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PER-UTT DETAILS: corr or (ref->hyp)  
a s t h e t e n u r e o f t h e l e a d e r s h i p t e a m h a s i n c r e a s e d w e h a v e b e e n a b l e t o i n i t i a t e p o s i t i v e c h a n g e s t h r o u g h o u t o u r b u s i n e s s s t r u c t u r e t h a t h a v e d i r e c t l y c o n t r i b u t e d t o o u r r e c e n t s u c c e s s e s
i n a s s e t m a n a g e m e n t m a r k e t c o n d i t i o n s w e r e m o r e f a v o r a b l e f o r y i e l d o r i e n t e d p r o d u c t s b u t r e m a i n c h a l l e n g i n g f o r m o s t a c t i v e m a n a g e d s t r a t e g i e s p a r t i c u l a r l y d o m e s t i c e q u i t i e s
a n d a s m a n y o f y o u k n o w w h o h a v e b e e n o n t h e s e l l e r s i d e o r t h e a c q u i r e r s i d e n o t r a n s a c t i o n i s e a s y d n o w h a s s t a t e d t o o u r l o n g t e r m s h a r e h o l d e r s t h a t i t (i->*) s b e t t e r f o r u s t o r e m a i n p a t i e n t f o r t h e r i g h t d e a l
a n d n o w o f c o u r s e w h e n t h e p r o d u c t s a r e o u t t h e r e w e a r e v e r y e a g e r a n d c u r i o u s t o s e e h o w i t s g o i n g t o b e r e c e i v e d b y t h e e n d c o n s u m e r t h e y a r e t h e o n e j u d g i n g t h e p r o d u c t a t t h e e n d
t h e l o w e r t h i r d q u a r t e r 2 0 1 5 v a l u e a d d e d s a l e s i n t o t h e s e e n d m a r k e t s w a s h e a v i l y i n f l u e n c e d b y t h e s l o w d o w n i n t h e o v e r a l l c h i n a m a r k e t d e m a n d
s o m e o f t h e r e n e w a l s o r c u s t o m e r s h a v e a n d t h e n s e c o n d l y i w a s w o n d e r i n g i f y o u c o u l d g i v e u s a b i t m o r e d e t a i l o n t h e r e n e w a l s i n q 4 a n d t h e n a l s o t h e n o r d i c r e n e w a l s i n t e r m s o f t h e p r i c e a n d v o l u m e
a n d t h e c o m p a n y c o n t i n u e s t o h a v e s i g n i f i c a n t a v a i l a b l e l i q u i d i t y t o s u p p o r t m e a n i n g f u l o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a s w e l l a s p u r s u e s t r a t e g i c g r o w t h a l t e r n a t i v e s
t h e a t t r a c t i o n t o c o n n s b u s i n e s s m o d e l t h a t i n i t i a l l y b r o u g h t m e h e r e 2 y e a r s a g o h a s t u r n e d i n t o e x c i t e m e n t a b o u t o u r a b i l i t y t o g r o w a n d c r e a t e s i g n i f i c a n t v a l u e i n t h e f u t u r e
t h e e x p a n s i o n o f o u r u s p r o c e s s s o l u t i o n s g r o u p t o n e w s h a l e p l a y s b e y o n d t h e r o c k y m o u n t a i n r e g i o n b y l e v e r a g i n g o u r s u b s t a n t i a l r o t a t i n g e q u i p m e n t i n f r a s t r u c t u r e a n d o u r u s s u p p l y c h a i n s e r v i c e s c u s t o m e r p a r t n e r s h i p s
(*->a) l o t o f p e o p l e h a v e p o s t e d c o m m e n t s a n d t h e r e s a l o t o f p e o p l e w h o a r e v e r y h a p p y w i t h t h e d e n i m (a n d t s->t e a c) h (i->e) r (t->*) s t h a t t h e y r e c e i v e d (a n d->*)
a n d o u r t h i r d g e n e r a t i o n 3 d n a n d t e c h n o l o g y b y t h e e n d o f f i s c a l 2 0 1 8 a n d w e c o n t i n u e t o e x p e c t t o r a m p i n i t i a l v o l u m e f o r e a c h o f t h e s e n e w n o d e s
i n c a n a d a w e (v e->*) s h a r p e n e d o u r f o c u s o n g r o w i n g o u r p a y m e n t s b u s i n e s s o v e r t h e p a s t f e w y e a r s w e (v e->*) m a d e c o n c e r t e d e f f o r t s t o i m p r o v e o u r c r e d i t a n d d e b i t c a r d o f f e r i n g s
w e e n c o u r a g e y o u t o m o n i t o r o u r w e b s i t e a t m i c r o n c o m t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r f o r t h e m o s t c u r r e n t i n f o r m a t i o n o n t h e c o m p a n y i n c l u d i n g i n f o r m a t i o n o n t h e v a r i o u s f i n a n c i a l c o n f e r e n c e s t h a t w e l l b e a t t e n d i n g
t h a t w i l l d r i v e n e w d e m a n d f o r o u r d e p o s i t i o n m a t e r i a l s a n d f a v o r u s o v e r l e s s c a p a b l e a n d l e s s i n n o v a t i v e t a r g e t p r o d u c e r s
t h e a v a i l a b i l i t y o f c a s h a n d f i n a n c i n g t o o u r m i d d l e m a r k e t c o m p e t i t o r s a l o n g w i t h (o u->t h e i) r w i l l i n g n e s s t o p a y m o r e f o r t h e s a m e o p p o r t u n i t y a n d f i n a l l y t h e s e l l e r s e x p e c t a t i o n s c o m i n g o u t o f a d o w n c y c l e
w e s p e n t a g r e a t d e a l o f e n e r g y a n d e f f o r t l o o k i n g a t p a s t n a m e d s t o r m s u n f o r t u n a t e l y a c o u p l e o f t h i n g s y o u h a v e t o g o b a c k a l m o s t a d e c a d e t o t h e l a s t n a m e d s t o r m s
a n d f o r t h e c o n t r a c t s e g m e n t t h e r e h a s b e e n a s l i g h t d e c r e a s e i n t h e r e v e n u e s a s i m e n t i o n e d o n t h e p (e->*) r i o (d->r) i (*->t i) z a t i o n s i d e
a n d a b l e t o s u p p o r t o u r c o m m u n i t i e s q u i c k l y a f t e r h a r v e y f i r s t m a d e l a n d f a l l i n t o t a l c o n (n->*) s h a s l o s t a p p r o x i m a t e l y 1 0 0 s e l l i n g d a y s a s a r e s u l t o f t h e s t o r m
w e a r e e n t h u s e d a b o u t t h e r a p i d l a n d d r i l l i n g r i g r e c o v e r y t h a t w e a r e e x p e r i e n c i n g a n d a r e h o p e f u l f o r i t s s t a b i l i t y a n d s u s t a i n a b i l i t y w h i c h g i v e u s c o n f i d e n c e f o r t h e f u t u r e
t h i s v e r y s t r o n g g r o w t h r e f l e c t s s o m e i m p r o v e d p r o d u c t o f f e r i n g s s u c h a s t h e s c o t i a b a n k a c c e l e r a t o r a c c o u n t c o m b i n e d w i t h a g r e a t e r f o c u s o n w i n n i n g m o r e c o r e d e p o s i t s
w h e n w e l o o k a t t h a t l i n e h o w m u c h o f i t i s f l o w r e v e n u e v e r s u s t r a d i n g r e v e n u e t h a t m i g h t a l l o w u s t o l i k e z e r o i n a l i t t l e b i t w h e n w e r e t r y i n g t o m o d e l t h i s o u t
o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s w e h a v e e v o l v e d o u r b u s i n e s s i n t o a m u l t i m a n a g e r m o d e l b y d e v e l o p i n g a c o r e s e t o f s e r v i c e s t h a t c a n s u p p o r t a n u m b e r o f d i s t i n c t i n v e s t m e n t t e a m s
s o m o b i l e i s a n o t h e r l a r g e d r i v e r o f d r a m m e m o r y a n d o f c o u r s e i t i s a l s o a l a r g e d r i v e r w i t h a v e r a g e c a p a c i t i e s c o n t i n u i n g t o i n c r e a s e f o r f l a s h a s w e l l
t h e s e e f f o r t s r e s u l t e d i n s t r o n g v o l u m e g r o w t h i n t a r g e t e d a r e a s n o t a b l y r e t a i l a n d c o m m e r c i a l l o a n s a n d d e p o s i t s a n d a m o r e p r o f i t a b l e b u s i n e s s m i x
u l t i m a t e l y t h e y h a d r e c o g n i z e d (t h e->a) f u l l l i q u i d i t y e v e n t (s->*) i n o n e o f t h e i n v e s t m e n t s w i t h i n t h a t p o r t f o l i o a n d t h e r e f o r e w e t o o k t h e f i n a l m a r k w e h a d b e e n m a r k i n g t h a t i n v e s t m e n t a l o n g t h e w a y
t h e r e s a l i t t l e b i t r e m a i n i n g o (v e r->f) t h e o l d (q u a r t e r->*) c o n t r a c t (s->*) i n t h e f i r s t q u a r t e r b u t o n t h e y e a r a s a w h o l e t h a t s n o t a b i g a m o u n t a n d w e w i l l t h e r e f o r e e n d t h i s d e v i a t i o n
a s w e o u t l i n e d i n o u r r e c e n t i n v e s t o r d a y w e c o n t i n u e t o s e e g r e a t p o t e n t i a l f r o m t h e s e m a r k e t s e x p e c t i n g g r o w t h i n t h e 9 t o 1 1 r a n g e o v e r t h e m e d i u m t e r m
i m u s t r e m i n d y o u t h a t t h e d i s c u s s i o n o n t o d a y s e a r n i n g s c a l l m a y i n c l u d e c e r t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d m u s t b e v i e w e d t h e r e f o r (*->e) i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e r i s k t h a t t h e c o m p a n y f a c e s
t h i s c a n b e p r o v i d e d b y e i t h e r a n e x i s t i n g p o l i c y s u c h a s a h o m e o w n e r s o r r e n t e r s i n s u r a n c e o r a p o l i c y c o n (n s s->c) e l l s o n b e h a l f o f t h i r d p a r t y i n s u r a n c e c a r r i e r s
s o i (i->*) t s d i f f i c u l t f o r m e t o p u t a n u m b e r t o i t b u t i t h i n k a s w e g o f o r w a r d h a v i n g m a d e m u c h o f t h e d e e p e r i n v e s t m e n t s i n t o t h e b u s i n e s s
a n d s o u t h w e s t e r n l o u i s i a n a c a u s i n g c o n n s t o c l o s e l o c a t i o n s f o r s e v e r a l d a y s i n t h e h o u s t o n g o l d e n t r i a n g l e a n d s o u t h w e s t e r n l o u i s i a n a m a r k e t s
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o m o n i t o r t h i s a n d e n s u r e t h a t w e m a i n t a i n t h e c a p i t a l d i s c i p l i n e t o k e e p t h e s u f f i c i e n t l i q u i d i t y o n t h e b a l a n c e s h e e t t o b e a b l e t o r u n t h i s b u s i n e s s s e n s i b l y
s o t h a t e x e r c i s e i s f u l l y c o m p l e t e a n d t h e y g a v e u s a d e s i g n d o w n t o t h e c o n t (e x->a c) t b e t w e e n t h e t r a n s i t i o n a n d f (l i t c->r e s) h t h a t e x e r c i s e i s f u l l y c o m p l e t e
w h e n t h e r i g c o u n t a c c e l e r a t e s d r a m a t i c a l l y l i k e i t h a s r e c e n t l y b e c a u s e o f t h e l a g i n y o u r b u s i n e s s t h e d e n o m i n a t o r g e t s o v e r s t a t e d r e l a t i v e t o t h e n u m e r a t o r a n d
s i t u a t i o n a n d w i t h a n i n c r e a s i n g l y d i v e r g e n t r a n g e o f v i e w s o n t h i s p a r t i c u l a r m a t t e r i t f e e l s t h a t t h e f c c l i k e a n y r e g u l a t o r i s u l t i m a t e l y g o i n g t o h a v e t o t r y a n d b e
t e s t s o f t h e s e c o u p l i n g s b y h (e s->o u) s (*->e) i n t h e n o r t h d a k o t a b a k k e n f i e l d s s h o w e d t r e m e n d o u s i m p r o v e m e n t s (o->i) n o i l p r o d u c t i o n o u t p u t a n d d r a s t i c a l l y r e d u c e d m a i n t e n a n c e c o s t (s->*)
i w i l l s p e n d a f e w m i n u t e s p r o v i d i n g s o m e m a c r o o b s e r v a t i o n s o n o u r r e s u l t s a n d t h e m a r k e t s f o r t h e q u a r t e r a n d d e b w i l l p r o v i d e m o r e s p e c i f i c h i g h l i g h t s o n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
t h e p r o d u c t s s o s o m e o f t h e t u r n o v e r y o u s a w i s o p t i m i z i n g o u r b u s i n e s s a g a i n s t t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y s o w e d i d r e d u c e c o v e r a g e i n s e c t o r s l i k e i n s u r a n c e
a s w e e n t e r t h e s e c o n d h a l f o f o u r f i s c a l y e a r w e a r e f o c u s e d o n f u r t h e r e n h a n c i n g o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d w e c o n t i n u e t o a n t i c i p a t e f u l l y e a r p r o f i t a b i l i t y
i w i l l a l s o t o u c h o n s o m e o f t h e d e c i s i v e a c t i o n s w e v e t a k e n t o a l i g n o u r o p e r a t i o n s a n d c o s t s t r u c t u r e i n o r d e r t o h a s t e n t h e r e t u r n o f o u r m o m e n t u m (a->i) n (d->*) e a r n i n g s g r o w t h
o f t h i s s w i n g i n d e m a n d i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 5 w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e o r d e r e n t r y r a t e p a t t e r n t h u s f a r i n t h e f o u r t h q u a r t e r
f o r t h o s e p a r t i c i p a t i n g o n (t h e->*) w e b c a s t w e d o n t h a v e t h e p o s s i b i l i t y t o r a i s e q u e s t i o n s b u t y o u w i l l f i n d c o n t a c t i n f o r m a t i o n a t t h e e n d o f t h e p r e s e n t a t i o n s o p l e a s e f e e l f r e e t o g e t i n t o u c h
h a v i n g e x p e r i e n c e d t h e i m p a c t o f h u r r i c a n e h a r v e y f i r s t h a n d i c a n t e l l y o u t h a t t h i s w a s a s i g n i f i c a n t s t o r m t h a t u n l e a s (*->h) e d r e c o r d a m o u n t s o f r a i n a n d c a u s e d h i s t o r i c f l o o d i n g
t h a t s o m e o f t h e s t a t e m e n t s w e m a k e d u r i n g t h i s c a l l m a y c o n t a i n f o r e c a s t s p r o j e c t i o n s a n d e s t i m a t e s i n c l u d i n g b u t n o t l i m i t e d t o c o m m e n t s a b o u t o u r o u t l o o k f o r t h e c o m p a n y s b u s i n e s s
a n d f o c u s a l s o o n t h e r e t a i l e r s t h a t w e h a v e w o r k t o g e t h e r w i t h t h e m t o s t r e n g t h e n t h e i r b u s i n e s s a l s o i f t h e i r b u s i n e s s i s s t r o n g o u r b u s i n e s s i s s t r o n g
a s a w h o l e r e l a t i v e t o w h a t w e k n o w h a p p e n e d i n t h e m a r k e t i d s a y w e d i d a g r e a t j o b o f p r o t e c t i n g o u r b a s e q u i t e f r a n k l y t h e c u s t o m e r s t h a t w e d e a l w i t h u n d e r s t a n d t h e v a l u e t h a t w e b r i n g (*->a n d)
a n d i t s h o w s y o u a t t h e b o t t o m w h a t c u s t o m e r s s a y a r e t h e 3 m o s t i m p o r t a n t c o n s i d e r a t i o n f a c t o r s w h e n b u y i n g m o t o r i n s u r a n c e i n t h (a t->e i r) p r i c e t h (a t->e i r) p r o d u c t a n d i t s e a s e
b r i n g i n g t r u e i n n o v a t i o n t o t h e m a r k e t p l a c e a n d d o i n g s o m o r e r a p i d l y t h a n o u r c o m p e t i t i o n a l l t h e w h i l e s u p p o r t i n g t h i s i n n o v a t i o n w i t h a c l e a r m a r k e t i n g s t r a t e g y t h a t s p e a k s t o o u r c o r e c o n s u m e r
t h a n k f u l l y o u r e m p l o y e e s a n d t h e i r f a m i l i e s a r e s a f e a n d w e r e d o i n g w h a t w e c a n d o t o s u p p o r t t h e m d u r i n g t h i s d i f f i c u l t t i m e o f r e b u i l d i n g w e a r e b a c k t o b u s i n e s s a s u s u a l w i t h m i n i m a l d i s r u p t i o n
c o n s i s t e n t w i t h t h i s t h e m e o f s t e a d y d e m a n d i t s h o u l d b e n o t e d t h a t i n c l u d e d i n 2 0 1 7 r e s u l t s i s t h e o p e r a t i o n a l a n d d i s r u p t i v e i m p a c t o f t h e f i r e a t a c u s t o m e r s p l a n t
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s i s c o n t a i n e d i n t h e p r e s s r e l e a s e i s s u e d t o d a y a n d m o r e i n f o r m a t i o n c a n b e f o u n d i n t h e c o m p a n y s s e c f i l i n g s
i a l s o w a n t t o t h a n k y o u a n d a l l o f o u r s h a r e h o l d e r s f o r t h e c o n f i d e n c e t h a t y o u h a v e i n t i m k e n s t e e l n o w c h r i s w i l l w a l k y o u t h r o u g h t h e f i n a n c i a l s a n d w e l l b o t h b e b a c k t o t a k e q u e s t i o n s a t t h e e n d c h r i s
e v e n i n r e a l t e r m s e x c l u d i n g t h e e f f e c t o f t h e e x c h a n g e r a t e s a n d n e w c o n s o l i d a t i o n s s a l e s a l s o i n c r e a s e d f o r 3 q u a r t e r s i n a r o w a n d c o n t i n u e (d->*) o n a g r o w t h p a t h
s t r e n g t h i n o u r v a l u e a d d e d s o l u t i o n s a n d o u r d o m a i n b u s i n e s s c o n t r i b u t e d t o o u r r e v e n u e o u t p e r f o r m a n c e a t t h e s a m e t i m e w e u t i l i z e d o u r s i g n i f i c a n t c a s h g e n e r a t i o n a n d s t r o n g b a l a n c e s h e e t
w e l l f i r s t o f f l (e t s->o o k) o u r p e r s p e c t i v e i s i t s a p r e t t y t o u g h m a r k e t o u t t h e r e f o r a n y c o m p a n y t o g o p u b l i c a n d t h e o n e s w h o d o g o p u b l i c g e n e r a l l y h a v e n t e n j o y e d t h e m s e l v e s t h a t m u c h s o
b e c a u s e t h e b a s e h a s b e e n s u b s t a n t i a l l y c o r r e c t e d a n d t h e n e w b u s i n e s s t h a t w e h a v e d o n e i n t h e l a s t 1 5 m o n t h s h a v e r e f l e c t e d p h e n o m e n a l a s s e t q u a l i t y c o r r e c t i o n a n d h i g h c o l l e c t i o n e f f i c i e n c y
t h e e v e n (t->*) s e t t l e s d o w n s o t h e r e f o r e w h i c h e v e r w a y t h e r e s u l t s a r e o n m a y 2 3 w e m a y h a v e t o w a i t f o r a m o n t h o r s o t o s e e h o w t h e c o n s u m e r s e t t l e d o w n
i t n o w h a s t h e c a p a b i l i t y f o r e v e n m o r e p e r s o n a l i z e d s e a r c h e s a n d u l t i m a t e l y w e c (a n->o u l d) e v e n s u g g e s t t h (a t->e) b e s t t a r i f f t o a c u s t o m e r a n d s w i t c h t h e m i f t h e y w a n t u s t o d o t h a t
f o r t h e r e s t o f t h e y e a r t h e c o m p o n e n t s a s s o c i a t e d w i t h b l a c k d i a m o n d a n d p (i->*) e (p->a k) s r e a l l y h a v e n o t c h a n g e d i n t o t a l i t y w e v e j u s t b e e n s h i f t i n g a n d r e a l l o c a t i n g i n t e r m s o f t i m i n g b u t a l s o
t h a n k y o u c o u r t n e y a n d w e w e l c o m e a l l o f y o u t o t h i s c a l l w e r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r a s w e c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e g r o w t h i n l o a n s d e p o s i t s a n d e a r n i n g s
t h e m a j o r i t y o f g r o w t h c a p i t a l h a s b e e n i n v e s t e d i n t h e n e w f a c i l i t y i n a (*->t) c h e (*->r) s o n b u t t h e i n v e s t m e n t a l s o i n c l u d e s t h e p u r c h a s e o f s t r a t e g i c a n d i n c r e m e n t a l h e a v y e q u i p m e n t
i t w a s b u i l t l a s t y e a r i n p a r t n e r s h i p w i t h e x p e r i a n a n d w e h a v e j u s t f i n i s h e d e n g i n e e r i n g t h e n e x t l e v e l o f f u n c t i o n a l i t y w h i c h (h a->i) s a c c e s s t o (3->f r e e) c r e d i t f i l e s
g r a i n i s a n i n e f f i c i e n t c a r g o l o a d i n g d e l a y s d u e t o c o m p l i c a t e d l o g i s t i c s a n d w e a t h e r i s s u e s m a k e t h e t o t a l d a y s o f v o y a g e i n c r e a s e a b s o r b i n g (t h e->*) s h i p c a p a c i t y
a t t h e h e a r t o f t h i s i s (a->t h e) s u c c e s s f u l i m p l e m e n t a t i o n o f o u r s t r a t e g i c a c t i o n p l a n w h i c h i n c l u d e (*->s) c o n t i n u i n g t o i n c r e a s e o u r i n t e g r a t i o n r a t e i n t i s s u e
a n d t h a t w a s d r i v e n b y t h e u p d a t e i n t h e r e t a i l p r o v i s i o n i n g m e t h o d o l o g y a n d t h e c h a n g e s w h i c h w e i n t r o d u c e d a r e r e l a t e d t o r e d u c i n g t i m i n g
i n s u m m a r y w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t t o d a y s a n n o u n c e m e n t w e b c o m f i n i s h e d t h e y e a r w i t h s t r o n g r e s u l t s a n d t h e a c q u i s i t i o n o f (y->v) o (d l e->*) p o s i t i o n s u s f o r a n e v e n s t r o n g e r f u t u r e
a s y o u s a w i n o u r r e l e a s e w e o u t p e r f o r m e d o u r g u i d a n c e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r w e t o o k a g g r e s s i v e a c t i o n s w h i l e f a c i n g w e a k g l o b a l c o m m o d i t y m a r k e t s a n d h i g h c u s t o m e r i n v e n t o r y l e v e l s
p o s i t i o n f i l l e d o v e r t h e l a s t y e a r t o 1 5 (*->y e) a (*->r s a) n d t h a t o n e o f t h e m i s s i o n s t h a t i a n n o u n c e d a s p a r t o f m y 1 0 0 d a y p l a n w o u l d b e t o
t o d a y s c a l l i s c o p y r i g h t e d b y t i m k e n s t e e l c o r p o r a t i o n w e p r o h i b i t a n y u s e r e c o r d i n g o r t r a n s m i s s i o n o f a n y p o r t i o n o f t h e c a l l w i t h o u t o u r e x p r e s s (*->e d) a d v a n c e d w r i t t e n c o n s e n t
s o w e v e c a l l e d i t g o f o r a r e a s o n i t a l l o w s u s i n o u r l a b t o e x p e r i m e n t w i t h j o u r n e y s t h a t a r e m u c h m o r e e n g a g i n g t h a n y o u c a n d o o n t h e (w e b s i t e->*)
b o n d i n t e r e s t p a y m e n t a t t h e b e g i n n i n g o f t h e m o n t h a n d t h e d e c i s i o n t o a v a i l o u r s e l v e s o f t h e c u r e p e r i o d c o u p l e d w i t h a t r a n s i t i o n i n l e a d e r s h i p f r o m t h e
o v e r a l l w e c o n t i n u e t o b e v e r y p l e a s e d w i t h t h e f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y d e s p i t e s o m e o f t h e u n c e r t a i n t y t h a t h a s b e e n e v i d e n t i n r e c e n t w e e k s t h e t o y i n d u s t r y c o n t i n u e s t o g r o w
a n d t h e n w h e n i t c o m e s t o c a r d i n a l a n d s w i m w a y s o b v i o u s l y a s y o u m e n t i o n e d t h e y b o t h h a v e m a t e r i a l i n t e r n a t i o n a l o p p o r t u n i t y w h e r e d o y o u c u r r e n t l y s t a n d i n t e r m s o f t h e i r i n t e r n a t i o n a l p e n e t r a t i o n r e l a t i v e t o w h e r e y o u t h i n k y o u c a n g e t t o
h o p e y o u a l l c o n t i n u e t o h a v e a s m u c h f u n a n d e n j o y m e n t f r o m t h i s b u s i n e s s b e c a u s e i t i s a f u n b u s i n e s s i t i s u n i q u e t o b e a b l e t o m a k e m o n e y b y h e l p i n g p e o p l e s a v e m o n e y a n d d o i n g t h e r i g h t t h i n g f o r c u s t o m e r s
a s a l w a y s o u r f o c u s r e m a i n s o n s e c u r i n g f a v o r a b l e t e r m s w i t h o u r s u p p l i e r a n d s u c c e s s f u l l y f u l f i l l a l l o f o u r m a t e r i a l i n p u t n e e d s
i n a d d i t i o n t o t a p e c a s t t e c h n o l o g y t h e a c q u i s i t i o n a l s o p r o v i d e s a s t r o n g e r s a l e s f o r c e i n e u r o p e a n d b a c k u p f o u n d r y c a p a b i l i t i e s r e g i o n a l l y w h i c h i s i m p o r t a n t f o r o u r c u s t o m e r s
b e f o r e b e g i n n i n g t h e i r r e v i e w o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s w e a s k t h a t y o u p l e a s e t a k e n o t e o f o u r s t a n d a r d c a u t i o n a s t o a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t m a y b e m a d e d u r i n g t h e c o u r s e o f t o d a y s c a l l
w e a r e i n d e e d c o n t e m p l a t i n g s o m e p o t e n t i a l t r a n s a c t i o n s h o w e v e r a s o f t o d a y w e h a v e n t s i g n e d a n y l e g a l l y b i n d i n g d o c (*->d o c) u m e n t s w i t h r e g a r d s t o a n y s u c h
w e h a v e t h e c a p i t a l n e c e s s a r y t o s u p p o r t t h e g r o w t h o f o u r b a l a n c e s h e e t a n d o u r s t r o n g c a s h d i v i d e n d w e s t i l l h a v e p l e n t y o f d r y p o w d e r w i t h o v e r 3 m i l l i o n s h a r e s r e m a i n i n g i n o u r b u y b a c k p r o g r a m
y o u g u y s a r e i t h i n k i n a p r e t t y g o o d p o s i t i o n t o b e p i c k y b e c a u s e y o u d o n t n e e d t o d o a d e a l s o w h a t (y o u->*) w o u l d (*->y o u) b e l o o k i n g f o r i n a b a n k a c q u i s i t i o n w h a t w o u l d i t n e e d t o h a v e a n d
a n d w e v e g o n e b a c k w i t h t h e t e a m t o o f f e r i n g t h a t t y p e o f t o o l i n a b i t m o r e o f a s i m p l e w a y t h a n w e d i d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r a n d t h a t i s a l r e a d y p a y i n g d i v i d e n d (s->*)
b e f o r e i g e t i n t o t h e m e a t o f m y p r e p a r e d r e m a r k s i w o u l d l i k e t o c l e a r u p s o m e p o s s i b l e c o n f u s i o n a r o u n d (a->t h e) s e c t i o n o f m y p r e s s r e l e a s e q u o t e w h i c h s t a t e s t h a t
f o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t o u r r e s u l t s p l e a s e r e f e r t o o u r s e p t e m b e r 3 0 2 0 1 8 m a n a g e m e n t s d i s c u s s i o n a n d a n a l y s i s w h i c h i s a v a i l a b l e o n s e d a r a n d e d g a r
i t i s a l w a y s g o o d t o k i n d o f s e e h o w t h e m o n s o o n s w i d e s p r e a d w h e t h e r i t i s o n t i m e w h e t h e r i m p o r t a n t s t a t e s g e t t h e m a l l o f t h i s d o m a t t e r f o r s u r e
a n d d a t a i s r e a l l y d r i v i n g t h e d i f f e r e n t i a t e d s e r v i c e s i n t h o s e a r e a s a n d w e (v e->*) s a i d i t s t a r t e d w i t h d o u b l e s t a r t (e d->o f) t h e y e a r w i t h d o u b l e d i g i t g r o w t h a n d i t c e r t a i n l y f i n i s h e d l a s t y e a r
s o f r o m a c o m m e r c i a l v e h i c l e c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t s h i f t i n (g->*) i n d u s t r y i t (i->*) s k i n d o f m o (l->v e) d d e f i n i t e l y (t h e->i n a) s l o w d o w n f o r f l e e t o p e r a t o r a n d l a r g e c o n t r a c t o r p u r c h a s e (r->*) s
s o t h e c h a n g e i n t h e o r g a n i z a t i o n m o d e l t h a t w e c r e a t e d w h e r e t h e r e a r e v e r t i c a l s c r e a t e d b y p r o d u c t a n d t h e (y->r e) a r e s e p a r a t e v e r t i c a l f o r b u c k e t w i s e r e c o v e r y
d e l i v e r i n g a p e r i o d o f s u s t a i n e d g r o w t h o n t h e b a c k o f i t s o t h e s e a r e t h (i n g->e m e) s t h a t f e e l r e l e v a n t (f->t) o (r->*) m e f o r t h e c o n t i n u e d d e l i v e r y o f m o n e y s u p e r m a r k e t a n d i l o o k f o r w a r d t o b r i n g i n g m y p e r s p e c t i v e t o t h e b u s i n e s s
t h e o u t p e r f o r m a n c e w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y s t r e n g t h i n o u r d o i t f o r m e a n d d o m a i n b u s i n e s s o u r p r e m i u m d o m a i n b u s i n e s s b e n e f i t e d f r o m i n c r e a s e d d e m a n d f r o m c h i n a
p e r s o n a l v i e w o f t h i s r i g h t n o w i s t h a t w e l l a c t u a l l y s t a r t t o s e e a n o r d e r b o o k p i c k u p i n o i l a n d g a s
w e h a d a c l e a n u p a n d a c o r r e c t i o n o f t h e c u r r e n c y i n t h e e r p s y s t e m
w e h a v e n t s e e n a n y o f t h a t r i g h t s o t h e c b a h a s b e e n v e r y u n i t e d
d u r i n g m y f i r s t f e w w e e k s a t t h e c o m p a n y i v e b e e n d i v i n g i n t o t h e d e t a i l s o f t h e b u s i n e s s a n d o p e r a t i o n s
t h e i d e a i s t o t a k e o n e b r a n d a n d b u i l d a v e r y h i g h l a r g e s c a l e b u s i n e s s a n d c o m p l e m e n t
w e a r e i n t h e e a r l y p h a s e s o f a r e c o v e r y a n d t h e p a c e o f b a n k r u p t c i e s i n o u r e n e r g y s p a c e i s e a s i n g
s t i l l d r i l l i n g i n t h e o f f s h o r e a r e n a s o t h e s c r a p p i n g a c t u a l l y h u r t s m e w o r s e t h a n t h e d e c l i n e i n r i g c o u n t
a n d i n a d d i t i o n t h e f i n a n c i n g i s n o t a n e x p e n s i v e f i n a n c i n g f o r u s
i a m p r o u d o f o u r t e a m s r e s p o n s e t o t h e d i s r u p t i o n h a r v e y c a u s e d a n d m a n y o f o u r s t o r e s w e r e o p e n
a n d w e l l j u s t r e a l l y h a v e t o u p d a t e y o u i n t h e n e x t q u a r t e r l y c a l l (a->o) n (d->*) w h e r e t h a t c o m e s o u t
t h e p r i m a r y d r i v e r o f t h e i m p r o v e d c a s h f l o w s w a s t h e l i q u i d a t i o n o f w o r k i n g c a p i t a l
w e a r e c o n t i n u i n g t o d e m o n s t r a t e h o w w e r e a b l e t o r e d u c e t h e e x i s t i n g c o s t b a s e
f r o m t h e r e m a r k a b l e p a c e w e a c h i e v e d i n o u r a d v i s o r y b u s i n e s s o v e r t h e p a s t 2 q u a r t e r s
i s t h e r e a c h a n g e i n s e n t i m e n t r e g a r d i n g a c o n s i d e r a t i o n i n p u t t i n g c a p i t a l t o w o r k
y o u v e b e e n r e a l l y w i n n i n g o v e r y o u r c u s t o m e r s s o d o e s t h a t c h a n g e y o u r v i e w a t a l l i n t h e l o n g r u n
t h e i n v e s t m e n t p r o v i d e s c o s t e f f i c i e n c i e s t o s u p p o r t t h e l o n g t e r m c o s t t a r g e t s o f t h e a u t o m o t i v e
a n d t h i s i s a n e x e r c i s e w h i c h w (e w->*) i l l c o n t i n u e d u r i n g t h e m o n t h s t o c o m e
t h a t w e s i g n i f i c a n t l y b e e f e d u p a s i m e n t i o n e d i n m y n o t e s o r i n m y p r e p a r e d c o m m e n t s
o u r r o b u s t n e w p r o d u c t p i p e l i n e i s c r e a t i n g e x c i t i n g n e w s a l e s o p p o r t u n i t i e s
n o w h o w d o w e b u i l d a l l t h e s e d i f f e r e n t k i n d s o f b a t t e r y s y s t e m s f o r d i f f e r e n t a p p l i c a t i o n s
t o g r o w s u b s t a n t i a l l y a s a p e r c e n t a g e b a s i s i n t h o s e o t h e r p l a y s b e c a u s e w e r e s o s m a l l t o s t a r t w i t h
a n d e x i t t h e p r e s e n t g l o b a l s l o w d o w n e v e n s t r o n g e r a n d m o r e n i m b l e t h a n w h e n w e e n t e r e d i t
w h i l e w e h a v e s e v e r a l t a r g e t s i n o u r p i p e l i n e t h e l e v e r s t h a t w e c a n n o t c o n t r o l i n c l u d e t h e s u r r o u n d i n g m a r k e t
s o m e a r e a s w h e r e w e w o u l d n o t h a v e o v e r l a p w o u l d b e a g l o b a l p r o d u c t
a s i a p e r f o r m i n g a l s o w e l l w e h a v e a c t u a l l y o u r f i r s t d e l i v e r y t o j a p a n n o w i n t h i s q u a r t e r
t h e r e c o n c i l i a t i o n h a s c o n f i r m e d t h a t t h e g r a d e c o n t r o l m o d e l
w e v e t a k e n a n u m b e r o f a c t i o n s i n c l u d i n g r e d u c t i o n s i n f o r c e t o p r o t e c t a n d e n h a n c e o u r m a r g i n s
p a r t l y o f f s e t b y a h i g h e r t a x r a t e d u e t o l o w e r t a x b e n e f i t s t h i s q u a r t e r
s o t h e y a r e b r i n g i n g t h e a v e r a g e d o w n (b u t->*)
t h e p r i c i n g a c t i o n s t h a t y o u g u y s a r e t a k i n g s o r t o f i n t e r n a l l y v e r s u s w h a t s g o i n g o n i n t h e m a r k e t
m o r e f a s t m e m o r y a n d m o r e f a s t s t o r a g e t h a t m e a n s f l a s h a s w e l l a s d r a m
t h i s i s t h e m i x s h i f t i n o u r s b u n a n d c o m p o n e n t s t h a t i h a (v e->d) r e f e r e n c e d e a r l i e r
a n u m b e r o f t r i a l s h a v e b e e n c o m p l e t e d w i t h i n t h e p a s t w e e k s
t h a t i s r e f l e c t e d i n v e r y l o w i n t e r e s t r a t e s v e r y l o w d i s p e r s i o n w h y d o n t i j u s t
(a b o u t->*) p r o c e e d s e i t h e r f r o m t h e p e r s p e c t i v e (c->*) o (n t e->f q u a) n t (*->u m) o r w h a t w e w o u l d d o o r w h a t h a v e y o u a n d i w o u l d
b u t p e r h a p s m o s t i m p r e s s i v e w e r e t h e m u l t i p l e i m p l e m e n t a t i o n s o f a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e
d u e t o t h e a d d i t i o n a l c h a r g e s f r o m t h e r e w o r k i s s u e w e d i s c u s s e d o n t h e f i r s t q u a r t e r e a r n i n g s c a l l
o r (e->*) m i n i n g h a s n o w m o v e d t o b o t h t h e w e s t e r n a n d e a s t e r n p o r t i o n s o f t h e p i t
y o u s e e m t o h a v e d e b t b u t i d o n t s e e m u c h o f i n t e r e s t e x p e n s e s
a n d t o f o l l o w u p o n s o m e o f o u r v e r y e x c i t i n g e x p l o r a t i o n r e s u l t s t h a t h a v e b e e n c o m i n g o u t
h o w m u c h m o r e y o u c a n a c t u a l l y k i n d o f c u t b e f o r e y o u k i n d o f c u t i n t o t h e b o n e i f y o u w i l l
b u t t h e y a r e c o m i n g p r i m a r i l y f r o m i n t e r e s t i n c o m e o n s u r p l u s f u n d a n d i n s u r a n c e (*->r e) c o v e r (a g e->y)
y e s (h e y->*) j o h n w e r e a l l y h a v e n t b r o k e n i t o u t i n t h a t l e v e l o f d e t a i l o t h e r t h a n s a y i n g
o u r p r o g r e s s i n t h e 6 0 d a y p l u s d o l l a r b a l a n c e i s d e m o n s t r a t e d e v e n f u r t h e r
w i t h t h i s o v e r v i e w i l l t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o n o r m t o c o n c l u d e o u r p r e p a r e d r e m a r k s
(*->a n d) t h a t y o u h a v e n o p l a n s t o a d d a d e s t i n a t i o n s o i s t h i s j u s t a d i f f e r e n t w a y o f g e t t i n g t o t h e s a m e
w e a l l k n o w t h a t i t h a p p e n s w h a t w o u l d b e h e l p f u l t o u n d e r s t a n d i s h o w p e r v a s i v e y o u c a l l e d i t i n f r e q u e n t
i m p r o v e m e n t s t o o u r b a l a n c e s h e e t h a v e r e d u c e d w o r k i n g c a p i t a l a s a p e r c e n t o f r e v e n u e e x c l u d i n g c a s h
e v e n t h o u g h w e s t i l l e x p e c t t o m a k e i m p r o v e m e n t s t o d a y s (s->*) a l e s o u t s t a n d i n g a n d i n v e n t o r y t u r n s
i s o p e r a t i n g w e l l a n d l o o k i n g t o i m p r o v e u p o n t h a t p a s t p e r f o r m a n c e
a n d r i c h a r d o f c o u r s e p r e f e r s t o s e l l t o g u y s w h o c a n (p a y->s e l l) a l i t t l e e x t r a
y o u (v e->*) s i g n e d t o d e l i v e r t h o s e r e v e n u e s o r i s t h e r e g o i n g t o b e a m i s m a t c h t h e r e (t h a n k s->*)
s o i f w e k i n d o f a s s u m e t h a t w e w i l l c o n t i n u e w i t h t h a t k i n d o f b e n e f i t
t h a t s a n i n t e r e s t i n g a r e a f o r u s t o l o o k a t b e c a u s e t h e b r a n d i s a l r e a d y k n o w n w e h a v e a f a i r l y
t h e i r b u s i n e s s m o d e l i s n t q u i t e d o i n g w h a t t h e y t h o u g h t i t w a s g o i n g t o d o w h e n w e o r i g i n a l l y w e n t i n t o t h e l o a n
t o p r o f i t a b i l i t y a n d b u i l d a b e t t e r f u t u r e t h r o u g h e x p l o r a t i o n
t h e i m p a c t o f a c q u i s i t i o n s h e l p e d (t->*) o (o->*) f f s e t d e c l i n i n g m a r g i n s i n l a t i n a m e r i c a
r e g a r d i n g r e v e n u e i n t h e q u a r t e r t h e l a r g e s t s i n g l e c u s t o m e r g r o w t h i n o u r u s e n e r g y c e n t e r b u s i n e s s
n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o d e b t o d i s c u s s o u r r e s u l t s i n m o r e d e t a i l
i m l o o k i n g f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h a l l o f y o u a t o u r a n a l y s t a n d i n v e s t o r e v e n t i n m a y
i t i s i n t h e d e t a i l s o f e x e c u t i o n w h e r e m o s t v a l u e c r e a t i o n t a k e s p l a c e
o u r g r e e n p r o d u c t i o n p r o c e s s w h i c h m a k e s c o n v e n t i o n a l p r o c e s s e s o b s o l e t e
a q u i c k r e m i n d e r o f t h e d i v i s i o n b e t w e e n o u r d i f f e r e n t s e g m e n t s
h u r r i c a n e h a r v e y w a s a r g u a b l y o n e o f t h e w o r s t s t o r m s t o e v e r i m p a c t t h e s t a t e o f t e x a s
a s w e h a v e s a i d c o n s i s t e n t l y w e a r e f o c u s e d o n c r e a t i n g v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h a t i n v e s t m e n t i s m o r e o r l e s s m a d e w e h a (v e->d) t o m a k e v e r y d e e p i n v e s t m e n t s i n
w e h a v e s t a r t e d t h e i m p l e m e n t a t i o n o f s a p t o r e p l a c e o u r a g e d e r p s y s t e m s
s o m e o f t h e g r o w t h r a t e a r e a s w e a r e f o c u s e d o n a r e o p t i c a l s w i t c h i n g
a s y o u c a n s e e t h i s i s a s i g n i f i c a n t m o v e m e n t
i t h i n k a g a i n a u t o o n i t s o w n t e n d s t o r u n
m y r e c o m m e n d a t i o n i s a l w a y s n o t t o f o c u s t o o m u c h o n d o m e s t i c a n d e x p o r t s a l e s
g o o d m o r n i n g a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o r e v i e w o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s
i n a d d i t i o n o u r w e b s i t e c o n t a i n s t h e e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e w h i c h w a s f i l e d a s h o r t w h i l e a g o
a n d t o c i t e a c o u p l e o f e x a m p l e s i n t h e p e r f o r m a n c e m a t e r i a l s g r o u p
i f y o u t h i n k a b o u t t h e c r e d i t b u s i n e s s a n d w h a t h a p p e n s f r o m a t r e n d s t a n d p o i n t
t h a n k y o u v e r y m u c h f o r p a r t i c i p a t i n g w e l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o y o u n e x t q u a r t e r
o u r r f s e n s o r e n a b l e s m o r e e f f i c i e n t e n g i n e a n d e m i s s i o n s (s->*) y s t e m o p e r a t i o n a n d c o n t r o l
t h e y v e n e v e r r e a l l y t a c k l e d t h e e a s t e r n h e m i s p h e r e s o w e a g r e e d t o p a r t n e r u p
t o e n s u r e w e a r e o p e r a t i n g e f f i c i e n t l y a n d p r o d u c i n g t h e b e s t p o s s i b l e r e t u r n s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
i t w o u l d b e u s e f u l t o g e t a r e m i n d e r o f w h a t t h e c b a s r e d l i n e s a r e
a s i n o t e d e a r l i e r t h e i n c r e a s e w a s d r i v e n b y a s m a l l n u m b e r o f e n e r g y a c c o u n t s
h a r v e y d e v e l o p e d r a p i d l y a n d l i n g e r e d o v e r t h e r e g i o n f o r m u l t i p l e d a y s
y o u v e t a l k e d a b o u t t h e i n v e s t m e n t s y o u r e m a k i n g f r o m a n i n v e s t m e n t f r o m a t e c h n o l o g y p e r s p e c t i v e
i n a d d i t i o n w e b e l i e v e c o n n s i s w e l l p o s i t i o n e d t o s u p p o r t o u r l o c a l c o m m u n i t i e s
a n d t o t h a t e x t e n t i m p r o v e m e n t (a->i) n (d->*) p r o f i t a b i l i t y w i l l s t a r t t o h a p p e n f r o m n e x t y e a r (*->o n w a r d s)
c a m e f r o m a r e c e n t c o n t r a c t w i n w i t h a c u s t o m e r v e r y a c t i v e i n t h e b a k k e n a n d d e l a w a r e b a s i n s
i w o n d e r i f y o u c o u l d c o m m e n t a s t o w h e t h e r o r n o t t h e c u r r e n t q u a r t e r
w e a r e i n v e r y e a r l y p h a s e o f t h i s b u s i n e s s o t h e r b u s i n e s s e s i n c l u d e
a n d s o i n t h e i n d u s t r y t h e y w e r e i g u e s s t h e y d i d n t s e e i t c o m i n g s o t h e y b u i l t t h e i r i n v e n t o r i e s a n d i t h i n k t h a t s w h a t w h y w e r e s e e i n g i t d o w n s o m u c h
t h e i n c r e m e n t a l c o s t t h a t w o u l d b e r e q u i r e d t o s c a l e u p t h a t b u s i n e s s n o w i s a v e r y s m a l l c o s t p o s s i b l y i n t h e f r o n t e n d a n d j u s t a n i n c r e m e n t a l c o s t a t t h e b a c k e n d
w e c o n t i n u e t o s h a p e o u r f i g b u i l d o u t t o c o n f o r m t o t h i s m o d e l w e a r e p l e a s e d w i t h t h e a d d i t i o n o f s i m m o n s a s w e c o m p l e t e d o u r f i r s t f u l l q u a r t e r t o g e t h e r (t h e->*)
o u r p e o p l e a r e p r o b l e m s o l v e r s a n d i n n o v a t o r s w h e n i t c o m e s t o o u r p r o d u c t s o u r p r o c e s s e s a n d e s p e c i a l l y i n t h i s c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t o u r o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y
i (a->*) m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t t h e r e w e r e n o l o s t t i m e i n j u r i e s d u r i n g t h e q u a r t e r a n d w e c o n t i n u e d t o a c h i e v e a n e x c e l l e n t s a f e t y r e c o r d
t h e s e f a c t o r s a l l p i l e d o n t o p r o v i d e f o r a c h a l l e n g i n g t h i r d q u a r t e r f o r m a t e r i o n a s i w i l l o u t l i n e i n a m o m e n t w e b e l i e v e w e w i l l s e e t h e t r o u g h
a l t h o u g h w e w i l l h a v e t h e b e n e f i t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e e x p a n d e d p l a n t c a p a c i t y a n d (t h e->*) r e l a t e d v o l u m e t r i c u p g r a d e s s p r e a d i n g o v e r h e a d s a n d f i x e d c o s t (*->s) o v e r l a r g e r v o l u m e s
o n c e t h e s e p r o g r a m s a r e f u l l y i m p l e m e n t e d a n d s e a s o n e d i n t o t h e p o r t f o l i o w e c o n t i n u e t o e x p e c t n e t i n t e r e s t i n c o m e a n d f e e y i e l d
c o u n t e r e d b y s p u r t s o f s a f e h a v e n b u y i n g i n t e r e s t r e l a t e d t o n u m e r o u s g e o p o l i t i c a l e v e n t s a n d u n c e r t a i n t i e s t h e s p o t p r i c e c o n t i n u e d t o i n c r e a s e f o r c o p p e r
a n d t h e s a l e s i n c r e a s e e x c e e d s t h e r a t e o f t h e i n c r e a s e d u r i n g t h e r e c o v e r y p e r i o d a s t h e s u p p l y c h a i n a d j u s t s i n v e n t o r y l e v e l s i n b o t h d i r e c t i o n s
a n d t h e n f i n a l l y w e b e l i e v e d t h a t w e c o u l d r e d u c e t h e c a p i t a l w i t h i n c r e a s e d r e v e n u e a n d i f y o u l o o k a t o u r (v a r i t->*) c o n t i n u e s t o c o m e d o w n w e a r e a c c o m p l i s h i n g t h a t
t h i s h a s a l w a y s b e e n s o m e t h i n g t h a t w e h a v e v i e w e d (*->t h) a (*->t a) s b e i n g s c a l a b l e a n d i f t h e o i l p r i c e i n c r e a s e s w e w o u l d t h e n c o n s i d e r i n c r e a s i n g t h e d r i l l i n g p r o g r a m
o v e r a l l i t s i m p o r t a n t t o o u r c u s t o m e r s i t s a m a j o r i t e m t h a t t h e y p u r c h a s e f r e q u e n t l y a n d w e v e b e e n d o i n g t h i s f o r a v e r y l o n g t i m e a n d w e b e l i e v e w e r e g o o d a t i t
i l l d o s o b u t f i r s t i t h i n k w e j u s t g o t t o h a v e t o s h o w t h e c h a i r i t h i n k t h i s i s a n e x c e l l e n t e x a m p l e o f w h a t w e a r e d o i n g i n p r o d u c t d e v e l o p m e n t n o w
t e n d i n g t o t h e m o r e m o d e r n s i d e w e s t r o n g l y b e l i e v e t h a t t h i s i s a p r o d u c t t h a t w i l l r e a l l y f i n d i t s p l a c e i n t h e c e n t r a l e u r o p e a n m a r k e t
t h e i m p a c t s o f t h i s r e p a t r i a t i o n t r a n s i t i o n t a x w e r e l a r g e l y o f f s e t b y o u r a c c u m u l a t e d t a x l o s s e s a n d o t h e r t a x c r e d i t (s->*)
t h e r e (i s->a r e) s o m e v e r y p o s i t i v e m o m e n t u m i n t h e a d v a n c e d m a t e r i a l s g r o u p a s w e l l a d v a n c e d m a t e r i a l s i s s u c c e s s f u l l y l e v e r a g i n g i t s l e a d i n g s e m i c o n d u c t o r c a p a b i l i t i e s
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e t h e a c t u a l r e s u l t s o f t h e c o m p a n y t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d i s c u s s e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
n o t j u s t b e c a u s e t h e c u s t o m e r i s f o c u s e d o n i t b u t f r o m a c r e d i t s t a n d p o i n t a n d t h e i r a b i l i t y t o b e a b l e t o r e p a y a n d (t h e->*) a b i l i t y t o b e a b l e t o d o t h a t e f f e c t i v e l y
(*->a n d w e) h a v e r e m a i n e d r e s i l i e n t i n t e r m s o f o u r c a s h g e n e r a t i o n a n d t h e c a s h s i t t i n g o n o u r b a l a n c e s h e e t t h r o u g h o u t t h i s (f->d) i (s->f f i) c (a->u) l (*->t) q u a r t e r o f q 1 f r o m a p r o d u c t i o n p e r s p e c t i v e
s o t h a t s a g a i n l i k e a s h i s h w a s s a y i n g f o r p a n t a l o (o->*) n (s->e) i t s n o t s o m e t h i n g w h i c h w e n e e d t o d o a l l t h e t i m e a n d y e t i t h i n k w e h a (v e->d) t o s c a l e u p (o u r->*)
a n d w h i l e t h e g l o b a l m a r k e t s (a->w e) r e i n d i s a r r a y p o s t b r e x i t t h e r e h a s b e e n n o m a t e r i a l i m p a c t o n o u r b u s i n e s s a n d o u r c l i e n t s e x p e r i e n c e d o n l y m i n i m a l d i s r u p t i o n
s t a r t i n g w i t h s a f e t y a s (i h a->o u r) v (e a l w a y s s->o i c e h e) a (i->r) d s a f e t y o f o u r e m p l o y e e s a n d c o n t r a c t o r s i s o u r m o s t i m p o r t a n t v a l u e
a n d i n p r e c i s i o n o p t i c s a l s o p a r t o f p r e c i s i o n c o a t i n g s w e a r e c o n t i n u i n g t o m a t c h o u r l e v e l o f t e c h n i c a l e x p e r t i s e t o o u r p r o d u c t i o n c a p a b i l i t i e s
w e v e m a d e i n v e s t m e n t s i n o u r r e t a i l c o l l e c t i o n c a p a b i l i t i e s w h i c h h a s s t r e n g t h e n e d o u r o v e r a l l l e n d i n g b u s i n e s s a n d t h e c r e d i t p e r f o r m a n c e i n b o t h c a n a d a a n d i n t e r n a t i o n a l
o n e i n n o v a t i o n t h a t w e r e p a r t i c u l a r l y e x c i t e d a b o u t i s i n t e r a c t i v e v o i c e r e c o g n i t i o n w h i c h a l l o w s u s t o a u t h e n t i c a t e c u s t o m e r s s i m p l y a n d q u i c k l y
c o u l d y o u r e m i n d u s p l e a s e o n h o w y o u a n d i n t e l s a t r e c o n c i l e y o u r v i e w s o n o p p o r t u n i t y c o s t
w e a r e a l s o n o t a l o n e i n f a c i n g t h e s e h e a d w i n d s f o r o u r p a r t w e a r e f a c i n g t h e s e c h a l l e n g e s h e a d o n w i t h m e a n i n g f u l a c t i o n s t o m i t i g a t e t h e i r i m p a c t
s p e n d s a l o t (*->m) o (f->r e) m o n e y w i t h u s f o r c o n s u m a b l e s t o r u n t h o s e r i g s t h a n a l a n d r i g s o i t s m e a n i n g f u l w h e n o n e o f t h o s e g e t s s c r a p p e d s o y e s
g i v e n w h a t y o u k n o w n o w a n d g i v e n w h a t y o u m i g h t b e t h i n k i n g a b o u t f o r f i s c a l 1 6 m a y b e y o u c a n k i n d o f j u s t g i v e u s a l i t t l e b i t o f s o m e d i r e c t i o n a l i d e a s a s f a r a s h o w y o u r e
t h e d e c r e a s e w a s a c o m b i n a t i o n o f l o w e r y e a r o v e r y e a r i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n e x p e n s e a n d r e d u c e d d i s c r e t i o n a r y s p e n d i n g
i s s o m e t h i n g t h a t s h a p p e n i n g t h r o u g h t h o s e c o n v e r s a t i o n s a n d i w o u l d n t f o r e s e e w h a t y o u (v e->*) j u s t d e s c r i b e d e v e r h a p p e n i n g b e c a u s e i t h i n k w e w o u l d
i n t e r m s o f o u r m i d s t r e a m b u s i n e s s t h e m a r c e l l u s l e d t h e p a c k w i t h i n c r e a s e d c u s t o m e r g r o w t h a s m i l d w i n t e r c o n d i t i o n s a l l o w e d f o r m o r e p r o j e c t a c t i v i t y
b e c a u s e i t h a s t h e h i g h e s t a n d m o s t e f f i c i e n t e n e r g y o r e l e c t r o n s t o r a g e c a p a c i t y
a n d s (i r->h a l l) w e e x p e c t t h e n e t w o r k s d i v i s i o n t o s e e a n a c c e l e r a t i o n i n r e v e n u e g r o w t h i n t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r o r i s i t t o o e a r l y t o s a y
i t h i n k w e a r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s i n b r i n g i n g t o g e t h e r a n d a d d r e s s i n g t h e m y r i a d c o n c e r n s t h a t t h e r e a r e (r i g->o u t t) h (t->e r e)
a n d w h a t w e v e d o n e i s w e v e t a k e n i n a q u i c k e s t i m a t i o n a n d w e d o n t k n o w y e t b e c a u s e w e (*->v e) s t i l l g o t t o
a n d t h e n i n t e r m s o f t h e d i s t r i b u t i o n d e s t o c k i n g t a p e r i n g a r e y o u s e e i n g t h a t b r o a d l y i n d i s t r i b u t i o n o r j u s t s o r t o f n o n o i l a n d g a s d i s t r i b u t i o n
w h e t h e r i t s r e s p o n d i n g t o e v e n t s o u t s i d e o f o u r c o n t r o l l i k e h u r r i c a n e h a r v e y o r p l a n n e d s t r a t e g i e s w e a r e p u r s u i n g t o g r o w o u r b u s i n e s s
w e r e m a i n f o c u s e d o n a d d i n g t e c h n o l o g y a n d t a l e n t a n d b r o a d e n i n g o u r g e o g r a p h i c r e a c h t h e l a t e s t a c q u i s i t i o n a d d r e s s e s a l l o f t h e s e a r e a s f o r u s
o u r g o a l i s t o p r o v i d e c h i l d r e n i n d i f f i c u l t c i r c u m s t a n c e s w i t h t h e o p p o r t u n i t y t o p l a y l e a r n a n d g r o w a l l o w i n g k i d s t o b e k i d s n o m a t t e r w h e r e t h e y l i v e
w i t h t h e a c q u i s i t i o n o f s w i m w a y s w h e r e b y w e s a i d w e w a n t e d t o u s e s w i m w a y s a s a b e a c h h e a d f o r f u r t h e r a c q u i s i t i o n s i n t h e o u t d o o r c a t e g o r y w h e n i t m a k e s s e n s e t o d o s o
i t h a s b e e n o n l y 8 d a y s s i n c e h a r v e y e n d e d a n d t h e s i t u a t i o n i n s o u t h e a s t t e x a s a n d s o u t h w e s t l o u i s i a n a i s s t i l l v e r y f l u i d
o r t h e e v o l v i n g r e g u l a t o r y r e g i m e w e w i l l c o n s i d e r t e a m s t h a t a r e a d d i t i v e t o o u r p r o d u c t s u i t e a n d f i l l a d i f f e r e n t i a t e d n i c h e i n t h e m a r k e t
f r o m f i r s t q u a r t e r 1 8 r e p o r t o n l y o n r e p o r t e d e b i t a n d t h e n l e a v e o u t t h e a d j u s t e d
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
(o u->a) r (*->e) t w i n c r e a t u r e s i n (1->o n) e (*->e) g g d e l i v e r i n g a n e w h a t c h i n g e x p e r i e n c e a n d i n t e r a c t i v i t y t h a t b u i l d s o n b u t s e t s i t a p a r t f r o m t h e o r i g i n a l
t h a t s e e m s t o a c t u a l l y h a v e c o m p r e s s e d f r o m m i d 2 0 1 6 s o c a n y o u c o m m e n t o n w h y t h a t s t h e c a s e a n d d o y o u a c t u a l l y s e e t h a t g e t t i n g e x t e n d e d o r (a r e y o u->*)
a l o t o f b u s i n e s s t o w i n h e r e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t h a t w e r e w o r k i n g o n p i p e l i n e s g o o d a l s o i n s o m e o f t h e p r o d u c t l i n e s y o u f o c u s e d a l i t t l e b i t e a r l i e r o n t h e c e r a m i c p r o d u c t l i n e
s u c h s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n s u c h s t a t e m e n t s
w e l l a t t e m p t t o t r y t o s p l i t t h a t o u t a n d d e l i n e a t e t h a t a s w e g i v e f u t u r e g u i d a n c e a n d e x p l a n a t i o n o f p e r f o r m a n c e a n d r e s u l t s
e a r l i e r i n t h e y e a r s o w e t h i n k w e a r e o n t r a c k a n d w e c a n a c t u a l l y e x p a n d t h e s p e e d o r e v e n i n c r e a s e t h (i->e) s (s->*) p e e d
i n w h i c h y o u r e s u r g i n g a n d t h e n i f y o u c o u l d a l s o c o n t r a s t t h a t w i t h t h e m o r t g a g e g r o w t h e v e n e x t a n (g e->d u) r i n e i t s e e m s l i k e i t s a l i t t l e b i t b e l o w w h e r e t h e m a r k e t i s a n d w o n d e r i n g i f t h a t s a c o n s c i o u s d e c i s i o n o r i f i t s a c o m p e t i t i v e r e s p o n s e
a s s t e p h e n n o t e d w e e x p e c t t h e r e t o b e a d d i t i o n a l p r o v i s i o n s f o r s o m e o f o u r l o a n s i n t h e e n e r g y s e c t o r n o t w i t h s t a n d i n g t h e s e h e a d w i n d s w e a r e e n c o u r a g e d b y s o m e o f t h e r e c e n t t r e n d s w e h a v e s e e n i n s e l e c t e d b u s i n e s s e s
h o w e v e r w e t h i n k t h e s e r e s t r u c t u r i n g s w i l l e n d u p w i t h m o s t o f t h e b a n k s a t t h e s e n i o r l e v e l c o m i n g t h r o u g h (*->s o) t h e w o r s t s e n i o r l o a n r e c o v e r y r a t e o v e r t h e l a s t 2 5 y e a r s a c c o r d i n g t o m o o d y s i s a b o u t 5 0 (i->a n d)
w e a r e p o i s e d t o g r a b a n e v e n b i g g e r s h a r e o f t h e 1 2 m i l l i o n c a n a d i a n s w h o a r e r e a d y t o d o t h e i r b a n k i n g p r i m a r i l y t h r o u g h d i g i t a l c h a n n e l s t h e s e c o n d p r i o r i t y i w a n t t o h i g h l i g h t i s o u r e v o l v i n g b u s i n e s s m i x
i m u s t r e m i n d y o u t h a t s o m e o f t h e s t a t e m e n t s m a d e i n t h i s c a l l a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e p r e s e n t t h e c o m p a n y s p r e s e n t e x p e c t a t i o n s o r b e l i e f s c o n c e r n i n g f u t u r e e v e n t s
o u r j o i n t d e m o n s t r a t i o n a t a m a j o r o i l a n d g a s t r a d e s h o w a t t r a c t e d t h e a t t e n t i o n o f m a n y o t h e r m a j o r o i l c o m p a n i e s e a g e r t o l e a r n h o w t o u g h m e t c o u p l i n g s c a n r e d u c e s a v i n g s f o r t h e m t o o
a s a n d r e w h i g h l i g h t e d t h e d i v e r s i t y i n o u r b u s i n e s s m i x p o s i t i o n e d u s f o r a s t r o n g q u a r t e r o n t h e s t r e n g t h o f s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t s i n o u r c a p i t a l r a i s i n g a n d b r o k e r a g e a c t i v i t i e s w h i c h m o r e t h a n o f f s e t t h e e x p e c t e d d e c l i n e i n a d v i s o r y r e v e n u e s
b e c a u s e o f t h e n e a r t e r m u n c e r t a i n t y h a r v e y h a s c r e a t e d w e a r e n o t p r o v i d i n g s p e c i f i c f i n a n c i a l g u i d a n c e f o r t h e t h i r d q u a r t e r w e w i l l r e s u m e q u a r t e r l y g u i d a n c e w h e n w e a n n o u n c e t h i r d q u a r t e r r e s u l t s i n d e c e m b e r
w e r e l o o k i n g a t a n u m b e r o f d i f f e r e n t f i n a n c i a l r a t i o s w h i c h a r e s e t u p u n d e r d i f f e r e n t c i r c u m s t a n c e s s o f i n a n c i a l c o v e n a n t s a r e s e t t o t r i p w e l l b e f o r e t h e c o m p a n y d e f a u l t s t h a t s t h e w h o l e p o i n t o f t h e e a r l y w a r n i n g s y s t e m s (s->*) o
o u r i n t e r n a l r a t i n g s w h i l e t a k i n g i n t o a c c o u n t t h e e x t e r n a l f a c t o r s a r e p e r f o r m e d o n a c o n t i n u a l b a s i s b a s e d o n m a c r o a n d c o m p a n y s p e c i f i c f a c t o r s w h i c h p r o v i d e i n o u r m i n d a m o r e r o b u s t a n d p r o a c t i v e a s s e s s m e n t
h o w e v e r h i g h e r c l a i m v o l u m e s r e d u c e d c r e d i t i n s u r a n c e r e v e n u e a s w e r e c e n t l y e x p e r i e n c e d p r i m a r i l y i n t h e t h i r d q u a r t e r o f f i s c a l y e a r 2 0 1 7 d u e t o t h e s e v e r e f l o o d i n g i n l o u i s i a n a
(*->f o r) t h e q u a r t e r w e e n c o u n t e r e d m a r k e t s t h a t o n t h e w h o l e w e r e m o r e c o n s t r u c t i v e f o r u s t h a n e a r l i e r i n t h e y e a r f o r e x a m p l e w e s t a r t e d t o s e e t h e f i r s t g r e e n s h o o t s o f a r e c o v e r y i n e q u i t y c a p i t a l r a i s i n g
t h i s r e s u l t i s a s i g n i f i c a n t s t e p f o r w a r d f o r a s a n (k->c) o a s i t c l e a r l y v e r i f i e s t h e a c c u r a c y o f o u r r e s o u r c e m o d e l w h i c h i s u s e d f o r a l l l i f e o f m i n e p l a n n i n g
i n a d d i t i o n c e r t a i n m a r k e t s a r o u n d t h e m e x i c a n b o r d e r a n d i n t h e s o u t h e r n p a r t o f t e x a s r e m a i n (e d->*) s o f t w h i c h w e b e l i e v e i s c a u s e d b y s t a t e m e n t s c o m i n g o u t o f t h e n a t i o n s c a p i t a l r e g a r d i n g i m m i g r a t i o n p o l i c y
w h a t d a t a p o i n t s (w e->a) r e y o u s e e i n g t h a t m i g h t g i v e y o u a n y m o r e o p t i m i s m o r w h a t d a t a p o i n t s (w e->a) r e y o u s e e i n g t h a t m i g h t m a k e y o u m o r e c o n c e r n e d a s y o u t h o u g h t a b o u t t h e p o t e n t i a l t o b r i n g d o w n l o s s e s i n t h a t c r e d i t b o o k a s w e m o v e f o r w a r d o v e r t h e n e x t y e a r o r s o
r e v e n u e s w e r e p o s i t i v e l y i m p a c t e d b y f o r e i g n c u r r e n c y t r a n s l a t i o n h i g h e r f e e i n c o m e a n d t r a d i n g r e v e n u e s a s w e l l a s h i g h e r w e a l t h m a n a g e m e n t a n d i n s u r a n c e r e v e n u e s a s w e l l a s c o n t r i b u t i o n s f r o m a c q u i s i t i o n s
t h a n k y o u m i k e a n d g o o d m o r n i n g t o e v e r y o n e j o i n i n g u s o n t h e c a l l t o d a y d u r i n g m y c o m m e n t s i w i l l c o v e r o u r t h i r d q u a r t e r 2 0 1 5 f i n a n c i a l r e s u l t s r e v i e w t h i r d q u a r t e r p r o f i t a b i l i t y b y s e g m e n t
a n d a n y n e e d f o r r e l i e f f a c i l i t a t e s a d i s c u s s i o n b e t w e e n t h e b a n k a n d (*->t h e) b o r r o w e r i n t h e s e i n s t a n c e s t h e b a n k w o r k s t o b e c o n s t r u c t i v e w i t h t h e b o r r o w e r t o i m p r o v e t h e s i t u a t i o n b u t w e d o n o t c o m p r o m i s e o u r e c o n o m i c i n t e r e s t
w e h a v e t h e r i g h t p e o p l e a n d s t r a t e g i e s i n p l a c e t o n a v i g a t e t h e c h a l l e n g i n g m a r k e t c o n d i t i o n s a n d c r e a t e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o s e a n t o r e v i e w t h i s q u a r t e r s p e r f o r m a n c e
a n d t h i s t e n d s t o d r i v e t h e a v e r a g e d o w n b e c a u s e p e o p l e t e n d t o b u y m o r e t h e l o n g e r t h e y a r e m e m b e r s b u t w e h a v e a l o t o f m e m b e r s w h o a r e i n t h e i r s e c o n d y e a r
t h e i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e o f o u r p r o d u c t s i s r e f l e c t i v e o f t h e e n v i r o n m e n t a s w e l l o u r b e t t e r p e r f o r m i n g p r o d u c t s f o c u s o n t h e r e l a t i v e l y i n e f f i c i e n t m a r k e t s e g m e n t s l i k e s m a l l c a p o r e m e r g i n g m a r k e t s
t h e d e c l i n e i n o p e r a t i n g p r o f i t i s p r i m a r i l y a t t r i b u t e d t o t h e 1 6 d e c l i n e i n v a l u e a d d e d s a l e s t h e n e g a t i v e i m p a c t o f f o r e i g n e x c h a n g e r a t e s a n d a n u n f a v o r a b l e p r o d u c t m i x
a n d t h e n a s w e m e n t i o n e d w e v e t u r n e d n o w t o m o d e s t i n f l o w s s o i t h i n k t h a t s f a i r l y i n d i c a t i v e i f i t s g o i n g t o s t a b i l i z e a n d c o n t i n u e t o i m p r o v e f r o m h e r e i t h i n k w e c o u l d e x p e c t t h a t w e r e g o i n g t o s t a r t g e t t i n g f l o w s
t h a n k y o u v e r y m u c h f i r s t i w a n t t o t h a n k e v e r y o n e f o r j o i n i n g u s w e a l s o a p p r e c i a t e e v e r y o n e s t h o u g h t s a n d p r a y e r s n o t o n l y o n t h i s c a l l b u t i n y o u r n o t e s a n d e m a i l s a s w e w e a t h e r t h r o u g h h a r v e y (a n d->*)
a d d i t i o n a l s p a c e a n d e q u i p m e n t i s r e q u i r e d t o m a n u f a c t u r e t h e i n c r e a s i n g l y c o m p l e x a r c h i t e c t u r e s o f t h e s e l e a d i n g t e c h n o l o g i e s t o m a i n t a i n (d->w) a (t a->f e r) c a p a c i t y a n d m e e t m a r k e t d e m a n d
i n a d d i t i o n w e a r e d e v e l o p i n g a n e w s t o r e g r o w t h p l a n a n d e x p e c t t o b e g i n a d d i n g n e w l o c a t i o n s n e x t f i s c a l y e a r a s p l a n s s o l i d i f y w e w i l l u p d a t e i n v e s t o r s a c c o r d i n g l y
i s s u e t h a t w e l l h a v e t o d e a l w i t h t h a t w i l l c r e a t e s o m e f o r m o f a b u b b l e t h a t w e l l d e a l w i t h b u t i t i s n o t a s y s t e m i c i s s u e f r o m a s t r u c t u r e a n d a c r e d i t p e r f o r m a n c e s t a n d p o i n t o n a n o n g o i n g
a s m a r k e t i n v e n t o r i e s a r e a d j u s t i n g t o t h e i r s l o w e r g r o w t h e n v i r o n m e n t i n o i l a n d g a s t h e r e i s a s i m i l a r a d j u s t m e n t u n d e r w a y b u t t h e o i l a n d g a s r e c o v e r y w i l l l i k e l y t a k e l o n g e r
a s e x p e c t e d s e c o n d q u a r t e r s a l e s w e r e i m p a c t e d b y t h e u n d e r w r i t i n g r e f i n e m e n t s m a d e l a s t f i s c a l y e a r g e n e r a l c o n s u m e r s o f t n e s s a n d t h e t r a n s i t i o n t o p r o g r e s s i v e w (*->h) i (t->c) h s l o w e d l e a s e t o o w n s a l e s
g o t i t g o t i t t h a t s h e l p f u l a n d a s y o u t h i n k a b o u t k i n d o f s o m e o f t h e i n v e s t m e n t s y o u r e c o n s i d e r i n g m a k i n g o n t h e e q u i t y s i d e o f t h i n g s i t h i n k y o u g u y s h a d m e n t i o n e d j u s t l o o k i n g a t t h i n g s t h a t m i g h t w o r k b e t t e r a t d i f f e r e n t p a r t s o f t h e c y c l e (a r e->*)
a s o u r c r e d i t s p r e a d w i d e n s a n d w e g a i n m o r e c o n f i d e n c e w i t h o u r c r e d i t p l a t f o r m a n d a p p r o a c h c o n n s s e n i o r l e a d e r s h i p t e a m c a n s t a r t t o s h i f t e v e n m o r e o f i t s f o c u s t o d r i v i n g r e t a i l g r o w t h
i a l s o s a w a c o m p a n y w i t h s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o b e c o m e a n a t i o n a l r e t a i l e r a n d c r e a t e m e a n i n g f u l s h a r e h o l d e r v a l u e i f t h e r i g h t p l a t f o r m w a s c r e a t e d a n d m a n a g e d c o r r e c t l y
s o i b e l i e v e t h a t o u r n o n t o x i c p r o d u c t i o n t e c h n o l o g y m a k e s a l l c o n v e n t i o n a l t o x i c m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s o b s o l e t e a n d i t w i l l d o s o i n t h e n e x t f e w y e a r s
a c c o r d i n g t o e a r l y r e p o r t s i t i s e s t i m a t e d t h a t a t l e a s t 1 0 0 (0 0 0->*) h o m e s w e r e f l o o d e d o r d a m a g e d w h i l e t e n s o f t h o u s a n d s o f r e s i d e n t s l i v i n g i n t h e d e s t r u c t i v e p a t h w e r e f o r c e d t o e v a c u a t e
a n d i (a->*) m e x t r e m e l y p r o u d o f t h e p l a t f o r m w e h a v e c r e a t e d i a m c o n f i d e n t w e a r e h e a d e d i n t h e r i g h t d i r e c t i o n a n d w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o c r e a t e l o n g t e r m a n d s u s t a i n a b l e s h a r e h o l d e r v a l u e
a s w e (v e->*) s a i d b e f o r e o u r e f f o r t s a n d r e s o u r c e s w i l l b e p r i o r i t i z e d o n t h e p a c i f i c a l l i a n c e r e g i o n a s w e l o o k t o a c h i e v e g r e a t e r r e l e v a n c e a n d p r e s e n c e i n t h i s i m p o r t a n t r e g i o n
o f c o n n s c o r e l e a d e r s h i p t e a m 2 2 o f t h e t o p 2 5 p o s i t i o n s h a v e b e e n r e p l a c e d d u r i n g m y t e n u r e w i t h t h e c o m p a n y t h e s e p o s i t i o n s h a v e b e e n f i l l e d w i t h l e a d e r s t h a t h a v e t h e c o m b i n e d f i n a n c e
p r i o r t o t h e i m p a c t o f h a r v e y f o r t h e t h i r d q u a r t e r w e w e r e e x p e c t i n g s a m e s t o r e s a l e s t o i m p r o v e f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r a s w e f u l l y l a p (p e d->*) t h e m e a n i n g f u l u n d e r w r i t i n g c h a n g e s w e m a d e l a s t f i s c a l y e a r
a n d o b v i o u s l y t h e y h a v e t o t a k e i n t o a c c o u n t w h a t s g o i n g o n i n t h e m a r k e t b u t i w o u l d s a y i n g e n e r a l o u r p e o p l e d i d j u s t a f a n t a s t i c j o b a t w o r k i n g t h e i r w a y t h r o u g h t h o s e n e g o t i a t i o n s
v o l u m e s r e m a i n s t r o n g i n q 3 a n d a s l i g h t l y f a v o r a b l e e x c h a n g e r a t e a n d l o w e r f i x e d c o s t (s->*) m o r e t h a n o f f s e t t h e i m p a c t o f (v o l u m->h i g h) e r (*->r) e c y c l e d m a t e r i a l c o s t d u r i n g t h e q u a r t e r
d e p e n d i n g o n t h e e x t e n t a n d t i m i n g o f a n y f u t u r e c o n v e r t i b l e n o t e r e d e m p t i o n s t h i s n e t c a s h p o s i t i v e p o s i t i o n r e m a i n s a s i g n i f i c a n t m i l e s t o n e i n t h e o n g o i n g s t r e n g t h e n i n g o f o u r f i n a n c i a l f o u n d a t i o n
s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s d e m o n s t r a t e d t h a t t h e t r a n s f o r m a t i o n u n d e r w a y i n o u r c r e d i t b u s i n e s s i s g a i n i n g r e a l m o m e n t u m a n d t h e b u s i n e s s p l a t f o r m w e h a v e d e v e l o p e d p o s i t i o n s u s w e l l f o r t h e f u t u r e
w e c o n t i n u e t o s e e g o o d o p p o r t u n i t i e s t o g r o w c a n a d i a n b a n k i n g o v e r t h e c o u r s e o f 2 0 1 6 t u r n i n g t o i n t e r n a t i o n a l b a n k i n g a s s e a n n o t e d w e d e l i v e r e d a n o t h e r q u a r t e r o f e a r n i n g s
w h a t t h e p a c e o f t h a t i n v e n t o r y g r o w t h i s g o i n g t o l o o k l i k e t h r o u g h t h e y e a r a s y o u s t a r t t o g e t s o m e o f t h e s e p r o d u c t s y o u r e o r d e r i n g t h a t d o h a v e t h o s e l o n g e r l e a d t i m e s s t a r t t o c o m e i n t o i n v e n t o r y s o (*->r t o f) h o w d o w e n e e d t o t h i n k a b o u t i n v e n t o r y g r o w t h
a s w e l l a s o n g o i n g i n v e s t m e n t s t o r a t i o n a l i z e o u r s u p p l y c h a i n a s w e c o n t i n u e t o p o s i t i o n o u r s e l v e s f o r g r o w t h i n c l u d i n g b y i m p r o v i n g a n d i n t e g r a t i n g c a r d i n a l a n d s w i m w a y s l o g i s t i c s s t r u c t u r e s
h a v e d e f e r r e d t h a t (1->o n e) y e a r t o 2 0 1 8 a n d y o u m a y h a v e t h e a b i l i t y t o d e f e r r e p a y m e n t s a n a d d i t i o n a l y e a r w o u l d y o u b e a b l e t o c o n f i r m t h a t t h a t s t h e c a s e t o d a y o r i s t h a t s o m e t h i n g t h a t s s t i l l t o b e n e g o t i a t e d
a n d o u r t h a n k s t o m a n y m a n y s p o n s o r s o v e r t h e y e a r s l i k e n a s a w h o h a s n u r t u r e d u s w i t h r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t p r o g r a m s o v e r t h e (y e a r s->*)
o u r i n t e r n a t i o n a l g r o u p h a s a l s o e x p e r i e n c e d s o m e s u c c e s s a s w e a r e b e g i n n i n g t o e x p o r t l e a s e (d->*) a u t o m a t i c c u s t o d y t r a n s f e r u n i t s o r l a c (t->k e d) u n i t s f r o m o u r u s p r o c e s s s o l u t i o n s g r o u p t o n i g e r i a
a s w e l l a s t h e c o u n t r y a s a w h o l e c o n n s h a s b e e n p a r t o f t h e t e x a s c o m m u n i t y f o r o v e r 1 2 5 y e a r s o u r t h o u g h t s c o n t i n u e t o b e w i t h t h e m a n y f a m i l i e s w h o h a v e l o s t s o m u c h
b a s e d o n y o u r c o m m e n t s i t s o u n d s l i k e y o u d e x p e c t t o s e e s o m e c a t c h u p o f t h a t g r o w t h i n 2 q i g u e s s i m j u s t t r y i n g t o t h i n k a b o u t w i t h t h e b u s i n e s s a s i t i s t o d a y a n d t h a t g r o w t h t r a j e c t o r y w h a t s t h e p o t e n t i a l m a r g i n c o n t r i b u t i o n
a s c l e a n u p e f f o r t s g e t u n d e r w a y w e e x p e c t m a n y o f o u r c o r e c u s t o m e r s w i l l h a v e m e a n i n g f u l j o b o p p o r t u n i t i e s c r e a t e d b y r e b u i l d i n g e f f o r t s w h i c h s h o u l d h e l p i m p r o v e s t o r m r e l a t e d c r e d i t p e r f o r m a n c e
t h e y a l s o h a v e a p p r o x i m a t e l y 1 4 o f t h e i r b u s i n e s s i n a s i a a n d h o u s e t h e m a j o r i t y o f t h e c o m p a n y s f o r e i g n e x c h a n g e r a t e e x p o s u r e w i t h l a r g e s a l e s o f f i c e s i n g e r m a n y a n d j a p a n
w e h a v e c o n f i d e n c e i n o u r s t r a t e g y i n o u r e m p l o y e e s a n d i n o u r f u t u r e a s w e p o s i t i o n n o w i n c t o s e r v e t h e e n e r g y a n d i n d u s t r i a l m a r k e t s w i t h q u a l i t y p r o d u c t s a n d s o l u t i o n s
a n d t r (y->i e d) t o d i s p l a c e t h e i r c o m p e t i t o r s i n t h e o t h e r h e m i s p h e r e w i t h t h e i r p r o d u c t s (s->*) o i t s g o i n g t o b e m o r e d i f f i c u l t t h a n s i m p l y s i g n i n g f o r e x a m p l e t h e c a m e r o n e n g i n e e r e d v a l v (e->o) l i n e w e k n e w p r e t t y m u c h i t w a s g o i n g t o s h i f t t o u s
t h e s e o u t f l o w s s u b s i d e d m e a n i n g f u l l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y s o m e m a r k e t a p p r e c i a t i o n i n t h e s e p r o d u c t s d u r i n g t h e q u a r t e r i w i l l s p e n d a f e w m i n u t e s o n t h e c o s t s i d e o f t h e l e d g e r
a n d c o r r e s p o n d i n g m a r g i n o f 1 2 3 t h e s e c o n d h a l f o f o u r s u m m e r s e a s o n r e m a i n (e d->*) s t r o n g a n d c o n t r i b u t e d t o o u r s o l i d t h i r d q u a r t e r r e s u l t (*->s)
t h a n k s s t e p h e n b e f o r e w e o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s i d l i k e t o c o m m e n t b r i e f l y o n e a c h b u s i n e s s l i n e s p e r f o r m a n c e o v e r t h e q u a r t e r a n d m a k e s o m e b r i e f r e m a r k s o n t h e o u t l o o k
w h i c h h a v e m o s t l y b e e n r e s o l v e d n o w a n d s u b s e q u e n t l y t h e p r i c e h a s f a l l e n b a c k s o m e w h a t g o l d a n d b a s e m e t a l e q u i t i e s a r e b e n e f i t i n g f r o m t h e i n c r e a s e d m e t a l p r i c e s a s e v i d e n c e d b y t h e g l o b a l g o l d i n d e x a n d g l o b a l b a s e m e t a l i n d e x
o u r p u b l i c f i n a n c e b u s i n e s s p r o d u c e d a s t e l l a r q u a r t e r w i t h r e c o r d r e s u l t s a s w e f i r e d o n a l l c y l i n d e r s w e t o o k a d v a n t a g e o f o u r g e o g r a p h i c r a n g e w i t h s t r o n g r e s u l t s i n c a l i f o r n i a t e x a s a n d k a n s a s
p r i o r t o t h e s t o r m (m->*) a k i n g l a n d f a l l c o n n s r e s p o n d e d q u i c k l y a n d p r o a c t i v e l y c l o s e d i t s c o r p u s c h r i s t i l o c a t i o n a s t h e s t o r m c o n t i n u e d i t i m p a c t e d p o r t i o n s o f s o u t h e a s t e r n t e x a s
b e f o r e i t u r n i t o v e r t o s e a n t o d i s c u s s t h i s q u a r t e r s r e s u l t s i n m o r e d e t a i l i w a n t e d t o u p d a t e o u r s h a r e h o l d e r s o n t h e i m p o r t a n t s t e p s w e a r e t a k i n g t o b u i l d a n e v e n b e t t e r b a n k
e a r l y p e r f o r m a n c e t r e n d s r e m a i n e n c o u r a g i n g f o r o r i g i n a t i o n s m a d e i n t h e s e c o n d h a l f o f f i s c a l y e a r 2 0 1 7 a f t e r t h e m o r e s i g n i f i c a n t u n d e r w r i t i n g c h a n g e s w e r e i m p l e m e n t e d
m o v i n g t o s l i d e 4 w e (*->a r e w e) h a v e t r i e d t o e m p l o y a s m u c h c a p i t a l d i s c i p l i n e a s p o s s i b l e u n d e r t h e c u r r e n t o i l p r i c e e n v i r o n m e n t w e t o o k t h e d e c i s i o n b a c k i n d e c e m b e r
d r i v e n b y o i l a n d g a s s t o r a g e l e v e l s a n d o p e c a c t i o n s u n t i l s u c h t i m e t h a t t h e u n d e r i n v e s t m e n t i n o f f s h o r e d e v e l o p m e n t f o r t h e l a s t 3 y e a r s a n d b e y o n d b e g i n s t o p r o d u c e m e a n i n g f u l o f f s h o r e p r o d u c t i o n d e c l i n e s
s e c o n d i s o i l a n d g a s w i t h t h e p a s t y e a r o f d e p r e s s e d c r u d e o i l p r i c e s a n d (t h e->a) g l o b a l g l u t o f s u p p l y d o m e s t i c p r o d u c t i o n a c t i v i t y h a s d r o p p e d t o t h e l o w e s t l e v e l i n m o r e t h a n 5 y e a r s
a s a r e s u l t w e i n c r e a s e d o u r c r e d i t c a r d p e n e t r a t i o n w i t h s c o t i a b a n k c u s t o m e r s f r o m t h e l o w 2 0 s t o t h e l o w 3 0 s a n d w e s t i l l h a v e r o o m t o m a k e f u r t h e r p r o g r e s s
e a c h e x c l u d e s t h e i m p a c t o f c e r t a i n o t h e r c o s t s a n d t h e r e f o r e h a s n o t b e e n c a l c u l a t e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p a r e c o n c i l i a t i o n o f e a c h i s i n c l u d e d i n o u r p r e s s r e l e a s e
t h e r e a r e s o m e t h a t a r e p u t t i n g o u t t h e s e v e r y l a r g e c o s t s a v e s a n d g o d b l e s s (*->e d) t h e m b u t i d o n t k n o w h o w t h e y (c a->r e g o i) n (*->g t o) d o t h a t e s p e c i a l l y w i t h t h e r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t o n b r a n c h c l o s u r e s (i s->*) g e t t i n g a l o t m o r e s c r u t i n y a l s o
a n d s o m e o t h e r i t e m s m e a n i n g t h a t c o m p a r i n g t h e 2 q u a r t e r s a r e s o m e w h a t d i f f i c u l t h o w e v e r t h e u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e i n s t r e s s l e s s r e m a i n s o n t h e s a m e l e v e l
g o t i t a n d i g u e s s w e r e m o v i n g i n t o k i n d o f t h e f o u r t h q u a r t e r p e r i o d h e r e a n d t h a t g e n e r a l l y i s a i d o n t k n o w i (m e a n->f) w e r e a l m o s t a m o n t h t h r o u g h a n d i d o n t k n o w i f y o u h a v e a n y k i n d o f i n s i g h t b u t
w e f o r e s e e a v e r y l a r g e n u m b e r o f e x c l u s i v e s t o r e s a l s o e v e n i n t h e i n n (e r->o) w e a r s e g m e n t w i t h t h e a d d e d b e n e f i t o f m e n a n d w o m e n t o g e t h e r t h e p r o p o s i t i o n w i l l b e c o m e e v e n s t r o n g e r
c o n t i n u e d g r o w t h i n t h e m i d d l e e a s t a s e a s o n a l i n c r e a s e i n r u s s i a a n d t h e c i s a n d a n t i c i p a t e d p r o j e c t s i n a u s t r a l i a m a y b e s u f f i c i e n t t o h o l d r e v e n u e s f i r m s e q u e n t i a l l y i n o u r i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t
p o t e n t i a l r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e t h e a c t u a l r e s u l t s o f o p e r a t i o n s o r f i n a n c i a l c o n d i t i o n o f t h e c o m p a n y t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t (*->s) u s e d i n t h i s c a l l
w e a n t i c i p a t e t h a t t h e m a r g i n w i l l b e d o w n s l i g h t l y f r o m c u r r e n t l e v e l s b u t l i k e l y n o t m o r e t h a n 3 t o 5 b a s i s p o i n t s o v e r t h e n e x t 2 q u a r t e r s a s l o w e r f o r l o n g e r r e m a i n s i n e f f e c t
a s w e l o o k a t t h e f o u r t h q u a r t e r a n d h e a d i n t o (t h e->*) s p r i n g 1 8 t h i s i s w h e r e w e a r e b a l a n c i n g 2 d i f f e r e n t c o m p o n e n t s o n e w e w a n t t o c o n t i n u e t o e n s u r e a h i g h l e v e l o f f u l f i l l m e n t r a t e s
o n t h e p r o d u c t m i x f r o n t s a l e s i n t o t h e o i l a n d g a s e x p l o r a t i o n m a r k e t a r e r e l a t i v e l y h i g h m a r g i n g i v e n t h e v a l u e p r o p o s i t i o n o f t h e t o u g h m e t m a t e r i a l i n t h e d r i l l i n g e n v i r o n m e n t
t h e p r i m a r y d r i v e r s o f t h i s i n c r e a s e a r e t h e b u i l d u p o f s a f e t y s t o c k a s p a r t o f o u r m a n u f a c t u r i n g t r a n s i t i o n p l a n a n d t h e a d d i t i o n o f w o r k i n g c a p i t a l f r o m t h e n o l i a c a c q u i s i t i o n
n e v e r t h e l e s s w e f e e l i t i s i n c u m b e n t o n u s t o r e m a i n c o m m i t t e d t o o u r d e f i n e d i n v e s t m e n t p r o c e s s f o r e a c h o f t h e p r o d u c t s a n d c o n t i n u e t o s e e k a l p h a w i t h i n t h a t c o n t e x t
a t t h e c l o s e o f t h e f i n a n c i n g t h e m a t u r i t y o n t h e e x i s t i n g a n d n e w t e r m l o a n s a n d t h e r e v o l v e r w i l l r e s e t t o 5 y e a r s e x t e n d i n g (*->t h e) m a t u r i t y (a t->o f) t h e e x i s t i n g c r e d i t f a c i l i t y
s o w e e x p e c t t o b e n e f i t b y u s i n g s o m e o f t h o s e t o o l s i n o u r e x i s t i n g p r o g r a m s g o i n g f o r w a r d s o a b s o l u t e l y w e l l b e c o m b i n i n g t h e e f f o r t s w (e->i) l l b e u t i l i z i n g t h e i r t o o l s
r e m e m b e r t h a t g e t s t h r o u g h o u r f o o t p r i n t o u r r a w m a t e r i a l c o s t q u i c k e r b e c a u s e o f t h e c y c l e t i m e s (s->*) o a g a i n w e v e b e e n v e r y a c t i v e i n t h e m a r k e t t h e r e r e c o v e r i n g t h o s e r a w m a t e r i a l p r i c e s a s w e l l
w e v e b e e n s a y i n g f o r s o m e t i m e i t s a q u e s t i o n o f w h e n n o t i f a n d w e r e p l e a s e d t h a t s c o m e w e b e l i e v e t h e r e s v e r y m u c h a n e e d f o r g r e a t e r t r a n s p a r e n c y o f a l l o f t h e s e c t o r s w e o p e r a t e (*->i n)
t h e s e s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e f l e c t o u r o p i n i o n a s o f t h e d a t e o f t h e c o n f e r e n c e c a l l a n d
m o r e c o h e s i o n i n t e r m s o f h o w w e p r e s e n t o u r s e l v e s t o o u r c l i e n t s m o r e c o h e s i o n i n t e r m s o f h o w w e s t r u c t u r e o u r o p e r a t i o n s i n t e r n a l l y s o t h e r e a r e 3 p a r t s t o t h e p l a n
s o a m o r e c o h e s i v e (w->*) h o l e i n t e r m s o f h o w w e p r e s e n t o u r s e l v e s e x t e r n a l l y t o o u r c l i e n t s a n d a m o r e c o h e s i v e (w->*) h o l e i n t e r m s o f h o w w e o p e r a t e o u r s e l v e s b e h i n d t h e s c e n e s a n d r a t i o n a l i z e o u r b u s i n e s s e s
i d o n t t h i n k t h a t t h e s e d i g i t a l a g g r e g a t o r s a r e d o i n g v e r y m u c h b u s i n e s s w e r e n o t s e e i n g t h a t b u t t h e y c e r t a i n l y w i l l a d d t r a n s p a r e n c y a n d w e h a v e t o d e a l w i t h t h a t a n d s e c o n d l y w e r e s e e i n g m o r e d e m a n d i n g m o r e s o p h i s t i c a t e d c o n s u m e r s
c o n t a i n e d i n o u r d a t a b a s e s t h a t a r e p r o c e s s i n g m i l l i o n s o f r e c o r d s p e r d a y a s o u r s o f t w a r e a n a l y z e s a n d c o l l e c t s o v e r 2 0 0 d a t a p o i n t s f o r e a c h n e t w o r k c o n n e c t i o n d e t e c t e d
b u t w e (*->v e) b e e n i n d i s c u s s i o n s w i t h o u r k e y n e t w o r k p r o v i d e r s a n d h a v e s u c c e e d e d i n s t r i k i n g n e w c o n t r a c t s w i t h s o m e t h e s e n e w c o n t r a c t s w i l l r e d u c e t h e c o m m i t t e d n a c i n t h e s e c o n d q u a r t e r
(a n d->*) e r i c i w o u l d s a y t h e s e a r e n t n e w d i s c l o s u r e s i n t h e s e n s e t h a t t h a t s p r e t t y s t r o n g t e r m i w o u l d s a y t h i s i s a n e v o l u t i o n o f a p a r t n e r s t r a t e g y a n d a s g r e g t a l k e d a b o u t w e v e b e e n d o i n g m a n y o f t h e s e f o r a w h i l e
(w a->o) n (t t->c e y) o (*->u) c o m e b a c k a g a i n t o w h a t s c h a n g e d a s c o m p a r e d t o a m o n t h a g o i u n d e r s t a n d y o u w e r e s a y i n g t h e r e w a s a s u d d e n d e c l i n e b u t e q u a l l y i t s o u n d s l i k e y o u h a d a l r e a d y i d e n t i f i e d t h e s h a r p s l o w d o w n i n c h i n a
t o o p e n n e w b r a n c h e s a n d h a v e a n e w p r e s e n c e i n t h o s e p l a c e s b u t p r i m a r i l y i t s m a r k e t i n g s p e n d t o b o o s t a n d i n c r e a s e t h e p r e s e n c e o f d i g n i t y a n d s i m p l i c i t y o n l i n e
i s a i d t h a t t h e r e a r e 3 t h i n g s t h a t a g c w a s g o i n g t o f o c u s o n a c c o r d i n g l y w e h a v e b e e n f o c u s i n g o n f o c u s i n g o u r e f f o r t s o n t h o s e 3 t h i n g s
p r i m a r i l y d r i v e n b y r e f i n a n c i n g t r a n s a c t i o n s w e c o m p l e t e d i n 2 0 1 5 a n d t h e d i s s o l u t i o n o f o u r g l o b a l a l l i a n c e w i t h s r i l a t e l a s t y e a r
b u t w h e n o n t h e c u t t i n g e d g e e r r o r s d o o c c u r i n t h i s c a s e c o m p l e x a l g o r i t h m s d e t e r m i n i n g t h e r e l a t i v e r e l i a b i l i t y o f v a r i o u s n e t w o r k s p r e v e n t e d s o m e v a l i d c o n n e c t i o n s f r o m h a p p e n i n g
a s t h e y h a v e b e c o m e t o o c o s t l y t o d e p l o y a n d m a i n t a i n a n d i n t e g r a t i n g t h e m i s b e c o m i n g c o m p l e x a n d e x t r e m e l y e x p e n s i v e i n f a c t
m o v i n g t o o u r c o m m u n i c a t i o n s e n d m a r k e t o u r c o m m u n i c a t i o n s e n d m a r k e t i s e x p e c t e d t o i n c r e a s e i n t h e m i d s i n g l e d i g i t s (s->*) e q u e n t i a l l y d u e t o c o n t i n u e d p r o g r a m d e m a n d s t r e n g t h
t h e f i n a l e l e m e n t i n t h i s s e c t i o n i s o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e t h i s m e a n s e f f i c i e n t l y m a k i n g m o r e o f t h e t i r e s t h e m a r k e t d e m a n d s e s p e c i a l l y i n t h e f a c e o f i n c r e a s i n g c o m p l e x i t y
w e v e s p o k e n a b o u t b e z (e q->a k) i n i s r a e l w h i c h l a s t m o n t h h a d a s u c c e s s f u l p a s s o v e r p r o m o t i o n o f t h e i r s m a r t c o n n e c t s e r v i c e a n d i s l o o k i n g f o r w a y s t o e x p a n d t h (e->i) s (*->s) u c c e s s w i t h u s
t h e f i n a n c i a l p r o f i l e o f y o d l e i s d i f f e r e n t t h a n w e b c o m s o w e w a n t e d t o l a y o u t s o m e k e y f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g m e t r i c s t o g i v e y o u a b e t t e r s e n s e o f w h a t t h e c o m b i n e d e n t i t y w i l l l o o k l i k e
a n d u n d e r s t a n d t h a t t h e y n e e d t o b e o n l i n e i n o r d e r t o m a r k e t t h e m s e l v e s i t s c r e a t e d a n o p p o r t u n i t y f o r n e w e n t r a n t s i n t o t h e s p a c e e s p e c i a l l y i n t h a t w h a t w e c a l l t h e p r e s e n c e p a r t o f t h e s p a c e
a n d s o m e o f t h e o t h e r r e l a t e d c o s t (s->*) i w o u l d n t l o o k a t i t a s a s t r a i g h t e l i m i n a t i o n b a s e d o n h o w t h o s e h a (d->v e) b e e n a l l o c a t e d
o u r c a s h f l o w p r o v i d e s t h e c o m p a n y w i t h g r e a t e r c a p a c i t y t o d r i v e s h a r e h o l d e r v a l u e t (*->h r) o (*->u g h) i n v e s t i n g i n t h e b u s i n e s s p u r s u i n g a c q u i s i t i o n s a n d p r u d e n t l y m a n a g i n g o u r c a p i t a l s t r u c t u r e
c o n s i s t e n t w i t h c d c s c o m m u n i c a t i o n t o u s e a r l i e r t h i s y e a r i n a p r i l t h a t t h e y i n t e n d t o p r o c u r e l e s s t h a n t h e t o t a l r e m a i n i n g d o s e s u n d e r t h e e x i s t i n g c o n t r a c t
f o c u s (e d->*) o n t a k i n g o u r c o m p a n y t o t h e n e x t l e v e l m y l e a d e r s h i p t e a m a n d i a r e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s i n f r o n t o f u s a s w e c o n t i n u e t o f o c u s o n a c c e l e r a t i n g v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s
b u t w e h a v e s e e n p o s i t i v e p r o g r e s s i n t e r m s o f t h e r e s t r u c t u r i n g e f f e c t i n t h e g l a s s s e g m e n t a n d t h e g r o w t h i n t h e c h e m i c a l s (s->*) e g m e n t
i t h i n k w e j u s t h a v e t o a c c e p t t h e f a c t t h a t w e l l f i r s t a n d f o r e m o s t w e e x p e c t t o b e a b l e t o c o n t i n u e t o a c h i e v e a p r e m i u m t o t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e m a r k e t a l o t o f t h e r e s e a r c h t h a t w e v e d o n e s u g g e s t (s t h a t->e d)
a n d i w o n t g i v e y o u a f i g u r e b u t c e r t a i n l y l o w e r t h a n w h a t w e s e e t o d a y b u t i t w i l l d e p e n d o n h o w p r o f i t a b i l i t y p l a y s o u t a n d a g a i n t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h o s e d i f f e r e n t j u r i s d i c t i o n s a s i t h a s i n t h e p a s t
a n d t h a t i s t h a t w e w i l l h a v e n o h e s i t a t i o n i n r e t u r n i n g e x c e s s c a p i t a l a s y o u (w o u l d->*) r e c a l l w e v e n e v e r s a i d t h a t w e h a v e t o w a i t f o r s p e c i f i c r e p o r t i n g p e r i o d s t o m a k e d e c i s i o n s i t s a d y n a m i c p r o c e s s
t h a t a n n o u n c e m e n t w a s m a d e i n j a n u a r y a n d t h e r e s u l t s t h a t s t e v e s g o i n g t o t a l k y o u t h r o u g h n o w a r e i n t h e l i g h t o f t h e c h a n g e s t h a t w e m a d e a n d a n n o u n c e d t o o u r b u s i n e s s a t t h a t t i m e s o i l l h a n d y o u o v e r t o s t e v e n o w a n d h e l l t a l k u s t h r o u g h
t h e y e a r o v e r y e a r i n c r e a s e i n o u r d i v e r s i f i e d r e v e n u e w a s p r i m a r i l y d u e t o n e w p r o g r a m r a m p s i n o u r e n e r g y b u s i n e s s a n d t o a l e s s e r e x t e n t g r o w t h i n o u r a e r o s p a c e a n d d e f e n s e e n d m a r k e t
f o r t h e y e a r w e e x p e c t s t r o n g g r o w t h f r o m o u r d o i t f o r m e a n d o n l i n e m a r k e t i n g b u s i n e s s e s t h a t w i l l b e o f f s e t b y d e c l i n e s i n d o m a i n s a n d d o i t y o u r s e l f
i n s u m m a r y w e h a d a v e r y s t r o n g f i r s t q u a r t e r i n t h e a m e r i c a s a n d w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o o p p o r t u n i t i e s a c r o s s o u r m a r k e t s i n 2 0 1 6 a n d i n t h e l o n g e r t e r m a s w e l l
w e e x p e r i e n c e d s o m e v o l u m e d e c l i n e s d u e t o p r i c e i n c r e a s e t o o f f s e t c u r r e n c y d e p r e c i a t i o n s i n e m e r g i n g m a r k e t s
t o a n n o u n c e t h a t w e h a v e r e c e i v e d y e s t e r d a y o u r a u t h o r i t y t o o p e r a t e o r a t o f r o m t h e d e p a r t m e n t o f h e a l t h a n d h u m a n s e r v i c e s
t h e c o m p a n y d i s c l a i m s a n y i n t e n t i o n o r o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s k e i t h a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
(*->i n o u r) s c r i p t t h a t t h e r e h a v e b e e n s o m e b e n e f i t s f r o m t h e p r e m i u m d o m a i n b u s i n e s s i n c h i n a i t s a b i t u n c e r t a i n h o w l o n g t h a t w i l l l a s t
a s w e l l a s n e w p r o g r a m r a m p s o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s w e e x p e c t c o m m u n i c a t i o n s r e v e n u e t o b e u p i n t h e l o w d o u b l e d i g i t s b a s e d o n p r o g r a m d e m a n d s t r e n g t h
a s y o u a r e a w a r e w e a r e m a k i n g s t r i d e s t o i m p r o v e o u r s u p p l y w i t h i n o u r u s a n d g l o b a l m a n u f a c t u r i n g f o o t p r i n t t o m e e t t h i s d e m a n d
(w h e n->a n d i f) y o u g o b a c k t o j a n u a r y w h a t d i d w e s a y w e w e r e r e d u c i n g p r i c e s a n d o n e o f t h e m a i n o b j e c t i v e s i s t o s e e k a r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s t a b i l i z i n g m a r k e t s h a r e a n d p r i c i n g
i s t h a t t h e y s t a r t s l o w l y b y t e s t i n g i n c e r t a i n m a r k e t s o r c e r t a i n a r e a s b e f o r e t h e y a c t u a l l y p u t a m a r k e t i n g l a u n c h b e h i n d i t
i n o r d e r t o d r i v e c o n s i s t e n t g r o w t h w i t h s t r o n g o p e r a t i n g m a r g i n s w e h a v e m a d e p r o g r e s s i n t h i s a r e a a s d e m o n s t r a t e d b y o u r 1 8 y e a r o v e r y e a r g r o w t h
w e v e b e e n v e r y f o c u s e d o n d i r e c t i n g o u r i n v e s t m e n t s i n m a r k e t i n g d o l l a r s u p t h e v a l u e c u r v e b y i n c r e a s i n g o u r p a r t i c i p a t i o n i n t h e e n g a g e m e n t a n d i n t e r a c t i o n a r e a s
i s h o u l d h a v e b e e n m o r e s p e c i f i c (*->t o) i g u e s s y o u l l g e t t h e s i z e o f t h e d e v e l o p m e n t c o n t r a c t i n t e r m s o f d o l l a r s w i l l y o u a l s o k n o w t h e s i z e o f t h e p r o c u r e m e n t c o n t r a c t i n d o l l a r s
t h a t i s o n e t h i n g t h a t w e h a v e t o b e c a u t i o u s a b o u t t w o i (s->f) n o t a l l b r a n c h e s a r e s t i l l f u l l y p r o d u c t i v e d u r i n g t h e y e a r w h a t e v e r b r a n c h e s t h a t w e o p e n (e d->*)
c u s t o m e r s w a n t m o r e p r e m i u m g o o d y e a r b r a n d e d p r o d u c t s a n d i n c r e a s i n g o u r s u p p l y i s b o t h o u r b i g g e s t c h a l l e n g e a n d o u r g r e a t e s t o p p o r t u n i t y
g i v e n t h e b i o t h r a x r a n g e a n d k i n d o f t h e o v e r a l l r e v e n u e s y o u c o u l d b a c k i n t o s o m e t h i n g t h a t l o o k s l i k e i t w a s g o o d a b i t h i g h e r t h a n w h e r e y o u (a->*) r e t r a c k i n g t o r i g h t n o w
i t w a s n o s u r p r i s e t h a t t h e s t a n d o u t p e r f o r m a n c e w a s r e a l l y e n e r g y c l u b t h (e y->a t) j u s t m a k e s (*->s) w i t c h i n g a s s i m p l e a s p o s s i b l e b u t s t i l l g i v e s c u s t o m e r s a c h o i c e
t h e i r s i g n i f i c a n t f o c u s a n d i n v e s t m e n t s t h e y v e m a d e i n s o f t w a r e a s s e t s t h e y r e a l l y h a v e a g r e a t p l a t f o r m t o h e l p s m a l l b u s i n e s s e s
a n d o u r n e w c o n t e n t m a n a g e m e n t s y s t e m a l l o w s u s t h e n t o p e r s o n a l i z e t h a t m e s s a g e t o t h a t c u s t o m e r w i t h a r e l e v a n t m e s s a g e t h a t s a p p r o p r i a t e f o r t h a t c u s t o m e r
w e t h i n k t h a t f o r a c o m p a n y l i k e o u r s g i v e n t h e n a t u r e o f b u s i n e s s w e a r e i n g i v e n t h e p r o m o t e r b a c k g r o u n d t h a t w e h a v e a n d t h e l o n g s t a n d i n g e x p e r i e n c e o f t h i s i n d u s t r y
i n p a r t i c u l a r i a m p l e a s e d t o a n n o u n c e t h a t w e l l b e m o v i n g i n t o o u r n e w s h o p a n d m a i n t e n a n c e f a c i l i t y b y m i d n o v e m b e r a h e a d o f s c h e d u l e
t h i s c h a n g e i s a r e s u l t o f o u r a d o p t i o n o f n e w g u i d a n c e r e g a r d i n g t h e p r e s e n t a t i o n o f d e b t i s s u a n c e c o s t (s->*) o n t h e i n c o m e s t a t e m e n t
a n d o n t a r g e t t o b e c o m p l e t e d d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 8 n o w s t e v e w i l l d e s c r i b e o u r r e s u l t s i n m o r e d e t a i l f o l l o w e d b y p a u l
w h i c h n o b o d y e l s e h a s a c r o s s t h a t b r e a d t h o f p r o d u c t (*->s) h o w d o w e u s e t h a t t o t a l k t o y o u w h e n y o u w a n t t o b e t a l k e d t o a b o u t w h a t y o u w a n t t o b e t a l k e d t o
i n a u t o m o t i v e b u s i n e s s t h e n e w c o n s o l i d a t i o n o f f i c o s a a n d t h e g r o w t h o f e x i s t i n g p r o d u c t s g r e a t l y c o n t r i b u t e d t o i n c r e a s e d s a l e s
i n t h e i n t e r n a t i o n a l a r e a o f o u r b u s i n e s s o u r e s t a b l i s h e d m a r k e t s a r e p e r f o r m i n g w e l l w e r e m a i n h o w e v e r r e l a t i v e l y u n d e r r e p r e s e n t e d c o m p a r e d t o t h e i n d u s t r y a s a w h o l e
w e a l s o h a v e a n e x p a n d e d s e t o f t o o l s t h a t h e l p s m a l l b u s i n e s s e s p r o a c t i v e l y e n g a g e t h e i r c u s t o m e r s t o d r i v e r e p e a t s a l e s a n d c u s t o m e r l o y a l t y
f a l l 1 7 p e r f o r m a n c e 7 0 u p w a s i n l i n e w i t h o u r b o o k i n g e x p e c t a t i o n s f o r f a l l 1 7 a n d w e v e k i n d o f i n t i m a t e d t o w a r d s s t r o n g a p p a r e l g r o w t h
h i k e s i n f r o n t o f t h e c u r r e n c y d e p r e c i a t i o n i n t h o s e s p e c i f i c m a r k e t s a n d o f c o u r s e t h i s i m p a c t e d t h e m a r k e t b u t a l s o
s o i t s t h o s e t y p e s o f t h i n g s o n l i n e s c h e d u l i n g e s t i m a t i n g e v e n t a k i n g p a y m e n t s i n t h e f i e l d t h o s e k i n d s o f t h i n g s a r e t h e k i n d s o f a p p l i c a t i o n s
d e s p i t e a n i n c r e a s e i n o p e r a t i n g p r o f i t n e t i n c o m e w a s l o w e r d u e t o n o r e c u r r e n c e o f t h e r e c o r d i n g o f i n c o m e f r o m t h e
t h i s i s a g o o d e x a m p l e o f f u r t h e r i n g s t r e n g t h e n i n g o f t h e a u t o m o t i v e g l a s s b u s i n e s s b a s e d o n t h e p o r t f o l i o m a n a g e m e n t
t h a n k y o u w e d l i k e t o t h a n k e v e r y o n e f o r l i s t e n i n g (i n->t o) t o d a y s c a l l a n d w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u w h e n w e r e p o r t o u r f o u r t h q u a r t e r a n d o u r f u l l y e a r
e n e r g y p r i c e s a r e a l s o o n t h e r i s e w i t h (n->m) p o w e r s c o t t i s h p o w e r a n d e d f a l l h a v i n g a n n o u n c e d p r i c e i n c r e a s e s i n t h e n e a r f u t u r e
(*->i n) b o t h t h e d o m a i n a n d t h e d i y b u s i n e s s b u t w e r e n o t g o i n g t o t h r o w m o n e y a w a y j u s t t o b e (j u s->*) t (t->*) o p l a y i n w h a t i s b e c o m i n g a n i n c r e a s i n g l y
w e a r e s e e i n g s t r o n g g r o w t h i n o u r f i r s t l i n e c o l l e c t i o n a s w e l l a s o u r f u l l s t r e t c h a i r p (e->*) r (*->o) m i n s u l a t e d j a c k e t s e r i e s a s a n t i c i p a t e d
a n d d r i v i n g f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s f o r o u r c o m p a n y i a m p l e a s e d w i t h a c h i e v i n g 3 q u a r t e r s o f c o n s e c u t i v e y e a r t o y e a r r e v e n u e g r o w t h
s o p a u l a r e y o u s a y i n g t h a t (*->t h e) f i r s t q u a r t e r l e v e l i s a r e a s o n a b l e r u n r a t e f o r t h e r e s t o f t h e y e a r o n c e w e e x c l u d e
s c a l e t h e y s h o u l d b e a b l e t o g e t i n t o t h e s a m e r a n g e o f n e t m a r g i n s t h a t w e v e b e e n o p e r a t i n g i n h e r e i t m a y t a k e a f e w y e a r s b u t (i t->*) w e s e e i t i n a f e w y e a r s
t o t h e g r o w t h w e e x p e r i e n c e d t h i s q u a r t e r a n d w i l l t h e c o m i n g q u a r t e r s w e a l s o g r e w o u r s k i b u s i n e s s b y 9 d u e t o i n c r e a s e s i n s n o w s a f e t y e q u i p m e n t
w i t h r e g a r d s t o a d o p t i o n o f t h e c l o u d a g e n t i s t h (a t i s t h->*) e p r i m a r y s e r v i c e t h a t b e n e f i t s f r o m i n c r e a s e d a d o p t i o n w h e t h e r i t s f r o m a n e w c l i e n t o r a n e x i s t i n g c l i e n t
w e b e l i e v e t h (a t->e) g o v e r n m e n t i s c o n t i n u i n g t o d r i v e t o w a r d s e s t a b l i s h i n g t h e c a p a b i l i t y o f p r o t e c t i n g 2 5 m i l l i o n p e o p l e f r o m t h e t h r e a t o f a (n->*) t h r (*->e) a (x->t s)
a n d t h o s e p o i n t s h a v e b e e n p a s s e d a l o n g t o t h e p h y s i c i a n c o m m u n i t y a l o n g w i t h m y c o m m e n t s a r o u n d e x i s t i n g s t a k e h o l d e r s
(*->i t) s h o u l d a l s o b e n o s u r p r i s e i f w e s e c u r e a d d i t i o n a l t e r m c o n t r a c t s b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r w h i c h w i l l u n d e r p i n o u r e a r n i n g s e x p e c t a t i o n s
h o w e v e r t h e o t h e r s i d e o f t h e c o i n w a s l o w i n t e r e s t r a t e s m e a n t t h a t l o a n s a n d c r e d i t c a r d s w e r e i n c r e d i b l y a t t r a c t i v e p r o d u c t s f o r c u s t o m e r s
t o u t i l i z e t h o s e a s s e t s a s p r o f i t a b l y i a s s u m e s o m e o f i t h a s t o d o w i t h t h e m a i n t e n a n c e f a c i l i t y w h i c h y o u g u y s j u s t t a l k e d a b o u t (*->a n d) t h e e x t r a c a p a c i t y (i t->*) g i v e s y o u b u t
a n d t h a t e v e r y t i r e t h a t w e p r o d u c e i s q u i t e q u i c k l y m o u n t e d o n a t r u c k s o w e w i l l n o t e x p e r i e n c e t h o s e
t h e c u s t o m e r s a p p e a r v e r y h a p p y w i t h o u r s i t u a t i o n b e c a u s e t h e y k n o w t h a t o u r w a y o f w o r k i n g b r i n g s e x t r a p r o d u c t i v i t y
b u t t h e y d o n t h a v e t h e m u s c l e t o r e a c h t h e m a r k e t a t l a r g e a n d s o y o u s e e l o t s o f t h e a p p l i c a t i o n s t h a t y o d l e h a s d e v e l o p e d
a s d a r r e n m e n t i o n e d e a r l i e r w e d i d e x p e r i e n c e a s o f t e r s e c o n d q u a r t e r w i t h i n s o l a r e n d m a r k e t d u e t o t h e t i m i n g o f c e r t a i n p r o g r a m s
o f f e r s p o w e r p u r c h a s e a g r e e m e n t s e x c l u s i v e l y f o r p r o j e c t s t h a t u t i l i z e c a p s t o n e s p r o d u c t s a n d i s d e s i g n e d t o c a p t u r e p r o j e c t s t h a t w e r e p o t e n t i a l l y l o s t b e c a u s e o f (*->a) l a c k o f f i n a n c i n g
t h i s s i m i l a r l y r e f l e c t a l o w e r a v e r a g e s e l l i n g p r i c e l o w e r d e m a n d a n d a n u n f a v o r a b l e g e o g r a p h i c a l s a l e s m i x
w i t h f r e i g h t r a t e s a n d s e c o n d h a n d a s s e t p r i c e s a l s o l o w t h e r e i s c u r r e n t l y (a->*) l i t t l e t o n o i n c e n t i v e t o p l a c e a d d i t i o n a l n e w b u i l d i n g o r d e r s
r e a l t i m e b u t t o q u a n t i f y h o w m u c h m o r e w e c a n a c h i e v e f r o m a c o s t p e r s p e c t i v e i m n o t p r e p a r e d t o g e t i n t o d e t a i l s o n t h i s c a l l
a s y o u k n o w t h i s i s o u r f i r s t q u a r t e r o f r e s u l t s f o r o u r c o m b i n e d a m e r i c a s b u s i n e s s a n d i m e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h t h e t e a m s p e r f o r m a n c e
s t o p p i n g v e r y c l e a r l y s o n o w t h e r e s a v e r y c l e a r c o n s c i (e n c e->o u s) t h a t y o u n e e d t o k n o w w h a t y o u h a v e w h i c h i s m a k i n g (*->h) a (d d->v) i n g a g l o b a l a n d c o n t i n u o u s v i e w
w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g a d o p t i o n f o r t h e c l o u d a g e n t f r o m o u r c u s t o m e r s w i t h n o w m o r e t h a n 1 3 m i l l i o n c l o u d a g e n t s
b y p r o d u c t c u s t o m e r s t e l l u s t h e y (n->m) e (e d->a n) f e a t u r e s t h e y w a n t u s t o h e l p c u s t o m e r s f i n d t h e p r o d u c t f e a t u r e s t h a t t h e y w a n t (i->a) n (*->d) v a l u e
w e v e b e e n m o v i n g i n t h i s d i r e c t i o n o n o u r o w n b e c a u s e w e b e l i e v e t h i s m a r k e t i s u n d e r s e r v e d a n d t h a t i t i s a n a r e a w h e r e w e b c o m i s m o s t d i f f e r e n t i a t e d c o m p e t i t i v e l y
w e e x p e c t t o r e c e i v e a d d i t i o n a l c l a r i t y u p o n c o m p l e t i o n o f t h e c o n t r a c t n e g o t i a t i o n s a n d w (i->e) l l b e s h a r i n g t h a t w i t h y o u a s s o o n a s p r a c t i c a l
o v e r a l l i m v e r y p l e a s e d w i t h o u r s t r o n g f i r s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e e v e n t h o u g h w e a r e r u n n i n g o u r b u s i n e s s t o c r e a t e l o n g t e r m s h a r e h o l d e r v a l u e
o u t s i d e t h e o i l s a n d s c i v i l c o n s t r u c t i o n a t t h e h i g h l a n d v a l l e y c o p p e r m i n e f r o m o u r 3 y e a r c o n t r a c t c o n t i n u e d t o g e n e r a t e s t e a d y r e v e n u e
i l l b r i e f l y t o u c h o n a l l 3 a n d a s i g o t h r o u g h t h e m y o u l l s e e h o w a l l t h e c o n t e n t i s i n t e g r a t e d n o m a t t e r w h e r e i t a p p e a r s o n t h e r o a d m a p
t h i s a l l o w s m o n e y s a v i n g e x p e r t t o d o c o l l e c t i v e e n e r g y s w i t c h e s w h i c h i s e f f e c t i v e l y a n e x c l u s i v e t a r i f f f o r a l i m i t e d t i m e p e r i o d a t a s c a l e t h a t n o o t h e r p l a y e r d o e s i n t h e m a r k e t
p l e a s e t u r n t o s l i d e 2 0 t h e c h i n e s e d o m e s t i c c o a l i n d u s t r y s e e m s t o b e g o i n g t h r o u g h a p h a s e o f r e s t r u c t u r i n g s i m i l a r t o t h e o n e t h a t (*->t h e) i r o n o r e i n d u s t r y w e n t t h r o u g h i n t h e p a s t s e v e r a l y e a r s
s o m e o n e w a k e s u p o n e d a y a n d h a s a b r i l l i a n t i d e a t h a t t h e y r e g o i n g t o c r e a t e s o m e s c h e d u l i n g s o f t w a r e f o r a s p e c i f i c v e r t i c a l m a r k e t a n d t h e y (a->*) r e a b l e t o a c h i e v e r e l a t i v e l y s m a l l s c a l e w i t h t h a t a v e r y v a l u a b l e p r o d u c t
p r e d o m i n a n t l y (*->n o) i t h i n k s m e w o n t r e g i s t e r a v e r y a g g r e s s i v e g r o w t h a s i j u s t e x p l a i n e d o n e s e g m e n t o f t h e s m e b u s i n e s s t h a t w e w e r e i n w e h a v e t a k e n a c a u t i o u s v i e w i n t e r m s o f h o w m u c h w e w a n t t o g r o w t h e r e
m o r e t o w a r d s e x i s t i n g b e c a u s e a s o u r r e n e w a l b a s e g r o w s o u r o p p o r t u n i t i e s f o r u p s e l l c o n t i n u e (d->*) t o i n c r e a s e e s p e c i a l l y w i t h t h e s e a d d i t i o n a l s o l u t i o n s s o o u r b u s i n e s s a l w a y s t e n d s t o s k e w t o w a r d s e x i s t i n g
o n e f i n a l n o t e b e f o r e i t u r n i t t o p a u l a s t h e h o u s t o n a r e a m o v e s f o r w a r d a n d a w a y f r o m h a r v e y a n d i t s e f f e c t w e r e i t e r a t e o u r c o n t i n u e d s u p p o r t f o r t h o s e w h o r e m a i n d i s p l a c e d a n d w h o l o o k f o r a r e t u r n t o n o r m a l c y
w h i c h w e c a l l t h e m e g a t r e n d s a t o u r i n v e s t o r c o n f e r e n c e i n b o s t o n o n s e p t e m b e r 1 5 a l s o w e w i l l u s e t h e c o n f e r e n c e t o d i s c u s s o u r s t r a t e g i c b u s i n e s s u n i t s a n d u p d a t e o u r l o n g t e r m p e r f o r m a n c e t a r g e t s
i s t h a t a m a t t e r t h e (e->i) n (d->t e r) p a r t (s->*) v e r s u s (t h e->*) i n d u s t r y i s t h a t a m a t t e r o f j u s t b e i n g m o r e d i s c i p l i n e d o n p r i c e b e c a u s e i t s t i l l r e m a i n s c o m p e t i t i v e t h e r e o r w o u l d y o u e x p e c t t o b e p e r f o r m i n g i n l i n e w i t h t h e i n d u s t r y g o i n g f o r w a r d
a n d t h e n t o y o u r s e c o n d q u e s t i o n w e r e n o t g i v i n g u p o n d i y w e r e n o t g i v i n g u p o n d o m a i n s b u t w e a r e g o i n g t o b e r e a l i s t i c t h e r e s o n l y s o f a r y o u c a n c h a s e c o s t o f a c q u i s i t i o n
i n t e r m s o f r e g i o n s f o r g r o w t h t o d a y w e m a d e a n a n n o u n c e m e n t a b o u t a j o i n t v e n t u r e i n t h e a u t o m o t i v e g l a s s p r o d u c t i o n i n m o r o c c o
t o c o r p o r a t e d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s w e a r e i n v e s t i n g i n a d d i t i o n a l r e s o u r c e s t o d r i v e o u r m a r k e t a n d p r o d u c t d i v e r s i f i c a t i o n s t r a t e g y t o w a r d s t h a t e n d w e h a v e h i r e d a c h i e f s t r a t e g y o f f i c e r
a b o u t (t h e->*) 2 q u a r t e r s b a c k w h i l e i t m a y n o t b e a l l o u t a n d o v e r b u t f o r a c o m p a n y l i k e o u r s w e h a v e n o t h a (v e->d) t o g o t h r o u g h a m a j o r p r e s s u r e o r s u f f e r i n g f r o m (t h e->*) a b i l i t y t o r a i s e f u n d s
w i t h a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s n e e d e d i n v e s s e l s f o r (d e f e->t h i) r (r e->*) d s p e c i a l s u r v e y s o r b e y o n d a n d t h e r e c e n t l y r a t i f i e d b a l l a s t w a t e r m a n a g e m e n t c o n v e n t i o n a d (d i t i o->e c e) n (a->t) l (l->*) e v e l o f s c r a p p i n g c a n c o n t i n u e
w e a l s o w a n t t o h i g h l i g h t t h a t o u r c u r r e n t b u s i n e s s p l a n a n d g u i d a n c e a r e o n l y b a s e d o n o r g a n i c d e v e l o p m e n t s a n d d o n o t i n c l u d e a n y p o s s i b l e e f f e c t s f r o m a n y a c q u i s i t i o n s
a n d r e a l i z e a r e a s o n a b l e r e t u r n o n i n v e s t m e n t a n d f r a n k l y t h e m a r k e t s v e r y c o m p e t i t i v e a n d t h e r e a r e c r a z y t h i n g s g o i n g o n i n t h e m a r k e t r i g h t n o w a n d w e d r a t h e r p u t o u r m o n e y w h e r e w e c a n a c q u i r e a n e w s u b s c r i b e r
w i t h a s u b s c r i b e r b a s e t h a t i s n o w w e l l n o r t h o f 3 m i l l i o n g e n e r a t i n g i m p r o v e m e n t s i n b o t h o u r c u s t o m e r a n d p r o d u c t r e t e n t i o n i s a s i g n i f i c a n t l e v e r t o d r i v e i m p r o v e d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
a t w h a t p o i n t w e l l g e t c l a r i t y o n w h e t h e r o r n o t t h a t i s t h e a n t h r a x v a c c i n e t h a t t h e g o v e r n m e n t u l t i m a t e l y t r a n s i t i o n s t o a n d n o t (m->s) o (v->m) e (*->o f) t h e o t h e r c a n d i d a t e s i n d e v e l o p m e n t i s t h a t a
a n d s o i t s n o t a m a t t e r o f t e c h n o l o g y n o w i t s a m a t t e r o f c u s t o m e r a p p e t i t e a n d r e g u l a t i o n t o m a k e s u r e y o u c a n t a k e c u s t o m e r s d o w n t h a t j o u r n e y t h a t w a n t (s i t->*)
a s a r e s u l t a s y o u c a n s e e a s o f t h i s f i r s t h a l f w e h a v e s u c c e s s f u l l y s h i f t e d t o a s t r u c t u r e s u p p o r t e d e v e n l y b y t h e 3 s e g m e n t s
t h e a e c o n a s s e t p u r c h a s e r e m a i n s o n t a r g e t t o c l o s e i n q 4 a n d w i l l b e f i n a n c e d a s m e n t i o n e d t h r o u g h a n u p s i z e d a n d t e r m e x t e n d e d c r e d i t f a c i l i t y
i f y o u w e r e i n t h e l e t s s a y y o u w e r e i n t h e f i e l d s e r v i c e s b u s i n e s s a n d y o u w e r e o n a j o b s i t e a n d y o u w a n t e d t o g i v e s o m e o n e a n e s t i m a t e t h e y (v e->*) c r e a t e d a n a p p l i c a t i o n t h a t a l l o w s y o u t o o n l i n e
w e w e r e n o t i f i e d d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r t h a t a n a f t e r m a r k e t p r o g r a m w i t h o n e o f o u r l a r g e s t c o n s u m e r c u s t o m e r s w i l l b e e x i t i n g d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r a s a r e s u l t o f s u p p l i e r c o n s o l i d a t i o n
d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l m a n a g e m e n t m a y m a k e p r o j e c t i o n s o r o t h e r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g f u t u r e e v e n t s o r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s
s t o r y a n d w a s w o n d e r i n g w h e t h e r i t s g o i n g t o b e d r i v e n b y v o l u m e s o b v i o u s l y i n (*->o n e) a s o n e d r i v e r b u t h o w m u c h o f i t i s g o i n g t o b e d r i v e n b y (*->s a y) t h e p r o d u c t m i x
a t e a m t h a t i s a l i g n e d f r o m t o p t o b o t t o m a r o u n d a c o m m o n s e t o f g o a l s a s d e f i n e d i n o u r s t r a t e g y r o a d m a p i s t h e m o s t i m p o r t a n t i n g r e d i e n t i n o u r p l a n f o r l o n g t e r m s u c c e s s
s t a r t i n g r i g h t a t t h e t o p w e b e g i n w i t h a c l e a r a n d d i r e c t e x p r e s s i o n o f o u r g o a l t o d e l i v e r s u s t a i n a b l e r e v e n u e a n d p r o f i t g r o w t h o v e r t h e l o n g t e r m w h i l e i n c r e a s i n g t h e v a l u e o f o u r b r a n d
m a r t i n w i l l e x p a n d o n t h i s t o p i c i n h i s r e m a r k s a s i t r e l a t e s t o o u r n e w f a c i l i t y b u t d e m a n d c o n t i n u e s t o g r o w f o r o u r c o s t e f f e c t i v e a n d r e l i a b l e h e a v y e q u i p m e n t s e r v i c e o f f e r i n g
b u t w e w a n t t o f r a n k l y o w n t h e s p a c e t h a t a d d s r e a l v a l u e i t s n o t a b o u t h a v i n g a w e b s i t e i t s a b o u t g e t t i n g f o u n d i t s a b o u t g e t t i n g c o n v e r s i o n i t s a b o u t i n t e r a c t i n g a n d e n g a g i n g w i t h c u s t o m e r s
a s a r e s u l t w e e x p e c t o u r t o t a l s e c o n d q u a r t e r c o s t s a v i n g s v e r s u s i n f l a t i o n t o b e s i m i l a r t o t h e f i r s t q u a r t e r a c t u a l s a n d i m p r o v i n g l a t e r i n t h e y e a r
o u r o b j e c t i v e w i t h t h e u p d a t e d r o a d m a p w a s t o c l a r i f y w h a t s i m p o r t a n t t o u s a n d c r e a t e a s i n g l e p a g e d o c u m e n t t o r e i n f o r c e a l i g n m e n t a m o n g a l l o u r a s s o c i a t e s t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n
n o t t o g o b a c k t o t h e g u i d a n c e b u t w h e n y o u o r i g i n a l l y p r o v i d e d y o u r g u i d a n c e i t (h i n k i t->*) w a s i n j a n u a r y i d o n t t h i n k y o u g a v e a s p e c i f i c o t h e r b i o d e f e n s e g u i d e b u t
a n d w h e n w e c o m e t o e a s e t h i s i s w h e r e c r e d i t c l u b r e a l l y h e l p s j u s t l i k e e n e r g y c l u b y o u c a n s e e t h e d a t a t h a t t h e b a n k s w i l l u s e i n a v e r y s i m p l e f o r m a t
a n d i r e a l l y h o p e y o u g u y s h a v e a s m u c h f u n w i t h t h i s b u s i n e s s a s i (*->h a) v e h a d o v e r t h e l a s t 8 y e a r s s o i m b l o w n a w a y b y y o u r k i n d w o r d s a n d t h a n k y o u v e r y m u c h i n d e e d i v e l o v e d i t t h a n k y o u
t o h a v e a c c e s s t o s h a r e t h e i r d a t a (a->i) n (d->*) t h e i r t r a n s a c t i o n s w i t h w h o e v e r t h e y c h o o s e t h r o u g h a p i s t h e s e a r e j u s t 2 o f t h e e m e r g i n g o p p o r t u n i t i e s f o r t h e g r o u p a s w e g o f o r w a r d (*->s)
w h i l e t h e v a l u e o f t h (i->e) s e (*->e) n t i t i e s m a y n o t b e c u r r e n t l y a p p r e c i a t e d b y t h e m a r k e t w e b e l i e v e t h a t t h e i n t r i n s i c v a l u e o f t h e s e c o m p a n i e s w i l l b e r e c o g n i z e d o v e r t i m e
a s w e p r i o r i t i z e d p l a n t o p t i m i z a t i o n a c t i v i t i e s a n d m a d e s h i f t s i n p r o d u c t i o n t o e n h a n c e o u r c a p a b i l i t i e s t o s u p p l y m o r e h v a t i r e s
t h o s e a r e f i r s t a n d f o r e m o s t m a k i n g s u r e t h a t t h e 2 1 s t c e n t u r y o r g a n i z a t i o n m a i n t a i n s i t s s t e a d f a s t c o m m i t m e n t t o c l i n i c a l e x c e l l e n c e a n d q u a l i t y o f p a t i e n t c a r e
s o i f w e c a n u s e m a r k e t i n g o r t e c h o r p r o d u c t d e v e l o p m e n t t o g o a f t e r t h a t i d b e d e l i g h t e d t o s o i t h i n k r e i n v e s t m e n t i s a g o o d t h i n g b u t i t w i l l b e a r o u n d g o i n g a f t e r s p e c i f i c o p p o r t u n i t i e s i n t h (e r e i->a t)
o u r s t r o n g m a r g i n p e r f o r m a n c e i n 2 0 1 5 r e f l e c t s o u r i m p r o v i n g g r o w t h p r o f i l e o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r o u r s h a r p f o c u s o n e x p e n s e m a n a g e m e n t a n d o u r d i s c i p l i n e d i n v e s t m e n t a p p r o a c h
a s f o r t h e p r i c e d e c l i n e i n t h e d i s p l a y b u s i n e s s w e h a d a n t i c i p a t e d t h a t a n d h a v e i m p l e m e n t e d v a r i o u s m e a s u r e s w h i c h a r e b e a r i n g f r u i t
w e f e e l v e r y g o o d a b o u t o u r a b i l i t y t o d r i v e g r o w t h (i->a) n (*->d) m i x i n h v a s e g m e n t s i n b r a z i l a n d a b o u t h o w w e v e m a n a g e d o u r v a l u e p r o p o s i t i o n i n t h i s d i f f i c u l t r e c e s s i o n a r y e n v i r o n m e n t
f o r e x a m p l e w e a r e n o w (o n e->1) y e a r i n t o a n e x c i t i n g n e w p r o g r a m t h a t a l l o w s u s t o s i g n i f i c a n t l y r e d u c e f r i c t i o n p o i n t s i n k e y c u s t o m e r a r e a s
t o g e t h e r w i t h (o u->a) r (r->*) e c e n t c r e d i t c a r d p o r t f o l i o a c q u i s i t i o n t h e s e f a c t o r s h e l p e d t o d r i v e c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n t h e n e t i n t e r e s t m a r g i n a g a i n t h i s q u a r t e r
w i t h t h e c u r r e n t i n t e r e s t r a t e l e v e l s w h i c h t o u c h e d o n h i s t o r i c l o w s r e c e n t l y w e c o n t i n u e t o s e e b r o a d f l o w s i n t o e q u i t i e s i n t h e s e a r c h f o r y i e l d
f r o m t h e b l a s t m o v e m e n t t e c h n o l o g y t r i a l (s->*) t h a t w e h a v e c a r r i e d o u t i n r e c e n t d a y s a r e c o n f i r m i n g t h e w o r k w e n e e d t o u n d e r t a k e
b a s e d o n d e l i v e r i n g a u n i q u e v a l u e p r o p o s i t i o n t h a t p r o v i d e s a c c e s s t o q u a l i t y g o o d s f o r t h e h o m e t o a g r o w i n g p o p u l a t i o n o f u n d e r s e r v e d c u s t o m e r s
w e r e c e n t l y l a u n c h e d a j o i n t m a r k e t i n g e f f o r t w i t h o u r d e v e l o p m e n t p a r t n e r a n d c u s t o m e r h e (s->t) s t o p r o m o t e o u r n e w p a t e n t p e n d i n g t o u g h m e t c o u p l i n g f o r o i l f i e l d p r o d u c t i o n
t o f u r t h e r t r y t o r e d u c e t h e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s o n o u r c r u d e o i l a (n d a->*) s w e l l a s s o m e o t h e r s m a l l i t e m s w i t h i n t h e o t h e r c a p e x s u c h a s t h e c o m p l e t i o n o f o u r g a s l i f t
o n a m a r g i n c o n t r i b u t i o n b a s i s w h a t s t h e p o t e n t i a l t h e r e g i v e n t h a t w e a s s u m e t h a t t h e m a r g i n s a r e n i c e l y a c c r e t i v e e s p e c i a l l y a s y o u g e t t o a h i g h e r r u n r a t e
t h i s i s a t t h e s a m e l e v e l a s f o r 2 0 1 6 t a k i n g a w a y t h e a d d i t i o n a l d i v i d e n d p a i d o u t l a s t y e a r t r i n (e m a->b) r i (e->s) w i l l g o m o r e i n t o d e t a i l s o n t h a t
l o o k i n g f o r w a r d t h e m o d e s t b e n e f i t o f r e c e n t r a t e i n c r e a s e s i n s o m e o f t h e c o u n t r i e s w e o p e r a t e i n w i l l t a k e a f e w q u a r t e r s b e f o r e t h e y s t a r t t o m a t e r i a l i z e
p h i l l y t h e p h i l l y a r e a w e d o n t t h i n k w e r e g o i n g t o b e g o i n g r u n n i n g i n t o p h i l a d e l p h i a i n t h e w a y o f p u t t i n g i n b r a n c h e s a n d t h e l i k e b u t i f (t h e->*) c u s t o m e r s a r e t h e r e a n d t h e a b i l i t y t o m e e t t h e n e e d s o f t h e m a r k e t
i t a l s o s h o u l d b e n o t e d t h a t w e p l a n t o f i l e o u r f i r s t q u a r t e r 2 0 1 7 f o r m 1 0 q l a t e r t o d a y a n d i t w i l l a l s o b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e
t h e n o n c o m p l e v e l i n c o r p o r a t e s a f u l l q u a r t e r o f s i m m o n s e x p e n s e s w e a r e p r o u d o f t h e f a c t t h a t w e a c h i e v e d t h e b u l k o f t h e c o s t s y n e r g i e s t a r g e t e d i n o u r a c q u i s i t i o n s a t c l o s e
v e r y c l e a r a n d d e f i n i t i v e p l a n a r o u n d t h a t a n d a c t u a l l y w e d o n t h a v e a p l a n a n d d o n t h a v e t h e a b i l i t y t o e x e c u t e o n s o r t o f s p e c t r u m c l e a r i n g b e y o n d t h a t (*->n o w)
w e a l s o w (e->i) l l h a v e a p r e s e n t a t i o n i n o u r w e b s i t e w h i c h y o u c a n f o l l o w a n d r e v i e w a t y o u r l e i s u r e a t a n y p o i n t
t h a t i t s a l m o s t u n p a r a l l e l e d s o t o t r y t o d e t e r m i n e w h a t t h a t i m p a c t w i l l b e a n d h o w l o n g t h a t w i l l l a s t i s s o m e w h a t d i f f i c u l t
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t d o e s c o n c l u d e t h e e a r n i n g s c a l l f o r t o d a y w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d a s k t h a t y o u p l e a s e d i s c o n n e c t y o u r l i n e s h a v e a g r e a t d a y
(a b o u t->*) w e t a l k e d l a s t t i m e a b o u t t h e o n g o i n g r e s h a p i n g o f o u r o r g a n i z a t i o n a r o u n d o u r c u s t o m e r s i n q 1 w e b r o u g h t t o g e t h e r a l l o f o u r e n g i n e e r i n g r e s o u r c e s u n d e r c o m m o n l e a d e r s h i p (a n d->*)
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o a c h i e v e a c r e d i t s p r e a d o f a t l e a s t 1 0 0 (0->*) b a s i s p o i n t s b e f o r e s e r v i c i n g a n d f i n a n c i n g c o s t (s->*)
s i m i l a r l y t h e s l o w d o w n i n t h e 4 g t e l e c o m i n f r a s t r u c t u r e b u i l d o u t i n c h i n a l o w e r s a l e s f (*->r) o (r->m) p e r f o r m a n c e a l l o y s a n d c o m p o s i t e s a n d a d v a n c e d m a t e r i a l s
t h a t i s (a->t h e) s i g n t h a t t h e b a n k i n (*->g) q u e s t i o n i s e x t e n d i n g a n d p r e t e n d i n g a n d t h e r e a r e b i g l o s s e s c o m i n g d o w n t h e p i k e w h a t w o u l d b e y o u r r e s p o n s e t o t h a t a r g u m e n t
b o t h g r o w i n g y e a r o v e r y e a r a n d s e q u e n t i a l l y a s w e c o m m e n t e d d u r i n g o u r s e c o n d q u a r t e r c a l l w e a r e s t a r t i n g t o s e e n e w p r o d u c t a n d a p p l i c a t i o n w i n s
w e a r e a n o r g a n i z a t i o n w i t h e x c e p t i o n a l l e a d e r s s o l i d f i n a n c i a l r e s o u r c e s a n d w e l l c o n t i n u e t o r e s p o n d t o t h e n e e d s o f o u r c u s t o m e r s
i g u e s s b e f o r e i t h i t h o w w e r e y o u t h i n k i n g a b o u t t h e o u t l o o k f o r t h e l o s s e s s i d e o f t h e c r e d i t b u s i n e s s a n d
a s a r e s u l t o f h u r r i c a n e h a r v e y t h i r d q u a r t e r r e t a i l s a l e s w i l l b e i m p a c t e d b y t h e l o s s o f a p p r o x i m a t e l y 1 0 0 s e l l i n g d a y s a s s o c i a t e d w i t h t h e s t o r e c l o s u r e s
t h e s e f l o w s h a v e d r i v e n m a r k e t w i d e v a l u a t i o n s i n d i s c r i m i n a t e l y h i g h e r a n d m o s t l y d i v o r c e d f r o m t h e u n d e r l y i n g v a l u e o f i n d i v i d u a l s t o c k s
a n d w e v e d o n e a l o t o f w o r k h e r e i t g i v e s u s a n u m b e r o f t h i n g s i t g i v e s u s t h a t (s o->t h i) r (t o f->d) t e c h n o l o g y i t g i v e s u s a b a c k u p f o u n d r y i n e u r o p e i t g i v e s u s a s t r o n g e r s a l e s f o r c e i n e u r o p e a s w e l l
w h i l e e n h a n c i n g o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d w e c o n t i n u e t o a n t i c i p a t e f u l l y e a r p r o f i t a b i l i t y w i t h t h i s l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o l e e
t h e o p e r a t i n g p r o f i t p o s i t i v e t h i s q u a r t e r f i r s t t i m e i n a n u m b e r o f q u a r t e r s (t h a->i f) t (t->*) h a t s g o n e p o s i t i v e i s t h a t s o m e t h i n g y o u t h i n k y o u c a n s u s t a i n f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r a s w e l l
a f e w p e o p l e o n t h e g r o u n d w a s a l o t m o r e a p p r o p r i a t e t h a n h a v i n g t h e m w o r k o u t o f a d i f f e r e n t a r e a a n d c e r t a i n l y t h a t h e l p s a s w e a r e g e t t i n g s o m e l o a n v o l u m e s c o m i n g i n f r o m
i n t h o s e c a s e s s o t h a t s w h y y o u c a n e x p e c t t h a t w e w i l l b e h a v i n g f o r m a t i o n s a n d r e s t r u c t u r i n g s g o i n g f o r w a r d o v e r t h i s n e x t y e a r a s t h i s p l a y s o u t
s o t h i s i s s o m e t h i n g t h a t y o u c a n o r d e r w i t h o u t z o (z->s) o s u i t (s->*) b u t b a s e d o n t h e w (e i->a) g (h t->e) o r h (e->*) i g h (t->*)
a s i s t h e f o r e c a s t f o r t h e r e c o v e r y i n t h e o i l a n d g a s w h i l e w e f e e l w e r e t h r o u g h t h e t r o u g h b a s e d o n o u r c u r r e n t o r d e r e n t r y r a t e
b u t w e a r e a l s o c o g n i z a n t t h a t o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s o f t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s h a v e i n c r e a s e d o u r n o n c o m p l e v e l (s->*) b y o v e r 2 0 g i v e n m a r k e t c o n d i t i o n s a n d o u r c u r r e n t
o t h e r t h a n i n r e s p e c t o f c a r d s a n d a u t o w e a r e i n c r e a s i n g l y f o c u s e d o n q u a l i t y i t s n o t j u s t a b o u t q u a n t i t y a n d s o w e h a v e t i g h t e n e d u p
i f y o u c a n l o o k a t t h e c o n s o l i d a t e d b a l a n c e s h e e t s o t h e m a i n p o i n t h e r e i s t h a t w e d i d a s h a r e b u y b a c k w h i c h
w e c o n t i n u e t o m a n a g e o p e r a t i n g e x p e n s e s t i g h t l y a n d a r e g e n e r a l l y o n l y i n c r e a s i n g o p e r a t i n g e x p e n s e s f o r d e v e l o p i n g a n d q u a l i f y i n g n e w p r o d u c t s a n d t e c h n o l o g i e s
b u t a s w e l l h i g h l i g h t i n a f e w m i n u t e s m a t e r i o n i s a l s o f i n d i n g i n n o v a t i v e w a y s t o h e l p o i l c o m p a n i e s t a p n e w t e c h n o l o g i e s t o l o w e r p r o d u c t i o n c o s t s
a n d i w o u l d s a y (y o u k n o w->*) t h a t s n o t j u s t a n o u t c o m e i t s v e r y m u c h a c h o i c e w e v e b e e n t h o u g h t f u l a n d w e v e b e e n d e l i b e r a t e a b o u t w h i c h a s s e t c l a s s e s w e w a n t t o g r o w a n d a t w h a t p a c e
a n d w h a t s t h e u n d e r l y i n g s t r a t e g y t o i n c r e a s e y o u r p e n e t r a t i o n t h e r e w h a t d o y o u f i n d a t t r a c t i v e i n t h a t m a r k e t t h a t y o u c o n t i n u e t o t a r g e t
w h e n i r e f l e c t o n t h e s e a c t i v i t i e s a n d w h a t w e f o c u s o u r c u s t o m e r f a c i n g t e a m s o n i s t h e i n c r e d i b l y b r o a d (e r->a n d) p o s i t i v e i m p a c t t h a t w e r e h a v i n g i n o u r c u s t o m e r s b u s i n e s s e s a n d i n d e e d t h e i r e n d u s e r s
c r e a t i n g a s t r o n g p r o f i t a b l e a n d d i f f e r e n t i a t e d b u s i n e s s p r o v i d e s c o n n s w i t h f l e x i b i l i t y t o n a v i g a t e a h i g h l y c o m p e t i t i v e m a r k e t p l a c e
t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y i s g o i n g t o r e a c t w h e n y o u f i n a l l y d o g e t u p a n d r u n n i n g i n t e r m s o f t h i s t y p e o f t e c h n o l o g y i m e a n i i m a g i n e p e o p l e r e c o g n i z i n g t h e i n h e r e n t l y
i t h i n k i t s f a i r t o s a y t h a t t h e r e s u l t s s u r p r i s e d t h e m a r k e t s a s v o l u m e s a n d v o l a t i l i t y s p i k e d i n b o t h e q u i t y a n d f i x e d i n c o m e c l a s s e s
t h e o p p o r t u n i t y t o c r e a t e a d r a m a t i c i m p a c t o n t h e w o r l d a r o u n d u s i s u n d e n i a b l e a n d i m e x c i t e d t o b e p a r t o f t h i s t e a m s h (a->i) p (*->p) i n g t h a t f u t u r e
g o m o r e i n t o d e t a i l o n o p e r a t i o n s a n d i l l l e a v e t h e f l o o r t o t r i n (e->o) m (a->e) r i e t o g o t (*->h r) o (*->u g h) t h e f i n a n c i a l (*->s) a n d w e l l d o a s u m m a r y a n d o u t l o o k a t t h e e n d (a n d->*) t h e r e w i l l a l s o b e t h e p o s s i b i l i t y t o a s k q u e s t i o n s
a s a n o t e w e a r e n o l o n g e r p r o v i d i n g a s e p a r a t e p r e s e n t a t i o n t o a c c o m p a n y o u r c o n f e r e n c e c a l l r e m a r k s p l e a s e r e f e r t o t h e i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n g o i n g f o r w a r d
i n a n o t h e r r e c e n t d e v e l o p m e n t w e v e b e g u n p a r t n e r i n g w i t h s e v e r a l s e m i c o n d u c t o r e q u i p m e n t o e m s t o d e v e l o p n e w m a t e r i a l s c o m p a t i b l e w i t h t h e (*->i r) n e w s p u t t e r i n g p r o c e s s e s
s p e c i f i c a l l y o n t h e c r e d i t s i d e o f o u r b u s i n e s s w e c r e a t e d p r o g r a m s t o i n c r e a s e y i e l d a n d i m p r o v e a c c o u n t p e r f o r m a n c e w h i c h p r o d u c e d t h e h i g h e s t c r e d i t s p r e a d i n t h e p a s t 7 q u a r t e r s w h i l e c o n n s b o r r o w i n g c o s t s h a v e c o n t i n u e d t o d e c l i n e
m a r k e t s t h e r e s o w h a t w e v e s e e n i s a m u c h g r e a t e r d e c l i n e i n o u r a l l o y b u s i n e s s t h a n o u r a d v a n c e d m a t e r i a l s b u s i n e s s a s a f u n c t i o n o f t h e m a r k e t s t h a t t h e y r e p l a y i n g i n c h i n a a n d t o y o u r q u e s t i o n o n w i t h i n c h i n a
a s y o u m a y r e m e m b e r f r o m o u r m o s t r e c e n t i n v e s t o r c a l l a t t h e e n d o f j u l y w e c o m m e n t e d o n t h e b u i l d i n g u n c e r t a i n t y a n d v o l a t i l i t y i n t h e e n d m a r k e t s w e s e r v e a n d t h e p e r s i s t e n t l y s l u g g i s h m a c r o e c o n o m i c e n v i r o n m e n t
s o w e r e s e e i n g p i p e s h o r t a g e s a n d h i g h e r d e m a n d f o r p i p e a c t u a l i n c r e a s e s i n p i p e t h a t a r e s t i c k i n g i n t h e m a r k e t a n d w e r e b e n e f i t i n g f r o m t h a t i n t h e s h o r t t e r m a s o u r l o w e r c o s t o f i n v e n t o r y i s m o v e d o u t s o
c a n a d a a n d t h e i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t s a r e p r o f i t a b l e i n t h e p e r i o d a l l o f o u r b a l a n c e s h e e t m e t r i c s a r e t r a c k i n g a s p l a n n e d w e h a v e m o r e c a s h t h a n d e b t a g a i n a n d w e r e n e a r i n g a n i m p o r t a n t p s y c h o l o g i c a l s e g u e i n t o e b i t d a p r o f i t a b i l i t y
p r e d o m i n a n t l y i n o u r c o r e m a r k e t s t h o s e a r o u n d i n t e x a s a s w e l l a s i n a r i z o n a (*->a) n (*->d n) e w m e x i c o t h a t h a v e a h e a v y i m m i g r a t i o n p o p u l a t i o n w e h a v e s e e n s o f t n e s s t h e r e a n d y o u s a w t h a t i n
a n d s o w e h a v e t o s i t d o w n a n d r e a d d r e s s t o s e e w h a t t h e i r b u s i n e s s m o d e l c r (*->e) a (n->*) k s o u t n o w s o i t w o u l d b e i n f r e q u e n t a s i t r e l a t e s t o t h e e n t i r e b o o k o f l o a n s s c o t i a (s->z) e n t i r e b o o k b u t i t (*->w o u l d) b e f r e q u e n t a s i t r e l a t e s t o t h e o i l a n d g a s s e c t o r i s t h a t f a i r
f o r m a t e r i o n t h e i m p a c t r e a c h e s b e y o n d l o w e r d e m a n d f o r t e l e c o m i n f r a s t r u c t u r e g r o w t h i n c h i n a w h i c h w e p r o j e c t e d f o r t h e s e c o n d h a l f b u t a l s o i n c o n s u m e r e l e c t r o n i c s a n d o t h e r p r o d u c t s s u p p l (i e d->y) t o g e n e r a l m a r k e t s
w e w i l l k e e p o n h u n t i n g f o r t h e r i g h t d e a l s t o b e s t r u c k a t t h e r i g h t t i m e i n t h e r i g h t p l a c e a n d f o r t h e r i g h t p r i c e u n t i l t h e n w e w i l l k e e p p u s h i n g f o r w a r d (i->a) n (*->d) r e t u r n i n g t h i s b u s i n e s s t o p r o f i t a b i l i t y s o w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o d a n t h a n k s r o b e r t
o u r a b s n o t e s a r e p e r f o r m i n g i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d i a m p l e a s e d w i t h t h e n e w w a r e h o u s e f a c i l i t y w e (v e->*) p u t i n p l a c e o n a u g u s t 1 5 t h i s n e w f a c i l i t y f u r t h e r d i v e r s i f i e s c o n n s f u n d i n g s o u r c e s a n d p r o v i d e s a d d i t i o n a l f l e x i b i l i t y t o f u n d t h e b u s i n e s s
t h a n k y o u s a n j a y i m e x c i t e d t o b e j o i n i n g m i c r o n a t a t i m e w h e n t h e c o m p a n y i s a c c e l e r a t i n g i t s f o c u s o n e x e c u t i o n i n c l u d i n g t h e d e l i v e r y o f m o r e h i g h v a l u e s o l u t i o n s a n d t h e o n g o i n g i m p r o v e m e n t o f c o s t c o m p e t i t i v e n e s s
p o s t t h e b l a s t t o m a x i m i z e g o l d r e c o v e r y a n d l i m i t o r e l o s s e s a n d d i l u t i o n t h e u s e o f t h e t e c h n o l o g y h a s n o w b e c o m e a p e r m a n e n t f e a t u r e o f o u r m i n i n g o p e r a t i o n s
t h e r e s p o n s e o f c o n n s e m p l o y e e s l o c a t e d i n t h e (a->e) f f e c t (e d->i v e) a r e a s i s c o m m e n d a b l e a n d a l l o f u s a t c o n n s a r e t h a n k f u l t h e y a r e s a f e a n d a p p r e c i a t e t h e i r p a s s i o n t o r e t u r n q u i c k l y t o w o r k a n d h e l p o u r c u s t o m e r s a n d c o m m u n i t i e s r e b u i l d
t h e 1 8 d e c l i n e i n t h e c r e d i t s e g m e n t p r o v i s i o n w a s p r i m a r i l y t h e r e s u l t o f a r e d u c t i o n i n t h e a l l o w a n c e d r i v e n l a r g e l y b y a d e c l i n e i n t h e 6 m o n t h a v e r a g e f i r s t p a y m e n t d e f a u l t r a t e f r o m t h e p r i o r y e a r v e r s u s a n i n c r e a s e i n t h e a l l o w a n c e i n t h e s a m e p e r i o d l a s t f i s c a l y e a r
w e w o u l d b e m u c h m o r e i n c l i n e d t o a c t i v e p a s s i v e w h i l e i t s e n j o y i n g a n d o b v i o u s l y d o i n g v e r y w e l l i t h i n k t h a t s v e r y m u c h a s c a l e b u s i n e s s a n d w e w o u l d b e l a t e a n d s m a l l s o n e i t h e r o f t h o s e (a r e->i s) p a r t i c u l a r l y a p p e a l i n g
y e s i t h i n k w e l l s e e p r i c i n g c o n t i n u e t o i m p r o v e a s l o n g a s t h e m a r k e t s a s r o b u s t a s i t i s w e s a w p r i c e i n c r e a s e s b a s i c a l l y a c r o s s m o s t p r o d u c t l i n e s p a r t i c u l a r l y i n p i p e a s w e e x p e c t e d
i m p a c t i n g t h e m a r g i n s o n o u r f o r e i g n d e n o m i n a t e d s a l e s b u t a l s o t h e i m p a c t o f i n c r e a s e d a c t i v i t y o f u s d o l l a r d e n o m i n a t e d s a l e s t r a n s a c t i o n s r e s u l t i n g f r o m h i g h e r a c t i v i t y l e v e l s o f o u r f o r e i g n c o m p e t i t o r s
w e h a v e a l o t o f r e a l l y e x c i t i n g t h i n g s g o i n g o n o n l a n d i m e a n r e a l l y e x c i t i n g s t u f f a n d s o t h e p r o b l e m i s a s i t g r o w s a n d t h e o f f s h o r e d e c l i n e s i t s b e e n k i n d o f w a s h i n g e a c h o t h e r o u t e x c e p t f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h e r e a s o n f o r t h a t w a s (*->i s) q 3 h a d s o m e u n u s u a l i t e m s i n i t s o
t h e r o l l o u t w i t h m a r a t h o n b e g i n s t o r a m p u p c o n s i d e r a b l y (2->t w o) n e w b r a n c h e s t o s u p p o r t o x y a c t i v i t i e s i n (*->t h e) d e l a w a r e c o m e o n l i n e a n d m o d e s t i m p r o v e m e n t s i n d o w n s t r e a m a n d i n d u s t r i a l s e g m e n t s i m p r o v e t h e t r a j e c t o r y o f t h o s e b u s i n e s s e s
y e s i m j u s t c u r i o u s h o w s h o u l d w e a s s e s s t h e p o t e n t i a l d e m a n d d e s t r u c t i o n i n d r a m d e m a n d f r o m h i g h e r a s p s i n m o b i l e a n d p c e n v i r o n m e n t s o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s i f t h e r e w e r e t o b e a n i s s u e
t h i s h a s d e c r e a s e d m o r e r a p i d l y t h a n t h e a v e r a g e r e t a i l p r i c e a n d t h i s i s b e c a u s e t h e p r o p o r t i o n o f p r e o r d e r s h a s i n c r e a s e d w h i c h a l s o m e a n s
i n a d d i t i o n m a n a g e m e n t a c t i o n s w e r e t a k e n i n t h e q u a r t e r t o r e d u c e t h e p r e c i s i o n o p t i c s b u s i n e s s h e a d c o u n t 1 0 p r i m a r i l y i n c h i n a i n r e s p o n s e t o t h e d r o p o f f i n t h e p r o j e c t o r d i s p l a y m a r k e t
s o t h (a t->e s) t (h e f->*) r (a->u) c t u r e s (s->*) e e m (*->s) t o l o o k a l i t t l e b i t d i f f e r e n t t h a n w h a t w e h a (v e->d) o r i g i n a l l y e x p e c t e d b u t i t s e e m s t o m o v e i n a v e r y p r o m i s i n g a n d p o s i t i v e w a y
w e v e a c c o m p l i s h e d t h i s g o a l w e h a v e h i r e d k e y s a l e s s t a f f h a v e b e e n r e c r u i t e d a n d w e v e i d e n t i f i e d a n d t r a i n e d v e r y k n o w l e d g e a b l e p e o p l e w i t h i n o u r o r g a n i z a t i o n t o t a k e o n a s a l e s r e s p o n s i b i l i t y
g e t t h e m o s t e f f i c i e n t p r o d u c t t h a t i c a n i f w e r e t u r n t o m o r e n o r m a l i z e d m a r k e t s y o u c a n s e e a l p h a f r o m g o o d f u n d a m e n t a l w o r k a n d w e d l i k e t o h a v e a b r o a d e r s e t o f p r o d u c t s
c a n y o u j u s t g i v e u s a s e n s e a s t o h o w w e s h o u l d b e t h i n k i n g a b o u t d o y o u f e e l a s t h o u g h t h e p l a t f o r m i s k i n d o f l a r g e l y i n p l a c e h e r e d o y o u a n t i c i p a t e t h a t y o u r e g o i n g t o c o n t i n u e t o m a k e a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h a t
t h e f i r s t i s o u r d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n a t (s->*) c o (t i->s h) a b a n k w e h a v e m a d e g r e a t p r o g r e s s t o w a r d s d i g i t i z i n g t h e b a n k a n d b u i l d i n g d i g i t a l s o l u t i o n s t o g i v e o u r c u s t o m e r s t h e b e s t e x p e r i e n c e t h e r e i s
w e a r e a l s o m a k i n g g o o d p r o g r e s s o n t h e l i a b i l i t y s i d e o f o u r b a l a n c e s h e e t a c r o s s a l l b u s i n e s s l i n e s w e a r e f o c u s e d o n i n c r e a s i n g c u s t o m e r d e p o s i t b a l a n c e s w h i c h f u r t h e r d e e p e n s c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s
d u e t o t h e c o m p l e t i o n o f b u d g e t s l a s t y e a r a n d b e i n g i n t h e p l a n n i n g p h a s e f o r 2 0 1 7 c a p i t a l p r o j e c t s d u r i n g q 1 s e q u e n t i a l n o n r e c u r r e n c e o f l a r g e p r o j e c t o f f s e t g a i n s f r o m o u r d o w n s t r e a m a n d i n d u s t r i a l g r o u p s
s o j u s t i m a g i n e h o w m u c h d a t a i n t e n s i v e a p p l i c a t i o n s a r e n o w b e i n g r u n i n o r d e r t o p r o v i d e u s e r s s m o o t h e x p e r i e n c e t h a t t h e n r e q u i r e s h i g h p e r f o r m a n c e a n d l o t o f m e m o r y
a s w e m a k e i t e a s i e r f o r o u r c u s t o m e r s t o d o b u s i n e s s w i t h s c o t i a b a n k w e e x p e c t t h e r e t o b e r e v e n u e b e n e f i t s i n a d d i t i o n t h e s e i m p r o v e d p r o c e s s e s a l s o m a k e t h i n g s m u c h e a s i e r f o r o u r e m p l o y e e s
o u r o w n e x p e r i e n c e i n a s s e t m a n a g e m e n t m i r r o r s t h e m a r k e t m l p a n d o u r i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t s g e n e r a l l y b e n e f i t e d f r o m t h e s e a r c h f o r y i e l d o u r d o m e s t i c v a l u e p r o d u c t s s u f f e r f r o m t h e l o w d i s p e r s i o n
a s t h e y b e g i n t o r e p l a c e t h e p r o d u c t s i n t h e i r h o m e s t h a t w e r e d a m a g e d b y t h e s t o r m a n d a s t h e c o m p a n y e x p e r i e n c e d i n p r i o r s t o r m s r e t a i l s a l e s r e b o u n d e d i n s u b s e q u e n t q u a r t e r s a s r e b u i l d i n g e f f o r t s g o t u n d e r w a y
t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e y o u s e e i n o u r f i x e d i n c o m e b r o k e r a g e b u s i n e s s r e f l e c t s t h e m e a n i n g f u l c o n t r i b u t i o n s f r o m t h e g k s t t e a m t h i s t e a m c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l a n d h a s b e e n a w e l c o m e a d d i t i o n t o t h e f i r m
d e p e n d i n g o n t h e s t a g e o f t h e b r a n d r o l e i n t h e p o r t f o l i o a n d t h e g r o w t h a m b i t i o n t h a t w e h a v e
w e a l w a y s f o c u s o n a c q u i s i t i o n s t h a t w i l l a d d m a r k e t s w i t h s t r o n g c u s t o m e r d e m o g r a p h i c s q u a l i t y p e r s o n n e l a n d s y n e r g i e s t h a t c o m e f r o m a n y c o m b i n a t i o n
o t h e r w i s e i w o u l d s a y i n t e r m s o f c a r d s a n d a u t o i w o u l d n t p o i n t t o a n y r e g i o n a l v a r i a n c e s i n p a r t i c u l a r
t h e c o m p a n y s a c t u a l f u t u r e p e r f o r m a n c e m a y m a t e r i a l l y d i f f e r f r o m t h a t c o n t e m p l a t e d b y t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f a v a r i e t y o f f a c t o r s
i n o u r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s p a r t i c u l a r l y t h e p a c i f i c a l l i a n c e r e g i o n w e a r e s e e i n g p o s i t i v e s i g n s a c r o s s t h e r e g i o n a n d e x p e c t e c o n o m i c g r o w t h
a n d r e l a t i o n s h i p s r e l a t e d t o i t s o i t h i n k t h a t w e c a n c o n t i n u e t o g r o w t h a t a r e a w i t h o u t b e i n g t h e h i g h e s t r a t e p a y e r i n t h e d e p o s i t s p a c e
a n d w e h a v e a d d i t i o n a l o n e s i n t h e p i p e l i n e t h i s i s d e f i n i t e l y a n a r e a i n w h i c h w e w i l l s e e p o s i t i v e d e v e l o p m e n t
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t (d a y->*)
t h i s p a s t j u l y t h e f i r s t o f t h e s e a p a t r o l t h e m e d e p i s o d e s a i r e d w i t h t h e h i g h e s t e p i s o d i c r a t i n g s e v e r f o r t h e s e r i e s
t h e r e i s a l o t o f o p p o r t u n i t y t h a t j u s t b (*->e b) y t h e s i z e o f o u r s a l e s f o r c e o r t h e f o c u s o f o u r s a l e s f o r c e w e r e n o t a c l e a r t a r g e t p r e v i o u s l y
w e o p e r a t e a d i v e r s e n u m b e r o f p o r t f o l i o s a c r o s s d i f f e r e n t g e o g r a p h i e s a n d s o m e b o o k s a r e p e r f o r m i n g b e t t e r t h a n o t h e r s b u t o v e r a l l i n e x c e l l e n t s h a p e
b u t t h e r e a r e s t i l l s o m e r e m a i n i n g c o n c e r n s e s p e c i a l l y i n t e r n a t i o n a l l y s o w e m u s t c o n t i n u e t o b e d i l i g e n t a s w e e x t e n d c r e d i t
t h i s i s t h e s a m e a s f o r t h e o r d i n a r y d i v i d e n d f o r 1 6 a n d (t h e->*) a p p r o v a l o f t h i s w i l l b e
o n t h i s m o r n i n g s c a l l r i c k w i l l c o m m e n t o n o u r f i r s t q u a r t e r o p e r a t i n g r e s u l t s a s w e l l a s t h e p r o g r e s s b e i n g m a d e o n o u r c a p i t a l p r o j e c t s a n d e x p l o r a t i o n p r o g r a m s f o r t h e q u a r t e r
t h e m a t e r i o n t e a m h a s r e s p o n d e d v e r y w e l l i n t a k i n g t h e n e c e s s a r y a c t i o n s t o c o u n t e r s o m e o f t h e h e a d w i n d s t h a t w e f i n d o u r s e l v e s i n
b a s e d o n i n c r e a s e d o r d e r s (a->i) n (d->*) m o d u l a r s o l u t i o n s c u r r e n t l y b e i n g f a b r i c a t e d i n o u r s h o p s u s p r o c e s s s o l u t i o n s s h o u l d a l s o p o s t s t r o n g g r o w t h
w h y i s i t t h a t f (o->*) r (*->e) s c o t i a a n d f r a n k l y a l l o f t h e c a n a d i a n b a n k s t h e c o r p o r a t e l o a n g r o w t h h a s b e e n s o g o o d a r e t h e r e p a r t i c u l a r s e c t o r s y o u c a n p o i n t t o
i f t h a t p a y m e n t i s n o t i n l i n e w i t h w h a t t h e i r c r e d i t m e a n s a r e a v a i l a b l e a n d w h a t t h e y r e c a p a b l e o f r e p a y i n g i t c r e a t e s
b e f o r e i m o v e t o t h e o u t l o o k i d l i k e t o n o t e t h a t w e w i l l n o l o n g e r r e p o r t o u t a s 2 s e g m e n t s g i v e n t h e o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s m a d e l a s t q u a r t e r
w h a t c o u l d b e t h e k i n d o f o p p o r t u n i t y l a n d s c a p e a n d c u r r e n t l y w h a t k i n d o f t o p l i n e w o u l d w e b e d o i n g i n t h a t k i n d o f a s p a c e
a n d i m m o r e c o n v i n c e d t h a n e v e r t h a t t h e r e (*->i) s a f a n t a s t i c o p p o r t u n i t y t o b u i l d a n e v e n s t r o n g e r c o m p a n y w h i l e c o n t i n u i n g t o e n h a n c e s h a r e h o l d e r v a l u e
d o y o u p l a n o n r e i n v e s t i n g t h e s a v i n g s y o u e x p e c t t o a c h i e v e f r o m m i c r o n a n d (e->a) l p i (d->t) a c o m i n g t o g e t h e r f o r t h e f i r s t t i m e o n 1 x d e v e l o p m e n t
i t w i l l h a v e o n l y a m a r g i n a l f i n a n c i a l b e n e f i t i n q 4 d u e t o t h e t i m i n g o f i t s r o l l o u t a n d t h e c o n t r a c t p a r a m e t e r s
a n d s o a c c o r d i n g l y w e d o e x p e c t s o m e d e v i a t i o n s a s w e f u l l y b e d d o w n o u r s y s t e m s a n d p r o c e s s e s
s o w e l o o k a h e a d a t t h e y e a r w i t h s t r o n g d e m a n d d r i v e r s f o r n a n d i n t h e i n d u s t r y a n d g r o w i n g o p p o r t u n i t i e s f o r o u r n a n d b u s i n e s s
m a n u f a c t u r i n g (u t i l i z a t i o n w i l l b e a r o u n d->*) 4 5 a n d o u r c o s t r e d u c t i o n a c t i o n s w i l l c o n t i n u e t o f a v o r a b l y i m p a c t f i n a n c i a l r e s u l t s
a n d o u r s t r a t e g y g o i n g f o r w a r d w e d o e x p e c t t h i s f i n a n c i n g t o g i v e u s t h e f l e x i b i l i t y a n d c o n f i d e n c e t o c a r r y o u t (o u r->a) l o n g t e r m
t h e y g r e w n i c e l y i n t h e q u a r t e r b u t d o n t f o r g e t t h e i r l a g i s e v e n l o n g e r t h a n t h e e n e r g y b r a n c h l a g b e c a u s e w e h a v e t o d e s i g n t h e e q u i p m e n t a n d w e h a v e t o f a b r i c a t e (a n d->i t i n) s h o p (*->s) a n d s o
d e p o s i t s w h i c h i s a m a r k e t t h a t w e t h i n k w e c a n d o v e r y w e l l i n b e c a u s e i t d o e s c o i n c i d e w i t h a f u l l r e l a t i o n s h i p w i t h t h e b o a r d o f e d (s->*) c o r p o r a t e c a s h m a n a g e m e n t p r o d u c t s (s->*) e r v i c e s
a s w e l l a s t h e e v e r c h a n g i n g e c o n o m i c r e g u l a t o r y a n d c r e d i t t r e n d s w h i l e m a x i m i z i n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
w e d i d n o t a c c u r a t e l y f o r e c a s t t h e m a g n i t u d e o f t h e b r o a d e r c h i n a s l o w d o w n a n d t h e i m p a c t o n t h e c o n s u m e r e l e c t r o n i c s m a r k e t
f u r t h e r i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e s e a s w e l l a s s u p p l e m e n t a l f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g i n f o r m a t i o n m a y b e f o u n d w i t h i n o u r p r e s s r e l e a s e
o u r i n d u s t r y e x p e r t i s e a l s o p r o p e l l e d o u r r e s u l t s p a r t i c u l a r l y i n t h e s e n i o r l i v i n g s e c t o r a n a r e a o f i n v e s t m e n t f o r u s o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s
h e r e a t s c o t i a b a n k a n d m i k e h a s l o t s t o b e p r o u d o f i n t e r m s o f h i s c o n t r i b u t i o n t o t h e c a p i t a l m a r k e t s b u s i n e s s a n d t h e b a n k o v e r a l l
s o t h a t i s t h e e n d o f t h e l i v e s t r e a m (i n g->*)
a n d i f w e a l s o r e m i n d o u r s e l v e s a b o u t t h e o t h e r b o o k i n g s t h a t a r e r e l a t e d t o t h i s y o u r e c o g n i z e o n t h i s p a g e
t h e u n i q u e s y n e r g y o f c o n n s r e t a i l a n d c r e d i t b u s i n e s s e s g i v e s t h e c o m p a n y a c o m p e l l i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n t h e m a r k e t p l a c e
w e h a v e s c e n a r i o s w h e r e w e r e o n t h e h i g h s i d e a n d w e h a v e s c e n a r i o s w e r e o n t h e l o w s i d e b u t w e h a v e a d e g r e e o f c o n f i d e n c e t h a t w e w i l l b e w i t h i n t h a t r a n g e
t h e s e q u e n t i a l r e v e n u e c o m p a r i s o n w a s i m p a c t e d b y a m i x s h i f t w i t h i n o u r n a n d c o m p o n e n t s a l e s w h i c h i l l e l a b o r a t e o n m o m e n t a r i l y
i s m e a n t t o j u s t p a s s t h e v o l a t i l i t y i n o u r r a w m a t e r i a l a l o n g i n a v e r y v i s i b l e t r a n s p a r e n t w a y s o
h u m e w i l l t h e n p r o v i d e a n o v e r v i e w o f o u r f i r s t q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d o u r g u i d a n c e f o r 2 0 1 7 w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o r i c k
t h i s q u a r t e r i s m a r k e d b y 2 k e y f i n a n c i a l h i g h l i g h t s n a m e l y a p o s i t i v e c o s t p e r f o r m a n c e d e s p i t e l o w e r p r o d u c t i o n
i n d i a r e m a i n s t h e f a s t e s t g r o w i n g m a j o r e c o n o m y i n t h e w o r l d a n d (t h e r e s->*) a n i n c r e a s i n g l e v e l o f c o n f i d e n c e a n d e x p e c t a t i o n o n g r o w t h
w e a r e a c t i v e l y s e e k i n g t e a m s t h a t m a y b e l o o k i n g f o r a n e w m o r e s t a b l e p l a t f o r m d r i v e n b y c h a l l e n g i n g m a r k e t c o n d i t i o n s
t h e o i l a n d g a s i s a n y b o d y s g u e s s a t t h i s p o i n t i l o o k e d a t a n u m b e r o f d i f f e r e n t t r a n s c r i p t s t h e o t h e r d a y j u s t t o t r y t o g e t a f e e l f o r
w e h a v e d e m o n s t r a t e d s u c c e s s i n a c q u i r i n g (a n d->*) i n t e g r a t i n g a n d i n n o v a t i n g s t r a t e g i c b u s i n e s s a n d m a k i n g e a c h t r a n s i t i o n a c c r e t i v e t o o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
t o f i n i s h i w a n t t o h i g h l i g h t t h a t w e f i r m l y b e l i e v e t h a t o u r c u r r e n t e f f o r t w i l l d e l i v e r s t r a t e g i c a n d f i n a n c i a l b e n e f i t s
i b e l i e v e t h i s d e m o n s t r a t e s t h a t w e a r e m a k i n g a l l e f f o r t s p o s s i b l e t o r e d u c e t h e c o s t s a n d h i t t h e t a r g e t s t h a t w e h a v e s e t o u r s e l v e s i n t e r n a l l y
i s s u e s f o r u s o n t h e c r e d i t s i d e o f t h e h o u s e b u t w e c o n t i n u e t o f e e l v e r y s t r o n g l y t h a t w e h a v e n o t h a d a n i m p a c t
o n t h a t f r o n t a n y u p d a t e s a s t o t h e t i m e l i n e w h e r e y o u e x p e c t t o a c h i e v e t h a t (*->a n d)
t h e a n t i c i p a t e d r a m p u p i n p r o d u c t i o n a n d t h e r e q u i r e d o i l p r i c e i n o r d e r t o f u n d t h a t p u r e l y f r o m o p e r a t i n g c a s h f l o w
i n t e r n a t i o n a l b a n k i n g a l s o c o n t i n u e s t o e x p e r i e n c e v e r y g o o d c r e d i t p e r f o r m a n c e a s w e p u r s u e g r o w t h i n a d i s c i p l i n e d m a n n e r
t h e m a r k e t o u r r e v e n u e s g r e w f a s t e r t h a n w e e x p e c t e d a n d i t t a k e s a l i t t l e b i t o f t i m e f o r t h e m e n t a l i t y f r o m
o k a y s o i d s t a r t w i t h s a y i n g o u r f u n d a m e n t a l s t r a t e g y f o r t h e f i r m a g a i n i s t o l e a d w i t h i n d u s t r y e x p e r t i s e a n d l e v e r a g e t h a t a c r o s s
w e w o u l d f o l l o w t h e m b u t r i g h t n o w w e d o n o t s e e u s g o i n g a c r o s s t h e r i v e r i n t o t h e m a r k e t s t h a t a r e c o n t i g u o u s t o p h i l a d e l p h i a
t h e r e (i->*) s a l i t t l e b i t m o r e i n d u s t r i a l i n b o t h n e w j e r s e y a n d i n p e n n s y l v a n i a a n d t h a t s e e m s t o b e t h e m a r k e t t h a t s g o i n g p r e t t y w e l l
i n f a c t w e t o o k d o w n i n v e n t o r y m u c h f a s t e r t h a n i n p r e v i o u s c y c l e s w h i l e s t i l l m a i n t a i n i n g i n d u s t r y l e a d i n g c u s t o m e r s e r v i c e l e v e l s
s o m e o f t h a t w a s d r i v e n b y t h e n e w i n s u r a n c e (p->t) a (c k s->x) i n t r o d u c e d b y t h e g o v e r n m e n t b u t i t r e a l l y i s a r e s u l t o f t h e s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s d e l i v e r i n g r e v e n u e a n d s h a r e g r o w t h i n t h i s i m p o r t a n t c h a n n e l f o r t h e g r o u p
a n y e i t h e r i n c r e a s e d d e m a n d o r i n t e r e s t f r o m c u s t o m e r s a f t e r s o m e o f t h e r e c e n t a t t a c k s l i k e a n d i t h i n k w e r e t h i n k i n g m o s t l y t h e d (y->i) n a t t a c k t h a t (w a s t h a t->*) c a m e o u t l a s t w e e k
o u t s i d e o f t h e r e s t r u c t u r i n g e x p e n s e (i->a) n (*->d) t h e r a w m a t e r i a l s p r e a d e b i t d a s o r t o f b e i n g s e q u e n t i a l l y f l a t a n d t h e i m p r o v e d u t i l i z a t i o n a n d c o s t c u t t i n g q u a r t e r o n q u a r t e r s o r t o f o f f s e t t i n g
t o e n g a g e t h r o u g h n o t i f i c a t i o n s w h i c h a l l o w s y o u t o g e t m u c h m o r e p e r s o n a l w e a r e s t i l l l e a r n i n g t h e t h e m e o f t h e p r e s e n t a t i o n w a s w e b u i l d t e c h w e l e a r n w e t e s t a n d l e a r n b e c a u s e w e d o n t k n o w w h a t c u s t o m e r s w a n t
w e (*->a) r e i n p r o g r e s s o f d e v e l o p i n g a f i l m s c r i p t a n d w e e x p e c t t o s e e f u r t h e r p r o g r e s s i n 2 0 1 8 t h i s i s a n e x c i t i n g d e v e l o p m e n t f o r (*->o u r) e n t e r t a i n m e n t f r a n c h i s e a n d w e w i l l u p d a t e y o u i n t h e c o m i n g m o n t h s a s w e p r o g r e s s o n t h i s i n i t i a t i v e
t h e c o m b i n a t i o n o f m a r k e t f o r c e s a n d c h o o s i n g t o d e e m p h a s i z e t h i s a r e a m a k e s u s a h e a d w i n d o n r e v e n u e f o r u s f o r t h e y e a r w e w i l l c o n t i n u e o u r e f f o r t s o n d i y r e t e n t i o n b u t o n a n e t b a s i s w e e x p e c t t h i s a r e a t o d e c l i n e
w h i l e w e h a v e b r o u g h t i n s t a b i l i t y t o t h i s t h r o u g h t h e n e w i n d (*->i) a s a p p r o a c h o f e c l b u t i t s t i l l w i l l h a v e t h e p r e s s u r e o f t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r e c o n o m i c a c t i v i t y (*->s) o (*->r r y o) f t h e r u r a l m a r k e t
w e h a v e h u g e i n c r e a s e i n r e v e n u e s w e a r e m a k i n g p r o f i t (s->*) a n d o u r p i p e l i n e i s b e y o n d b e l i e f i t s m a s s i v e a n d g r o w i n g v e r y q u i c k l y e v e r y d a y
t o t h e e x t e n t t h a t t o d a y s d i s c u s s i o n r e f e r s t o a n y n o n g a a p m e a s u r e s r e l a t i v e t o r e g u l a t i o n g t h e r e q u i r e d e x p l a n a t i o n s a n d r e c o n c i l i a t i o n s a r e a v a i l a b l e i n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f t h e c t s w e b s i t e
t h a t a s y o u i m p r o v e t h e q u a l i t y o f y o u r s e r v i c e a n d t h a t s r e f l e c t e d i n r e t e n t i o n i t g i v e s y o u b e t t e r o p p o r t u n i t i e s t o u p s e l l a n d c r o s s s e l l b u t i t s s t i l l t o o e a r l y a n d w e d o n t h a v e a n y r e a l m e t r i c s t o p r o v i d e o n t o d a y s c a l l
y e a r l y f i g u r e s k e e p i n m i n d t h a t t h a t w a s m a i n l y t a k e n i n t h e c o n n e c t i o n w i t h t h e p a y m e n t o f t h e d i v i d e n d w h i c h w a s d o n e i n s e p t e m b e r s o p r i o r t o s e p t e m b e r t h e r e w a s r a t h e r l i m i t e d d e b t
i n a d d i t i o n t o t h e i m p r o v i n g m a r g i n p r o f i l e o f y o d l e w e w i l l c o n t i n u e t o g e n e r a t e s t r o n g f r e e c a s h f l o w w h i c h w i l l b e u s e d t o d e l e v e r a g e d r i v i n g b e n e f i t s t o n e t i n c o m e a n d e p s o v e r t h e f i r s t 1 2 m o n t h s o f o w n e r s h i p
b e f o r e w e d o a n a c c e l e r a t e d l a u n c h j u s t l i k e e n e r g y c l u b (i m->*) s o r r y j u s t l i k e c r e d i t c l u b w e b u i l t c r e d i t c l u b l a s t y e a r t h e t e a m s p e n t t h e l a s t 4 o r 5 m o n t h s r e a l l y g e t t i n g c r e d i t f i l e s r i g h t b e c a u s e (i->*) t (s t->*) h e c r e d i t f i l e
o (f->u r) s o l u t i o n s v i s i b l e i n (a->t h e) s i n g l e p a n e o f g l a s s a r e c r i t i c a l t o o l s t h a t e n a b l e q u a l y s t o b e c o m e t h e a c t o r o f c h o i c e i n t h (e->i) s (e->*) o r (o u g h->*) t (t->*) o b e t h e a c t o r o f c h o i c e
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d s o l e l y o n o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d t h e r e a r e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c a n c a u s e a c t u a l r e s u l t s a n d t h e t i m i n g o f s u c h r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
m o r e m e a s u r a b l e b e n e f i t (s->*) w i l l b e c o m e i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 i n t i s s u e t h e b e n e f i t f r o m t h e f u l l r e a l i z a t i o n o f t h e s e c o n d q u a r t e r c a n a d i a n r e t a i l m a r k e t p r i c e i n c r e a s e
w a s n e g a t i v e l y a f f e c t e d a s a r e s u l t o f h i g h e r c o n t r a c t u a l a d j u s t m e n t s w h i c h i s p a r t l y d u e t o a s h i f t f r o m t r a d i t i o n a l f e e f o r s e r v i c e c o m m e r c i a l p a y e r s t o m a n a g e d c a r e a n d m e d i c a r e r e p l a c e m e n t p a y e r s
i f w e s e e t h e l p o g r o w i n g (a n d->*) t h e c o m m e r c i a l b u s i n e s s g r o w i n g i n t h a t m a r k e t t h e n w e m i g h t l o o k a t a u g m e n t i n g i t w i t h a s m a l l l o c a t i o n a t b e s t a n d w e t h i n k i t s l o g i c a l m a r k e t e x p a n s i o n o f t h e t e a m c a p i t a l m a r k e t s t h a t w e a c q u i r e d
y o u g e t c a s h b a c k i f y o u s w i t c h a n o t h e r p r o d u c t a n d i n a n a p p e n v i r o n m e n t i t a l l o w s y o u t o p r o m p t w i t h n o t i f i c a t i o n s b e c a u s e y o u v e g o t a l l t h e d a t a i n a r e a l l y i n t e r e s t i n g w a y t h a t a n a p p g e n e r a t i o n i s r e a l l y i n t e r e s t e d i n
t h e l o w e r q u a l i t y o f c u s t o m e r y o u g e t a n d w e v e t a l k e d a b o u t t h i s o n p r e v i o u s c a l l s w e v e t e s t e d a n d e x p e r i m e n t e d a n d e v e n p l a y e d i n t h i s s p a c e a n d t h e r e p e r c u s s i o n s o f p l a y i n g i n t h e p r i c e g a m e
a s m e n t i o n e d o n t h e l a s t q u a r t e r s c a l l w e a c c e l e r a t e d t h e t i m i n g o f v a r i o u s s a l e s a n d m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s t o f u r t h e r b o o s t w h a t w e e x p e c t t o b e a s t r o n g f a l l 1 7 a n d e v e n s t r o n g e r s p r i n g 1 8 s e l l i n g s e a s o n
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n a b o u t f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m e x p e c t a t i o n s a n d a b o u t m a t e r i a l f a c t o r s o r a s s u m p t i o n s a p p l i e d i n m a k i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
o u r t e c h n o w a l l o w s u s t o f u l l y a l i g n o u r s e r v i c e s t o t h e n e e d s o f o u r c u s t o m e r s m o n e y s u p e r m a r k e t i s t h e g r o u p s l e a d i n g b r a n d w h e n i t c o m e s t o i n s u r a n c e
c a n y o u h e l p u s b e t t e r u n d e r s t a n d h o w s i e r r a s b u s i n e s s h a s t r e n d e d i n t h a t t i m e t o h e l p u s s e e t h a t i t s b e e n m o r e l i m i t e d v o l a t i l i t y r e l a t i v e t o t h a t e n d m a r k e t o r g i v e u s c o m f o r t o n t h a t f r o n t
u p t h e v a l u e c h a i n a n d o u r e f f e c t i v e n e s s b o t h t o o u t s i d e p r o s p e c t s b u t e v e n t o o u r o w n c u s t o m e r s s o w e t h i n k t h e r e s a g r e a t o p p o r t u n i t y t o s e l l t o o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s
(*->w e) t h e r e s s t i l l a l o t o f c o n s t r u c t i o n g o i n g o n i n p e n n s y l v a n i a a n d w e f o l l o w e d o u r c u s t o m e r s i n t h e p a s t b u t t h e r e s a l i t t l e b i t o f t h a t i n n e w j e r s e y t o o s o i d o n t t h i n k w e r e l o o k i n g a t (1->o n e) m a r k e t v e r s u s t h e o t h e r b e i n g i n c o m p e t i t i o n
s o y o u d o s e e t h e g r o w t h i s (a->*) l i t t l e s t a g n a t e d b u t w h e r e a s t h e r e c o v e r y i s n o t b e c a u s e t h e m o n e y i s s t i l l t h e r e b u t t h e p e o p l e a r e n o t d e p l o y i n g i t t o a d d a s s e t s b u t t h e y d e f i n i t e l y d o n o t w a n t t o c o n t i n u e l i a b i l i t y
e m p h a s i z i n g a g a i n t h e p r o d u c t d e v e l o p m e n t a n d i n n o v a t i o n w h a t w e s e e i s t h a t w e n e e d t o a d j u s t a b i t m o r e t o t h e r e g i o n a l t a s t e s o f t h e d i f f e r e n t m a r k e t s t h a t w e a r e p r e s e n t i n a s i j u s t m e n t i o n e d t h e m a r k e t i s v e r y d i f f e r e n t
a n d t h e y h a v e v e r y h i g h a r p u b u t s l i g h t l y l o w e r a r p u t h a n t h e m e d i a b u s i n e s s s o a s t h e m e d i a b u s i n e s s w h i c h i s b e i n g d e e m p h a s i z e d t h a t (*->t h a t) w i l l c r e a t e w h a t a p p e a r s t o b e
a n d i d o n t k n o w w h a t c o m p y o u r e l o o k i n g a t b u t m a y n o t n e c e s s a r i l y h a v e t h e i n t e g r a t e d c a n c e r m o d e l t h a t w e u t i l i z e h e r e w h i c h h a s a n e f f e c t
b a s e d o n t h e d e v e l o p m e n t t h a t w e h a d a n d a l s o h o w w e s e e t h e s t a r t o f 2 0 1 8 c o s t i s a l w a y s i m p o r t a n t w e n e e d t o h a v e a r e l e n t l e s s f o c u s o n c o s t (s->*)
t h e s e i m p a c t s w e r e s l i g h t l y o f f s e t b y i m p r o v e d r e s u l t s i n t i s s u e t h a t a r e l a r g e l y a t t r i b u t a b l e t o h i g h e r v o l u m e a n d f a v o r a b l e r a w m a t e r i a l s a n d p r o d u c t m i x
i s p e r s o n a l i z e d e m a i l s a b o u t o t h e r p r o d u c t s y o u w o u l d b e i n t e r e s t e d i n a n d e x p e r t a d v i c e a n d e x p e r t t i p s o n w h a t s h a p p e n i n g i n p r o d u c t s t h a t y o u d i d n t l o o k a t (t h a->b u) t m i g h t b e r e l e v a n t f o r y o u
a n d o f c o u r s e w e n e e d t o b e t h e p r e f e r r e d p a r t n e r (p a r t n e r->*) s a f t e r a l l p a y o u r f e e s a n d t h e y h a v e t o w a n t t o w o r k w i t h u s i f w e r e g o i n g t o g e t t h e b e s t d e a l s f o r c u s t o m e r s a n d t h e b e s t r a n g e o f p r o d u c t s f o r c u s t o m e r s
w e t a k e a l o n g t e r m v i e w o f t h e b u s i n e s s a n d a r e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s i n f r o n t o f u s t o g r o w p r o f i t a b l y w e a r e e s p e c i a l l y p l e a s e d w i t h t h e p o t e n t i a l t h a t y o d l e b r i n g s a n d w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g e v e r y o n e a f t e r t h e t r a n s a c t i o n c l o s e s
c o n s e r v a t i v e w a y b e f o r e o p e n i n g b r a n c h e s w h a t a b o u t d e a l s i k n o w y o u h a d s a i d o b v i o u s l y y o u (v e->*) l a i d o u t y o u r c r i t e r i a f o r d e a l s b u t d o y o u s e e m o r e d e a l o p p o r t u n i t y i n t h e p h i l l y m a r k e t t h a n y o u d o u p h e r e
l o o k i n g f o r w a r d w e e x p e c t o v e r a l l b u s i n e s s c o n d i t i o n s t o r e m a i n f a v o r a b l e i n t h e f o u r t h q u a r t e r w i t h i n t h e c o n t e x t o f l o w e r s e a s o n a l d e m a n d t h a t i s u s u a l l y o b s e r v e d d u r i n g t h e p e r i o d
l o y a l t y s u p p o r t a n d p a t i e n c e o v e r t h e p a s t 2 y e a r s a s w e l l a s t h r o u g h t h e h a r r o w i n g a f t e r m a t h o f h u r r i c a n e h a r v e y
b y s l o w e r g r o w t h c h a n g e s i n c r e d i t s t r a t e g y a n d t h e p e r f o r m a n c e o f a c c o u n t s o r i g i n a t e d u n d e r p r i o r u n d e r w r i t i n g s t a n d a r d s
o u r s a l e s i n t o t h e c o n s u m e r e l e c t r o n i c s a n d t e l e c o m m u n i c a t i o n i n f r a s t r u c t u r e m a r k e t (s->*) i n t h e a s i a n r e g i o n w e r e d o w n s i g n i f i c a n t l y
o u r c r e d i t p e r f o r m a n c e c o n t i n u e (*->d) t o s t r e n g t h e n w i t h t h e p r o v i s i o n r e c o r d e d p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f l o a n p o r t f o l i o g r o w t h
w e a n t i c i p a t e d c o n s i s t e n t m a r g i n s c o m p a r e d t o p r i o r s e a s o n a l t r e n d s w h i l e o u r c r e d i t s p r e a d w a s p r o j e c t e d t o c o n t i n u e t o g r o w
b o t h o t h e r b r a n d s o f f e r i n g e x p a n s i o n t h r o u g h t h a t d i s t r i b u t i o n a n d t h a t d i s t r i b u t i o n o f f e r i n g o p p o r t u n i t y f o r o t h e r p r o d u c t s w i t h i n t h a t b r a n d
i t h i n k w h a t w e w e r e t a l k i n g a b o u t i s w h a t s t h e (i s t h e->*) b r o a d i n v e s t m e n t s i n a d v e r t i s i n g t h a t w e d o f o r v a r i o u s p a r t s o f t h e b u s i n e s s
v e r s u s s o m e o f t h e o t h e r i t e m s l i k e b e t t e r f r e i g h t r e c o v e r y a n d a l l t h e o t h e r b e n e f i t s y o u r e g e t t i n g a s t h e b u s i n e s s s t a r t (*->s) t o g r o w a g a i n j u s t t r y i n g t o g e t a f e e l f o r
a s t h e e c o n o m i c d e m a n d i n c h i n a s o f t e n e d a n d i t a p p e a r s c u s t o m e r s a n d d i s t r i b u t o r s w e r e c o r r e c t i n g i n v e n t o r y l e v e l s
t h i s m a r k e t n o w s u p p o r t s a h e a l t h y d e m a n d e n v i r o n m e n t w i t h s e v e r a l s e c u l a r d e m a n d d r i v e r s t h a t i h a v e d i s c u s s e d e a r l i e r
t h e i r q u i c k t h i n k i n g a n d p r o b l e m s o l v i n g i n e v e r y c o r n e r o f t h e o r g a n i z a t i o n i s t h e r e a s o n w e r e p o r t e d b e t t e r t h a n e x p e c t e d r e s u l t s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d t h e r e s u l t s a r e v e r y e n c o u r a g i n g i n t h a t t h e t e c h n o l o g y a l l o w s u s t o a m e n d o u r (d->b) i g p l a n (s->*)
t h i s s t r o n g f i n a n c i a l p r o f i l e i s t h e r e s u l t o f c o n s i s t e n t e x e c u t i o n a n d f o c u s a c r o s s t h e e n t i r e c o m p a n y
w e a l s o a r e e x p a n d i n g o u r e f f o r t s t o a d d p r o d u c t s t o o u r p l a t f o r m t h a t w i l l b e a t t r a c t i v e a c r o s s a r a n g e o f m a r k e t c o n d i t i o n s
t h e s e a c h i e v e m e n t s i l l u s t r a t e o u r f o c u s a n d (t h e->*) a b i l i t y t o d e l i v e r v a l u e t o b o t h o u r c u s t o m e r s a n d s h a r e h o l d e r s
s o w h i c h t e c h n o l o g y w i l l d r i v e t h e e n e r g y s t o r a g e b u s i n e s s t h e g e n e r a l c o n s e n s u s i s l i t h i u m
t h e s i t u a t i o n i n c e n t r a l a n d s o u t h e u r o p e r e m a i n s c h a l l e n g i n g a s w e h a v e a l s o s a i d i n s o m e o f t h e p r e v i o u s q u a r t e r l y p r e s e n t a t i o n s
i t h i n k t h a t w e r e j u s t l i k e n o r m a l w e h a v e r e t u r n (*->o n) e q u i t y h u r d l e s a n d w e r e b e i n g m o r e d i s c e r n i n g i n t h e d e a l s t h a t w e w a n t
a n d r e t a i l e x p e r i e n c e r e q u i r e d t o s u c c e s s f u l l y u n d e r s t a n d a n d e x e c u t e c o n n s u n i q u e b u s i n e s s m o d e l
w h e n y o u b u i l d b u s i n e s s y o u l l h a v e t o m a k e t h e r i g h t i n v e s t m e n t t o p o s i t i o n y o u r s e l f s t r o n g l y f o r f u t u r e a n d w h i c h i s w h a t w e (*->a) r e d o i n g r i g h t n o w
i d o t h i n k t h a t w h a t w e v e s e e n o v e r t h e l a s t m o n t h o r 2 s u g g e s t s t h a t t h (i->e) s (s->*) t r a t e g i c i m p o r t a n c e
t u r n i n g t o s l i d e 1 6 w h i c h p r o v i d e s a n u p d a t e o n o u r e n e r g y e x p o s u r e s w h i c h h a v e b e e n a c t i v e l y m a n a g e d o v e r t h e p a s t y e a r
m o v i n g o n t o o u r c r e d i t s e g m e n t w e a r e s u c c e s s f u l l y e x e c u t i n g s t r a t e g i e s t o s t r e n g t h e n c r e d i t p e r f o r m a n c e a n d p r o f i t a b i l i t y
w h i l e w e s t i l l h a v e m u c h t o a c c o m p l i s h i a m e n c o u r a g e d w i t h t h e s o l i d f o u n d a t i o n w e h a v e c r e a t e d a n d t h e d i r e c t i o n w e a r e h e a d e d
a s w e l o o k f o r w a r d t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i n t h e c o n t e x t o f o u r r e v i s e d g u i d a n c e w h i c h p e t e r w i l l b e d i s c u s s i n g i n m o r e d e t a i l s h o r t l y
w h i l e o u r a c t i v i t y i s s t i l l a t r e l a t i v e l y m o d e s t l e v e l s w e a r e s e e i n g s o m e m o m e n t u m b u i l d i n g s u b j e c t t o s t a b l e m a r k e t c o n d i t i o n s
i n t h e l o n g t e r m a n i n c r e a s e i n o u r d i s t r i b u t i o n i n t h e s h o r t t e r m w e h a v e m a n a g e d t o h a v e s o m e v e r y s u c c e s s f u l p r o m o t i o n s
c u r r e n t l o s s e x p e c t a t i o n s f o r h i s t o r i c v i n t a g e s r e m a i n g e n e r a l l y i n l i n e w i t h t h e r a t e s w e h a v e p r e v i o u s l y c o m m u n i c a t e d
h u r r i c a n e h a r v e y w a s a m a j o r w e a t h e r e v e n t t h a t d i s r u p t e d m a n y c o m m u n i t i e s w i t h i n s o u t h e a s t t e x a s a n d s o u t h w e s t e r n l o u i s i a n a
t h i s s e g m e n t c o n t a i n s 1 0 0 o f t h e c o m p a n y s d i r e c t e x p o s u r e t o o i l a n d g a s e x p l o r a t i o n m a r k e t (s->*)
w h i l e o u r m i t i g a t i n g a c t i o n s a r e i m p o r t a n t s o t o o i s t h e r e c o g n i t i o n t h a t o u r f u n d a m e n t a l s t r a t e g y o f d r i v i n g g r o w t h
i w o u l d s a y a n d i t h i n k c o m m e r c i a l i s a v e r y g o o d e x a m p l e o f t h i s t h e b u s i n e s s i s v e r y m u c h b e i n g d r i v e n b y b c a n d o n t a r i o
a d d i t i o n a l b r a n c h c o n s o l i d a t i o n s a r e a l w a y s u n d e r r e v i e w a s l e a s e s c o m e d u e w h i l e a s s u r i n g c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n r e m a i n s p a r a m o u n t
i n d u s t r i a l e n d m a r k e t s w i l l c o n t i n u e t o b e w e a k d u e t o t h e i m p a c t o f l o w o i l p r i c e s a n d d e p r e s s e d g l o b a l c o m m o d i t y m a r k e t s
t h e s e c o s t s i n c l u d e b r a n c h d i s t r i b u t i o n c e n t e r a n d r e g i o n a l e x p e n s e s a s w e l l a s c o r p o r a t e c o s t s
t h e f u l l b e n e f i t s o f s t r i c t e r u n d e r w r i t i n g t a k e t i m e t o a p p e a r a n d o u r o v e r a l l c r e d i t s e g m e n t r e s u l t s c o n t i n u e t o b e i n f l u e n c e d
m a n a g e m e n t t o o k a c t i o n s q u i c k l y i n t h e q u a r t e r t o a d j u s t v a r i a b l e c o s t (s->*) i n r e s p o n s e t o t h e l o w e r s a l e s l e v e l
t h a t i t h a d o n o u r c o p p e r b e r y l l i u m p r o d u c t l i n e t h a t g o e s m a i n l y i n t o e l e c t r o n i c c o n n e c t o r m a t e r i a l i n a v e r y b r o a d
w e h a v e a g r a p h i c o n t h e r i g h t h a n d s i d e o f t h e p a g e o n t h e p r e s e n t a t i o n i n f r o n t o f y o u
w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s t o a c c e l e r a t e o u r d e l e v e r a g i n g a c t i o n s t h a t w i l l p r o v i d e a h i g h r a t e o f r e t u r n
i n 2 0 1 9 o u r q 1 r e s u l t s a r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d c o n s i s t e n t w i t h t h e g u i d a n c e t h a t w e g a v e i n f e b r u a r y
s o o u r c u r r e n t b u s i n e s s i s o n l y r e p e a t o r d e r b e c a u s e o u r c h a n n e l p a r t i s o v e r a l m o s t 1 2 1 8 m o n t h s b a c k
s o i n e a c h o f o u r b r a n d s i t s g o i n g t o b e e x t r e m e l y c r i t i c a l f o r u s t o b e a b l e t o k e e p g r o w i n g t h i s b u s i n e s s
b e f o r e w e s t a r t o n t h e a c t u a l p r e s e n t a t i o n i d j u s t l i k e t o d o a r e c a p o f e k o r n e s w h a t w e a r e
a n d i f w e o n c e a g a i n l o o k (e d->*) i n t o t h e (y i e->o) l d c u r r e n c y c o n t r a c t s
a n d a l s o a d d r e s s t h e g l o b a l m a r k e t s a s w e l l a n d w e c a n a c t u a l l y a d d r e s s a l o t o f d e m a n d g o i n g f o r w a r d
i n c l u d i n g m a c h i n e l e a r n i n g t r a i n i n g a n d i n f e r e n c i n g t o c o m p l e m e n t t h e c o m p u t e t a k i n g p l a c e a t t h e e d g e
t h a t l e d t o t h e e a r n i n g s a c t u a l l y t h e n b e i n g h i g h e r a l t h o u g h t h e r e p o r t e d e b i t w a s l o w e r
a n d s o b y d e f i n i t i o n k i n d o f h o w t h i s c o u l d g o a n d h o w d o w e m a k e s u r e w e r e l o o k i n g a f t e r t h e i n t e r e s t o f e v e r y b o d y
t h i s s p r e a d p r o v i d e s c o n n s w i t h t h e f l e x i b i l i t y t o s u c c e s s f u l l y n a v i g a t e e v e n t s l i k e h u r r i c a n e h a r v e y
o u r s u p p l y c h a i n s e r v i c e s o p e r a t o r c u s t o m e r s b e c a u s e w e h a v e t o p l a n w i t h t h e m t o s u p p o r t t h o s e a c t i v i t i e s a n d t h e y r e s t i l l a l l p l a n n i n g t o a d d r i g s n o w
o u r p e r f o r m a n c e i n t h e m e d i c a l m a r k e t c o n t i n u e s t o b e s t r o n g d e l i v e r i n g s i g n i f i c a n t g r o w t h o v e r l a s t y e a r
i t s a l s o a b u s i n e s s w h e r e c o n s u m e r s h a v e a l o t o f r e s p e c t f o r q u a l i t y f o r d e p e n d a b i l i t y a n d s o o n
i n t h e i n d u s t r i a l e n e r g y s e c t o r l o w l a t e n c y c o n n e c t i v i t y i s a r e q u i r e m e n t f o r d i g i t i z i n g r e a l t i m e o p e r a t i o n s
d i f f e r e n t f r o m p e r f o r m a n c e a l l o y s a n d c o m p o s i t e s t h e e n e r g y e n d m a r k e t e x p o s u r e f o r t h e a d v a n c e d m a t e r i a l s s e g m e n t
t o i m p r o v e t h e e n v i r o n m e n t a l r e c o r d o f t h e p l a n t e v e n f u r t h e r n o h e s i t a t i o n (*->i) n a (*->c) t u (r->*) a l l y l o o k i n g a t t h o s e
d u e t o t h a t p o w e r s e r v i c e a c q u i s i t i o n h o w m u c h i s t h a t a d d i n g t o r e v e n u e t h a t y o u r e a b l e t o g o s e l l a m o r e c o m p l e t e p a c k a g e t h e r e
i s a l s o y o u c a n l o o k a t i t a t y o u r l e i s u r e a t e l e c t r o v a y a c o m a n d t h e r e s a c o r p o r a t e p r e s e n t a t i o n
t h e r e w i l l b e a n o p p o r t u n i t y t o a s k q u e s t i o n s a t t h e e n d o f c h r i s (s->*) p r e p a r e d r e m a r k s n o w i w o u l d l i k e t o t u r n i t o v e r t o
p a r t l y o f f s e t b y l o w e r e x p e n s e s a n d l o w e r t a x e s t h i s c o m p l e t e s m y r e v i e w o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
a n d w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o c a p i t a l i z e o n t h e m a n y o p p o r t u n i t i e s a v a i l a b l e t o u s t h r o u g h o u t t h e k e y m a r k e t s w e s e r v e
t i m e f r a m e f o r c o m p l e t i n g t h e r e v i e w a n d w h e n c o u l d w e p o t e n t i a l l y s t a r t t o s e e s o m e o f t h e b e n e f i t s a n d t h e n a r e t h e r e a n y
w e s e e r e c o r d r e v e n u e s f o r t h i s q u a r t e r a s (a->t h e) c o m b i n e d s t r e n g t h o f t h e 2 c o m p a n i e s (e->*) m e r g e s
a s w e s a i d s o m e o f t h a t (i->*) s t i m i n g a n d a l s o r e f l e c t i v e o f j u s t t h e w a y b o n u s e s w o r k (e d->*) g i v e n i f y o u r e c a l l a c o u p l e o f y e a r s a g o w e c a p i t a l i z e d s t a f f b o n u s e s i n t o s a l a r y
(*->t h e) s p l i t o f f r o n t a n d b a c k o f h o u s e w h a t i t (*->w i) l l a l s o e n a b l e u s t o d o i s t a k e a l o t o f a d m i n i s t r a t i o n t h a t s c u r r e n t l y d o n e o u t i n t h e n e t w o r k t a k e i t o u t o f t h e n e t w o r k
m a y b e p i v o t i n g b a c k t o t h e p r o d u c t s i d e o f t h e e q u a t i o n y o u v e t a l k e d a l o t i n t h e l a s t c o u p l e o f c a l l s a b o u t g e t t i n g m o b i l e r i g h t n o t o n l y s h o r t t e r m b u t a s a s t i m u l a n t
f r o m a w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t p e r s p e c t i v e w e h a v e b e e n a l i t t l e b i t m o r e d i s c i p l i n e d t h i s y e a r b e c a u s e w e p u t s o m e f o c u s o n i t a n d w e r e j u s t g e t t i n g b e t t e r (*->a t)
t h a t i d i d t a l k a b o u t (o->i) n t h e c a l l i s t e l (*->o) r i t e t e l r i (t e->g h t) i s s e e i n g a m u c h h i g h e r c o n v e r s i o n r a t e h e r e (i->*) s a c o m p a n y t h a t h a s f e w e r t h a n (a->1) m i l l i o n s u b s c r i b e r s
w h i l e i t w i l l t a k e t i m e o u r u l t i m a t e g o a l i s t o t r a n s i t i o n t h e m a j o r i t y o f t h e m i r a c l e g r o b u s i n e s s t o o r g a n i c w i t h o u t c o m p r o m i s i n g o n p e r f o r m a n c e
w e v e a l s o c o m p l e t e d t h e f i r s t p h a s e o f o u r s o u t h b o u n d g u l f c o a s t r e v e r s a l p r o j e c t a n d w e e x p e c t t o s e e f u r t h e r e x p a n s i o n s f o r t h e b u s i n e s s a s s o c i a t e d w i t h e x (p a->t e) n s i v e
i n o r d e r t o t h i n k w e c a n e x e c u t e (o n e->1) t o 2 w e h a v e t o h a v e a h a l f d o z e n o r m o r e t h a t a r e i n s o m e a d v a n c e d s t a g e o f d i s c u s s i o n s i m p l y b e c a u s e
a l o n g s i d e t h e f u n e r a l b u s i n e s s a n d t h e c h a n g e s w e r e m a k i n g t h e r e t h e c r e m a t o r i a (*->l) b u s i n e s s c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l c o n t i n u e s t o b e a g r e a t u n d e r p i n t o o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
o r g a n i z a t i o n a n d u s e i p a s s a s t h e m e a n s t o i n t e l l i g e n t l y m a n a g e t h e i r m o b i l i t y c o s t t h i s i s a b i g o p p o r t u n i t y f o r u s a n d
s o f a r t h i s y e a r w e a l s o c o m p l e t e d t h e a d o p t i o n o f n e a r l y h a l f o f t h e 7 0 0 (0 0 0->*) s m a r t m e t e r s f r o m t h e c o n t r a c t w e w e r e a w a r d e d l a s t q u a r t e r
a s w e d o t h a t a s y o u k n o w t h o s e t i r e s a r e r e a l l y h i g h s p e c i f i c a t i o n s y i e l d s a r e a l i t t l e b i t l o w e r s o t h a t s h a v i n g a l i t t l e b i t o f a n i m p a c t o n u s a s w e l l
t o w h i c h c e r t a i n s e r v i c e s w i l l b e a d d e d n o t e v e r y o n e w i l l w a n t t h o s e b u t a c e r t a i n p r o p o r t i o n w i l l c h o o s e t o a d d a d d i t i o n a l s e r v i c e s t o t h a t a n d w h a t w e r e t r y i n g t o d e m o n s t r a t e o n t h e b o t t o m r i g h t
s o w (h e n->i) t h (e y w h a->*) t (t->*) h e (t h e->*) a s k s t h a t a r e c o m i n g i n t o f o r m s o f m a r k e t i n g c a m p a i g n s a n d a w a r d s c a m p a i g n s t h e y r e s e e i n g t h a t i n v e r y b i g n u m b e r s f r o m u s a n y w a y
y e s o n e o f t h e t h i n g s t h a t i v e t r i e d t o c o n v e y t o p e o p l e i n c o n v e r s a t i o n s i s t h a t o u r c o s t s a v i n g s a r e n o t
w h i l e c u r r e n t s p o t r a t e s w o u l d i m p l y a m o r e f a v o r a b l e o u t c o m e i t s v e r y e a r l y i n t h e y e a r a n d c u r r e n c i e s r e m a i n v o l a t i l e
c o l o r c o m m e n t a r y i n t e r m s o f w h a t e l s e n e e d s t o h a p p e n w h a t d o y o u h a v e (i n->*) h o w m u c h (i s->o f) t h i s i s e x e c u t i o n v e r s u s w h a t y o u w o n v e r s u s w h a t y o u s t i l l h a v e t o b r i n g i n t h e d o o r t o g i v e u s
a n o t h e r h a s t o d o w i t h t h e f a c t t h a t w e k n o w w h e r e a l l t h e h o t s p o t s a r e a r o u n d t h e w o r l d s o t h e a b i l i t y t o p r o v i d e h e a t m a p s
a n d b e i n g a b l e t o a g g r e g a t e p e o p l e t o t a l k a b o u t t h e s a m e t h i n g s a n d w a t c h t h e s a m e t h i n g s a t r o u g h l y t h e s a m e t i m e h a s g o t a l o t o f v a l u e (*->a n d) w e r e s t i l l l e a r n i n g a l l t h e f i n e a r t s o f t h a t
y e s (*->i) t h i n k a b o u t i t i f y o u v e g o t 5 t o 1 0 y e a r s m o r e g r o w t h i n y o u r c u r r e n t m a r k e t y o u r e p r o b a b l y o p t i m i z i n g v a l u e t o s t a y i n y o u r c u r r e n t m a r k e t a n d s t r e n g t h e n
o v e r t i m e i t h i n k t h a t m i t i g a t e s b u t i n t h e n e a r t e r m w e f e e l a l i t t l e b i t o f p r e s s u r e o n t h a t f r o n t t h e o t h e r p l a c e
s o a s a s m a l l e x a m p l e o f t h a t w e a r e s e e i n g i n c r e a s i n g s e c u l a r i s m a n d i l l c o m e b a c k t o t h i s b u t w e v e s e e n a s i g n i f i c a n t r e d u c t i o n o v e r t h e l a s t m a n y y e a r s
(o k a y->*) s e p t e m b e r 3 0 t h a t c a n f a l l o c t o b e r 1 s o i t c a n c h a n g e t h e t i m i n g o f t h e r e c o g n i t i o n o f r e v e n u e o n t h e p r o j e c t
i n s a l e s a n d m a r k e t i n g e x c e l l e n c e w e s t r i v e t o c r e a t e d e m a n d f o r o u r b r a n d a n d f o r o u r i n n o v a t i v e p r o d u c t s d r i v i n g c o n s u m e r s a n d e n d u s e r s t o o u r c u s t o m e r s
t h e r e i s a g o o d o p p o r t u n i t y a n d p e o p l e t h a t w e c a n a c h i e v e t h a t p r e m i u m s o y o u r e r i g h t o v e r t i m e i e x p e c t u s t o b e m o r e g e o g r a p h i c a l l y
w e t h i n k t h a t t h e r e m (a y->i g) h (*->t h) a v e b e e n a s m a l l p o s i t i v e i m p a c t i n m a r c h o f t h i s y e a r b e c a u s e o f t h o s e c l o s u r e s l a s t y e a r a n d c o u l d h a v e (t h e s m a->a n d c o u) l (l->d h a v e)
w e s u c c e s s f u l l y e x e c u t e d t h e s p i n t r a n s a c t i o n i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d o u r b u s i n e s s u n i t s r e m a i n (e d->*) f o c u s e d o n o p e r a t i o n s a n d d e l i v e r i n g f o r o u r c u s t o m e r s
a n d i m n o t s u r e t h e o v e r a l l t r a j e c t o r y f o r u s i s a f f e c t e d t o o m u c h b y t h e c l e a n p o w e r p l a n (t->*) p e r h a p s m o r e s o b y g a s p r i c e l o a d g r o w t h
t h e n e w w a y w h a t w e d o i s h a v i n g t h e a b i l i t y t o d y n a m i c a l l y s w i t c h a n d t h a t c a n b e a n y p l a c e i n t h e w o r l d b u t i t a l s o c a n b e
w e d o h a v e a s e a s o n a l b u s i n e s s o v e r t h e r e a n d w h a t w e a l s o s a w i n q 1 a s a n i n d u s t r y i s t h a t w i n t e r s t u c k a r o u n d l o n g e r w h i c h m e a n t t h e s u m m e r c h a n g e o v e r s e a s o n
o v e r a p e r i o d o f t i m e r e d u c e v i e w i n g f a c i l i t i e s i n s o m e o f (o u->t h e i) r l o c a t i o n s f u l l s e r v i c e f a c i l i t i e s w i l l b e l a r g e r a n d h a v e v i e w i n g f a c i l i t i e s a n d t h e n t h e l a s t i s s a t e l l i t e
a n d i t h i n k t h a t s b e c a u s e w e s a w a l i t t l e b i t o f (a->t h e) b r o a d e r i n d u s t r i a l m a c r o i m p a c t i n g i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l i n 2 0 1 5 w e a r e p r o j e c t i n g s o m e g r o w t h
i g u e s s t h e r e i s a p o t e n t i a l t h a t w e c o u l d a c c e l e r a t e t h e g r o w t h o f t h i s s e c t o r v i a a c q u i s i t i o n s o w e l l k e e p o u r e y e s o u t f o r t h o s e o p p o r t u n i t i e s
a c q u i s i t i o n s t o f u r t h e r g r o w a n d d i v e r s i f y o u r c o m p a n y r e m a i n a t o p p r i o r i t y t h a t s a i d f i n d i n g t h e r i g h t d e a l i s r e q u i r i n g s o m e p a t i e n c e
a n d o n m y s e c o n d q u e s t i o n i s o n f o r s y s c a n y o u g i v e a b i t o f i n d i c a t i o n o n t h e s e 2 f e e d s t h a t y o u v e w o n t h e g e o g r a p h i c r e g i o n (s->*)
(i->a) n (*->d) t h e k i n d o f (t h e->*) s h a r e d w i n d o w m o d e l v e r s u s t h e p u r e l y o r i g i n a l m o d e l s o w h e n w e i n v e s t i n (a n->*) o r i g i n a l s h o w w e f i n d t h a t w e r e h a v i n g a b e t t e r p a y b a c k i n t e r m s o f (v i e w e r s->*)
t h e v a r i a n c e c o m p a r e d t o o u r e x p e c t a t i o n w a s d r i v e n b y p r e v i o u s l y d i s c l o s e d i s s u e s w i t h t h e p e r m i t f o r o n e o f o u r l o n g w a l l s a t t h e b a i l e y m i n e
h o w w i l l t h a t s c a l e u p o v e r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s i t s o u n d s l i k e y o u v e r e n e g o t i a t e d s o m e t h i n g s b u t i t s h o u l d c o n t i n u e t o s t e p u p a l i t t l e b i t o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r a n d t h e n i h a d s o m e f o l l o w u p s
i w o u l d n t d e s c r i b e i t a s d e l a y s i t w a s i n i t i a l l y s o r t o f f o r e c a s t a s p a r t o f t h e t r a n s a c t i o n t h a t w e w o u l d s p e n d a p e r i o d o f t i m e
t h e a b i l i t y t o s u p p l y h i g h v a l u e a d d e d t i r e s o f i n c r e a s i n g c o m p l e x i t y s u c h a s l a r g e r r i m d i a m e t e r s a n d g r e a t e r p e r f o r m a n c e s p e c i f i c a t i o n s
(*->j o i n e d) t h e f r a y i d o n t t h i n k t h e s e d i g i t a l p e o p l e a r e d o i n g v e r y m u c h b u s i n e s s b u t t h e y c e r t a i n l y a d d e d t o t h e g e n e r a l n o i s e a r o u n d f u n e r a l p r i c i n g a n d f u n e r a l s g e n e r a l l y
h o w e v e r t h e d e c l i n e i n r e v e n u e w a s s u b s t a n t i a l l y s m a l l e r w h e n i n c l u d i n g t h e i m p a c t o f f a v o r a b l e c o m m o d i t y p r i c e h e d g e s d o w n 2 3 f r o m t h e p r i o r y e a r p e r i o d
t h e k e y t h i n g i s w e n e e d t o m a i n t a i n r e l e v a n c e (*->w i) t (o->h) t h e c u s t o m e r w e h a v e i t h e r e w e h a v e i t i n t h e n o r d i c s w e n e e d t o m a i n t a i n t h a t r e l e v a n c e w e w i l l b e v e r y f o c u s e d o n d o i n g s o w e r e n o t g o i n g t o d o a n y t h i n g
s h u t t i n g d o w n (t h a->i) n r a i l p l a n t s o r i s i t t h a t w i t h i n t h e r a i l p l a n t s y o u s e l e c t e d t h e o n e s t h a t a r e l e s s l i k e l y t o r e t i r e
(a->t h e) t h e m e i t h o u g h t o f p r e f e r e n c e f o r b u c k e t 3 t o b e t h e d r i v e r f o r t h e b u s i n e s s o v e r t h e m e d i u m t o l o n g t e r m a s y o u d o t h i n k a b o u t s o m e o f y o u r p a r t n e r s
t h i s p r o j e c t s h o u l d a d d l o n g t e r m c o n t r a c t e d c a p a c i t y i n t o c h i c a g o f r o m o u r e x i s t i n g i n t e r c o n n e c t i o n w i t h t h e r o c k i e s e x p r e s s p i p e l i n e
o n e c o n t r i b u t o r t o t h i s g r o w t h (*->w i l l) c o m e (s->*) f r o m (*->a) l a r g e p o r t i o n o f o u r c a p i t a l b a c k l o g t h a t s h o u l d b e c o m m i s s i o n e d a n d o n l i n e o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s
r e t a i l e r s u p p o r t h a s b e e n s t r o n g a g a i n a n d w e v e d o n e a m u c h b e t t e r j o b t h i s y e a r m a n a g i n g i n v e n t o r y a n d d i s t r i b u t i o n c h a l l e n g e s t h a t c o m e w i t h t h i s c a t e g o r y
a s w e l l a s (*->m a n y o f) t h e i n t e r n a l o p t i o n s w e h a v e a n d w h i l e w e b e n e f i t f r o m h i g h c o m m o d i t y p r i c e s w h a t y o u h a v e s e e n i s a g o o d f o c u s o n c o s t c o n t r o l t h r o u g h t h a t p e r i o d a s w e l l
a n y r e f i n a n c i n g w o u l d a l s o b e s u b j e c t t o e x e c u t i o n o f a n a g r e e m e n t t o t h e o p e r a t i o n a g r e e m e n t i n r e s p e c t o f t h e p e n n s y l v a n i a m i n i n g c o m p l e x
o n t h e s a f e t y s i d e w e r e d u c e d t h e n u m b e r a n d s e v e r i t y o f r e p o r t a b l e i n c i d e n t s d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r c o m p a r e d t o t h e s e c o n d q u a r t e r
s o m e h y d r o p r o d u c t s i n w h a t w o u l d b e v i e w e d a s s o r t o f c o n v e n t i o n a l l a w n a n d g a r d e n c h a n n e l s
w e h a v e a v e r y s t r o n g t e a m a n d a r e e n s u r i n g t h a t o u r d i g i t a l m a r k e t i n g e f f o r t s a r e f o c u s e d i n t h o s e a r e a (*->s) t h a t a r e g o i n g t o r e c e i v e t h e m o s t a t t e n t i o n b y o u r c o n s u m e r s
a l s o n o t e t h a t i f w e g i v e g u i d a n c e a b o u t f u t u r e r e s u l t s t h a t g u i d a n c e w i l l o n l y b e a r e f l e c t i o n o f m a n a g e m e n t s b e l i e f s a t t h e t i m e t h e s t a t e m e n t i s m a d e
a s y o u c a n s e e n a v i o s h o l d i n g s s h a r e s t h e s e s a v i n g s a n d c r e a t e s c o n s i d e r a b l e e x t r a v a l u e f o r t h e o t h e r c o m p a n i e s o f t h e g r o u p
i s w o r k i n g f o r t h a t t e a m s o s o r r y i c a n t b r e a k i t o u t b u t i h o p e t h a t g i v e s y o u a f l a v o r o f w h a t w e r e e x p e r i e n c i n g
n o o n t h a t i w a s r e f e r r i n g t o i s t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e m a d e i n s a l e s r e s o u r c e s a n d b u s i n e s s d e v e l o p m e n t r e s o u r c e s
o u r s t r o n g t h i r d q u a r t e r p e r f o r m a n c e r e f l e c t s t h e c o n t i n u e d s u c c e s s o u r c l o u d b a s e d s e c u r i t y p l a t f o r m i s f i n d i n g i n t h e m a r k e t p l a c e
w e a r e g o i n g t o e x p a n d t o w e s t e r n a s i a a n d h a v e m o r e e x p a n d e d c o v e r a g e
c o m p o u n d i n g t h e p r o b l e m i s t h e f a c t t h a t t h e y h a v e a h a r d t i m e f i n d i n g q u a l i f i e d p e o p l e t o o p e r a t e t h e m
p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f n e w p r o g r a m s i n o u r e n e r g y e n d m a r k e t a s w e l l a s n e w p r o g r a m s i n o u r a e r o s p a c e a n d d e f e n s e b u s i n e s s
w i t h i n t h e m a r k e t a n d n o r i n d e e d l i k e s o m e o f t h e o t h e r o n l i n e s i t e s t h a t y o u d o n t t h i n k t h e r e s a n y s o r t o f u s e i n m o v i n g i n t o a d j a c e n t a r e a s
b u t t h e o p e r a t i o n a l i s s u e h a s a l r e a d y b e e n r e s o l v e d a n d t h e p l a n t h a s b e g u n o p e r a t i n g a t f u l l c a p a c i t y
t h e i r a b i l i t y t o a n t i c i p a t e t o p e r c e i v e a n d t o m e e t t h e n e e d s o f t h e i r c u r r e n t c u s t o m e r s a s w e l l a s a t t r a c t n e w c u s t o m e r s
i w o u l d n o t e t h a t g o i n g f o r w a r d w e e x p e c t t h a t c o s t s r e l a t e d t o o u r b u s i n e s s p r o c e s s m o d e r n i z a t i o n
a n d w e l l g e t (w e l l->*) t h a t w (o u->i l) l (d->*) g i v e u s m o r e b a n g f o r o u r b u c k s o w e p l a n t o u s e t h a t b u t w e l o v e t h e t e a m t h a t s t h e r e a n d w e p l a n t o
(*->t h e) c a s h b a l a n c e a t t h e e n d o f t h e p e r i o d d o e s n t s e e m t o m a t c h w i t h t h e c a s h o n t h e b a l a n c e s h e e t a t t h e e n d o f t h e p e r i o d
t h a t r a n g e o f 1 0 5 t o 1 (1->*) 0 i s p r o b a b l y a p r e t t y s t e a d y r a n g e t h a t i w o u l d e x p e c t t o s e e t h e a l l o w a n c e a n d t h e n w i t h g r o w t h
v o l u m e i n c r e a s e i n a u t o m o t i v e g l a s s a s w e l l a s l o w e r r a w m a t e r i a l s a n d f u e l p r i c e s a n d c o s t r e d u c t i o n s
l o a n l o s s p r o v i s i o n e x p e n s e c a n y o u t a l k a b o u t (t h e->*) m o r e a b o u t w h e r e t h a t e x p e n s e i s g o i n g e s p e c i a l l y i n l i g h t o f
i n o u r a p i s w (e->i) l l b e a b l e t o c o n n e c t t h e g r o u p t o b o t h e v o l v i n g f i n t e c h s a n d b i g b a n k s a l i k e
i n a d d i t i o n w e v e s e e n a r i s i n g c o s t o f c u s t o m e r a c q u i s i t i o n a n d l i m i t e d p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n i n t h e p r e s e n c e m a r k e t
a l s o a n o t h e r v e r y i m p o r t a n t t h i n g t h a t w e s e e i n t h a t a r e a i s t h a t w e h a d a c o m p e t i t o r t h a t w a s n o t v e r y d i s c i p l i n e d
w h i c h a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l o u t c o m e s a n d r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m c o n c l u s i o n s
k i n d o f p u t t i n g p r e s s u r e o n t h e c h a n g e d a p p r o a c h t o t h i s b u s i n e s s w e v e c o m e o u t w e l l a n d t h e y h a v e a l s o r e g i s t e r e d a d e c e n t g r o w t h i n t h e i r b o t t o m l i n e
f i n a l l y w e c o n t i n u e t o m a k e g o o d p r o g r e s s w i t h o u r w e s t c o a s t p r o j e c t a n d a r e h a p p y w i t h t h i s p r o g r e s s i o n
b u t o n c e w e f i n d w h a t d o e s w o r k a n d w e g e t t h e e n g a g e m e n t r a t e s (f->r a t h e) r (o m->t h a n) t h e c o n v e r s i o n r a t e s b e c a u s e t h i s i s a l l a b o u t t h e l o n g g a m e
n e w y o r k a n d n u r e m b (e->u) r g w h i c h w e l l b e e n t e r i n g i n t o v e r y s h o r t l y a n d s o w h e n w e a c t u a l l y g e t b a c k t o y o u i n m a r c h w i t h o u r f u l l y e a r r e s u l t s
t h e s e i n c r e a s e s a r e e f f e c t i v e d e c e m b e r 1 a n d w i l l b e g r a d u a l l y i m p l e m e n t e d u p o n c u s t o m e r c o n t r a c t r e n e w a l
i s e x p e c t e d t o b e d o w n i n t h e 3 0 r a n g e b o t h s e q u e n t i a l l y a n d r e l a t i v e t o t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r
a s i h a v e s a i d p r e v i o u s l y c e l e s t i c a s b u s i n e s s i s s o l i d w e h a v e a s t r o n g p l a t f o r m t o b u i l d o n a n d w e h a v e
r e l a t e d t o h e l p o u t a r o u n d t h e c o n v e r s i o n a s w e l l a s s o c i a l s e c u r i t y t a x s e a s o n a l i t y p a r t i a l l y d r i v e n b y t h e j a n u a r y p a y m e n t o f a n n u a l b o n u s e s
t h e h i g h e r v o l u m e s a t k e a r l w e r e a c h i e v e d t h r o u g h b o t h h e a v y c i v i l c o n s t r u c t i o n a s w e l l a s c o r e m i n e s e r v i c e a c t i v i t y
t h i s i n c l u d e d e n h a n c i n g t h e p r o d u c t s i m p r o v i n g t h e e f f i c i e n c y o f o u r f e e t o n t h e s t r e e t c h a n n e l a n d e x p a n d i n g o u r p a r t n e r s h i p s
o n b a l a n c e s h e e t i w i l l h i g h l i g h t t h e k e y p o i n t s i n c o m p a r i s o n w i t h t h e e n d o f t h e p r e v i o u s f i s c a l y e a r
a n d w h e n w e t a l k t o c u s t o m e r s a b o u t w h a t s i m p o r t a n t w h e n b u y i n g m o t o r i n s u r a n c e t h e d a t a i s o n t h i s c h a r t
i c a n t u n b u n d l e e a c h o f t h e c o m p o n e n t s t h a t m a k e t h a t w o r k b u t y o u v e g o t g o o d e v i d e n c e t h e r e o f h o w o u r t e c h n o l o g y i n v e s t m e n t
i n o u r c a n a d i a n o p e r a t i o n s (o->a) r (*->e) i n t h e i r a u s t i n o p e r a t i o n t h e i r s c o t t s d a l e o p e r a t i o n o r o u r a r g e n t i n a o p e r a t i o n
t h a t i s i n t e n d e d t o l i m i t t h e n u m b e r o f 5 o r m o r e o w n e r s a n d t h e r e f o r e r e d u c e t h e r i s k o f a p o s s i b l e c h a n g e o f o w n e r s h i p
(a n->*) d (d->*) o y o u h a v e a n e s t i m a t e o f t h e a m o u n t t h a t y o u w (i l->o u) l (*->d) h a v e t o s p e n d o n t h a t f l e e t t o b r i n g i t t o
i n e n e r g y b u s i n e s s b o t h c y l i n d r i c a l a n d p r i s m a t i c a u t o m o t i v e b a t t e r i e s s h o w e d s i g n i f i c a n t g r o w t h
a l t h o u g h t h e r e v e n u e i s n o t o v e r a l l m a t e r i a l t o c e l e s t i c a w e d o e x p e c t s o m e p r o f i t p r e s s u r e a s w e e x i t t h e y e a r
(i->a) n (*->d) c r e d i t s c o r e s a n d a f f o r d a b i l i t y (o f->a r e) t h e f u n d a m e n t a l c a l c u l a t i o n s i n h e l p i n g p e o p l e f i n d t h e r i g h t m o r t g a g e f o r t h e m
n o r d o i w a n t t o s u g g e s t t h a t w e b e l i e v e t h i s p o s i t i v e t r e n d i n q 3 w i l l n e c e s s a r i l y c o n t i n u e i n f u t u r e p e r i o d s
t o h e d g e o u r e q u i t y s e t t l e r e s t r i c t e d a n d p e r f o r m a n c e s t o c k u n i t s i s s u e d (a->o) n (n u a->*) l (l->*) y t o k e y e m p l o y e e s
t h i s i n d i c a t e s t h a t o u r i n i t i a t i v e s a r e s t e a d i l y b e a r i n g f r u i t
b y d o i n g s o w e h a v e i n t e r n a l i z e d t h e c o s t s a v i n g s a c h i e v e d w i t h s c a l e a n d i n c r e a s e d o u r p u r c h a s i n g p o w e r
a n d n o t c r e a t e e x p e c t a t i o n s r e l a t i v e t o w h e t h e r i t s e l e c t r o n i c h e a l t h r e c o r d s o r p e n a l t i e s a n d t h e l i k e
w h e n i t c o m e s t o o p e r a t i n g i n c o m e f r o m r e c u r r i n g a c t i v i t i e s a t c o n s t a n t e x c h a n g e r a t e s w e m e n t i o n e d i t w o u l d b e
d e s p i t e s o m e o f t h e e x t e r n a l c h a l l e n g e s d u r i n g t h e q u a r t e r w e c l e a r l y d e m o n s t r a t e d g r o w t h t h a t i s f a r o u t p a c i n g t h e i n d u s t r y
f r o m t h e c r i t i c a l t r a d e s h o w s t h a t s t a r t e d i n l a t h i s p a s t s e p t e m b e r a n d c o n t i n u e i n h o n g k o n g n e w y o r k a n d n u r e m b (e->u) r g
y e s w e t h i n k w e c a n g e t a c c e s s t o a d d i t i o n a l f l e e t o f t h e n a t u r e r e q u i r e d t o d o t h a t w o r k
t o p r o v e t h a t o u r e l e c t r o n i c h e a l t h r e c o r d s a r e r e a l l y d r i v i n g o p e r a t i o n s a n d q u a l i t y i n i t i a t i v e s h e r e i n t h e c o m p a n y
w e h a d a v e r y g o o d t h i r d q u a r t e r w h e r e o u r t o p l i n e r e v e n u e w a s a t t h e v e r y h i g h e n d o f o u r g u i d a n c e
w e t h i n k a b o u t b u s i n e s s a p p l i c a t i o n s a n d d i g i t a l a d s p e n d i n g a s b e i n g p a r t o f t h e e n g a g e m e n t a n d i n t e r a c t i o n s e g m e n t s
(*->i n) c h i n a f o r e x a m p l e w e v e t a l k e d a b o u t i t i n t h e l a s t q u a r t e r b u t w e h a (v e->d) c e r t a i n e x p e c t a t i o n a n d w e w i l l d o s i g n i f i c a n t l y
d i g d o w n (a n d->i m) c u r i o u s i n t h e q u a r t e r w h a t g e o g r a p h y i s h a v i n g t h e b i g g e s t i m p a c t o n (a->t h e) m a t e r i a l y e a r o v e r y e a r g r o w t h w i t h i n t h e r e s t o f w o r l d s e g m e n t
y e s a n d t h e e r p r o l l o u t w o u l d b e f i n i s h e d b y t h e e n d o f n e x t y e a r i s t h a t t h e r i g h t w a y t o t h i n k a b o u t i t
o n s l i d e i t h i n k i (t->*) s 1 3 w h a t h a s b e e n a b i t m o r e h i t t i n g u s t h i s y e a r a n d w a s n o t e x p e c t e d
d a r r e n a n d r o b w i l l p r o v i d e s o m e b r i e f c o m m e n t s o n t h e q u a r t e r a n d t h e n w e w i l l o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s
i n e u r o p e c h a l l e n g i n g m a r k e t r e a l i t i e s a r e e x p e c t e d t o c o n t i n u e t o n e g a t i v e l y i m p a c t o p e r a t i o n a l r e s u l t s
t h e k e y i s p u t t i n g i n p l a c e t h a t d i f f e r e n t i a t o r w h i c h i s c e r t a i n l y w h a t t h e b o a r d h a s b e e n a l i g n e d t o
w e w i l l c o m p l e t e o u r c o n v e r s i o n p r o c e s s t o a n e w c o r e s y s t e m i n t h e s e c o n d q u a r t e r a s p l a n n e d a n d p r e v i o u s l y r e p o r t e d
o u r s t o r a g e b u s i n e s s c a m e i n s l i g h t l y b e l o w o u r e x p e c t a t i o n s a n d r e p r e s e n t e d 1 7 o f t o t a l r e v e n u e f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
r e m e m b e r t h a t w e a l s o a n n o u n c e d a 5 p r i c e i n c r e a s e i n j u n e i n t h e c a s c a d e (s->*) p r o c a n a d i a n m a r k e t
a t t h e b e g i n n i n g o f t h i s r e c o v e r y w e h a d e x c e s s i n v e n t o r y i n o u r s y s t e m t h a t a i d e d t h e g r o w t h w e e x p e r i e n c e d l a s t q u a r t e r
t h e h e a d l i n e f o r t h e q u a r t e r i s t h a t a c o m b i n a t i o n o f r e l a t i v e l y s t r o n g p e r f o r m a n c e i n r e a s o n a b l y g o o d m a r k e t s
t h a t a n d o t h e r s l o w d o w n s t h r o u g h o u t t h e e m e r g i n g m a r k e t s i n a s i a h a v e w e i g h e d o n t h e w e a k r a t e o f g l o b a l g r o w t h
o n t r a n s p o r t a t i o n c o s t s w e c o n t i n u e t o t r y t o o p t i m i z e a l l t h e v a r i o u s r o u t e s t h a t w e h a v e f o r t r a n s p o r t i n g o u r l i q u i d s
t h r o u g h o u t t h e r e m a i n d e r o f t h i s y e a r w e w i l l f o c u s o n s u p p o r t i n g o u r e m p l o y e e s a n d l o c a l c o m m u n i t i e s i n t h e (i->*) r (r->*) e b u i l d i n g e f f o r t s
i d l i k e t o s t a r t t o d a y s c a l l b y d i s c u s s i n g t h e i m p a c t o f h u r r i c a n e h a r v e y a s m a n y o f y o u h a v e s e e n i n t h e m e d i a
o n c e a g a i n w e d l i k e t o t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n o n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
w e w e r e i m p a c t e d b y c e r t a i n r e w o r k c o s t s t h a t w e r e r e s o l v e d i n t h e f i r s t q u a r t e r b u t a l s o i m p a c t e d o u r s e c o n d q u a r t e r m a r g i n s
t h e s m e l t e r p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o i m p r o v e a s w e r e d u c e v a r i a t i o n a n d i n c r e a s e c a p a b i l i t y o f t h e h o t m e t a l s e c t i o n
t h e a s i a t r a d e f i n a n c e (d->r) e d u c t i o n s t h a t c o m m e n c e d a y e a r a g o w i l l l a r g e l y c o n c l u d e n e x t q u a r t e r
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t a l a r g e m a j o r i t y o f t h e c o n s o l i d a t e d n e t l o s s i s a t t r i b u t e d t o n o n c a s h i t e m s
d u r i n g t h i s f i s c a l y e a r c o n n s e x p e c t s t o r o l l o u t n e w d i r e c t l o a n o f f e r i n g s i n o k l a h o m a a n d t e n n e s s e e
p a r t i a l l y o f f s e t t i n g t h i s g r o w t h w a s l o w e r n e t g a i n s o n i n v e s t m e n t s e c u r i t i e s a n d l o w e r u n d e r w r i t i n g a n d a d v i s o r y f e e s
i w a s c u r i o u s w h a t a r e s o m e s i g n s t h a t y o u l o o k f o r (*->w a r d) t o a s s e s s i f y o u a r e b e g i n n i n g t o s e e d e m a n d d e s t r u c t i o n i n d r a m d e m a n d
o n e i n t e g r a t i o n o f a d m i n i s t r a t i o n a n d o p e r a t i o n s t o i m p r o v e e f f i c i e n c y a n d r e d u c e c o s t (s->*)
i d l i k e t o t h a n k a l l o f c o n n s e m p l o y e e s c u s t o m e r s v e n d o r s a n d s h a r e h o l d e r s f o r t h e i r h a r d w o r k
(a->*) n (d n->*) o t f i l l i n g o p e n p o s i t i o n s a n d s o w e r e a l i t t l e b i t m o r e f l e x i b l e t h e r e w i t h o u t t a k i n g t h e r e s t r u c t u r i n g c h a r g e
o u r v a l u e p r o p o s i t i o n i s s o s t r o n g t h a t w e w i l l g r o w a t a g r e a t p a c e
w e h a v e c l e a r l y i d e n t i f i e d a n a c t i o n p l a n t o t a c k l e t h e s e i s s u e s a n d t h e i n i t i a l r e s u l t s
t h e y a p p e a r t o h a v e a d j u s t e d t h e i r i n v e n t o r y l e v e l s b a s e d o n t h e s l o w e r g r o w t h a n d s e e a l i t t l e b i t o f a p i c k u p
w e w i l l c o n t i n u e t o c o n c e n t r a t e o n t h e n e e d s o f o u r c u s t o m e r s w h i l e f o c u s i n g o n p r o d u c i n g l o n g t e r m v a l u e f o r o u r s t a k e h o l d e r s
w h i l e t h e g r o w i n g s a l e s i n t o t h e i n d u s t r i a l c o m p o n e n t s m a r k e t a r e g e n e r a l l y l o w e r m a r g i n p r o d u c t s a l e s
(*->t o) r e d u c e a d d i t i o n a l c o s t o r t o s t r e a m l i n e c o s t b u t c a n y o u k i n d o f g i v e m e a s e n s e a s f a r a s
o u r w o r l d w i d e m a r k e t c o n t i n u e s t o b e c h a l l e n g i n g b u t t h e w o r s t m a y b e o v e r w i t h i m p r o v i n g a c t i v i t y
t h e b a n k i n g b u s i n e s s i s g a i n i n g t r a c t i o n a s w e h a v e m o v e d i n t o t h e t o p 1 0 i n d e a l a c t i v i t y i n t h e s p a c e
t h o s e f a c t o r s a r e l i s t e d i n t h e e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e i s s u e d t h i s m o r n i n g a n d n o w i l l t u r n i t o v e r t o j o e f o r c o m m e n t s
g o i n g f o r w a r d w e l l b e n e f i t f r o m h a v i n g g r e a t e r f l e x i b i l i t y t o a c c e s s o u r w o r l d w i d e c a s h d e p o s i t s
y o u d o n t w a n t t o b e a d j u s t i n g f o r w h a t s h a p p e n e d i n t h e r e a r v i e w m i r r o r y o u w a n t t o a l s o b e a n a l y z i n g w h a t s g o i n g o n i n y o u r o r d e r b o o k
c a p i t a l r a i s i n g a c r o s s b o t h e q u i t y a n d d e b t p r o d u c t s s u b s t a n t i a l l y o u t p a c e d t h e m a r k e t d u r i n g t h e q u a r t e r
w e h a v e n o w r e d u c e d b a c k a g a i n a n d b e c a u s e t h i s (*->j u s t) d i d n t g i v e t h e d e (s->c) i (r->d) e (d->*) e f f e c t w e h a v e n o w r e d u c e d b a c k a g a i n
h e r e i n c a n a d a a n d i n t e r n a t i o n a l l y d e l i v e r i n g g o o d p e r f o r m a n c e s a c r o s s s e v e r a l c o r e a r e a s
l o a n s t o d e p o s i t s o n a n a v e r a g e b a s i s a c t u a l l y c a m e d o w n a l i t t l e b i t t h i s q u a r t e r b a s e d o n t h a t s t r o n g g r o w t h w e s a w i n t h e c o r e a r e a
f i n a n c i a l p o s i t i o n (s->*) a n d i f a n o r d e r c o m e s t h r o u g h t h a t i s a d e v i a t i o n f r o m
c r e a t i n g a s t r o n g c r e d i t i n f r a s t r u c t u r e w a s a k e y a r e a o f f o c u s o v e r t h e p a s t 2 y e a r s
s o t h i s i s d u e t o t h e n u m b e r o f e m p l o y e e s i n c r e a s e o f n u m b e r o f e m p l o y e e s o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s
a s a r e m i n d e r t h e p r e p a r e d r e m a r k s f r o m t h i s c a l l a n d w e b c a s t r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e l a t e r o n t o d a y
s e v e r a l m a r k e t s d i d s h o w o v e r a l l g r o w t h i n c l u d i n g i n d u s t r i a l c o m p o n e n t s d e f e n s e a n d m e d i c a l
l o o k i n g a t s o m e o f t h e c o n s u m e r e l e c t r o n i c s a n d m a y b e t h e h o l i d a y b u i l d i m e a n t h e q u a r t e r i t s e l f w a s d o w n 1 7 (i->d o e) s t h a t
a n d a l s o i f y o u g o d o w n a n d l o o k a t t h e 2 b o t t o m l i n e s y o u s e e t h a t f o r t h e w h o l e t i m e p e r i o d
w e a r e t a k i n g o u r d e l i v e r y c h a n n e l s t o y e t a n o t h e r l e v e l t o m e e t t h e c h a n g i n g d e s i r e s o f c o m m e r c i a l a n d r e t a i l c u s t o m e r s
t h e s h i f t i n b u s i n e s s m i x i m p a c t i n g t h e m a r g i n i m w o n d e r i n g i f y o u s e e a n y n e e d
t h e s e p r o f i t s c a m e t h r o u g h i n c r e a s e d r e v e n u e s f r o m h i g h e r m a r g i n s a l e s t o n o n a u t o m o t i v e c u s t o m e r s
k i n d o f w h a t w e l o o k a t i s t r y i n g t o m e e t t h e m a r k e t a n d w e l o o k e d a t t h e c o u n t i e s a r o u n d t h e r e a n d h a v i n g
c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r r e p r e s e n t i n g t h e i m p r o v i n g c r e d i t q u a l i t y i n t h e p o r t f o l i o
w h i l e t h e o p t i c s b u s i n e s s (a n d->o f) t h e p r e c i s i o n c o a t i n g s g r o u p h a (v e->s) b e e n i m p a c t e d b y a d r o p o f f i n t h e p r o j e c t i o n d i s p l a y m a r k e t
s o t h e b u s i n e s s h a s p e r f o r m e d w e l l i f w e l o o k a t i t c u r r e n t l y i w o u l d s a y i t s p e r f o r m i n g w i t h i n o u r e x p e c t a t i o n s
w h e n w e o p e n e d t h e d o o r s o f o u r d i g i t a l f a c t o r y t h i s s u m m e r h u n d r e d s o f s c o t i a b a n k e r s f r o m o u r r a p i d l a b s
j u s t b e c a u s e s o m e o n e t r i p s a c o v e n a n t d o e s n t n e c e s s a r i l y m e a n t h e y r e s e c o n d s a w a y f r o m d e f a u l t i t m e a n s o b v i o u s l y
o f d e l i v e r i n g s u s t a i n a b l e e a r n i n g s w h i c h a l l o w s u s t o c o n s i s t e n t l y i n c r e a s e d i v i d e n d s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
h o w m u c h f l e x i b i l i t y d o y o u h a v e w i t h i n y o u r d e v e l o p m e n t p r o g r a m t o m o v e a r o u n d w e l l s
t h e s e m e a s u r e s a r e i n t e n d e d t o p r o v i d e a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n a n d s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n o r a s a s u b s t i t u t e f o r m e a s u r e s
t a n g e r i n e h a s 2 m i l l i o n c u s t o m e r s a n d i s t h e m a r k e t l e a d e r f o r c a n a d a s d i r e c t r e a d y c u s t o m e r s
t h e y a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
g i v e n o u r r e l a t i v e e x p o s u r e t o m u n i s w e h a v e b e n e f i t e d f r o m t i g h t e n i n g c r e d i t s p r e a d s i n m u n i c i p a l b o n d s
t h e d i n i n g c a t e g o r y i s a v e r y b i g c a t e g o r y i f y o u l o o k a t t h e t o t a l f u r n i t u r e s a l e s
a n d t h e b a l a n c e (b a l a n c i n g->*) o f t h e f i n a n c i n g w i l l b e r e c e i v e d p e n d i n g a p o s i t i v e s h a r e h o l d e r v o t e
f o r e x a m p l e w e a r e s t a r t i n g t o r e a l i z e c o n t r i b u t i o n s t o o u r a d v i s o r y r e s u l t s f r o m o u r f i g t e a m
a n d v e r y e a g e r t o s e e h o w t h e d e v e l o p m e n t w i l l b e i n t h e s h o p s i t s o u t t h e r e v e r y s o o n
o u r s a l e s d e c r e a s e t y p i c a l l y e x c e e d s t h e r a t e o f t h e o i l r i g c o u n t d e c r e a s e o n t h e w a y d o w n
t h a n t o o v e r p a y f o r a d e a l r u s h t h r o u g h a t r a n s a c t i o n o r m i s u n d e r s t a n d t h e r i s k a n d l i a b i l i t i e s a s s o c i a t e d w i t h i t
s p e e d t o 5 g i s p r e t t y c r i t i c a l l y i m p o r t a n t a n d a p r e t t y k e y p a r t o f t h a t
t h i s a c t u a t i o n e x p a n s i o n h a s p r o d u c e d s u c h s u c c e s s t h a t w e a r e n o w i m p l e m e n t i n g a n o t h e r s i t e i n t h e m a r c e l l u s
w e r e s e r i o u s l y i m p a c t e d b y t h e s t o r m a n d w e a r e s t a n d i n g b y t o p r o v i d e s u p p o r t t o t h o s e i n n e e d
l o o k i n g a t o u r c o r p o r a t e a n d c o m m e r c i a l l o a n b o o k s t h e o v e r a l l c r e d i t q u a l i t y c o n t i n u e s t o b e s o l i d
s o w e v e b e e n o n t o p o f t h i s f o r s o m e t i m e a n d t h a t s r e a l l y h e l p i n g t o i m p r o v e o u r r e t u r n s a t t h e e n d
i t w i l l t a k e t i m e i t s t a k i n g t i m e w e s t a r t e d t h i s a c o u p l e o f y e a r s a g o r e a l l y t h e r e s u l t s a r e j u s t s t a r t i n g t o a p p e a r n o w
(*->w i) t h (e->*) l e a d t i m e s e x t e n d i n g f o r c e r t a i n i t e m s w e e x p e c t i n v e n t o r y l e v e l s t o c o n t i n u e t o r i s e
c a p a b i l i t i e s l i k e t h e s e h a v e d r i v e n i n c r e a s e d m e m o r y a n d s t o r a g e r e q u i r e m e n t s i n r e c e n t y e a r s
t h i s i s t h e f i r s t q u a r t e r w h i c h i n c l u d e s (t h e->a) f u l l 3 m o n t h s o f o p e r a t i n g r e s u l t s
f i r s t p a y d e f a u l t a n d d e l i n q u e n c y r a t e s o n o r i g i n a t i o n s f r o m j u l y o f l a s t y e a r
w h e r e w e e x p e c t i t t o b e b u t a l s o w h e r e t h e r e s o p p o r t u n i t i e s f o r u s t o s a y y e s t o c u s t o m e r s
t h a t w a s h e l d b a c k b y s u p p l y c h a i n s e r v i c e s f o r t h o s e r e a s o n s i m e n t i o n e d e a r l i e r a r o u n d c a p i t a l p r o j e c t s w i t h t h e 4 b i g o p e r a t o r s b e c a u s e
t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n t h e t h i r d q u a r t e r t h a n k y o u
a t m i c r o n o v e r t h e c o u r s e o f (t h e->*) l a s t f e w y e a r s a n d i n f a c t i f y o u l o o k a t t h e i n d u s t r y i t s e l f
m a i n l y h i g h r e c u r r i n g r e v e n u e a n d a s t r o n g c a s h f l o w t h a t w e c a n e x p e c t t o m a x i m i z e t h r o u g h (t h e->*) u t i l i z a t i o n o f o u r s i g n i f i c a n t n e t o p e r a t i n g l o s s c a r r y f o r w a r d s i l l h a v e m o r e t o s a y a b o u t t h e a c q u i s i t i o n a s w e l l a s
r a i s i n g f u n d s f r o m t h e m a r k e t t h r o u g h m u l t i p r o d u c t a p p r o a c h w i l l n o t b e a c h a l l e n g e w h i l e w e c o n t i n u e t o f a c t o r t h e i n t e r e s t r a t e s t o r e m a i n a r o u n d t h e s a m e l e v e l (*->s) t h a t w e a r e c u r r e n t l y e x p e r i e n c i n g a n d w e (*->a) r e n o t w i l l i n g t o l o o k a t a d o w n w a r d t r e n d (q u->*) a l (i t->r e a d) y
d u e t o t h e c l o s i n g o f o u r b r o n x l e b a n o n r i v e r h e a d u p p e r c h e s a p e a k e a n d (h o->j u) l (y->i) o k e c e n t e r (*->s) a s w e l l a s t h e t r a n s i t i o n o f o u r g r e e n v i l l e n o r t h c a r o l i n a r a d i a t i o n c e n t e r t o a n u n c o n s o l i d a t e d h e a l t h s y s t e m j o i n t v e n t u r e
a n y s e l l i n g w e d o i s g o i n g t o b e v e r y s o f t a n d i t s g o i n g t o b e f r a n k l y m o r e a k i n t o s e r v i n g a n d y o u p u t y o u r f i n g e r o n i t s e l l i n g s o m e o n e t h i n g s l i k e p r o f e s s i o n a l e m a i l w i t h t h e d o m a i n n a m e t h a t g o e s w i t h t h e i r w e b s i t e
w h i l e w e r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r p e r f o r m a n c e t o d a t e i n 2 0 1 7 w e s t i l l s e e m a n y g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n 2 0 1 8 a n d b e y o n d a n d w e a r e c o n f i d e n t w e w i l l b e a b l e t o a c t o n t h e s e o p p o r t u n i t i e s t o d e l i v e r o n t h e l o n g t e r m g r o w t h t a r g e t w e h a v e s e t f o r t h e c o m p a n y
t h e s e i m p r o v e m e n t s i n a d d i t i o n t o o u r i n c r e a s e d r e v e n u e h a v e c o n t r i b u t e d t o o u r y e a r o v e r y e a r p r o f i t a b i l i t y i m p r o v e m e n t s t h e l e a d e r s h i p c h a n g e s m a d e e a r l i e r i n t h e y e a r a n d i n c r e a s e d f o c u s b y t h e t e a m i s s t a r t i n g t o h a v e a n i m p a c t
w e e x p e c t o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s t o s e q u e n t i a l l y i n c r e a s e i n q 4 a s w e a r e c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n o u r b u s i n e s s a s w e s c a l e f (o->u) r t h e r (*->r) o l l o u t o f a d d i t i o n a l s o l u t i o n s t o o u r p l a t f o r m b e c a u s e w e h a v e a h i g h l y p r o f i t a b l e o p e r a t i o n a l m o d e l
o u r m a n a g e d c a r e c o n t r a c t s g e n e r a l l y a r e 2 t o 3 y e a r c o n t r a c t s i n p l a c e w i t h e x i s t i n g f e e s c h e d u l e s a n d t h e l i k e s o i w o u l d p u t i t i n t h e o p p o r t u n i t y a r e a g o i n g f o r w a r d t o t r y a n d b e t t e r
w e v e m a d e s i g n i f i c a n t s t r i d e s t h i s y e a r i n f o c u s i n g o u r i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s a n d e f f o r t s i n t h e s e a r e a s w h e r e w e a r e a b l e t o p r o v i d e a d i f f e r e n t i a t e d m a r k e t i n g o f f e r i n g f o r s m a l l b u s i n e s s e s a n d w h e r e w e c a n d r i v e p o s i t i v e c h a n g e m o r e q u i c k l y
t h i s c o m p a r e s w i t h t h e a n n u a l p r o g r e s s o f t h e o p e r a t i n g r e s u l t s o f m i c h e l i n i n 2 0 1 7 t o w h i c h w e a d d o f c o u r s e t h e c o n t r i b u t i o n o f f e n (n->*) e r i (*->c i) n o t h e r w o r d s
y e s s o t h e r e w a s a l i t t l e b i t o f a t i m i n g i m p a c t h e r e r e l a t e d t o t h e b d p (i e p->*) s b u s i n e s s a s s o c i a t e d w i t h s o m e s a l e s a n d m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s t h a t w e w a n t e d t o c o n t i n u e t o p u r s u e h o w e v e r i w i l l r e s t a t e t h a t a s w e t h i n k a b o u t t h e o u t l o o k
w e h a v e r e t a i n e d o u r m a r g i n w e h a v e b e c o m e a m u l t i p r o d u c t g r o w t h c o m p a n y a n d w e h a v e i m p r o v e d o n o u r r e t u r n s a l l o f t h a t h a s h a p p e n e d i t h i n k o u r a p p r o a c h f o r t h e y e a r w (i l->o u) l (*->d) b e t o m a i n t a i n t h i s d e g r e e o f q u a l i t y t h i s d e g r e e o f r e t u r n
w e a r e i n v e s t i n g i n s a l e s a n d m a r k e t i n g c a m p a i g n s t h a t a r e d r i v i n g e n h a n c e d c o n s u m e r a w a r e n e s s w h i c h h a v e b o t h d r i v e n s t r o n g a s a p o r d e r s f o r f a l l 1 7 a n d i m p r o v e d e v e n m o r e (*->o f) t h e s t r o n g e r b o o k i n g s f o r s p r i n g 1 8 a n d w e h a v e m a d e w h a t w e b e l i e v e
n o t y o u r c o m p a n y s p e c i f i c a l l y b u t j u s t s a l e s r e l a t e d t o m o v i e s h o w d o y o u t h i n k a b o u t w h e n a l i c e n s e o p p o r t u n i t y c o m e s u p h o w m u c h v i s i b i l i t y d o y o u h a v e k i n d o f j u s t a d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s a r o u n d w h e t h e r y o u p u r s u e a c e r t a i n l i c e n s i n g o p p o r t u n i t y o r
t o b e h o n e s t w e d i d n t e v e n l o o k a t t h (a t->e i r) p e r f o r m a n c e w h e n w e d e c i d e d t o m a k e t h e a c q u i s i t i o n w e j u s t w a n t e d t o g e t o u r h a n d s o n t h e a s s e t s b e c a u s e w e t h o u g h t t h a t w e c o u l d m a (t->r) c h o u r o w n p e r f o r m a n c e w i t h t h o s e n e w a s s e t s o v e r t i m e
y o u (*->w e) r e t a l k i n g a b o u t c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e t h a t a l o t o f y o u r p e e r s a r e p u l l i n g b a c k a n d i t h i n k t h a t m e a n s y o u r s e l v e s c a n y o u j u s t g i v e u s s o m e s p e c i f i c s o n h o w y o u r e p u l l i n g b a c k h o w y o u r e a d j u s t i n g t h e d i a l s (s->*) o m e e x a m p l e s o f w h a t y o u v e d o n e
(t h e f i l m->*) a n d t h e n j u s t o n e o n i g u e s s t h e p r o d u c t s i d e o f t h i n g s t h e b o y s a c t i o n s e g m e n t h a s b e e n s o m e w h a t s o f t c o m p a r e d t o s o m e o f y o u r o t h e r s e g m e n t s c a n y o u m a y b e t a l k a b o u t h o w y o u t h i n k a b o u t t h a t s e g m e n t o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s a n y b i g
f o r t h e 9 y e a r s i v e b e e n h e r e a n d t h e o n l y n e w e n t r a n t w a s g o o g l e w h o c a m e i n a n d o u t o f t h e m a r k e t d u r i n g t h e 5 y e a r p e r i o d b u t n o b o d y e l s e h a s e n t e r e d t h a t m a r k e t i f y o u a s k p e o p l e t o n a m e f r o n t o f m i n d p l a y e r s i n e n e r g y
s e r i e s o f a p p l i c a t i o n s i n t h e d e n t i s t v e r t i c a l m a r k e t t h e y v e g o t s o m e a p p l i c a t i o n s i n t h e c h i r o p r a c t o r v e r t i c a l m a r k e t (a->i) n (d->*) t h e a u t o m o b i l e m a r k e t (a->i) n (d->*) t h e f i e l d s e r v i c e s m a r k e t a n d t h e y h a v e s o m e a d d i t i o n a l v e r t i c a l m a r k e t a p p l i c a t i o n s
a n d b e c a u s e n e a r l y h a l f o f o u r m o t o r i n s u r a n c e s e a r c h e s n o w a r e o n m o b i l e w e v e a l s o t h a n k s t o o u r f u s i o n i n v e s t m e n t b e e n a b l e t o b u i l d b o t h n a t i v e a p p s a n d w e b s e r v i c e s t o s e e w h a t w o r k s b e s t f o r c u s t o m e r s
i a l s o w a n t t o n o t e t h a t o u r o p e r a t i o n s i n o c t o b e r w e r e i m p a c t e d b y h u r r i c a n e m a t t h e w w h i c h c a u s e d u s t o m i s s a p p r o x i m a t e l y 1 8 0 0 t r e a t m e n t s i n t h e m o n t h d u e t o f a c i l i t y c l o s u r e s a n d r e l a t e d i s s u e s
h i g h e s t s a f e t y b e c a u s e o f t h e f l e x i b l e c e r a m i c s (*->p r) e p a r a t o r a n (d->*) a m a z i n g l o n g c y c l e l i f e a l m o s t d o u b l e t h a t o f o u r c o m p e t i t o r (s->*) w h i c h m e a n s
t h e s e r i s k s a r e l i s t e d i n o u r p u b l i c f i l i n g s t h e s e s t a t e m e n t s t h e i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n a n d t h e p r e s s r e l e a s e a l s o i n c l u d e d a t a t h a t a r e n o t m e a s u r e s o f p e r f o r m a n c e u n d e r i f r s i w o u l d l i k e t o r e m i n d t h e m e d i a a n d i n t e r n e t u s e r s
h o w e v e r w h a t s m o s t i m p o r t a n t i s w e a r e m a k i n g s i g n i f i c a n t p r o g r e s s t o w a r d m e e t i n g o u r l o n g e r t e r m g o a l s w e s e t f o r t h s e v e r a l q u a r t e r s a g o t o p i v o t a n d r e p o s i t i o n o u r c o m p a n y f o r r e n e w e d r e v e n u e g r o w t h a n d t o a c h i e v e p r o f i t a b i l i t y i n t h e n e a r t e r m
w e w i l l a l m o s t c e r t a i n l y s e e a n a d j u s t m e n t i n t h e q 1 a s w e n o r m a l l y d o b u t i d o n t t h i n k i t s g o i n g t o b e a n y t h i n g l i k e w h a t w e v e s e e n o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w h e r e s e n t i m e n t w a s r e a l l y a t a d i f f e r e n t p o i n t i n t h e c y c l e
a n d i t m a y n o t b e a n e w p r o d u c t b u t i t h i n k a n e w v (e h->*) i (c l e->g o r) t h a t (i->t h e) s (*->e) o e m s a r e g o i n g t o b r i n g t o t h e r u r a l m a r k e t b e c a u s e t h e i r p r e s s u r e i s e x t r e m e l y h i g h b o t h i n t e r m s o f p r o d u c t c o m p e t i t i o n a n d i n q u i r y a t (o->*) u r (l e v e l->b) a n (d t h->l) e (r e f o r e e->*) v e (n->l)
w e w o u l d a n t i c i p a t e s e e i n g m a r g i n i m p r o v e m e n t a f t e r t h e f i r s t y e a r o f o w n e r s h i p a s f a r a s o u r o u t l o o k o n t o p l i n e g r o w t h w e w o u l d e x p e c t y o d l e t o g r o w i n t h e h i g h s i n g l e d i g i t s t h i s y e a r w i t h t h e o p p o r t u n i t y f o r i m p r o v e d g r o w t h b e y o n d t h a t
b u t t h e r e s m a n y d i f f e r e n t s e r v i c e s t h a t w e o f f e r e n e r g y c o m p a n i e s a n d b e c a u s e w e v e r e p l a t f o r m e d o u r e n e r g y c l u b w e c a n o f f e r v e r y d i f f e r e n t s e r v i c e s t o e n e r g y c o m p a n i e s w h o h a v e a n e y e o n g r o w t h a n d w a n t t o g r o w t h e i r c u s t o m e r b a s e
n o w w e h a v e i m p r o v e d o u r a s (a->e) p s b y i n c r e a s i n g o u r m a r k e t i n g a n d t h a t h a s h a d a n i m p a c t a n d w e s a w (a->*) s i g n i f i c a n t i n c r e a s e t h i s q u a r t e r i n a s a p s a n d t h e n t h e o t h e r s i d e o f t h a t t h a t s i m p r o v e d i s o u r f u l f i l l m e n t d u e t o b u y i n g m o r e i n v e n t o r y
i n t e r m s o f a n t i c i p a t e d y e a r e n d 2 0 1 6 r e s u l t s a n d e x p e c t a t i o n s f o r 2 0 1 7 w e a r e n o t p r e p a r e d t o a d d r e s s p r o j e c t i o n s o r a n t i c i p a t e d f u t u r e p e r i o d r e s u l t s o n t h i s c a l l
s o w h e n y o u t a l k a b o u t t h e f a c t t h a t y o u r e g o i n g t o b e s h o r t i n t e r m s o f u n i t s f o r l (u v a->o b o) b e l l a t h i s y e a r j u s t (*->d) u (n i->e) t (s i n->o t h e) d e m a n d i s i t a b o u t t h e s a m e m a g n i t u d e t h a t y o u w e r e s h o r t o n h a t c h i m a l s l a s t y e a r
w e p l a n n e d e a r l y k n o w i n g t h i s a n d s o h a v e d e v e l o p e d w i t h o u r s o u r c i n g b a s e a p r e t t y a g g r e s s i v e p l a n t o m e e t t h e d e m a n d a n d w e a r e s h i p p i n g e a r l i e r a g a i n
t h e s e a s o n a l q 1 d i p i s o n t h e h o r i z o n b u t w i t h t h e c u r r e n t i m p r o v e m e n t i n t h e c h i n e s e e c o n o m y i t l o o k s l e s s l i k e l y d r y b u l k w i l l e x p e r i e n c e t h e p r e c i p i t o u s q 1 r a t e d e c l i n e s w e h a v e s e e n o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
a l l t h e g l o b a l a n d e x c l u s i v e g l o b a l r i g h t s t o a u n i q u e f l e x i b l e c e r a m i c s e p a r a t o r w i t h g r e a t h i g h t e m p e r a t u r e p r o p e r t i e s a n d o u t s t a n d i n g s a f e t y
i w o u l d l i k e n o w t o s p e n d a m o m e n t o n s o u t h e a s t e r n e u r o p e w e h a v e p o s t e d a n o t h e r s t r o n g p e r f o r m a n c e i n o u r s o u t h e a s t e r n e u r o p e a n s e g m e n t
i t s c e r t a i n l y b e e n a h i g h l i g h t o f m y c a r e e r o v e r t h e l a s t 1 3 y e a r s i d l i k e t o e m p h a s i z e t h a t w e r e d e d i c a t e d t o o u r c o r e m i s s i o n o f a d v a n c i n g s c i e n c e f o r t h e b e n e f i t o f p a t i e n t s
a n i m p o r t a n t p a r t o f o u r s t r a t e g y i s t o i n c r e a s i n g l y f o c u s o n v o l u m e d r i v e n g r o w t h a n d o u r r e s u l t s r e f l e c t t h e p r o g r e s s t h a t w e r e m a k i n g o n t h a t o b j e c t i v e
d e v e l o p m e n t a n d t r e a t m e n t o f n e u r o l o g i c a l d i s e a s e s w h i l e w e w i l l a l s o c o n t i n u e t o p r o g r e s s o u r v e r y i n t e r e s t i n g c o m p o u n d s i n l u p u s
t h a n k y o u t h a t c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l p l e a s e d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e a n d w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
m y f i n a l o r d e r o f b u s i n e s s b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v i d m (e->a) l i n e i s t o d i s c u s s t h e e x e c u t i v e s u c c e s s i o n a n n o u n c e m e n t s t h a t w e i s s u e d t o d a y
a h i g h l y d i s c i p l i n e d e x e c u t i o n f r o m o u r f o o d l i o n t e a m a n d m o s t o f a l l t h a n k s t o a l o t o f e n e r g y f r o m a l l o f o u r a s s o c i a t e s
w e a r e c o n f i d e n t i n o u r c a p a b i l i t i e s a n d w e k n o w t h a t r e l i a b i l i t y o f q u a l i t y s u p p l y i s a k e y f a c t o r f o r o u r c u s t o m e r s
t o d e v e l o p t r u l y i n n o v a t i v e t e c h n o l o g y f o c u s e d o n b r i n g i n g e f f e c t i v e c o n t r o l (l e d->*) r e (l e->*) a s e o r g a n i c f e r t i l i z e r s t o t h e c o n s u m e r m a r k e t f o r t h e f i r s t t i m e
i n t e r e s t b y t e c h n o l o g y w r i t e r s a c r o s s t h e c o u n t r y f a r e x c e e d e d o u r e x p e c t a t i o n s a n d r e i n f o r c e d o u r b e l i e f t h a t w e r e o n t h e r i g h t p a t h h e r e
t h i s p a r t o f o u r b u s i n e s s b e n e f i t e d f r o m a n i n c r e a s e i n p o s t c o n t r a c t e a r n i n g s d u e t o t h e s a l e o f e q u i p m e n t r e l a t e d t o s e v e r a l l e a s e s a s w e l l a s h i g h e r p o r t f o l i o e a r n i n g s
b u t i t s t i l l i s e a r l y d a y s a n d w e d o n t w a n t t o d e c l a r e (a->*) v i c t o r y t o o e a r l y a n d s o w e r e s e e i n g a l o t o f t h e r i g h t a c t i o n s h a p p e n i n g a n d s t a r t i n g t o s e e
w e r e c e i v e d m a n y r a v e (*->r e) v i e w s r e g a r d i n g b o t h (v->b) u f o r i a a n d t h e a u g m e n t e d r e a l i t y f o r t h e e n t e r p r i s e s t r a t e g y t h a t w e u n v e i l e d
t h e c o s t o f i t w o u l d b e s l i g h t l y h i g h e r b e c a u s e w e h a v e (*->h) a (n->d) a d d i t i o n a l v o l u n t a r y l e (a->*) v e r s i n t h e l a s t p a r t o f t h i s y e a r s o w e l l h a v e t o m a k e u p f o r i t
a n d a l s o h a d r e s p o n s i b i l i t y f o r v a l u e a n d a c c e s s w h i c h a s i d i s c u s s e d e a r l i e r i s a n i n c r e a s i n g l y i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f t o d a y s d y n a m i c h e a l t h c a r e e n v i r o n m e n t
b u t i f y o u d o n t b a c k i t u p w i t h t h e b e s t c u s t o m e r s e r v i c e g o i n g y o u r e n o t g o i n g t o b e s u c c e s s f u l o r y o u r e n o t g o i n g t o m a k e t h e m a r g i n s t h a t y o u w o u l d l i k e t o m a k e o n a s u s t a i n a b l e b a s i s
t o g a i n d e e p e r i n s i g h t i n t o w h e r e t h i s n e w t e c h n o l o g y i s h e a d e d a n d h o w i t i n t e r s e c t s w i t h o u r c o r e b u s i n e s s a n d h o w c u s t o m e r s a n d p a r t n e r s a r e p u t t i n g i t t o w o r k i n t h e i r b u s i n e s s
o r a d v a n c e d s p a c e d i v e r s i t y i s a f e a t u r e o f m u l t i c o r e e v e r y w h e r e t h a t i n c r e a s e s c a p a c i t y w i t h r e d u c e (d->*) e x p e n s e f o r l o n g h a u l a p p l i c a t i o n (s->*)
b e a b l e t o m a k e a l o t o f t h a t o p p o r t u n i t y b u t w h i l e w e w a i t f o r t h a t w e a r e m o v i n g i n t o s o m e o f t h e a d j a c e n t b u s i n e s s a n d w e h a v e h a d s o m e g o o d e a r l y s u c c e s s
i t s b e e n g o i n g o n f o r a l o n g t i m e w i t h m a (r->*) l b o r o i t s a l s o b e e n g o i n g o n f o r a l o n g t i m e w i t h c a m e l a n d n o w w e r e s t a r t i n g t o s e e i t o n n e w p o r t a s w e l l
e x p a n s i o n t h e r e b u t t h e r e a r e s o m e t h i n g s a t p l a y a s i t r e l a t e s t o a n n u i t y t h e r e s a l s o s o m e t h i n g s t h a t w e h a d m e n t i o n e d o n p r i o r c a l l s w h e r e w e h a v e a l a n d a n d e x p a n d
b e t w e e n n o w a n d t h e e n d o f 2 0 2 0 w e e x p e c t c o n t i n u e d p r o g r e s s a s w e a i m t o b u i l d a m u l t i f r a n c h i s e p o r t f o l i o i n c l u d i n g
a n d w e w o u l d l i k e t o i f w e c a n b e c a u s e t h a t s g r e a t g r o w t h f o r t h e f u t u r e (*->w) e (*->r e e) v e r y m a r k e t i n g d o l l a r w e s p e n d w e t h i n k w e r e s p e n d i n g a t a t t r a c t i v e u n i t e c o n o m i c s a n d g e n e r a t i n g g o o d
d a t a t h a t w e v e a c c u m u l a t e d i n i c e l a n d t h r o u g h d (e->*) c o d e w h o a s y o u k n o w h a v e d o n e s o m e o f t h e r e a l l y s e m i n a l
a n d d e v e l o p i n g c o m p l e x s o l u t i o n s f o r o u r c l i e n t s a s w e l l a s t h e s u c c e s s o f o u r l a n d a n d e x p a n d s t r a t e g y w h i c h g e t s u s i n t h e d o o r w i t h l a r g e e n t e r p r i s e c u s t o m e r s
i n c l o s i n g i w i s h t o s i n c e r e l y t h a n k t h e e n t i r e u n i s e l e c t t e a m f o r t h e i r c o n t i n u e d c o m m i t m e n t a n d p a s s i o n t o w a r d s d e l i v e r i n g t h e i n d u s t r y s b e s t c u s t o m e r e x p e r i e n c e s
(*->t h e) a g r e e m e n t s o t h a t w a s v e r y i m p o r t a n t p a r t o f t h a t d e a l f o r u s w a s t h e a b i l i t y t o k i n d o f
w e l l p r o v i d e a d d i t i o n a l d e t a i l s o n t h e s u b s c r i p t i o n t r a n s i t i o n t h r o u g h o u t t h e c a l l b u t s u f f i c e i t t o s a y t h a t o u r p r o g r a m a p p e a r s t o b e h i t t i n g o n a l l c y l i n d e r s
a n d i n a s u b s e t o f p a t i e n t s a m e a n i n g f u l i m p r o v e m e n t i n v i s u a l a c u i t y s u g g e s t i n g t h a t n s r r e p 1 h a s t h e p o t e n t i a l t o s i g n i f i c a n t l y a l t e r t h e c o u r s e o f t h i s d i s e a s e
w e w o u l d b e v e r y c o m f o r t a b l e s p e n d i n g m i d t o u p p e r t e e n s a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e f o r m a r k e t i n g i n a g i v e n q u a r t e r
d o n t h a v e a p r e d i s p o s i n g g e n e t i c d r i v e r t o h a v e t h e m b e v e r y l i k e l y t o d e v e l o p
f o r n e x t y e a r f o c u s e d o n c o n t r o l l i n g t h e t h i n g s t h a t w e c a n c o n t r o l b u t t h e p r i m a r y p o i n t t h a t i s d i r e c t i n g o u r p l a n n i n g i s
(*->o k) a (*->y a) n d t h e n j u s t l a s t i f i c a n w i t h i n t h i s t h e a s s e t t h a t y o u l e v e r e d a s y o u g r e w t h e c o n s u m e r b u s i n e s s w a s t h e b r a n d a n d t h e s e l l i n g e f f o r t
f i n a n c i a l a n a l y s i s o f s u b s c r i p t i o n v e r s u s p e r p e t u a l t h e c r o s s o v e r i s a t r i g h t a r o u n d 4 y e a r s t h e y s e e t h e b e n e f i t (*->s) t o s u b s c r i p t i o n
w e h a v e a l s o b e e n a b l e t o k e e p p r o f i t a b i l i t y m o r e o r l e s s a t l a s t y e a r s l e v e l i t p u t s u s i n a g o o d p o s i t i o n t o r e a l i z e o u r f u l l y e a r t a r g e t s
w e c o n t i n u e t o m a i n t a i n a s o l i d l i q u i d i t y p o s i t i o n w i t h s t r o n g o p e r a t i n g c a s h f l o w s a n d m e a n i n g f u l a v a i l a b l e c a p a c i t y i n o u r f i n a n c i n g f a c i l i t i e s
w e c o n t i n u e t o p r o v i d e s i g n i f i c a n t c a s h r e t u r n s t o s h a r e h o l d e r s c o n s i s t e n t w i t h o u r c o m m i t m e n t t o d e p l o y e x c e s s c a s h o v e r t i m e
a n d w e h a v e a l s o m a d e f u r t h e r p r i c e i n v e s t m e n t s t o w h i c h w e a l r e a d y r e f e r r e d t o i n j u l y i n o r d e r t o s t a y c o m p e t i t i v e l y p r i c e d i n a l l o f o u r m a r k e t s
i n y o u r o n g o i n g p h a s e i t r i a l s a n d a r e y o u l o o k i n g a t y o u r p r o d u c t s m o r e a s m o n o t h e r a p y a s s e t s o r a s p a r t o f e x i s t i n g c o m b i n a t i o n s d o w n t h e r o a d
c o m p o u n d e d w i t h a n i n c r e a s e i n p e r s o n (a->n e) l e x p e n s e s a s w e l l a s h i g h (*->e r) a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n e x p e n s e s a f t e r t h e e n d o f t h e m o (u->*) r n i n g p e r i o d
i e n c o u r a g e y o u t o j o i n u s a t o u r b i g l i v e w o r (x->k s) e v e n t t h i s j u n e i n b o s t o n w h e r e w e r e h o s t i n g w h a t w e b e l i e v e w i l l b e t h e p r e e m i n e n t e v e n t i n t h e c o n n e c t e d w o r l d
r i g h t n o w t h e m a j o r i t y o f o u r b u s i n e s s i s i n f r e e d r u g b u t w e a r e r a p i d l y c o n v e r t i n g t h a t b u s i n e s s t o p a i d p r e s c r i p t i o n s
t o t h e p r o (g r e->m i) s (s->e) a n d p a r t i c u l a r l y o b j e c t i v e c l i n i c a l d a t a w h e r e w e c a n t o g o a f t e r g e n e t i c o r i g i n s o f d i s e a s e a n d t h i s h a s b e e n
l i k e w i s e i m c o n v i n c e d t h a t p l a t f o r m s s u c h a s o u r b i t e t e c h n o l o g y a n d o t h e r t h e r a p e u t i c m o d a l i t i e s h a v e t h e p o t e n t i a l t o d e l i v e r t r a n s f o r m a t i v e m e d i c i n e s
b u t a r e c o n f i d e n t t h a t w e h a v e e f f e c t i v e p r o g r a m s i n p l a c e t o s u p p o r t o u r m a r k e t s h a r e a n d c o n t i n u e t o g r o w p r o f i t t h a n k s f o r y o u r a t t e n t i o n a n d b a c k t o y o u h o w a r d
i t h i n k f o r y e a r s c u s t o m e r s h a v e b e e n w a n t i n g t o b u y u n d e r s u b s c r i p t i o n a n d o u r m a r k e t s t u d (y->i e) s (*->s) h o w e d
b u t i t h i n k t h e c o n s i s t e n t t h e s i s f o r u s h a s b e e n q u a l i t y o f l o a d i n g a n d t h e e c o n o m i c v a l u e o n a s u s t a i n e d b a s i s t h a t w e c a n g e n e r a t e f r o m t h a t
w o r k e d h a r d t o m a i n t a i n t h e f o c u s o n t h e o p e r a t i o n s a n d t h e p r o g r e s s f r o m a l l s i d e s o f t h e c o m p a n y a n d a g a i n i m i m p r e s s e d b y t h e (*->d i) r e (a->*) c t i o n o f t h e t e a m
c l e a r l y t h i s g r o w t h i n r e c u r r i n g s o f t w a r e r e v e n u e r e p r e s e n t s a v e r y p o s i t i v e t r e n d i n o u r b u s i n e s s a n d w i l l d r i v e c a s h f l o w i n s u b s e q u e n t q u a r t e r s
s o t h a t s s o i d o n t t h i n k i t s a c t u a l l y t h a t h a r d t o f i g u r e o u t a n d i d j u s t s a y g o o u t (o f b u->a n d d o) s (i n->o m) e s (s s->*) t o r e (b u->v i s i) t (*->s) i t s m o r e i n t e r e s t i n g t h a n p r o b a b l y
w h a t i s n o t a b l e a b o u t t h i s e n g a g e m e n t i s t h a t w e a r e n o w a b l e t o l e v e r a g e t h e e x p e r t i s e a n d o f f e r i n g s f r o m a c q u i s i t i o n s a c r o s s o u r b r o a d e r c u s t o m e r b a s e
a n d h e s a l s o p l a y e d a c r i t i c a l r o l e i n b u i l d i n g o u r e a r l y s t a g e o n c o l o g y p i p e l i n e p a r t i c u l a r l y o u r p o r t f o l i o o f b i t e m o l e c u l e s w h i c h w e f i n d e s p e c i a l l y p r o m i s i n g
o n t h o s e d e a l s t h a t h a v e a l r e a d y b e e n w o n o r i n s o m e c a s e s a r e i n s o m e v e r y i n t e r e s t i n g p r o o f (s->*) o f c o n c e p t n o w (i->t h a) t d o e s n t t a k e t h e p r e s s u r e o f f p a t r i c i a i n c o n t i n u i n g t o c l o s e n e w d e a l s
t h a n k y o u f o r y o u r i n t e r e s t i n r e s o l u t e a n d w i t h t h a t n i c k i l l t u r n i t b a c k t o y o u t h a n k y o u t e d o n c e a g a i n o u r t e a m d e s e r v e s r e c o g n i t i o n f o r t h e g r e a t j o b t h e y h a v e d o n e t o p r e s e r v e v a l u e s i n c e t h i s c u r r e n t d o w n c y c l e s t a r t e d o v e r a y e a r a g o
s o t h e g o o d n e w s i s w e r e g e t t i n g m o r e e n t e r p r i s e b u s i n e s s i t h i n k w e d i d t e l l y o u g u y s t h a t w e w e r e f o c u s i n g b o t h o n e n t e r p r i s e a n d s t r a t e g i c d e a l s t h i s y e a r t o m a k e s u r e w e h a d a b a l a n c e
i m e n c o u r a g e d b y t h e e a r l y s i g n s o f o u r p i p e l i n e s b u i l d i n g b u t i t h a s t o w o r k i t s w a y t (*->h r) o (*->u g h) t h e s a l e s p r o c e s s (a->i) n (d->*) t o (*->a) b o o k i n g s p r o c e s s a n d t h e n c o n v e r t i n g t h a t i n t o r e v e n u e a n d t h a t e s p e c i a l l y i n t h e d i v e r s i f i e d b u s i n e s s d o e s t a k e a p e r i o d o f t i m e
(t h->*) i (s->t) s e e m s a l i t t l e b i t l a t e t o t h e p a r t y g i v e n w h a t w e n t o n 3 y e a r s a g o u n d e r y o u r p r e v i o u s e m p l o y e r c a n y o u t a l k (t o->*) m e a l i t t l e b i t a b o u t w h y y o u (s u d d->w e r) e (n l y->s o) l (i k->a t) e t o t r y a n d g e t i n v o l v e d a n d h a v e a s a y a n d h o w m u c h s a y d o y o u h a v e
l a r g e l y d r i v e n b y c o n t i n u e d g r o w t h f r o m o u r s o l a r b u s i n e s s i n c l u d i n g r e v e n u e f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r p u s h o u t r e l a t i v e t o t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 5 w e e x p e c t g r o w t h i n t h e l o w d o u b l e d i g i t s
t h e b a c k l o g o f e x p a n s i o n p r o j e c t s i n t h e b u s i n e s s i s r o b u s t t h e m o s t (e->i) m (*->m) i n e n t i s t h e c h i c a g o m a r k e t e x p a n s i o n w h i c h e n t a i l s t h e c o n s t r u c t i o n o f a d d i t i o n a l c o m p r e s s i o n f a c i l i t i e s o n o u r g u l f c o a s t l i n e
b u t t h e y w i l l s t i l l b e f u l l s e r v i c e a n d p a r t i c u l a r l y t h e (r e->y) w i l l b e v i e w i n g c h a p e l s s o t h a t p e o p l e c a n p a y t h e i r r e s p e c t s t o t h e d (e c->i s) e a s e (d->*) i m e n t i o n e d e a r l i e r o n t h a t l e s s p e o p l e a r e v i e w i n g t h e d (e c->i s) e a s e (d->*) s o o n e o f t h e t h i n g s w e p l a n t o d o i s n o t
i n n o v a t i o n e x c e l l e n c e i s w h a t w e s t r i v e f o r w h e n d e s i g n i n g p r o d u c t s f r o m t h e m a r k e t b a c k t h i s e n s u r e s t h a t w e a r e c r e a t i n g p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t h a t r e s p o n d t o t h e d e m a n d s o f c o n s u m e r s (e->a) n d u s e r s a n d o u r c u s t o m e r s
a s s o m e o f y o u m a y r e c a l l w e u n v e i l e d o u r o r i g i n a l r o a d m a p a t t h e i n v e s t o r m e e t i n g i n m a r c h 2 0 1 1 a n d s i n c e t h e n i t h a s s e r v e d a s o u r g u i d e t o w i n i n a r a p i d l y c h a n g i n g a n d c o m p e t i t i v e t i r e i n d u s t r y
i n f a i r l y r a p i d o r d e r (a->*) g r e a t d e a l m o r e c o n s i s t e n c y t o o u r p r i c e s s o l a r g e c h u n k s o f t h e n e t w o r k w i l l g o t o a s t a n d a r d i z e d p r i c e a n d t h e r e s t w i l l f o l l o w o v e r a p e r i o d o f t i m e h o p e f u l l y f a i r l y p r o m p t l y b u t t h e r e a r e l i m i t s t o w h a t w e c a n d o b u t (t h e->*)
a n d o f c o u r s e o u r n e t w o r k f o o t p r i n t h a s m o r e t h a n t r i p l e d s i n c e t h e n a n d i s n o w a k e y t a c t i c a l a n d s t r a t e g i c a s s e t a s w e c o n t r o l m o r e n e t w o r k c a p a c i t y t h a n a n y o t h e r c o m p a n y o n t h e p l a n e t
n o b u s i n e s s c a n t h r i v e w i t h o u t s o l i d r e v e n u e g r o w t h a n d w e (*->a) r e w o r k i n g h a r d t o d e v e l o p (a->n e w) d e v e l o p n e w s o u r c e s o f r e v e n u e d e s p i t e t h e c u r r e n t m a c r o e c o n o m i c c h a l l e n g e s t h e s t a t u s o f t h e s e (*->n e w) r e v e n u e i n i t i a t i v e s
b u t n o w w e f i n d o u r s e l v e s m o v i n g i n t o a n e w l i f e c y c l e a n d i n s t e a d o f a s e r i e s o f d i s p a r a t e b u s i n e s s e s w h e r e w e p r e s e n t e d o u r s e l v e s e x t e r n a l l y w i t h l o t s a n d l o t s o f l o c a l t r a d i n g n a m e s a n d w e o p e r a t e d o u r b u s i n e s s e s s o m e w h a t a u t o n o m o u s l y b e h i n d t h e s c e n e s
i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e m o r e t h a n d o u b l e d o u r f i b e r c o n n e c t i o n s a l e s c o m p a r e d t o t h e p r e v i o u s p e r i o d l a r g e l y a s a r e s u l t o f t h e i n c r e a s e d m a r k e t d e m a n d f o r o u r u l t r a f a s t b r o a d b a n d c o n n e c t i v i t y s o l u t i o n s
w e a r e n o t v (e e->a) r (*->y) i n g f r o m t h e c o u r s e w e s e t 2 y e a r s a g o w e a r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r o u r a n n u a l g u i d a n c e a n d i n o u r p r o m i s e o f b e i n g a v a i l a b l e o n 1 b i l l i o n d e v i c e s b y t h e e n d o f t h i s y e a r
w e v e p u t a l o t o f e f f o r t i n t o q u a n t i f y i n g t h e p l a n t h a t w e h a v e i t s a g o o d p l a n a n d i t i s v e r y v e r y m u c h d e l i v e r a b l e i s h o u l d s a y t h a t w e c o n t e m p l a t e d a l l s o r t s o f o t h e r c h a n g e s w h i c h w e d i s c a r d e d t o f o c u s o n
i t h i n k t h i s c o m p a r e s e x t r e m e l y f a v o r a b l y t o o t h e r c l e a n t e c h c o m p a n i e s i n o u r s p a c e (w h o h a v e->p l u s) s i g n i f i c a n t p o r t i o n s o f t h e i r r e v e n u e c o m i n g f r o m 1 o r 2 m a r k e t s a n d a r e h e a v i l y d e p e n d e n t o n g o v e r n m e n t s u b s i d i e s i n t h o s e m a r k e t s
y e s w e v e r e a l l y b e e n t r y i n g t o o p t i m i z e o n w h e n i s t h e b e s t t i m e f o r t h e c o n t e n t c r e a t o r s a n d f o r t h e f a n s t o r e l e a s e t h a t c o n t e n t a n d s o m e t i m e s t h e y r e r e g u l a t e d b y o u t s i d e f o r c e s a n d o t h e r t i m e s t h e y r e j u s t t r y i n g t o l i n e u p t h a t p e r f e c t v i e w i n g t i m e
t h e i n d u s t r y s e v o l u t i o n t o h i g h v a l u e a d d e d t i r e s h a s b e e n a c c e l e r a t e d b y m a n y e u r o p e a n c a r c o m p a n i e s t h e i r p r e f e r e n c e s a r e d r i v i n g m i x u p b o t h i n o e a n d r e p l a c e m e n t a c r o s s t h e e n t i r e r e g i o n
t h e p l a n s t h a t i v e p r e s e n t e d t o y o u t o d a y s o i t h i n k i t i s v e r y v e r y m u c h a c t i o n a b l e i t p o s i t i o n s u s f o r g o o d s u s t a i n a b l e o p e r a t i n g p r o f i t g r o w t h i n t o t h e f u t u r e
t h e g o o d n e w s i s t h a t w e c o n t i n u e t o s e e m o m e n t u m i n o u r s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p s (y e->*) s (s->*) o i m v e r y i f e e l g o o d a b o u t t h e f a c t t h a t b o t h v e r t i c a l s b o t h o p p o r t u n i t i e s
o v e r l y h u b (r->*) i s t i c a b o u t i t i d o n o t t h i n k t h a t i n 6 m o n t h s w e v e s o l v e d a l l o u r p r o b l e m s b u t i t h i n k y o u c a n t a k e f r o m t o d a y t h a t w i t h t h e r e a c t i o n w e v e s e e n f r o m t h e p r i c e c u t s w e v e a l r e a d y p u t i n p l a c e a n d t h e r e a c t i o n w e v e s e e n i n o u r m a r k e t s h a r e
t h e r e s u l t i s t h a t m o r e c o n s u m e r s w i l l a s k f o r g o o d y e a r t i r e s a n d o u r c u s t o m e r s w i l l p r e f e r t o s e l l g o o d y e a r t i r e s s a l e s a n d m a r k e t i n g e x c e l l e n c e i s a b o u t m a k i n g i t e a s i e r t o d o b o t h
t h i s t e m p o r a r y i n c r e a s e i n o u r c o s t i s p r i m a r i l y r e l a t e d t o l a b o r a n d e n g i n e e r i n g e x p e n s e s t h a t w e r e i n c u r r e d t o w a r d t h e e n d o f 2 0 1 5 a n d e a r l y t h i s y e a r
b a c k o f h o u s e i s t h e l o g i s t i c s s o i t s t h e v e h i c l e s t h e m o r t (u->*) a r y f a c i l i t i e s i t s t h e f u n e r a l v e h i c l e s o n t h e d a y o f t h e f u n e r a l a n d t h e p e o p l e a n d t h e f u n e r a l d i r e c t o r s t h e m s e l v e s
f o r e x a m p l e c o l l a b o r a t i o n a n d a g i l i t y a r e s i m p l e w o r d s b u t k e y c o m p e t e n c i e s m a s t e r e d o n l y b y t o p t i e r c o m p a n i e s t o h e l p d e l i v e r o u t s i z e d r e s u l t s f o r c u s t o m e r s a n d f o r s h a r e h o l d e r s
t h e m a j o r i t y o f o u r 2 0 1 5 c a p i t a l s p e n d i n g h a s b e e n r e l a t e d t o w e l l s i n t h e p e r m i a n b a s i n c o m p l e t e d e a r l i e r i n t h e y e a r a n d c o 2 p u r c h a s e s a t a n e t h f i e l d t o s u p p o r t t h e o n g o i n g t e r t i a r y r e c o v e r y p r o j e c t s t h e r e
w h i l e w e a r e e a r l y i n o u r t r a n s f o r m a t i o n i a m p l e a s e d w i t h t h e s t e p s w e a r e t a k i n g a n d f i n a l l y g e n e r a t i n g s t r o n g f r e e c a s h f l o w a n d r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l r e m a i n s a t o p p r i o r i t y
i t h i n k t h (*->a t t h) e f i r s t c o u p l e o f t h e s e w i l l t a k e a l i t t l e l o n g e r j u s t b e c a u s e o f t h e l e a r n i n g c u r v e w (o u l d->e) g o u p o n h o w t o s t r u c t u r e t h e s e d e a l s a p p r o p r i a t e l y a n d d e a l w i t h s t a t e a n d f e d e r a l r e g u l a t i o n s b u t a f t e r w e g e t a c o u p l e o f t h e s e d o n e i t h i n k t h e
w h i l e o u r e m e a b u s i n e s s d e l i v e r e d g o o d r e s u l t s i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a r e c o n t i n u i n g t o l o o k a t o u r c o s t s t r u c t u r e a n d w o r k i n g t o s t r e n g t h e n a n d f u r t h e r d i f f e r e n t i a t e o u r v a l u e p r o p o s i t i o n t h r o u g h o u r d i s t r i b u t i o n a n d s e r v i c e n e t w o r k
m a y b e p u l l i n g c o n t e n t o f f t h e p l a t f o r m i n 2 0 1 9 t h a t s b e e n t a l k e d a l o t a b o u t p u b l i c l y h o w d o y o u t h i n k a b o u t e i t h e r r e p l a c i n g t h a t c o n t e n t f r o m a v o l u m e s t a n d p o i n t o r j u s t r e d o u b l i n g y o u r e f f o r t s a r o u n d
i n s u m m a r y a l t h o u g h t h e o v e r a l l e n d m a r k e t s r e m a i n d y n a m i c i a m v e r y p l e a s e d t h a t w e a r e d r i v i n g t o w a r d s y e a r t o y e a r r e v e n u e g r o w t h f o r t h e f o u r t h s t r a i g h t q u a r t e r i n a r o w
w e g e n e r a l l y s a w d e v a l u i n g c u r r e n c y m o v e m e n t s a c r o s s m o s t o f o u r c o u n t r i e s d u r i n g t h e q u a r t e r t h a t r e s u l t e d i n c u r r e n c y g a i n s i n t h o s e c o u n t r i e s t h a t h a d n e t u s d o l l a r a s s e t p o s i t i o n s l i k e c o s t a r i c a a n d t h e d o m i n i c a n r e p u b l i c
n o t o n l y j u s t (a->t h e) d i r e c t c o n t e n t e n j o y m e n t p a r t o f t h e e x p e r i e n c e b u t t h i n g s l i k e p r e v i e w s a n d t e a s e r s a n d w h a t s c o m i n g n o w a n d h o w c a n w e s o r t o f c r e a t e a c o n t i n u u m o f e x p e r i e n c e w h i c h i s
w h a t h a v e y o u l e a r n e d i n s o m e o f t h e c h a n g e s y o u m a d e (i n->a b o u t) m a r k e t i n g t h i s y e a r a n d h o w d o y o u t h i n k t h a t m i g h t i n f o r m h o w y o u g o t o m a r k e t a s a c o m p a n y g o i n g f o r w a r d b o t h f o r s u b s c r i b e r g r o w t h a n d t h e n s u p p o r t o n t h e c o n t e n t s i d e
o u r f i r s t p r i o r i t y i s t o b u i l d u p o n t h e s t r o n g f o u n d a t i o n w e h a v e a t c e l e s t i c a b y i n c r e a s i n g t h e i n v e s t m e n t s i n t h e f r o n t e n d o f t h e b u s i n e s s t o a c c e l e r a t e r e v e n u e a n d o p e r a t i n g m a r g i n g r o w t h
c o s t r e d u c t i o n s f o r t h a t s e g m e n t n o t g r o w t h a n d y o u v e g o t (*->t h e) l o w n a t u r a l g a s a (s a->*) n (*->d) o t h e r h e a d w i n d s (*->s) o i (w a s->m) j u s t c u r i o u s w h y n o t m o d e l t h a t a c t u a l l y d o w n i n s t e a d o f f l a t a r e t h e r e s p e c i f i c t h i n g s t h a t y o u a l r e a d y h a v e t h e r e t h a t
a t t h a t t i m e a n d s e e i f t h e r e s a n y u p s i d e s e t t l e m e n t o p p o r t u n i t i e s t h a t p r o j e c t a l t h o u g h w e d i d n t p a r t i c u l a r l y l i k e i t s i n d i v i d u a l p e r f o r m a n c e i n q 4 w e v e r y m u c h h a v e o u r a r m s a r o u n d a t t h i s p o i n t t h e r e s a l i t t l e b i t o f w o r k l e f t t o d o
t h e f a b r i c a t i o n i n t h e y a r d s i n a s i a a n d a l s o w h a t s g o i n g o n o n s i t e i w o u l d e n c o u r a g e y o u t o g o o n a n d l o o k a t t h o s e b e c a u s e i t h i n k y o u l l b e i m p r e s s e d b y t h e e x t e n t o f t h e p h y s i c a l p r o g r e s s t h a t y o u (l l->*) s e e o n t h e p r o j e c t
s u r e (*->s o) i t s n o t s o m u c h c o m p e t i t i o n i d o n t t h i n k b e c a u s e i n m o s t o f o u r m a r k e t s w e r e f a c i n g t h e s a m e c o m p e t i t o r s i n t h e p a s t a n d w e h a v e n t s e e n a n y b o d y n e c e s s a r i l y s t e p u p
y e s s o j o s h i t s p a t t h e a c v f r o m t h e e n t e r p r i s e w a s t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s w a s u p s i g n i f i c a n t l y f r o m w h a t w e h a d s e e n i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r
i t h i n k t h e m a r g i n s m i g h t b e a l i t t l e b i t m o r e r e a s o n a b l e o n t h e m a n u f a c t u r i n g s i d e o f n e w i n d u s t r i a l b o i l e r s b u t i f t h e m a r g i n s w e r e r e a l l y g o o d w e w o u l d h a v e a l r e a d y d o n e a d e a l (*->s o) b u t w e r e l o o k i n g t h e r e
t h e s p e c i f i c s e g m e n t s m a y d i f f e r f r o m r e g i o n t o r e g i o n b u t t h e v a l u e p r o p o s i t i o n i s t h e s a m e w e w a n t t o w i n i n t h e p a r t s o f t h e m a r k e t w h e r e w e c a n c a p t u r e t h e f u l l v a l u e o f o u r b r a n d o u r t e c h n o l o g y o u r d i s t r i b u t i o n a n d o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
(a l->t h o) s (o->e) w i l l b e t h e k i n d o f t h e n e w c o m p e t i t o r s t h e r e s t o f t h e c o m p e t i t o r s a r e p r e t t y m u c h t h e s a m e (a->o n e) s w e h a v e s e e n t h r o u g h t h e y e a r s a n d i t h i n k w e h a v e b e e n (*->n) a (c->*) t u (*->r) a l l y l e a r n i n g h o w t o c o m p e t e w i t h e a c h o t h e r i t h i n k t h e b i g h y p e r m a r k e t s t h e r e e i t h e r e x i t o o r j u m b o
w e a l s o h a d s e v e r a l p o s i t i v e d e v e l o p m e n t s w h i c h g o t o v e r s h a d o w e d d u e t o t h o s e c h a l l e n g e s f o r i n s t a n c e t h e p e n n s y l v a n i a m i n i n g c o m p l e x a c h i e v e d t h e h i g h e s t m o n t h l y p r o d u c t i o n r u n r a t e i n i t s h i s t o r y d u r i n g t h e m o n t h o f a u g u s t
o b v i o u s l y w e d o n t h a v e t o d o t h a t n o w s o i d o n t t h i n k t h i s a f f e c t s o u r c a s h f l o w a b i l i t y t o b e g i n b u y i n g s h a r e s b a c k s o i d o n t t h i n k i t s i g n i f i c a n t l y a f f e c t s o u r g o f o r w a r d p l a n s a l t h o u g h
h o w m u c h d o y o u t h i n k t h a t t h e l o w e r s h i p m e n t s w e i g h e d a n d t h e n w i t h t h e s o u r c i n g o f t r a d a b l e c u r r e n c i e s h a v i n g i m p r o v e d a l i t t l e b i t r e c e n t l y h o w s h o u l d w e b e t h i n k i n g a b o u t t h a t i m p a c t a s w e m o v e f o r w a r d
t h a t w e r e f e e l i n g m o r e c o n f i d e n t t h a t w e r e p u t t i n g a f l o o r u n d e r t h e v o l u m e e r o s i o n t h a t w e v e s u f f e r e d i n t h e p a s t t h e r e s m o r e t o c o m e t h e r e s s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t t o c o m e b u t w e a r e f e e l i n g m o r e c o n f i d e n t t h a t o u r v o l u m e s a r e u n d e r c o n t r o l
(*->t h e) d e a l t h a t w e d i d i n q 1 w a s a c t u a l l y a r e p r e s e n t a t i o n o f o u r a n a l y t i c s i t w a s a c o m p i l a t i o n o f d i f f e r e n t d a s h b o a r d s t h a t o u r c u s t o m e r n e e d e d t o b e a b l e t o t a k e a l o o k a t m e t r i c s a s s o c i a t e d w i t h w i f i
i n t o t h e n e w i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l s e g m e n t t h a t w e t h i n k w i l l m a n i f e s t i t s e l f i n s a l e s i n 2 0 1 6 t h e o n e o t h e r o v e r r i d i n g o r n o t o v e r r i d i n g o n e o t h e r f a c t o r t o c o n s i d e r i s f x h a d a s m a l l i m p a c t o n u s a s w e l l
i t f e e l s l i k e w e r e g e t t i n g a g r i p o n o u r v o l u m e s w e v e g o t a s t r o n g p l a n f o r t h e f u t u r e a n d t h e c h a n g e s t h a t s t e v e t a l k e d a b o u t i n t e r m s o f w h e n w e t a k e m o n e y f r o m t h e t r u s t (*->s) f o r p r e a r r a n g e d o r w h e n w e r e q u e s t t h a t m o n e y a c t u a l l y i s h o u l d s a y t o b e p r e c i s e
e v e r y b o d y (h a->*) s b e e n t a l k i n g a b o u t t h e s h i f t t o e c o m m e r c e y o u g u y s h a v e a n e c o m m e r c e p r o g r a m f o r c o l o m b i a b u t w h a t a r e y o u r p l a n s l o o k i n g l o n g t e r m a s m o v i n g f u r t h e r i n t o e c o m m e r c e
l o o k i n g a h e a d w e (l l->*) c o n t i n u e t o w o r k o n t h e t r i a l s a n d w e b e l i e v e t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a n d 2 0 1 9 w e l l s e e a v e r a g e i n c o m e s m o r e a k i n o v e r a l l t o w h a t o u r o r i g i n a l t h o u g h t s w e r e a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r
a s y o u m a y r e c a l l w e h a d a r e c o r d f o u r t h q u a r t e r a c v w i t h f e w d e a l s l e f t t o s p i l l o v e r i n t o j a n u a r y a n d a s d a r (i->r e) n w i l l e x p l a i n t h e a c t u a l b o o k i n g s i n t h e q u a r t e r w e r e a c t u a l l y n o t f a r o f f o u r p l a n
o u r g o a l i s t o m o d e l o u r n e x t a c q u i s i t i o n a f t e r m e g t e c (t o->h) b u y a s o l i d b u s i n e s s w i t h a g o o d m a n a g e m e n t t e a m t h a t w i l l d e l i v e r o n t h e i r p r o f o r m a w i t h a c o m p l e m e n t a r y t e c h n o l o g y b a s e a n d a g o o d a f t e r m a r k e t a l l a t a f a i r p r i c e
i a l s o w a n t t o p o i n t o u t t h a t m o s t o f t h e m e m b e r s o f c n x c s m a n a g e m e n t t e a m a r e e x p e c t e d t o a l s o s e r v e a s (c o->k a) n s (o l->a s) m i n i n g m a n a g e m e n t t e a m w h i c h w e a l s o t h i n k w i l l a l l o w f o r b e t t e r s t r a t e g i c o r i e n t a t i o n m o v i n g f o r w a r d
a n d w e h a v e g r e a t a c c e s s t h r o u g h b o t h r a i l r o a d s t o t h e w h o l e e a s t e r n u s a n d a s y o u w e l l k n o w w e h a v e a c c e s s t o t h e e x p o r t m a r k e t m o r e e f f i c i e n t l y a n d c o s t e f f e c t i v e l y t h a n a n y b o d y i n t h e c o u n t r y
s o a g a i n t h r o u g h t h e a c q u i s i t i o n s o v e r a n u m b e r o f y e a r s w e v e e n d e d u p w i t h a n i n c o n s i s t e n t a n d o v e r l a p p i n g m a n a g e m e n t s t r u c t u r e o u t i n t h e f i e l d s o o u r p l a n i s t o c r e a t e a m u c h m o r e c o h e s i v e c o n s i s t e n t m a n a g e m e n t s t r u c t u r e
o u r c o m m e r c i a l t r u c k b u s i n e s s a l s o c o n t i n u e s t o d e l i v e r c o n s i s t e n t r e s u l t s g r o w i n g m a r k e t s h a r e b a s e d o n t h e s t r e n g t h o f o u r p r e m i u m b r a n d e d p r o d u c t s (i->a) n (*->d) a r e l a t i v e l y s t a b l e i n d u s t r y e n v i r o n m e n t
i n t h e s e c o n d h a l f t h e u n b u n d l e d p r i c i n g t h a t w e v e j u s t b e e n t a l k i n g a b o u t i n m a n y w a y s i s t a k i n g t h e l i m i t e d u p g r a d i n g i t a b i t a n d t h e n f r o m t h e r e g i v i n g a d d o n s f o r c l i e n t s s o t h e l i m i t e d i w o u l d e x p e c t
w e w i l l c o n t i n u e t o e v a l u a t e t h e p o t e n t i a l t o l a y e r o n a d d i t i o n a l h e d g e s o p p o r t u n i s t i c a l l y o u r c o r e a s s e t s i n t h e p e r m i a n b a s i n c o n t i n u e t o o f f e r a t t r a c t i v e r e t u r n s o n c a p i t a l a n d w e a r e l o o k i n g f o r w a r d t o o u r 4 w e l l d r i l l i n g p r o g r a m
c o n s u m e r r e p l a c e m e n t s u m m e r i n d u s t r y v o l u m e s w e r e u p 3 d u r i n g t h e q u a r t e r a n d i n w i n t e r t i r e s c h a n n e l i n v e n t o r i e s a r e m o r e n o r m a l i z e d f o l l o w i n g t h e f i r s t q u a r t e r s e l l o u t
g r e a t e r c o n s i s t e n c y o f t h e r e p o r t s t h a t w e s e n d o u t t h e r e a u t o m a t i n g a n d c e n t r a l i z i n g s u p p l i e r a n d c l i e n t p a y m e n t s i n t e r m s o f m a r k e t i n g h r p r o c u r e m e n t s o w e l l t a k e a d m i n o u t o f t h e f i e l d a n d c o n c e n t r a t e i t a n d d o i t m o r e e f f i c i e n t l y
t h o u g h t h e o r i g i n a l r o a d m a p s e r v e d u s w e l l w e b e l i e v e t h a t a n u p d a t e w a s n e e d e d t o m o r e a c c u r a t e l y r e f l e c t h o w w e l l w i n h o w w e l l w o r k a n d w h e r e w e l l f o c u s i n a n i n c r e a s i n g l y c o m p l e x a n d c o m p e t i t i v e m a r k e t
a n d s e c o n d l y w h e n w e p e r f o r m t h e f u n e r a l u n d e r i f r s 1 5 w e r e a n t i c i p a t i n g n o t b e i n g a l l o w e d t o r e c o g n i z e r e v e n u e a t t h e p o i n t o f s a l e b u t r a t h e r h a v i n g t o r e c o g n i z e t h a t a s d e f e r r e d i n c o m e u n t i l t h e p o i n t o f t h e f u n e r a l
t h e s u c c e s s f u l e x e c u t i o n o f o u r b u s i n e s s p l a n o u r f o c u s o n c o s t c o n t r o l c a p i t a l d i s c i p l i n e a n d l i q u i d i t y p r e s e r v a t i o n h a s p o s i t i o n e d u s t o b e g i n m a k i n g n e w i n v e s t m e n t s (a n d->t h a) t (o->h a v e) p u t t h e c o m p a n y o n t r a c k t o g r o w s h a r e h o l d e r v a l u e
i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t t h i s i s a n o t h e r i m p o r t a n t (a n d->*) f u n d a m e n t a l a s s e t i n o r d e r t o r e d u c e o u r d e b t b e c a u s e w e e x p e c t
j u s t y o u c l o s e d t h e f o u n d r y i t l o o k s l i k e y o u r e w o r k i n g t o b e c o m e a b i t l e s s c a p i t a l i n t e n s i v e m a y b e c a n y o u j u s t t a l k a b o u t w h a t k i n d o f i m p a c t t h a t s a c t u a l l y h a v i n g o n y o u r w o r k i n g c a p i t a l a n d a b i l i t y t o d e l i v e r b e t t e r f r e e c a s h f l o w
o v e r (a t h o u s a n d->1 0 0) e v e r y d a y a n d t h e r e a s o n t h a t i t s e v e n t h a t l o w i s b e c a u s e e v e r y n e w s u b s c r i b e r t h a t s s i g n i n g u p i s a l m o s t (a l m o s t->*) e v e r y n e w i s a c t i v a t (i n g->e d) t h a t s r i g h t s o y o u r e s e e i n g a r e a l u p t i c k i n t h e f o l k s t h a t a r e c o m i n g o n n e w i n t o (o u r->a) s e r v i c e (y e s->*)
m o r e i n d e p e n d e n t t h a n b i g 3 s o t h e r e s a l o t o f t h i n g s w e l i k e a b o u t t h a t s p a c e t h a t w e d o n t s e e i n o u r e x i s t i n g l a w n a n d g a r d e n s p a c e a l t h o u g h t h e e x i s t i n g l a w n a n d g a r d e n b u s i n e s s r e a l l y
a l l s o r t s o f o t h e r s t a k e h o l d e r s a n d (i n a n d->*) t h e y v e t a l k e d t o o u r s t a f f v e r y i m p o r t a n t l y a s w e l l s o a n e n o r m o u s a m o u n t o f w o r k (i->a) n (*->d) r e s e a r c h h a s g o n e i n t o
t a l k e d t o t h e i r f r i e n d s m o r e a b o u t t h a t w a s w r i t t e n a b o u t m o r e i n t h e p r e s s a n d c e r t a i n l y t a l k e d a b o u t m o r e b y i n f l u e n c e r s a n d t h e n d e l i v e r e d w i t h c o n t e n t
i n v e s t i n p r o v i d i n g o u r m e m b e r s i n c r e d i b l e e x p e r i e n c e s m o r e g r e a t c o n t e n t g r e a t p r o d u c t e x p e r i e n c e s a n d w h e n w e d o t h a t a n d w e d o i t w e l l
d i d n t h a p p e n u n t i l l a t e r i n t h e q u a r t e r w h i c h a l s o h a d a n i n d u s t r y i m p a c t i n t e r m s o f h o w t i r e s f l o (a t->w e d) a n d (*->h o w) t i r e s c h a n g e d o v e r
w i l l t a k e c o s t o u t o f t h e b u s i n e s s i t s n o t g o i n g t o h a p p e n o v e r n i g h t b u t t h e r e a r e s u b s t a n t i a l s a v i n g s t o b e m a d e h e r e i n t e r m s o f p r o p e r t i e s t h a t w e d o n t n e e d
a n d w e a r e v e r y a l e r t t o t h e f a c t t h a t t h a t i s c r u c i a l t o o u r c o n t i n u e d s u c c e s s s o o u r t i m e f r a m e o f d o i n g t h e v a r i o u s t h i n g s i v e d e s c r i b e d i s
b u t r e a l l y w h e n w e l o o k a t s o r t o f t h e m i x u p t h a t s g o i n g o n o v e r t h e r e i m r e a l l y v e r y o p t i m i s t i c o n w h e r e t h e m a r k e t i s r i g h t n o w
a s y o u v e s e e n i n t h e l a s t 2 t r a n s a c t i o n s t h e y v e a g r e e d t o a l l o w (e d->*) u s t o p a y d o w n t h e r e v o l v e r w h i c h a l l o w s u s (t o h a v e->*)
w i t h t h e h o l d e r o f t h e s e c o n d l i e n n o t e s t h e y h a v e a n o p p o r t u n i t y t o h a v e c a s h r e p a i d t o t h e m
a s i n t h i s q u a r t e r w i t h t h e i n c r e a s e i n s t r a t e g i c p a r t n e r s w h o h a v e e m b r a c e d i p a s s s m a r t c o n n e c t i t m a r k s t h e m o s t t a n g i b l e e v i d e n c e t o d a t e
a r e n o t o v e r c o m m i t t i n g a n d w e h a v e t a k e n s t e p s t o a s s u r e t h a t w e h a v e n o t d o n e s o i n k i c k i n g o f f t h i s d r i l l i n g p r o g r a m
a u s t r a l i a e u r o p e r u s s i a t h e m i d d l e e a s t a n d a f r i c a i n c r e a s e d o v e r l a s t y e a r s f i r s t q u a r t e r d r a m a t i c a l l y
t o s u p p o r t t h e e x e c u t i o n o f o u r g r o w t h s t r a t e g y a c o m p o n e n t o f w h i c h i s t o h a v e g r e a t e r f l e x i b i l i t y i n h o w w e a l l o c a t e c a p i t a l
t h e f i n a l p r i o r i t y i s m a s t e r i n g c o m p l e x i t y t h i s i s a m a j o r c h a l l e n g e f o r e v e r y t i r e c o m p a n y
w e a b s o l u t e l y k n o w t h e c o s t o f t h e r e p a i r o f t h e d r a g l i n e a s t o t h e i n s u r e r s w e (*->v e) j u s t g o t t o w o r k t h r o u g h t h e p r o c e s s b u t a s y o u k n o w t h e r e a r e (a l o t o f->*)
b e c a u s e i f i l o o k a t t h e t r a d e r e c e i v a b l e s i t s e e m s t h a t y o u r e a c t u a l l y g e t t i n g p a i d o n t i m e a n d i t i s t h e l i n e i t e m a m o u n t (d u e->s y o u) f r o m c u s t o m e r s
s o w e f i n d o u r s e l v e s h e r e a f t e r a p e r i o d o f s o m e c h a n g e a n d s o m e t u r m o i l f o r
i f e l t v e r y c o m f o r t a b l e i n t h e b o t t o m e n d o f t h a t r a n g e j u s t b a s e d o n e x e c u t i o n a g a i n s t b a c k l o g i v e g o t n o r e a s o n c o m i n g o u t o f q 1 t o h a v e (*->a n y)
u n d e r t h e c u r r e n t s t r u c t u r e a n d t h e c u r r e n t c o n t r a c t i t w i l l b e (*->t h) e (*->e) x a c t s a m e r o l l o u t w h i c h i s w e p a (i d->y) t h e y p a y a f e e p e r d e v i c e
i n a n y c a s e t o p r o t e c t u s a g a i n s t a d v e r s e m a r k e t c o n d i t i o n s a n d t h e r e f o r e w e a r e
i m j u s t g o i n g t o m a k e a f e w c o m m e n t s t o r e m i n d y o u h o w w e a r r i v e d h e r e t h e n i m g o i n g t o h a n d o v e r t o s t e v e t o t a l k a b o u t o u r r e s u l t s f o r t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
(*->b u t) s o m e w h e r e i n (t h e->*) d u r i n g t h e n e x t y e a r t h a t w e s h o u l d s t a r t t o s e e t h e r e s u l t o u t o f t h o s e d i s c u s s i o n s w h a t w e a r e n o w h a v i n g
a n d o u r c u s t o m e r s s o w e s t a y t h e c o u r s e o n w h a t w e e s t a b l i s h e d a s o u r g o t o m a r k e t m o d e l f o r t h e y e a r
(t o->*) m a k e s u r e t h a t w e h a d s o m e e q u i p m e n t o n s t a n d b y s o t h e r e s a l i t t l e b i t o f b o t h b u t i w o u l d s a y t h a t t h e m a j o r i t y o f o u r c o s t s a v i n g s
a n d t h a t c l e a r l y h a d s o m e a d v a n c e s a n d w e r e c o n t i n u e d a n d i t s c l e a r (*->t h a t)
w e h a v e a v a r i e t y o f m o d e l s i n w h i c h w e (v e->*) u s e (d->*) t o g e t c o n t e n t s o r e a l l y w h a t w e w a n t t o d o i s f o c u s o n w h a t i s t h e b e s t p r o g r a m m i n g
i l l a l s o p r o v i d e a n u p d a t e r e g a r d i n g o u r f u l l y e a r o u t l o o k f o r 2 0 1 6 b e f o r e w e o p e n t h e c a l l u p f o r y o u r q u e s t i o n s
a n d p a y y o u r r e s p e c t s t o y o u r l o v e (d->*) o n e a t j u s t b e f o r e t h e c r e m a t i o n w e e x p e c t t o e x t e n d t h i s f u r t h e r a g a i n
e x p e c t e d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f o r t h e y e a r i s r e m a i n i n g c o n s i s t e n t w i t h o r i g i n a l g u i d a n c e
i f w e a r e s u c c e s s f u l i n c o m p l e t i n g (1->o n e) o r m o r e o f t h e s e i n i t i a t i v e s t h e n w e c o u l d c o n s i d e r a c c e l e r a t i n g d e v e l o p m e n t o f o u r d e l a w a r e b a s i n a s s e t s
t h i s f u t u r e p i p e l i n e p r o v i d e s a v i e w i n t (h e->o) c a p s t o n e s p o t e n t i a l r e v e n u e m i x b y r e g i o n a s w e m o v e f o r w a r d w i t h t h e b u s i n e s s
t h e a m e r i c a s a l s o b e n e f i t e d f r o m i m p r o v e d f a c t o r y u t i l i z a t i o n a n d o u r o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e i n i t i a t i v e s
t h e r e l l b e s o m e f u r t h e r i n v e s t m e n t s r e q u i r e d b e c a u s e t h e r e a r e s o m e a r e a s (i n->o f) t h e c o u n t r y a t t h e m o m e n t w h e r e w e r e j u s t p h y s i c a l l y n o t t h e r e (a n d->*) w e d o h a v e s o m e p l a n s i n t h e f u l l n e s s o f t i m e
n o t w i t h s t a n d i n g t h o s e p r o d u c t i o n d e c l i n e s a n d a s s e t s a l e s w e e x p e c t t o e n d t h e y e a r w i t h i n t h e f u l l y e a r p r o d u c t i o n g u i d a n c e r a n g e
a s a r e s u l t w e l l b e a m o r e r e l i a b l e s u p p l i e r b y h a v i n g t h e r i g h t t i r e a t t h e r i g h t t i m e t o m e e t c u s t o m e r a n d c o n s u m e r d e m a n d
i n a d d i t i o n a s i m e n t i o n e d w e c o n t i n u e t o w o r k o n s e v e r a l s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s i n c l u d i n g t h e p o t e n t i a l s a l e o f o u r g a r d e n (d->*) a l e p r o p e r t y
t h i s w a s n o m i n o r e f f o r t w i t h o v e r 7 0 c o m p o n e n t s y s t e m a n d d e s i g n i m p r o v e m e n t s a n d u p g r a d e s
t h e s e i m p a i r m e n t s r e s u l t a l m o s t e n t i r e l y f r o m t h e e f f e c t o f a p p l y i n g c u r r e n t p r o d u c t p r i c i n g t o t h e e c o n o m i c a n a l y s i s o f o u r r e s e r v e s
t h i s i s a s i g n i f i c a n t s t r u c t u r a l s h i f t i n o u r b u s i n e s s a n d w e a r e w e l l d o w n t h e p a t h o f m a k i n g t h i s a r e a l i t y
w e s a w d e c l i n e s i n b r a z i l o e a s a r e s u l t o f d e c r e a s e d v e h i c l e p r o d u c t i o n v e r s u s l a s t y e a r
t h e r e m i g h t b e f u r t h e r a d j u s t m e n t a s e x p e c t e d i n n o v e m b e r t h i s i s t h e f i r s t q u e s t i o n s e c o n d q u e s t i o n
i m p o r t a n t l y w e a r e o n t r a c k t o m e e t p r o d u c t i o n g u i d a n c e w i t h o u t a n y a d j u s t m e n t f o r t h e a s s e t s a l e s t h a t w e h a v e a n n o u n c e d p r e v i o u s l y
a l t h o u g h o u r r e p l a c e m e n t (i->a) n (*->d) o e s e g m e n t s b o t h w e a k e n e d i n b r a z i l i t s p r o f i t c o n t r i b u t i o n w a s p o s i t i v e i n t h e f i r s t q u a r t e r
a n d t h e a m e r i c a s w e h a v e m a i n t a i n e d o u r o p t i o n w i t h t r i l o g y m e t a l s f o r t h e t h i r d a n d f i n a l y e a r o f t h e a g r e e m e n t
a n d w h i l e o f c o u r s e t h e r e w i l l a l w a y s b e l e a r n i n g r e q u i r e d w i t h n e w c o d e w e a n t i c i p a t e a s t e a d i e r c a d e n c e g o i n g f o r w a r d
m a r k e d p a n i c i n t h e m o b i l e o p e r a t o r s a n d t h a t w o u l d i n c l u d e e v e n t h o s e w h o d i d i t j u s t b e c a u s e
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n t h i s c o n f e r e n c e c a l l i n c l u d e m a t t e r s t h a t i n v o l v e k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s
f u n e r a l n e t w o r k a n d g e t s o m e o f t h o s e l o c a t i o n s t h a t a r e t o o b i g l e t t h e l e a s e s t e r m i n a t e r e l o c a t e i n t o s m a l l e r p h y s i c a l p r o p e r t i e s
w h a t w e t a l k e d a b o u t i n t e r m s o f e x t e n d i n g t h e p a r t n e r s h i p s t h e k i n d o f p a r t n e r s h i p s w e h a v e w i t h m o b i l e o p e r a t o r s w h e t h e r t h a t s a b u n d l e m o d e l l i k e w e j u s t d i d o u r f i r s t
t h e s a l e s c o m p a r i s o n t o p r i o r y e a r w a s a l s o n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y t h e d e c o n s o l i d a t i o n o f v e n e z u e l a
w h e r e a s a m o u n t d u e f r o m c u s t o m e r s s e e m s s o m e t h i n g t h a t i s s o r t o f y o u c a n b a s i c a l l y r e c o g n i z e r e v e n u e w i t h o u t a c t u a l l y g e t t i n g p a i d f o r i t
b e k e p t o n (c->s) e l l u l a r o r v i c e v e r s a s o i t s a m u c h d i f f e r e n t w o r l d w h e n y o u l o o k a t i n t e l l i g e n t c o n n e c t i o n m a n a g e m e n t
a n d w e a r e r e q u i r e d t o r e c o g n i z e t h a t r e v e n u e o v e r a w a t e r f a l l o f h o w l o n g t h e y h a v e t o u s e t h e w i f i o n t h a t d e v i c e
i w o u l d c e r t a i n l y s a y t h a t o u r b i a s i s t o k e e p t h a t r i g w o r k i n g i n t h i s v o l a t i l e e n v i r o n m e n t w e h a v e t o m a k e s u r e t h a t w e
t h a t s e x a c t l y w h a t w e l l c o n t i n u e t o d o i n t h a t v e r y d i f f i c u l t e n v i r o n m e n t i w i l l t e l l y o u o u r v o l u m e s t h e r e a s w e v e t a l k e d (d->*) o (w->*) n i n t h e p a s t
i t h i n k d e m o n s t r a t e s t h e c o n f i d e n c e t h a t w e h a v e t h a t w e v e g o t a f l o o r u n d e r o u r f u n e r a l b u s i n e s s a n d
f i r s t o n e i s t h i s s o u n d s l i k e a t e c h n o l o g y y o u o f f e r c a n y o u c o m m e n t o n t h i s a n d s e c o n d q u e s t i o n w o u l d (n t->*) i t b e a b e t t e r b u s i n e s s m o d e l
t h e b e t s w e p l a c e d 2 y e a r s a g o w e r e o n t a r g e t a n d w e r e n o t d i v e r g i n g b u t d o u b l i n g d o w n o n t h i s d i r e c t i o n
c o n s i s t e n t w i t h o u r p r e v i o u s c o m m u n i c a t i o n w e r e m a i n c o m m i t t e d t o r e p u r c h a s i n g a d d i t i o n a l s h a r e s
g e n e r a t i n g a b e n e f i t w h i c h i s q u i t e s u b s t a n t i a l f o r t h e p r o j e c t c o m p a n y i n t e r m s o f
p r o j e c t s a n d o p t i o n s a v a i l a b l e t o t h e t e a m t h a t t h e y (*->r e) c o n t i n u (e->i n g) t o w o r k o n w e (v e a l->*) r e (a d->o n l) y j u s t r e c e n t l y s e e n t h e n u m b e r s o u t o f j a n u a r y b u t
a n d p e r h a p s t e l l u s e x a c t l y w h a t i s b e c a u s e i u n d e r s t a n d y o u h a v e a j u d g m e n t i n y o u r f a v o r o n t h e r (o->e) m a (*->i) n i (a->*) n (*->g) r e c e i v a b l e s
i s a i d t h a t w e r e s e p a r a t i n g o u r b u s i n e s s f r o n t o f h o u s e a n d b a c k o f h o u s e a n d o u r m a n a g e m e n t s t r u c t u r e w i l l b e r e o r g a n i z e d t o r e f l e c t t h a t
w e r e s i s t e d f o l l o w i n g s u i t b e c a u s e w e d i d n t t h i n k t h a t i t w a s n e c e s s a r i l y c o m m e r c i a l l y t h e b e s t w a y t o g o
t h i s a c q u i s i t i o n e x p a n d s o u r p r o d u c t o f f e r i n g s t o e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d a l l o w s u s t o b e t t e r a d d r e s s t h e m a r k e t n e e d s
h o w t o e f f e c t i v e l y c o o p e r a t e i n o r d e r t o c r e a t e v a l u e f o r t h e s t a k e h o l d e r s o f b o t h c o m p a n i e s
r e l i a b l e a n d s c a l a b l e a n d a r e s u p p o r t e d b y e m p l o y e e s w h o a r e e x t r e m e l y k n o w l e d g e a b l e i n b o t h t h e i n d u s t r y a n d o u r s o l u t i o n s e t s
r e g a r d i n g p o t e n t i a l n e w e n t r a n t s w e a r e p r e p a r e d t o c o m p e t e (e v e->i f a) n (*->d) w h e n t h e y e n t e r t h e m a r k e t a n d h a v e y e a r s o f e x p e r i e n c e c o m p e t i n g i n t h e s h o r t a c t i n g g c s f m a r k e t (s->*) a c r o s s t h e g l o b e
t h e m a r k e t s a n d s o t h a t s r e a l l y w h a t w e r e w a t c h i n g w e r e n o t y o u c a n j u s t w a t c h a n d s e e w h a t o t h e r c o m p a n i e s a r e t a l k i n g a b o u t t o o t h a t g e n e r a l c o n s u m e r s e n t i m e n t (*->i) s a b i t s t r a i n e d i d o t h i n k
w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h i s i n i t i a l u s e c a s e a n d t h e p o t e n t i a l f o r f u r t h e r e x p a n s i o n o f t h e f u l l s o l u t i o n s e t d o w n t h e r o a d
t h e c o s t b a s i s f o r p r o d u c t s s h i p p e d f r o m t h e n e w c o n t r a c t m a n u f a c t u r e r a r e l o w e r a n d t h i s q u a r t e r i n c l u d e d a m i x t u r e o f u n i t s (*->s) h i p (*->p e d) f r o m i n v e n t o r y a t a h i g h e r c o s t
c o m m e r c i a l a v i a t i o n a n d d e f e n s e p r o d u c t s w e e x p e c t g r o w t h w i t h i n e t g t o b e p r i n c i p a l l y d r i v e n b y d e m a n d f o r t h e m a j o r i t y o f o u r p r o d u c t s
w e r e v e r y e x c i t e d h e r e t h i s t u m i s t o r y c o n t i n u e s t o r u n a s i w o u l d l a b e l i t p r o b a b l y s l i g h t l y a h e a d o f o u r o w n e x p e c t a t i o n s a s i t c o n t i n u e s t o p e n e t r a t e a r o u n d t h e w o r l d
e n h a n c e t h e i r o p e r a t i o n s a n d r e d u c e r i s k a n d c o m p l i a n c e e x p o s u r e b l a c k k n i g h t r e m a i n s t h e r i g h t c o m p a n y a t t h e r i g h t t i m e t o o f f e r s o l u t i o n s a n d i n s i g h t
s o a s w e t h i n k a b o u t l u m p i n e s s (i->a) n (*->d) m a r g i n s h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t h o w t h a t c o u l d p l a y o u t i n t o t h e f u t u r e t o g e t t h e b e n e f i t o f t h a t n e w m a n u f a c t u r i n g
c o n t i n u i n g c o n f i d e n c e i n t h e s t r a t e g i c t r a j e c t o r y a n d l o n g t e r m g r o w t h o f t h e b u s i n e s s w h i l e a t t h e s a m e t i m e r e w a r d i n g s h a r e h o l d e r s
s o t h i n g s l i k e t a x t h i n g s l i k e r e a l l y s l i c k i n s i g h t s i n t o p e r f o r m a n c e a n d p e r f o r m a n c e a t t r i b u t i o n m o r e t h i n g s w h e n i t c o m e s t o r e g u l a t o r y
w i l l r e s o l v e t h e p r (*->e) a n d (i->e) a l h y p o g l y c e m i a p r o b l e m a n d g e t p a t i e n t s t o g o a l w h i l e a d d i t i o n a l l y k e e p i n g t h e m o r i m p r o v i n g t h e i r t i m e a n d r a n g e
i w o u l d l i k e t o t a k e a f e w m i n u t e s t o s u m m a r i z e t h e h i g h l i g h t s o f o u r r e c o r d f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l f i s c a l y e a r r e s u l t s
i n c o n t r a s t t o e u r o p e t h e c o a l m a r k e t h a s b e e n s h o w i n g s i g n s o f w e a k n e s s l a t e l y a s t h e c h i n e s e p o w e r u t i l i t i e s h a v e b u i l t h i g h s t o c k l e v e l s a n d a u t h o r i t i e s s e e k t o r e d u c e c o a l i m p o r t s
i d o n t k n o w i f i t i s g o i n g t o b e m o r e i n t h e e t g o r t h e f l i g h t s u p p o r t g r o u p w e h a v e a l w a y s s a i d
t h o s e c u s t o m e r s a r e w a t c h i n g t r a d e t e n s i o n s a n d b e i n g v e r y c a u t i o u s o n h o w t h e y b u y b e c a u s e t h e y (a->*) r e u n s u r e h o w c o n s u m e r s a r e m o v i n g a n d a c t i n g a n d s o
i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o t o m w h o (*->w i) l l p r o v i d e u s w i t h a n u p d a t e o n t h e b i g g e s t o n t h e b u s i n e s s a n d t h e p r o g r e s s w e v e m a d e t o w a r d s t h e e x e c u t i o n o f o u r g r o w t h s t r a t e g i e s
a s y o u c a n s e e w e r e c o n t i n u i n g t o t a r g e t a r e f i n e d p o r t f o l i o o f h o s p i t a l s t h a t w i l l d e l i v e r b e t t e r p r o f i t a b i l i t y a n d p r o s p e c t s f o r g r o w t h
s o y e s t e r d a y i n o u r b o a r d m e e t i n g w e h a v e b e e n t a l k i n g t h e f i r s t t h i n g f o r q u i t e a l o n g t i m e i s t h e s a f e t y a n d e a c h i n d i v i d u a l i n c i d e n t t h a t h a s b e e n h a p p e n i n g
w e l l n o w t h e y h a v e t h e s e 3 s e p a r a t e v e n d o r s r i g h t a n d s o t h e b o d y a n a l o g y i s t h e c i r c u l a t o r y s y s t e m t h a t f e e d s t h e o r g a n s
w h a t w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t t h e l a s t c o u p l e (*->o f) q u a r t e r s s o t h e r e r e a l l y w a s n t a d i f f e r e n c e i n t h i s q u a r t e r f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n d e l a y s i s p o k e a b o u t i t o n t h e l a s t q u a r t e r c a l l
b u t t h e n t h e c l i e n t h a s t o k n i t t h a t i n t o t h e i r e n v i r o n m e n t a n d t h a t h a s (w i->b u) t (h->*) m y e x p e r i e n c e t h a t s a l w a y s t h e m o s t c o m p l e x p i e c e o f
s o m e t i m e s t h i n g s j u s t d o n t g o p e r f e c t l y a n d t h i s q u a r t e r w a s a p r e t t y g o o d e x a m p l e o f t h a t h o w e v e r m o r e o f t e n t h a n n o t t h i n g s g o p r e t t y w e l l d e s p i t e p u s h i n g t h e e n v e l o p e p r e t t y h a r d
t h a t i t s t h e q u e s t i o n o f t h e l i q u i d i t y p e o p l e l i k e t o b u y a n d s e l l a n d s o t h e y p a y u p f o r (t h e->*)
a n d t h e n (a->*) p r o p e r r e v i e w o f t h e p r o c e s s e s t o u n d e r s t a n d t h a t h o w c a n t h i n g s b e d e v e l o p e d t o g e t h e r w i t h t h e e x c h a n g e t o a v o i d t h (i->e) s (*->e) k i n d o f s i t u a t i o n s
w e h a v e a c c e s s t o a l l t h e c a p i t a l w e n e e d f o r a n y o f t h e p u r p o s e s t h a t w e c a n i m a g i n e g o i n g i n t o t h e f u t u r e
(*->t h e) d r u g i s p r o v i n g t o b e s o m e t h i n g t h a t p h y s i c i a n s a n d c a r d i o l o g i s t s a r e p r e s c r i b i n g c o n s i s t e n t l y (*->a n d) c o n t i n u a l l y a n d t h e d e m a n d f r o m p a t i e n t s i s s t i l l t h e r e
t h e w a y t h a t w e r e g o i n g t o b e i t h i n k t h e m o s t i m p o r t a n t p o i n t f o r y o u t o b e a w a r e o f i s a s w e l o o k a t t h i s y e a r a n d w e r e g o i n g t o b e d o i n g o u r f u t u r e d i s c l o s u r e s w e r e g o i n g t o b r e a k i t a l l o u t f o r y o u
b u t i w o u l d n o t d i s c o u n t t h e i m p o r t a n c e t o h e i c o s g r o w t h s t r a t e g y o f o u r b o l t o n d e a l s o r t r a d i t i o n a l s m a l l e r t r a n s a c t i o n s t h a t w e r e v e r y g o o d a t d o i n g
t h e s e i n i t i a t i v e s h a v e a l r e a d y h a d a p o s i t i v e i m p a c t o n o u r p h y s i c i a n g r o u p a n d w e r e e x c i t e d a b o u t (*->t h e) p o t e n t i a l i m p r o v e m e n t s t h a t w e c a n r e a l i z e i n t h i s a r e a g o i n g f o r w a r d
i w o u l d s a y t h a t a s y o u w a t c h t h e e v o l u t i o n o f t h e p r e s c r i p t i o n s c o m i n g o u t o f t h a t y o u s t a r t g e t t i n g a f e e l o f t h e s i z e o f t h e b o l u s
i n t h e e t g s o i j u s t w (o u l d n t w->*) a n t y o u t o e x p e c t t h a t o r t h i s r a t e o r t h i s g r o w t h r a t e i n e v e r y q u a r t e r i n t h i s w a y t h a t i t c a m e
w h a t i w o u l d s a y i s t h a t i t s d i f f i c u l t g i v e n t h e c o s t s a n d c o m p l e x i t y a n d d u r a t i o n o f t h e s e k i n d o f t r i a l s t o i m a g i n e
m y c u s t o m a r y r e m i n d e r t h a t w e w i l l u s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s i n t o d a y s p r e s e n t a t i o n a n d s o m e o f t h e s t a t e m e n t s w i l l b e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
r e t u r n t r u e v a l u e t o s h a r e h o l d e r s a n d w e l o o k f o r w a r d t o a l l o f t h e o p p o r t u n i t i e s a h e a d
i f y o u m a k e i t w i d e e n o u g h a n d t h e n y o u h a v e a s t r o n g e n o u g h l i n e a r r e d u c t i o n f a c t o r i t w i l l a c h i e v e t h e r e s u l t a s y o u w a n t a n d t h e p r o b l e m i s t h a t
i s i t f a i r t o a s s u m e t h a t (t h e->*) s o u r c (e->i n g) i n c l u d e q u i t e l i m i t e d a m o u n t o f (a->e) r (e->i) a p r i c e p r e m i u m s s o i t s b a s i c a l l y a l o t o f s y s t e m p r i c e w h i c h i s i n c l u d e d t h e r e
r e s e a r c h p l a t f o r m i s v e r y r o b u s t b e c a u s e w h e n w e r e d i d t h i s w e s a w p r e t t y m u c h t h e s a m e t h i n g w e d i d t h e l a s t t i m e w h e n w e d i d i t o r i g i n a l l y
s o i d o n t r e a l l y s e e t h a t t e r m i n a t i n g t h e s e p r o v i d e r s i s g o i n g t o c o n t i n u e t o h a v e a n y t h i n g b u t a l i f t o n b o t h t h e c l i n i c s i d e a n d t h e h o s p i t a l s i d e k i n d o f g o i n g f o r w a r d f o r u s
g o o d a f t e r n o o n a n d t h a n k y o u e r i c t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s o n t o d a y s c a l l b e f o r e w e p r o c e e d p l e a s e n o t e t h a t c o m m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l
t h e c o n c l u s i o n t h a t h a s c o m e f r o m m a n y d i f f e r e n t m a j o r i n v e s t m e n t b a n k i n g f i r m s w h e n t h e y s t u d y i t a n d o p i n e o n i t
a n d t h e n h a v i n g t h e l o a n o r i g i n a t i o n p l a t f o r m w i t h o u r d a t a h u b p r o d u c t t h a t c o n s o l i d a t e s a l l t h a t i n f o r m a t i o n
t h e y r e t a l k i n g p o s i t i v e l y a b o u t o u r d r u g t h e y r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h i s p r o d u c t a n d w h a t i t s m e a n t f o r t h e m a n d s o w e w a n t t o h a r n e s s t h a t c o n t e x t a n d r e a l l y g e t p e o p l e t o g e t h e r a n d s t a r t s p r e a d i n g t h e w o r d
a s i v e m e n t i o n e d m a n y t i m e s b e f o r e t h i s i s a k e y d r i v e r o f h e i c o s s u c c e s s o u r a b i l i t y t o (*->r e i n v e s t)
t h i s c o n f e r e n c e c a l l m a y c o n t a i n c e r t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n c l u d i n g a l l s t a t e m e n t s t h a t d o n o t r e l a t e s o l e l y t o h i s t o r i c a l o r c u r r e n t f a c t s
i n n o v a t i v e m e d i c i n e s (a n d->t h a t) m a k e a b i g d i f f e r e n c e f o r s e r i o u s d i s e a s e s o t h a n k y o u t o a l l o u r s t a f f f o r t h e i r f o c u s t h e r e s u l t s o f w h i c h y o u s e e i n o u r r e p o r t t h r o u g h t h e f i r s t 6 m o n t h s
g i v e n t h e s i z e o f t h e g l o b a l s h i p p i n g l i n e s a n d t h e i r r e s p e c t i v e f l e e t s w e b e l i e v e t h a t t h i s g r o u p w i l l g e n e r a t e s o m e o f o u r l a r g e s t f u t u r e o p p o r t u n i t i e s
t o g i v e p e o p l e c o n f i d e n c e t o j o i n t h e c o m p a n y t h a t w e m a d e t h e m s h a r e h o l d e r s a n d w e c o n t i n u e t o p r o g r e s s i n t h e w a y w e k n e w w e c o u l d t o m a k e i t a c o m m e r c i a l s u c c e s s
a l m o s t e v e r y t h i n g t h a t w e d o t h e r e i s s o m e f o r m o f c o m p e t i t i o n s o m e w h e r e o u r g r o w t h g e n e r a l l y i s n o t a r e s u l t o f p r i c e i n c r e a s e s i n f a c t
f u r t h e r m a r k e t p e n e t r a t i o n a g g r e s s i v e a c q u i s i t i o n s t r a t e g y a n d w e w i l l m a i n t a i n o u r f i n a n c i a l s t r e n g t h a n d f l e x i b i l i t y
w e b e l i e v e t h e p r e s e n t a t i o n o f f i n a n c i a l r e s u l t s a s o n e r e p o r t a b l e s e g m e n t i s c o n s i s t e n t w i t h t h e w a y w e n o w o p e r a t e o u r b u s i n e s s
a n d i c a n c o n f i d e n t l y d e c l a r e t h a t w e n o w h a v e a w e l l b a l a n c e d h e a l t h y e a r n i n g s s t r u c t u r e
t h e n w e h a v e t o l (o o k a->i v e) t (*->h e) d i f f i c u l t l i f e f o r o n e s e a s o n w e h a v e v e r y l i t t l e t o d o b u t w h a t w i l l h a p p e n t h i s t i m e a r o u n d t (o->h) o (*->u g h)
y o u k e e p y o u r g u i d a n c e a n d t h e m a r k e t (*->t) o (v e->m o) r (a l l->r o w) w i l l p u n i s h y o u r s h a r e p r i c e b e c a u s e i t s g o i n g t o b e v i e w e d a s a p r o f i t w a r n i n g
d e c r e a s e d s a l e s i n t h e h i g h l y p r o f i t a b l e a v i o n i c s b u s i n e s s h a d a s u b s t a n t i a l i m p a c t o n o p e r a t i n g p r o f i t
i g u e s s a s y o u g o i f y o u l o o k a t a m e r i c a s a n d (*->t h e n) g r a n t e d i t i s n t t o t a l f o r a m e r i c a s r e v e n u e p e r t i r e i s f l a t
a n d s o a s w e l o o k a t w h e r e t h e i n d u s t r y (i->*) s g o i n g i t h i n k t h e m i x o p p o r t u n i t i e s s t i l l g e t u s v e r y e x c i t e d a n d w (e l->o u) l (*->d) s a y
l o c a l l y h e r e i n h o u s t o n y o u d o h a v e s o m e o f t h e m o n e y c e n t e r b a n k s w h e r e w e r e l o o k i n g a t s o m e o f t h o s e l e n d e r s
w e c a n n o w p r o v i d e y o u w i t h a c o n t i n u o u s v i e w o f t h e s e c u r i t y a n d t h e i r c o m p l i a n c e t h a t s q u i t e s i g n i f i c a n t a n d v e r y
t h e y c l o s e d l i k e a b r i d g e t h a t c o m m u n i c a t e s a b i g p o r t i o n o f t h e c i t y w i t h t h e o t h e r o n e s o t h a t c a u s e d a l i t t l e b i t o f d i s r u p t i o n n o q u e s t i o n
o f s i e r r a t o l i m i t t h a t (t h e->*) v o l a t i l i t y a n d w e f e e l c o m f o r t a b l e w i t h t h a t p r o c e s s m o v i n g i n t o t h e n e x t y e a r
i s p r o v i d i n g t h e k i n d o f o p e r a t i n g l e v e r a g e n e c e s s a r y t o a c h i e v e o u r l o n g t e r m p r o f i t a b i l i t y g o a l s
t h e b e s t p o s s i b l e r a t e s o u t i n t h e m a r k e t (s->*) f o r t h e i r p e r s o n a l c i r c u m s t a n c e s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e s e r a t e s
i n t h i s a r e a a n d y o u l l s e e u s c o n t i n u e t o m a k e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s g o i n g f o r w a r d i n t h e s o f t w a r e d e v e l o p m e n t a r e a
t h a t p a r t o f t h e m a r k e t t h a t s g r o w i n g b o t h i n d e m a n d b o t h i n v o l u m e a n d i n p r o f i t a b i l i t y i s t h e t o u g h e s t p a r t o f t h e m a r k e t
s h a r e i s n e t t i n g o u t i n t h (i->e) s (s->*) p a c e o r s o m e o f t h e o t h e r d r i v e r s b e y o n d t h e o b v i o u s o n p r i c e i n t h e c o l l e c t i b l e s c a t e g o r y
t h a t s w h a t c r e a t e s t h e v o l u m e a n d o u r g r o w t h i n t h i s a r e a s o t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e e n j o y a n d w e a r e p r o b a b l y t h e o n l y o n e t o e n j o y
m o v i n g n o w t o t h e b u s i n e s s u n i t s o n s l i d e 9 i l l s t a r t w i t h o u r n e w a m e r i c a s b u s i n e s s u n i t
p e o p l e a r e b e g i n n i n g t o s e e a d e c e l e r a t i o n i n t h e f a l l b u t n o b o d y w a n t s t o
f r o m a f i n a n c i a l p e r s p e c t i v e w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t w h a t y o d l e c a n b r i n g w e b c o m i n t e r m s o f s a l e s a n d e a r n i n g s g r o w t h
e v e n i f i t s (a t->*) e v e n i f i t s f e w e r s u b s c r i b e r s b u t a t h i g h e r a r p u w e t h i n k w e c a n a c t u a l l y g e n e r a t e b e t t e r r e v e n u e g r o w t h
a n d t o y o u r f i r s t q u e s t i o n i w a n t t o b e c r y s t a l c l e a r (t h e->*) o n e o f t h e r e a s o n s w e m a d e t h i s a c q u i s i t i o n i s w e l i k e
w h a t w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t i s w h a t i w o u l d c a l l t h e p a i d s e a r c h p r o d u c t o n a s t a n d a l o n e b a s i s w h i c h i s
i n c l u d i n g o u r o u t l o o k f o r t h e b a l a n c e o f 2 0 1 7 a n d b e n w i l l d i s c u s s o u r o p e r a t i o n a l r e s u l t s a n d o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s
b u t a g a i n y o u k n o w o u r b u s i n e s s n o r m a l l y t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r a r e n o t t h e b e s t o f q u a r t e r s
f o r t h a t b u s i n e s s t o f u l l y m e e t t h e n e e d s o f t h e c u s t o m e r a n d w e l l s e e h o w t h a t i n d u s t r y u n f o l d s b u t i m r e a l l y p l e a s e d
(*->y e) s (*->s) o i t h i n k w e a r e r i g h t n o w i n t h e p r o c e s s o f m a k i n g t h a t t r a n s i t i o n s o w e s e e t h i s a s a v e r y n e a r t e r m
w e b e l i e v e w e a r e v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o c a p i t a l i z e o n t h i s h i g h g r o w t h m a r k e t w i t h t h e l e a d e r s i n t h (e->i) s (*->s) p a c e
i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o r o b f o r s o m e a d d i t i o n a l c o m m e n t s (i->o) n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h i r d q u a r t e r o u t l o o k
a n d g r o w i n g w i t h b u s i n e s s a p p l i c a t i o n s a n d d i g i t a l a d v e r t i s i n g g r o w i n g f a s t e r t h a n t h e w e b p r e s e n c e m a r k e t
a l s o o v e r t i m e w e w i l l w o r k t o o p t i m i z e o u r m a r k e t i n g s p e n d a c r o s s t h e c o m b i n e d c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c h a n n e l s
w e b e l i e v e o u r r e t a i l e r s c o n t i n u e t o i n v e s t b e h i n d b r a n d s t h a t h a v e m o m e n t u m a n d a r e b r i n g i n g t r u l y i n n o v a t i v e p r o d u c t s t o (*->t h e)
i w i l l l e t t o m g i v e y o u a l i t t l e b i t m o r e c o l o r o n t h e m a r k e t b u t b e f o r e w e g o i (*->n i) w a n t t o g o o n a v e r y b i g p i c t u r e
a n d i a l s o b e l i e v e (t h a->i) t s (*->s) t r a t e g i c i n t h e s e n s e o f e n h a n c e d c o o r d i n a t i o n o f c a r e f o r p a t i e n t s
h o w m u c h d o y o u t h i n k t h a t t h e y o u t s o u r c e t o d a y t o (t h e->*) v e n d o r s s u c h a s y o u r s e l f
(*->f) i g u e s s g e t t i n g d i f f e r e n t e f f o r t s t o t r y t o i m p r o v e t h e p e r f o r m a n c e i n t h o s e b u t t h e r e i s n o t n e c e s s a r i l y n e w m a r k e t
i n c u r r i n g a n d t h i s i s w h y w e a r e t o d a y s p e a k i n g t o y o u b e c a u s e t h e p r o s p e c t f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
i n a d d i t i o n t o t h e l a u n c h o f t h e r o c k s h o e c o l l e c t i o n a f e w o f o u r n e w p r o d u c t s i n c l u d e t h e e x p a n d e d s p r i n g s t r e t c h r a i n w e a r c o l l e c t i o n
a n d a s o u r s t r a t e g y b e g a n t o e v o l v e t h a t w e w a n t e d t o r e a l l y d i f f e r e n t i a t e o u r s e l v e s b y o w n i n g
e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f p r e m i u m d o m a i n s o u t p e r f o r m a n c e f r o m b o t h p e r i o d s a r p u w a s r o u g h l y i n l i n e w i t h l a s t q u a r t e r
s o i d o n t s e e a n y h e a d w i n d s w e d o n t s e e a n y t h i n g i n t h e t r a d e r i g h t n o w t h a t i s n e g a t i v e t o u s
g i v e n w h e r e t h e d o l l a r l i r a s w a p (s->*) i s a t n o w c o m p a r e d t o w h e n y o u e n t e r e d i n t o t h e
s o i g u e s s t h e b a d n e w s i s w e h a v e n t g o t (a->t o) c r o s s t h e g o a l l i n e t h e g o o d n e w s i s w e s t i l l h a v e t h e b a l l a n d t h e r e s s t i l l t i m e (o->i) n t h e c l o c k s o
(*->g u e s s) c a n y o u t a l k a b o u t y o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h a t p a r t o f t h e b u s i n e s s f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r g i v e n t h a t i t s n o t r e a l l y s u b j e c t t o t h i s
b u t e v e n i f w e w e r e t o t a k e t h e s e 2 e v e n t s a n d a l l o f u s a r e a w a r e t h a t w h a t w e w e n t t h r o u g h a s a l i q u i d i t y c r i s i s
(*->i) r e a l l y (i->*) t h i n k t h (*->a t t h) e b i g g e s t i s s u e i s j u s t g e t t i n g t h e v e n d o r s t o m a n u f a c t u r e m o r e o f t h e n e w p a r t s
o u r i n s i g h t s a n d r e s e a r c h b u i l d (*->a) v a l u e p r o p o s i t i o n f o r o u r c u s t o m e r s t h a t g o e s b e y o n d p r o d u c t s a l o n e
n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o t h e p r e s i d e n t o f c l a r u s o u t d o o r g r o u p j o h n w a l b r e c h t j o h n
a n d m y r e s p o n s e t o t h a t q u e s t i o n i s e x c l u s i v e l y o n 2 s u b j e c t s n e a r t e r m
o f m o v i n g f r o m a s e a r c h t o a s e r v e b u s i n e s s m o d e l u s i n g d a t a t o d i f f e r e n t i a t e t h e g r o u p
i t h i n k t h e o n l y t h i n g y o u c a n r e a d f r o m t h e f a c t t h a t w e r e d o i n g a r e t u r n o f c a p i t a l i s w e h a v e l i t e r a l l y n o t h i n g o n a t t h e m o m e n t t h a t w o u l d r e q u i r e t h a t
n o w i m p l e a s e d t o i n t r o d u c e c h r i s m a r t i n w h o w i l l o f f e r h i s p e r s p e c t i v e o n o u r s e c o n d q u a r t e r s f i n a n c i a l r e s u l t s c h r i s
i n s i e r r a w e a l s o a c q u i r e d a b u s i n e s s w i t h i n d u s t r y l e a d i n g b r a n d r e c o g n i t i o n a n d a v e r y s t r o n g m a n a g e m e n t t e a m
i k n o w y o u (*->l l) a l l h a v e l o t s o f q u e s t i o n s a n d w a n t t o k n o w l o t s m o r e a b o u t w h a t i p l a n t o b r i n g t o t h e b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d
t h i s c o m e s o n t h e h e e l s o f n e a r l y a y e a r o f n o s i g n i f i c a n t p r o d u c t p a y m e n t s o r p r o d u c t s h i p m e n t s
y o u r (e->*) a n d i g u e s s b e c a u s e t h i s i s w h a t y o u d o v e r s u s i t b e i n g o n e o f m a n y t h i n g s t h a t a e c o n d o e s y o u d o i t b e t t e r
i n o t h e r s e g m e n t p r o f i t i n c r e a s e d m a i n l y d u e t o t h e r e v e n u e f r o m i n t e l l e c t u a l
t h e e u r o p e a n m a r k e t o n t o p o f t h a t i t w a s d i f f i c u l t f o r u s i n t h e b e g i n n i n g o f s e p t e m b e r t o a s s e s s w h a t w a s t h e
b u t t h e o p e r a t i o n i t s e l f h a s a c t u a l l y b e e n r e d u c i n g c a p a c i t y t h e r e o v e r t h e l a s t 2 y e a r s
a t m u c h l o w e r a n d m u c h m o r e a t t a i n a b l e r e v e n u e l e v e l s t h a n w e v e e v e r h a d h i s t o r i c a l l y
t h a t f o c u s o n p e r f o r m a n c e i n t h i s t y p e o f e n v i r o n m e n t a l s o m a k e s u s s t r o n g e r w h e n t h e m a r k e t s t u r n
i s i t f a i r t o s a y n o w t h a t y o u w i l l h a v e m o r e s c a l a b i l i t y a n d o p e r a t i o n a l g e a r i n g
a n d i b e l i e v e t h e r e s r e a l o p p o r t u n i t i e s g o i n g f o r w a r d t o c o n t i n u e t o g r o w a n d d e v e l o p b y f u l f i l l i n g t h a t p r o m i s e
l a r g e r u p s e l l s a r e a l i t t l e b i t l e s s p r e d i c t a b l e f o r u s i n t e r m s o f w h i c h q u a r t e r t h e y r e u l t i m a t e l y g o i n g t o g e t s i g n e d i n
a n d t h e s y m m e t r y o f t h e o r g a n i z a t i o n s w o u l d r e a l l y c o m p l e m e n t o n e a n o t h e r s o i t h i n k t h a t s w h e r e w e w o u l d l o o k a t a l s o
y o u c a n c o m e b a c k w h e n e v e r y o u w a n t t o s e e w h a t s c h a n g e d b e f o r e m a k i n g a d e c i s i o n
d e v e l o p e d s p e c i f i c a l l y f o r t h a t m a r k e t a n d w i t h a p o t e n t i a l f o r e x p o r t i n g i t t o o t h e r m a r k e t s i n o u r r e g i o n
a n d d e p e n d i n g o n h o w t h a t p l a y s o u t t h a t c a n a l s o i m p a c t o u r t a x r a t e a g a i n b e c a u s e o f t h o s e d i f f e r i n g
l o o k i n g a t t h e e u r o p e a n m a r k e t t r e n d s i w i l l n o t e t h a t w e a k n e s s i s w i d e s p r e a d
w e e x p e c t r a w m a t e r i a l s p r e a d t o b e f a v o r a b l e s e q u e n t i a l l y a s w e a n t i c i p a t e s t a b l e s c r a p m a r k e t s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
t h i s c o n f i d e n t i a l p r o c e e d i n g i s p r o g r e s s i n g w e c o n t i n u e (d->*) t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e n e w (*->t e r m i n a l)
t h a t s t h e b i g g e s t s i n g l e r e a s o n t h a t d r i v e s c h u r n (a->i) n (d->*) a l l o f t h e p r e s e n c e m a r k e t p l a c e i s
t h e s e i n v e s t m e n t s s h o u l d d e l i v e r a f t e r t a x r e t u r n s o n e q u i t y a t t h e h i g h e r e n d o f o u r t a r g e t r e t u r n t h r e s h o l d
w h a t w e h a v e s e e n i s t h a t a n u m b e r o f t r a n s a c t i o n s t h a t p e o p l e w e r e
o n p r o j e c t s v e r y o f t e n a s i t u a t i o n w h e r e y o u (*->v e) h a (v e->d) a p h y s i c a l e v e n t o n (a->t h e) p r o j e c t
a n d t h e r e f o r e i d o n t r e a l l y s e e t h i s a s a b a t t l e b e t w e e n u s a n d t h e c o o p s o m u c h a s a b a t t l e b e t w e e n u s
s o m e o f t h e s e c h a n g e s w i l l t a k e a l i t t l e w h i l e t o c o m e t h r o u g h b u t w e r e n o t e x p e c t i n g t h a t 2 0 n u m b e r o f l i m i t e d a n d s i m p l e t o i n c r e a s e
(*->m y) a n s w e r i s a l o t o f e x e c u t i o n i t o o k t h e t i m e t o g o t h r o u g h s o m e o f t h o s e d e a l s
a n d i t s (*->j u s t i t s) a n o t h e r t a r g e t a r e a f o r u s a s w e l o o k t o g r o w a n d d i v e r s i f y t h e b u s i n e s s (d o->*)
t o b u i l d o u r s u p p l y u p s o t h a t w e e i t h e r o w n o r c o n t r o l t h r o u g h l o n g t e r m a g r e e m e n t s
a n d s o i t s j u s t a m a t t e r o f b r i n g i n g d o w n t i m e u n d e r (a->*) b e t t e r d i s c i p l i n e b e t t e r c o n t r o l
o f t h e g e n e r a l c o n t (r a->e) s t u n c e r t a i n t y t h a t i s p a r t i c u l a r l y h i t t i n g a n d (t h u s->*)
a s t o h o w t h i s p a r t i c u l a r a s s e t c a n f i t i n t o t h e i r o v e r a l l p o r t f o l i o s o w e t e n d t o g e t t h e b r o a d d i s t r i b u t i o n o f
f r o m o n e w i t h a p r i m a r y f o c u s o n c o a l f i r e d g e n e r a t i o n t o a g l o b a l d i v e r s i f i e d i n d u s t r i a l c o m p a n y
s o t h o s e a r e t h e 2 t h i n g s a n d b y c r e a t i n g a d e g r e e o f s p e c i a l i s m w e e x p e c t t o b e a b l e t o o p e r a t e o u r b u s i n e s s m o r e
v e r s u s p u r s u i n g a c q u i s i t i o n s s o t h a t s r e a l l y w h e r e t h e u s e (*->s) o f (t h e->*) c a s h w i l l c o m e f r o m a n d n a t u r a l l y w e l l j u s t i n c r e a s e o u r l e v e r a g e o v e r t i m e
s o w e p l a n t o c r e a t e a c r m s y s t e m s o t h a t t h e s i n g l e p o i n t o f v i e w
s o a n d t h a t s w h a t w e r e s e e i n g k i n d o f a c r o s s t h e b o a r d t h a t t h e r e s a l o t o f t h a t g o i n g o n b u t
s o w e r e j u s t g o i n g t o f o c u s o n t h a t f o r a v e r y l o n g t i m e u n f o r t u n a t e l y l o t s o f o t h e r c o m p a n i e s a r e a l s o f o c u s i n g o n t h a t
a n d o u r a b i l i t y t o h i t m i l e s t o n e s t h a t a l l o w u s t o t a k e i t f r o m c o n s t r u c t i o n (i->a) n (*->d) p r o g r e s s i n t o a c c o u n t s r e c e i v a b l e
s o l e t m e s t a r t t h e r e a n d t h e n i l l g o i n t o s o m e m o r e d e t a i l s a b o u t w h a t w e r e s e e i n g s o f a r t h i s s e a s o n
a n d a r e e x p e c t e d t o c o n t i n u e t o d e c l i n e a s w e p r o g r e s s t h r o u g h t h e s e c o n d h a l f d a r (i->r e) n w i l l g i v e y o u m o r e o n t h a t
a n d t h e r e w a s a n e t i m p r o v e m e n t i n t h o s e 3 t o g e t h e r t y p i c a l l y
(i t->*) c o u l d b e a m a t t e r o f d a y s o v e r t h e e n d o f o n e p e r i o d o r a n o t h e r s o i t s g o i n g t o j u m p u p a n d d o w n
b u t t h e r e s a l s o a g r e a t s o r t o f s u b s c r i b e r e x p e r i e n c e c o m p o n e n t o f i t t o o w h i c h i s s o m e t h i n g t h a t w e r e e x p l o r i n g m o r e a n d m o r e (i->a) s
a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s c a n b e f o u n d i n o u r f o u r t h q u a r t e r e a r n i n g s r e l e a s e i s s u e d l a t e y e s t e r d a y a n d i n o u r c o m p a n y o v e r v i e w p r e s e n t a t i o n
i t l o o k s w e v e n e v e r s e t o u t t o b e c h e a p b u t w e l o o k p a r t i c u l a r l y u n c o m p e t i t i v e b y p u t t i n g e v e r y t h i n g i n t h e p r i c e
a n d w h e n y o u l o o k a t t h e c o n t e n t w e h a v e c o m i n g o u t t h i s q u a r t e r a n d n e x t y e a r w e c o u l d n t b e m o r e e x c i t e d w e c o u l d n t b e m o r e b u s y
t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n i d e n t i f i e s r i s k f a c t o r s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e c o n t e n t o f o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h e f a c t t h a t w e r e u p 1 e n t e r i n g m a y i s i n l i n e w i t h o u r g u i d a n c e a n d k e e p s u s o n p l a n f o r t h e f u l l y e a r
s o w e l l t r y t o m a k e s u r e e v e r y o n e i s o n t h e s a m e p a g e l e t m e c o v e r a f e w o t h e r q u i c k i t e m s
u n d e r a l i t t l e b i t e a r l i e r t i m e s t h a t s h o u l d h e l p y o u k i n d o f f r a m e i t i n a l i t t l e b i t b u t w e w i l l (*->b e)
s t e v e b r i e f l y m e n t i o n e d m a r k e t s h a r e a n d i d o n t w a n t t o d w e l l o n t h i s a n d i c e r t a i n l y d o n t w a n t (*->y o u) t o b e
a n d i n c r e a s i n g l y i m p o r t a n t i n h a r n e s s i n g t h (a t->e) d a t a t h a t f u e l s t h i s i n t e l l i g e n c e
t h a t a r e g o i n g o n l i t e r a l l y a l l o v e r t h e w o r l d w i t h s m a r t c o n n e c t a n d s o i t s e x e c u t i o n
a n d t h e y p a y f o r t h e i r s a l a r y r e a l l y q u i c k l y j u s t i n t h e v o l u m e o f d e a l s t h a t a r e g e t t i n g d o n e o n t h a t e n d o f t h e b u s i n e s s
c o s t c o n t a i n m e n t r e s u l t s a n d o u r h e d g e s h a (d->v e) h a d a p o s i t i v e e f f e c t o n o u r l i q u i d i t y a n d c a p i t a l a v a i l a b i l i t y
a n d t h e n t h e y h a v e t o d e c i d e h o w t h a t f i t s i n t o t h e i r i n d i v i d u a l s t r a t e g i c o b j e c t i v e s
w e t h i n k w e l l b e a b l e t o c o n c e n t r a t e a n d c o n s o l i d a t e s o m e o f t h o s e c l i e n t f a c i n g l o c a t i o n s
a n d s o m e o f t h e b e n e f i t o f t h a t y o u w i l l s e e m o r e i n t h e s e c o n d h a l f a l s o t h e f i r s t h a l f i s a f u n n y h a l f b e c a u s e i t s s o m u c h s m a l l e r
a l o n g t h e l i n e s o f t h e s t r a t e g i c f i t n o t b e i n g r i g h t o r i s i t v a l u a t i o n o r i s i t
a s a r e m i n d e r p r o j e c t f o c u s i s a l l a b o u t p u t t i n g o u r e m p h a s i s o n o u r u s c o n s u m e r b u s i n e s s
i t s h a r d e r f o r t h e m t o g e t t h e a c t i v a t i o n (a c t u a l l->e n e r g) y t o g o d i r e c t l y t o t h e w e b s i t e a n d s i g n u p b u t i f w e c a n a c t u a l l y p u t
s o i t s n o t t h a t y o u a r e l o s i n g m a r k e t s h a r e b a s i c a l l y w a l k i n g a w a y f r o m t o o a g g r e s s i v e p r i c i n g t h e r e
s m a l l a n d m i d s i z e (d->*) o r d e r s a n d s o m e o f t h o s e a r e h a p p e n i n g q u i t e q u i c k l y a l s o t h a t t h e r e a r e
a s w e c o n t i n u e t o l o o k a t h o w t h e b u s i n e s s i s g o i n g t o c h a n g e i n t h e f u t u r e w e a r e b e g i n n i n g t o t h i n k a b o u t w h a t e l s e w e c a n d o b e y o n d t h a t
t h e p e r i o d d u r i n g w h i c h c u s t o m e r s b u y b e c a u s e y o u c a n i m a g i n e (t h e->*) l o g i s t i c a l d i f f i c u l t i e s o f h a n d l i n g
i l o o k f o r w a r d t o y o u r q u e s t i o n s i n a f e w m i n u t e s r i g h t n o w l e t m e t u r n t h i n g s o v e r t o r a n d y t o d i s c u s s t h e n u m b e r s
t h e v a s t m a j o r i t y o f t h a t i s t h e r e c o n f i g u r a t i o n o f o u r n e t w o r k t h e r e o r g a n i z a t i o n t h a t i v e t a l k e d a b o u t
s o t h e f a c t t h a t i t w a s p u t i n p l a c e a n d t h e n i t l o o k e d l i k e i t m i g h t g e t h e l d u p a n d n o w w e d o n t q u i t e k n o w w h a t w i l l h a p p e n t o i t
i v e t o l d y o u a l r e a d y t h a t o r g a n i c a n d n a t u r a l p r o d u c t s a r e l e a d i n g t h e w a y a s w e v e s e e n t r e m e n d o u s i n t e r e s t
w h e r e t h e g r o w t h i n o p e r a t i n g p r o f i t i s g o i n g t o g r o w f a s t e r t h a n o u r g r o w t h i n c o n t e n t c a s h s p e n d
(*->k i n d o f) t h e f o g l i f t s o n t h e b r o a d e r i n d u s t r i a l m a r k e t p l a c e w e t h i n k t h a t
y o u a r e v e r y m u c h i n a t t h e e a r l y s t a g e w h e r e y o u r e w o r k i n g w i t h (t h e->a) c l i e n t o n a n o p e n b o o k b a s i s
h o w a r e y o u g o i n g t o b e m a r k e t i n g t h a t o n l i n e a r e y o u g o i n g t o b e m a r k e t i n g b o t h t h e p r e s t i g e b r a n d s a n d t h e d i g n i t y b r a n d
w h i c h w i l l b e s o m e w h e r e w e c a n m e e t c l i e n t s w e c a n a r r a n g e f u n e r a l s b u t t h e y w o n t h a v e v i e w i n g f a c i l i t i e s i n t h o s e l o c a t i o n s
s o a d e g r e e o f c o r e m a r k e t s h a r e e r o s i o n w a s i n e v i t a b l e b u t w e w e r e a b l e t o c o m p e n s a t e w i t h o u r a v e r a g e i n c o m e p e r f u n e r a l
w i t h o u t m a r k e t i n g t o t h e m a n d w e d e c i d e d i t s b e e n g o i n g s o w e l l w e v e j u s t h i r e d
o u t l o o k o n c o m m o d i t y p r i c e s a n d r e a c h a c o n c l u s i o n a s t o t h e r a t e s o f r e t u r n
b u t i c a n a s s u r e y o u t h a t t h e r e a r e o t h e r s t h a t w e c a n n o t t a l k a b o u t b i g b r a n d s w h a l e s
m e x i c o w h i c h i t h i n k o v e r t i m e w i l l b e h e l p f u l t o u s f r o m a c o m p e t i t i v e s t a n d p o i n t i n t h e m a r k e t p l a c e
b a s i c a l l y o n a w e e k l y b a s i s o n a m o n t h l y b a s i s a n d w e w a n t t o b e w h e r e t h e b e s t c a p a c i t y f a c t o r s a r e
a n d c o n c e n t r a t e (i t->d) c e n t r a l l y i n o u r h e a d o f f i c e s o i n a d d i t i o n t o t h e m a n a g e m e n t s t r u c t u r e o u t i n t h e f i e l d
o v e r o p t i m i z i n g n e t w o r k c o n n e c t i o n s a n d e x p e c t p a y p e r u s e r e v e n u e t o r e b o u n d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
f r o m t h e s a l e o f n o n c o r e a s s e t s i n t e x a s a n d w y o m i n g w i t h t h e n e t p r o c e e d s b e i n g u s e d t o r e d u c e b a n k d e b t
i n c l u d i n g w i t h o u t l i m i t a t i o n t h o s e r e g a r d i n g o u r p r o j e c t e d p e r f o r m a n c e o f t h e b u s i n e s s f i n a n c i a l o u t l o o k
i l l j u s t s a y t h i s i f w e h a d t h e c h o i c e t o m a k e a g a i n w e w o u l d d o t h e s a m e t h i n g
a n d a c t u a l l y o n e o f t h e t h i n g s y o u l l s e e i n t h i s d e c k y o u w o n t s e e t h e s l i d e s y o u (w o u->a l) l (d h a v e->*) b e e n u s e d t o o n c u s t o m e r s e r v i c e
g i v e n t h a t s (s->*) e c u r e d a g a i n s t m o r e r e c e n t a c q u i s i t i o n s i t s s t i l l v e r y m u c h o p e n f o r b u s i n e s s s o i f w e n e e d i t
w e e x p e c t a l l o f t h e s e i n i t i a t i v e s t o g e n e r a t e m e a n i n g f u l g r o w t h i n o u r f f o p e r u n i t
a n d f i n a l l y o u r e f f o r t s t o b r i n g i n t e r n e t t e c h n o l o g y t o t h e g a r d e n g o t o f f t o a g r e a t s t a r t l a s t m o n t h
t h e m o m e n t h a s c o m e f o r u s t o m a k e a m o r e c o h e s i v e w h o l e o f o u r b u s i n e s s h a v i n g a d d e d s o m a n y o v e r t h e y e a r s
(*->t h) i s (*->i s) a p e o p l e b u s i n e s s w e h a v e l o t s o f p e o p l e v e r y g o o d p e o p l e d e a l i n g w i t h c l i e n t s o n a d a i l y b a s i s
s o w e r e k e e p i n g o u r e y e s o n t h a t a n d i t h i n k b e i n g a l i t t l e (*->b i t) p r u d e n t o n t h a t s i d e f o r u s i s (*->s) m a r (k e d->t)
i l l s t a r t w i t h a n u p d a t e o n o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n p r o g r a m a s i m e n t i o n e d i n r e v i e w o f o u r s t r a t e g y
b u t w e d i d f e e l i t w a s i m p o r t a n t t o k i n d o f t a m p e r a n y p o t e n t i a l u p s i d e t h a t y o u m i g h t f e e l c o m p e l l e d t o b u i l d i n t o s o m e o f y o u r r e p o r t s o r m o d e l s p e r h a p s
w e r e g o i n g t o k e e p d o i n g w h a t w e v e d o n e t h r o u g h t h e t h i r d q u a r t e r i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r a n d o u r h o p e i s t h a t w e w i l l m e e t o r e x c e e d y o u r e x p e c t a t i o n s a t t h e n e x t c a l l
a n d w e r e s t r a t e g i c a l l y p l a c i n g t h o s e i n c r e a s e t o w h a t w e n e e d t o h a v e b y s e g m e n t a s f o r t h e c o m p e t i t o r i c a n n o t c o m m e n t o n w h a t t h e y d o o r w h a t t h e y w o n t d o
s u c h r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s i n c l u d e b u t a r e n o t l i m i t e d t o t h e r i s k f a c t o r s d e s c r i b e d i n t h e r i s k f a c t o r s s e c t i o n (*->s) a n d o t h e r i n f o r m a t i o n o n t h e c o m p a n y s m o s t r e c e n t l y f i l e d
o t h e r f a c t o r s i n c l u d e l o w e r p r e m i u m d o m a i n c o n t r i b u t i o n a n d (a->t h e) s e a s o n a l s l o w d o w n i n t h e f o u r t h q u a r t e r s e l l i n g a c t i v i t y t h a t m a n i f e s t s i t s e l f i n t h e f o l l o w i n g q u a r t e r
i n a c e n t u r y o f o p e r a t i o n s w e h a v e m a n a g e d t h r o u g h m a n y e c o n o m i c c y c l e s a s i r e f l e c t b a c k o n t h e y e a r i t s c l e a r t h a t t h i s d o w n t u r n i s a s d e e p a n d a s l o n g a s a n y
e m p h a t (i c->*) w h e n i s a i d t h a t i t i s n o t c (a u->o) s (e d->t) b y (s e i z->c h a s) i n g a s s e t g r o w t h o r i t i s n o t c (a u->o) s (e d->t) b y c h a n g i n g a n y o f o u r p o l i c i e s o f o v e r l e n d i n g o r h i g h l t v s a n d t h i n g s l i k e t h a t
o u t o f a l l o f t h e m i s t h a t l i s t e n t h e l o n g e r t h i s t h i n g l a s t s t h e m o r e p r o n o u n c e d t h e r e b o u n d w i l l c o m e w h e n i t a c t u a l l y h a p p e n s a n d s o t h e m i n u t e
h o w y o u s e e t h e o u t l o o k k i n d o f f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i i m a g i n e p r o b a b l y s o m e w h e r e i n t h e m i d d l e o f t h e s e k i n d o f 2 a r e a s b u t a n y t h o u g h t s w o u l d b e
a p p r o a c h s o t h a t w e k e e p w e d r i v e o u r p r o d u c t r e t e n t i o n t o h i g h e r l e v e l s t h a n a n y o n e i n t h e m a r k e t p l a c e a n d i f t h e r e a r e o p p o r t u n i t i e s t o i n v e s t i n t h i s s p a c e
a n d a n i m p r o v e d p r o d u c t w i t h a s t r o n g f o o t h o l d i n t h e m a r k e t y o d l e h a s c u s t o m i z e d t h e i r p r o d u c t s a n d s a l e s p r o c e s s t o w a r d s s p e c i f i c v e r t i c a l m a r k e t s
i t w a s e s s e n t i a l t h a t w e f o c u s o u r r e s o u r c e s o n t h e a r e a s o f t h e b u s i n e s s w h e r e w e h a v e t h e s t r o n g e s t c o m p e t i t i v e p o s i t i o n a n d w h e r e w e c o u l d g e n e r a t e a t t r a c t i v e r e t u r n s o n o u r m a r k e t i n g i n v e s t m e n t s
a n d w e (h a->*) v e s a i d t h i s a l l t h r o u g h t h e y e a r t o s e e t h a t h o w o u r a s s e t q u a l i t y i m p r o v e m e n t w o u l d h a p p e n a n d w e e x a c t l y a r e e n d i n g u p a t w h e r e w e t h i n k w e w o u l d h a v e e n d e d u p
t h e m a i n e x p o r t c o u n t r i e s f o r g r a i n t e n d t o b e a t l a n t i c b a s e d a n d t h e m a i n i m p o r t r e g i o n s a r e p a c i f i c b a s e d a l s o c o n t r i b u t i n g t o l o n g e r h a u l r o u t e s
o f c o u r s e i t w o u l d n o t b e a p p r o p r i a t e a t t h i s s t a g e t o c o m m e n t o n t h e s t a t u s o f t h e s e d i s c u s s i o n s i n a n y f a s h i o n a n d i d o n o t i n t e n d t o d o s o o n t h i s c a l l
j u s t a c o u p l e o f q u e s t i o n s h e r e o n e i s c o u l d y o u j u s t w a l k u s t h r o u g h o n h o w y o u g u y s c a m e u p w i t h a v a l u a t i o n m e t r i c f o r a c o m p a n y t h a t s b a r e l y p r o f i t a b l e a n d
h o w s h o u l d w e (b e->*) t h i n k a b o u t t h a t i s t h i s j u s t t e s t i n g t h e w a t e r s f o r n o w o r a r e y o u k i n d o f o n y o u r w a y t o p u t t i n g o u t a m o v i e i n t h e n e x t 1 t o 2 y e a r s n o w e a r e
i t w a s c l e a r l y i d e n t i f i e d a s a n e e d f o r b r a n c h m a n a g e r s a n d t h e f i e l d e x e c u t i v e s t o b e a b l e t o h a n d l e t h e v o l u m e b y
i m s u r e a l l o f y o u m u s t h a v e h a d t h e o p p o r t u n i t y t o l o o k a t t h e r e s u l t s w h i c h h a v e b e e n u p l o a d e d a n d i w o u l d t h e r e f o r e n o t s p e n d
t h e s l i d e d e c k p o s t e d o n o u r w e b s i t e p r o v i d e s a d d e d c o l o r r e g a r d i n g o u r o v e r a l l m i x o f l o a n s t h e m i x w a s l i t t l e c h a n g e d d u r i n g t h e q u a r t e r i n t e r m s o f c o n c e n t r a t i o n s o r a v e r a g e s i z e
b a s e s a l e s p e r t o n w e r e a b o u t 5 l o w e r t h a n t h e t h i r d q u a r t e r a s a r e s u l t o f a s h i f t i n e n d m a r k e t d e m a n d (i->a) n (*->d) p r o d u c t m i x a s w e l l a s p r i c i n g p r e s s u r e f r o m i m p o r t s
i n f a c t s i e r r a b u i l d s c u s t o m m a c h i n e s t o h a v e c o m p l e t e c o n t r o l o (v e r->f) t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s i n o r d e r t o a c h i e v e t h e t i g h t e s t t o l e r a n c e s i n t h e i n d u s t r y
w i t h m a n y o f o u r c o m p e t i t o r s t a k i n g o n a d d i t i o n a l c r e d i t r i s k w e r e m a i n c o n s e r v a t i v e o n t h e d e a l s w e c a n b a n k t h a t m e e t o u r r e t u r n t h r e s h o l d s w i t h o u t w a i v i n g i m p o r t a n t c o v e n a n t s o r s t r u c t u r e
f i r s t l y t h e a v e r a g e s e l l i n g p r i c e i n e u r o p e d e c r e a s e d b y 1 t h i s i s t h e r e s u l t o f w e a k d e m a n d a n d t h e d e p r e c i a t i o n o f t h e b r i t i s h p o u n d
o r d e r i n f l o w l e v e l r e m a i n s l o w e r t h a n l a s t y e a r l e v e l w h i l e r e c y c l e d f i b e r p r i c e s c o n t i n u e t o b e s l i g h t l y h i g h e r d u e t o e x p o r t a c t i v i t y
f o c u s n e a r t e r m h a s b e e n o n t h a t s u b j e c t g e n e r a l l y a n d t h a t i n t e r m s o f p h y s i c i a n r e l a t i o n s i d o n t b e l i e v e t h a t w e v e l o s t
t h e r e w e r e a n u m b e r o f u n i q u e f a c t o r s t h a t a f f e c t e d t h e i n d u s t r y i n q 3 s o m e w e r e o f a o n e t i m e n a t u r e a n d o t h e r s i n d i c a t i v e o f e m e r g i n g a n d o n g o i n g t r e n d s
p r i m a r i l y a r e f l e c t i o n o f s t r o n g e r s e a s o n a l s a l e s i n t i s s u e a n d c o n t a i n e r b o a r (d->*) t h e s a l e s i n c r e a s e s i n t h e s e s e g m e n t s w e r e o f f s e t b y a w e a k e r p e r f o r m a n c e i n e u r o p e
a n d t h e o u t c o m e o f t h a t w i l l a l s o b e s e e n i n t h e t h i r d q u a r t e r a f t e r t h e m o n s o o n (s->*) a n d t h e r e f o r e w e w o u l d w a i t a n d s e e h o w t h a t e v e n (t->*) u n f o l d s i t s e l f
t h a n k y o u c o d y a n d g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e i t s a p l e a s u r e t o b e j o i n i n g y o u w e b e l i e v e o u r t h i r d q u a r t e r w a s a n i m p o r t a n t c o n f i r m a t i o n o f o u r s t r a t e g y i s r i g h t o n t r a c k
i t h i n k w e l l b e i n a m u c h b e t t e r p o s i t i o n t o t a l k a b o u t g u i d a n c e i n m o r e g r a n u l a r d e t a i l (t h->*) a n (*->d) t o g i v e y o u s o m e m o r e i n s i g h t i n t o t h a t a t t h i s p o i n t i d r a t h e r s t a y a w a y f r o m 1 8 o k a y
a n d c o n t a i n e r b o a r d m a x i m i z i n g o u r c a p a c i t y u t i l i z a t i o n a n d b e i n g d i s c i p l i n e d o n o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n a n d e x e c u t i o n
(i->*) t h i n k y o u s a i d t h a t w a s j u s t i n c a n a d a c o u l d y o u m a y b e j u s t d e s c r i b e (d->*) t h a t a g a i n w h a t t h a t i s a n d i f y o u r c o m p e t i t o r s h a v e f o l l o w e d s u i t o n t h a t a n n o u n c e m e n t
w e k n o w w h e n p e o p l e b u y o n t h e a p p w e k n o w w e c a n w a t c h t h e j o u r n e y w e c a n e n g a g e w i t h t h e m a f t e r w a r d s t h e y c a n u s e o u r s e r v i c e b e c a u s e a l l t h e d a t a (*->i) s i n t h e r e
h o w e v e r t h i s n e g a t i v e i m p a c t s h a l l b e m i n i m i z e d t h r o u g h r a t i o n a l i z a t i o n a n d f i x e d c o s t m a n a g e m e n t e f f o r t (*->s) f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r o n w a r d
w h e t h e r w e r e t a l k i n g a b o u t t h e f o l k s w h o w o r k i n t h e f o r t m y e r s c o r p o r a t e h e a d q u a r t e r s o r f o l k s w h o w o r k i n t h e f i e l d a n d t h o s e a r e c o m m u n i c a t i o n s t h a t g o o u t
o u r f o c u s o n t h e c o r e b l a c k d i a m o n d e q u i p m e n t c o n s u m e r g e n e r a t e d s a l e s g r o w t h a c r o s s a l l o f o u r p r i m a r y p r o d u c t c a t e g o r i e s o f c l i m b m o u n t a i n a n d s k i
t h i s h a s s e e n e x p o r t e r s o u t s i d e o f b r a z i l a n d a u s t r a l i a i n c r e a s e t h e i r o r e s h i p m e n t s o v e r t h e q u a r t e r a r e v e r s a l i n t h e d e c l i n e s e e n o v e r t h e l a s t f e w y e a r s
i w i l l s a y t h a t w e a r e n o t d o n e a n d w e a r e f o c u s e d o n a n u m b e r o f i m p o r t a n t i s s u e s i n c l u d i n g t h e s t a k e h o l d e r n e g o t i a t i o n s w e r e i n v o l v e d i n
(*->w e l l) t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s t o d a y t o r e v i e w o u r f o u r t h q u a r t e r a n d t h e o u t l o o k f o r o u r b u s i n e s s w e a p p r e c i a t e y o u r i n t e r e s t a n d l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u a b o u t o u r p r o g r e s s
t h i s i s w h y y o u m a y s e e u s l a y e r i n s o m e j u n i o r d e b t i n t o t h e c a p i t a l s t r u c t u r e i f w e c a n s e c u r e i t o n a t t r a c t i v e t e r m s
r i g h t b y t h e t i m e t h e y s t a r t c o n t r i b u t i n g t h e y (w i l l->j u s t) b r i n g s o m e c o s t w i t h o u t b r i n g i n g i n r e v e n u e a l r e a d y s o i t h i n k i t s c l e a r l y a n o u t c o m e o f a g r o w t h s t o r y
w e w i l l f o l l o w a v e r y s i m i l a r p r o c e s s a s w e h a v e t h e l a s t 1 2 m o n t h s w i t h b d s o i n c l o s i n g w e a r e r e a l l y p l e a s e d a b o u t w h e r e o u r b u s i n e s s s t a n d s t o d a y
i t h i n k w e w i l l o b v i o u s l y m a n a g e t o w a r d i t a n d l i k e t h i s y e a r w e t h i n k s o m e o f t h o s e i n v e s t m e n t s w i l l h a v e s o o n e r t h a n l o n g e r r e t u r n s
c o n s i s t e n t d e m a n d s u p p o r t e d b y t e r m c o n t r a c t s e n a b l e s o p e r a t i o n s t o f u l l y r e a l i z e t h e p r o d u c t i o n e f f i c i e n c i e s t h a t h a v e b e e n i n c o r p o r a t e d i n t o t h e b u s i n e s s m o d e l
w e p i o n e e r e d s h o w i n g c u s t o m e r s d e a l s t h a t t h e y w e r e m o s t l i k e l y t o g e t a c c e p t e d f o r b a c k i n 2 0 1 0 w h e n w e w e r e t h e f i r s t t o l a u n c h s m a r t s e a r c h
t i m e o n t h e n u m b e r s b u t i w o u l d r a t h e r s p e n d a l i t t l e m o r e t i m e o n w h a t c a u s e d t h i s t o h a p p e n a n d t h e r e f o r e w h a t d o w e l o o k a t g o i n g f o r w a r d
o v e r a l l w e a r e p l e a s e d w i t h t h e p o s i t i v e s t e p s w e v e t a k e n t o i m p r o v e t h e b u s i n e s s i n 2 0 1 5 a n d w e e x i t e d t h e y e a r i n f a r b e t t e r s h a p e t h a n w e e n t e r e d (i t->*)
s o i m a f r a i d t h e q 2 q 3 s t o r y i s p r o b a b l y m o s t l y a n i s s u e o f f o r e c a s t i n g a s o p p o s e d t o a n y t h i n g c h a n g i n g i n t h e b u s i n e s s a n d y o u c a n s e e t h e n o i s e t h a t t h e f r e e t r i a l s a d d e d i n t o t h e p a (i d->g e) w h i c h (g e t s y o u->c o u l d s e e) t h e t o t a l c r e a t e s
m a y w e g a v e y o u a f u r t h e r u p d a t e (a->i) n (d->*) a u g u s t w e s a i d t h a t w e w o u l d g i v e y o u a m o r e c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f o u r r e v e n u e s o u r m a r k e t s h a r e a n d a l s o o u r p l a n s f o r t h e c o s t s i d e o f t h e b u s i n e s s a n d t h a t s w h e r e w e r e a t n o w
s o w e v e n e v e r h i d d e n d i g n i t y y o u c a n s e e f r o m t h e p i c t u r e s t h a t d i g n i t y 9 0 o f o u r l o c a t i o n s h a v e d i g n i t y s i g n a g e i t s b e e n l i k e t h a t f o r t h e b e s t p a r t o f 2 0 y e a r s b u t w e v e n e v e r r e a l l y p r o m o t e d t h e d i g n (i t->a n c) y n a m e o r s p e n t a l o t o f m o n e y o n i t
a s o f t w a r e c o m p a n y c u t t i n g e d g e s o f t w a r e t e c h n o l o g y t h a t r e q u i r e s d e f i n i n g a n d c o l l e c t i n g d a t a a s t h e b a s i s f o r m a n a g i n g c o n n e c t i o n s i n t e l l i g e n t l y m a s s i v e a m o u n t s o f d a t a
o n l i n e o f c o u r s e p e o p l e a r e s e a r c h i n g f o r i n f o r m a t i o n a b o u t d e a t h b e (r->l i) e (a->*) v e m e n t (*->a n d) v a r i o u s o t h e r t h i n g s s o b y p l a c i n g o u r s e l v e s t h e r e a n d i n v e s t i n g i n t h a t w e r e g e t t i n g o u r m o n e y a n d o u r m e s s a g e s i n f r o n t o f
a n d t h e n a s p a r t o f o u r t e s t s l a t e r i n t h e y e a r w e i n t r o d u c e d a l i m i t e d f u n e r a l (*->a n d) t h e l i m i t e d f u n e r a l i s s o r t o f h a l f w a y b e t w e e n t h e s i m p l e a n d t h e f u l l s e r v i c e f u n e r a l s o w e i n t r o d u c e d t h a t i n a b o u t h a l f o f (t h a t->o u r) n e t w o r k
s o i t h i n k i t s q u i t e d i f f i c u l t t o e x t r a p o l a t e e i t h e r p o s i t i v e l y o r n e g a t i v e l y w h a t s h a p p e n i n g n o w t o t h e w i d e r m a r k e t o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s i f w e l o o k a t w h a t w e d o
i n e u r o p e c u r r e n c y a n d t h e c l o s i n g o f a b u s i n e s s t h e r e l e d t o t h e d e c l i n e (a->i) n (d i->a) n o t h e r t h e r e s u l t s w e r e d r i v e n m o s t l y b y a c q u i s i t i o n s a n d a s j i m s a i d s t r o n g o r g a n i c s a l e s g r o w t h f r o m g e n e r a l h y d r o p o n i c s (o n->*)
b u t i t s a l l m o s t l y c e n t e r e d a r o u n d g e t t i n g p e o p l e e x c i t e d a b o u t w a t c h i n g a s h o w t h a t s o n l y o n n e t f l i x b e c a u s e i t s a g r e a t t h i n g f o r n e t f l i x a n d h o w t o s e l l t h e s e r v i c e s o t h a t g i v e s u s a n d w e d o i t o v e r m a n y t i t l e s b e c a u s e p e o p l e s t a s t e s a r e v e r y d i f f e r e n t
a p p r o x i m a t e l y h a l f o f o u r a n n u a l p e a (t->k) r e q u i r e m e n t s w h i c h a r e v e r y b a s i c f o r o u r s o i l s b u s i n e s s s o i t h i n k t h a t p a r t o f w h a t w e l i k e a b o u t o u r s t r a t e g y i s i t s p r e t t y s i m p l e
a n i c e b e n e f i t o f p r o v i d i n g a b e t t e r s e r v i c e u s i n g t h o s e t a b l e t s i s t h a t w (*->h) e (l->e) l d a t a i n p u t s o m e t h i n g o n c e a n d t h e r e w o n t b e a l l t h e r e p e t i t i o n t h a t w e c u r r e n t l y s e e s o m o r e f l e x i b l e d e a l i n g w i t h o u r c l i e n t s
s o t h e w a y w e (*->v e) p r e s e n t e d o u r r e s u l t s t h i s t i m e i s t h a t t h e l i m i t e d a n d t h e s i m p l e h a v e b e e n l u m p e d t o g e t h e r t h a t s w h y t h e p e r c e n t a g e i n c r e a s e h a s i n c r e a s e d f r o m 1 2 t o 2 0 b e c a u s e i t s s i m p l e (s->*) a n d l i m i t e d
o f a l i n e o f m u l t i p l e p r o d u c t u p d a t e s t h a t w e a n t i c i p a t e h a v i n g t h a t w e t h i n k w i l l m a g n i f y t h a t e f f e c t t h a t t e d i s t a l k i n g a b o u t a b o u t i n c r e d i b l e c o n t e n t b e i n g d i s c o v e r e d i n t h e s h o w a n d t h e n b e c o m i n g a b i g s o c i a l p h e n o m e n (a->o n)
s h o u l d w e a l s o t h i n k a b o u t (*->t h e) p o t e n t i a l o f s e l l i n g d o w n a p e r c e n t a g e i n t e r e s t i n s o m e o f y o u r a s s e t s (t h a t->*) y o u m a y s t i l l r e t a i n c o n t r o l b u t m a y b e j u s t s e l l d o w n a p e r c e n t a g e o (f o->*) w n e r s h i p
u n d e r s t a n d w h a t t h e g o i n g f o r w a r d p r o j e c t i o n s o f t h e s e v a r i o u s e n t i t i e s l o o k l i k e g i v e n k i n d o f s o m e o f t h e p r e s s u r e s w e t h i n k t h e y m i g h t b e f a c i n g g o i n g f o r w a r d s o t h a t e n d s u p i n a b i t o f a d i s c u s s i o n a s t o
w i t h t h a t l e t m e n o w p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e c o a l m a r k e t a n d a n u p d a t e o n o u r m a r k e t i n g e f f o r t s d e m a n d p (u l->o o) l i n o u r p r i m a r y m a r k e t a r e a s c o n t i n u e d t o s t r e n g t h e n t h r o u g h o u t t h e t h i r d q u a r t e r
w e v e h a d a s o l i d b o u n c e b a c k w i t h o u r g r a s s s e e d b u s i n e s s w h i c h i s u p 1 2 s o f a r t h i s y e a r t h e c a t e g o r y p i c k e d u p a l o t o f m o m e n t u m l a s t f a l l w h i c h h a s c o n t i n u e d w i t h t h e b r e a k o f t h e n e w s e a s o n s
e a r l y o n b u t w e k n o w i t s g o i n g t o b e s o m e w h a t o f a t o u g h m a r k e t r i g h t s o t h e r e s t h a t n o t i o n i s a l o n g i s (a->1) m i l l i o n a t a t i m e r i g h t i t s n o t g o i n g t o b e o v e r n i g h t w h e r e w e r e g o i n g t o g e t t o t h o s e h i g h e r n u m b e r s
t h e o u t s t a n d i n g f i r s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e o f o u r a s i a p a c i f i c b u s i n e s s c o n f i r m s o u r c o n f i d e n c e a n d o u r c o m m i t m e n t t o t a r g e t e d g r o w t h i n v e s t m e n t s i n t h e r e g i o n
v e r y i m p r e s s i v e e x i s t i n g b a c k l o g o f p r o j e c t s i n t h a t b u s i n e s s b u t y o u a l s o m e n t i o n e d s o m e o p p o r t u n i t i e s t o a d d c o n n e c t i v i t y i n t o m e x i c o s o i w a s j u s t h o p i n g y o u c o u l d g i v e u s a b i t m o r e c o l o r
b u t i t h i n k y o u l l j u s t s e e m o r e o f a (*->n) e m p h a s i s o n t h e l o c a l n a m e a n d t h e l o c a l h e r i t a g e o n t h e p r e s t i g e o n e s a n d s l o w l y o v e r a p e r i o d o f t i m e a g r e a t e r d e g r e e o f t h e d i g n i t y n a m e b e c o m i n g a b i g g e r d e a l f o r t h e r e s t o f t h e n e t w o r k
o u r c o s t c o n t r o l i n i t i a t i v e s t h a t w e h a v e d i s c u s s e d i n p r i o r c a l l s c o n t i n u e d d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r i t h i n k t h a t t h e r e s u l t s a r e i m p r e s s i v e b u t i w i l l l e a v e i t t o t e d t o w a l k y o u t h r o u g h t h e d e t a i l s
f o c u s (e d->*) b u t o u r p l a n i n t h e s h o r t t e r m i n m o s t p l a c e s i s t o t r y a n d m o v e a s q u i c k l y a s w e c a n t o w a r d s a s t a n d a r d i z e d p r i c i n g a c r o s s t h e c o u n t r y a n d t h e n y o u a s k (e d->*) a b o u t b r a n d s a n d a g a i n i t s t i m e
t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s l e v e l s o f a c t i v i t y p e r f o r m a n c e o r a c h i e v e m e n t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e r e s u l t s e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y t h i s i n v e s t o r c o n f e r e n c e c a l l
w e a l s o t o l d y o u w e v e b e e n p u r s u i n g a t r a n s a c t i o n i n o u r e u r o p e a n b u s i n e s s d i s c u s s i o n s w i t h t h e p a r t n e r w e h a d b e e n i n t a l k s w i t h w e r e t e r m i n a t e d a f e w w e e k s a g o h e r e (i->*) s w h a t h a p p e n e d
e x c e s s c a p a c i t y o r p o t e n t i a l e x c e s s c a p a c i t y i n o u r f l e e t i t h i n k w e s t i l l f e e l t h a t t h e h e a v y l i f t i n g i s v e r y m u c h b e h i n d u s a n d i t h i n k t h a t p u t s u s i n a g o o d p o s i t i o n
w e a r e i n e x c l u s i v e d i s c u s s i o n s (*->t o) a c q u i r e a n a t u r a l g a s t r a n s m i s s i o n c o m p a n y i n s o u t h e r n b r a z i l f r o m p e t r o b r a s t h e s e a r e l o n g l i f e n a t u r a l g a s p i p e l i n e s t h a t a r e w e l l l o c a t e d a n d r e p r e s e n t t h e s o l e i n f r a s t r u c t u r e
w e t h i n k t h e r e s a f a i r c h a n c e t h a t w e c a n h o l d r e v e n u e f l a t i n t h e s e c t o r y o u r e r i g h t t h o u g h t h e p r i m a r y f o c u s i s c o s t r e d u c t i o n a n d d r i v i n g m a r g i n s h i g h e r
w e l l w h e n w e p u t t o g e t h e r t h e b u d g e t f o r 1 6 w e d o a b o t t o m s u p b a s e d o n t h e w o r k w e h a v e i n o u r b a c k l o g c o m b i n e d w i t h w h a t w e a n t i c i p a t e c o m i n g i n f r o m o u r c u s t o m e r s
i s t h a t a l t h o u g h o u r e n t r y p o i n t w i l l b e l o w e r a n d m o r e c o n s i s t e n t b e c a u s e w i t h p r i c i n g o n l i n e w e d o n e e d t o m a k e o u r p a t c h w o r k q u i l t (o f->e r e d) b u s i n e s s e s o n d i f f e r e n t p r i c e s m o r e c o n s i s t e n t b u t w e l l h a v e a l o w e r e n t r y p o i n t
o u r f i r s t c h o i c e r e m a i n s t o f i n d a p o t e n t i a l p a r t n e r t h a t w o u l d a l l o w u s t o e x p a n d b o t h t h e r e a c h a n d p r o f i t a b i l i t y o f o u r e x i s t i n g b u s i n e s s f r o m t h e r e o u r b i a s i s t o e x i t
i t s b e t t e r t h a n a n y t h i n g e l s e w e c (a n->o u l) d (*->d) o w i t h t h e m o n e y i t h i n k i t r e p r e s e n t s a v e r y g o o d u s e o f o u r m o n e y a n d t h i s w i l l a l l b e f u n d e d o u t o f r e s o u r c e s w e a l r e a d y h a v e t h e r e s n o e q u i t y r a i s i n g n e c e s s a r y t o a c h i e v e i t
w e v e g o t a g o o d p l a n a t t h e e n d o f t h e d a y t h e b e s t i m p l e m e n t a t i o n i n t h e w o r l d c a n t i m p l e m e n t a b a d p l a n i t h i n k t h e p l a n i s g o o d a n d w e r e g o i n g t o d o t h e i m p l e m e n t a t i o n a s p r o f e s s i o n a l l y a s w e c a n a n d a s i s a i d w e v e a p p o i n t e d a t r a n s f o r m a t i o n d i r e c t o r
t h e t h i r d p i e c e o f o u r s t r a t e g y t o g r o w a n d d i v e r s i f y t h r o u g h a c q u i s i t i o n i s m o v i n g f o r w a r d a l t h o u g h w e h a v e n t m a d e a n y a n n o u n c e m e n t s y e t w e h a v e m u l t i p l e a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s i n t h e p i p e l i n e
n e t t h i s i s v e r y g o o d n e w s f o r i p a s s a n d f i n a l l y w e s a i d w e n e e d e d t o c h a n g e t h e p r o d u c t t h a t o u r f u t u r e w a s n o t r e s e l l i n g w i f i b u t
i f w e w e r e t r y i n g t o g e t i n t o a g a s s e r v i c e s t y p e b u s i n e s s f o r e x a m p l e s o m e o f t h e b u s i n e s s e s t h a t d o s e r v i c e w o r k a n d a f t e r m a r k e t p a r t s w o r k o n g a s t u r b i n e s (a r e->*)
y o u d o n t e x p e c t t o p r o g r e s s (o->i) n c o l l e c t i o n (o f->w i) t h (*->t h) e m b e y o n d u n t i l (a->*) b (o u t->y) a p r i l o r a f t e r i w a s w o n d e r i n g i f y o u c o u l d g i v e u s a b i t o f b a c k g r o u n d o n r o m a n i a a n d a l g e r i a a s w e l l
n o w t h e s k e p t i c s a m o n g y o u m a y p o i n t o u t t h a t p a r t n e r s i n r e g i o n s l i k e s e r b i a s o u t h a f r i c a a n d (t h e->*) s u d a n a r e h a r d l (*->e) y h o u s e h o l d n a m e s w h i c h i s t r u e
s i g n i f i c a n t m a j o r i t y o f o u r n e t w o r k w i l l e n d u p o n a s t a n d a r d p r i c e p r e t t y s o o n a n d i t s n e c e s s a r y f o r o n l i n e b e c a u s e i f y o u s e a r c h o u r w e b s i t e a n d t h e r e a r e 1 0 l o c a t i o n s n e a r t o y o u
a n d l a s t l y w e (a->*) r e i n e x c l u s i v e n e g o t i a t i o n s t o m a k e i n v e s t m e n t s i n b r a z i l s g a s a n d e l e c t r i c i t y t r a n s m i s s i o n s e c t o r s w h i c h w i l l m e a n i n g f u l l y e x p a n d o u r u t i l i t i e s o p e r a t i n g g r o u p
w h i c h i s p r e d i c t a b l e a n d w h i c h i s s t r u c t u r a l l y l o w e r t h a n w h a t i t i s t o d a y b u t i m n o t g o i n g t o p u t a d a t e o n t h a t i c a n j u s t t e l l y o u t h a t c l i e n t s a r e w o r k i n g v e r y a c t i v e l y o n m a k i n g t h i s h a p p e n n o w
y o u (w i->*) l l r e c a l l t h a t w e b o o k e d s i g n i f i c a n t e x p e n s e s i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r r e l a t e d t o p r o b l e m s w i t h o u r b o n u s s p r o d u c t i n t h e s o u t h w e t r e a t e d t h e c o s t o f r e p a i r i n g a n d r e p l a c i n g c o n s u m e r l o a n s a s a n a d j u s t m e n t t o e a r n i n g s a t t h a t t i m e
n o t w i t h s t a n d i n g t h a t c o n g r e s s a n d r e g u l a t o r s h a v e y e t t o a d d r e s s t h e s e l o n g s t a n d i n g i s s u e s g i v e n t h e s e f a c t o r s w e r e p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f o u r p y r a m i d b r a n d a n d c o n t i n u e t o f o c u s o n s u p p o r t i n g i t s w e l l e s t a b l i s h e d n a t i o n w i d e p r e s e n c e
w h a t w e v e s a i d t h e c o m p a n y w e l i k e t h e b e s t i s u s a n d t h a t w e d l i k e t o s i g n i f i c a n t l y r e d u c e o u r s h a r e c o u n t o v e r t i m e s o i t h i n k t h a t t h e b i g d e a l y o u r e t a l k i n g a b o u t p r o b a b l y i s u s a n d
a n d b a s e d o n t h e o p e n e n r o l l m e n t w e w i l l k n o w h o w n e x t y e a r w i l l p a n o u t b u t w h a t i s m o r e i m p o r t a n t i s t h a t w e h a v e n e w l e a d e r s h i p i n t h a t b u s i n e s s w e a r e m a k i n g i n v e s t m e n t s i n a d j a c e n t a r e a s
w h a t t h e n e x t m o v e i s a n d i t h i n k w e v e g o t i d e a s b u t i t h i n k t h a t t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g r i g h t n o w i s w e r e i n s e a s o n a n d w e v e g o t t o r u n t h e b u s i n e s s s o c o u l d t h a t p a r t p u s h i n t o 1 7 i t h i n k
a s a l w a y s w e a r e c o m m i t t e d t o w o r k i n g f o r p a t i e n t s w i t h u n m e t m e d i c a l n e e d s a n d m a x i m i z i n g s h a r e h o l d e r v a l u e c r e a t i o n b y i n v e s t i n g i n t h e a r e a s t h a t w e b e l i e v e h a v e t h e h i g h e s t p o t e n t i a l r e t u r n
t h e y h a v e a c y c l e t h a t t h e y g o t h r o u g h w h e r e t h e y s p e n d a l o t o f m o n e y a n d t h e n w h e n t h e y s t a r t r a i s i n g t h e i r p r i c e s t h e y l o s e t h e i r v o l u m e b a s e b e c a u s e t h e y d o n t h a v e t h e e x p a n s i v e d i s t r i b u t i o n t h a t s n e c e s s a r y t o h o l d i t u p
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o d e v e l o p i n g e f f e c t i v e d i f f e r e n t i a t e d m e d i c i n e s f o r t h e s e d e v a s t a t i n g d i s e a s e s a n d w e b e l i e v e t h a t o u r f o c u s o n a n d a s y m m e t r i c c a p a b i l i t i e s i n n e u r o s c i e n c e p o s i t i o n u s t o l e a d i n t h i s c r i t i c a l a r e a o f m e d i c i n e
t h a t k n o w l e d g e i s b e i n g p u t t o u s e t o e x p l o r e p a r t n e r s h i p o r i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s i n p r e c i s i o n i r r i g a t i o n a n d i n g r o w e r s o f d r o u g h t t o l e r a n (t->c e) p l a n t (*->s) v a r i e t i e s t h a t c a n r e d e f i n e t h e y a r d
i w a n t t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o t h a n k t h e t e l u s t e a m f o r t h e i r a b i l i t y t o c o n s i s t e n t l y d e l i v e r o n o u r s t r a t e g y r e g a r d l e s s o f t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t o r e c o n o m i c c h a l l e n g e s t h a t w e f a c e a l o n g t h e w a y
o u r a c q u i s i t i o n b e n e f i t s w i l l c o n t i n u e t o g r o w a s w e f u l l y i n t e g r a t e t h e s e c o m p a n i e s o v e r t h e p l a n n e d p e r i o d (s->*) a b s o r b i n t e g r a t i o n c o s t s a n d s e e t h e f u l l b e n e f i t (*->s) o f o u r s y n e r g i e s f r o m t h e s e g r o w i n g b u s i n e s s e s
l e t m e t o u c h o n e a c h o f t h e s e w i t h i n t h e c o n t e x t o f o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s a n d i l l s t a r t w i t h g r o w t h p t c e x t e n d e d o u r e a r l y m a r k e t l e a d e r s h i p p o s i t i o n i n t h e h i g h g r o w t h i o t m a r k e t w i t h c o n t i n u e d m o m e n t u m t h i s q u a r t e r
o u r t e a m s a r e d o i n g a n e x c e l l e n t j o b i n i n t e g r a t i n g t h e s e b u s i n e s s e s i n t o o u r f i n i s h m a s t e r f a m i l y t h e i n t e g r a t i o n t e a m a n d o u r f o r m a l i n t e g r a t i o n p r o c e s s e s a r e d e l i v e r i n g o n o u r p l a n n e d b u s i n e s s r e s u l t s a n d s y n e r g y c a p t u r e
a s y o u k n o w w e a r e e x p l o r i n g v (e->a) r (y->i o u) s (*->s) t r a t e g i c o p t i o n s t h a t w o u l d e n a b l e u s t o i n c r e a s e o u r m a r k e t s h a r e a s w e l l a s b e t t e r c a p i t a l i z e o n t h e o p p o r t u n i t i e s c r e a t e d b y t h e e v o l u t i o n t o 5 g m e a n w h i l e
f i r s t o f f a n d j u s t (i->o) n o u r d i s t r i b u t i o n l e v e l s g i v e n o u r s t r o n g p e r f o r m a n c e d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d (a->t h e) s i g n i f i c a n t a m o u n t o f g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h a t w e r e c u r r e n t l y p r o g r e s s i n g w h i c h s a m w i l l b e d i s c u s s i n g i n h i s r e m a r k s
s o i t h i n k y o u v e s e e n u s i n p r e v i o u s q u a r t e r s w h e r e t h e r e s b e e n l o t s o f m s o s t h a t a r e a c q u i r i n g c o m p a n i e s w (i t h t->e v e) h a (t->d) o p p o r t u n i t i e s a s t h o s e b i g m s o s a c q u i r e s o m e o f t h e t r a d i t i o n a l b u s i n e s s t o b e a b l e t o a c q u i r e a n d i n t e g r a t e t h o s e b u s i n e s s e s i n t o t h e f i n i s h m a s t e r n e t w o r k
i n a d d i t i o n w e (*->a) r e s e e i n g h e a l t h y o r g a n i c g r o w t h f r o m o u r g r o w i n g c o r p o r a t e s t o r e n e t w o r k w e a r e n o w u p t o 5 0 l o c a t i o n s h a v e a l e a d e r s h i p t e a m i n p l a c e a n d a r e f o c u s e d o n b u i l d i n g o u t t h i s p l a t f o r m n a t i o n a l l y
f i n d (t h e->a) v a l u a t i o n a n d f o u n d a b u y e r f o r t h e i r b u s i n e s s a t s u c h a h i g h m u l t i p l e i t h i n k i t s p r e t t y e n c o u r a g i n g f o r u s g o i n g f o r w a r d a s w e l l s o a l o t m o r e t o c o m e o n t h a t a n d i w o u l d n t e x p e c t (*->a n y) t h (e m->i n g) t o h a p p e n b y t h e e n d o f t h e f i s c a l y e a r f o r s u r e
a s p a r t o f o u r l a n d a n d e x p a n d s t r a t e g y w e v e n o w i m p l e m e n t e d a f r e e m i u m m o d e l f o r o u r t h i n g w o r x t e c h n o l o g y i n o r d e r t o o p e n o u r a p e r t u r e b e y o n d w h a t w e c o u l d r e a c h w i t h j u s t a d i r e c t s a l e s f o r c e a n d a p a r t n e r e c o s y s t e m
i f y o u l o o k a t w h a t w e h a v e d o n e w e h a v e m a t e r i a l l y i m p r o v e d o u r p i p e l i n e w e h a v e m a t e r i a l l y d i v e r s i f i e d o u r p i p e l i n e w e a r e b a s i c a l l y p o s i t i o n i n g t h e c o m p a n y f o r t h e f u t u r e
t h a t w e w e r e a b l e t o i l l s a y t a k e t o t h e r e s t o f o u r c u s t o m e r s a n d w e h a (v e->d) o n e t h a t w a s v e r y i n t e r e s t e d i n t e r m s o f w e v e g o t o v e r r o u g h l y 3 3 0 0 c u s t o m e r s t h a t w e c a n a c t u a l l y g o b a c k w i t h t h i s s e r v i c e s o t h a t s w h a t s e x c i t i n g t o u s
w i t h t h e s h i f t i n o u r f i s c a l c a l e n d a r 2 n e w m i n o r i t y o w n e r s h i p p o s i t i o n s n e w r e p o r t i n g s e g m e n t s a n d f u r t h e r c h a n g e s a n t i c i p a t e d i n t h e s e c o n d h a l f o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s a r e g o i n g t o b e p r e t t y c o n f u s i n g f o r a w h i l e
t h e d i f f e r e n t l o n g t e r m c o n t r a c t s a n d h o w d i f f e r e n t c o u n t r i e s b i d a n d w e r e v e r y e n c o u r a g e d b y w h a t s h a p p e n i n g i n g e r m a n y w h e r e w e r e a l l y k i n d o f h a v e s t a r t e d o u t s t r o n g s o i w o u l d s a y t h e p r i c i n g i s m o r e o r l e s s i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s (*->t h) a n (d->*) w h a t w e v e s e e n h i s t o r i c a l l y
h o w e v e r t h e o v e r a l l l e v e l o f g r o w t h a c r o s s t h e p o r t f o l i o i s c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e h a d p r o j e c t e d a n d a s a l w a y s w e h a v e s o l i d c o n t i n g e n c y p l a n s i n p l a c e t h a t a r e d e s i g n e d t o a b s o r b a n y u n e x p e c t e d w e a k n e s s
i n a d d i t i o n t o t h e n o t a b l e b e n e f i t s o u r c a p i t a l i n v e s t m e n t s d e l i v e r e d t o o u r c u s t o m e r s a n d i m p o r t a n t l y t h e c o m m u n i t i e s t h a t w e s e r v e t h e y a l s o d e l i v e r m e a n i n g f u l b e n e f i t s t o o u r s h a r e h o l d e r s
t h e g r o (*->w) a p p a g g r e g a t e s d a t a r e l e v a n t t o w h a t s h a p p e n i n g i n y o u r o w n b a c k y a r d h e l p i n g h o m e o w n e r s b e t t e r u n d e r s t a n d w h e n t o w a t e r w h e n t o f e e d a n d h o w t o c a r e f o r t h e i r l a w n a n d g a r d e n
a s a r e s u l t w e c o n t i n u e t o p u r s u e o p p o r t u n i t i e s t h a t w e b e l i e v e w i l l g e n e r a t e i n c r e m e n t a l v o l u m e i n c l u d i n g a n e x p a n s i o n o f t a r g e t e d b u s i n e s s b u i l d i n g p r o g r a m s i n g e o g r a p h i e s o f f o c u s f o r u s
f o r e i g n e x c h a n g e i m p a c t s d u e t o t h e s t r o n g d o l l a r a n d a g e n e r a l d o w n t u r n i n g l o b a l i n d u s t r i a l m a r k e t s w h i c h w e s e e h a v i n g a m o d e r a t e i m p a c t i n o u r i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l s e g m e n t
i n 2 0 1 5 w e t o o k s e v e r a l a c t i o n s t o r e d u c e o v e r h e a d s s u c h a s c o n s o l i d a t i n g o u r m u l t i p l e p a r t s o r g a n i z a t i o n s a n d c l o s i n g b o t h o u r f o u n d r y a n d o u r l a s t m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y i n c a n a d a
s o w e h a v e t o w a i t f o r t h e t e a m a n d (i->*) t (i s a->h e) t e a m o f s (t->*) a t i (s->*) t i (c->a t) i (a->o) n (s->*) a n d c l i n i c i a n s t o l o o k a t t h e d a t a s o t h a t w e c a n b e s t i n d i c a t e e d u c a t e t h e c (a->o) u (*->r) s e f o r w a r d
t h a n k y o u j i m a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e i l l s t a r t b y b u i l d i n g u p o n j i m s r e m a r k s t h e y e a r i s o f f t o a v e r y s t r o n g s t a r t o u r m a r g i n s a r e i n g r e a t s h a p e a n d i s h a r e (t->*) h i s c o n f i d e n c e i n t h e g u i d a n c e t h a t w e p r o v i d e d f o r t h e f u l l y e a r
t h e o t h e r c o m m e n t i s w e d o f e e l l i k e w e r e a y e a r e a r l y w e h a v e n t d o n e o u r b u s i n e s s p l a n n i n g y e t f o r n e x t y e a r s o i t s t o o e a r l y t o g i v e u p d a t e d g u i d a n c e f o r n e x t y e a r w e c e r t a i n l y f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e a r e
t h e r i s k s r e l a t i n g t o t h e c o n c e n t r a t i o n o f c e r a g o n s b u s i n e s s i n i n d i a l a t i n a m e r i c a a n d i n d e v e l o p i n g n a t i o n s a n d t h e p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c a n d r e g u l a t o r y r i s k s f r o m d o i n g b u s i n e s s i n t h o s e r e g i o n s i n c l u d i n g
s o (*->w i) t h (*->t h) a t (i->a) s a n o v e r v i e w i l l n o w t a k e y o u t h r o u g h o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e f o r o u r v a r i o u s o p e r a t i n g s e g m e n t s a n d t h e n c o n c l u d e m y r e m a r k s b y t o u c h i n g o n a f e w c o r p o r a t e m a t t e r s t h a t w e r e p l e a s e d t o r e p o r t o n
t h e l a r g e s t d r i v e r o f t h e d e c r e a s e i n t h e t a x r a t e i s g o i n g t o c o m e f r o m t h e j u r i s d i c t i o n s i n w h i c h o u r i n c o m e i s c r e a t e d a s w e m o v e i n t o s o m e o f t h (*->e t h) o s e g l o b a l p r o j e c t s t h a t a r e
s o w e r e g o i n g t o b e a l i t t l e l e s s t h a n o u r t a r g e t t h i s y e a r b u t g o i n g f o r w a r d o u r s u l f u r i m p r o v e s r a p i d l y o v e r t h e n e x t (f i v e->5) y e a r s a n d w e s h o u l d b e a b l e t o i n f i l t r a t e t h a t m a r k e t w i t h o u t a n y p r o b l e m
(m a r k->d e) e (t s h a->*) r (e->*) a n (d t h i e r r y->*) j u s t t o f o l l o w u p o n t h a t o n e b u t i m e a n w i t h o u t a m a t e r i a l m a r k e t s h a r e g a i n i f b o t h y o u r s e l f a n d s o m e o f y o u r c l i e n t s o p e n l y t a l k i n g a b o u t u p t o 5 0 r e d u c t i o n i n p r o j e c t s i z e s
w e v e a l s o b u i l t u p o u r m a n a g e d s e r v i c e s a n d e n h a n c e d m a i n t e n a n c e s e r v i c e s p o r t f o l i o o f s o l u t i o n s t h a t o u r c u s t o m e r s a r e l o o k i n g f o r s o i t s a c o m b i n a t i o n o f c o n s u l t a t i v e s e r v i c e s u p f r o n t c o n s u l t a t i v e s e r v i c e s
w e l l w e t a l k e d a l i t t l e b i t a b o u t o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n i t h i n k w e r e i n a s t r o n g p o s i t i o n s o w e d o n t h a v e a n y i m m e d i a t e n e e d (*->s) f o r f u n d i n g
a n d o u r h i g h r e t u r n c a p i t a l a l l o c a t i o n p r i o r i t i e s a n d w e w i l l c o n t i n u e t o p u r s u e o p p o r t u n i t i e s t o
a n d p r o v i d i n g a w i d e a r r a y o f n e w t e c h n o l o g i e s t h a t w i l l c h a n g e h o w w e d o s c i e n c e a t t h e b e n c h a n d a d v a n c e m o l e c u l e s i n t h e c l i n i c
t h e n e e d f o r w i r e l e s s b a c k h a u l i n a f r i c a i s g r o w i n g w h e t h e r t h e s p e n d i n g i s o r i s n o t
w e k i c k e d o f f t h e y e a r w i t h a s t r o n g f i r s t q u a r t e r t o p l i n e r e s u l t s w e r e i n l i n e w i t h o u r g u i d a n c e d r i v e n b y
d i f f e r e n t s t r a t e g i e s a n d d i f f e r e n t g e o g r a p h i e s w e h a v e s e e n t h e m w (o r->a l) k i n g o u t m o s t o f t h o s e s l o w l y
a s t h e s e c h a n g e s t a k e e f f e c t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r w e e x p e c t (a->t h e) p r o p o r t i o n o f c o m m e r c i a l p l a n s r e q u i r i n g d o c u m e n t a t i o n
(*->i n) t h a t s e g m e n t v e r y d i f f e r e n t l y t h a n w h a t w e e x e c u t e o r w h a t w e d r i v e t h e o b j e c t i v e (s->*) w h i c h w e h a v e f o r t h e r e s t o f t h e b u s i n e s s
m o r e i m p o r t a n t l y a l l o f u s r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r t h e y e a r w h i l e a l s o d e l i v e r i n g o n t h e f u t u r e
i n g r e e c e w e h a v e c o n t i n u e d t o t r a d e w e l l i n t h e t h i r d q u a r t e r d e s p i t e t h e i m p a c t o f t h e p o l i t i c a l u n c e r t a i n t y o n t h e g r e e k c u s t o m e r
(*->a) t (*->t) h e s a m e t i m e o u r b d t e a m i s w o r k i n g v e r y h a r d o n l o o k i n g f o r o t h e r o p p o r t u n i t i e s w i t h h i g h r e t u r n
a d m i n i s t e r e d p r e s y m p t o m a t i c a l l y i s l i k e l y t o b e t h e b e s t a p p r o a c h t o a d d r e s s t h i s p a t h w a y (a->i) n d (d->*) i s e a s e
t h e o t h e r t h i n g y o u c a n s e e t h a t (*->t h a t) s n o t a l w a y s t r a n s p a r e n t t o t h e m a r k e t p l a c e i s w e l o o k a t s o m e t h i n g c a l l e d m e d i c a l p o s s e s s i o n r a t i o
i n d i a b u s i n e s s p u s h e s i n t o (2 0->*) 1 8 t h e n w e w o u l d p r o b a b l y s u s t a i n m a r g i n s c l o s e r t o
i c a n t e x p r e s s s t r o n g l y e n o u g h m y d e e p a p p r e c i a t i o n f o r t h e c o n t r i b u t i o n s t h e s e 2 l e a d e r s h a v e m a d e t o a m g e n (t h e y->*)
i n c r e m e n t a l s e r v i c e r e v e n u e s c o n t r i b u t i o n m a r g i n w h i c h i s s e r v i c e r e v e n u e s l e s s d i r e c t c o s t o f s e r v i c e s
a n d h i g h e r r e v e n u e p e r i n t e r n e t a n d t v s u b s c r i b e r a s w e l l a s s t r o n g g r o w t h f r o m t e l u s i n t e r n a t i o n a l
h i g h l i g h t i n g a f e w o t h e r a r e a s o f t h e b u s i n e s s w e c o n t i n u e t o s e e m o m e n t u m i n c o n t a i n e r s a n d p o r t s o l u t i o n s o r (*->o u r) c a p s b u s i n e s s
o n e f i g u r e t h a t w e w a n t t o h i g h l i g h t i s o u r n o n g a a p n e t i n c o m e f o r t h e 9 m o n t h s o f t h i s y e a r
t h e o t h e r p a r t i s t h e w e e k l y a v e r a g e t r x s a n d y o u s e e t h a t c o n t i n u e t o g r o w a s w e p r o g r e s s e d f r o m j u l y t h r o u g h d e c e m b e r
i (*->t i) s a l w a y s a p l e a s u r e f o r m y t e a m a n d m e t o s p e a k t o y o u o n t h i s (c a l l->*)
t h e r e a r e 4 k e y t a k e a w a y s f r o m o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s t h a t s p e a k t o t h e w o r k w e h a v e b e e n d o i n g t o p o s i t i o n t h e b u s i n e s s f o r t h e f u t u r e
i s t o c r e a t e t h e v a l u e a n d u s e i t t o c a p t u r e m o r e o f t h e m a r k e t o n e w a y o r a n o t h e r
p r i m a r i l y f r o m v o l u m e a s w e c o n t i n u e t o c o m p e t e e f f e c t i v e l y m a i n t a i n i n g a m a j o r i t y s h a r e o n a g l o b a l b a s i s
s u c h a s m o v i n g o u t f r o m a c o n t r a c t s a l e s f o r c e t o a f u l l t i m e m a n n k i n d e m p l o y e e s a l e s f o r c e i t w a s r e a l l y i m p o r t a n t t h a t w e h a d r u n w a y
a n d w e f e e l t h a t w e n e e d t o p (i->r e) v (o->e n) t f r o m w h a t w e h a v e b e e n t r a d i t i o n a l l y d o i n g i n t e r m s o f s e r v i c e s i n i n d i a
p a t i e n t s a r e r e a l l y f i n d i n g t h i s t o b e a d e f i n i t i v e d i f f e r e n c e i n (a->t h e) w a y o f m a n a g i n g t h e i r m i g r a i n e s
q u a n t i f y t h o s e p a t i e n t s (o r->*) g i v e u s a b e t t e r s e n s e o f h o w m a n y p a t i e n t s m a y b e q u e u e d u p i n t h i s b o l u s t h a t m a y b e c o m i n g (s o->*)
t h e n u m b e r o f c o p a y c a r d s r e d e e m e d a n d d o w n l o a d e d a s w e l l a s r e f e r r a l s i n t o m a n n k i n d c a r (*->r i) e (*->r) s s o w e k n o w d a i l y w h a t s h a p p e n i n g a n d h o w q u i c k l y
w e b e l i e v e t h a t m e a n s t h a t p e o p l e h a v e t o b e c o g n i t i v e l y n o r m a l o n a n i n t e n s e b a t t e r y o f c o g n i t i v e t e s t i n g
g e t a c c e s s t o o u r p r o d u c t s w h e r e t h e r e s i n s u r a n c e b a r r i e r s t h i s i s r e a l l y m e a n t t o h e l p p a t i e n t s n a v i g a t e t h r o u g h t h e p r o c e s s s o t h a t t h e y d o n t g e t l o s t
a t t h i s p o i n t i d o n t h a v e w e h a v e o u r e s t i m a t i o n s b u t i f i l o o k a t t h e m a r k e t e s t i m a t i o n s f r o m
w e r e e x p e c t i n g a d d i t i o n a l o r d e r s f r o m t h i s r e g i o n d u r i n g t h e n e a r t e r m b u t w e d o n t k n o w t h e e x a c t t i m i n g
i f t h e r e a r e p o t e n t i a l l y m i n i m u m w a (g->s t) e l e g i s l a t i o n c o m i n g u p f o r m a i n e o r f o r m a s s a c h u s e t t s t h e n
b u t i t h i n k t h e s e a r e t h e 2 e a r l i e s t i n d i c a t o r s y o u c a n l o o k a t i n t e r m s o f s a m p l e s a n d t r i a l a n d g e t t i n g p e o p l e s t a r t e d
f i n a l l y i d l i k e t o t h a n k e v e r y o n e a t a m g e n a n d i n t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y f o r t h e s u p p o r t i v e r e c e i v e d o v e r t h e y e a r s
t h i r d s e c u r i t y p r o d u c t s a l e s a n d s e r v i c e s w e r e a n o t h e r s t r o n g p o i n t f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h e y e a r
m o r e t h a n e v e r b e f o r e w e a r e s e n d i n g a s t r o n g m e s s a g e t h a t w e a r e c a n a d a s p a r t s p e o p l e
b e t t e r d o l l a r s i f y o u c a n s a y i t t h i s w a y i n p l a c e s w h e r e t h e m a r g i n s a r e a l i t t l e b i t b e t t e r
w e b e l i e v e t h a t t h e d a t a c o l l e c t e d f r o m e n g a g e a n d (e->i) m e r g e a r e e x t e n s i v e a n d t h a t a f u l l a n a l y s i s w i l l i n f o r m f u t u r e e f f o r t s
s o a t t h e e n d o f t h e d a y t o s e e s t r o n g p e r f o r m a n c e f o r t h e i n d u s t r y i t h i n k i s a g o o d t h i n g f o r i n v e s t o r s
t h a t g i v e s u s a l i t t l e b i t o f e x t r a m a r g i n a n d i t a l s o h e l p s u s c o n t r o l o u r i n v e n t o r y a n d o u r r e l a t i o n s h i p (i->a) n (*->d) s t o c k i n g a t t h e l o c a l l e v e l s
a s s u m i n g a l l s t a y (e d->*) c o n s t a n t i n t e r m s o f t h e b u s i n e s s w h i c h o b v i o u s l y i s n o t t h e p l a n t h e p l a n (i s->e t) t o g r o w t h e b u s i n e s s a n d g r o w t h o s e c a s h f l o w s
t h i s a l s o g i v e s u s c o n f i d e n c e i n t h e f u t u r e o f t h e a m g e n b i o s i m i l a r p o r t f o l i o
t h e d e c i s i o n t o s t o p t h e s e t r i a l s w a s b a s e d o n a f u t i l i t y a n a l y s i s c o n d u c t e d b y a n i n d e p e n d e n t d a t a m o n i t o r i n g c o m m i t t e e
p r o d u c t u p g r a d e s a w a i t i n g f i n a l a p p r o v a l s f r o m o u r c a r r i e r s a n d t h e p a c e o f t h e c o n t r a c t i n g p r o c e s s
i n 1 8 a n d a g a i n a p o l o g i e s i f t h i s w a s a l r e a d y d i s c u s s e d i v e b e e n o n a n d o f f t h e c a l l g i v e n t h e l e n g t h
s o t h i s w a s d o n e (*->o n) a s a p (l->*) a n (n e d->*) g o v e r n m e n t e f f o r t t o e a s e t h e p e o p l e s i n c o n v e n i e n c e
p r o d u c t s a l e s c a n b e l u m p y a n d w e b e l i e v e t h e s e t i m i n g i s s u e s d o n o t r e p r e s e n t a c h a n g e i n o v e r a l l d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s
t h e c h a n g e i n t h e s u b s c r i p t i o n m i x p e r c e n t a g e i s w h a t d r i v e s t h e t r o u g h t h e g r e a t e s t
t h a n k y o u m a r k a n d t h a n k y o u e v e r y o n e f o r j o i n i n g o u r c a l l i w o u l d l i k e t o l e a d o f f w i t h a f e w f i n a n c i a l h i g h l i g h t s
(y e a h d a->*) v i d t h i s i s s t e v e i t h i n k o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r y o u l l s e e s o m e o f t h e r e t u r n t h e r e b u t a g a i n
a r e t h e y s e l l i n g a b u n c h o f s t o c k b e c a u s e i t h i n k t h e r e w e r e s o m e r e p o r t i n g t h a t l e d p e o p l e t o b e l i e v e t h e r e w a s a l o t o f s e l l i n g g o i n g o n
s o t h e y a r e p r e s u m e d t o b e c o m p l e t e d b u t t h e n t h e r e a r e n o n e w s o f t h e (i r->*) o p e r a t i o n y e t s o i w o n d e r w h e (r e->*) t h e r (e a r e->*)
w e a c q u i r e d k e p w a r e i n q 2 a n d t h i s b u s i n e s s p r o v i d e s a f u r t h e r b o o s t t o o u r s m a r t m a n u f a c t u r i n g s t r a t e g y
t h e r e l a t i o n s h i p s t a r t e d w i t h a p a i d o n s i t e e n g a g e m e n t t o a s s e s s t h e i r r e q u i r e m e n t s a n d d e v e l o p s o l u t i o n d e s i g n s
g i v e n t h e d i s t i n c t o p e r a t i n g r h y t h m a n d t h e n e e d f o r d i f f e r e n t i a t e d e x e c u t i o n (t->*) r i g (g e->o) r
i a l s o v e r y m u c h l o o k f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h a l l o f y o u (i->a) n (*->d) t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y a s w e f o c u s o n c r e a t i n g v a l u e
l e t t h e c u s t o m e r s c o n v i n c e t h e m s e l v e s h o w g r e a t t h e t e c h n o l o g y i s a n d c a l l u s u p w h e n t h e y w a n t t o e x p a n d
w e f o l l o w e d t h e s c i e n c e a n d t h e o u t c o m e w a s n o t a s w e h o p e d
t o b e c a p a b l e o f g e n e r a t i n g e a r l y d a t a s m a l l n u m b e r s o f p a t i e n t s v e r y d r a m a t i c r e s u l t s
a g a i n m a r k i n g o n e o f o u r l a r g e s t o r g a n i c q u a r t e r l y i n c r e a s e s t o d a t e l e d b y g r o w t h i n n e a r l y a l l o f o u r b u s i n e s s u n i t s
i w a n t t o c l a r i f y t h a t b e c a u s e m a n y p e o p l e s o m e t i m e s t h i n k w e h a d m o r e r e p s t h a n w e h a d a s a r e s u l t
w e a l s o h a d p r o b a b l y a b o u t a 3 0 v a c a n c y r a t e t h a t w e h e l d a t t h a t p o i n t i n t i m e w e k n (e->o) w t h a t w a s h u r t i n g o u r s a l e s
s u c h s i g n i f i c a n t d e p a r t u r e s c o m b i n e d w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r n e w s t o r e o r g a n i z a t i o n
i d o t h i n k t h a t t h i s s t u d y i s p o w e r e d i n a w a y w i t h t h e r i g h t e n d p o i n t t o d e t e c t a c l i n i c a l l y m e a n i n g f u l
o u r e x i s t i n g r e p s t h a t w e h a d h i r e d b a c k (u->o) n (d->t h) e (*->i) r t o u c h p o i n t d i d n t a l w a y s h a v e e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h i n t h e t a r g e t s t h a t w e w e r e c a l l i n g o n
n o w (o n->*) t o a i m o v i g t h e f i r s t a n d o n l y t h e r a p y s p e c i f i c a l l y d e s i g n e d
p r e s e n t e d o u r p o s i t i o n v e r y s t r o n g l y t o b o t h t h e e n v i r o n m e n t a n d t o c m s a n d t h e g o v e r n m e n t
w e b e l i e v e t h a t a f r e z z a i s u n i q u e l y s i t u a t e d t o a d d r e s s t h i s s i t u a t i o n
w e w o u l d a n t i c i p a t e t h e i n i t i a l f o r a y s t o b e a s m o n o t h e r a p y b u t t h e r e a r e a v a r i e t y o f
w (i->e) l l t a k e t h e h i s t o r i c a l c o r e c u s t o m e r b a s e a n d t h e n e w t e c h n o l o g y b a s e a n d b r i n g t h e m t o g e t h e r
o n t h o s e w i n b a c k s t h a t w e w o u l d h a v e i n t h e s u p p o r t a n d n o w t h a t s g o i n g t o b e r e c o g n i z e d f o r w a r d a s o p p o s e d t o
w e w i l l c o n t i n u e t o r e p o r t o u r p r o g r e s s q u a r t e r l y a g a i n s t t h e d e c e m b e r 3 1 2 0 1 6 b a c k l o g e x p e c t a t i o n a s t h a t c o n v e r s i o n i s a k e y d r i v e r i n o u r a n n u a l g u i d a n c e f o r t h i s y e a r
a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r i s m a k i n g s u r e t h a t w e h a v e t h e d i l i g e n c e o n c o s t a g a i n o n a t a c t i c a l b a s i s b u t t h e n a l s o s t r a t e g i c a l l y a s w e l o o k o u t t o t h e f u t u r e t o m a k e s u r e t h a t
w e d o n t e x p e c t o n l y t o b l (e n d->a m e) i n o n t h o s e k i n d o f e v e n t s a l t h o u g h w e r e c o g n i z e t h a t i t w a s h a r d e r t o g e t t o o u r l o c a t i o n s b u t i a l s o t h i n k i n g e n e r a l o n e o f t h e t h i n g s w e a r e
i t s t o o e a r l y t o b e a b s o l u t e l y s u r e b u t t h e p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r g i v e s u s g r e a t c o n f i d e n c e t h a t w e c a n a c h i e v e a n o u t l o o k o f s t a b l e c o m p a r a b l e m a r k e t s h a r e
s i n c e t h e s e p l a n s a r e s t a r t i n g t o b e c o m e m o r e u b i q u i t o u s h a s t h i s s t a r t e d t o b e c o m e a r e a l i t y (t->f) o (*->r) y o u r o f f l o a d i n g b u s i n e s s a n d c a n y o u f u r t h e r c o m m e n t h o w t h i s c o u l d i m p a c t t h i s p a r t o f t h e b u s i n e s s
m a k e n o m i s t a k e t h i s i s a s i g n i f i c a n t d e v e l o p m e n t a n d a c r i t i c a l s t e p t o d i v e r s i f y o u r b u s i n e s s i n a v e r y c u r r e n t s l o w g r o w t h g l o b a l e c o n o m y
(*->a n d) t h e t h i r d i t e m w h i c h r o b a l l u d e d t o o r c o m m e n t e d o n i n h i s p r e p a r e d r e m a r k s i s w e h a d a p r o g r a m i n a n a f t e r m a r k e t p r o g r a m i n o u r c o n s u m e r b u s i n e s s t h a t (w e->*)
c o n d i t i o n s i n b r a z i l r e m a i n (*->e d) c h a l l e n g i n g d u r i n g t h e q u a r t e r t h e o n g o i n g r e c e s s i o n a n d p o l i t i c a l u n c e r t a i n t y c o n t r i b u t e d t o t h e o v e r a l l e c o n o m i c s t r e s s i n t h e c o u n t r y
s o t h e r e w i l l b e p e o p l e f o c u s i n g p u r e l y o n c l i e n t s m a k i n g s u r e t h a t t h e f u n e r a l s g o o u t o n t i m e t h a t a n y i s s u e s a r e r e s o l v e d p r o m p t l y a n d e f f i c i e n t l y t h a t t h e b r a n c h e s l o o k g o o d a n d a r e a p p r o p r i a t e
o n s l i d e 1 3 w e v e p r o v i d e d a q u i c k b r i d g e o f h o w y o u g e t a c r o s s f r o m l a s t y e a r t o t h i s y e a r p i c k i n g u p o n a l l t h e t h i n g s i v e s p o k e n a b o u t s o f a r
a n d m o r e e f f e c t i v e l y c e n t r a l l y a n d b u i l d u p o u r r e s o u r c e t h e r e a n d o f c o u r s e t o d o t h a t w e r e g o i n g t o r e q u i r e a s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t i n i t
w o r k i s n o t f i n a l i z e d y e t w e d o n t h a v e a n a g r e e d p o s i t i o n b u t w e t h i n k i t s l i k e l y t h a t o u r a c c o u n t i n g f o r p r e n e e d a n d j u s t p r e n e e d w i l l h a v e t o c h a n g e
c o u l d y o u i m a g i n e t r y i n g t o s e l l w i f i b a s e d o n u s a g e a n d l e t m e a s s u r e y o u t h a t u n l i m i t e d c e l l u l a r d a t a p l a n s p u t e v e n m o r e p r e s s u r e o n c a r r i e r s
(h e->y o u) s a i d t h e b e s t p a r t o f t h i s o f f e r i n g i s t h a t i t a u t o m a t i c a l l y i d e n t i f i e s y o u r w i f i w i t h o u t h a v i n g t o l o g o n o r d o a n y t h i n g i f y o u a r e o n t h e x f i n i t y w i f i s o 2 q u e s t i o n s
d u e t o (t h e->*) j u s t t h e a m o u n t o f d a t a t h a t s b e (e->i) n (*->g) p u s h e d t h r o u g h t h e c a p a c i t y o f t h e w i f i o r t h e c e l l u l a r s p e c t r u m t h a t i s o u t t h e r e a n d a v a i l a b l e
y e s s o i t w h e n w e r e p o r t t h e c (r->l) o (w->u) d a g e n t s t a t i s t i c s w e a r e s e e i n g t h a t b o t h f r o m e x i s t i n g c u s t o m e r s a s w e l l a s f r o m n e w c u s t o m e r s t o b e c l e a r a n d i t i s g o i n g t o s k e w
o u r a s i a p a c i f i c b u s i n e s s d e l i v e r e d a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r f u e l e d b y r o b u s t v o l u m e g r o w t h i n c h i n a a n d i n d i a a n d b e c a u s e o f t h e a c q u i s i t i o n o f n i p p o n g o o d y e a r i n j a p a n
(*->a s) t h i s c u s t o m e r i s c u r r e n t l y e x c e e d i n g t h e i r c o m m i t w e d o n t r e c o g n i z e a c v o n t h i s d e a l a s i t i s n o t i n c r e m e n t a l t o t h e l a s t q u a r t e r r u n r a t e b u t i t i s h a r d t o a r g u e
t h e n e x t a n n o u n c e m e n t w i l l b e n o v e m b e r w i t h o u r t h i r d q u a r t e r n u m b e r s w e l l b e a b l e t o g i v e y o u a b i t m o r e i n f o r m a t i o n o n t h e d e t a i l e d p l a n n i n g o f w h a t i m j u s t a b o u t t o d i s c u s s s o
w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o r e v i s e o r p u b l i c l y r e l e a s e t h e r e s u l t s o r m a k e a n y r e v i s i o n s t o t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n l i g h t o f a n y n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e e v e n t s
o u r u n i t v o l u m e d e c r e a s e d 2 t h i s d e c l i n e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y l o w e r u n i t v o l u m e i n o u r c o n s u m e r b u s i n e s s i n b r a z i l
a d e c l i n i n g b u t a n o n g o i n g i n p u t (o->*) f (f->*) r o m l e k t o m a k e s u r e t h a t t h e s t r u c t u r e o f t h e p l a n f e e d s t h r o u g h i n t o w h a t w e a c t u a l l y d o b u t t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e p l a n t h a t w e v e g o t
o u r i n t e n t i o n i n t h e d i g i t a l a g e i s t o h e a v i l y p r o m o t e o u r d i g n i t y b r a n d a s p r e m i u m f u l l s e r v i c e f u n e r a l s a n d o u r s i m p l i c i t y c r e m a t i o n s b r a n d
s a y i n g w e r e g o i n g t o d o t h i s i f y o u l o o k a t o u r t r a c k r e c o r d o f o f f s e t t i n g i n c r e a s e d r a w m a t e r i a l c o s t (s->*) i t i s q u i t e s u b s t a n t i a l w e v e b e e n q u i t e s u c c e s s f u l a t i t
w e v e g o t a r e a l l y g o o d p l a t f o r m t o b u i l d f r o m a n d t h e c h a n g e s w e r e m a k i n g b o t h i n t e r m s o f s t r u c t u r e a n d i n t e r m s o f h o w w e p r e s e n t o u r s e l v e s i t h i n k g i v e u s a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r t h e f u t u r e
c o n f i r m i n g t h e v a l u e o f t h i s d a t a a n d w e b e l i e v e s e t t i n g t h e s t a g e f o r m u c h l a r g e r o p p o r t u n i t i e s w i t h t h i s a n d o t h e r p a r t n e r s i n t h e n e a r f u t u r e
a n d o u r r e v e n u e f r o m p a y p e r u s e c u s t o m e r s s u f f e r e d a s a r e s u l t s o m e o f t h e s e i s s u e s w e r e s u b t l e a n d d i f f i c u l t t o d i a g n o s e b u t t h e y h a v e b e e n r e s o l v e d
i e x p e c t u s t o h a v e t o r a i s e o u r g a m e a n d t h e r e m a y w e l l b e s o m e c o s t s o r t h e r e w i l l b e s o m e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h a t b u t i t h i n k i t w i l l r a i s e t h e b a r f a r h i g h e r f o r a l o t o f t h e p e o p l e t h a t h a v e c o m e i n t o t h e m a r k e t r e c e n t l y
a n d g i v e n t h e i n c r e a s e i n t h e p o r t f o l i o t h a t w e h a v e a v a i l a b l e t o u s a n d h o p e f u l l y a s w e c o n t i n u e f o r w a r d w i t h (t h e->*) a d d i t i o n a l p r o d u c t s t h a t (w e->y o u) e i t h e r d e v e l o p o r a c q u i r e
i n t h e t h i r d q u a r t e r w e a r e t a r g e t i n g t o d e l i v e r o u r f o u r t h s t r a i g h t q u a r t e r o f y e a r o v e r y e a r r e v e n u e g r o w t h d r i v e n l a r g e l y b y g r o w t h i n o u r d i v e r s i f i e d e n d m a r k e t
w e v e a l s o c o n t i n u e d t o m a k e p r o g r e s s t o w a r d s o u r d i v e r s i t y o b j e c t i v e s o v e r a l l r e p r e s e n t a t i o n o f w o m e n i n o u r w o r k f o r c e r e m a i n (e d->s) a t 1 7 a n d t h e p e r c e n t a g e o f w o m e n
b u t w h a t i v e a l w a y s s a i d i s t h e r e m a y b e s o m e s h o r t t e r m p a i n t o g e t s o m e l o n g t e r m g a i n s (*->s) o i t h i n k i m n o t s a y i n g t h a t w e r e a t t h e s t a n d a r d n e c e s s a r y a l r e a d y t h e r e s m o r e t o d o a n d
w (e->i) l l b e d r a w i n g d o w n t h i s w i l l s e r v e t o r e d u c e t h e a m o u n t o f o p e r a t i n g p r o f i t w e a n t i c i p a t e t o m a k e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r a n d a l s o 1 9 a n d b e y o n d
i n t h e l o n g e r t e r m i t h i n k t h a t p l a y s t o o u r s t r e n g t h s a l o t o f o u r p a r t n e r s a r e a l r e a d y f c a r e g u l a t e d a l o t o f o u r m a r k e t i n g m a t e r i a l g o e s t h r o u g h t h e i r c o m p l i a n c e t e a m s
a n d t h a t a c t u a l l y i s t h e o n l y q u e s t i o n t h a t w e v e h a d s o i t h i n k i t f a l l s t o m e j u s t t o t h a n k y o u a l l f o r c o m i n g w e l l c o n c l u d e t h i n g s n o w
r e s u l t i n g f r o m t h e l e v e r a g e g a i n e d w i t h t h e h i g h e r r e v e n u e s i n a d d i t i o n t o f a v o r a b l e p r o g r a m m i x l a r g e l y i n o u r d i v e r s i f i e d a n d c o m m u n i c a t i o n s e n d m a r k e t
t h e n y o u k n o w w h a t w e l l d o w i t h r e g a r d s t o t h e b a l a n c e s h e e t i g u e s s t h e r e a r e a c o u p l e o f o t h e r c o n s i d e r a t i o n s t h e p r i m a r y o n e i s o b v i o u s l y t h e e n e r g y c o a l p r o c e s s t h a t i s o n f o o t
s o a s w e w e n t i n t o 2 0 1 8 w e f e l t w e h a d n o c o m m e r c i a l a l t e r n a t i v e b u t t o f o l l o w t h e c o o p s o i n j a n u a r y w e a n n o u n c e d t h a t w e w e r e c u t t i n g t h e p r i c e o f o u r s i m p l e f u n e r a l s
a n d t h e n t h e l a s t a s p e c t o f t h a t i s t o c e n t r a l i z e t h e a d m i n i s t r a t i v e f u n c t i o n s o f o u r b u s i n e s s s o t o s t r e a m l i n e t h e s u p p o r t t h a t w e h a v e
i n t h e n u m b e r o f c h u r c h s e r v i c e s t h a t p r e c e d e p e o p l e g o i n g t o t h e c r e m a t o r i u m a n d i n t e r m s o f t h e n u m b e r o f p e o p l e c o m i n g i n t o o u r f u n e r a l l o c a t i o n s t o p a y t h e i r r e s p e c t s t o t h e d (e c->i s) e a s e (d->*)
(a n d->*) t h e s e c o n d a s p e c t i s o f t h o s e l o c a t i o n s t h a t w e h a v e m a n y o f t h e m a r e n o t t h e r i g h t s i z e f o r t h e o p e r a t i o n s t h a t g o o n t h e r e s o w e r e g o i n g t o c a t e g o r i z e t h o s e
t h a t s w h e r e w e r e h e a d e d t h a t s w h e r e o u r f o c u s i s a n d t h a t s w h y i t h i n k a s w e l o o k a t w h e r e o u r m a r g i n s w i l l b e w e r e n o t g i v i n g a f o r e c a s t n e x t q u a r t e r o r 3 q u a r t e r s d o w n t h e r o a d
i s t h a t s o m e t h i n g t h a t y o u r e p r o v i d i n g a n d t h a t i s g o i n g t o b e s o m e t h i n g t h a t s g o i n g t o m o v e t h e n e e d l e f o r y o u a n d h o w (a r e->*) y o u d i f f e r e n t i a t (i n g->e) r e l a t i v e t o y o u r c o m p e t i t o r s
w e w i l l n o t c h a s e v o l u m e f o r v o l u m e s s a k e f o c u s i n g o n h i g h v a l u e s e g m e n t s i s c r i t i c a l t o c r e a t i n g s u s t a i n a b l e v a l u e a n d p r o f i t g r o w t h
i d i d n o t e i n t h e r e c o r d e d s p e e c h t h a t y o u l l f i n d (i->o) n o u r w e b s i t e t h a t o u r c a s h b a l a n c e i s a c t u a l l y l o w e r i n j a n u a r y b e c a u s e y o u d o h a v e t i m i n g d i f f e r e n c e s a r o u n d v a r i o u s a s p e c t s (o f->*)
b e c a u s e t h e (c u->*) r (r->*) e (n t r e->*) g u l a t i o n s i m p o s e u s a s s o o n a s w e h a v e v e r y c l e a r v i e w s o n w h a t h a s t o b e s e e n i n t h e c o m i n g m o n t h s
t h e f a c t t h a t w e h a v e s e e n t h a t s t a b i l i t y f o r m o r e t h a n 6 m o n t h s g i v e u s a l s o t h e a b i l i t y t o i m p r o v e o u r p r i c e s i n a l l o u r i m p o r t e d m e r c h a n d i s e a n d a l s o
b u t m a y b e f o l l o w i n g u p o n s o m e t h i n g t h a t r e e d h a s t a l k e d a b o u t p u b l i c l y i n t e r m s o f t h e p o t e n t i a l f o r g r o w t h i n i n d i a l o n g e r t e r m h o w d o e s t h e m o d e l h a v e t o m o r p h t o m a y b e l i n e u p w i t h
a n d t h e n l a s t l y o n t h a t p r o c e s s (t h a t->*) d o y o u h a v e i s t h e r e a f o r m a l p r o c e s s w i t h w h e r e y o u h a v e s o m e b o d y e n g a g e d a n d i s t h e r e a t i m e f r a m e i n t e r m s o f
a n d w e e x p e c t e d p r o d u c t i o n t o c r e s t i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e n d e c l i n e s l o w l y a s w e s e e b o t h t h e e f f e c t o f n a t u r a l d e c l i n e s a n d a l s o t h e p r o d u c t i o n e f f e c t o f p r o p e r t y s a l e s t h a t s e x a c t l y w h a t w e r e e x p e r i e n c i n g
w h e n w e s e e t h e w e a t h e r c h a n g i n g l i k e w e s a w i n j u l y a n d a u g u s t a n d i t g e t t i n g m i l d a n d g o i n g a g a i n s t u s w e h a v e t h e c a p a b i l i t y t o p i v o t q u i c k l y t o t h e e x p o r t m a r k e t
s p e c i f i c a l l y i n t h e n o r t h (a p p->e r n o u t) m a r k e t s c o a l s u p p l y i s v e r y l i m i t e d g i v e n p r o d u c t i o n i s s u e s a t s e v e r a l m i n e s i n t h e t h i r d q u a r t e r i n c l u d i n g o u r o w n a n d d e m a n d i s s t r o n g
t h e m i l d s u m m e r d i d i m p a c t p o w e r p r i c e s i n o u r r e g i o n a n d a s a r e s u l t o u r n e t b a c k c o n t r a c t s u n d e r p e r f o r m e d d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r w h i c h w e i g h e d o n o u r a v e r a g e r e v e n u e p e r t o n
t h e c u m u l a t i v e e f f e c t o f p r i c e i n c r e a s e s a c r o s s t h e b o a r d h a s g e n e r a l l y s l o w e d t h e g r o w t h o f s e v e r a l p r e v i o u s l y g r o w i n g d e e p d i s c o u n t b r a n d s w h i c h h a s p r o v e n b e n e f i c i a l t o o u r b r a n d s
i w o n t s a y p u t u s o n t h e m a p b u t r e a l l y e x p a n d e d o u r c a p a b i l i t i e s i n o u r c l o u d c a p a b i l i t i e s t h a t w e c a n b r i n g b a c k t o o u r c u s t o m e r s s o w e (l l w e->*) a r e g o i n g t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n k e y a r e a s o f g r o w t h
w e b e l i e v e b o t h o u r t o b a c c o a n d r e a l e s t a t e b u s i n e s s e s a r e w e l l p o s i t i o n e d f o r c o n t i n u e d s u c c e s s a s a l w a y s w e w i l l a s s e s s a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s w i t h t h e h i g h e s t p o t e n t i a l t o b u i l d l o n g t e r m v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s
i w a n t t o t a k e a m o m e n t t o r e m i n d y o u t h a t t h e s t a t e m e n t s w e m a k e t h i s a f t e r n o o n t h a t a r e n o t h i s t o r i c a l f a c t s m a y b e d e e m e d t o b e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t p l a n s e s t i m a t e s a n d p r o j e c t i o n s
g i v e n o u r p o s i t i v e s t a r t a n d c o n t i n g e n c y p l a n s w e p u t i n p l a c e e v e r y y e a r i a m c o n f i d e n t w e l l b e f i n e w i t h t h a t l e t m e j u m p i n t o t h e q u a r t e r a d m i t t e d l y a v e r y c o n f u s i n g o n e
w e a r e p r i n c i p a l l y f o c u s e d o n t h e i n f r a s t r u c t u r e a s s e t s t h a t w e h a v e i n p l a c e a s s o c i a t e d w i t h o u r r e e v e s c o u n t y d r i l l i n g p r o g r a m i n t h e p e r m i a n b a s i n
o u r s t r a t e g y t o g r o w i n t e r n a t i o n a l l y c o n t i n u e s t o d e l i v e r o u r g l o b a l p o w e r s e g m e n t h a s t r a n s i t i o n e d f r o m p r o j e c t s p r i m a r i l y f o c u s e d o n a d d i n g n e w e n v i r o n m e n t a l c o n t r o l s e q u i p m e n t
(*->b u t) w e v e b e e n i n e u r o p e f o r 1 8 y e a r s a n d w e r e n o t g o i n g t o g e t i m p a t i e n t w e r e g o i n g t o p u r s u e a p a t h t h a t m a k e s t h e m o s t e c o n o m i c s e n s e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
w e v e b e e n a b l e t o c o n t i n u e o u r s u c c e s s f u l l o n g t e r m c a p e x i n v e s t m e n t s t r a t e g y a n d s i m u l t a n e o u s l y r e w a r d s h a r e h o l d e r s w i t h o u r l o n g t e r m d i v i d e n d g r o w t h p r o g r a m s
n o t p e r s i s t i n g a s w h e n y o u t a l k t o p e o p l e w h o a r e s o r t o f k i c k i n g t h e t i r e s a s f a r a s b u y i n g i n t h e p e r m i a n c a n y o u j u s t g i v e a s e n s e o f m a y b e h o w t h e (i->y) r (*->e)
i f w e r e a s o l i d c o m p a n y w i t h a s o l i d b a l a n c e s h e e t a n d i l l l e t t (h i->*) e r r y c o m e b a c k t o t h a t t h e n w e s h o u l d b e a b l e t o m a k e t h a t a n d t h e v o l u m e o f o u r b u s i n e s s c o u n t i n o u r p r o c u r e m e n t
t a k e t h e p r i c e c u t s o r t a k e t h e o f f e r s a n d s e l l a n d t h a t s w h a t t e n d s t o h a p p e n i n (a->t h e) m a r k e t a s i t c h a n g e s a l i t t l e b i t s o a l o t o f t h e a l o t o f t h e s e l l e r s j u s t s t o o d f i r m
w e e n t e r e d i n t o a p a r t n e r s h i p a g r e e m e n t w i t h a n a u s t r a l i a n p o r t s o p e r a t o r a n d o t h e r i n s t i t u t i o n a l i n v e s t o r s t o a c q u i r e a s c i a n o a l e a d i n g a u s t r a l i a n p o r t a n d r a i l l o g i s t i c s b u s i n e s s
s o t h a t i f t h e y a r e (g e->h i) t t i n g t h e u p p e r e c h e l o n s o f t h e i r d a t a p a c k a g e u s a g e t h e n l e t s o f f e r t h e m a n o p p o r t u n i t y t o e i t h e r p e r m a n e n t l y m o v e t o a l a r g e r d a t a p a c k a g e o r t o p u p j u s t f o r t h e m o n t h
i n t h e f a l l o f 2 0 1 4 t h e m a n a g e m e n t t e a m d e t e r m i n e d t h a t t h e b e s t w a y t o u n l o c k v a l u e f o r t h e c o m b i n e d b w c w a s t h r o u g h s p i n n i n g o f f t h e p o w e r g e n e r a t i o n b u s i n e s s
t h e r e a r e o t h e r w a y s t h a t w e v e b e e n a b l e t o s a v e m o n e y o n e e x a m p l e (w a->i) s w h e n e v e r y t h i n g w a s r u n n i n g r e a l l y h o t a n d h a r d i n o r d e r t o g e t a w o r k o v e r r i g
w e r e g o i n g t o s t a r t i n a f e w m i n u t e s w i t h p r e p a r e d c o m m e n t s f r o m j i m w h o w i l l u p d a t e y o u o n o u r s t r a t e g i c p l a n a s w e l l a s p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e c o n s u m e r a c t i v i t y w e (h a->*) v e s e e n i n o u r u s b u s i n e s s s o f a r t h i s s e a s o n
a s l i m a h a s e x p e r i e n c e d s i g n i f i c a n t g r o w t h (i n->f r o m) r e c e n t y e a r s b u t h a s h a d l o w u r b a n i n v e s t m e n t s w e h a v e i d e n t i f i e d f u r t h e r e x p a n s i o n p r o j e c t s t h a t w o u l d p r o v i d e a c c r e t i v e r e t u r n s
a n d f o r a d j u s t e d e p s c o n s u m e r p u r c h a s e s w e r e o u t s t a n d i n g t h r o u g h t h e f i r s t h a l f a n d h a v e b e e n s o l i d a l l s e a s o n w h e n w e a t h e r d i d n t c a u s e a d i s r u p t i o n
t o e n h a n c e t h e e f f e c t i v e n e s s o f t h e c a p i t a l e m p l o y e d t h e r e r e d u c e t h e c a p i t a l e m p l o y e d t h e r e o v e r a p e r i o d o f t i m e a n d r e s t r u c t u r e a n d i m p r o v e
a n d d e l i v e r e d a s t r o n g p e r f o r m a n c e i n 2 0 1 5 i m o f t e n a s k e d w h y i c h o s e t o g o w i t h t h e p o w e r b u s i n e s s o n t h e s p i n a n d n o t s t a y w i t h (t h e->a) l a r g e r p a r e n t c o m p a n y
a s w e w e r e p r e p a r i n g f o r t h i s c a l l j i m a n d i w e r e l a (u g h->p p) i n g t h a t t h e f i r s t f e w l i n e s o f t h e i n i t i a l d r a f t i n m y s c r i p t s o u n d e d j u s t l i k e t h e y d i d l a s t q u a r t e r a n d t h e o n e b e f o r e t h a t a n d t h e o n e b e f o r e t h a t
i n t e r m s o f d e d i c a t e d p e o p l e d o i n g i t a n d w e r e e x e c u t i n g o n t h e g a m e p l a n w h i c h a l s o i n c l u d e s r e v i e w i n g i t o n a c o n s t a n t b a s i s s o w e w e r e j u s t w i t h s t e v e a n d h i s t e a m r e v i e w i n g t h e d e t a i l e d
w e v e c o n t i n u e d t o e x e c u t e t h e e x i t f r o m s o m e c o u n t r i e s f o r e x a m p l e m y a n m a r i n t h e q u a r t e r a n d w e v e a l s o s o l d o u r a c t i v i t i e s i n b e l g i u m i n o c t o b e r
p o i n t s o f i n f o r m a t i o n y o u p o i n t u s t o t h a t m i g h t h e l p u s k i n d o f g e t a s e n s e f o r v a l u a t i o n p o t e n t i a l o f a n y m i d s t r e a m m o n e t i z a t i o n s t h a t s a v e r y g o o d q u e s t i o n a n d w e a r e g o i n g t h r o u g h t h e p r o c e s s r i g h t n o w
t h a t w e c a n n o w g o b a c k t o t h a t c u s t o m e r a n d s e l l a l l t h e o t h e r t y p e s o f s e r v i c e s t h a t w e s e l l i n t h a t s p a c e a s w e l l a n d w e w o u l d h o p e t h a t w e c a n t a k e t h a t s e r v i c e t o m o r e o f o u r c u s t o m e r s o v e r t i m e
(*->s o) w e w e r e a b l e t o i n v e s t w h a t w e t a r g e t e d t o i n v e s t a n d m a k e a d d i t i o n a l p r o f i t o n t o p o f t h a t b e c a u s e o f t h e s t r e n g t h o f t h e u n d e r l y i n g b u s i n e s s
a n d t e d w i l l d i s c u s s t h e f i n a n c i a l i m p l i c a t i o n s i n a f e w m i n u t e s w e p r e v i o u s l y a n n o u n c e d o u r i n i t i a t i v e t o m a r k e t o u r m i d l a n d b a s i n p r o p e r t i e s l o c a t e d i n t h e g a r d (e n d->*) a l e p r o j e c t a r e a
o u r f o c u s c o n t i n u e s t o b e o n g r o w i n g o r g a n i c a l l y a n d o u r t e a m s a r e a d d i n g n e w c u s t o m e r s a n d e x p a n d i n g b u s i n e s s w i t h e x i s t i n g c u s t o m e r s i n b o t h o u r k e y s e g m e n t s
w e h a v e m a i n t a i n e d a c o m p e t i t i v e p r i c e p o i n t f o r e a g l e 2 0 s s i n c e i t s i n c e p t i o n a n d b a s e d o n t h e s u c c e s s o f o u r s t r a t e g y t o d a t e b e l i e v e t h a t t h e b r a n d i s w e l l p o s i t i o n e d f o r c o n t i n u e d g r o w t h
a n d b u i l d i n g u p o u r d i g i t a l c a p a b i l i t (y->i e) s (*->s) o t h o s e a r e w h a t i (*->d) c a l l v a l u e a d d s o l u t i o n s t h a t o u r c u s t o m e r s a r e l o o k i n g f o r a n d t h e s e r v i c e s t h a t w e r e l o o k i n g f o r y o u w o u l d h o p e t h a t i t w o u l d t r e n d u p
t h i s o p p o r t u n i t y i s d r i v e n b y n e w r e g u l a t i o n s i n t h e s e c t o r t h i s i s a n e w i n d u s t r i a l c u s t o m e r b a s e f o r u s t h a t r e q u i r e s a u t i l i t y s c a l e s o l u t i o n
t h e e x p o r t m a r k e t c o n t i n u e d t o i m p r o v e t h r o u g h t h e q u a r t e r a n d w i t h p r o d u c t i o n i s s u e s a t o u r a n d o t h e r o p e r a t i o n s i n t h e r e g i o n t h e n o r t h e r n (o u t->a p p) m a r k e t h a s t i g h t e n e d s i g n i f i c a n t l y
m a r g i n r e c o g n i t i o n i s m u c h m o r e b a s e d a r o u n d t h e r i s k s o n t h e p r o j e c t t h e p h a s i n g o f t h e p r o j e c t (a n d->*) s o m e k e y o p e r a t i o n a l m i l e s t o n e s w h i c h t r i g g e r t h a t s o y o u h a v e
a n d b e a b l e t o t u c k t h e m i n a n d m a k e t h e m p a r t o f t h e f a m i l y a n d t h a t s s o m e t h i n g t h a t i m e x t r a o r d i n a r i l y p l e a s e d i n t e r m s o f o u r p r o g r e s s o n w e v e g o t t h e r i g h t t e a m i n p l a c e w e v e g o t t h e r i g h t p r o c e s s e s i n p l a c e
p r o b a b l y g e t r u m o r e d o r w h a t e v e r i n t h e p r e s s i m n o t s u r e h o w r e l i a b l e t h o s e t h i n g s a r e g o i n g t o b e i t h i n k i t s a t a v e r y e a r l y s t a g e y e t n o t a l o t h a s h a p p e n e d o v e r t h e l a s t 3 m o n t h s
i w i l l a s s u m e t h a t y o u h a v e h a d a n o p p o r t u n i t y t o r e a d o u r p r e s s r e l e a s e a n d o u r f o r m 1 0 q t h a t w e n t o u t l a s t n i g h t b o t h o f w h i c h w e r e c o m p r e h e n s i v e s o i w i l l k e e p m y c o m m e n t s t o a f a i r l y h i g h l e v e l
f r o m a c u r r e n c y p e r s p e c t i v e w e h e d g e d t h e e n t i r e v a l u e o f (a->o u r) s t e r l i n g d e n o m i n a t e d i n v e s t m e n t s a h e a d o f t h e b r e x i t v o t e t h r o u g h a c o m b i n a t i o n o f f f o a n d b a l a n c e s h e e t h e d g e s
w e h a v e n t s e e n m u c h o f i t y e t b u t w e s e e c o n t i n u e d l o w n a t u r a l g a s p r i c e f l a t l o a d g r o w t h a l i t t l e b i t w a r m e r w i n t e r t h a n o n e m i g h t h a v e e x p e c t e d
w e d i d n o t c l a i m a n y a d d i t i o n a l u p s i d e f r o m t h e c u s t o m e r o n t h a t p a r t i c u l a r p r o j e c t i t j u s t d i d n t m a k e s e n s e t o d o t h a t o u r d i s c u s s i o n s h a d n o t p r o g r e s s e d t o t h a t p o i n t
w e g a v e s o m e o f t h a t b e n e f i t b a c k i n a p r i l w h i c h i e x p e c t e d a n d w e c o n t i n u e t o b e l i e v e s a l e s g r o w t h i n t h e l o w s i n g l e d i g i t s i s a n a p p r o p r i a t e e s t i m a t e f o r t h e f u l l y e a r
l o o k i n g a t r e c e n t o v e r a l l i n d u s t r y t r e n d s i n 2 0 1 5 t h e c o n v e n t i o n a l c i g a r e t t e m a r k e t d e m o n s t r a t e d c o n s i d e r a b l e v o l u m e s t r e n g t h i n c o m p a r i s o n t o p r i o r y e a r s
a n o p p o r t u n i t y h e r e t h e y l e a r n e d w h a t i t w a s a n d i t h i n k f r a n k l y y o u s t i l l o n l y h a v e a s m a l l n u m b e r o f o u r s a l e s r e p s w h o (h a->*) v e a c t u a l l y d o n e i t c l e a r l y i t h i n k i t s s p r e a d i n g t h r o u g h t h e
s o m e t i m e s m a k e i t d i f f i c u l t t o f i g u r e o u t h o w t h i n g s a r e t r e n d i n g a n d w e w i l l t r y t o h e l p w i t h o u r v i e w s o n w h a t s o n t h a t d u r i n g o u r r e m a r k s
w h i l e w e k n o w t h a t (t->*) h e r e r e m a i n s s i g n i f i c a n t u n c e r t a i n t i e s f o r t h e c o n s u m e r s i n t h e c o m i n g y e a r s w e r e a l s o o p t i m i s t i c t h a t w e c o n t i n u e t o g r o w o u r o p e r a t i o n s
w h i c h i s c o n s i s t e n t w i t h t h e g u i d a n c e p r e v i o u s l y p r o v i d e d o f 1 1 t o 1 3 g r o w t h t h a t w a s c o n t i n g e n t o n a c h i e v i n g c e r t a i n c a p i t a l d e p l o y m e n t t a r g e t s
w e r e t a k i n g o u r t i m e a n d c a r e f u l l y e v a l u a t i n g m u l t i p l e o p p o r t u n i t i e s t o f i n d t h e r i g h t d e a l o r d e a l s t h a t w e b e l i e v e c a n d e l i v e r l o n g t e r m v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s
a n d t h e c o m b i n a t i o n o f t h o s e 2 t h i n g s f o l l o w e d b y t h e f o c u s o n o u r b r a n d i n g i s r e a l l y p o s i t i o n i n g u s e x t r a o r d i n a r i l y w e l l t o g r o w t h e c a n a d i a n b u s i n e s s a n d e x t e n d o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n (i n->*)
r e v e n u e g r o w t h w i l l b e d r i v e n b y m i d s i n g l e d i g i t i n c r e a s e s i n g l o b a l p o w e r a n d i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l w h i l e r e v e n u e i n g l o b a l s e r v i c e s i s t a r g e t e d t o r e m a i n f l a t
a s i s a i d p r e v i o u s l y i t h i n k w e w i l l g e t t h e r e i n t h e n e a r t e r m i n t e r m s o f t h a t p a r t i c u l a r l e v e r a g e r a t i o a n d i t h i n k t h a t s a p o s i t i v e t h i n g f o r t h i s o r g a n i z a t i o n
t h e m a r k e t i n g k i n d o f h a s f l e x i b i l i t y b u t y o u r e a l l y w a n t t o l a u n c h t h e t i t l e s o i t f o l l o w s t h e c o n t e n t s c h e d u l e a n d y o u c a n t s h i f t i t a r o u n d t r i v i a l l y (s o->*)
j u s t b y n a t u r e o f t h o s e p r o j e c t s t h e m a r g i n s w i l l b e l o w e r u p f r o n t a s w e r e a c h m a j o r m i l e s t o n e s o r p e r h a p s a c t u a l l y c o m p l e t e p r o j e c t s t h a t a l l o w s u s t o f r e e u p c o n t i n g e n c y
s o y e s t h e r e i s a c t i v i t y w h i c h t h e y (h a->*) v e b e e n g o i n g t h r o u g h t o m a k e s u r e t h a t t h e i r o p e r a t i o n i s s u i t a b l y s c a l e d f o r t h a t n e w s o f t w a r e a s a s e r v i c e m o d e l w e n o w n e e d t o w i n c l i e n t s
o f i n v e s t i n g i n t h e c o u n t r y a s o p e r a t o r s a n d g e n e r a l l y a s 1 0 0 o w n e r s o f a s s e t s w h i c h i s p r o b a b l y q u i t e d i f f e r e n t t h a n h o w a l o t o f o t h e r p e o p l e w o u l d h a v e d o n e i t i n t h e p a s t
(*->t h e) g o o d n e w s f o r u s i s t h e h e a v y r a i n f a l l n e a r l y b r o u g h t o u r t e x a s b u s i n e s s t o a s t a n d s t i l l l a s t m a y s o o u r c o m p s a r e p r e t t y e a s y o v e r t h e n e x t m o n t h (a n d->*)
a l l o f t h a t w a s f o l l o w i n g (a n i c e->*) s t e a d y i n c r e a s e i n v i e w e r e n g a g e m e n t p r i o r t o u s l a u n c h i n g t h o s e b i g o r i g i n a l s h o w s s o w h a t t h e y h a d w a s a p r o d u c t t h a t p e o p l e u n d e r s t o o d m o r e
o n e t h i n g i c a n t e l l y o u i s t h a t a l l o u r c l i e n t s a r e t e l l i n g u s t h a t a t s o m e s t a g e t h e d e l a y o n p r o j e c t s o r t h e c a n c e l l a t i o n o f p r o j e c t s
t h e c o n s o l i d a t i o n b e t w e e n v o d a f o n e a n d i d e a w i l l c r e a t e a s t r o n g e r t h i r d c o m p e t i t o r a t s o m e p o i n t a s w e l l w h i c h i s a p o s i t i v e f o r u s
i n d i c a t i o n s o f d i r e c t i o n b u t n o t a l o t o f g r a n u l a r i t y a r o u n d i t s o i w a s h o p i n g t o p i n d o w n a l i t t l e b i t o f w h a t y o u r e t r y i n g t o s a y i t s o u n d s l i k e y o u e x p e c t
w e a r e c o m m i t t e d t o m a x i m i z i n g t h e v a l u e o f o u r i n v e s t m e n t s a n d t o a l l o c a t i n g c a p i t a l a n d r e s o u r c e s t o w a r d s t h e a r e a s w e b e l i e v e t o b e
a n d i m p o r t a n t l y t h e s o l u t i o n s u b s c r i p t i o n m o d e l c a n g i v e u s s e v e r a l y e a r s o f v i s i b i l i t y g i v i n g u s a n n u i t y q u a l i t y r e v e n u e a n d t h e p o t e n t i a l t o u p s e l l a d d i t i o n a l s e r v i c e s
t h e i n i t i a l r e s u l t s e x c e e d e d o u r e x p e c t a t i o n b u t i t s t o o e a r l y t o s a y i f t h i s i s a f o r m a t w h i c h w e c o u l d u s e m o r e a c t i v e l y i n e x p a n s i o n g o i n g f o r w a r d
(*->d o) y o u t h i n k t h e r e i s a n a r g u m e n t t h a t a c t u a l l y t h (e->i) s (e->*) s h o u l d b e t a k e n o v e r t h e t e r m o f t h e c o n t r a c t r a t h e r t h a n b o o k e d u p f r o n t a s y o u c u r r e n t l y d o a n d t h e n s u b s e q u e n t l y
a l t h o u g h t h e p r i m a r y e n d p o i n t o f t h i s p h a s e i i b s t u d y t o d e m o n s t r a t e a d o s e r e s p o n s e a t 2 4 w e e k s o n t h e b r i t i s h (i s->a) l e s l u p u s a s s e s s m e n t g r o u p b a s e d c o m p o s i t e l u p u s a s s e s s m e n t
c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t a b o u t w h a t y o u m e a n b y t h a t w h a t i s t h e r a n g e o f o p t i o n s t h a t y o u a r e l o o k i n g a t d o e s i t r a n g e f r o m
m a t e r i a l l y f a c t o r s t h a t m a y h a v e a m a t e r i a l e f f e c t o n o u r b u s i n e s s a r e d e t a i l e d i n t h e c a u t i o n a r y n o t e i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d a r e a l s o c o n t a i n e d i n o u r s e c f i l i n g s
a n d (n o w->*) t h e r e f o r e t h e b e n e f i t s o f a (n d->t) a b o u t t h e s a m e c a s h o u t l a y b u t w i t h m u c h m o r e e f f i c i e n c y m e a n i n g p e o p l e a r e w a t c h i n g t h e m i n g r e a t e r n u m b e r s f o r t h e s a m e d o l l a r s p e n t
m a r k e t i n g a n d i n c r e a s i n g r o i a r o u n d e x i s t i n g c o n t e n t a n d s c a l i n g a g a i n s t y o u r o w n o r i g i n a l c o n t e n t p l a n s r a t h e r t h a n t h i n k i n g a b o u t t h o s e l i c e n s e d b u c k e t s
b o t h w e a n d o u r s o l u t i o n p a r t n e r s a l s o s i g n e d a n u m b e r o f (s i x->6) f i g u r e e x p a n s i o n d e a l s w i t h e x i s t i n g c u s t o m e r s w e v e l a n d e d a c r o s s (t h e->a) v a r i e t y o f v e r t i c a l s i n t h e q u a r t e r
e v e n t h o u g h t h e c o m p s g e t e a s i e r w e k n o w t h a t s o m e o f t h e m o s t c r i t i c a l w e e k s o f t h e y e a r a r e s t a r i n g u s i n t h e f a c e s o w e c a n t l e t u p w h e n i t c o m e s t o f o c u s a n d e x e c u t i o n
n o w w h a t w e v e d o n e s i n c e t h e n i s w e v e h i r e d s a l e s a n d s e r v i c e m a n a g e m e n t w e v e a d d e d s a l e s r e p s w e n o t e d t h a t w e g o t t h e c i s c o g o l d c e r t i f i c a t i o n s o w e n o w h a v e t h e a b i l i t y
w e d o t r y p r e t t y h a r d o n c e w e b r i n g a c o m p a n y o n b o a r d t o i n t e g r a t e t h e m i n t o e p l u s o n d a y 1 a n d t h e n e n s u r e t h a t t h e y g e t o n t r a c k a n d u n d e r s t a n d e v e r y t h i n g a b o u t e p l u s a n d a l l t h e o f f e r i n g s
y e s i d o n t h a v e t h a t b e c a u s e t h i s p r o g r a m i s q u i t e n e w i k n o w h o w m a n y h a v e e n t e r e d i t n o t t h a t m a n y s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e f i s c a l y e a r i t w o u l d b e a f a i r l y s m a l l n u m b e r t h a t w e v e
i t s a c i r c u l a r e q u a t i o n o f s o r t s a n d o n e t h a t w e w o n t h a v e a f i r m h a n d l e o n u n t i l l a t e i n t h e f o u r t h q u a r t e r b u t i t s a n o t h e r r e a s o n t o k e e p o u r a d j u s t e d e p s g u i d a n c e w h e r e i t i s
w e e x p e c t t o a n n o u n c e i n t h e n e x t f e w w e e k s (a->o) f (*->f) u r t h e r e x p a n s i o n o f o u r h y d r o p o n i c g a r d e n i n g b u s i n e s s w h i c h i s a f o u n d a t i o n a l p i l l a r o f t h e h a w t h o r n e g a r d e n i n g c o m p a n y
o k a y a n d t h e n j u s t a f o l l o w u p f (r->*) o (m->r) m e i t s o u n d s l i k e t h e a c q u i s i t i o n s y o u r e t a r g e t i n g t h i s y e a r a r e s t i l l k i n d o f a m o d e s t s i z e r e l a t i v e t o t h e s i z e o f t h e c o m p a n y a t t h i s p o i n t
r u n t h r o u g h (a->*) o p e r a t i n g l e a (s e->d) m o d e l f o r a n y c l o u d l i c e n s e s o r t h a t i s f a c t o r e d i n b e c a u s e i t i s
f o r t h e f u l l y e a r 2 0 1 5 w e a c c o m p l i s h e d t h i s t h r o u g h s t r o n g w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t d u r i n g t h e y e a r a n d p o s i t i v e c a s h f l o w f r o m a l l 3 b u s i n e s s s e g m e n t s
o u r c o n s i s t e n t w i r e l i n e r e s u l t s a l s o r e f l e c t t h e b e n e f i t s f r o m o u r o n g o i n g e n h a n c e m e n t s t o t e l u s b r o a d b a n d f o o t p r i n t i n b o t h u r b a n a n d r u r a l c o m m u n i t i e s
a n d a t t h e b e g i n n i n g o f a p r i l w e a n n o u n c e d a s u p p o r t w i n b a c k p r o g r a m i n t h e c h a n n e l t h a t c o n v e r t s c u s t o m e r s t o s u b s c r i p t i o n
t h a t o n e w o u l d e n c o u n t e r i n a f a c t o r y o r p l a n t o r i n d u s t r i a l s i t e (k e->c a) p s e r v e r m a k e s c o n n e c t i o n e a s y s o t h a t w e c a n q u i c k l y p r o g r e s s t o w a r d a p p l y i n g a n a l y t i c s
a n d t h e y c o n t i n u e t o f e e l t h e p r e s s u r e (t h e->o f) l o w n a t u r a l g a s p r i c e c r e a t e s l o w e l e c t r i c i t y p r i c e i n t h e m a r k e t w h i c h d r i v e s d o w n t h e i r m a r g i n s w h i c h d r i v e s d o w n t h e a m o u n t o f c a s h t h a t t h e y h a v e
w i t h r e s p e c t t o g u i d a n c e f o r p o w e r a f a i r l y h i g h p e r c e n t a g e o f t h e r e v e n u e f o r g l o b a l p o w e r i s i n t h e b a c k l o g a t t h e e n d o f t h e y e a r
a n d a l l o w u s t o g e n e r a t e s i g n i f i c a n t o p e r a t i n g c a s h f l o w w h i c h w e l l u s e t o r e i n v e s t i n o u r b u s i n e s s m o s t l i k e l y b y r e p u r c h a s i n g s h a r e s
a n y k i n d o f p o t e n t i a l i s s u e s o n p r o j e c t s y o u r e c u r r e n t l y e x e c u t i n g a n d m a y b e c a n y o u t a l k a b i t m o r e o n t h e p o t e n t i a l c l a w b a c k s f r o m i g u e s s t h e l a b o r i s s u e s y o u h a d
i t w e n t f r o m l i k e 5 3 a y e a r t o 1 3 a n d t h a t w i t h i n t h o s e t h a t d o e s n t c h a n g e y o u r a b i l i t y t o g e t t o t h e f u l l y e a r
b u t i (t->*) s s t i l l a n i m p o r t a n t r e g i o n f o r u s l o n g t e r m a n d d e m a n d s h o u l d i m p r o v e o n c e t h e o p e r a t o r s h a v e a c c e s s t o h a r d c u r r e n c y a n d c a n p a y i n d o l l a r s
i n o u r q u a r t e r e n d e d j u n e 3 0 2 0 1 8 w e w i l l a d o p t t h e n e w r e v e n u e s t a n d a r d u s i n g t h e f u l l r e t r o s p e c t i v e m e t h o d w e h a v e d e t e r m i n e d t h a t o u r a c c o u n t i n g f o r r e v e n u e w i t h i n o u r t e c h n o l o g y s e g m e n t w i l l n o t m a t e r i a l l y c h a n g e f r o m o u r c u r r e n t p o l i c i e s
i t w a s b e i n g o f f s e t a l i t t l e b i t b y t h a t w e a k n e s s i n b r a z i l w h i c h a l s o h u r t o u r a r p u s s o w h a t y o u h a v e r i g h t n o w i s 2 m a j o r r e a s o n s t h a t s e r v i c e r e v e n u e s a r e c o m i n g o n s t r o n g n u m b e r o n e
o v e r t o y o u (h e->a) n (*->d) r (y->e w) t h a n k y o u l o u i s a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s i w a n t t o b e g i n m y r e m a r k s t o d a y b y e x p r e s s i n g h o w p l e a s e d i a m w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f b o t h o u r b u s i n e s s e s i n t e r m s o f e x e c u t i n g o u r s t r a t e g y a n d d e l i v e r i n g r e s u l t s
n o w j u s t i n e s s e n t i a l l y s a f e t y t r i a l s i n t h i s a l s p a t i e n t s (s o->b u t) w e w i l l b e l o o k i n g a t s i m i l a r t y p e s o f t h i n g s t a r g e t e n g a g e m e n t l o w e r i n g o f t h e t o x i c s p e c i e s a n d a s w e l l a s a s s e s s i n g s o m e o f t h e s a m e t y p e s o f c l i n i c a l m e a s u r e s
i n i m m u n o y o u s p e a k a b o u t r a r e d i s e a s e i t s t o o e a r l y f o r t h e o r g a n i z a t i o n t o s t a t e t h a t c l e a r l y w e n e e d t o r e g r o u p a s a t e a m a n d w e a r e d o i n g t h a t w h i l e w e s p e a k s h a r e a n d a l i g n w i t h t h e b o a r d a n d t h e n c o m e b a c k t o y o u
t h (*->i s s t a t) e (*->m e n t t h e) s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l t h a t a r e n o t h i s t o r i c a l f a c t s a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c a n c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y (f r o m->*)
f o r i n v e s t o r s w h o a r e i n t e r e s t e d i n w h e n t h e y m i g h t s e e t h e r e v e n u e i m p a c t w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t c o m m e r c i a l d e p l o y m e n t s o f 5 g w i l l b e g i n o n l y i n 2 0 2 0 a n d o n l y i n a f e w r e g i o n s i n i t i a l l y
i n p s p i d o t h i n k t h a t t h i s w i l l h a v e s i g n i f i c a n t p o s i t i v e r a m i f i c a t i o n s f o r o u r a b i l i t y t o i n t e r s e c t t a (u->o) a c r o s s m a n y t a u o p a t h i e s i w o u l d a l s o a d d a n d s a y t h a t w e h a v e a l s o v e r y c o n s c i o u s l y n o t j u s t l i m i t e d o u r s e l v e s
w e a r e c o n f i d e n t t h a t o u r s o p h i s t i c a t e d a n a l y t i c s a n d o v e r 1 5 y e a r s o f e x p e r i e n c e a s w e l l a s a l l o f o u r d a t a a l l o w s u s t o e f f e c t i v e l y m a i n t a i n e x c e l l e n t c r e d i t q u a l i t y a c r o s s o u r p r o d u c t s
c o n s u m e r l a w n a n d g a r d e n t h e o t h e r t h i n g i d a d d i s i f y o u l o o k a t t h e o n e a c q u i s i t i o n t h a t w e d i d d o a b o u t a y e a r a g o w i t h g e n e r a l h y d r o p o n i c s i t s a c t u a l l y (*->a) h (*->e) a d (a->o f t h e) b u s i n e s s c a s e w h i c h w a s n t a n y k i n d o f a l a y u p a n y w a y s o w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t h o w t h (e->a t) b u s i n e s s i s p e r f o r m i n g r i g h t n o w
w e v e b e e n c o m p e t i n g a g a i n s t a l o n g a c t i n g p r o d u c t i n t h e i n d e p e n d e n t a n d m i d s i z e d d i a l y s (i s->*) o r g a n i z a t i o n s s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r w e h a v e v o l u m e a n d s h a r e b a s e d c o n t r a c t s i n p l a c e w i t h s o m e o f t h e s e c u s t o m e r s a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o c o m p e t e o n a n a c c o u n t b y (a->*) c (c->*) o u n t b a s i s
a n d a d d i n g t o w h a t m i k e i s s a y i n g i t s a l l a b o u t a d d i n g v a l u e a n d h i g h e s t r e t u r n f o r t h e s h a r e h o l d e r s a n d f i n d i n g s y n e r g i s m w i t h t h e c o r e c a p a b i l i t i e s o f b i o g e n t h e w a y o t h e r s w i l l n o t b e a b l e t o d e l i v e r
b e c a u s e w e a r e l o o k i n g a t t h i s t y p e o f e n r i c h e d p o p u l a t i o n t h a t w (e->i) l l b e a b l e t o c o n d u c t i n a f e a s i b l e w a y t h e s e t r i a l s w h i c h o t h e r w i s e w o u l d b e v e r y d i f f i c u l t t o c o n d u c t i f y o u w e r e t a k i n g
r e a s o n a b l y c l e a r g u i d a n c e a r o u n d w h a t s n e c e s s a r y t o a c h i e v e t h e i n (t e r->*) c h a n g e a b i l i t y b u t t h a t h a s n t r e a l l y b e e n p u t i n t o p r a c t i c e y e t p e o p l e a r e d o i n g t r i a l s t h a t a r e d e s i g n e d t o m e e t t h a t s t a n d a r d
r e s u l t i n g f r o m t h e f i r s t i n s t a l l m e n t o f t h e r e p a t r i a t i o n t a x p a i d i n q 2 o f 2 0 1 8 p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r o n g o i n g i n c o m e t a x l i a b i l i t y a s w e l l a s h i g h e r n e t i n c o m e
t o d e m o n s t r a t e t h e i r h o l o l e n s d u r i n g t h e k e y n o t e a t t h e i r m a s s i v e b u i l d (d->*) e (v e l o p e->*) r s c o n f e r e n c e o n m a r c h 3 1 o u r i r t e a m c a n p r o v i d e y o u w i t h a c c e s s t o a r e p l a y o f t h e v u (f->p h) o r i a p a r t o f t h a t c o n f e r e n c e i f y o u w i s h t o s e e i t
b u t w h i l e w e s p e a k w e a r e w o r k i n g t h o r o u g h l y o n t h a t i t s n o t t h a t t h e o r g a n i z a t i o n i s w i t h o u t a n y a l t e r n a t i v e b u t w e r e m a i n c o n f i d e n t o n o u r p a t e n t s f o r t e c f i d (e->*) r a (y o u r->*)
e n t e r i n g l a s t y e a r w e b e l i e v e (d->*) t h a t w e w e r e w e l l p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e m a r k e t o p p o r t u n i t (y->i e s) r e s u l t i n g f r o m t h e r e y n o l d s l o r i l l a r d i m p e r i a l t o b a c c o t r a n s a c t i o n a s w e l l a s o p p o r t u n i t i e s r e l a t i n g t o d e v e l o p m e n t s i n t h e d e e p d i s c o u n t u n i v e r s e
w e (*->a) r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s o n a l l t h e s e f r o n t s a s e v i d e n c e y o u c a n s e e o u r s t r o n g g r o w t h i n p r o l i a a n d r e p a t h a a n d o u r e a r l y s u c c e s s w i t h a i m o v i g (3->t o t r e a t) m e d i c i n e s t h a t t r e a t d i s e a s e s a f f e c t i n g t e n s o f m i l l i o n s a r o u n d t h e w o r l d
g i v e n t h e s i g n i f i c a n t u p s i d e w e d e l i v e r e d o n s u b s c r i p t i o n m i x n a t u r a l l y o u r r e p o r t e d r e v e n u e a n d e p s w e r e b e l o w o u r g u i d a n c e r a n g e b e c a u s e w e d e f e r r e d m o r e l i c e n s e r e v e n u e i n t o f u t u r e q u a r t e r s t h a n w e h a d p r o j e c t e d i n o u r g u i d a n c e
s o w e v e b e e n m a n a g i n g t h a t a n d j u s t u n d e r s t a n d w h e n y o u s t a r t s t r e a m l i n i n g t h i s m a n u f a c t u r i n g r e l a t i o n s h i p y o u r e t a k i n g a l o t o f i n v e n t o r y e v e r y t h i n g d o w n (f r->t) o (m->*) t h e c o m p o n e n t l e v e l a n d y o u r e p u t t i n g i t i n t o p l a y w i t h t h e n e w c o n t r a c t m a n u f a c t u r e r a n d t h a t i s
t h e s t a t e m e n t s a r e m a d e a s o f t h e d a t e o f t h i s p r e s e n t a t i o n a n d (d->t h) e l (h a->e) i (z e->s) g r o u p a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h i s i n f o r m a t i o n t h e r e i s a m o r e d e t a i l e d d i s c l a i m e r t o t h i s c a l l w h i c h y o u c a n r e a d o n p a g e 2 o f t h e p r e s e n t a t i o n
w h i l e n e t c h a r g e o f f s w e r e h i g h e r t h a n l a s t y e a r t h i s i s l a r g e l y a r e s u l t o f t h e h i g h m i x o f n e w c u s t o m e r s o v e r t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s a s w e l l a s o u r o n g o i n g p o r t f o l i o m i x s h i f t t o i n s t a l l m e n t a n d l i n e o f c r e d i t p r o d u c t s
t h e e f f i c a c y a n d s a f e t y p r o f i l e o f s p i n r a z a i n t h e p o s t m a r k e t i n g s e t t i n g h a s b e e n v i e w e d v e r y p o s i t i v e l y b y p a t i e n t s a n d p h y s i c i a n s a n d w e b e l i e v e t h e n (*->e) u (r->*) t (u->*) r (e->*) s t u d y
a t a l i t t l e b i t m o r e g r a n u l a r l e v e l y o u r l e v e l o f c o n f i d e n c e a t t h i s p o i n t i n t h e s e a s o n a s i t r e f l e c t s a s i t r e l a t e s t o k i n d o f c o n s u m e r e n g a g e m e n t a n d y o u r a b i l i t y t o k i n d o f h i t y o u r k i n d o f f u l l y e a r t o p l i n e e x p e c t a t i o n s
a n d w e r e v e r y c l e a r l y d o i n g t h a t a n d w e r e c o m m i t t e d t o p u r s u i n g t h a t g o a l m o v i n g f o r w a r d t h e s a m e g o e s f o r c a n a d a i n c a n a d a w e v e g o t a s t r o n g p o s i t i o n i n t h i s m a r k e t p l a c e w e r e b u i l d i n g t h a t o u t i n t e r m s o f g r o w i n g o u r b u s i n e s s w i t h o u r i n d e p e n d e n t c u s t o m e r s
w e h a v e s p e n t q u i t e a b i t o f t i m e c o n v e r t i n g t h e m a r k e t t o t h e o n p r o d e v i c e w h i c h i s a u n i q u e a n d i n n o v a t i v e d e v i c e w h i c h i s b e n e f i c i a l f o r b o t h c l i n i c a l p r a c t i c e a n d f o r p a t i e n t s t h e m s e l v e s a n d i t h i n k
a t t h e s a m e t i m e w e r e m a i n o p e n t o s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s l i k e o n e c l o u d a n d i d s t h a t h e l p b u i l d o u t o u r c l o u d o f f e r i n g s a n d c a p a b i l i t i e s b y l e v e r a g i n g t h e s t r e n g t h a n d f l e x i b i l i t y o f o u r p l a t f o r m a n d o u r s t r o n g b a l a n c e s h e e t
t h i s l e v e l o f i n v o l v e m e n t c r e a t e s a m u c h l a r g e r i m p r e s s i o n t h a t n o a m o u n t o f a d v e r t i s i n g o r w e b i n a (r->l) s c o u l d b e e x p e c t e d t o a c h i e v e a n d i t h e l p s u s k e e p o u r m a r k e t i n g b u d g e t (s->*) t i g h t l y f o c u s e d
a n d w h e n y o u s e e t h e n u m b e r s o f p e o p l e l e a v i n g t h e s t o r e s t h e n w e t a l k a b o u t c l o s e t o (a->*) 2 0 s o w e h a v e t o l (o t t o l->*) e a r n a l o t o f n e w r o u t i n e s w i t h t h e n e w s t o r e o r g a n i z a t i o n w i t h a l o t o f r o u t i n e s a n d e x p e r i e n c e d p e o p l e l e a v i n g o u r c o m p a n y
h e r e a l l y h a s a t o n o f p a s s i o n h e s b e e n a t y p e 1 d i a b e t i c f o r o v e r 3 0 y e a r s a n d h e h a p p e n s t o b e a p e r s o n t a k i n g a f r e z z a h e h a s g e n u i n e l y t a k e n a n i n t e r e s t i n t h e p r o d u c t a n d w i t h d i a b e t e s a n d e d u c a t (i n g->e d) o t h e r s a r o u n d t h e i r d i a b e t e s h e a l t h
a n d w i t h o u t i n n o v a t i o n a n d i m p r o v e d a c c e s s t o i t t h e b u r d e n o f c h r o n i c d i s e a s e w h i c h a l r e a d y r u n s i n t o t h e h u n d r e d s o f b i l l i o n s o f d o l l a r s a n n u a l l y f o r a n y s i n g l e o n e o f t h e s e d i s e a s e s w i l l o n l y g r o w l a r g e r a s t h e p o p u l a t i o n a g e s
t h e s e o p p o r t u n i t i e s a r e e x p e c t e d t o s t a r t g e n e r a t i n g r e v e n u e i n q 4 i n o u r s a t e l l i t e c o n n e c t i v i t y b u s i n e s s w e s t a r t e d t o s e e s a l e s i n l a t i n a m e r i c a r e b o u n d o u r k e y c u s t o m e r s i n b r a z i l s a w (a->*) g r o w t h i n t h e r e g i o n
i n a d d i t i o n w e i n t e n t i o n a l l y s l o w e d o r i g i n a t i o n s i n b r a z i l w h i l e w e r e c o n f i g u r e d c e r t a i n o p e r a t i o n a l p r a c t i c e s t o d e a l w i t h n e w d e b i t i n g p r a c t i c e s i m p l e m e n t e d b y t h e b a n k s (t h e r e->*)
a n d i t s h u g e l y i m p o r t a n t i n t h e w a y t h a t w e v e d e s i g n e d t h e n e w t e c h n o l o g y p l a t f o r m t o g i v e (i t->u s) d i f f e r e n t t o o l s t o h e l p f a m i l i e s m a k e t h e m o s t o f t h e i r m o n e y
i t s g o i n g t o r e a l l y a c c e l e r a t e o u r a b i l i t y t o h e l p s m a l l b u s i n e s s e s a n d c r e a t e v a l u e s o w e p l a n t o p r o t e c t t h a t a n d r e a l l y h a v e l e f t i n
t h e p r i c i n g o r i s i t j u s t t h e v i s i b i l i t y a n d t h e a b i l i t y t o m a n a g e a r o u n d o t h e r j o b s a n d m a i n t e n a n c e o n t h e e q u i p m e n t
c a p a c i t y e x p a n s i o n i n i n d o n e s i a i n t h e f i r s t q u a r t e r w a s e x p e c t e d t o m a k e p r o f i t c o n t r i b u t i o n s t a r t i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i t m e a n s t h a t t h e f l o o r c o n s i d e r e d f o r o u r o p e r a t i n g r e s u l t (*->s) o n r e c u r r i n g a c t i v i t i e s w o u l d b e
a n d t h a t c o n c l u d e s m y p r e p a r e d c o m m e n t s a n d i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o b o b k (r a->l e i) m e r f o r d e t a i l s o n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e b o b
t h e y (a->*) r e a b l e t o p u s h o u t b e c a u s e t h e y h a v e s c a l e t h e y a r e a b l e t o r e a c h a w i d e m u c h w i d e r a u d i e n c e b u t a g a i n (a->i t) s t h e s e i n n o v a t i v e n e w t h i n g s l i k e
o u r d y n a m i c w e r e n o t g i v i n g g u i d a n c e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r b u t i d o w a n t t o h i g h l i g h t t h a t t o y o u b e c a u s e i t d o e s c h a n g e w h a t y o u d e x p e c t f o r f o u r t h q u a r t e r f o r u s
p r o p e r t y w i t h r e g a r d t o t h e e l i m i n a t i o n s a n d a d j u s t m e n t s p r o f i t i n c r e a s e d b e c a u s e a l o s s f r o m b u s i n e s s t r a n s f e r w a s r e c o r d e d l a s t y e a r
a n d s o w e w o u l d a n t i c i p a t e w i t h i n t h e n e x t 2 t o 3 y e a r s t h e p r o d u c t c o u l d b e a v a i l a b l e f o r p u r c h a s e u n d e r e m e r g e n c y u s e a u t h o r i z a t i o n
c o u p l e d w i t h t h e e f f e c t s o f h e a v y s c r a p p i n g e a r l i e r t h i s y e a r d r y b u l k r a t e s h a v e b e e n w e l l s u p p o r t e d i n t o t h e s e a s o n a l l y s t r o n g f o u r t h q u a r t e r
w h i l e o u r b o o k i n g s c o n t i n u e t o t r a c k a t h i s t o r i c a l l e v e l s w e a r e s e e i n g e a r l y i n d i c a t o r s t h a t o u r e f f o r t s a r e i n c r e a s i n g (i->a) n (*->d) o u r s a l e s a c t i v i t i e s
(i->*) v e l o (v->p) e d e v e r y m i n u t e o f i t a n d i t h a s b e e n a c o m p l e t e p r i v i l e g e i k n o w w h e n i m e t m a r k i k n o w t h e c o m p a n y s i n h u g e l y s a f e h a n d s a n d i j u s t
(a n d->*) m o n e y s a v i n g e x p e r t i s u n i q u e l y p o s i t i o n e d t o b e a b l e t o b r i n g i n v e r y l a r g e n u m b e r s o f c u s t o m e r s i n a w a y t h a t o t h e r s d o n t m a n a g e t o
a s d a v i d m e n t i o n e d y o d l e h a s h i s t o r i c a l l y o p e r a t e d w i t h m i n i m a l e b i t d a a s t h e c o m p a n y h a s b e e n i n v e s t i n g i n g r o w t h w h i l e t r y i n g t o r e a c h s c a l e
m a k i n g s u r e t h a t i f o n c e t h e i r w e b s i t e i s b u i l t i f t h e y w a n t t o b u y e c o m m e r c e c a p a b i l i t (y->i e) s (*->s) o t h e y c a n s e l l o n l i n e i s a n o b v i o u s
a s i t a k e y o u t h r o u g h i t t h e r e s o n e i m p o r t a n t t h i n g t o k e e p i n m i n d t h e u p d a t e d r o a d m a p d o e s n o t r e p r e s e n t a c h a n g e i n s t r a t e g y
(*->c a n) y o u t a l k a b o u t w h a t t h e p i p e l i n e i s l o o k i n g l i k e f o r t h e c l o u d a g e n t a n d t h e m i x o f t h a t p i p e l i n e i n r e g a r d (*->s) t o n e w v e r s u s c u r r e n t c u s t o m e r s
w e h a v e a n a r r a y i t s a v e r y h e t e r o g e n e o u s m i x o f c u s t o m e r s a n d s o w e v e g o t m o r e m a t u r e
t o g e t t h e v a l u e o f o u r p r o d u c t s b y r e c o v e r i n g t h e c o s t o f r a w m a t e r i a l s a n d d e a l i n g w i t h t h e d e v a l u a t i o n i m p a c t s t h e r e
a n d r e t u r n i n g t o o u r h i s t o r i c a l a d j u s t e d e b i t d a m a r g i n o f 2 9 i m p l e a s e d t o s a y t h a t w e a c h i e v e d s e q u e n t i a l r e v e n u e g r o w t h e a c h q u a r t e r
a s w e r e m a i n c o n s t r a i n e d i n o u r a b i l i t y t o s a t i s f y g r o w i n g m a r k e t d e m a n d f o r o u r p r e m i u m h i g h v a l u e a d d e d t i r e s
o f g r o s s p r o f i t m a r g i n f r o m 2 0 1 7 r e f l e c t s t h e p r o f i t t h a t i s a c h i e v a b l e f r o m c o n s i s t e n t a n d s t e a d y d e m a n d f o r o u r s e r v i c e s
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s o f t h e q u a r t e r i n s u m m a r y w e e x e c u t e d w e l l a n d m a d e s t e a d y p r o g r e s s o v e r t h e p a s t s e v e r a l q u a r t e r s i n r e t u r n i n g t h e c o m p a n y t o g r o w t h
(i w->*) o u (l d->t) s (a y->i d e) t h e o i l s a n d s b i d d i n g a c t i v i t y i s b r i s k a n d w e a r e h o p e f u l o f b u i l d i n g o n o u r r e v e n u e d i v e r s i f i c a t i o n e f f o r t s i n t h e n e a r t e r m
i s t h a t c o r r e c t a n d i f t h i n g s g e t t o a n e w l e v e l i n t e r m s o f w h o l e s a l e p r i c e s a n d f x a n d s t u f f l i k e t h a t t h e r e s n o r e a s o n w h y
e a r l i e r t h i s y e a r a n d t h o s e a r e g o i n g e x t r e m e l y w e l l i t h i n k t h e c u s t o m e r s a r e v e r y h a p p y w i t h o u r p e r f o r m a n c e
w h e r e y o u i n t e g r a t e a l l t h a t i n f o r m a t i o n w h i c h a g a i n c o s t (*->s) a l o t o f m o n e y y o u n e e d t o f i n d t h e p e o p l e f o r y o u t o b e a b l e t o d o t h a t
w e r e m a i n f o c u s e d o n t h e e x e c u t i o n o f o u r g r o w t h s t r a t e g y a s w e c o n t i n u e t o r e c r u i t t h e b e s t f i n a n c i a l p r o f e s s i o n a l s i n o u r m a r k e t
s h o p p i n g a r o u n d w h e n p r i c e s g o u p o r d o w n i s c l e a r l y a m a s s i v e b e n e f i t f o r c u s t o m e r s b u t t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g a b o u t i n s u r a n c e i s
t o o n e d a y b e i n a p o s i t i o n t o a t t e s t p r o p e r l y a n d b e y o n d t h a t w e v e n o t i n o u r p u b l i c f i l i n g s s p o k e n t o
a b o u t t h i s d e a l t h a t g e t s u s v e r y e x c i t e d b u t f i r s t a n d f o r e m o s t i s t h a t y o d l e s b u s i n e s s i s p e r f e c t l y a l i g n e d w i t h o u r s t r a t e g i c d i r e c t i o n
w e s p e n d o u r d o l l a r s w h e r e w e c a n m e a s u r e t h e r e t u r n o n i n v e s t m e n t a n d s o y o u v e b e e n w a t c h i n g o u r t v a d s w h i c h a r e i n f a c t
l e t m e p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l c o l o r o n o u r s o l a r b u s i n e s s i a m p l e a s e d t h a t w e c o n t i n u e t o s e e i m p r o v e m e n t s i n o u r o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e
t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o a f a v o r a b l e m i x o f h i g h e r m a r g i n p r o d u c t s a n d c h a n n e l d i s t r i b u t i o n t h e s t a b i l i z a t i o n o f o u r s o u r c i n g s t r a t e g y
w h a t i s t h e k i n d o f t h e n o r m a l p a t h (a->*) c u s t o m e r c o m e s i n a n d w h a t s t h e s p l i t o f r e v e n u e s b e t w e e n t h o s e 2 k i n d o f g r o u p s
g i v e n o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s w e a r e s e e i n g t h e s e c a m p a i g n s h a v e t h e i r i n t e n d e d e f f e c t a n d w (e->i) l l c o n t i n u e t o r e m a i n p o s i t i v e o n o u r s p r i n g 1 8 o u t l o o k
r e p r e s e n t i n g a c o n t i n u a l i n v e s t m e n t i n g r o w i n g r e v e n u e o u r c u s t o m e r b a s e a n d i n c r e a s i n g o u r m a r k e t s h a r e
a n d g o i n g f o r w a r d o u r a p i s w i l l a l l o w u s t o a l i g n o u r s e r v i c e w i t h w h a t e v e r d e v i c e s c u s t o m e r s c h o o s e t o d e a l w i t h u s o n
b o t h t h o s e w h o a r e (a->*) p a r t o f t h e o r g a n i z a t i o n t o d a y a s w e l l a s t h o s e w h o h a v e e x p r e s s e d i n t e r e s t i n b e i n g a p a r t o f i t s f u t u r e
a n d t h a t k i n d o f v a l u e r e a l l y m a k e s t h e c o n t r a c t o r a l o t m o r e e f f i c i e n t (*->i t)
w e r e f o c u s e d o n e a r n i n g l o y a l t y a n d t h a t s a b o u t h a v i n g t h e b e s t d e a l s (i->a) n (*->d) a g r e a t r a n g e o f p r o d u c t s i n e a c h o f o u r s h o p s
o k a y a n d i t h i n k y o u m e n t i o n e d t h a t t h e r e w a s a b e n e f i t i n t h e p i p e i n t h e a e r o s p a c e c o m p o n e n t i s t h a t a n a r e a w h e r e y o u r e w (e->a) i (g h->*) t i n g t h e i n v e s t m e n t
i m p o r t a n t i s t h e g r o w t h i w o u l d l i k e t o h i g h l i g h t s p e c i f i c a l l y t h a t i f y o u c o m p a r e t o 2 0 1 6 s o e x c l u d i n g a l l t h e e f f e c t s
s o d u r i n g t h e c a l l t o d a y i w i l l g i v e a n o v e r v i e w o f o u r s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d t h e n p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r r e c e n t b u s i n e s s a c c o m p l i s h m e n t s
d u e t o c o n t i n u e d s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s a r o u n d n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a n d i n c r e a s i n g b l a c k d i a m o n d e q u i p m e n t (*->s) b r a n d e q u i t y
w h i c h i s f o c u s i n g o n t h e g r o w t h o p p o r t u n i t y t h a t w a s p o s s i b l e i n t h e r u r a l m a r k e t g i v e n a l o w e r c o m p e t i t i v e l a n d s c a p e
d i s c u s s i o n s a r e g o i n g v e r y w e l l w i t h t h e s u p p o r t i v e s y n d i c a t e a n d w e f u l l y a n t i c i p a t e c l o s i n g t h i s c o n c u r r e n t w i t h t h e a s s e t p u r c h a s e
t o d r i v e b o o k i n g s a n d d r i v e f r a n k l y v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s s o y o u s h o u l d l o o k f o r u s t o c o n t i n u e
t h e y a l l e x p r e s s e d t h e i r n e e d t o c o n s o l i d a t e t h e s t a c k o f t h e m a n y s e c u r i t y a n d c o m p l i a n c e s o l u t i o n s t h e y c u r r e n t l y h a v e
w e w i s h t o n o t e t h e b e n e f i t o f t h e r e d u c t i o n i n t h e s t a t u t o r y t a x r a t e (i->a) s a r e s u l t o f t h e r e c e n t t a x r e f o r m l e g i s l a t i o n
m o n e y a l s o h a d a s t r o n g y e a r w i t h c r e d i t p r o d u c t s d e m o n s t r a t i n g s o m e r e a l l y s t r o n g p r o d u c t s f o r c u s t o m e r s
t h a n k y o u m a t t a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e t h a n k s t o a l l o f y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e v i e w t h e s a f e h a r b o r s t a t e m e n t
(t h e->*) p o t e n t i a l o f t h i s d i v i s i o n i n t h e f u t u r e b e c a u s e l e t s r e m i n d u s t h a t w h e n w e
t h i s i s y o u r g o a l y o u r i n t e n t i o n d e s p i t e t h e f a c t t h a t y o u n e e d t o p r o t e c t y o u r p e r u n i t m a r g i n d o y o u i n t e n d t o g r o w i n l i n e w i t h t h e m a r k e t
b e c a u s e p e o p l e d o n t w a n t t o s e l l t h e i r o l d v e h i c l e a t s u c h a l o w p r i c e t h e y w o u l d r a t h e r u s e i t f o r l o n g e r b e f o r e t h e y d e c i d e t o b u y a n e w v e h i c l e
a f u r t h e r r a t e r e d u c t i o n o f 0 4 o c c u r r e d a s a r e s u l t o f n o t a c h i e v i n g t h e m e a n i n g f u l u s e c r i t e r i a f o r e l e c t r o n i c h e a l t h r e c o r d s
t h i s i n c r e a s e w a s e x p e c t e d g i v e n t h e r i s i n g p r o p o r t i o n o f n e w c u s t o m e r s i n o u r p o r t f o l i o o v e r t h e p a s t s e v e r a l q u a r t e r s a n d w a s r e f l e c t e d i n o u r r a t i o o f a l l o w a n c e a n d l i a b i l i t y f o r l o s s e s a s a p e r c e n t a g e o f g r o s s l o a n a n d f i n a n c i n g r e c e i v a b l e s
t h e l o w e r d e m a n d w e e x p e r i e n c e d i n o u r s p e c i a l t y p r o d u c t s p r o d u c t l i n e f o r c e r t a i n a e r o s p a c e i n d u s t r i a l a n d d e f e n s e p r o d u c t s w a s p r i n c i p a l l y d u e t o d e l a y s i n c u s t o m e r o r d e r s t h a t h a v e p u s h e d t o t h e r i g h t
b u t w h e n y o u w e i g h (*->t) w h a t w e r e s e e i n g f o r t h e f i r s t q u a r t e r a g a i n s t w h a t w a s a r e a l l y s t r o n g q u a r t e r l a s t y e a r a n d y o u j u s t p l a y i t f o r t h e y e a r w e e n d u p i n s o m e t h i n g t h a t f e e l s m o r e l i k e a m i d s i n g l e d i g i t s t o r y f o r u s i t s b e e n a l i t t l e w h i l e s i n c e w e v e h a d t h a t k i n d o f
w e h a v e b e e n s t e a d i l y g r o w i n g t h e s o f t w a r e a s a s e r v i c e q u a r t e r l y r e v e n u e s b u t t h e r e l a t i v e p e r f o r m a n c e h a s b e e n (*->m a s k e) d (*->d) u e t o t h e e x p i r a t i o n o f a s u b s t a n t i a l s o f t w a r e a s a s e r v i c e c o n t r a c t l a s t j u n e
i n c l u d i n g t h e t e c f i d (e->u) r a i p c h a l l e n g e a n d p r e p a r i n g f o r t h e e x p e c t e d l a u n c h o f (v u->i) m e r i t y b y t h e e n d o f t h e y e a r a s a l w a y s w e w i l l i n v e s t i n t h e a r e a s w e b e l i e v e h a v e t h e h i g h e s t p o t e n t i a l r e t u r n f o r s h a r e h o l d e r s
a n d b y t h e c h a n g e i n g r o s s p r o f i t m a r g i n f o r i n t e r n a t i o n a l i n s t a l l m e n t l o a n s w h i c h r e f l e c t s t h e r e c e n t g r o w t h o f n e w c u s t o m e r s f r o m t h e p u r p o s e f u l r e p o s i t i o n i n g o f o u r u k b u s i n e s s t o f o c u s o n i n s t a l l m e n t o f f e r i n g s (*->t h) a (s->t) d a v i d m e n t i o n e d e a r l i e r
p r o d u c t s a l e s a r e e x p e c t e d t o r e b o u n d h i g h e r i n t h e f o u r t h q u a r t e r f r o m q 3 a l t h o u g h n o t l i k e l y t o r e a c h l e v e l s t h a t w o u l d a c h i e v e o u r f u l l y e a r t a r g e t u n l i k e s e r v i c e r e v e n u e s w h i c h a r e e x p e c t e d t o a c h i e v e o u r g o a l f o r t h e f u l l y e a r
g r o w i n g a t a v e r y f a s t c l i p t h e m a r g i n o f a m e r i c a n t o u r i s t e r i s o b v i o u s l y l o w e r t h a n s a m s o n i t e a n d w e r e s t i l l i n a p u s h m o d e w i t h a m e r i c a n t o u r i s t e r i n e u r o p e s o t h e m a r g i n i s a b i t l o w e r t h a n w h a t w e o p e r a t e i n a s i a a n d s o o n e o f t h e t h i n g s i m w o r k i n g w i t h e u r o p e
w h a t w e r e t h e d r i v e r s f o r o r g a n i c g r o w t h i m p r o v e m e n t i n t h i s q u a r t e r a s w e l l (i t s->a n d) j u s t i n t e r m s o f t h e c o r e b u s i n e s s v e r s u s c o n t r i b u t i o n f r o m a d v e n t a n d s t u f f l i k e t h a t i f y o u c a n h e l p u s p a r s e w h a t h a v e b e e n t h e d r i v e r s f o r o r g a n i c (*->g r o w t h)
m a k e s u r e w e (w e->*) r e h i t t i n g o u r r e t u r n t h r e s h o l d s w i t h o u r m a r k e t i n g a n d n o t e x c e e d i n g t h e m a n d j u s t g i v e n t h e l o w e r l e v e l s o f d e m a n d b e c a u s e o f t h e t a x r e t u r n s e a s o n t h a t s w h e r e m a r k e t i n g p l a y e d o u t s o u n l i k e q 4 w h e r e w e p u r p o s e (f u->*) l (l->*) y p u l l e d b a c k
d o c u m e n t t h e m a i n o n e t o l o o k a t t h e r e i f y o u r e l o o k i n g a t p r e d i c t i o n o f h e a l t h o f b o o k u s i n g a m o d e l c a l l e d m a r k o (v->f) t h a t i s t h e s t a n d a r d i n t h e i n d u s t r y i (t->*) s t h e s e c o n d f r o m l a s t r o w w h i c h s h o w s t h a t o u r p r o v i s i o n
t h e e x e m p l a r y e x e c u t i o n b y o u r s u b s i d i a r i e s a n d t h e a c q u i s i t i o n o f p r o f i t a b l e w e l l m a n a g e d b u s i n e s s e s w i t h i n b o t h o f o u r o p e r a t i n g s e g m e n t s
a n d o t h e r f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n t o d a y s r e m a r k s w i l l a l s o i n c l u d e r e f e r e n c e s t o n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s i n o r d e r t o p r o v i d e m o r e m e a n i n g f u l c o m p a r i s o n s b e t w e e n t h e p e r i o d s p r e s e n t e d
a n d f o r t h i s y e a r y o u l l s e e u s c o n t i n u i n g t o s u p p o r t a l l t h e b r a n d s y o u l l c o n t i n u e t o s e e t h e s a m e l e v e l (*->o f) s (*->u p p o r t) f o r t u m i b u t y o u l l s e e s o m e s t e p u p o n o u r s a m s o n i t e f o c u s a n d w e r e q u i t e e x c i t e d a b o u t w h a t s c o m i n g i n t h e n e x t f e w m o n t h s o n t h e s a m s o n i t e c a m p a i g n s i d e
(h->*) i (*->t) s a l t e r n a t i v e s b u s i n e s s p l u s h e h a s a c o n t r o l l e r t h a t h e l p s h i m r u n t h e b u s i n e s s (t h e->a) n (*->d) h e h a s a d e v e l o p m e n t m a n a g e r t h a t h e l p s h i m r u n t h e b u s i n e s s i j u s t t h i n k i t s a m u c h s t r o n g e r o r g a n i z a t i o n a n d t h a t s w h y w e d i d
t h e n i w o u l d h a v e a l a s t r e m i n d e r f i n a l l y a n d t h a t i s r e l a t e d t o o u r u p c o m i n g c a p i t a l m a r k e t s d a y t h a t w e w i l l h o s t h e r e i n e s p o o (o->*) n t h e 1 3 t h o f n o v e m b e r
c r e a t e s w h a t w e s e e a n d w h a t i s c o n f i r m e d c o n s i s t e n t l y o v e r 1 5 y e a r s b y m a r k e t r e s e a r c h a n (*->d) a s p i r a t i o n a p p e a l t o t h o s e c u s t o m e r s w h o w e a r e t a r g e t i n g a n d w h o a r e (a l->*) r e a d y (d e->*) f i n e d
i t h i n k p a r t a n d p a r c e l (o f->*) t h a t w a s p l a n n i n g a s i t r e l a t e s t o s o m e o f t h e f u l l e x p e n s i n g t h a t t h e l e g i s l a t o r s a r e t a l k i n g a b o u t n o w a n d s o (a n d->*) t h a t m e a n s i t s e q u i p m e n t t h a t c o u l d h a v e w a i t e d
(*->b u t) w e r e a l l y t h o u g h t t h e p r u d e n t i n v e s t m e n t w (o u->i l) l (d->*) b e t o (e x t->s p) e n d o u r r u n w a y i n 2 0 1 7 w h e n w e h a d a m u c h b e t t e r p r o b a b i l i t y o f s u c c e s s o f s e c u r i n g p a t i e n t s a n d m a k i n g s u r e t h e y g e t (o n->t h e m) t r e a t m e n t r i g h t b u t a l s o m a k i n g s u r e w e h a (v e->d) c o v e r a g e a t t h e a p p r o p r i a t e t i m e
w e a r e n o t e x p e r i e n c i n g a s i m i l a r a n o m a l y (i->o) n a n y o t h e r s a t e l l i t e a n d w e c o n t i n u e t o m o n i t o r t h e m c l o s e l y a g a i n t h i s h a s n o t i m p a c t e d s e r v i c e e x p e c t a t i o n s o u r c u s t o m e r s a r e p l e a s e d w i t h t h e n e t w o r k s i m p r o v e d p e r f o r m a n c e a n d q u a l i t y o f s e r v i c e
(*->o u r) d e b t c o m p o n e n t o f o u r b a l a n c e s h e e t w e r e l o o k i n g a t r e a l l y w h e r e w e h a v e h i g h i n t e r e s t l o a n s t h a t a r e r e s i d i n g i n s p e c i f i c c o u n t r i e s s o t h a t s w h e r e y o u w i l l s e e t h e d e l e v e r i n g t h a t w i l l h a p p e n i n o r d e r t o b r i n g d o w n t h e c a s h i n t e r e s t c o s t t h a t g o e s t h e r e
w h i l e t h i s i s c l e a r l y o v e r s m a l l c o m p (e t i->a r a) t i v e h a r d w a r e r e v e n u e s i t s d e f i n i t e l y a s t e p i n t h e r i g h t d i r e c t i o n (t w->2) o (o->*) f o u r c h a n n e l p a r t n e r s w e r e s e l e c t e d t o a s s i s t o n e o f t h e l a r g e s t u t i l i t y c o m p a n i e s i n b r a z i l w i t h t h e i r s c a d a b a s e d r e c l o s e r a p p l i c a t i o n
p e r h a p s (a->t h e) m o r e i m p o r t a n t t h i n g i s w h e n w e c o n s i d e r o u r o u t s t a n d i n g d e b t t o o u r c a s h f l o w t h e a b i l i t y t o p a y d o w n t h a t
w h i l e t h e t i m i n g o f f u l l i n t e r n a l i z a t i o n o f o u r r e v e n u e c y c l e i s b e y o n d o u r c o n t r o l o u r t e a m h a s b e e n h a r d a t w o r k s e t t i n g u p c a p a b i l i t i e s t o t a k e o v e r s e r v i c e s c u r r e n t l y o u t s o u r c e d t o c h s i n l a t e j u n e
i t s o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e (a->*) r e v e r y p r o u d o f i n t h e b u s i n e s s w e w e r e a l i t t l e o f f t r a c k i n 2 0 1 8 w e (a->*) r e l o w e r t h a n w (*->h) e (*->r e) w e (*->w e) r e i n 2 0 1 7 b y d e s i g n a l i t t l e b i t w e t o o k o u r e y e o f f o f w o r k i n g c a p i t a l t o a l l o w t h i n g s l i k e t h e a m e r i c a n t o u r i s t e r c a m p a i g n
a s a c o n s e q u e n c e a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n t o d a y s d i s c u s s i o n t h e c o m p a n y d o e s n o t i n t e n d t o u p d a t e a n y o f t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w h a t i c a n t f u l l y m a p o u t i s w h e r e a r e w e g o i n g t o s e t t l e o u t f o r t h e y e a r s o i t h i n k w e l l b e f l a t t o s l i g h t l y u p o n m a r g i n b u t i m s l i g h t l y m o r e c a u t i o u s o n t h e g u i d a n c e j u s t b e c a u s e w e r e w a t c h i n g k i n d o f w h a t t h e w o r l d s d o i n g a t t h e m o m e n t
t h a n k y o u r u t h a n d g o o d a f t e r n o o n t o a l l t h o s e l i s t e n i n g i n t o d a y o u r o n g o i n g f o c u s o n d i v e r s i f y i n g o u r b u s i n e s s m o d e l a n d d e l i v e r i n g g r e a t p r o d u c t s i s c r e a t i n g s o l i d m a r k e t a n d f i n a n c i a l m o m e n t u m
b a s e d o n t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t a s w e c u r r e n t l y s e e i t a n d a s s u c h d o e s i n c l u d e c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s p l e a s e r e f e r t o o u r p r e s s r e l e a s e a n d o u r s e c f i l i n g s f o r m o r e i n f o r m a t i o n o n t h e s p e c i f i c r i s k f a c t o r s
a s a p p r o x i m a t e l y 6 0 o f p a t i e n t s w h o d e v e l o p a l z h e i m e r s d i s e a s e h a v e a t l e a s t o n e o f t h e s e p r e d i s p o s i n g d i s e a s e a (l l->*) e (*->a) l (e->*) s w e h a v e n t b e e n s u r p r i s e d b y h o w t h e a l z h e i m e r s c l i n i c a l l a n d s c a p e h a s p l a y e d o u t o f l a t e
t o w r a p u p w e c e r t a i n l y f a c e d s o m e c h a l l e n g e s i n t h e t h i r d q u a r t e r b u t i d l i k e t o e m p h a s i z e t h a t o r b c o m m h a s a n a g g r e s s i v e g r o w t h p l a n a n d w e t y p i c a l l y h a v e a l o t o n t h e t a b l e n o t j u s t t h i s q u a r t e r b u t e v e r y q u a r t e r
c o u l d y o u t a l k t o t h a t i n o t i c e d y o u f l i p p e d v e r y q u i c k l y p a s t t h a t s l i d e a n d s e c o n d l y y o u v e h a d a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n t h e s a l e s g r o w t h r a t e o f o f f i c e o v e r t h e l a s t 6 w e e k s
f o r i n s t a n c e w e h a d a m i l l i o n d o l l a r o r d e r t h a t w a s d e l a y e d b e c a u s e a n o e m c h a n g e d t h e i r i n s t a l l a t i o n g u i d e l i n e s l a t e i n t h e p r o c e s s c a u s i n g u s t o r e d e s i g n t h e e l e c t r i c h a r n e s s
a n d w e w o u l d c e r t a i n l y h o p e t h a t t h e c a p a c i t y o r t h e m o d e r n i z a t i o n a u c t i o n s w o u l d n o t l e a d t o a s i t u a t i o n t h a t w e a r t i f i c i a l l y p r o l o n g t h e l i f e t i m e o f t h e m o s t p o l l u t i n g a n d t h e o l d e s t u n i t s
a n d t h e n w e s t a r t e d i t s r e a l l y i n t h e s e c o n d h a l f w h e r e t a r i f f s s t a r t e d t o m o v e i n a n d w e s t a r t e d t o s e e s e n t i m e n t s h i f t a b i t a n d w e e n d e d u p w i t h g r o w t h l e v e l s t h a t i w o u l d s a y i n t h e m i d s i n g l e d i g i t r a n g e f o r t h e s e c o n d h a l f (*->i m) s t i l l v e r y r e s p e c t a b l e w h e n w e t h i n k a b o u t t h e h e a d w i n d s t h a t w e r e s e e i n g
a s m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s i n o u r p r o d u c t s a n d p i p e l i n e a s w e l l a s e x t e r n a l o p p o r t u n i t i e s t o d r i v e g r o w t h a n d m a x i m i z e s h a r e h o l d e r v a l u e
t h e w a y i n w h i c h t h e g l i (a->*) l (*->e) c e l l s i n t h e b r a i n h a n d l e t h e s u b s e q u e n t c e l l d e t r i (t->*) u s (i->a) n d (*->d) e a t h a n d i n f l a m m a t i o n a n d t h a t s p r e t t y c l e a r f r o m t h e g e n e t i c s
y o u c o u l d a l s o s e e i n o u r a p p e n d i x f o r f r e e c a s h f l o w t h a t e v e n a f t e r d i v i d e n d s a s w e l e a d o u t i n t o 1 7 a n d 1 8 t h a t w e w i l l b e f r e e c a s h f l o w a f t e r d i v i d e n d s
a n d w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t b i o s i m i l a r s r e p r e s e n t a m e a n i n g f u l g r o w t h o p p o r t u n i t y f o r u s w e l o o k f o r w a r d t o l a u n c h i n g a m g e v i t a w h i c h i s o u r b i o s i m i l a r t o h u m i r a i n t e r n a t i o n a l l y l a t e r t h i s y e a r
b u t t h a t w i l l a l l h a v e t o b e f i g u r e d o u t i n t h e c l i n i c a n d w e r e j u s t a t t h e f i r s t s t e p o f t r y i n g t o u n d e r s t a n d w h e t h e r a s m o n o t h e r a p y w e c a n s e e e f f i c a c y o f t h e p a c 1 p a t h w a y i n t h e f i r s t p l a c e
t h e w a y t o t h i n k a b o u t i t i s t h a t w e (a->*) r e f o c u s e d o n t e s t i n g p e o p l e b e f o r e i t s p o t e n t i a l l y t o o l a t e t o b e a b l e t o s h o w d i s e a s e m o d i f i c a t i o n a n d s o
w e h a v e h a d a l o w l e v e l o f b u s i n e s s w i t h t h e s e c u s t o m e r s r e c e n t l y f o r d i f f e r e n t r e a s o n s s o w e s e e t h e i m p a c t o f t h i s i s s u e a s m o r e o f a d e l a y i n w h e n t h e b u s i n e s s w i l l p i c k u p
i l l t e l l y o u w h a t w e r e n o t l o o k i n g t o d o i s t o d o l a r g e e x t e n s i v e t r i a l s w h e r e t h e o n l y t h i n g w e r e r e l y i n g o n a r e s u b j e c t i v e e n d p o i n t s i n t h a t r e g a r d s o y o u w i l l s e e l e s s a n d l e s s o f t h a t a n d m o r e a n d m o r e
f u n d a m e n t a l l y w e b e l i e v e t h a t i n n o v a t i o n i s t h e k e y t o a l l e v i a t i n g t h e m a s s i v e f i n a n c i a l b u r d e n p l a c e d o n s o c i e t y b y c h r o n i c d i s e a s e s l i k e c a n c e r n e u r o l o g i c d i s o r d e r s a n d c a r d i o v a s c u l a r d i s e a s e
s i n c e w e d i d o w n s l s i n t h e f i r s t h a l f h o w e v e r a n d r e p o r t e d a l o s s d u r i n g t h a t p e r i o d j u s t l i k e i t d o e s e v e r y y e a r i b e l i e v e t h e p r o f o r m a f o r m a t w i l l g i v e y o u a m o r e c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g o f t h e b u s i n e s s o v e r t i m e
a n d o u r d i s c o u n t i n g (*->a n d) p r i c i n g i n i t i a t i v e s w e b e l i e v e o u r s t r o n g q 2 r e s u l t s a r e (*->a) p r o m i s i n g i n d i c a t o r t h a t o u r e a r l y e f f o r t s a r e b e g i n n i n g t o s h o w r e s u l t s w e l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g m o r e d e t a i l s i n c o m i n g q u a r t e r s
t h e y c a r e a b o u t t h e e n v i r o n m e n t a n d t h e y e x p e c t u s t o c a r e a s w e l l w e c a n t s i m p l y p (*->l) a y l i p s e r v i c e t o t h e i r i s s u e t o t h e i s s u e t h e y n e e d t o k n o w t h a t w e h a v e t h e i r b a c k
w e r e m a i n c o n f i d e n t t h a t o u r n e w e r p r o d u c t l a u n c h e s a s w e l l a s t h e m e d i c i n e s a d v a n c i n g t h r o u g h o u r p i p e l i n e w i l l e n a b l e u s t o d r i v e a t t r a c t i v e v o l u m e d r i v e n g r o w t h g l o b a l l y o v e r t h e l o n g t e r m
i n t o o p h t h a l m o l o g y i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o a d v a n c e (a l l->o) t h e (*->r) a s s e t s a n d p u r s u e t h e r a p e u t i c a d j a c e n c i e s w i t h s c i e n t i f i c p r o m i s e
m o s t o f t h e s o f t n e s s i n b r a z i l a n d o t h e r f o r e i g n m a r k e t s s e e m s t o h a v e h i t b o t t o m a n d m u c h o f t h i s s h o u l d b e c o m p e d o u t o v e r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s i n a d d i t i o n o p p o r t u n i t i e s s u c h a s h u b g r o u p a r e a l m o s t f u l l y d e p l o y e d
m o s t o f t h e t h i r d q u a r t e r f r o m o u r p e r s p e c t i v e s o m e o f t h e s l o w d o w n b y t h e w a y i n b o t h w e r e n o t r e l a t e d a s m u c h t o t h e m e r g e r b u t w e r e r e l a t e d t o
i n t h e t h i r d q u a r t e r i n t e r m s o f p r o f i t a b i l i t y w e h a v e c o n t i n u e d t o n a r r o w t h e g a p w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d w e a r e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c t o c o n t i n u e t h i s t r e n d i n u p c o m i n g q u a r t e r s
t h i s w a s a c h i e v e d o n a s t a b l e r e v e n u e b a s e w h i c h w a s a n a c c o m p l i s h m e n t g i v e n t h e r u n o f f o f t h e l a r g e p r o j e c t t h a t w e c a l l e d o u t i n p r i o r q u a r t e r s a s w e l l a s t h e i m p a c t o f c h a n g e s i n t h e w a y s o f t w a r e a n d s o l u t i o n s a r e c o n s u m e d
f i n a n c i a l r e s u l t s r e f l e c t o u r t y p i c a l f i r s t q u a r t e r s e a s o n a l i t y w i t h s e q u e n t i a l d e c l i n e s i n o r i g i n a t i o n s r e c e i v a b l e s a n d r e v e n u e w h i c h c o n t r i b u t e t o s t r o n g b o t t o m l i n e p r o f i t a b i l i t y
a n d w h i l e t h e y l e a v e b i g s h o e s t o f i l l i m e x c i t e d a b o u t t h e 2 l e a d e r s w h o a r e s u c c e e d i n g t h e m a n d i k n o w s e a n a n d t o n y a r e c o m m i t t e d t o w o r k i n g w i t h m e a n d m y t e a m t o e n s u r e t h a t o u r n e w l e a d e r s s u c c e s s f u l l y t r a n s i t i o n i n t o t h e i r r o l e s
a s y o u a l l k n o w s u c c e s s i o n f o r t h i s p a r t i c u l a r r o l e c a n b e v e r y c h a l l e n g i n g d a v e i s t r u l y r e a d y a n d j u s t a s i m p o r t a n t l y a f t e r 2 1 y e a r s i n t h e i n d u s t r y i m r e a d y f o r a c h a n g e
w h a t i c a n t e l l y o u w e r e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c o n w h a t w e r e s e e i n g b o t h f r o m a p i p e l i n e a s w e l l a s w h a t w e r e h e a r i n g f r o m t h e c u s t o m e r s a n d s o m e o f t h e c u s t o m e r s t h a t i m v i s i t i n g w i t h i n t e r m s o f w h a t t h e y r e l o o k i n g f o r
a s i m e n t i o n e d w e a l s o s a w e x c e l l e n t c r e d i t p e r f o r m a n c e f r o m o u r c u s t o m e r s w i t h n o t i c e a b l e i m p r o v e m e n t s i n c r e d i t q u a l i t y a c r o s s o u r p o r t f o l i o a n d c h a r g e o f f s i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
t h e a d m i n i s t r a t i o n i s f o c u s i n g o n a n i m p o r t a n t t o p i c h e r e w h i c h i s r e b a t e s a n d t h e i m p a c t t h a t t h e r e b a t e s t r u c t u r e i n o u r i n d u s t r y h a s o n p a t i e n t a f f o r d a b i l i t y s o w e w e l c o m e a n o p p o r t u n i t y t o b e a b l e t o s h a r e
f o l l o w i n g o n t h e h e e l s o f o u r s o l i d p e r f o r m a n c e i n q 1 w e d e l i v e r e d s t r o n g q 2 r e s u l t s b y e x e c u t i n g w e l l a c r o s s a l l o f o u r k e y o p e r a t i n g a n d s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
p a r t i c u l a r l y t h r o u g h t h e n u r t u r e s t u d y t h e d a t a t h a t w e v e g e n e r a t e d w i t h s p i n r a z a r e a l l y s e t s t h e b a r f o r t h e d e g r e e o f e f f i c a c y t h a t s r e a l l y g o i n g t o d e f i n e s t a n d a r d o f c a r e s o w e t h i n k t h a t s a n i m p o r t a n t
i w i l l s p e a k m o r e i n a l i t t l e w h i l e o n t h e c h a n g e s t o r e v e n u e r e c o g n i t i o n a n d w h i l e w e l o o k a t g r o s s p r o f i t a s a k e y m e t r i c t o t r a c k o u r p r o g r e s s i n t o d a y s i n d u s t r y l a n d s c a p e w e a r e p l e a s e d w i t h o u r i n c r e a s e d g r o s s p r o f i t
o v e r t h e l a s t s e v e r a l m o n t h s w e v e a l s o b e e n w o r k i n g w i t h u n i v e r s i t i e s l a n d s c a p e a r c h i t e c t s a n d e n v i r o n m e n t a l c o n s u l t a n t s t o h e l p u s b e t t e r u n d e r s t a n d t h e l a n d s c a p e o f t h e f u t u r e
a s i d i s c u s s e d e a r l i e r i n m y c o m m e n t s o u r a c c e l e r a t e d t r a n s i t i o n t o a s u b s c r i p t i o n m o d e l w i l l h a v e a n e a r t e r m i m p a c t o n o u r r e p o r t e d m a r g i n s a s w e d e f e r r e v e n u e r e c o g n i t i o n i n t o t h e f u t u r e
h o w e v e r i n o u r f i n a n c i n g s e g m e n t w e w i l l r e c o g n i z e r e v e n u e s o n t h e s a l e o f o f f l e a s e e q u i p m e n t o n a g r o s s b a s i s u n d e r t h e n e w r e v e n u e s t a n d a r d w h i c h w e c u r r e n t l y r e c o g n i z e o n a n e t b a s i s
o k a y u n d e r s t o o d a n d t h e n j u s t o n e q u i c k o n e i f i c a n s q u e e z e i t i n y o u m e n t i o n e d f u r t h e r o p t i m i z i n g t h e c o s t s t r u c t u r e w h a t a d d i t i o n a l s t e p s d o y o u n e e d t o t a k e t o c o n t i n u e d o i n g t h a t
t h e b e t t e r t h e e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y t h e b e t t e r t h e e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y t h e b e t t e r t h e o p e r a t i o n a l c u s t o m e r a n d e c o n o m i c o u t c o m e s f o r i n v e s t o r s a n d i t h i n k t h a t s (u p p o r t->a) s (s->*) m a r t t h i n g t o d o
w e c o n t i n u e t o g r o w o u r b u s i n e s s t o g a i n a d d i t i o n a l s h a r e i n t h i s i n c r e a s i n g l y i m p o r t a n t a r e n a a s e v i d e n c e d b y t h e 4 7 (9->*) g r o w t h i n s a l e s o f s e c u r i t y p r o d u c t s a n d s e r v i c e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e h a v e t a r g e t e d d u r i n g t h e r e c e n t q u a r t e r s o r j u s t s l i g h t l y a b o v e w h i l e c o n t i n u i n g o u r i n v e s t m e n t i n t e c h n o l o g (i e->y a) s p l a n n e d w e a l s o e x p e c t l o w e r f i n a n c i a l e x p e n s e n e x t y e a r
w e h a d a n u m b e r o f i n c o m p l e t e s y s t e m s (s->*) h i p p e d w h i c h p r e v e n t e d u s f r o m r e c o g n i z i n g a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f r e v e n u e i n a d d i t i o n t h e r e w e r e s h i p m e n t s t h a t w e r e c o m p l e t e d b u t n o t d e l i v e r e d a n d s t i l l a t t h e d o c k i n q u a r t e r s e n d
o n t h e c o m m e r c i a l s i d e o f t h e a i s b u s i n e s s w e r e c e n t l y a n n o u n c e d o u r a g r e e m e n t w i t h g l o b a l f i s h i n g w a t c h t o p r o v i d e d a t a f r o m c o m m e r c i a l f i s h i n g v e s s e l s f o r i t s n e w o n l i n e t e c h n o l o g y p l a t f o r m
n o t e d t h a t c a n a d i a n w i r e l e s s c a r r i e r s h a v e e s t a b l i s h e d n e t w o r k s t h a t a l r e a d y o f f e r s p e e d s m o r e t h a n 1 0 m e g a b i t s p e r s e c o n d f a s t e r t h a n t h e a v e r a g e g l o b a l l t e c o n n e c t i o n
a s w e d i v e r s i f y a n d b a l a n c e r i s k w i t h i n o u r p i p e l i n e w e w i l l a l s o t h o u g h t f u l l y c o n s i d e r t h e r a p e u t i c a d j a c e n c i e s t h a t s y n e r g i z e w i t h o u r c o r e a n d e m e r g i n g g r o w t h a r e a s a n d w h e r e w e h a v e e x i s t i n g a s s e t s o r e x p e r t i s e
s o i s i t f a i r t o s a y t h a t t h i s i s n o w t o p (p->*) i s h b u t w e h a v e (*->a) l o t o f w o r k t o d o i n t e r m s o f a c h i e v i n g (a->*) 1 0 0 g a i n s w i t h i n t h e e x i s t i n g f i x e d p r i c e p r o j e c t s s o h o w s h o u l d w e l o o k a t t h i s
t h e i m p a c t o f t h e s l o w d o w n i n t h e o i l a n d g a s s e g m e n t i n t h e p r a i r i e s i s (a->t h e) p r i m a r y d r i v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r o u t l o o k r e m a i n s o p t i m i s t i c a s w e e x e c u t e o n o u r o r g a n i c s a l e s g r o w t h s t r a t e g i e s
e f f e c t i v e l y i n t e g r a t i n g o u r a c q u i s i t i o n s a n d b u i l d i n g t h e b e s t t e a m i n t h e b u s i n e s s f i n i s h m a s t e r d e l i v e r e d s t r o n g p e r f o r m a n c e i n t h e q u a r t e r b o t h g r o w i n g o r g a n i c a l l y
i n r e c e n t q u a r t e r s w e (h a->*) v e s e e n a s t r e n g t h e n i n g o f d e m a n d f o r o u r s m a l l b u s i n e s s p r o d u c t s a t a t t r a c t i v e u n i t e c o n o m i c s l e a d i n g u s t o b e m o d e r a t e l y m o r e a s s e r t i v e i n e x p a n d i n g i n t h i s s p a c e
a n d i m a l w a y s i m p r e s s e d w i t h w h a t o u r o r g a n i z a t i o n a c h i e v e s a s a t e a m a n d h o w t h i s t r a n s l a t e s i n t o s t r o n g r e s u l t s f o r o u r c u s t o m e r s o u r i n v e s t o r s a n d t h e c o m m u n i t i e s t h a t w e w o r k i n
t h e r e c e n t d e v e l o p m e n t s i n a r b i t r a t i o n d o n t g i v e u s v i s i b i l i t y t o w a r d s t h e t i m i n g o f t r a n s i t i o n o f t h e s e a g r e e m e n t s a n d t h e r e f o r e w e d o n t b e l i e v e t h a t p r o v i d i n g g u i d a n c e o n t h e p o t e n t i a l b e n e f i t i s a p p r o p r i a t e a t t h i s t i m e
d e b t i n v e r y s h o r t o r d e r i s r e a l l y t h e k e y t o t h e f i n a n c i a l s t r e n g t h o f h e i c o a n d c a r l o s c a n g e t i n t o i t a l i t t l e l a t e r b u t i t s p r o b a b l y
a s t a b l e v i s i o n a r y a n d l o n g t e r m p o l i t i c a l f r a m e w o r k f o r t h e e c o n o m y i s a p r e r e q u i s i t e f o r e u r o p e a n b u s i n e s s e s i n v e s t i n g i n l o w c a r b o n t e c h n o l o g i e s t o r e m a i n c o m p e t i t i v e i n t h e g l o b a l m a r k e t a n d
a n d o n t h e b a c k o f t h e a d v e r t i s i n g c a m p a i g n s a n d w h a t i w o u l d l a b e l a n a m a z i n g a r r a y o f p r o d u c t s (*->i n) t h e a m e r i c a n t o u r i s t e r b u s i n e s s c a m e b a c k v e r y s t r o n g l y a t 9 a n d w i t h v e r y g o o d m o m e n t u m c o n t i n u i n g w i t h l o t s o f e x c i t i n g p r o d u c t s c o n t i n u i n g t o c o m e o u t
c e r t a i n l y m o r e c h a l l e n g i n g t h a n t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r f o r y o u i s i t f a i r t o s a y t h a t w e s h o u l d m a y b e s e e l o w e r g r o w t h i n t h e f i r s t q u a r t e r r e l a t i v e t o t h e f u l l y e a r g u i d e j u s t c o n s i d e r i n g t h e c o m p a r i s o n a n d (*->m a y b e)
w e c l o s e l y m o n i t o r r e c e i v a b l e c o l l e c t i o n s a n d a l l e f f o r t s t o i n o r d e r t o l i m i t c r e d i t e x p o s u r e w e h a v e v e r y l i t t l e l o s s f r o m c r e d i t e x p o s u r e
a s g e r m a n p r i c e h a s g o t c o n t i n u o u s s u p p o r t f r o m i n c r e a s i n g c o s t o f t h e r m a l p r o d u c t i o n a n d a t t h e s a m e t i m e n o r d i c p r i c e h a s b e e n d e p r e s s e d b y w e (t t->a k) e r h y d r o l o g y t h e s p r e a d i s a c t u a l l y p r e t t y h i g h a t t h e m o m e n t i t s
c o v e r a g e o r t h e s c o p e o f e t s c o u l d b e w i d e n e d s o t h a t w h e n i t c o m e s t o h e a t i n g i t c o u l d p o t e n t i a l l y i n c l u d e a l s o d e c e n t r a l i z e d h e a t i n g n o t o n l y d i s t r i c t h e a t i n g a n d
a n d s o i t w o u l d i n d i c a t e t h a t t h e o p p o r t u n i t y t o d r i v e h o m e e q u i t y b u s i n e s s s h o u l d b e p r e t t y g o o d a n d s o w e r e h o p i n g (*->t h a t)
b e c a u s e s u c h s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n e x p e c t a t i o n s a s t o f u t u r e f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g r e s u l t s a n d a r e n o t s t a t e m e n t s o f f a c t a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d
b u t g e n e r a l l y s p e a k i n g w e p a y a f a i r p r i c e a n d p e o p l e w h o a r e l o o k i n g f o r a g o o d h o m e f o r t h e i r b u s i n e s s e s w h o a r e n o t c o n c e r n e d w i t h s q u e e z i n g t h e l a s t p e n n y
f r a n k l y l o o k i n g f o r w a r d t o t a k i n g a d v a n t a g e o f s o m e o f t h e (*->s e) t a x b e n e f i t s t h a t a r e b e i n g c r e (d i->a) t e d t (*->h r) o (*->u g h) t a x r e f o r m s o t h a t s p a r t a n d p a r c e l o f i t s e c o n d a r i l y w e h a v e s o m e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h a t w e r e l o o k i n g i n t o
d o n e s a l e s r e v i e w s w i t h (t h e w i t h->*) o u r s a l e s f o l k s o v e r t h e l a s t n u m b e r o f w e e k s a n d i c a n t e l l y o u t h a t t h e y f e e l v e r y g o o d a b o u t w h e r e w e r e g o i n g o u r p r o d u c t o f f e r i n g t h e c u s t o m e r a c c e p t a n c e
a n d a s y o u k n o w w e r e m a i n a v a i l a b l e t o y o u t o a n s w e r o t h e r q u e s t i o n s o r t (*->o m t) a k e c o m m e n t s t h a t y o u m a y h a v e y o u k n o w w h e r e t o r e a c h u s a t o u r o f f i c e s
r e s u l t e d p r i n c i p a l l y f r o m c o n t i n u e d p e n e t r a t i o n o f o u r c u s t o m e r b a s e w i t h n e w a n d e x i s t i n g p r o p r i e t a r y p a r t s a n d t h e c o n t i n u e d s u c c e s s o f o u r c o m p o n e n t r e p a i r (*->b u s i n e s s)
e s p e c i a l l y i n t h i s d a y a n d a g e w h e n y o u s e e w h e n y o u r e a d i n t h e p r e s s i s s u e s t h a t o t h e r f o l k s a r e h a v i n g a n d w h e r e s o m e t e c h c o m p a n i e s a r e a d d i n g i n v e s t m e n t i s a r o u n d i n f o r m a t i o n s e c u r i t y a n d t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e (w i->*) l l a l w a y s c o n t i n u e t o
w e a l s o t h i n k t h a t o u r l e a r n i n g p r o c e s s w i t h o u r z o o l o g i c p r o c e s s a n d o u r n e (r->*) v a n i (x->c s) c a n b e (i->a) n a d d i t i o n i n t o t h i s s p a c e a s w e l l a s p e o p l e w a n t t o g e t i n c r e a s i n g l y c o n v e r s a n t
w e a l s o r e c o r d e d o u r f i r s t f u l l q u a r t e r l i c e n s i n g g a i n f r o m o u r c h i n a s e r v e r j v w i t h t h a t i c a n d i m p r o v e d o u r b a l a n c e s h e e t w i t h c a s h p r o c e e d s f r o m t h e f o r m a t i o n o f o u r a t m p j o i n t v e n t u r e
t h i s i s t h e n e x t s t e p i n o u r p r o c e s s o f r e c e i v i n g i n d u s t r y a c c e p t a n c e f o r f l (y->i g) h t s t e c h n o l o g y a n d i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y t o m e e t t h e i n d u s t r y c r i t e r i a t o s a t i s f y t h e s e f o r t h c o m i n g m a n d a t e s
i n t h e d e c a r b o n i z a t i o n w h e n b o t h n u c l e a r a n d c o a l i s t o b e s h u t d o w n i n g e r m a n y s o t h i s i s t h e o v e r a l l l o g i c a s w e h a v e c o m m u n i c a t e d s e v e r a l t i m e s
w e b e l i e v e w e a r e i n a u n i q u e p o s i t i o n w i t h o u r s e r v i c i n g a n d o r i g i n a t i o n s o f t w a r e s o l u t i o n s a n d t h e d a t a h u b t o h e l p c l i e n t s m e e t t h e i r s t r a t e g i c o b j e c t i v e s
a s w e w e r e g u i d i n g t h r o u g h t h e y e a r l a s t y e a r w e h a d s o m e a n t i c i p a t i o n s o f d e l i v e r i n g a l i t t l e b i t o f u p s i d e t h e r e a n d w e v e e n d e d u p w i t h a l i t t l e b i t o f d o w n s i d e p a r t l y t o d o w i t h t h e t r a d i n g o f f t h a t w e s a w i n t h e b a c k h a l f s o w (*->h) e (*->n w e) l o o k a t
a n d i m n o t g u a r a n t e e i n g i t b u t i n m y o w n m i n d i t r u l y b e l i e v e i t w i l l b e v e r y s i g n i f i c a n t t h a t h a s n o t b e e n b a k e d i n t o t h e s e n u m b e r s
a n d i s t r o n g l y b e l i e v e o n e t h a t t h e y w i l l p a s s t h i s t a x b i l l o f c o u r s e t h e r e s s t i l l s p e c u l a t i o n i t s m y o p i n i o n b u t y o u w i l l k n o w i n a f e w d a y s i f i t s p a s s e d
w e v e h a d f o r o v e r 1 0 0 y e a r s a n d w e c o n t i n u e t o i n v e s t t h e r e a n d s o t h i s a d v e r t i s e m e n t w e t i e d i n w i t h s o m e o f t h i s i n n o v a t i o n t h a t s c o m i n g t o m a r k e t a s w e l l a n d s o w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t i t a n d w e r e w o r k i n g l o t s o f t e c h n o l o g y i n t o o u r b a g s
i s a n e w p r o d u c t t h a t w e n o w h a v e s o l d a n d i n t h e p r o c e s s o f i m p l e m e n t i n g t h e r e (a r e->s) s o m e t h a t a r e (*->n t) l i v e b u t m o s t a r e i n t h e p r o c e s s o f i m p l e m e n t i n g
a n d t h e r e s a n u m b e r o f t h e m t h a t a r e b e i n g w o r k e d o n a t t h e m o m e n t a n d g e t t i n g c l o s e t h e r e s a n u m b e r t h a t a r e c l o s e t o b e i n g i m p l e m e n t e d a t t h i s p o i n t
a u t o n o m o u s d i s t r e s s (e d->*) t r a c k i n g a n d t i m e l y a c c e s s t o f l (y->i g) h t d a t a r e q u i r e m e n t s o t h e r e a r e c o m p a n i e s t h a t a r e p r o a c t i v e l y t a k i n g p r o d u c t i n o r d e r t o s a t i s f y t h o s e m a n d a t e s
a n d w e w a n t t o t h a n k y o u a n d b o t h o f t h e m e (n d e->t a) l s (o->a) n (*->d) b o y s w h o g r e w u p w i t h m y d a u g h t e r s f o r t h e o u t s t a n d i n g j o b y o u v e d o n e n o t o n l y f o r u s b u t f o r s o m a n y o t h e r i n v e s t o r s i n o u r c o m m u n i t y
i n c l i e n t m o b i l e a p u s a l e s i n c r e a s e d f o r t h e t h i r d s t r a i g h t q u a r t e r p a r t i a l l y o f f s e t t i n g d e c r e a s e d d e s k t o p p r o c e s s o r s a l e s l e d b y c h a n n e l s o f t n e s s i n c h i n a
(*->y e s) w e l l g o i n a n y w a y w e c a n i f w e g e t a n o p p o r t u n i t y t o g e t i n t o a s i g n i f i c a n t l e n d e r a n d t h e o p p o r t u n i t y h a p p e n s t o b e i n i t i a l l y w i t h
r e d u c t i o n s r e a l e m i s s i o n (s->*) r e d u c t i o n s b e c a u s e y o u a r e j u s t m o v i n g t h e p r o b l e m t o a n o t h e r p l a c e (a->t h e) l o n g a n s w e r b u t t h i s i s a r e a l l y r e a l l y c e n t r a l q u e s t i o n a n d t h e s e a r e t h e r e a s o n s w h y w e a r e d e f i n i t e l y i n t h i s c a m p
f o r e u c a r b o n f o o t p r i n t r e d u c t i o n a n d i t w o u l d b e p e r f e c t l y p o s s i b l e t o d e s i g n t h e e t s s y s t e m i n s u c h a w a y t h a t i t d e l i v e r s p r e t t y a m b i t i o u s c o a l
y o u h a v e d o n e g o o d f o r a l o t o f p e o p l e a n d w e c o n g r a t u l a t e y o u w i s h y o u a v e r y h a p p y h e a l t h y w o n d e r f u l n e w y e a r a n d w e w i l l b e i n t o u c h
t h a t w e c a u s e d b e c a u s e w e k n e w a f f o r d a b i l i t y r e g u l a t i o n w a s g o i n g t o b e d a m a g i n g a n d s o p r i o r t o t h e r e g u l a t i o n s f o r 6 m o n t h s b e f o r e w e
d o e s t h a t p o s e (*->a) p o t e n t i a l t h r e a t t o y o u r s o f t w a r e b u s i n e s s o r d o y o u (t h->f) i (n k y o->g) u r e e v e n i f o n e o f y o u r c l i e n t s c o n s o l i d a t e s y o u r e p r o b a b l y a l s o w o r k i n g w i t h t h e o t h e r f i r m t h a t i t m i g h t j o i n w i t h
w e l c o m e t o a l l o f y o u b o t h t h o s e o f y o u w h o a r e h e r e w i t h u s t o d a y a (n d->t) o u r h e a d q u a r t e r s i n e s p o (o->*) a n d t h o s e o f y o u w h o a r e l i s t e n i n g o n l i n e
w e v e b e e n d e v e l o p i n g n e w o p p o r t u n i t i e s f o r r e v e n u e s i n c l u d i n g n e w p r o d u c t o p p o r t u n i t i e s a n d m e t h o d s t o i n t r o d u c e n e w r e v e n u e v e r t i c a l s i c a n n o t s h a r e t h e d e t a i l s o f t h e s e e f f o r t s y e t
w e v e r e c o v e r e d a p o r t i o n o f t h a t c o n t r a c t a n d r e m a i n h o p e f u l t h a t w e w i l l c o n v e r g e o n t h e r e m a i n d e r i n t i m e e v e n s o w e e x p e c t t o b e g i n t o s h o w g r o w t h h e r e n e x t q u a r t e r
s o g e n e r a l l y s p e a k i n g i w o u l d s a y t h a t t h e r e s n o r e a s o n t o t h i n k t h a t w e w o u l d n t h a v e a c o n s i s t e n t p a t t e r n o f i n c r e m e n t a l m a r g i n s a s w e v e h a d i n t h e p a s t o u t s i d e o f t h e e v e n t d r i v e n
w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r w i t h a g r e a t d e a l o f e n t h u s i a s m t h e r e (i->*) s a s i g n i f i c a n t p o t e n t i a l f o r m o r e t h a n o n e o f t h e s e s t r a t e g i c o p p o r t u n i t i e s t h a t i v e b e e n w o r k i n g t h a t w e v e b e e n w o r k i n g t o b e a r f r u i t
i f w e e n d u p w i t h m a s s i v e h o m e r u n s o u r f i l m c o s t s w i l l b e h i g h e r i f t h e y a r e m a d e u p o f s i n g l e s a n d d o u b l e s t h e n o n a v e r a g e t h e f i l m c o s t (s->*) w i l l b e l o w e r s o i t s l a r g e l y d e p e n d e n t o n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e f i l m s
b o x o f f i c e p e r f o r m a n c e i s s e c u l a r o r j u s t c y c l i c a l b u t i f i j u s t l o o k a t t h e f u l l y e a r f o r t h i s y e a r a l o t i s c e r t a i n l y r i d i n g o n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d a l o t i s r i d i n g o n t h e f i l m s l a t e e s p e c i a l l y s t a r w a r s
b u t w e a l s o h a v e t o b e c a r e f u l a s t o o u r b e s t a p p l i c a t i o n s o f c a p i t a l a n d w h e r e w e d e p l o y t h e m a s w e m o v e f o r w a r d b e t w e e n t h e d i f f e r e n t n e w b u s i n e s s e s a n d t h e e x h i b i t i o n b u s i n e s s
p a g e 7 s h o w s t h e n e t i n v e s t m e n t i n c o m e s e c t i o n o f o u r i n c o m e s t a t e m e n t f o r t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 7 c o m p a r e d t o o u r r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 a n d f o r t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h e p r i o r y e a r
f i n a l l y a s w e p r e v i o u s l y d i s c l o s e d w e e x p e c t t o u p d a t e y o u o n t h e r e v i e w o f o u r m i d s t r e a m i n v e s t m e n t o w n e r s h i p a l t e r n a t i v e s o n o r b e f o r e o u r s e c o n d q u a r t e r 2 0 1 7 e a r n i n g s c a l l i d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o b i l l
t h e y r e d e f i n i t i v e l y t r u e t o h a p p e n b e c a u s e w e s t i l l h a v e t o d o a s a n y b i o p h a r m a c e u t i c a l c o m p a n y d o e s w e h a v e t o d o t o u r (i->e y e) s a n d c r o s s (o u->*) r t s i n t e r m s o f t h e f e a s i b i l i t y a s s e s s m e n t a s w e l l a s t h e c o m m e r c i a l o p p o r t u n i t y (a n d->*) s o b u t i w i l l t e l l y o u
w e a r e e v a l u a t i n g v a r i o u s t a x p l a n n i n g o p p o r t u n i t i e s t h a t c o u l d r e s u l t i n l o w e r i n c o m e t a x e x p e n s e f o r t h e y e a r h o w e v e r w e (*->h a) v e n o t c o m p l e t e d t h e a n a l y s i s a n d h a v e n o t t h e r e f o r e u p d a t e d o u r a s s u m p t i o n s
i t i s m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n b u t i t i s s t i l l f u n d a m e n t a l l y a d i f f e r e n t i n d u s t r y i t s s t i l l t h e m i d s t r e a m s p a c e w h e r e a s t h e r e s t o f o u r i n v e s t m e n t i s i n u t i l i t y s o (o u r->*)
h o w l o n g d i d i t t a k e t o d e l i v e r s i g n i f i c a n t s y n e r g i e s i n t e r m s o f m u l t i p l e t (e->u) r (m->n) s o n e b i t d a h o w m u c h w e r e y o u a b l e t o l o w e r t h e p u r c h a s e p r i c e b y a n d h o w l o n g d i d i t t a k e
i m e a n t h e l e a r n i n g c u r v e w a s a b i t d i f f i c u l t b u t g i v e n t h a t y o u n o w h a d t h a t l e a r n i n g c u r v e i s i t f a i r t o a s s u m e t h a t w h e n y o u p u t i n n e w t e c h n o l o g y n o w t h a t t h e l e a r n i n g c u r v e w i l l b e m u c h (d->s t) e e p e r
w o u l d y o u p l e a s e p r o v i d e y o u r h e l i u m s h i p m e n t s f o r t h e s e p t e m b e r q u a r t e r a n d t h e n a l s o p r o v i d e a b r e a k d o w n f o r w h a t y o u r e s e e i n g f o r t h e d e c e m b e r q u a r t e r p l e a s e
a n d w e r e m a n a g i n g t h o s e w i t h o u r c u s t o m e r b a s e t o m s a i d w h e r e w e c a n w e r e a t w e r e t r y i n g t o g e t e x c l u s i o n s t h a t s o n e i d l i k e t o s e e a n o t h e r q u a r t e r b e h i n d u s
r e l a t i v e t o t h e n u m b e r s t h e y (h a->*) v e b e e n d i s c l o s i n g b u t w e c a n t b e c o m p l e t e l y c o m f o r t a b l e b e c a u s e t h e y h a v e a d i f f e r e n t c l i e n t b a s e i n s o m e c a s e s s o w e t h i n k w e r e d o i n g a v e r y g o o d j o b m a n a g i n g
(i t->*) a f e w w e e k s a g o (w e->y o u) h e a r d i n t h e m e d i a t h a t t e s l a s t a r t e d a s k i n g f o r s o m e o f t h e i r p a r t n e r s w h o t h e y (h a->*) v e b e e n w o r k i n g w i t h f o r s o m e c a s h b a c k o n s o m e p r o j e c t s t h a t t h e y m i g h t h a v e d o n e o v e r t h e l a s t f e w y e a r s t h a t m a y b e d i d n t p a n o u t a s t h e y e x p e c t e d
a s f o r s k y 5 9 y o u m e n t i o n e d b e f o r e t h a t t h e r e w i l l b e d a t a r e a d o u t i n t h e t h i r d o r f o u r t h q u a r t e r i s i t g o i n g t o b e d e l a y e d a l s o
t o m a k e t h i s b e t a n d t h e r e a r e a n u m b e r o f m o d e l s t h a t w e b e l i e v e a r e v e r y r e l e v a n t t o t h e m i g r a i n e p a t h o p h y s i o l o g y a n d i n f a c t w e h a v e c o m p a r e d a p a c a p a n t i b o d y v e r s u s a p a c 1 a n t i b o d y i n t h o s e p a r t i c u l a r s y s t e m s
o k a y g o t i t a n d j u s t t h e l a s t o n e i s a s w e t h i n k a b o u t e v e n t u a l l y p r e v e n t i o n d a t a c o m i n g f r o m t h e o r a l p l a y e r s c a n y o u t a l k a b o u t y o u r v i e w o n w h e t h e r t h o s e p r o d u c t s w i l l c o m p e t e
d i s t r i b u t i o n a n d a d v e r t i s i n g t o s t r e n g t h e n o u r p o s i t i o n i n t h e m a r k e t w i t h t h e b e s t b r a n d s a n d m o s t i n n o v a t i v e p r o d u c t s i n t h e m a t t r e s s i n d u s t r y w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o i m p r o v e o u r c u s t o m e r s l i v e s
c h a n g e s i n a v a i l a b i l i t y o f p r o p e r t y f i n a n c i n g i n i t a l y a n d i f s o h o w w i l l t h a t a f f e c t v a l u e s g o i n g f o r w a r d i n y o u r b e s t o p i n i o n
a n d t h e n f i n a l l y t o y o u r q u e s t i o n o n s p e a k i n g a b o u t p r i c i n g w e b e l i e v e i t s t o o e a r l y t o b e d i s c u s s i n g p r i c i n g a n d w e c o n t i n u e t o m o n i t o r t h e u p t a k e o f t h e a n t i c g r p s a n d h o w t h a t s p l a y i n g o u t i n t h e p a y e r s p a c e
i g u e s s t h e f i r s t q u e s t i o n y o u g o t a s k e d a r o u n d s o m e o f t h o s e l c m a c t i v i t i e s t h a t y o u k i n d o f w e r e w o r k i n g t h r o u g h a n d y o u w e r e n t r e a d y t o s h a r e t h e m a t t h i s t i m e c a n y o u a t l e a s t c o m m i t t h a t w e w i l l t h o s e s o m e o f t h (e->o) s e a c t i v i t i e s w i l l s t a r t
t h a t w o u l d p r e s e n t (a->o u r) c o m p e l l i n g d a t a p a c k a g e i n t h e b e s t p o s s i b l e w a y t o f a c i l i t a t e t h e f d a s f i l i n g a c c e p t a n c e r e v i e w a n d s u b s e q u e n t a p p r o v a l w i t h a d i f f e r e n t i a t e d l a b e l
a n d w e a l s o p a r t i c i p a t e i n a s i a t h r o u g h o u r a s i a n j o i n t v e n t u r e a n d o u r a s i a n j o i n t v e n t u r e w h i c h (i s->*) p r i m a r (*->y) i (l y->s) f o c u s e d i n c h i n a i s d o i n g v e r y w e l l y o u d o n t s e e t h e c o n s o l i d a t e d n u m b e r s i t c o m e s t h r o u g h
w e b e l i e v e t h a t t h e c o s t o f s a l e s r a t i o v e r s u s s a l e s i s n o t v e r y d i f f e r e n t b e t w e e n t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e r e m a i n i n g 3 q u a r t e r s e v e n w i t h t h e p r i c e r e v i s i o n s t h i s y e a r
t h e w a y i d e s c r i b e i t i s w e r e n o t r e s e t t i n g o u r e x p e c t a t i o n s t o d a y b e c a u s e w e d o n t k n o w w h a t t h e c o s t o f c a p i t a l i s g o i n g t o l o o k l i k e t h e b e t t e r p a r t o f 9 m o n t h s f r o m n o w
a n d t h e n w e v e h e a r d f r o m s o m e o f t h e o t h e r e n e r g y l e n d e r s t h a t a r e i n v o l v e d i n t h e s n c b u s i n e s s l i k e t e x a s c a p i t a l i s t h a t t h e r e s g o i n g t o b e k i n d o f a s p e c i a l w i n (t->n) e r
w e v e r y m u c h f o c u s o n b u s i n e s s e s t h a t a r e n o t n e g a t i v e l y a f f e c t e d b y c h a n g e s i n i n t e r e s t r a t e s w e d o n t t e n d t o d o t h i n g s t h a t a r e c y c l i c a l b e c a u s e q u i t e f r a n k l y i t s
e a r n i n g s o r l o s s e s f r o m t h e c h a n g e i n v a l u e o f t h e z e r o p r e m i u m e x c h a n g e a b l e s u b o r d i n a t e d n o t e s o r z e n s s e c u r i t i e s a n d t h e r e l a t e d s t o c k s o r t h e t i m i n g e f f e c t s o f m a r k t o m a r k e t a c c o u n t i n g i n t h e c o m p a n y s e n e r g y s e r v i c e s b u s i n e s s
m u c h o f w h a t t h e y v e b e e n d o i n g (a n d->*) t h e n a t u r e o f t h e i r c o n t r a c t s h a v e b e e n g o i n g d o w n t h e p a t h o f c r e a t i n g l e s s v o l a t i l i t y w h i c h i s o n e o f t h e o b j e c t i v e s w e w e r e s e e k i n g s o i n t h a t r e g a r d
k i n d o f g e t a n n o u n c e d i n y o u r r e g i o n p r e t t y m u c h e v e r y m o n t h o r s o s o i m j u s t c u r i o u s k i n d o f a r e t h e r e m o r e o f t h e s e k i n d o f i n c r e m e n t a l b e h i n d i t t h a t c o u l d p o p u p
w e e x p e c t t o c o n t i n u e d e l i v e r i n g o n p a c e f o r t h e r e s t o f t h e y e a r w i t h t h e r e m a i n d e r o f t h e v o l u m e o n t h e i n i t i a l o r d e r t o b e d e l i v e r e d i n q 1 2 0 1 7 t h e d o d h a s a l s o e x e r c i s e d o n e o f t h e i r o p t i o n s o n t h e c o n t r a c t
r e a l l y r e i n f o r c e s t h e d e c i s i o n s t h a t w e m a d e t o i n v e s t b e h i n d t h a t g r o w t h t h i s y e a r b y f e e d i n g b y g o i n g o u t a n d f o c u s i n g o n m o r e n e w c u s t o m e r a c t i v i t y c u s t o m e r a c q u i s i t i o n i m s o r r y
i d o n t t h i n k h e m o d (i->*) a (l y->u) s i s (i s->*) v e r y p r o f i t a b l e a n d t h e s i t u a t i o n i s g o i n g t o b e m o r e d i f f i c u l t d o e s i t h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n y o u r b u s i n e s s w e a s s u m e s o m e i m p a c t
(*->a n d n o w) i k n o w y o u v e m e n t i o n e d t h a t (t h e->*) f o c u s w o u l d b e o n b u i l d i n g h v a c o r c i s b u t i s t h e r e a n y t e c h n o l o g y t h a t y o u r p o r t f o l i o n e e d s i n y o u r o p i n i o n o n t h e e l e c t r i c v e h i c l e s i d e
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e e n a b l e i s w e l l p o s i t i o n e d f o r s u c c e s s i n (o u->t h e i) r i n d u s t r y t u r n i n g t o s l i d e 9 g i v e n o u r s t r o n g s t a r t t o t h e y e a r a n d e x p e c t e d g r o w t h i n b o t h u t i l i t y o p e r a t i o n s a n d m i d s t r e a m i n v e s t m e n t s
b a s e d o n t h e s a f e t y o f t h a t s o i n s u m m a r y b e f o r e w e s t a r t s o m e q u e s t i o n s i n s u m m a r y t h e c o m p a n y s e e s a n i m p r o v i n g p o s i t i o n i n p r i v a t e b u s i n e s s e s t h a t a r e m i d s i z e (d->*) w i t h a g o o d m a n a g e m e n t t e a m
t h e r e h a v e b e e n 5 c a s e s o f d e a t h i n t o t a l f o r h e m l i b r a i n c l u d i n g (t h e->*) 2 c a s e s y o u m e n t i o n e d c (a u->o) s a l i (t y->*) w i t h t h e d r u g w a s r u l e d o u t i n a l l c a s e s a s y o u s u g g e s t e d
r e a l l y w h a t w e r e l o o k i n g f o r a s w e r e d o i n g t h i s i s w h i c h c h a n n e l s a r e g i v i n g u s a h i g h e r p e r c e n t a g e o f n e w c u s t o m e r a c q u i s i t i o n a b o v e a n d b e y o n d o u r r e g u l a r i n v e s t m e n t (s p->b) a (c->s) e
i n q 1 t h e y s e e m t o b e w i n d i n g d o w n o r r a m p i n g d o w n a t a s l o w e r r a t e w h e t h e r t h a t s j u s t t h e t r a n s i t i o n o r t h e s t r e n g t h o f t h e m a r k e t
d o w n i n t h e f i r s t q u a r t e r w e r e h a v i n g t h e i m p a c t o v e r a l l o f k i n d o f g e t t i n g o f f t o a s l o w e r s t a r t i n p r o d u c t i o n (i->a) n (*->d)
w e r e c o g n i z e t h e r e (i->*) s a l o t m o r e w o r k t o b e d o n e t o r e t u r n a m d t o s u s t a i n a b l e p r o f i t a b i l i t y a n d f r e e c a s h f l o w g e n e r a t i o n
s t r e n g t h e n d i v e r s i f y a n d g r o w w i l l c o n t i n u e t o d r i v e o u r d e c i s i o n s i a m v e r y e x c i t e d f o r t h e n e x t p h a s e o f o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t h a t w i l l b u i l d u p o n t h e s t r o n g b a s e t h a t o u r t e a m s h a v e c r e a t e d
b e c a u s e w e h a v e s t a r t e d u p n u m e r o u s b u s i n e s s e s w e a r e s h o w i n g g o o d a g i l i t y a n d f i n e t u n i n g o u r p o s i t i o n i n g t o e n g a g e p r o s p e c t s a n d w i n m a r k e t s h a r e
b u t w e c a n s e e t h e t o t a l m a r k e t b e h a v i o r a n d s i z e a n d t h e n w e p l o t o u r o w n p e r f o r m a n c e a g a i n s t t h a t a n d a s y o u c a n s e e
i n c a n a d a f o r t h e f o u r t h q u a r t e r w e a r e i n a b e t t e r p o s i t i o n b e c a u s e b l a d e r u n (n e r->*) a c t u a l l y o v e r p e r f o r m e d i n c a n a d a c o m p a r e d t o
l e t s n o w g o t o p a g e 1 6 w h i l e t h e p o r t f o l i o m a y b e s m a l l e r t h i s c h a r t d o e s s h o w a m a t e r i a l d i f f e r e n c e i n t h e c o m p o s i t i o n a n d d i v e r s i f i c a t i o n o f t o d a y s p o r t f o l i o
a t c h e r y l s w e i n t r o d u c e d o u r n e w c h o c o l a t e c h i p (*->o f) b r o o k i e a c o m b i n a t i o n (o f->*) b r o w n (i e->y) a n d c h o c o l a t e c h i p c o o k i e t h a t i s a l r e a d y b e c o m i n g a c u s t o m e r f a v o r i t e
t h e r e a r e v e r y f e w p l a c e s i n t h e i n d u s t r y w h e r e y o u h a v e a c c e s s t o i t i t h i n k t h e a p p l i c a t i o n s t h a t n e e d i t w h e t h e r y o u r e t a l k i n g a b o u t c o n s u m e r a p p l i c a t i o n s o r
i u n d e r s t a n d t h a t t h e r e s s o m e a n x i e t y o v e r t h e f i r s t h a l f a n d w i t h t h e l a n g u i s h i n g s t o c k p r i c e a n d i t s b e e n a q u i e t f i r s t h a l f i n t e r m s o f n e w s
t h e s e f i g u r e s r e p r e s e n t i n c r e a s e s o v e r t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r r e f l e c t i n g o u r c o m m i t m e n t t o a d v a n c e t h e (e p->f) t (i->*) p r o g r a m a n d p o s i t i o n t h e c o m p a n y f o r c o m m e r c i a l i z a t i o n
o u r v a r i o u s b u s i n e s s s e g m e n t s c o n t i n u e t o i m p l e m e n t t h e i r s t r a t e g i e s w h i c h a r e f o c u s e d o n s a f e l y a d d r e s s i n g t h e g r o w i n g n e e d s o f o u r c u s t o m e r s w h i l e e n h a n c i n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
i t w i l l d e p e n d o n t h e m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n s c h e m e s o w e d o n t k n o w y e t i n c l u d i n g t h e s e i s s u e s w e a r e d i s c u s s i n g i n t e r n a l l y r i g h t n o w
t h o s e m a t u r i n g l o a n s a r e o n l y w i t h s w e d i s h b a n k s a n d w e a r e a l r e a d y l o o k i n g a t t h e s e l o a n s a n d a r e i n d i s c u s s i o n s
w e h a v e s t a t e d p r e v i o u s l y t h a t w e b e l i e v e t h i s i n c r e a s e i n d i r e c t h a r d w a r e s a l e s w i l l u l t i m a t e l y i m p r o v e t h e r e v e n u e s i n t h e s o f t w a r e a s a s e r v i c e c a t e g o r y
o r e x c l u s i v e t o t r u w o r t h s q u a l i t y a n d f a s h i o n a r e c o m b i n e d i n w h a t w e c a l l a u n i q u e f o r m u l a a n d t h i s t o g e t h e r w i t h o u r m o d e r n s t o r e s
o p e r a t i n g m a r g i n s i n t h e a s i a p a c i f i c r e g i o n i m p r o v e d s i g n i f i c a n t l y a s p r o d u c t i o n c o n t i n u e s t o r a m p u p i n o u r n e w c h i n e s e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y
y i e l d t r e n d s h a v e a c t u a l l y r e m a i n e d v e r y f a v o r a b l e e s p e c i a l l y g i v e n t h e m a g n i t u d e o f g r o w t h a n d t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t i n w h i c h w e o p e r a t e
w h i c h i n c l u d e s o u r p l a n s t o i n c r e a s e i n v e s t m e n t s t o t a k e a d v a n t a g e o f m a r k e t c o n d i t i o n s a n d b u i l d o n t h e r e v e n u e g r o w t h m o m e n t u m w e a r e s e e i n g a c r o s s a l l o f o u r b u s i n e s s s e g m e n t s
s p e a k o n l y a s o f t h e c u r r e n t d a t e a n d a s s u c h i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n (s->*)
m o r t g a g e f i n a n c e r e m a i n e d a s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t o r t o y e a r o v e r y e a r e a r n i n g s d u e t o (t h e->*) m a r k e t s h a r e g a i n s w e h a v e a c c o m p l i s h e d y e t a g a i n t h i s p a s t y e a r
w e w i l l f o c u s o n t h o s e m a r k e t s w h e r e w e h a v e m a r k e t l e a d i n g t e c h n o l o g y a n d s t r o n g c h a n n e l a c c e s s o r w h e r e t h e r e a r e t e c h n o l o g y o r m a r k e t d r i v e r s t h a t w i l l l e a d u s t o s u c c e s s
l a s t y e a r t h e n e g a t i v e i m p a c t s a s s o c i a t e d w i t h l o w e r p r o d u c t i o n a n d w e a k e r s a l e s m i x a n d o t h e r c o s t i n c r e a s e s a l l c o n t r i b u t e d t o t h e d e c l i n e
t h e s e p a t i e n t s a v e r a g e 1 6 m i g r a i n e s a m o n t h t h a t s 4 (a->*) w e e k i m e a n i t h i n k w e s h o u l d j u s t s t e p b a c k a n d t h i n k a b o u t i f y o u w e r e s u f f e r i n g f r o m 4 m i g r a i n e s a w e e k
t h e r e i s a c e r t a i n s t r u c t u r a l s i z e d i c t a t e d b y o p e r a t i o n a l f u n c t i o n s t h a t f l y h t m u s t m a i n t a i n t o b e a v i a b l e e n t i t y a n d a c a n d i d a t e f o r g r o w t h
a n d i d e n t i t y t e n d s t o b e s k e w e d t o w a r d s y o u n g e r e v e n s t i l l y o u n g e r t h a n t h a t c u s t o m e r w h o t e n d t o b e
s o y o u g u y s a l w a y s s e e m t o g i v e u s c o n s e r v a t i v e g u i d a n c e a n d f i n d a w a y t o b e a t t h a t g u i d a n c e s o i j u s t w o n d e r e d i f w e c o u l d g e t a l i t t l e b i t o f a s e n s e
t h a t g a p e x p a n d e d t o 4 0 a n d s i n c e t h e n w e h a v e m a n a g e d t o c l a w b a c k a b i t t h r o u g h l o t s a n d l o t s a n d l o t s o f a c t i v i t y
a s a r e s u l t w e r e c o r d e d a h i g h e r t a x b e n e f i t i n q 1 a y e a r a g o w h i c h w a s s u b s e q u e n t l y a d j u s t e d t o t h e l o w e r r a t e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g a r e p l a y o f t h i s c a l l w i l l b e a v a i l a b l e t h r o u g h o u r w e b s i t e i n a b o u t 2 h o u r s w e h o p e t h a t y o u h a v e a g r e a t d a y
s l i d e 9 l o o k s a t t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e i n b u s i n e s s i n o u r b u s i n e s s o v e r t h e l a s t d e c a d e t h r o u g h c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a n d r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t
p h a s e i s t u d y i n j a p a n s t a r t e d i n f e b r u a r y t h i s y e a r i w i l l e x p l a i n t h e d e t a i l s f o r t h i s p r o j e c t l a t e r a l s o
i t e n c o m p a s s e s t h e e n t i r e r e v a m p e d l i n e o f m a t t r e s s e s p i l l o w s a n d a d j u s t a b l e b a s (e->i) s
a n d w e r e v e r y v e r y f o c u s e d o n e n s u r i n g t h a t w e r e d e v e l o p i n g p l a t f o r m s o l u t i o n s t h a t c a n b e l e v e r a g e (d->*) a c r o s s o e s a c r o s s m o d e l s
c o m p a r e d w i t h t h e p r i o r y e a r w h e n t h e y w e r e r e c o r d e d p r i m a r i l y i n q 2 n o w b r e a k i n g d o w n t h e h i g h l i g h t s o f o u r f i s c a l f i r s t q u a r t e r
a n d w e e x p e c t b a s i c a l l y t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o d o t h a t f o r q u i t e s o m e t i m e e x a c t l y h o w m u c h t i m e w e d o n t k n o w b u t w e i n d i c a t e t o y o u t h a t
t h i s s t r a t e g y h a s s e r v e d u s q u i t e w e l l o v e r t h e l a s t y e a r s r e s u l t i n g i n a m u c h m o r e d i v e r s i f i e d p o r t f o l i o i m p r o v e d f i n a n c i a l m e t r i c s a n d i n c r e a s e d s h a r e h o l d e r v a l u e
a n d l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g o u r p r o g r e s s o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s w i t h t h a t i l l t u r n i t b a c k t o r u t h r u t h
a n d t h e y p u r c h a s e d o u r p r o d u c t a n d p e r f o r m e d (t h e->*) i n t e g r a t i o n a c t i v i t i e s w i t h a t h i r d p a r t y o n t h e i r a i r c r a f t i n o r d e r t o i n s t a l l a n d g e t t h e
a n d w i t h s o m e o f t h e n e w o n e s t h a t a r e c o m i n g o n i t s d i f f i c u l t t o q u a n t i f y t h e e x a c t t i m e l i n e o f w h a t t h e r a m p u p w o u l d b e a n d w h a t t h e m a x i m u m o p p o r t u n i t y w o u l d b e
t h e a t (*->e) r e (e->*) x h i b i t i o n i s t h e e n g i n e t h a t d r i v e s t h e t r a i n i t i s a s o c i a l e x p e r i e n c e w h i c h d r i v e s t h e o v e r a l l s u c c e s s o f (a->t h e) f i l m t h r o u g h i t s l i f e c y c l e
t h a t s r e a l l y n o t s o m e t h i n g i c o u l d s p e c u l a t e i w o u l d o n l y b e s p e c u l a t i n g a n d i d o n t t h i n k t h a t w o u l d b e h e l p f u l t o (y o u->*)
i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 p r i m a r i l y d u e t o t h e i n v e n t o r y b u i l d i n s u p p o r t o f s t r o n g s e c o n d h a l f r e v e n u e
r e t u r n t o (*->t h e) s h a r e h o l d e r s a r e a l l p a r t o f t h a t i d o v i e w t h e o p p o r t u n i t y t o i n c r e a s e o u r l e v e r a g e
a n d w e s a w t h e s a m e t h i n g s w e s a w i n t h e f o u r t h q u a r t e r i n t h e s t a r t o f t h e f i r s t q u a r t e r i n t h a t t e m p (u->e) r i s s t r o n g e r
o n t h e s a l e s f o r e c a s t w h a t s m o r e i m p o r t a n t t o t h i s b u s i n e s s m o d e l r a t h e r t h a n t h e g r o s s s a l e s w h i c h i k n o w t h a t s w h a t t h e s t r e e t s f o c u s e d o n i s w h e r e t h o s e s a l e s c o m e f r o m
t h e y r e c l e a r l y g o i n g t o c l o s e s o m e s t o r e s i w o u l d s u s p e c t t h a t t h e r e i s s o m e b e n e f i t t o u s i n c l o s i n g s t o r e s a s
w e i n t e r v i e w e d m a n y c a n d i d a t e s a n d t o o k o u r t i m e t o m a k e s u r e t h a t w e h a d t h e r i g h t p e r s o n i n p l a c e t o d r i v e t h i s b u s i n e s s f o r w a r d f o r t h e n e x t d e c a d e
r e d u c t i o n e f f o r t s a s w e l l a s c o n t i n u e d p r o g r e s s o n o u r p r o d u c t i v i t y a n d p u r c h a s i n g i n i t i a t i v e s p a r t i a l l y o f f s e t b y w e a k e r s a l e s m i x
o n l i n e t r a f f i c h a s l o w e r e d c o n s i d e r a b l y a m i d s t t h e r e c e s s i o n w h i l e a v a i l a b l e c o n s u m e r f i n a n c i n g i n s t o r e s h a s h e l p e d o f f l i n e p e r f o r m a n c e
t h e n a t u r e o f t h e s y n e r g i e s w o u l d n o t b e t h a t d i s s i m i l a r f r o m d e a l s t h a t w e v e d o n e i n t h e p a s t i t h i n k
i w o u l d s a y i t s r e a l l y m o r e (i n->o f) t h e m o n t g o m e r y (i->a) n (*->d) t h a t r e g i o n n o t c r o s s t h e r i v e r i n t o
w i t h c u s t o m e r s l o o k i n g t o u s t o t a k e o n m u c h i n c r e a s e d v o l u m e s o f r e c u r r i n g e a r t h w o r k s (t h i s->*)
s i m i l a r l y o n t h e r e c o v e r y f r o n t o u r c o n f i d e n c e w a s f r o m t h e s e n t i m e n t s o f t h e m a r k e t
s o w h e n p e o p l e h a v e b e e n t o t h e s i t e a n d a r e n (o->*) t q u i t e i n t h e m o o d t o b u y o r d o n t h a v e a l l t h e i n f o r m a t i o n
t o u c h e d b y t h e c h i n e s e u n c e r t a i n t i e s w h e r e w e u s e d t o
p r i c e i n c r e a s e w e r e r e c e n t l y a n n o u n c e d f o r t h e b e g i n n i n g o f n o v e m b e r a t t h i s t i m e
m o v i n g o n t o t h e c o s t a n d p r i c i n g d y n a m i c s d u r i n g t h e q u a r t e r o n t h e r a w m a t e r i a l s (s->*) i d e
t h e b a s i s f o r t h i s s h a (r e h o->*) l (d->*) e (r->*) f r i e n d l y h e d g e w a s t h a t i l e a r n e d i n p r e v i o u s c y c l i c a l d o w n t u r n s
i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e h a v e t a k e n t a r g e t e d s t e p s t o i n c r e a s e o u r f r o n t e n d f o c u s
a n d w e h a v e a t e a m o f f o l k s f o c u s e d o n i t a n d w o r k i n g o n i t d i l i g e n t l y
w e w a n t e d t o m a k e s u r e t h a t c u s t o m e r s p u b l i s h t h e i r w e b s i t e s s u c c e s s f u l l y
h a s b e e n o f f s e t b y l o w e r i n t e r e s t r a t e s t h a n e x p e c t e d
w e s e e c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t a s w e m o v e t h r o u g h t h e y e a r w e d o n o t b e l i e v e w e a r e a t p e a k m a r g i n s
t h e i m p r o v e d p e r f o r m a n c e w a s p r i m a r i l y d u e t o a c t i o n s w e h a v e t a k e n t o r e d u c e c o s t s a c r o s s t h e e n t e r p r i s e
t o c o n t r o l r e c o v e r y i a m (a->*) l i t t l e d o u b t f u l t h a t (w e r e->*) t h e r e a r e m a n y m o r e t h i n g s t o l e a r n
a n d w h e n a l l t h o s e n u m b e r s a r e a n u p t (i c->a) k (*->e) i t w i l l a u t o m a t i c a l l y b e h i g h e r t h a n t h e p r e v i o u s y e a r (w h a t->*)
o u r o r g a n i c g r o w t h s t e p s w i l l c o n t i n u e t o c o n t r i b u t e n i c e l y t o t h e o v e r a l l g r o w t h p i c t u r e
r a t h e r i c a l l i t o u t a s a p o s i t i v e n o t e i n w h a t o t h e r w i s e w a s a w e a k q u a r t e r
i s a v e r y p o s i t i v e s t e p f o r a s m a l l b u s i n e s s i n t h e i r b r a n d i n g p r o g r a m
a n d e u r o p e i n g e n e r a l i f y o u l o o k a t t h e n u m b e r s o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s i t s a c t u a l l y h e l d i n t h e r e f a i r (*->l) y w e l l i f y o u t a k e o u t r u s s i a
e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f o u r a c q u i s i t i o n o f t h e r e p l a c e m e n t t i r e b u s i n e s s i n j a p a n
a r e g e t t i n g c u s t o m e r s t h a t d o n t g e n e r a t e g o o d r e t u r n s o n i n v e s t m e n t o v e r t i m e s o
t o r e f l e c t t h e o c c u r r e n c e o f e v e n t s o r c i r c u m s t a n c e s w h i c h m a y a r i s e a f t e r t h e d a t e o f t h i s c a l l
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s s e a n a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
o u r i n t e n t i s t o o f f s e t i n c r e a s e s i n r a w m a t e r i a l s w i t h p r i c e a n d m i x
f r o m a f i n a n c i a l p e r s p e c t i v e (s->c) i e r (r->*) a h a s a v e r y s t r o n g c a s h f l o w a n d m a r g i n p r o f i l e
t h e n e w t e a m i n t h e r e a n d s o r t o f t h e c h a n g e s t h e y v e m a d e i w o n d e r e d i f y o u c (a n->o u l d) e x p a n d o n t h a t a l i t t l e b i t (a->o) n (d->*) t h e s o r t o f e a r l y m o m e n t u m
t h a n k y o u d a r r e n a n d g o o d e v e n i n g t o e v e r y o n e o n t h e c a l l a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y
f u r t h e r d e t a i l s o n t h e c o n f e r e n c e w i l l b e f o r t h c o m i n g n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o l a u r a
w e b c o m e x p r e s s l y d i s c l a i m s a n y o b l i g a t i o n s o r u n d e r t a k i n g t o r e l e a s e p u b l i c l y
p l u s t h e a p p i n v e s t m e n t g i v e s u s t h e t o o l s t o c o n t i n u a l l y f o c u s o n t h a t m e t r i c
(*->a b i t) p a t i e n t w e e x p e c t t o b e a b l e t o w o r k t h r o u g h t h e s e c o n t r a c t n e g o t i a t i o n s a n d d i s c u s s i o n s
p r i m a r i l y d u e t o t h e t i m i n g o f p r o j e c t s w i t h i n t h e r e m o t e c o n t r o l a n d i n t e r a c t i v e c h a r a c t e r s b u s i n e s s s e g m e n t (s->*)
t h e r e c a l i b r a t i o n o f o u r a p p a r e l l i n e w a s l a r g e l y c o m p l e t e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r p a v i n g t h e w a y
f r o m a n y o f t h e o t h e r e v e n t s t h a t n o r m a l l y p e o p l e t a l k r e l a t i o n s h i p t o g r o w t h
w h a t d o e s t h i s d o f o r y o u t h a t t h e y c o u l d n t d o w i t h t h e a s s e t s
w h o w i l l b e b u i l d i n g u p o u r s t r a t e g y a n d c o r p o r a t e d e v e l o p m e n t o f f i c e t o a c c e l e r a t e o u r t r a n s f o r m a t i o n
s o (*->l) d (*->d) i r e c t l y i w o u l d t h i n k y o u d b e a b l e t o n e g o t i a t e a p r i c e o f t h e p r o d u c t a n d t h e n
t h e s e a t t r i b u t e s h a v e d r i v e n t h e f i n a n c i a l c h a r a c t e r i s t i c s w e a r e s e e k i n g i n o u r a c q u i s i t i o n s t r a t e g y
f r e e c a s h f l o w w a s n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y h i g h e r w o r k i n g c a p i t a l r e q u i r e d t o s u p p o r t o u r g r o w t h
o f a n i n v e n t o r y o f d o m a i n s a n d t h e m a r k e t h a s b e e n v e r y i n t e r e s t e d
i n c h i n a w e h a v e c l e a r l y e x p e r i e n c e d a g e n e r a l s l o w d o w n
t h e t r a n s i t i o n o f m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s i s t r a c k i n g t o o u r p r e v i o u s l y a n n o u n c e d p l a n s
c o m m i t t e d b a n k d e b t w h i c h d o e s n o t r e q u i r e u s t o g o t o t h e m a r k e t s e c o n d
b u t t h e r e (*->i) s s o m e p u b l i c a n n o u n c e m e n t o n t h e i r s i d e t h a t t h e y d o s o m e t i m e t h a t y o u s h o u l d r e f e r
r e s u l t s b e n e f i t e d f r o m t h e w e a k e r c a n a d i a n d o l l a r a n d r e d u c e d f i x e d c o s t (s->*)
t h i s w i l l b e a v e r y i m p o r t a n t b a s e i n e n h a n c i n g o u r s u p p l y c h a i n i n e u r o p e
w e w o u l d d e f i n i t e l y l o o k a t s o m e t h i n g l i k e a n a s s e t l i k e t h a t b u t i t (*->w o u l d) h a (s->v e) t o b e s o m e t h i n g w i t h a v e r y l o n g
a s e x p e c t e d i n a w e a k e n i n g e n v i r o n m e n t l a t e i n t h e p e r i o d
a l l o f t h i s h a s c o n t r i b u t e d t o g r o w t h a n d t h e r e f o r e i t a p p e a r s t h a t t h e o t h e r s i d e i s (a->*) l i t t l e l o w e r
o v e r t h e p a s t 8 y e a r s o u r g r o w t h h a s b e e n d r i v e n b y i n n o v a t i o n a n d i n v e s t m e n t
c h i n e s e s t e e l p r o d u c t i o n r e b o u n d e d (i n->a t) m a r c h a n d h a s r e m a i n e d a b o v e l a s t y e a r s l e v e l s (s->*) i n c e t h e n
o u r t h i r d p r i o r i t y i s t o c o n t i n u e t o e v o l v e o u r c u s t o m e r a n d p r o d u c t p o r t f o l i o s
o u r s u c c e s s i n o e g i v e s u s a f a v o r a b l e p o s i t i o n i n t h e s u b s e q u e n t r e p l a c e m e n t m a r k e t
o n a n o p e r a t i o n a l b a s i s w e c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r p r o d u c t i v i t y
a n d t a t a i s a n o t h e r v e r y s t r o n g p a r t n e r o f o u r s w h e r e w e a r e f i n d i n g
w e d i d n t h e l p c u s t o m e r s c o m p a r e h o l i d a y s i n a w a y w e u s e d t o
t h i s o b v i o u s l y i m p l i e s a c c e l e r a t i o n o f g r o w t h o f b o t h t y p e s o f l e n (d->z) i n g i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
b e c a u s e i (i->*) f y o u c a n c o n f i r m i f t h e v o l a t i l i t y i n t h e p r i c e o f t i r e s
t h i s i s a t e s t a m e n t t o t h e s t r e n g t h o f o u r b r a n d a n d o u r t e a m
s o a s a g r o u p w e (v e->*) s e t t h e g r o u p u p t o h a v e t h e b r a n d s t h a t a r e m o s t k n o w n
(i t s->*) a b o u t p r o v i d e r s w a n t i n g t o a c q u i r e n e w c u s t o m e r s t o g r o w t h e i r b u s i n e s s
n o w l e t m e t u r n t o o u r t h i r d q u a r t e r o u t l o o k a n d o u r o v e r a l l e n d m a r k e t
t o a n n o u n c e a d o w n w a r d r e v i s i o n o f p a s s e n g e r c a r a n d t r u c k m a r k e t s
t h e s e i n v e s t m e n t s c o n t i n u e t o b e c e n t e r e d a r o u n d t h e f o l l o w i n g 2 k e y t h e m e s f i r s t
i c o n t i n u e t o b e l i e v e a p a t h f o r w a r d e x i s t s t o a d d r e s s t h e s e i s s u e s
w e w a n t t o d a y t o r e f i n e t h e g u i d a n c e
s o w e v e c o m p a r e d n o t e s a n d k n o w n m a n y o f t h e m a n a g e m e n t t e a m f o r a n u m b e r o f y e a r s
i n a d d i t i o n w e a r e a l s o i n p r o c e s s o f s i g n i n g s e v e r a l n e w d i s t r i b u t o r s i n r u s s i a a n d t h e c i s s t a t e s
n o t e o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s h a (v e->d) t h e b e n e f i t o f r e d u c e d t a x e s r e l a t e d t o d e c e m b e r s t a x r e f o r m
w h e n c o u p l e d w i t h a g r e a t e r g e n e r a t i o n a n d r e c y c l e d m a t e r i a l f o l l o w i n g t h e e n d o f t h e s u m m e r
w e h a v e a c a l l c e n t e r w h e r e s o m e t i m e s t h e c o s t s a r e g o i n g t o (b->*) e (e->*) n d u p b e i n g l i k e i n t h e c a s e o f t h e t e (m p->n t) s
i e x p e c t t h a t w e e x p e c t t h a t t o i m p r o v e i n t h e t h i r d q u a r t e r g e n e r a t e p o s i t i v e f r e e c a s h f l o w
o u r s t o r a g e r e v e n u e i n t h e t h i r d q u a r t e r i s p r o j e c t e d t o b e r e l a t i v e l y f l a t
t o h e l p m a x i m i z e o u r f u t u r e s e r v i c e r e v e n u e a n d s e r v i c e b u s i n e s s p o t e n t i a l
a n d a d e c l i n e i n r e p l a c e m e n t i n l i n e w i t h t h e o v e r a l l i n d u s t r y
(u s->*) i c a n t r e a l l y a s k y o u w h e t h e r t h a t a n s w e r s t h e q u e s t i o n
t h e s e w i l l b e t h e f o c a l i n v e s t m e n t a r e a s a s (w e l l->*)
i c o n t i n u e t o b e e x t r e m e l y i m p r e s s e d w i t h t h e e f f e c t i v e n e s s o f o u r b a n k e r s
i n t h e n e a r t e r m t h i s m a r k e t w e a k n e s s w i l l l i k e l y c o n t i n u e i n e u r o p e
i t h i n k a s m u c h a s a n y t h i n g e l s e t h e r e s a l i t t l e b i t o f m i x t h a t g o e s o n t h e r e
t h i n g s h a v e n t c o n n e c t e d a s m u c h a s t h e y h a v e i n p r e v i o u s y e a r s b u t i t h i n k i t s a c y c l i c a l t h i n g
g i v e n y o u s o m e i n f o r m a t i o n s o t h a t y o u l l b e a b l e t o r e f i n e y o u r c a l c u l a t i o n s a n d
a n d t h e r e f o r e e v e n w h e n w e w e r e n o t d o i n g s o w e l l t h a t t i m e i w a s v e r y v e r y
a n d w e v e a l w a y s s a i d w e w e l c o m e t h a t c o m p l e x i t y i t s a c t u a l l y a g o o d t h i n g f o r u s
b e t w e e n p r o f i t a b i l i t y a n d g r o w t h a s y o u c e r t a i n l y r e c a l l
e x c l u d i n g a f a i r v a l u e i n v e n t o r y s t e p u p a s s o c i a t e d w i t h t h e s i e r (r->*) a (a->*) c q u i s i t i o n
o f f t r e a t m e n t v i r a l c o n t r o l w a s a c h i e v e d u p o n f u r t h e r a d d i t i o n o f a n h b v v a c c i n e i n t h i s p r e c l i n i c a l m o d e l t h e s e d a t a a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e h y p o t h e s i s t h a t m a n a g e m e n t o f s a n t i g e n i s a c r i t i c a l e l e m e n t
a n d r u n a s u c c e s s f u l b u s i n e s s o v e r t h e y e a r t h a t s w h e r e t h e h i g h p e r f o r m a n c e l i g h t w e i g h t r e c y c l e (d->*) c o m e s i n a n d i t a l l o w s u s t o p e r f o r m b e t t e r i n s o m e o f t h e b e s t i n d u s t r i a l s e g m e n t s v e r s u s u s i n g
w e a r e a l s o e n t h u s i a s t i c a b o u t t h e c o n v e r s a t i o n s w e a r e h a v i n g w i t h m u l t i p l e o e m s w e c o n t i n u e t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s a c r o s s a v a r i e t y o f p r o d u c t o f f e r i n g s t o e x p a n d o u r r e l a t i o n s h i p s i n t h e f u t u r e
i n t o t a l t h a n w e w e r e i n t h e f i r s t q u a r t e r l a s t y e a r p a r t o f t h a t i n f a c t (t h e->a) b i g p a r t o f i t i s r e a l l y t u r k e y a n d t h e d u m p i n g t a r i f f t h a t h a s b e e n i m p o s e d a n d j u s t s i m p l y h o w w e r e
a n d a l s o a c t u a l c o s t v a l u e i n p r o p e r l y m a i n t a i n i n g t h e e q u i p m e n t b e f o r e t h e e x p e n s i v e f a i l u r e s o c c u r a n d s o t h a t f e w p e r c e n t o n m a i n t e n a n c e a n d t h a t f e w p e r c e n t o n e c o n o m i c f l e x i b i l i t y e c o n o m i c d o w n t i m e
t h i s p r o d u c t p r o v i d e s d e a l e r s h i p m a n a g e m e n t w i t h e n h a n c e d v i s i b i l i t y a n d a c t i o n a b l e b u s i n e s s i n t e l l i g e n c e o n a r e a l t i m e b a s i s t h r o u g h c o n s o l i d a t e d r e p o r t i n g a n d k e y p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r s
a s d e f i n e d b y t h e s e c w e h a v e p r o v i d e d a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s i n t h e t a b l e s a t t a c h e d t o t h e p r e s s r e l e a s e a n d w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o e d f o r o p e n i n g r e m a r k s e d
t h e r e s n o t g o i n g t o b e 1 0 w i n n e r s i n t h i s s p a c e w h e n w e l o o k b a c k t h e r e s g o i n g t o b e a f e w a n d w e p l a n o n b e i n g o n e o f t h e m w e (r e g o i->c a) n (g t o->*) l o o k a t t h e c o m p u t e r i n d u s t r y i n a s i m i l a r e v o l u t i o n a r y w a y s e e w h a t h a p p e n e d a s i t t o o k o f f
a n d i f y o u w o u l d t u r n t o s l i d e 3 n o w t h i s g r a p h w h i c h i s b a s e d o n (t h e->o u r) 2 0 1 7 r e s u l t s a n d i s s i m i l a r t o w h a t w e s h o w e d y o u l a s t q u a r t e r s h o w s o u r p r o f i t a b i l i t y b y r e g i o n i t g i v e s y o u a c l e a r r o a d m a p o f w h e r e
n o w i n o u r e a r n i n g (d->s s) e c (k->*) t (h i->o r) s q u a r t e r w e a r e p r o v i d i n g y o u w i t h g r e a t e r t r a n s p a r e n c y i n t o t h e p r o f i t a b i l i t y a n d r e t u r n s o f e a c h o f o u r b u s i n e s s u n i t s t h a t j i m t o u c h e d o n s i m i l a r t o w h a t w e d i d o n o u r f i r s t q u a r t e r c a l l f o r t h e t o t a l c o m p a n y
t o b e c l e a r t h o u g h i m l o o k i n g t o b u i l d o n t h e p r o g r e s s d e m o n s t r a t e d t h i s q u a r t e r i m a s k i n g t h e t e a m t o p l a n f o r 5 o r s o a n d i l l g i v e y o u a n u p d a t e o n t h a t n u m b e r n e x t q u a r t e r
a s y o u c a n s e e t h e 2 0 1 7 f i g u r e c a m e d o w n b y a b o u t 1 g i g a w a t t d u r i n g (m i d->t h e) y e a r r e f l e c t i n g s o m e d e v e l o p e r u n c e r t a i n t y i n t h e f a c e o f c h a n g i n g t a x p o l i c y a n d a n u n c e r t a i n r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t
b e f o r e i d i s c u s s a l d 1 9 1 0 i d l i k e t o r e v i e w k e y a s p e c t s o f e p t i s c l i n i c a l d a t a a n d h i g h l i g h t w h y w e c o n t i n u e t o b e l i e v e i t s c l i n i c a l p r o f i l e i s s o c o m p e l l i n g
g r o w o v e r t i m e a n d w e v e s e e n a l i t t l e b i t o f b o t h h e r e o v e r t h e p a s t y e a r l a s t y e a r w e w e r e u n d e r p e r f o r m i n g b e c a u s e o f s o m e o f t h a t e x p o s u r e (a n d->*) i n t h e f i r s t q u a r t e r o f t h i s y e a r w e w e r e r i g h t o n t o p o f i t s o
l e t m e g i v e a l i t t l e m o r e c o l o r o n r (i->*) e (*->a) g (e->*) l (*->e) w o o d a s m a r k s a i d w e a r e p l e a s e d t h a t t h e c o n v e r s i o n h a s b e e n c o m p l e t e d o n t i m e a n d o n b u d g e t i n t h e m o n t h o f a p r i l a n d s t a r t u p a n d q u a l i f i c a t i o n o f t h e m a c h i n e h a s c o m m e n c e d
w e a r e s e e i n g s o m e r e c o v e r y i n o r d e r s i n 2 0 1 8 a n d a l t h o u g h i t i s t o o e a r l y t o s a y f o r s u r e w e b e l i e v e t h e l o w 2 0 1 7 o r d e r r a t e r e p r e s e n t e d i n p a r t a n i n v e n t o r y c o r r e c t i o n o n t h e p a r t o f o u r p r e d o m i n a n t c u s t o m e r
w h e n t h e r e i s a b i t o f f l e x i b i l i t y i n t h e s y s t e m a n d w e c r e a t e l e s s v a l u e w h e n w e t r y t o r u n e v e r y t h i n g t o i t s l i m i t s a n d i m e a n c o m m e r c i a l v a l u e i n o u r a b i l i t y t o r e s p o n d t o c u s t o m e r s r u n a n e f f i c i e n t b o x n e t w o r k
w e i n v e s t e d c a p i t a l t o c o m p l e t e t h e e x p a n s i o n o f o u r a b i l e n e t o w e r p l a n t a n d t o e n h a n c e o u r b r o a d e r c o a t i n g s a n d m a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t i e s t o r e p o s i t i o n u s t o g r o w a n d d i v e r s i f y o u r h e a v y f a b r i c a t i o n s o f f e r i n g s
t u r n i n g t o e u r o p e a s m a r k m e n t i o n e d w e r e c e n t l y a n n o u n c e d a s t r a t e g i c m o v e t o a c q u i r e a u n i q u e a s s e t t h a t c a n b e c o n v e r t e d t o v e r y e f f e c t i v e l y c o m p l e m e n t o u r c o r r u g a t e d p a c k a g i n g n e t w o r k i n t h e r e g i o n
i t w i l l a l s o a l l o w u s t o s e l l a d d i t i o n a l p r o d u c t s t o h i g h n e t w o r t h c l i e n t s w i t h s o p h i s t i c a t e d f i n a n c i a l n e e d s t h e j a r (i->a) s (l->*) o (w s->f) k y f r a s e r p l a t f o r m w i l l b e u s e d f o r e x p a n s i o n a c r o s s t h e b a n k s f o o t p r i n t
d i s t r i b u t i o n e a r n s a s t r o n g p r o f i t s e l l i n g (t o->*) d e a l e r s (a n->*) d (d->*) e a l e r s (m a k->g) e (*->t) g o o d p r o f i t s e l l i n g t o g r o w e r s a n d y e t t h e g r o w e r s t i l l e a r n s a g r e a t p r o f i t f r o m t h e e x t r a c r o p s h e p r o d u c e s w i t h t h e s a m e l a n d a n d t h e s a m e f e r t i l i z e r p r o g r a m
w e (*->w i) l l o f c o u r s e t a k e t h e n e c e s s a r y t i m e t o m a k e t h e s e c h a n g e s i n h o w w e r e p o r t t o s h a r e h o l d e r s i n o r d e r t o e n s u r e t h a t t h i s i s c a r r i e d o u t i n a c o n t r o l l e d a n d t r a n s p a r e n t m a n n e r
s e e i f y o u c o u l d h e l p u s u n d e r s t a n d h o w t h a t s a f f e c t i n g y o u r c o s t s t r u c t u r e r i g h t n o w a r e y o u a b l e t o p a s s s o m e o f t h a t c o s t i n c r e a s e t h r o u g h t o y o u r c u s t o m e r s a n d t h e n i s i t
i n o r d e r t o m a k e s u r e t h a t w e h a v e g e a r e d o u r o r g a n i z a t i o n a n d s i z e d o u r o r g a n i z a t i o n a p p r o p r i a t e w i t h t h e u n c e r t a i n m a r k e t t h a t w e h a v e r i g h t n o w w e v e u n d e r g o n e a c o s t r e d u c t i o n p r o g r a m t h i s y e a r
w h i l e w e s e e a p o t e n t i a l p a t h t o a p p r o v a l f o r a r b 1 (4->*) 6 (7->*) i n c o m b i n a t i o n w i t h c u r r e n t l y a p p r o v e d a g e n t s w e a r e s t r i v i n g t o c o n t i n u e t o i m p r o v e t r e a t m e n t o p t i o n s f o r h (b->p) v p a t i e n t s b y d e v e l o p i n g n e w c o m b i n a t i o n s
w h i c h p r o v i d e s i m p r o v e d p e r f o r m a n c e a n d s c a l e l o w e r c o s t a n d s u p p o r t c a l l s a n d i m p r o v e d r e s i l i e n c y t h i s u p g r a d e w i l l p r o v i d e a n i m p r o v e d e x p e r i e n c e f o r o u r c u s t o m e r s
p u r s u e s o m e o t h e r v e n u e s l i k e t h a t s o m e o f t h e m w i l l p r o b a b l y f a l l i n t o s m a l l c e l l s s o t h e l a r g e o n e s w i l l b e d a s t h e s m a l l e r o n e s w i l l b e s m a l l c e l l s (*->s) o w e t h i n k i t s a c a t e g o r y t h a t
i n c l u d i n g p r o c e s s i n g p a y r o l l r e p l a c i n g h a r d w a r e a n d r e e s t a b l i s h i n g c o n n e c t i v i t y i a m p r o u d o f t h e w a y o u r e m p l o y e e s h a v e r e s p o n d e d i n s u p p o r t o f o u r d e a l e r s a s w e l l a s t h e c o m m u n i t i e s i m p a c t e d
w e r e m a i n f o c u s e d o n e p t i s c o m m e r c i a l l a u n c h t a r g e t e d f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 2 0 a n d w e a r e c o n f i d e n t i n t h e t e a m r e s o u r c e s a n d p l a n s w e h a v e i n p l a c e t o e n s u r e t h a t w e w i l l g o t o t h e m a r k e t s u c c e s s f u l l y
a n d w e v e b e e n w o r k i n g w i t h t h i s c o m p a n y f o r q u i t e s o m e t i m e (a->i) n (d->*) c o o p e r a t i n g a n d l o o k i n g a t h o w t h e i r p r o d u c t i s v e r y s y n e r g i s t i c w i t h o u r d a t a l i b r a r y a n d o u r g e o l o g i c p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
a n d a n o t h e r r e c o m m i t m e n t t o t h e d i v i d e n d f l o w o u t o f t h e b u s i n e s s g i v e n t h a t i t s g e n e r a t i n g s i g n i f i c a n t c a s h a n d a l s o i f y o u l o o k a t t h e i r d e b t b a l a n c e t h e i r d e b t h a s a c t u a l l y c o m e d o w n a s w e l l s o t h e f i n a n c i a l c o n d i t i o n o f t h a t b u s i n e s s i s
s t r o n g g r o w t h i n u n d e r w r i t i n g a n d a d v i s o r y f e e s a n d t h e f a v o r a b l e i m p a c t o f f o r e i g n (p a y->*) e x c h a n g e w a s m o r e t h a n o f f s e t b y l o w e r r e v e n u e i n o u r f i x e d i n c o m e c o m m o d i t i e s a n d e q u i t i e s b u s i n e s s
t h e s t r o n g b u s i n e s s t h a t f i t s i n s i d e w h a t i n t h e a g g r e g a t e i s a s o m e w h a t m e d i o c r e b u s i n e s s b e c a u s e o f t h e l o w p e r f o r m i n g e l e m e n t s t h a t w e s t i l l h a v e b u t i t s a r o a d m a p i n t e r m s o f w h e r e w e r e g o i n g t o a l l o c a t e m o r e c a p i t a l t o
i n d i g i t a l t e c h n o l o g y s m a r t a u t o m a t i o n a n d p r o c e s s i m p r o v e m e n t i s g e n e r a t i n g g o o d p r o d u c t i v i t y g a i n s w h i l e s i m u l t a n e o u s l y i m p r o v i n g t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e
c o n t e n t t o t h e m s o w e r e l o o k i n g f o r h i g h e r h u r d l e s w h e n i t c o m e s t o a p p r o v i n g n e w p r o j e c t s a n d i n v e s t m e n t s l i c e n s e r o u n d s c o n t i n u e t o b e i m p o r t a n t f o r o u r b u s i n e s s t h e y p r o v i d e a t r i g g e r
i t s i m p o r t a n t t o r e c o g n i z e t h a t p a r t n e r s h i p s w h i c h a r e a p a r t o f o u r f i t n e s s t o o l k i t a r e a l r e a d y a n i n t e g r a l p a r t o f o u r e u r o p e a n o p e r a t i o n s a n d g o i n g f o r w a r d w e e x p e c t t h e m t o p l a y a n e v e n g r e a t e r r o l e
i n t e r m s o f t h e b u i l d r a t e i g u e s s b u i l d i n g o n t h e e a r l i e r q u e s t i o n y o u r e n o w a t (t h e->a) r u n r a t e o f s o m e w h e r e a r o u n d 3 t o 4 t r u c k s p e r w e e k
t h e f i r s t i s t o m o d e r n i z e o u r c l i e n t p r o p o s i t i o n s o w e a r e g o i n g t o h a v e a m o r e f l e x i b l e
i g u e s s y o u s a i d y o u r e g o i n g t o b e p r o v i d i n g s o m e i n f o r m a t i o n l a t e r o n j u s t w o n d e r i n g i f y o u h a d h a n d y
e a c h o f t h e s e a r e a s p r o v i d e s u s w i t h a n o p p o r t u n i t y t o a c h i e v e i n c r e m e n t a l l o n g t e r m g r o w t h
a n d o f f e r c l i e n t s t h e o p p o r t u n i t y t o b o o k a f u l l 1 h o u r s e r v i c e a t t h e t i m e o f t h e i r c h o o s i n g
o u r 9 m o n t h r e v e n u e r e s u l t s a l s o r e f l e c t t h e s a l e o f o u r h o w a r d a n d m a r t i n c o u n t y p r o p e r t i e s i n m a y
a g a i n s t t h i s b a c k d r o p w e c o n t i n u e t o e x p a n d o u r r e a c h i n t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s
(*->a n d) o u r a n s w e r w o u l d b e n o w e t h i n k w e v e c h a n g e d o u r p r o c e s s e s a n d w e r e t h i n k i n g a b o u t o u r b u s i n e s s (i n->*) t h e r i g h t w a y
i d o n t t h i n k i t s c h a n g e d o u r v i e w a n d s o w h a t w e h a v e t o d o i s
a n d l e a v e a g r e a t e r p r o p o r t i o n o f t h a t m o n e y i n t h e t r u s t u n t i l t h e p o i n t w h e r e w e p e r f o r m (a->t h e) f u n e r a l
t h e s e c o n d a s p e c t o f m o d e r n i z i n g t h e c l i e n t p r o p o s i t i o n i s t o b r e a k o u t o u r p r i c i n g
l o w e r t h a n t h e a v e r a g e f o r q 4 1 6 a n d s h o u l d c o n t i n u e t h a t d o w n w a r d t r e n d t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
i n s u m m a r y a b a d q u a r t e r b u t h a r d l y a t r e n d o u r t e c h n o l o g y i s s e t t i n g n e w s t a n d a r d s
t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
t o e a r n g r e a t e r r e t u r n s o n c a p i t a l t h a n o n e m i g h t h a v e o t h e r w i s e e a r n e d i n a n o r m a l e n v i r o n m e n t
w e b e l i e v e t h a t o u r n e x t i n c r e a s e m a y b e a t t h e h i g h e r e n d o f o u r a n n u a l d i s t r i b u t i o n g r o w t h t a r g e t
a n d t h e n e e d f o r u t i l i t i e s t o h a v e f l e x i b i l i t y a n d t h e d e m a n d s t h a t t h e y (h a->*) v e p u t o n t h a t
w e d i d i n f a c t h a v e a r e c o r d b l a c k f r i d a y i t s e l f b u t w e h a d a v e r y s t r o n g b l a c k f r i d a y t r a d i n g p e r i o d
t h e r e a r e c h a n g e s i n c o n s u m e r b e h a v i o r a n d o u r c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t a n d w e n e e d t o r e s p o n d t o t h o s e
a s i n o t e d o n t h e l a s t c a l l w h i l e w e e x p e c t o u r d a t a r e l a t e d r e v e n u e t o b e s m a l l t h i s y e a r
o f s (o r t o f s->*) e g r e g a t i n g t h o s e a s s e t s o u t i n a w a y t h a t f o c u s e s m o r e
o k a y a n d t h e n j u s t g o i n g b a c k t o t h e g a r d (e n d->*) a l e p r o p e r t i e s i k n o w
a n d w e a r e n o w o p e r a t i n g t h a t p a n e l a t n o r m a l p r o d u c t i o n l e v e l s
t h a t a r e a l s o c y c l i c a l b u s i n e s s e s w e b e l i e v e w e (*->a r e o n) i n t h e n e x t u p c y c l e f o r c o a l
a t o u r o t h e r (f o u r->4) l o n g w a l l s w h e n c o n d i t i o n s t u r n o u t t o b e m o r e c h a l l e n g e d t h a n a n t i c i p a t e d
i c a n t s a y e n o u g h g o o d t h i n g s a b o u t t h e i r d r i v e a n d t h e i r f o c u s b o t h i n t h e f i e l d a n d i n c o r p o r a t e o f f i c e s
a n d a f i n a n c i a l s t a n d p o i n t w h e n o n e t a k e s i n t o c o n s i d e r a t i o n t h e e n v i r o n m e n t i n w h i c h w e r e o p e r a t i n g
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e n u m e r o u s h i g h q u a l i t y o p p o r t u n i t i e s w e h a v e t o e x p a n d o u r v a r i o u s o p e r a t i n g g r o u p s
a s w e e n t e r 2 0 1 6 w i t h t h e t o o l s w e n e e d t o c o n t i n u e e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y
w h i c h w e a r e v e r y h a p p y t o a n n o u n c e a s t h i s w a s a h e a d o f o u r e x p e c t a t i o n f o r t h i s y e a r
o u r t r a c k r e c o r d a n d o u r c a p i t a l m a n a g e m e n t f r a m e w o r k (*->g) i (*->v e) s y o u (r->a) c l e a r g u i d e a s t o h o w w e t h i n k a b o u t
s o m e o f o u r g r o w i n g i m p r e s s i v e f i l m t i t l e s t h a t y o u c a n r e a l l y i m m e r s e y o u r s e l f i n t o a n d t h a t s j u s t o n e
w e l l b e l o o k i n g t o r e d u c e t h e a m o u n t o f m a r k e t i n g a l l o w a n c e w e t a k e o u t o f
w h a t s y o u r s e n s e o f h o w i n v e s t o r s a r e r e a c t i n g l i k e d o y o u e x p e c t t h e m t o p u l l b a c k f o r a w h i l e o r
w e d o c o n t i n u e a n d w e r e m a k i n g p r o g r e s s o n s o m e o t h e r t a x i n i t i a t i v e s a s w e l l
a r e a n i n c r e a s e i n v a l u e t h a t w a s d e f i n e d
t h e l a s t a s p e c t o f m o d e r n i z i n g o u r c l i e n t p r o p o s i t i o n i s t h e b r a n d a n d i v e a l r e a d y t a l k e d a b o u t t h i s
o f a s p o t l i g h t o n h o w t h e y s t a n d o n t h e i r o w n a s o p p o s e d t o h o w t h e y s t a n d
p r i m a r i l y i n t h e d i g i t a l s p a c e t h e s e c o n d a s p e c t i s t o s i m p l i f y o u r o p e r a t i n g m o d e l
w e v e p u t u p o r w e w i l l p u t u p a s e r i e s o f v i d e o s w h i c h c o v e r b o t h
r e v i s i t e d a l l t h e t i m e a n d m a y b e y o u c o u l d a (*->n) s (k->w e r) t h e s a m e g i v e t h e s i m i l a r a n s w e r o n y o u r w a r r a n t y
d e c l i n i n g i n v e n t o r y l e v e l s a t p o w e r p l a n t s s t e a d y n a t u r a l g a s p r i c e s
t h e r e i s n o i s s u e w h e n y o u h a v e a n o p p o r t u n i t y t o e d u c a t e a n d c o m m u n i c a t e e f f e c t i v e l y
l e t s s t a r t w i t h a l o o k a t w h e r e w e s t a n d r e l a t i v e t o t h e g u i d a n c e w e i s s u e d e a r l i e r t h i s y e a r
w e h a v e d e a l t a n d b e e n d e a l i n g w i t h o u r l i q u i d i t y s i t u a t i o n i t h i n k t h a t t h o s e
a n d w e h a v e e n o u g h s u b s c r i b e r s i n t h e d i f f e r e n t t e r r i t o r i e s t o d a y t h a t w e c a n h a v e a r e a l g l o b a l h i t
a n d o n c e t h i n g s s e t t l e d o w n w e w o u l d e x p e c t t h e l i m i t e d t o b e a s m a l l e r p e r c e n t a g e o f t h e w h o l e
e a r l i e r t h i s y e a r a n d w e a r e n o w g o i n g t h r o u g h t h o s e a n d y o u w i l l s e e r e s u l t o u t o f t h a t
a n d t h e r e s a l o t o f e v i d e n c e s o i f y o u r e a d v e r t i s i n g t h r o u g h t r a d i t i o n a l m e d i a
o k a y g o t i t a n d t h e n t h e s e c o n d q u e s t i o n h a s t o d o w i t h t h e m a r g i n s t h a t y o u r e g e t t i n g o n e x p o r t s
w e w i l l c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r o w n e f f i c i e n c y b u t w e w i l l h a v e
w e h a v e a l s o i n c l u d e d a s l i d e i n o u r i n v e s t o r d e c k t o s u m m a r i z e o u r p r o g r e s s o n t h i s m e t r i c
w h i l e t h e c o u n t r y i s e x p e r i e n c i n g p o l i t i c a l t u r m o i l a n d a s e v e r e e c o n o m i c d o w n t u r n
w e d o n o t u n d e r t a k e a n y o b l i g a t i o n s o f u p d a t i n g a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f o r f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e
m o r e t h a n t h (e->i) s (e->*) a t t h i s t i m e o f n e g o t i a t i o n i t w o u l d n o t b e a d v i s (a->i) b l e t o
c o m e a c r o s s s o m e t h i n g s t h a t a r e w e t h i n k (c->w) o u l d b e s t r a t e g i c a l l y a t t r a c t i v e t o u s
b a c k t o h i s t o r i c t y p e l e v e l s t h e n y o u w o u l d e x p e c t t o s e e a n o r m a l i z a t i o n i n t h a t t a x r a t e
s o t h a t t h e r e w i l l b e a f u l l y f l e x i b l e f u l l f u n e r a l s e r v i c e f r o m a m u c h l o w e r p r i c e p o i n t
s o i f w e t h e n t u r n i n t e r m s o f o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e a n d l o o k i n g a t t h e f u n e r a l b u s i n e s s f i r s t
a s i s a i d e a r l i e r o n t h e o v e r a r c h i n g t h e m e h e r e i s c o h e s i o n
t h a t m a n y o f t h o s e u n l i m i t e d u s e r s a r e a c t u a l l y o n t h e n e t w o r k (a->i) n d (d->*) r i v i n g u s a g e
t h a t w e a r e i n d e e d a s o f t w a r e c o m p a n y o u r f u t u r e i s n o l o n g e r s i m p l y s e l l i n g w i f i
h a s t h e o p p o r t u n i t y t o d e l i v e r s i g n i f i c a n t v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s i n t h e c o m i n g y e a r s
w e a l s o b e g a n t h e p r o c e s s t o t r a n s i t i o n o u t o f o u r w e s t p o i n t m i s s i s s i p p i f a c i l i t y
(*->a) r e d u c t i o n i n o u r f u n e r a l v o l u m e s a n d o u r o b j e c t i v e h a s t o b e t o s t a b i l i z e (t h a t->*)
y o u h a v e t o h a v e t h e a d v e r t i s e r s o n y o u r s i d e i n o r d e r t o d e l i v e r
a n d w e s p e n t i w o u l d s a y a g o o d p a r t o f o u r m e e t i n g d i s c u s s i n g s e c u r i t y
a n d i t h i n k t h i s i s e x a c t l y w h a t h a s b e e n d e s c r i b e d
(b u t->w h e r e) w e v e w o r k e d t h a t d o w n t o a b o u t 2 a m o n t h a n d t h a t s b e e n b a s e d o n a l o t o f a t t e n t i o n
a n d t h a t p r o c e s s i s o n g o i n g w h i c h a t t h i s t i m e i s a l l w e c a n s a y a b o u t t h a t s u b j e c t
w e w i l l b e m a k i n g s o m e c h a n g e s w h i c h i l l c o m e o n t o i n t e r m s o f t h e l e v e l o f m a r k e t i n g a l l o w a n c e s
f a i r t o s a y t h a t m a y b e t h e r e s a b i a s t o w a r d s k e e p i n g t h i s r i g t o w o r k i n t h e d e l a w a r e a f t e r t h e f o r w a r d p r o g r a m o r
a s t h e y l o o k f o r w a r d r i g h t t h e y s t i l l p o i n t b a c k t o t h e i r v a l u a t i o n s t h e y e a r b e f o r e
a f f e c t e d t h e c a l c u l a t i o n o f t h e q u a r t e r l y a n d f u l l y e a r a d j u s t e d e f f e c t i v e t a x r a t e s
w e r e b e g i n n i n g t o s e e s o m e f o l k s t h i n k i n g a b o u t t h e p o t e n t i a l u p s i d e
t h e n e x t c o u n t r y t h e y r o l l i n m a y b e 2 m o n t h s l a t e r h a s (a->*) t e r m o n t o p o f t h a t s o
a n d t h e n i l l t a k e o v e r a g a i n t o t a l k t h r o u g h t h e t r a n s f o r m a t i o n p l a n t h a t w e h a v e f o r o u r b u s i n e s s
a n d t h e r e a r e p r a c t i c e s g o i n g o n i n t e r m s o f h o w p l a n s a r e s o l d o r h o w t h e c a p i t a l i s l o o k e d a f t e r
t h a n k y o u k (r->*) i (*->r) s t e n w e s a i d t h i s w o u l d b e a d i f f i c u l t q u a r t e r a n d i t w a s
h a s b e e n i n l i n e w i t h t h e a s s u m p t i o n s w e t o o k a t t h e e n d o f j u l y
w e s h o u l d r e m e m b e r t h a t t h e p r o j e c t i s b a s e d o n d o l l a r
w e h a v e a n a t u r a l s t a f f t u r n o v e r i n t h a t d i v i s i o n o f b e t w e e n 1 5 a n d 2 0 p e r a n n u m
a s s o c i a t e d w i t h t h e d i f f e r e n c e i n c a s h f l o w s o v e r t h e r e m a i n d e r o f o u r l e a s e t e r m
s o o u r r e s p o n s e t o t h a t i s t h r e e f o l d n u m b e r o n e w e h a v e t o b e t h e b e s t i n c l a s s i n t h e d i g i t a l w o r l d
a n d w e t h i n k w e c o u l d b e g r e a t p a r t n e r s w i t h l o c a l p u b l i c b r o a d c a s t e r s a n d n e t w o r k s a r o u n d t h e w o r l d
b u t w e v e b e e n a b l e i n t h e p a s t t o p r e t t y m u c h r u n o u r o t h e r (f o u r->4) l o n g w a l l s h a r d e r
o u r c a p i t a l s p e n d i n g t h r o u g h t h e f i r s t 9 m o n t h s o f t h e y e a r i s w e l l w i t h i n o u r o p e r a t i n g c a s h f l o w
g o o d g r o w t h i n s a l e s d r i v e n b y e x t e n d i n g t h e r a n g e s q u i t e a l o t
s o w e r e s e e i n g s o m e c a t e g o r i e s (a r e->o f) s t r o n g e r t h a n o t h e r s b u t t h a t s a l w a y s t h e c a s e
w e d o n o t e x p e c t r e v e n u e s i n t h i s c a t e g o r y i n t h e t h i r d q u a r t e r b a s e d o n t h e f o r e c a s t t h a t w e h a v e r e c e i v e d a n d p r o j e c t e d
w i t h t h a t i n f o r m a t i o n i j u s t g a v e y o u b u t a s w e r e s i t t i n g h e r e r i g h t n o w t h o s e n u m b e r s f r o m o u r s t a n d p o i n t a r e p r e t t y g o o d o n e s
a n d a s i l o o k a t h e i c o i s e e a s n o w b a l l o f c a s h t h a t s w h y w e a r e i n b u s i n e s s
a n d t o r e m i n d t h o s e o f y o u w h o s t i l l h a v e n o t s i g n e d u p t h a t t h e r e i s s t i l l t i m e t o s i g n u p d u r i n g t h i s w e e k
t h a t w i l l r u n f o r a y e a r a n d w h e n t h a t y e a r i s u p t h a t w i l l b e a p r e t t y n i c e k i c k
s e g m e n t b e g i n s t o b e a l a r g e r p o r t i o n o f t h e o v e r a l l b u s i n e s s b a s i c a l l y
a g r e e m e n t w h e r e m o s t o f t h e o p p o s i t i o n p a r t i e s a l s o s u p p o r t e d i t a n d t h e w h o l e p u r p o s e o f t h a t a g r e e m e n t w a s t o
e m i s s i o n r e d u c t i o n s a n d a s i j u s t s a i d w e a r e c a l l i n g f o r m o r e a m b i t i o u s t a r g e t s
b u t e v e r y t h i n g t h a t w e c a n a c h i e v e f o r t h e t u m i m a r g i n f r o m k i n d o f i n i t i a t i v e s w e v e a c h i e v e d a n d w e r e v e r y v e r y h a p p y w i t h w h e r e w e e n d e d u p (i t->a) s
i s b e c o m i n g m o r e o f a f o c a l p o i n t f o r d i f f e r e n t i a t i n g p r o v i d e r s d u r i n g t h e r f p p r o c e s s
i n f i s c a l 1 6 t h e i n c r e a s e s w e r e p r i n c i p a l l y d u e t o h i g h e r i n t e r e s t r a t e s
w e v e i n v e s t e d i n m a r k e t i n g a n d w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n m a r k e t i n g w e t h i n k i t s o n e o f o u r s c a l e a d v a n t a g e s f o r t h i s b u s i n e s s s o w e l l c o n t i n u e t o s p e n d a d v e r t i s i n g
a n d t h a t s w h a t a l l o w s o u r a c c o u n t a n t s a n d o u r o p e r a t i o n s p e r s o n n e l t o h a v e t h e b e s t t o o l s t o b e a b l e t o
c h i n a i s i n s t a l l i n g s i m i l a r s y s t e m s w h i c h o f c o u r s e i s v e r y g o o d a n d a l r e a d y i f w e w e r e a b l e t o g e t
a n d (t h e->i) n s a m s o n (i->u) t (e->*) y o u l l a c t u a l l y s t a r t t o s e e h e r e a m i x (*->a n d) w e v e b e e n g u i d i n g y o u o n t h i s a m i x o f v e r y g o o d l u g g a g e p r o d u c t s b u t a l o t o f p r o d u c t s
p a r t o f t h e c a p i t a l r e c y c l i n g s t r a t e g y a s w e c a l l i t w h e r e t h e i d e a i s t o b e a b l e t o c o n t i n u o u s l y i n v e s t i n n e w
(*->t o) b e m o r e s p e c i f i c b e c a u s e w e s a w s o m e m o v e m e n t t h a t w a s o u t o f o u r c o n t r o l t h i s t i m e i m e a n a s f a r a s
a s w e (d e l v e->g o) d (d->*) e e p e r i n t o o u r b u s i n e s s m o d e l o n e o f t h e i t e m s w e d i s c u s s e d w a s a t t h e t i m e o f t h e r o a d s h o w
a l r e a d y t a k e n a l r e a d y p l a c e (d->*) t o t a k e t h e (*->i r) p r o d u c t s o o n e r t h a n l a t e r a n d f o r n e w c o m p a n i e s t o p l a c e o r d e r s
b u t i n o f f i c e s p e c i f i c a l l y t h e r e s a b i g d i f f e r e n c e i n t h e f i r s t a n d s e c o n d h a l f a n d w e e x p e c t t h a t
m o v i n g o n t o d i l u t e d e a r n i n g s p e r s h a r e c o n s o l i d a t e d n e t i n c o m e
f o r r e t a i n i n g a n d r e w a r d i n g o u r e m p l o y e e s a s t h e y s u p p o r t t h e c o m p a n y i n e x e c u t i n g o u r l o n g t e r m g o a l
u p s e l l t h e m o n s e v e r a l o f o u r o t h e r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a n d a l s o w e r e d o i n g a l i t t l e b i t b e t t e r w i t h s y n e r g i e s t h a n w e h a d o r i g i n a l l y
o u r a l t e r n a t i v e a s s e t s b u s i n e s s i n p a r t i c u l a r h a s s e e n (a n->*) i m p r e s s i v e g r o w t h a n d i t n o w h a s (a n->*) e v e n m o r e o p p o r t u n i t y
a n d s o m e v e r y g o o d s u b s i d i a r y b r a n d s m a n y o f w h i c h h a v e r e c o r d e d e x c e l l e n t g r o w t h t h i s y e a r
d e c i s i o n p r o c e s s e s e i t h e r o n m a r k e t s h a r e o p p o r t u n i t i e s f o r y o u g u y s o r
o u r o f f e r i n g t o o u r c u s t o m e r s m o r e q u i c k l y m o r e e f f i c i e n t l y t h a n a n y o f o u r c o m p e t i t o r s s o
p r e s s u r e s t h a t w e r e s e e i n g t h a t a r e n a v i g a t i n g i n t o t h e f i r s t q u a r t e r w e s t i l l a r e v e r y o p t i m i s t i c f o r t h e f u l l y e a r
t h e c l a s s i c a l s o u r c e o f a b a t e m e n t i s t o s w i t c h g a s i n f r o n t o f c o a l i n t h e m e r i t o r d e r
a n d t h a t a l s o h e l p e d u s b e c a u s e o f o u r f o c u s o n t h e t o p
t h e e n h a n c e d r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t a n d t h e n e e d f o r a n i n t e g r a t e d s o f t w a r e a n d d a t a s o l u t i o n
o k a y a n d j u s t a c o u p l e o f q u i c k o n e s f o r e r i c a n d v i c t o r o n t h e m a r g i n s
t h e i n v e s t m e n t s w e m a d e o v e r t h e l a s t 3 y e a r s t o c o n n e c t a l l o f o u r p r o d u c t s a n d t o b u i l d t h e d a t a h u b
t h e r e a r e r e a s o n s t h a t f l i g h t s u p p o r t a n d t h i s i s v e r y i n t e r e s t i n g t h e s h a r e h o l d e r s o n t h i s c a l l
o f c o u r s e a s a h a p p y s h a r e h o l d e r a n d s e e i n g t h a t y o u h a v e d o n e s o w e l l a n d t h e n h a v e t a k e n
b e t w e e n g e r m a n a n d n o r d i c s y s t e m p r i c e h a s i n c r e a s e d c l e a r l y d u r i n g q 3 a s y o u c a n s e e i n t h e g r a p h
b u t w e t h i n k s o f t w a r e i s t h e u n d e r p i n n i n g o f a l l o f w h a t w e d o
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s n a n a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
t h e i r c u r r e n t f o r m 1 0 q a n d o t h e r r e p o r t s f i l e d (o r->*) w i t h o r f u r n i s h e d t o t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
i t s j u s t t h e i g u e s s t h e t h e r e i s a l i m i t i n o u r b u s i n e s s
a l l r e p r e s e n t r e c o r d r e s u l t s d r i v e n p r i n c i p a l l y b y c o n t i n u e d o r g a n i c g r o w t h
b u t t h i s w a s a n a t u r a l p r o c e s s a l r e a d y f o r u s c h i n a i s b e c o m i n g m o r e e x p e n s i v e a n d s o w e v e b e e n n a t u r a l l y l o o k i n g a t t h e m i x o f o u r
t h e k e y t o t h e t u r n s o f e b i t d a i s h o w q u i c k l y w e p a y i t d o w n
k n o w t h a t t h e r e s g o i n g t o b e m u c h o f a n i m p a c t o n t h e t a x r e f o r m i w i l l t e l l y o u t h i s t h a t w e d o h a v e c o m p e t i t i o n o n
a n d t h i s i s w h a t w e a r e f o c u s i n g o n r i g h t n o w t o m a k i n g s u r e t h a t t h o s e c h e c k p o i n t s w o u l d l e a d t o a m b i t i o u s r e s u l t s
w e r e b e c a u s e w e a r e i n t e r e s t e d i n t h e b o t t o m l i n e t h e o n l y t h i n g t h a t m a k e s
s o h e r e a r e s o m e c o m p o n e n t s t h a t y o u c a n t h i n k t h r o u g h b u t t h e r e a l i t y i s t h a t t h e r e a r e a l o t o f m o v i n g c o m p o n e n t s
a r e a l w a y s k e e p i n g o u r e y e s o p e n f o r b o t h i n v e s t m e n t a n d o t h e r s (s->*) t r u c t u r a l o p p o r t u n i t i e s b u t w e
a n d i t s j u s t i n t e r e s t i n g t h a t y o u r p l a t f o r m s e e m s t o b e s t r e n g t h e n i n g a n d a c t u a l l y a c c e l e r a t i n g a s t h i s h i g h e r m a r g i n
b u t a s y o u k n o w w e h a v e a g r e e d w i t h u n i p e r n o t t o c o m m e n t o n a n y s p e c i f i c s
i (f->t s) w h a t y o u r e g e t t i n g t o i s s o m e o f t h e t a l k a b o u t s o m e o f t h e l a r g e a i r f r a m e r s s t a r t i n g t o
a m a t t e r o f w h e n b u t r a t h e r h o w i t s n o t a m a t t e r o f w h e t h e r b u t r a t h e r h o w a n d w h e n
i f y o u r a i s e y o u r h a n d i w i l l g i v e y o u a m i c r o p h o n e a n d t h e n p l e a s e s t a t e y o u r n a m e
(a n d->*) t r a n s a c t i o n l a s t y e a r w h i c h i m p a c t e d b o t h t h e a c q u i s i t i o n a n d d i v e s t m e n t o f s h a r e s s o y o u c a n s e e t h e
w e t a r g e t e d a s u m t h a t w a s n e c e s s a r y t o r e i n f o r c e (a->t h e) s t r a t e g i c i n i t i a t i v e w h i c h w e h a v e b e e n w o r k i n g o n
w (*->e w) i l l o p e n u p t h e o v e r a l l s t r a t e g y a l i t t l e b i t m o r e a n d t h e r e w e w i l l a l s o b e t a l k i n g a b o u t t h e r o l e o f r e c y c l i n g
p l e a s e r e f e r t o t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s i n t o d a y s e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e a n d c f o c o m m e n t a r y f o r m o r e i n f o r m a t i o n
t o m a k e a f i n e r p o i n t o n t h e e v o l u t i o n o f t h e t o p b a n k s d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s
a n d o u r s t o r e s a r e u n i q u e i n t h a t r e s p e c t w e d o n o t o p e r a t e b i g b o x e s a t t h e e n d o f m a l l s
w e h a v e c o n t i n u e d o u r n o r m a l b u s i n e s s b e c a u s e o u r d e p e n d e n c e o n t h e d e b t m a r k e t h a s b e e n
w o u l d h o p e t h a t w h e n t h e c s a s y s t e m i n r u s s i a i s f u r t h e r d e v e l o p e d t h a t t h i s s y s t e m w o u l d b e
m o r e t r a d i t i o n a l o r g a n i z e d b u s i n e s s w h e r e h e h a s i n d i v i d u a l u n i t s w i t h i n
t h a n k y o u v e r y m u c h a n d g o o d m o r n i n g t o e v e r y o n e o n t h e c a l l
w e h a v e n o t s e e n o r h e a r d a n y t h i n g t h a t w o u l d p u t t h a t a g r e e m e n t i n j e o p a r d y
n e x t s l i d e a m e r i c a n t o u r i s t e r h a s h a d a f a n t a s t i c y e a r a n d i t h i n k h a s n o w
t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g a n d h a v e a p l e a s a n t d a y
a n d f u r t h e r m o r e t h e s e e s t i m a t e s e x c l u d e a n y a d d i t i o n a l a c q u i r e d
a n d i t h i n k i f y o u l o o k b a c k i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r w e h a d a l o t o f v e r y g o o d t h i n g s b u n c h e d u p
s t a g e 3 h a s m o v e d u p s o i f i j u s t a d d t h e 2 t h a t d o e s n t r e a l l y m a t c h e x a c t l y w i t h w h a t t h e
g e t t i n g t o t h e n u m b e r s i m g o i n g t o g o v e r y q u i c k l y t h r o u g h t h e s e b e c a u s e i m t a l k i n g t o p e o p l e w h o a r e a n a l y t i c a l
t h a t w e e x p e c t o u r b u s i n e s s e s w e w o u l d l i k e t o k e e p d i v e r s i f i c a t i o n
a n d t h e n t a k i n g i n t o a c c o u n t y o u r r e c e n t 3 0 i n c r e a s e i n c r e d i t c a p a c i t y
a n d t h e n w e h a d a s m a l l a m o u n t o f c u r r e n c y c u r r e n c y w a s n t s o i m p a c t f u l t o t h e r e p o r t e d s a l e s f o r t h i s y e a r
e x p l o r i n g a l l t h e s e n s i b l e c o m b i n a t i o n i d e a s t h a t m i g h t b e o u t t h e r e i n a l z h e i m e r s g i v e n a l l t h e f r u s t r a t i o n t h a t t h e i n d u s t r y (h a->*) s h a d w i t h s i n g l e p r o d u c t t r i a l s
a n e w h e a v y e q u i p m e n t o e m a n d a g o v e r n m e n t o p p o r t u n i t y a n d w e r e w o r k i n g t h r o u g h t h e c o n t r a c t p r o c e s s w e b e l i e v e t h e s e c u s t o m e r s w i l l l e a d t o t e n s o f t h o u s a n d s o f d e p l o y m e n t s o v e r t h e n e x t y e a r
s o o u r b u s i n e s s a s w e h a v e s a i d b e f o r e c o n t i n u e s t o b e a r o b u s t v e r y d i v e r s i f i e d b u s i n e s s w i t h 3 v e r y s t r o n g b r a n d s
m a n y o f o u r p r o d u c t s n o w c o n t a i n s u s t a i n a b l e m a t e r i a l s w e l a u n c h e d o u r f i r s t r a n g e m a d e u p e n t i r e l y o f r e c y c l e d m a t e r i a l s w e a r e f o c u s i n g v e r y m u c h
n o w m o v i n g o n t o t h e b a l a n c e s h e e t a n d c a s h f l o w o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n a n d f o r e c a s t e d c a s h f l o w r e m a i n e x t r e m e l y s t r o n g
a l l o w s o p e r a t o r s t o o v e r c o m e c o n s t r a i n t s o n d e n s i f i c a t i o n b y m i t i g a t i n g i n t e r f e r e n c e t o a l l o w m o r e l i n k s t h a t u s e t h e s a m e f r e q u e n c y t o c o e x i (s->a) t (*->e) c l o s e t o e a c h o t h e r
t h i s r e f l e c t s o u r c o m m i t m e n t t o i d e n t i f y i n g o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e a f f o r d a b i l i t y a n d a c c e s s f o r p a t i e n t s w h i l e t h e r e i s n o s i m p l e f i x e s w e w a n t t o b e p a r t o f t h e s o l u t i o n
f i n e s t b a n k i n g g r o u p t h a t e x i s t (o->u) n (*->d) e (a->*) r t h (t h->*) e b e s t s t r o n g e s t a n d b e s t b a n k s i n a m e r i c a a r e p a r t i c i p a t i n g i n t h a t g r o u p
a l l o f t h e s e a r e t h e b e s t t h e y v e e v e r b e e n n o t t o m e n t i o n t h e r e l a t i o n s h i p s i h a v e b a s e d o n m u t u a l t r u s t a n d r e s p e c t w i t h y o u b o b a n d m a n y o t h e r a m g e n l e a d e r s a n d s t a f f
t h a t s w h y w e a r e s a y i n g t h a t i t i s m a r k e t b a s e d a s l o n g a s w e w o u l d b e a b l e t o m i n i m i z e t h e o v e r l a p p i n g d e c i s i o n s b y c o u n t r i e s o r t h a t i n a n y c a s e
w e b e l i e v e o u r s i m p l e c o n s i s t e n t s t r a t e g y o f c o m p o u n d i n g c a s h t h r o u g h f o c u s i n g o n n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t n e w s e r v i c e s
t h i s w a s l a r g e l y d u e t o a t o u g h c o m p a s w e d i d n o t e x p e r i e n c e t h e t y p i c a l t a x s e a s o n a l i t y i n 2 0 1 8 w h i c h r e s u l t e d i n m u c h h i g h e r t h a n e x p e c t e d o r i g i n a t i o n s l a s t y e a r
t h a t w i l l b e o n e o f t h e f i r s t t i m e s y o u s e e o u r t v c o m m e r c i a l a i r a s p a r t o f o u r s p o n s o r s h i p w e a r e g o i n g t o g e t e x c l u s i v e c o m m e r c i a l s d u r i n g t h a t s h o w s o t h e m o r e s u c c e s s f u l t h a t s h o w i s t h e m o r e v i e w e r s w i l l s e e o u r a d
w e a r e h a v i n g a g o o d a m o u n t o f s u c c e s s a n d a g r o w i n g a m o u n t o f s u c c e s s s e l l i n g t h e i o t p l a t f o r m t h r o u g h c h a n n e l s o t h e r t h a n t h e p t c d i r e c t s a l e s f o r c e
i d o n t a n t i c i p a t e a s a i r f r a m e r s t r y t o g e t i n t o s o m e o f t h e m a r k e t s t h a t w e r e i n f o r t h e r e t o b e a n i m p a c t o n o u r b u s i n e s s i t h i n k t h a t
w e s t a n d b y t h e m a n d w e w i l l p r o v i d e t h e m f u n d i n g n o m a t t e r w h a t t h e c o s t i s a n d w e h a v e a l s o d e c i d e d t o p a s s o n t h e c o s t o f t h e i n c r e a s e i n f u n d s o n t h e f i r s t l e n d i n g t h a t w e d o
w e h a v e n e a r l y 1 0 0 a c t i v e e n g i n e e r i n g a n d d e s i g n p r o j e c t s w e a r e o n a p a t h t o r e d u c i n g c o s t (s->*) t h r o u g h b o t h p r o d u c t r e d e s i g n i n i t i a t i v e s a n d t h e m o v e m e n t t o a n e w c o n t r a c t m a n u f a c t u r e r
p l e a s e n o t e t h a t t h i s e v e n t i s b e i n g r e c o r d e d a n d a r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e a f t e r t h e w e b c a s t o n o u r w e b s i t e
o n e o f o u r c u s t o m e r s h a d s o m e t e c h n i c a l i s s u e s w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n w h i c h d e l a y e d i t s i n t e r n a l p r o c e s s e s a n d c a u s e d o u r c o l l e c t i o n f r o m t h i s c u s t o m e r t o b e l o w e r t h a n e x p e c t e d
s e p a r a t e l y o k l a h o m a j u s t p a s s e d a n e w i n s t a l l m e n t l e n d i n g b i l l w h i c h w i l l o p e n u p a n i c e n e w p r o d u c t o p p o r t u n i t y f o r u s t h e r e w h e n i t t a k e s e f f e c t n e x t y e a r
a n d s o i t s n o t t h a t t o u c h p o i n t d i d n t w o r k o u t w e w e r e u n h a p p y i t s j u s t i n o r d e r t o s c a l e u p a n d l a u n c h a n e w c o m m e r c i a l b u s i n e s s m o d e l t h a t s d i f f e r e n t i a t i n g a n d p u t t i n g p a t i e n t s o n d r u g q u i c k l y r e q u i r e d a d i f f e r e n t m i n d s e t
y o u d e f i n e t h a t w h a t i s t h e a n n u a l v o l u m e o f e m i s s i o n r i g h t s t h a t a r e a u c t i o n e d a n d t h e n t h a t v o l u m e i s e v e r y y e a r d r i v e n d o w n b y t h i s l i n e a r r e d u c t i o n f a c t o r
t u r n i n g t o o u r p r o p o s e d a c q u i s i t i o n o f n i g h t s t a r t h e r a p e u t i c s w e a r e e x t r e m e l y e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t o j o i n f o r c e s w i t h t h i s t a l e n t e d t e a m o f d r u g d e v e l o p e r s
a s w e h a v e s a i d s e v e r a l t i m e s o u r o p i n i o n i s t h a t w h e n i t c o m e s t o p o l i c y i n s t r u m e n t s c a r b o n p r i c i n g s h o u l d b e t h e k e y f o r r e a c h i n g c a r b o n n e u t r a l i t y
e f f i c i e n t m a r k e t i n g a n d o p e r a t i n g l e v e r a g e i n o u r s c a l a b l e o n l i n e m o d e l c o n t r i b u t e d t o o u r a b i l i t y t o g e n e r a t e r e c o r d q u a r t e r l y l e v e l s o f p r o f i t w h i l e m e e t i n g c u s t o m e r d e m a n d
(*->w e l l) s h e i l a t h i s i s c a r l o s s o t h e l i m i t a t i o n s a s c u r r e n t l y p r o p o s e d b y b o t h t h e s e n a t e a n d t h e c o n g r e s s (o f->w i) t h (*->t h) e i r c o m m i t t e e c o n s e n s u s
s o r r y a n d t h e t h i r d w a s r e a l l y g e t t i n g r e a d y t o a c c e l e r a t e o u r g r o w t h i n a w a y i n t e r m s o f p a r t n e r s h i p s w i t h t h i r d p a r t i e s w h e r e p e o p l e w i t h d i a b e t e s a r e g o i n g f o r i n f o r m a t i o n
w e d o n o t g i v e o u t p o w e r p r i c e f o r e c a s t s o t h a t s w h y w e d (i d->o) n o t g i v e o u t s p r e a d f o r e c a s t (s->*) e i t h e r t h e r e a r e c e r t a i n f a c t o r s t h a t a r e s u p p o r t i n g p r i c e s g e t t i n g c l o s e r t o e a c h o t h e r
g e n e r a t i o n w h i c h o f c o u r s e w a s t h e d i v i s i o n t h a t w a s h e a v i l y i n t h i s q u a r t e r i m p a c t e d b y l o w h y d r o p r o d u c t i o n t h i s w a s c l e a r l y
a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t w e m a k e o n t h i s c a l l a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s a s o f t o d a y a n d w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e s e s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e e v e n t s
s o i d o n o t p l a n t o i n c u r a d d i t i o n a l e x p e n s e a s s o c i a t e d w i t h e x t e r n a l c o n s u l t a n t s a t t h i s t i m e l a s t l y w e r e m a i n f o c u s e d o n t a k i n g c o n t r o l o f o u r r e v e n u e c y c l e
n o w m o v i n g o n t o o u r r e s u l t s w e r e p l e a s e d w i t h o u r s e c o n d q u a r t e r a s w e b e l i e v e t h e r e s u l t s r e p r e s e n t g o o d p r o g r e s s o n t h e i n i t i a t i v e s t h a t w e (r e->*) t h a t w e r e d i s c u s s e d
t o d e l i v e r m a r g i n s t h a t a r e n o w a t t h e z o n e s t h a t w e v e a n t i c i p a t e d w h e n w e a c q u i r e d t u m i a n d o u r o v e r a l l c o r e b u s i n e s s d i d a n e x c e l l e n t j o b o f m a i n t a i n i n g m a r g i n s w h e n y o u t h i n k a b o u t t h e g r o w t h
i m v e r y v e r y p r o u d o f t h e t e a m (a->i) n (d->*) a l l a r e a s o f o u r a f t e r m a r k e t f o r h i t t i n g t h o s e n u m b e r s b e c a u s e t h i s w a s n o t a y e a r w h e r e w e h a d a n y s p e c i a l
i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f f i s c a l 1 6 o u r m a n a g e m e n t t e a m c o n t i n u e s t o h a v e a l a s e r f o c u s o n c a s h f l o w g e n e r a t i o n
t h e m o m e n t u m w i t h i n t h e b a n n e r a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r w a s e n c o u r a g i n g a n d w a s p a r t i a l l y s u p p o r t e d b y s o m e l e v e l o f p r i c e i n v e s t m e n t w h i c h w e m a d e i n s o m e r e g i o n s
w o u l d i t b e r e a s o n a b l e t o e x p e c t f o r b l a c k k n i g h t t o r e c o g n i z e t h a t r e v e n u e a n d m a y b e s o m e c o l o r (a r->*) o (u->*) n (d->*) t h e t y p e s o f d e l a y s a n d w h a t s c a u s i n g t h e d e l a y s i m j u s t t r y i n g t o
a n d w e h a v e a l a r g e a m o u n t o f e x c e s s c a s h f o l l o w i n g t a x r e f o r m a n d w e a r e c o m m i t t e d t o r e t u r n e x c e s s c a s h t h r o u g h t i m e t o s h a r e h o l d e r s s o
w e r e o b v i o u s l y s e e i n g t h e s c r i p t s b u t w e d o n t r e a l l y h a v e a g o o d i d e a o f t h e t r a n s l a t i o n o f t h o s e s c r i p t s f o r f r e e d r u g i n t o r e v e n u e s o i d o n t k n o w i f y o u r e
r e c o r d r e s u l t s d r i v e n p r i n c i p a l l y b y t h e i m p a c t o f o u r f i s c a l 1 7 a n d 1 6 s u c c e s s f u l a c q u i s i t i o n s
a n d t h e s e a r e p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r e f f e c t i v e s t a t e t a x r a t e i n f i s c a l 1 6 d u e t o t h e a m e n d m e n t o f c e r t a i n s t a t e t a x r e t u r n s i n p r i o r y e a r
a n d c a n y o u g i v e u s a n i d e a o f t h a t m i x o f s e r v i c e s i n y o u r b u s i n e s s o r p e r h a p s i f y o u c a n t g i v e t h a t m u c h d e t a i l j u s t h o w t h a t s c h a n g e d o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
t u r n i n g t o t h e o u t l o o k f o r t h e b u s i n e s s f o r 2 0 1 8 o n p a g e 8 w e r e m a i n o n t r a c k w i t h o u r p l a n s t o c o n t i n u e i n v e s t i n g i n o u r p i p e l i n e
(*->c) a (*->l v i) n (d->a s) w h o s a c t u a l l y h e r e (a r e->*) s a y i n g o k a y n o w t h a t t h e b r a n d s e s t a b l i s h i n g i t s e l f w e n e e d t o m a k e s u r e t h a t w h a t w e r e s e l l i n g w i t h a m e r i c a n t o u r i s t e r t h e m a r g i n p r o f i l e i m p r o v e s b e c a u s e w e k n o w t h a t i t c a n i m p r o v e a s t h e b r a n d
o n a c o m p a n y w i d e b a s i s i n c o m e a t t r i b u t a b l e t o c o n t r o l l i n g i n t e r e s t f r o m c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s
t h e c a l i f o r n i a l e g i s l a t u r e i s o n c e a g a i n c o n s i d e r i n g a n u m b e r o f b i l l s d e a l i n g w i t h c o n s u m e r c r e d i t
a n d w e n o w h a v e t h e o p p o r t u n i t y a n d t h e o b l i g a t i o n t o r e b o u n d
o u r p r i o r i t y r e m a i n s r e a c h i n g t h e l a r g e p o p u l a t i o n o f h i g h r i s k c a r d i o v a s c u l a r p a t i e n t s
o u r c f o d a v i d m e l i n e w i l l t h e n r e v i e w o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i n s o m e d e t a i l
a n d t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e l l c o n t i n u e t o d o m o v i n g f o r w a r d a n d i f o n e o f t h o s e b i g o p p o r t u n i t i e s c o m e s u p
w e h a v e c o n s i s t e n t l y s u p p o r t e d g o o d r e g u l a t i o n s b a s e d o n f a c t s t h a t h e l p c o n s u m e r s
e n s u r i n g t h a t w e c a n h a v e c u s t o m e r s e r v i c e e x c e l l e n c e a n d d r i v e s t r o n g o p e r a t i o n a l l o a d i n g
t h e k i n d o f p o w e r i n g o f t r i a l s i n a w a y w h e r e w e r e l o o k i n g f o r b i g e f f e c t s a n d l o o k i n g f o r t h e m e a r l y
w e a l s o m a d e t h e s t r a t e g i c d e c i s i o n t o a d v a n c e a n d b r i n g t o m a r k e t a b r o a d b i o s i m i l a r p o r t f o l i o
d a v e h a s j o i n e d u s o n t h e c a l l a n d h e l l h a v e a n o p p o r t u n i t y t o s a y a f e w w o r d s a l i t t l e l a t e r t h i s a f t e r n o o n
(j u s t->*) a c h u n k o f m o n e y o (u t o f->n) a b u n c h o f s m a l l e r d e a l s i g u e s s i s t h e f i r s t p i e c e o f w h a t i m t r y i n g t o u n d e r s t a n d
t h e f o l l o w i n g s l i d e p r o v i d e s y o u w i t h m o r e d e t a i l s o n t h e m a r g i n e v o l u t i o n i n s o u t h e a s t e r n e u r o p e
a n d j u s t l o o k a t w h a t s t h e r e a n d i t h i n k t h a t w e
w e (w i l l->*) r e m a i n c o m m i t t e d t o e n h a n c i n g o u r s o l u t i o n s a n d s e r v i c e s w h i l e e x p a n d i n g o u r o v e r a l l f o o t p r i n t
d o i t h i n k i t h e l p (e d->*) t h e m a r g i n s y e s w i t h o u t a d o u b t t h e h a r d t h i n g t o t e l l y o u a b o u t t h e m a r g i n s g o i n g f o r w a r d t h o u g h i s
b e c a u s e o f t h e f a c t t h a t w e d o c o n t r o l o u r d i r e c t s a l e s c h a n n e l s o w e r e a b l e t o g e t t h a t m e s s a g e
i t c o u l d b e s o m e t i m e b e f o r e t h e s e o p e r a t o r s c a n c o m e t o n e w r e s o l u t i o n s (t o->*) h o w t h e y p r o c e e d i n t e r n a l l y
l e t m e g i v e y o u a f e w e x a m p l e s o f s o m e o f t h e n e w e r m e d i c i n e s t h a t w e (a->*) r e s e e i n g d r i v i n g o u r g r o w t h
t h a t c o u l d c a u s e o u r a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e p r o j e c t i o n s d e s c r i b e d i n t o d a y s d i s c u s s i o n
(*->s o) i w o u l d n t r e a d o u r o n g o i n g r e p u r c h a s e a c t i v i t i e s t o b e a n y t h i n g o t h e r t h a n
i m p o r t a n t l y w e c o n t i n u e t o p r o g r e s s o u r c l i n i c a l p r o g r a m s i n l u p u s a n d i d i o p a t h i c p u l m o n a r y f i b r o s i s
a s a r e m i n d e r o u r r o y a l t y r a t e o n s a l e s o f o (c->r k) r e v (u->i) s r e s e t s a t t h e b e g i n n i n g o f e v e r y c a l e n d a r y e a r
w e a r e b u s y w o r k i n g t h r o u g h t h e s e r e q u e s t s a n d e x p e c t t o s e e t h e p r e s c r i p t i o n s c o m i n g t h r o u g h o v e r t h e c o m i n g w e e k s
a n d d r i v e i n t e g r a t i o n s u c c e s s s o t h a t s o n e o f t o m e o n e o f t h e h i g h l i g h t s o f w h a t w e r e d o i n g s t r a t e g i c a l l y t o d a y
t h e q u e s t i o n b e c o m e s t h e m o d a l i t y t h a t y o u g o a f t e r i t w i t h a s i m e n t i o n e d w e r e
t h i s g r o w t h d e m o n s t r a t e s t h e b e n e f i t o f o u r i n v e s t m e n t s i n d e l i v e r i n g h i g h v a l u e a d d e d s e r v i c e s
c o m m u n i t y t h a t w e c o v e r t h a t s a b i t c o m p e t i t i v e l y s e n s i t i v e t o u s
t h a t i s t h e p r o m i s e o f i n n o v a t i o n s (s->*) p a w n e d f r o m c r e a t i v e i d e a s a n d r i s k s a t t h e f o r e f r o n t
w e h a v e a n d w i l l c o n t i n u e t o w o r k t o e x p a n d a c c e s s t o r e p a t h a g l o b a l l y
s o w h e n w e l o o k a t o u r f u l l y e a r g u i d a n c e a l l o f u s h a v e a h i g h d e g r e e o f c o n f i d e n c e
t h e d i v i d e n d s o (k i n d o f j u s t->*) c a n y o u g i v e u s a n u p d a t e o n w h e r e y o u s t a n d t h e r e a n d w h a t t h e o u t l o o k i s
t h a t c a n b e u p g r a d e d o r r e f r e s h e d u p t o t h i s c a t 9 k s e r i e s s o t h e r e s a n i c e o p p o r t u n i t y t h e r e
a n d t h i s j u s t r e f l e c t s t h e v o l a t i l i t y t h a t i s p r e s e n t i n t h e s e g m e n t
s p e a k i n g o f b e i n g l e a d e r s i w a n t t o s p e n d a f e w m o m e n t s e x p l a i n i n g o u r a n n o u n c e m e n t l a s t m o n t h
t o r e c a p i t a l i z e t h a t b u s i n e s s i n e u r o p e u n d e r t h e e x i s t i n g d e a l s t r u c t u r e t h a t w e h a d t a l k e d a b o u t
a n d r o u g h l y h a l f h a s c o m e t h r o u g h a u t o m a t i o n a n d o t h e r c o r e o p e r a t i n g
g r o s s p r o f i t o n t h e o t h e r h a n d s h o u l d c o n t i n u e t o b e a g o o d i n d i c a t o r o f o u r s u c c e s s a n d p e r f o r m a n c e
w e a l s o l e a r n (*->e d) f r o m t h e m a s t h e y d i s c u s s t h e i r p r o b l e m s p a i n p o i n t s a n d f u t u r e n e e d s
s o i t s a b o u t b o t h a n d i t g i v e s u s a l o t o f c o n f i d e n c e f o r t h e f u t u r e
b u i l d o n o u r s t r e n g t h a s t h e l e a d e r t e c h n o l o g i c a l l y a n d g e o g r a p h i c a l s p r e a d
o n s l i d e 1 0 w e p r o v i d e y o u w i t h (a->t h e) r e v e n u e e v o l u t i o n i n s o u t h e a s t e r n e u r o p e
a n d t h e n r e l a t e d t o t h a t i m e a n o b v i o u s l y y o u g u y s h a v e l e a r n e d a l o t f r o m t h e s m a l a u n c h i n t h e o r p h a n s p a c e
s e v e r a l s t a t e s a r e c u r r e n t l y c o n s i d e r i n g a b a n (*->d) o n n e o n i c s f o r c o n s u m e r u s e
w h i l e w e r e s t u d y i n g a g e n e t i c a l l y d e f i n e d p o p u l a t i o n i t s a l a r g e a n d r e p r e s e n t a t i v e o n e
t h e c o n s e r v a t i s m a n d t h e v a r i a b l e c o m p t h a t w o u l d o f f s e t i t b u t a r e y o u b a s i c a l l y s a y i n g
t h e r e m a i n i n g 1 6 i s a t t r i b u t e d t o c e r t a i n s m a l l e r c l i e n t t y p e s t h a t w e c l a s s i f y a s o t h e r
a l l s o r t s o f d e p l o y m e n t i s s u e s t h a t t h e y h a d a r o u n d
y o u w i l l s e e m o r e a n d m o r e (*->o f) t h a t t h i s i s w h a t w e t r y t o d o a c r o s s t h e b o a r d b u t y o u l l s e e m o r e a n d m o r e o f t h a t t h a t m e a n s
g o i n g d i r e c t l y i n t o c o m b i n a t i o n w i t h o u t h a v i n g d e m o n s t r a t e d s o m e
a n d t h e n o n b i o s i m i l a r p r i c i n g d y n a m i c s i n t h e e u c a n y o u g i v e u s a s e n s e o f w h a t y o u r e s e e i n g r i g h t n o w
i t h i n k t h a t s a m o r e e f f i c i e n t m o d e l t h a n u s i n g a d i r e c t s a l e s f o r c e t o l a n d t h e f i r s t t r a n s a c t i o n
(v->*) a (t a->*) p o s i t i v e e c o n o m i c c l i m a t e a n d b y t h e s u c c e s s o f o u r c o m m e r c i a l s t r a t e g y
i t i s t h e i n c u b a t o r o f f u t u r e s p i n r a z (a->e) s a n d s o l u t i o n s f o r p a t i e n t s a n d f a m i l i e s t h a t c h a n g e m e d i c i n e
r i d i c u l o u s l y c h e a p f a r e s l i (*->n) k e (*->d) t o t h e s t a t e s e v e r y n o w a n d t h e n t h a t c o m e o u t w i t h
t h e k e y i s b e i n g a b l e t o i n t e g r a t e t h o s e b u s i n e s s e s s u c c e s s f u l l y c a p t u r e t h e b e n e f i t s
o n t h e u p l i n k a s w e l l a s t h e d o w n l i n k a n d a l l s o r t s o f f u t u r e (f o r->*) h o m e s e r v i c e s
b u t i m g o i n g t o t e l l y o u r i g h t n o w d o n t e x p e c t t h a t w e a r e g o i n g t o d o s o m e t h i n g
b u t e q u a l l y i n v e s t i n g i n t h e o n l i n e j o u r n e y a n d m a k i n g s u r e t h e w h o l e t h i n g n e t s t o g e t h e r
t u r n i n g t o t h e f i n a n c i a l r e s u l t s o n p a g e 6 o f t h e s l i d e d e c k
b e c a u s e i t h i n k w e t o l d y o u g u y s t h a t w e p r o b a b l y w o u l d h a v e h a d t o r e i n j e c t c a s h
i t s w o r t h a d d i n g t h a t i t s d i f f i c u l t t o d e f i n e w h a t i s a n o r m a l l e v e l o f b u s i n e s s f r o m i n d i a
w a s w o n d e r i n g w h a t p e r c e n t o f l i v e s n o w h a v e t h e e a s e d u t i l i z a t i o n m a n a g e m e n t c r i t e r i a
s o t h e r e w (a s->e r e) s o m e v e r y l a r g e e s t a b l i s h e d c u s t o m e r s w h o c o n v e r t e d
p e r h a p s t h a n i t h a s b e e n i n t h e p a s t c a n y o u s p e a k t o t h a t a m i h e a r i n g i t c o r r e c t a n d a l s o
t h e o t h e r t h i n g i n t e r m s o f t h i n k i n g a b o u t t h e m a r k e t i s t h a t
b u t w e a l s o b e l i e v e t h a t n o w a d a y s w e a r e a b l e t o m i t i g a t e s o m e o f t h e m
n e w t h i n g s a n d w e r e h u n g r y f o r k n o w l e d g e n o w b e c a u s e w e v e g o t d i f f e r e n t a t t i t u d e t h a n w e h a d f o r d e c a d e s
a n d w e a r e c l e a r l y l e a n i n g i n t o t h e m a r k e t i n g i t h i n k o v e r t h e l a s t c o u p l e (o f->*) y e a r s t h e b i g
t h a n k y o u f o r y o u r t i m e t o d a y i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m a r k m a r k
t h a t n e e d s t o b e v a l i d a t e d i n h u m a n s t h r o u g h t h i s e x p e r i m e n t
o u r i n t e n t i o n i s t o u s e i t f o r t h e n e x t y e a r u n t i l w e a n n i v e r s a r y t h e t r u (*->e) g r e e n j o i n t v e n t u r e
w h i c h w e w i l l h a v e i m p l e m e n t e d i n 5 3 s t o r e s b y m i d o f n o v e m b e r
a n d t o g e t h e r a d d r e s s s e r i o u s g e n e t i c c a u s e s o f b l i n d n e s s f o r w h i c h t h e r e h a v e b e e n n o t r e a t m e n t o p t i o n s
w e c o n t i n u a l l y m o n i t o r t h e m a r g i n a l a n d p o r t f o l i o e c o n o m i c s a c r o s s o u r p r o d u c t s a n d v i n t a g e s
i l l n o w r e v i e w o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f o r t h e f i r s t q u a r t e r (o f->*) 2 0 1 9 s t a r t i n g w i t h r e v e n u e s
o v e r a l l t h e c r e d i t p e r f o r m a n c e o f t h e p o r t f o l i o i s s t a b l e a n d i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
i n t h e o f f e r i n g i n a s i m p l e a n d e a s y w a y t o d i g e s t i t
t h e b a d n e w s i s t h a t i t d i d n t r e a l l y c h a n g e t h e d a t a s e t f o r (t h e->*)
t h i s d y n a m i c i s l i k e l y t o p e r s i s t a s w e a g g r e s s i v e l y d r i v e o u r s u b s c r i p t i o n m o d e l
d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 9 t o t a l o p e r a t i n g e x p e n s e s i n c l u d i n g m a r k e t i n g
a n d w e d i d t h a t a t (t h e->*) g h (h e->*) a (d q u a->*) r (t e r->*) s i n s a n t a r o s a
w e c o u l d h a v e t r i e d t o c h a s e i t d o w n a n d o v e r p a i d b u t t h a t s n o t w h a t w e r e i n t h e b u s i n e s s o f d o i n g s o
s o w h i l e i t s e a r l y d a y s f o r n a v i g a t e g i v e n t h e r e l a t i v e l y l o w
a l s o w i t h s h i f t s i n t h e t y p e s o f t e c h n o l o g i e s a n d a l o t o f t h e s t u f f t h a t w e a r e d o i n g
w e r e n o w g o i n g t h r o u g h r e g i o n b y r e g i o n b e c a u s e r e m e m b e r w e a r e a v e r y r e g i o n a l i z e d
(*->o u r) n e x t q u e s t i o n c o m e s f r o m o l i v i a t o n g w i t h b a n k o f a m e r i c a
i t h i n k f o r w a t e r q u a l i t y i s o n e o f t h e m o s t i m p o r t a n t
n o w i w i l l a d d r e s s t e c (*->h) f i d e r a i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y
i t h i n k t h a t a t t h e m o m e n t t h e p o r t f o l i o h a s m o r e p r o g r a m s t h a t a r e i n t h e l a t t e r s t a g e s o f t h e i r m o d e l l i (v->f) e s t h a n n e w p r o g r a m s c o m i n g o n
a n d a l s o t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 7 a s d i s c u s s e d e a r l i e r t h e t h i r d q u a r t e r d e c l i n e r e s u l t e d f r o m t h e p o o r r e s u l t s i n a u g u s t a n d 1 m o n t h d o e s n o t e q u a t e t o a s y s t e m i c d e c l i n e
t h e r e w e c o u l d a l s o s h o w t h a t o u r s t r a t e g y a n d p o s i t i o n i n g a (g->t) e n t (i->a) s o n e o f t h e t e c h n o l o g y l e a d e r s i n t h e i n t e r c o n n e c t i n d u s t r y (i s->*)
(*->t h e) p a r t o f t h e r e a s o n w h y w e h a v e t h e h i g h e r s e l l i n g a n d m a r k e t i n g e x p e n s e s g r o w t h t h a t i s b e c a u s e i n t h e (*->s u m m e r) t (*->e r m t) h a t i s a v e r y i m p o r t a n t t i m e f o r t h e s t u d e n t s
d e v e l o p g r e a t p r o d u c t s t h a t i m p r o v e c u s t o m e r s l i v e s c l e a r l y c o m m u n i c a t e t h e b e n e f i t o f t h e s e p r o d u c t s a n d t h e n m a k e t h e s e p r o d u c t s a v a i l a b l e i n w h i c h e v e r c h a n n e l t h e c o n s u m e r w a n t s t o p u r c h a s e t h e m
w e f e e l t h a t s e v e r a l f e a t u r e s o f o u r b u s i n e s s m o d e l d i s t i n g u i s h u s f r o m o u r p e e r s w h i c h i n o u r o p i n i o n m a k e s u s a s u s t a i n a b l e l o n g t e r m
i t i s c r i t i c a l t o m a i n t a i n o u r b r a n d p o s i t i o n a s t h e l e a d e r i n t h e p r e m i u m b e d d i n g m a r k e t a n d d r i v e t r a f f i c t o o u r r e t a i l p a r t n e r s s o w e h a v e c o n t i n u e d t o i n c r e a s e o u r o v e r a l l a d v e r t i s i n g s p e n d d e s p i t e a l o w e r s a l e s b a s e
w e b e n e f i t e d f r o m i n c r e a s e d c u s t o m e r c o u n t a n d t h r o u g h p u t p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e a c q u i s i t i o n s o f a t m o s e n e r g y m a r k e t i n g o r a e m a n d t (o t->*) h e e n e r g y s e r v i c e s b u s i n e s s o f c o n t i n u u m
w e r e s e t t i n g u p t h e c o m p a n y f o r l o n g t e r m i f w e l o o k a t (t h e->*) r e p o r t e d r e s u l t s (*->y o u) w (e r->i l l b) e v e r y p l e a s e d t o r e p o r t t h a t o u r r e p o r t e d r e s u l t s w i t h p r o f i t f o r t h e y e a r
w e d o e a c h y e a r c r e a t e a s t r a t e g i c p l a n t h a t a t t e m p t s t o a l i g n o u r c u r r e n t e n v i r o n m e n t a n d o u r c u r r e n t p e r f o r m a n c e w i t h w h a t o u r b u s i n e s s p h i l o s o p h y d e t e r m i n e s
a l t h o u g h t h e r e w e r e n o c h a n g e s t o t h e f a i r v a l u e o f o u r (0->z e r o) v a l u e l e g a c y e n e r g y i n v e s t m e n t s i w a n t t o p r o v i d e a n u p d a t e o n c a s t e x a n d o u r a t p l i m i t e d t e r m r o y a l t y i n t e r e s t
a n d e x p a n d e d h a r d g o o d o f f e r i n g s f r o m g l a s s w (*->e) a r (e->*) a n d c e r a m i c s t o b a l l o o n s (i->a) n (*->d) b a s k e t s t h a t l e v e r a g e b l o o m n e t s s c a l e t o p r o v i d e c o m p e t i t i v e p r i c i n g a n d h e l p o u r f l o r i s (t s->*) i m p r o v e t h e i r p r o f i t a b i l i t y
a s y o u l o o k o u t i k n o w i t s d i f f i c u l t t o p r e d i c t b u t i t h i n k i n o r d e r f o r t h e m a r k e t t o s t a r t t o s i d e w i t h t h e (*->b u l l s) a n d t h i n k t h a t t h i s i s n o t a s e c u l a r t r e n d
s o i n t h e p a s t w e h a v e b e e n r e p o r t i n g t h a t t h i s k i n d o f b u s i n e s s w a s m o r e o r l e s s f l a t i n t h e o u t l o o k b u t d u e t o t e c h n i c a l c h a n g e s w h i c h i w i l l r e f e r t o l a t e r o n i n t h e p r e s e n t a t i o n
y e s t h e r e s a l i t t l e b i t o f l e a r n i n g c u r v e b u t w e r e a l l y d i d (a->*) g r e a t i m p r o v e m e n t a s e x p e c t e d b u t w e a r e g o i n g v e r y f a s t (a->i) n (d->*) i m p r o v i n g t h e p r o c e s s t h e r e
s o a g a i n d e s p i t e t h e c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t c v c h a d a g r o w t h i n a l l f i n a n c i a l m e t r i c s b o t h i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 6 a s w e l l a s i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r
w e h a v e s e e n a n i m p r o v e m e n t i n t h e p e r f o r m a n c e o f b o o k i n g s i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h e r e h a s b e e n a s t r o n g (a c->d e) c e l e r a t i o n w h e n c o m p a r e d t o t h e f i r s t q u a r t e r
s u b j e c t t o a n u m b e r o f s p e c i f i c p r o v i s i o n s r e l a t i n g t o p e d i a t r i c t h e r a p y r e i m b u r s e m e n t o c i h a s s t a r t e d t o s e e t h e b e n e f i t o f t h e r a t e r e s t o r a t i o n a n d m a n a g e m e n t c o n t i n u e s t o a d d r e s s i t s c o s t b a s e a n d r e d u c e (d->*) v i s i t v o l u m e s
i w o u l d t e l l y o u t h a t o u r u s e d e q u i p m e n t i s a c t u a l l y d o w n s o m e (a->*) l i t t l e l o w e r t h a n n o r m a l i n b r a z i l a n d t h e n e w e q u i p m e n t i s u p a l i t t l e f r o m w h e r e i t i s n o r m a l l y
w e c o n t i n u e t o w o r k t h r o u g h n e g o t i a t i o n s w h i c h h a v e g o n e w e l l a n d b a s e d o n o u r c u r r e n t i n f o r m a t i o n w e a r e e x p e c t i n g i t w i l l b e r e s o l v e d i n 2 0 1 8 w i t h o u t a n y n e g a t i v e f i n a n c i a l i m p a c t
a n d m a r k j u s t (t o->a) r e m i n d (y o u->e r) t h a t p a r t o f t h e i n c r e a s e t h a t w e s a w i n m a r k e t i n g s p e n d i n g i n t h e f i r s t q u a r t e r w a s t h e c h a n g e i n a c c o u n t i n g a n d t h e e x p e n s i n g t h e i m m e d i a t e e x p e n s i n g o f c a t a l o g s i n t h e f i r s t q u a r t e r
i f w e f o u n d s o m e t h i n g t h a t h a d a h i g h r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l w e w o u l d t h i n k a b o u t i t m o r e a g g r e s s i v e l y b u t w e h a v e n t s e e n a n y t h i n g b u t a s s u m i n g t h a t t h e b u s i n e s s d o e s n t n e e d t h e c a s h f l o w a n d a s s u m i n g t h e r e s n o t
t h i s w a s i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d i n t e r m s o f p r o d u c t m i x w a s p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e t i m i n g o f c e r t a i n w h o l e s a l e g i f t b a s k e t s a n d t h e f o o d o f t h e m o n t h c l u b s h i p m e n t (s->*) t h a t c h r i s m e n t i o n e d i n h i s r e m a r k s
t h e m a r k e t r e q u i r e m e n t s t h e m a r k e t n e e d s a n d t h e t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n t i s t h e r e a n d a s w e a l w a y s h a v e b e e n s (*->t) a (y->t) i n g w e d o n t w a n t t o d o m o r e o f t h e s a m e w e w a n t t o p a r t i c i p a t e i n
i n s u m m a r y b o t h b u s i n e s s e s a r e p e r f e c t l y p o s i t i o n e d f o r a c c e l e r a t e d g r o w t h a s w e s i t a t t h e f o r e f r o n t o f n e w o p p o r t u n i t i e s t o m o n e t i z e f u t u r e m o b i l i t y a n d p r o p u l s i o n s o l u t i o n s
b o t h n e w a n d e x i s t i n g c u s t o m e r s c o n t i n u e t o b e a t t r a c t e d t o t h e s t r e n g t h o f t h e b r a n d b e c a u s e o f o u r f o c u s o n t r u l y o r i g i n a l p r o d u c t s d e s i g n e d f o r a b r o a d r a n g e o f e v e r y d a y a n d h o l i d a y o c c a s i o n s
a n d w e a r e w o r k i n g c l o s e l y w i t h o u r s t u d i o p a r t n e r s t o w h a t e v e r e n d s u p h a p p e n i n g t o b e i n a s i t u a t i o n w h e r e i t s a w i n w i n f o r b o t h o f u s
o u r i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t c o n t i n u e s t o r e p r e s e n t a s i g n i f i c a n t g r o w t h o p p o r t u n i t y f o r u s a s t h e r e r e m a i n s a l o t o f w h i t e s p a c e f o r u s t o f u r t h e r p e n e t r a t e m a n y o f t h e w o r l d s f a s t e s t g r o w i n g m a r k e t s
a s f a r a s j u s t t h e n o r m a l g i v e a n d (t->d) a (k e->q) i n t h e m a r k e t p l a c e b e t w e e n c u s t o m e r s i t h i n k w e r e d o i n g v e r y w e l l i n g a i n i n g p l a c e m e n t j u s t o v e r a l l i n t h e m a r k e t p l a c e b a s e d o n m y
i n t h e c o m i n g d a y s o k a y i d o n t w a n t t o p u t a n y t h i n g i d o n t w a n t t o m a k e y o u n o t c o m p l y w i t h t h e r u l e s i m s o r r y a b o u t t h a t a n d
n o w w e v e s p o k e n b e f o r e a b o u t t h e l e n g t h o f t i m e i t t a k e s t o g e t q u a l i f i e d a n d s o t h a t s o n e i s s u e a n d t h e n o f c o u r s e w h e n y o u g e t q u a l i f i e d y o u t y p i c a l l y g e t c o m m e r c i a l i z e d i n t o s o r t o f s l o w e r o r l o w e r v o l u m e (s->*)
e n g a g e w i t h a n o t h e r b r a n d w h i c h i s n i c e w h e n w e s e e c u s t o m e r s e n g a g e (d->*) w i t h a n o t h e r b r a n d w h a t w e a r e s e e i n g i s t h a t t h e y r e f i n d i n g t h a t p r o d u c t t o r e s o n a t e f o r a d i f f e r e n t o c c a s i o n f o r a d i f f e r e n t r e c i p i e n t
p l e a s e b e a d v i s e d t h a t t h i s c o n f e r e n c e c a l l w i l l c o n t a i n s t a t e m e n t s t h a t a r e f o r w a r d l o o k i n g a n d s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e a n t i c i p a t e d
o u r a w a r e n e s s o f w h a t y o u v e s e e n a t t h e t h e a t e r s w h a t y o u h a v e n t s e e n a n d w e c a n b a s i c a l l y s e n d y o u n o t i f i c a t i o n s t h a t y o u d i d n t c o m e t o t h e t h e a t e r a n d t h i s m o v i e (h a->i) s n o w
w e h a v e a v e r y s t r o n g t r a c k r e c o r d w h i c h a l s o c o m e s w i t h a h e a l t h y l e v e l o f f o l l o w o n i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s a s w e h a v e e x p e r i e n c e d i n t h e p r i o r q u a r t e r s
w e d o s t i l l h a v e a f e w v e r y l a r g e c u s t o m e r s a n d s o a l o t o f t h o s e c u s t o m e r s a r e q u i t e s m a l l a n d s o m e o f t h e m w i l l g r o w b u t t h e c h a n g i n g p a r a d i g m o f t h a t b u s i n e s s
l o o k t h r o u g h t h a t i w o u l d r e c o m m e n d t h a t y o u l o o k m o r e a t w h a t (*->s) h a p p e n e d f o r t h e f u l l y e a r a n d a s w e p o i n t e d o u t t h e m a r k e t w a s d o w n m o d e s t l y f o r t h e f u l l y e a r
s o i t s n o t a n a c t i v e s t r a t e g y t o s t a y a w a y f r o m t h o s e a r e a s i t s j u s t y o u h a v e b e t t e r t h i n g s t o d o w i t h y o u r t i m e a n d m o n e y t h a n t o c h a s e a f t e r a c q u i s i t i o n s b e f o r e y o u f u l l y i n t e g r a t e a l l t h e b (i z->u s) i (*->n e) s (i t->s e s)
w h a t m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n s c h e m e a r e y o u c o n s i d e r i n g a s a n o p t i o n r i g h t n o w i t a g a k i s p e a k i n g b o t h c h u g a i a n d r o c h e h a v e p r e s e n c e i n c h i n a
a r e g e n e r a l l y n o t a f f e c t e d b y t h e t a r i f f s b e c a u s e o f t h e s h o r t t e r m c o n t r a c t s w h e r e w e c a n m o v e q u i c k l y t o a d j u s t p r i c e s t h e s e a r e c l e a r l y b e n e f i t s o f h a v i n g (a n->*) i m p r o v e d d i v e r s i f i c a t i o n o f o u r e n d m a r k e t s
s i n c e f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a r e n o t a f f e c t e d b y t h e p r i c e r e v i s i o n y o u a r e s u g g e s t i n g t h e c o s t r a t i o s h o u l d b e l o w e r o r i n o t h e r w o r d s t h e p r o f i t m a r g i n s h o u l d b e h i g h e r
w e d o t h i n k t h a t t h e e x t e n s i v e e x p e r i e n c e w e v e g a i n e d i n d e v e l o p m e n t o v e r t i m e i n a l s h a s s i g n i f i c a n t l y e n h a n c e d o u r a b i l i t y t o c o n d u c t a n d e x e c u t e t h e s e t r i a l s e f f i c i e n t l y
w h i c h i s a l l o n t o p o f t h e f a c t t h a t a l o t o f p a t i e n t s l i v e (f->p h) a r (f r o->*) m a h o s p i t a l a n d h a v e a p r o b l e m t o c o m e b a c k t h e n e x t d a y w h e n t h e y a r e s u f f e r i n g f r o m t h e s i d e e f f e c t s o f h i g h d o s e c h e m o
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s w h i c h a r e d e s c r i b e d i n h e a d i n g s s u c h a s r i s k f a c t o r s i n t h e c o m p a n y s f o r m 1 0 k f i l i n g
a n d y o u u n d e r s t o o d t h e v a l u e o f l o n g t e r m i n v e s t i n g a n d w e c o u l d n o t b e h a p p i e r h a v i n g y o u a s a s h a r e h o l d e r
f o r m e d i c a r e p a t i e n t s t h e d a t a i s s o d i s c o u r a g i n g t h a t t h e y d o n t e v e n t r a c k p a t i e n t s t h a t a r e b e l o w 7 t h e p r o b l e m
w h e n y o u l o o k a t w e e k l y d a t a t h a t i (k->*) n o (w->t i) c (*->e c) o m e s o u t t h e r e o n l i n e t h a t s a n e a r l y v i e w i t s n o t a f u l l d a t a s e t y o u h a v e t o w a i t f o r t h e m o n t h l y d a t a w h i c h o n a v e r a g e i s g o i n g t o b e h i g h e r t h a n t h e w e e k l y d a t a a n d s o t h i s i s a t r u e
j u s t h i g h l i g h t s o m e o f t h e k e y t h i n g s i n q 4 a n d t h e n j u s t t e l l y o u w h e r e w e r e g o i n g y e a r t o d a t e a n d w h a t t o e x p e c t i n t e r m s o f t h e l a s t f e w w e e k s o f l a u n c h a s y o u s e e t h e p r e s c r i p t i o n s c o m e o u t
l i k e m a n y b u s i n e s s e s w e a r e c o n t i n u i n g t o p u t r e a l e m p h a s i s o n o u r e f f o r t s t o b e a g r e e n e r a n d m o r e s u s t a i n a b l e b u s i n e s s
t o a l t e r n a t i v e i n v e s t m e n t m a n a g e r s t h i s a c q u i s i t i o n e n h a n c e s o u r p r e s e n c e i n a s i a p a c i f i c w i t h c l i e n t s a n d o f f i c e s i n s i n g a p o r e a n d h o n g k o n g a s w e l l a s l o n d o n n e w y o r k a n d m i n n e a p o l i s
a n d i n a d d i t i o n t o t h a t i f w e r e a l l y w a n t t o g o t o c o m p l e t e c a r b o n n e u t r a l i t y b y 2 0 5 0 m o s t l i k e l y w e w i l l a l s o n e e d m a r k e t m e c h a n i s m s
t h i s i s n o t a u t o m a t i c i t s n o t t h e t y p e o f t h i n g w h e r e w e c a n j u s t c l o s e o u r e y e s a n d c o m e i n t o m o r r o w a n d a n t i c i p a t e t h e b u s i n e s s w i l l g r o w i t i s e x t r e m e l y h a r d
i n o r i g i n a t i o n s o f t w a r e w e h a v e b e g u n t o s e e i n c r e a s e d i n t e r e s t i n o u r l o a n o r i g i n a t i o n s o f t w a r e s o l u t i o n s f r o m t h e t o p 1 0 b a n k s s p e c i f i c a l l y
t h a t s a h e l l o f a n i c e b e n e f i t t o h e i c o i d o n t w a n t t o s a y a w h o l e l o t m o r e t h a n t h a t b e c a u s e a s y o u k n o w t h e s e t h i n g s a r e c h a n g i n g e v e r y h o u r b u t f r o m a m a c r o p e r s p e c t i v e
t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o i n c l u d e b u t a r e n o t l i m i t e d t o t h e r i s k s a n d o t h e r f a c t o r s d e t a i l e d i n o u r p r e s s r e l e a s e i s s u e d e a r l i e r t o d a y
w e r e p r e t t y e x c i t e d a b o u t t h a t a n d w e c o n t i n u e t o n o t o n l y a c q u i r e n e w c l i e n t s b u t o n r e n e w a l s t o a d d o t h e r p r o d u c t s a t b l a c k k n i g h t
o f c o u r s e i t s i m p o s s i b l e t o p r e d i c t w h a t t h e f u t u r e w i l l b r i n g b u t a t l e a s t w e h a v e n o t s e e n o r h e a r d a n y t h i n g t h a t w o u l d r i s k t h i s a g r e e m e n t
t h e b e a u t y o f t h a t s y s t e m i s t h a t i t d i r e c t s t h e e f f o r t s t o p l a c e s w h e r e y o u g e t t h e m o s t c o s t e f f i c i e n t c o 2 r e d u c t i o n
(i n->y o u p r o b a b l y) m a n y o f y o u p r o b a b l y h a v e s e e n s o m e o f t h e p r o d u c t s t h a t w e r e s t a r t i n g t o w o r k r e c y c l e d m a t e r i a l s i n t o a n d i w o u l d s a y w e r e s t a r t i n g t o s c r a t c h t h e s u r f a c e h e r e t h e r e s a l o t w e c a n d o a n d a s t h e l e a d e r s i n i n n o v a t i o n
d a t a f r o m t h e s e s t u d i e s w i l l b e p r e s e n t e d a t f u t u r e m e d i c a l m e e t i n g s t o a d v a n c e t h e f i e l d s u n d e r s t a n d i n g o f t h e n e u r o b i o l o g y o f a l z h e i m e r s d i s e a s e a n d h e l p g u i d e o n g o i n g r e s e a r c h
(*->i n) l i g h t o f t h e i n c r e a s i n g c o n v e r g e n c e a m o n g a s s e t o w n e r s a n d t (*->h e t) y p e s o f a s s e t c l a s s e s t h e y i n v e s t i n t h i s c h a n g e w i l l a l l o w u s t o b r i n g e v e n m o r e r e s o u r c e s t o t h e v e r y i m p o r t a n t i n s u r a n c e m a r k e t
w i t h t h a t c a m e s o m e c h a l l e n g e s a n d w e j u s t d i d n t h a v e e n o u g h t i m e t o g e t t h e r i g h t t h i n g s d o n e i n t h e r i g h t w a y a n d t h a t s w h y w e r e a l l y d i d n t s c a l e u p a s f a s t a s w e w a n t e d
o u r o w n s a f e t y t r a c k r e c o r d i s o n a v e r y g o o d l e v e l w h e n i t c o m e s t o o w n p e r s o n n e l i t s e x c e l l e n t w h e n i t c o m e s t o c o n t r a c t o r t h a t i s t h e a r e a t h a t w e a r e w o r k i n g o n
(i n q 1->*) j u s t b e c a u s e o f t h e w a y t h a t c u s t o m e r i s m a n a g i n g k i n d o f t h e u n c e r t a i n t y i n b u y i n g w h i c h i s n o t u n u s u a l f o r (a->*) u s b u s i n e s s w e v e s e e n i t i n t h e p a s t t h a t w e v e h a d q u a r t e r s t h a t a r e a l i t t l e d o w n a n d t h e n t h e n e x t q u a r t e r p o p s u p
i n c l o s i n g b l a c k k n i g h t c o n t i n u e s t o s e e s i g n i f i c a n t m o m e n t u m a s w e e x e c u t e o n o u r g r o w t h s t r a t e g i e s o f w i n n i n g n e w c l i e n t s i n e x i s t i n g m a r k e t s
a n d t h e n j u s t l a s t l y a n y c h a n g e s i n t h e o p e x e x p e c t a t i o n s f o r n e x t q u a r t e r o r b e y o n d
w i l l a d d r e s s t h i s p o t e n t i a l g a p w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r p o r t f o l i o w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r p e r f o r m a n c e w e d o n o t i n t e n d t o s t o p h e r e
i n f u l l y e a r n e t s a l e s a n d i n f u l l y e a r n e t i n c o m e o v e r f i s c a l 1 7 l e v e l s
w e l a u n c h e d t h e c a m p a i g n s f o r a m e r i c a n t o u r i s t e r a t t h e b e g i n n i n g o f l a s t y e a r a n d y o u (v e->*) g o t t h e n a t u r a l e f f e c t t h a t y o u w o u l d a n t i c i p a t e s o p a r t o f t h e r e a l b i g s t r e n g t h (o f->*)
h o w m u c h f l e x i b i l i t y d o y o u t h i n k t h e r e i s o n s p e n d i n g a n d j u s t i m n o t a s k i n g f o r a n u m b e r b u t j u s t q u a l i t a t i v e l y h o w a r e y o u t h i n k i n g a b o u t p r o f i t a b i l i t y v e r s u s i n v e s t i n g i n t h e s e o p p o r t u n i t i e s n e x t y e a r
y o u t h i n k t h e o v e r a l l c o s t g r o w t h w i l l b e i n t h e f i r s t h a l f f o r a u s t r a l i a (i t->*) s o u n d s l i k e i t w i l l b e v e r y l o w a n d s e c o n d l y w h a t b e n e f i t s t h a t y o u l l
h i g h e r a m o r t i z a t i o n e x p e n s e o f i n t a n g i b l e a s s e t s a n d d e p r e c i a t i o n e x p e n s e a t t r i b u t a b l e t o f i s c a l 1 7 a n d 1 6 a c q u i s i t i o n s
w e w o u l d l i k e t o t h a n k a l l o f o u r b a n k i n g p a r t n e r s f o r t h e i r c o n t i n u e d s u p p o r t a n d c o n f i d e n c e i n h e i c o a n d o u r m a n a g e m e n t t e a m
p r o b a b l y u n l i k e l y e v e r t a r g e t t h a t i n y o u r g u i d a n c e n u m b e r b u t a n y r e a s o n t o b e l i e v e q u a l i t a t i v e l y a s s o m e o f t h e s e p r o d u c t s h a v e i n c u b a t e d a n d m a y b e
a n d r e m a i n p l e a s e d w i t h t h e r e t u r n s w e r e g e n e r a t i n g o n o u r o r i g i n a t i o n s n e t c h a r g e o f f s a s a p e r c e n t a g e o f a v e r a g e c o m b i n e d l o a n a n d f i n a n c e r e c e i v a b l e s i n c r e a s e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
m a n a g e t h a t f a i r l y w e l l i t h a s t o d o w i t h m i x o f b u s i n e s s s o (*->a) s (*->s) o m e o f t h e r e t a i l s t o r e s c a m e d o w n a n d t h e c o m p s t o r e s c a m e d o w n a n d t h o s e m a r g i n s t e n d t o b e a l i t t l e b i t h i g h e r
i s t h e y r e a l l l o o k i n g t o i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y i n t h e i r o r i g i n a t i o n b u s i n e s s
n e g o t i a t i o n s w i t h p a y e r s a r e p r o g r e s s i n g w e l l a n d w e h a v e s u c c e s s f u l l y c o m p l e t e d c o n t r a c t s t o o b t a i n c o v e r a g e f o r j u s t u n d e r 3 0 o f l i v e s a l r e a d y
a s i s a i d t h e r e s a n u m b e r o f o p p o r t u n i t i e s t h a t w e h a v e c l o s e d o r b e l i e v e w e a r e o n a p a t h t o c l o s i n g m a n y o f t h e s e c o u l d b e q u i t e l a r g e a n d w e (*->h a) v e n o t d i s c u s s e d t h e m p u b l i c l y t o d a t e
a s w e (h a->*) v e d e s c r i b e d i n t h e p a s t w e t y p i c a l l y s e e g r o s s p r o f i t m a r g i n i n t h e u p p e r e n d o f o u r g u i d a n c e r a n g e d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r o f t h e y e a r a s w e e x p e r i e n c e s e a s o n a l l y l o w e r g r o w t h
w e i m p l e m e n t e d o u r b e t a p r o d u c t w i t h a c l i e n t r e c e n t l y a n d t h a t (w e->o) n (t->e) w e l l a n d w e r e c e n t l y j u s t s i g n e d o n a n o t h e r c l i e n t
t h a t a r e c o m m e r c i a l l y i n s u r e d i s i f y o u d o n t g e t c o v e r a g e i n t h e f i r s t 5 d a y s t h a t w e r e p r o c e s s i n g r e i m b u r s e m e n t w e w i l l s h i p y o u f r e e g o o d s f r o m m a n (n k i->t o) n (d->*) c a r (e s o->o l i) n a t i t r a t i o n b o x t o g e t y o u s t a r t e d
a n d w h e r e y o u h a v e c o m p e t i t i o n d o y o u s e e t h e t a x r e f o r m m a y b e a c c e l e r a t i n g t h e p r i c e a g g r e s s i v e n e s s b e t w e e n y o u a n d y o u r c o m p e t i t o r s
a n d t h e n w e a r e o f c o u r s e w h a t e v e r o u r v o i c e i s w o r t h w e a r e d i s c u s s i n g w i t h t h e r i g h t p e o p l e a b o u t p o s s i b i l i t i e s t o e x t e n d t h e s y s t e m b o t h
b u i l d i n g o n o u r d e c a d e s o f l e a d e r s h i p i n n e p h r o l o g y w e (a->*) r e s e e i n g s t r o n g e a r l y a d o p t i o n o f p a r s a b i v w h i c h i s t h e f i r s t n e w t r e a t m e n t i n m o r e t h a n a d e c a d e
w e h a v e f a i r l y s t r o n g r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r c u s t o m e r s a n d w e h a v e c o n t i n u e d t o w o r k h a r d t o m a i n t a i n a n d t o e x p a n d t h o s e g o o d r e l a t i o n s h i p s y e s
w o u l d i t b e u n r e a s o n a b l e f o r m e t o t r y t o s i z e o r t o a s k y o u i f y o u r e l o o k i n g a t t h i n g s t h a t a r e l a r g e r t h a n a n y t h i n g y o u v e d o n e h i s t o r i c a l l y
w e h a v e n o s i g n i f i c a n t d e b t m a t u r i t i e s u n t i l f i s c a l 2 3 w e p l a n t o u s e o u r f i n a n c i a l s t r e n g t h a n d f l e x i b i l i t y t o a g g r e s s i v e l y p u r s u e
y e s y o u w e r e t h e r e a t t h e b e g i n n i n g a n d i v e a l w a y s s a i d y o u h a v e a b r i l l i a n t m i n d a s a s c i e n t i s t a n d a s a n i n v e s t o r
a s w e v e s a i d w e r e e x p e c t i n g b i n d i n g b i d s t o w a r d s t h e m i d d l e o f t h i s y e a r a n d t h a t i s a l s o a n i m p o r t a n t c o n s i d e r a t i o n f o r u s a n d s o w e r e l o o k i n g t o s e e h o w t h a t (t u->f i) r (n->m) s u p
c o n t r i b u t i n g o u r b u s i n e s s t o t h e j v n o t o n l y i s a p a t h t o f u t u r e g r o w t h b u t a l s o t h e b e s t w a y t o d r i v e o u r s h a r e h o l d e r v a l u e
f u l l s e r v i c e i t s n o t t h e p r e s t i g e n a m e s y o u l l s l o w l y s e e d i g n i t y b e g i n t o m a k e m o r e o f a n a p p e a r a n c e i n t h e s e p l a c e s v e r y s l o w l y
a n d h a p p y f o r t h e m w h e n t h e y w i n b u t i n g e n e r a l w h a t w e w a n t t o d o i s t r y t o m a k e g r e a t c o n t e n t e l e v a t e i t t o t h e r i g h t a u d i e n c e i n t h e m o s t e f f i c i e n t w a y p o s s i b l e s o w e c (o u l->a n) d (d->*) o m o r e o f i t
t h e p a r t i e s i n t h e n e w f u n d (o r->*) t o w r i t e a d d i t i o n a l d i r e c t c o i n v e s t c h e c k s t h a t h a v e b e e n h e l p f u l i n s o m e o f t h e a c q u i s i t i o n s t h a t y o u (h a->*) v e d o n e t o d a t e
i t h i n k s t i l l a n d i l l g i v e y o u t h e e x a m p l e o f b r o w s e w h e n w e a n n o u n c e d b r o w s e w e t o o k t h e f e e d
s o w i t h t h a t l e t m e t h a n k e v e r y o n e f o r p a r t i c i p a t i n g i n t h e c a l l t h a n k y o u e r i c f o r c o n d u c t i n g i t a n d l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g w i t h y o u a l l s o o n
g o t i t l e t m e s n e a k o n e l a s t o n e i n a n d t h e n i l l b e d o n e (i->a t) p r o m i s e w h e n y o u t h i n k a b o u t p r i c i n g a n d w h a t y o u r a v e r a g e r e a l i z e d p r i c e c o u l d l o o k l i k e
(*->s o) t h e f i r s t t h i n g i s a m o r e f l e x i b l e w a y o f d e a l i n g w i t h o u r c l i e n t s s o w e k n o w f r o m o u r r e s e a r c h t h a t c l i e n t s w a n t c h o i c e f l e x i b i l i t y
i n t e r m s o f w h a t t h e b u s i n e s s m o d e l l o o k s l i k e t h e r e w h a t y o u c a n c h a r g e f o r a n d c a n (y o u->*) m a y b e p r o v i d e a l i t t l e b i t (*->o f) c o l o r a b o u t h o w t h a t w i l l e v o l v e o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
i t s e e m s l i k e c o m p e t i t i o n i s t h e i s s u e t h e r e s o c a n y o u j u s t g i v e a l i t t l e b i t m o r e c o l o r o n w h e r e y o u r e s e e i n g t h e i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n (i m->*)
s e c u r i n g a p p r o v a l f o r o u r c o a l t o b e u s e d i n a n a f r i c a n i n d u s t r i a l m a r k e t t h a t t y p i c a l l y h a s b e e n d o m i n a t e d b y s o u t h a f r i c a n s u p p l i e r s
t h e p e a (t->k) d e a l s a n d i u n d e r s t a n d t h e s t r a t e g i c n a t u r e o f t h e l a t t e r b u t c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t m o r e s p e c i f i c a l l y a b o u t d i r e c t i o n a l l y w h e r e y o u r e g o i n g a r e t h e s e
i d l i k e t o t a k e a m i n u t e t o t o u c h o n o u r b u s i n e s s i n c h i n a w h e r e w e h a d a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r a s v o l u m e i n c r e a s e d m o r e t h a n 2 0 v e r s u s t h e p r i o r y e a r
e a r l i e r t h e y a r e i n a l o w l e v e l s o t h a t t h e y h a v e n t c o m e b a c k b u t h o l d i n g u p t o (t h e->a) l e v e l a s t h e y a r e t o d a y a n d t h e s p a r e s h a v e b e e n
w h i l e m a n y q u e s t i o n (*->e d) t h e w i s d o m o f t h i s 2 y e a r s a g o t o d a y a s c a r r i e r s a r e b e g i n n i n g t o o f f e r u n l i m i t e d c e l l u l a r d a t a p l a n s
b e f o r e w e s t a r t w e w a n t t o e m p h a s i z e t h a t s o m e o f t h e i n f o r m a t i o n a n d s t a t e m e n t s y o u (*->w i) l l b e h e a r i n g d u r i n g o u r (c u r r e n t->*) d i s c u s s i o n s t o d a y w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i f y o u l o o k (a->*) t (t->*) h e o t h e r s i d e o f b a i l e y m i n e w e h a v e (*->a) 1 0 y e a r s p e r m i t t e d o u t o v e r t h e r e s o i d o n t s e e p e r m i t t i n g b e i n g a n i s s u e f o r u s a g a i n
a s o u r t a l k s p r o g r e s s e d i t b e c a m e c l e a r o u r b u s i n e s s w a s o u t p e r f o r m i n g o t h e r s i n t h e i n d u s t r y t o a g r e a t e r e x t e n t t h a n w e h a d r e a l i z e d
t h e y m a n a g e i t p r e t t y w e l l h o w e v e r w e d o r u n i n t o s o m e t i m e s t h a t s l o w s u s d o w n a l i t t l e b i t m o r e t h a n a n t i c i p a t e d s o w e h a v e t h a t i n o u r f o r e c a s t
p o t e n t i a l l y p (o s t p->e r f) o (n e->r) m (e->i) n (t->g) o n t o p o f t h a t i s t h e r e a n y r e a s o n t h a t i s h o u l d n t e x p e c t i t t o f l o w t h r o u g h i n a s i m i l a r w a y t o (t h e->*) q 4 l a s t y e a r s o
m u c h b e t t e r w e a t h e r i n j u l y a n d a u g u s t t h a n w e r e c e i v e d w e g o t v e r y m i l d w e a t h e r a n d t h o s e c o n t r a c t s d i d n o t p e r f o r m a s w e l l
s o w e r e e x p e c t i n g s o m e s i g n i f i c a n t p r o p e r t y d i s p o s a l s i n m a n y c a s e s s o m e o f t h e s e l o c a t i o n s h a v e a l t e r n a t i v e u s e (i n->*) t h e y r e i n r e s i d e n t i a l a r e a s a n d h a v e r e s i d e n t i a l u s e
a n d h o w e a s y p e r h a p s o r u n d e m a n d i n g d o e s t h e m a y a n d j u n e c o m p g e t a n d i m t r y i n g t o k i n d o f j u s t a s c e r t a i n
(i->t h a) t s a y s w e t h i n k g i v e n o u r c a l l s f o r r e g u l a t i o n a n d p a (s s->r t o f) t h a t c a l l b e i n g a r o u n d t h e n e e d t o e n s u r e c u s t o m e r s m o n e y i s p r o t e c t e d
i t h i n k t h e m o s t i m m e d i a t e o p p o r t u n i t y t o i m p r o v e w o r k i n g c a p i t a l (i->a) s a r e s u l t o f s o m e o f t h e r e s t r u c t u r i n g i s e v i d e n t i n i n v e n t o r y
t h a t w e c a n s e g r e g a t e t o s e n d t o d i f f e r e n t m a r k e t p l a c e s t h i s p a s t y e a r w e d i d n t h a v e t h a t s a m e a v a i l a b i l i t y w e h a d a l i t t l e b i t m o r e h i g h s u l f u r
c o n s i s t e n c y a r o u n d i t w e w o n t b e a b l e t o g o t o a c o m p l e t e n a t i o n a l p r i c i n g o v e r n i g h t b e c a u s e s o m e o f o u r l o c a t i o n s j u s t a r e n t i n t h e r i g h t p l a c e b u t y o u w i l l s e e
w h i c h l a s t y e a r w e h a d n o u n s c r i p t e d o r i g i n a l p r o g r a m m i n g o n n e t f l i x a n d t h i s y e a r a b o u t h a l f o f o u r w e i g h t e d w a t c h i n g o f u n s c r i p t e d p r o g r a m m i n g a r e n e t f l i x o r i g i n a l s
w e v e t a l k e d a b o u t t h e m b e f o r e t h e f i r s t o n e i s p h o n e s h a v e b e c o m e m o r e e x p e n s i v e t h e r e f o r e a n d t h e t e c h n o l o g i c a l i m p r o v e m e n t s h a v e b e c o m e m o r e m a r g i n a l
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s c a r o l a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
w e v e d i s c u s s e d t h a t i n t h e p a s t w h e r e w e h a v e c o n t r a c t s w h e r e w e p a r t n e r w i t h o u r c u s t o m e r i n t e r m s o f g e n e r a t i o n a n d p o w e r p r i c i n g
s o i c a n o n l y s e e b e n e f i t s i n u n b u n d l i n g t h e r e s a d e g r e e o f u n c e r t a i n t y a s t o w h e r e w i l l t h e a v e r a g e i n c o m e s e t t l e o u t a n d o v e r a p e r i o d o f t i m e
t h e y s t i l l h a v e t o i n v e s t i n t h e i r p l a n t s t o m a i n t a i n t h e m b u t w h e r e t h e y c a n t h e y l l t e n d t o (j u->*) s (t s->*) l i m t h e p r o j e c t s d o w n o r p u s h t h e m o u t
a n d a g a i n w e p r o v i d e a r e a l l y u s e f u l a n d v a l u a b l e s e r v i c e t o t h o s e n e t w o r k s h o w d o w e t a l k t o t h e m a b o u t r e i m a g i n i n g t o g e t h e r t h e n e w w o r l d w h i c h a d d r e s s e s
t h e s e b e n e f i t s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e i m p a c t o f l o w e r v o l u m e a n d u n f a v o r a b l e f o r e i g n c u r r e n c y e x c h a n g e
b u t w e t o l d y o u b a c k i n d e c e m b e r o u r r e a l f o c u s w o u l d b e p r o j e c t f o c u s w h i c h i s a l l a b o u t p u t t i n g t h e c o m p a n y o n t h e r i g h t t r a j e c t o r y f o r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s
t h e s e i m p r o v e m e n t s a r e b e i n g m a d e w i t h o u t a g r e a t d e a l o f p l a n n i n g s i n c e t h e d e a l w a s n t d o n e u n t i l a f t e r t h e s t a r t o f t h e s e a s o n
t h i s c a l l i s b e i n g b r o a d c a s t a t i n v e s t o r (i->*) p a s s c o m a n d a r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e o n t h e w e b s i t e u n t i l t h e n e x t e a r n i n g s c a l l
o u r i n s u r a n c e p r o v i d e r s h a v e r e i m b u r s e d u s f o r t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e c o s t s w e i n c u r r e d l a s t y e a r (s->t h) o (*->u g h) w e s t i l l e x p e c t a d d i t i o n a l d o l l a r s f r o m t h e m l a t e r i n t h i s y e a r
o u r e m e a b u s i n e s s d e l i v e r e d s o l i d p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 w e a r e v e r y c o n f i d e n t i n o u r t e a m
p u t t i n g t h e m i n w r i t i n g r e a f f i r m s o u r c o m m i t m e n t t o t h e m f o c u s i n g o n h i g h v a l u e s e g m e n t s i s s o m e t h i n g e l s e w e v e t a l k e d a b o u t f r e q u e n t l y
a n d a s w e t h i n k a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t t h e d i g i t a l a g e b r i n g s t o o u r b u s i n e s s i t h i n k b e i n g a n a t i o n a l p l a y e r w i l l b e a v e r y v e r y s t r o n g t h i n g t o b e
a n d a s a r e s u l t w e a r e i n v e s t i n g m o r e i n a c q u i s i t i o n c o s t (s->*) t o d o t h a t a n d t h a t i s e x p e n s i v e w e w i l l t a l k a l o t m o r e a b o u t t h a t l a t e r o n
l o o k i n g b a c k w e w e r e r i g h t t o m a k e t h a t b o l d d e c i s i o n a s o u r l o n g t e r m s h a r e h o l d e r s h a v e e n j o y e d a 4 8 i n c r e a s e i n v a l u e
i t s c u l t u r e t h a t r e s p e c t s c a p i t a l f a v o r a b l e t a x a n d r e g u l a t o r y r e g i m e (s->*) f o r f o r e i g n c o m p a n i e s a n d i t s c e n t r a l l o c a t i o n g l o b a l l y
h o w e v e r w e w i l l t h e n i n c l u d e t h e b e n e f i t s f r o m o u r 3 0 o w n e r s h i p i n t h e t r (u->i) g (r->g) e (e->r i) n (*->g) b u s i n e s s d u r i n g t h e s e c o n d h a l f w h e n t h e b u s i n e s s m a k e s m o n e y
w e v e m a d e g r e a t p r o g r e s s i n e a c h p i l l a r o f p r o j e c t f o c u s o v e r t h e p a s t 9 0 d a y s s o l e t m e f i l l y o u i n
t h e r e i s a l o t o f r e a s o n f o r a l a r g e e n t e r p r i s e t o a d (o p t->*) i p a s s a c r o s s t h e e n t i r e
e x a c t l y w h e r e o u r m a r g i n a l s p e n d o n o n l i n e a d v e r t i s i n g a n d s e a r c h i s p a y i n g o f f i n s t o r e a n d t h a t s a r e a l l y h e l p f u l t h i n g t o h a v e
t h e c o m m i s s i o n i n g o f s e v e r a l o r g a n i c g r o w t h i n i t i a t i v e s i n o u r d i s t r i c t e n e r g y o p e r a t i o n s a l s o a d d e d t o r e s u l t s i n t h e q u a r t e r (t h e->*)
a n d w h a t w e h a v e f o u n d i s t h a t a g o o d s t o r y w e l l t o l d w o r k s a n d i t w o r k s i n a l m o s t a n y l a n g u a g e s o (a s->w e) l o n g a s w e f o c u s o n t h e q u a l i t y o f p r o d u c t i o n
w h i l e m a i n t a i n i n g o u r f o c u s o n o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d d e l i v e r i n g s t r o n g s o i a c r o s s t h e r e g i o n
a n d t h e n y o u a d d i n t h e d a t a o n t o p o f i t t o p r o v i d e t h e i n s i g h t t h e y n e e d i n o r d e r t o k n o w w h a t t o d o w i t h
i t i s n o t s o m u c h t h e t o p l i n e t h a t i s b y p r o j e c t t h a t i s i n t e r e s t i n g i t s t o m a k e s u r e
t h e l a s t m o n t h h a s l o o k e d l i k e a r o l l e r c o a s t e r a r o u n d h e r e w e v e g o t a t o u g h c o m p t h i s w e e k a n d e a s y o n e s a f t e r t h a t
f a c e d b y r e s o l u t e a p p e a r s i n o u r f o r m 1 0 k a n d i s u p d a t e d p e r i o d i c a l l y i n t h e f o r m 1 0 q s a n d o u r o t h e r p u b l i c f i l i n g s
t h e i n c r e a s e i n i n v e n t o r y s u p p o r t s o u r e x p e c t e d g r o w t h a n d i n c l u d e s t h e s t r a t e g i c p r e b u i l d i n g o f s o m e i n v e n t o r y f o r t h e h o l i d a y s e a s o n t h a t w e d i s c u s s e d b a c k (o->i) n o u r a u g u s t c a l l
w e a r e c o m m i t t e d t o o u r h e a l t h y b a l a n c e s h e e t a n d c o n t i n u e t o i n v e s t i n k e y l e a d e r s h i p r e s o u r c e s t o f u r t h e r i m p r o v e p r o d u c t i v i t y a n d b u i l d b e s t p r a c t i c e s a c r o s s t h e o r g a n i z a t i o n
t o m a n a g e s o m e o f t h e o r d e r s f r o m b a c k l o g w e v e b e e n r e c e i v i n g f l (y->i g) h t m a n a g e m e n t h a s b e e n w o r k i n g t o d e v e l o p n e w r e v e n u e v e r t i c a l s t o m o r e q u i c k l y g r o w t h e r e v e n u e t o p l i n e
t h i s a l l o w s u s t o u s e c o r e w o r k f o r c e d u r i n g t h e s l o w e r s u m m e r m o n t h s t o s o m e w h a t m i t i g a t e t h e h e a d w i n d s a s s o c i a t e d w i t h (t h e->a) v e r y t i g h t l a b o r m a r k e t a n d r i s i n g h o u r l y w a g e s
c a n y o u m a y b e q u a n t i f y t h e t h i n g s t o c o n s i d e r t h a t d e t r a c t a l i t t l e b i t f r o m g r o w t h j u s t s o w e d o n t g e t t o o a h e a d o f o u r s e l v e s i n m o d e l i n g o u t
(*->a s i n) t h e p r e v i o u s 2 y e a r s w e e x p e c t s e m i c u s t o m s h i p m e n t s t o p e a k f o r t h e y e a r i n t h e t h i r d q u a r t e r a s b o t h m i c r o s o f t a n d s o n y p r e p a r e f o r t h e h o l i d a y s
t h e 3 p r i c e i n c r e a s e t h a t s c o m i n g i n m a r c h a n d t h e n a l s o t h e p o s s i b l e m i x i s s u e t h a t m i g h t h a p p e n b e c a u s e y o u g u y s a r e f o c u s e d o n k i n d o f t h e l o w e r e n d t e m p (u->e) r f i r s t d u r i n g t h e n e w p r o d u c t l a u n c h
p l e a s e n o t e i n t h e f i r s t q u a r t e r w e e x p e c t r e t a i l e r s w i l l l i k e l y r e d u c e t h e i r i n v e n t o r y a h e a d o f n e w f l o o r m o d e l s a n t i c i p a t e d t o s h i p i n t h e s e c o n d q u a r t e r
s o w e r e n o t d o i n g a n y t h i n g d i f f e r e n t t h a n w e w e r e d o i n g b e f o r e w e w i l l c o n t i n u e t o o r i g i n a t e a s s e t s t h (e y->a t) a r e a c c r e t i v e g i v e n o u r c u r r e n t c o s t o f c a p i t a l
h o u s t o n e l e c t r i c i s o n t r a c k w i t h o u r e x p e c t a t i o n s t u r n i n g t o s l i d e 1 2 t h e n a t u r a l g a s d i s t r i b u t i o n s e g m e n t a l s o p e r f o r m e d w e l l f o r t h e q u a r t e r
t h e o u t l o o k f o r t h e c o m p a n y s l a s t m i l e f r a c k i n g m a t e r i a l t r a n s p o r t a t i o n s e r v i c e c o n t i n u e s t o b e s t r o n g a s d o e s t h e d e m a n d f o r d r i l l i n g t h e i r d r i l l i n g f l u i d a n d c l e a n i n g s e r v i c e s b u s i n e s s e s
s o w e d o n t h a v e a t o n o f i n d u s t r i e s t h a t a r e e i t h e r (i n->*) s e n s i t i v e t o i n t e r e s t r a t e s n o w w i t h r e s p e c t t o t h e a c t u a l
j u s t t o t a l k a l i t t l e b i t a b o u t w h a t w e s e e a s t h e d i s t i n g u i s h i n g f e a t u r e s o f t r u w o r t h s w h i c h m a k e u s u n i q u e
t h e s e a r e s o m e t i m e s c a l l e d b o n d s a n d t h i s h a s s u b s t a n t i a l l y e n h a n c e d t h e d i v e r s i f i c a t i o n o f t h e c o m p a n y s c a p i t a l b a s e w i t h t h e a t t r a c t i v e p r i c e
i n b l o o m n e t t h e i n v e s t m e n t s w e a r e m a k i n g a r e e n a b l i n g u s t o c a p t u r e a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n o r d e r s f r o m l o c a l f l o w e r s h o p s a n d t h i r d p a r t y o n l i n e f l o r a l c o m p a n i e s
s t r e a m i n g t h a t r e v e n u e b e c a u s e t h e y a l r e a d y g o t t h e b o x t h e y a l r e a d y h a v e t h e a b i l i t y w h y n o t d o i t s i n c e t h e y r e g o i n g t o h a v e t o a n y w a y
o f 1 9 9 5 t h e s e s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n t h e a p p l i c a b l e s t a t e m e n t s
a n d i c a n t s h a r e t a r g e t s o f o f f i c e m o r e t h a n i h a v e w e d o n t d o t h a t (t h->w) e o f f i c e w e t h i n k w e r e g o i n g t o i m p r o v e a n d w e r e a l l y t h i n k t h a t y o u a n d w e a r e g o i n g t o h a v e
a n d i t i s i n t e r e s t i n g t o n o t e t h a t w h e n y o u r e f a c i n g h e a d w i n d s o k a y i t s w a v e s i n t h e s e a a n d (t h e->*) o c e a n w e g o t t h r o u g h t h e m h o w w i l l w e p e r f o r m w h e n g o o d t i m e s
w e r e c u t t i n g t h e n u m b e r o f m o d e l s i n h a l f f r o m d o w n f r o m 6 t o 3 s a v i n g o u r r e t a i l e r s w o r k i n g c a p i t a l a n d s i m p l i f y i n g t h e i r i n v e n t o r y m a n a g e m e n t
a n d a l e a s i n g c o m p a n y d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r f l y h t a l s o s o l d h a r d w a r e k i t s a n d t e c h n i c a l s e r v i c e s t o (t h r->3) e (e e->*) x i s t i n g c u s t o m e r s i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d w h i l e t h a t c o m p a n y w a s p u s h e d i n t o p r o t e c t i n g i t s e l f w i t h a v o l u n t a r y b a n k r u p t c y t h e y a r e l o o k i n g t o s o l v e t h e i r p r o b l e m s a n d i t h i n k w e l l s e e s o m e t h i n g i n t h e n e x t q u a r t e r (o r 2 t h e->*)
t o p r o v i d e t o m o b i l i t y p r o v i d e r s a n d o e s b u t t o t h e e x t e n t w e c a n a d v a n c e t h e d e v e l o p m e n t o f t h e u n d e r l y i n g t e c h n o l o g y
t h e s e g m e n t d i d b e n e f i t f r o m a o n e t i m e p r o p e r t y t a x r e f u n d i n m i n n e s o t a a s i n c l u d e d i n t h e t a x e s o t h e r t h a n i n c o m e t a x e s l i n e i t e m o n t h e i n c o m e s t a t e m e n t
c o m p a n i e s l i k e t h a t u s e p r o d u c t s t h a t w e m a k e a n d p r o d u c t s t h a t o u r c u s t o m e r s m a k e
b u t i f y o u l o o k a t t h e c o n t r i b u t i o n p r o f i t o f s e a l y t h e c o n t r i b u t i o n p r o f i t f r o m s e a l y i n c r e a s e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r e v e n t h o u g h t h e s a l e s s l i g h t l y d e c r e a s e d
a s w e m a y s e e t h e c a s h f l o w w a s p o s i t i v e l y i m p a c t e d b y a r e d u c t i o n i n w o r k i n g c a p i t a l n e e d s m a i n l y d r i v e n b y t h e u s a g e
a s t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e b e e n m a k i n g t o d e v e l o p l e a d e r s h i p g r a p h i c s h a r d w a r e s o f t w a r e a n d d r i v e r s c o m b i n e d w i t h n e w m a r k e t i n g c a m p a i g n s a r e p a y i n g o f f
t h e (i r->*) p a c k a g e s c o u l d y o u d o y o u t h i n k t h a t w i t h a n i m p r o v e m e n t i n t h e c o n s u m e r s c e n a r i o t h e r e w i l l b e a r e v e r s a l o f t h a t t r e n d u n t i l t h e e n d o f t h e y e a r d o y o u t h i n k
a d d i t i o n a l l y a l t h o u g h w e a r e n o t y e t a b l e t o f o r m a l l y a n n o u n c e t h e n e w c l i e n t c i n e p l e x d i g i t a l m e d i a s i g n e d a n a g r e e m e n t a n d h a (s->v e) s t a r t e d t o r o l l o u t i n s t a l l a t i o n s
(a->o) r (e->*) a n y c o n t r a c t s i n d a n g e r o f g o i n g u n f u l f i l l e d f o r t h i s r e a s o n a r e t h e r e p u n i t i v e c l a u s e s i n t h e c o n t r a c t s f o r c u s t o m e r s n o t t a k i n g t h e u n i t s t h a t t h e y h a v e o r d e r e d i n a t i m e l y m a n n e r
e n a b l e p e r f o r m e d w e l l o p e r a t i o n a l l y t h i s q u a r t e r d a i l y v o l u m e s o f g a s g a t h e r e d p r o c e s s e d a n d t r a n s p o r t e d w e r e a l l h i g h e r t h a n t h e s a m e q u a r t e r l a s t y e a r
i s t h e r e i s a n i n f l e c t i o n p o i n t t h a t i f t h e y g r o w t o o m u c h a n d s o r t o f s t a r t g e t t i n g i n t o t h e 4 0 m i l l i o n t o 5 0 m i l l i o n p o u n d s a y e a r t y p e r e q u i r e m e n t (s->*)
g r o s s m a r g i n w a s i m p a c t e d b y b o t h h i g h e r m a t e r i a l c o s t (s->*) a n d o p e r a t i n g i n e f f i c i e n c i e s a t 2 o f o u r p l a n t s t h a t a r e w o r k i n g t h r o u g h l a r g e v o l u m e i n c r e a s e s d u e t o m a n y n e w p r o g r a m l a u n c h e s
p r i o r i t y s e r v e r c u s t o m e r s a m p l i n g b e g a n i n t h e q u a r t e r a n d d u a l s o c k e t s e r v e r p l a t f o r m s a r e n o w r u n n i n g a t b o t h o u r l a b s a n d o u r c u s t o m e r s l a b s
h a d t o c o m p r o m i s e o n m a r g i n o r q u a l i t y i n f a c t b e c a u s e o f t h e s t r o n g e r r a n d a n d i m t a l k i n g a b o u t r o u n d a b (o u->a) t f r o m j u l y o n w a r d s
i n r u b b e r c o m p o u n d i n g m a n y o f o u r t r a d i t i o n a l m a r k e t s e g m e n t s r e m a i n u n d e r s i g n i f i c a n t p r e s s u r e w i t h v o l u m e s c o n t i n u i n g t o d e c l i n e a t a p a c e g r e a t e r t h a n t h e n e w c u s t o m e r s w e r e o n b o a r d i n g
w e a l s o c o n t i n u e t o h a v e a s t r o n g p i p e l i n e o f n e w c u s t o m e r s a t v a r i o u s s t a g e s i n o u r d e v e l o p m e n t f u n n e l a n d a r e w o r k i n g d i l i g e n t l y t o t r a n s f o r m t h o s e i n t o c o m m e r c i a l i z e d a c c o u n t s
i n b o t h d e v e l o p e d a n d e m e r g i n g c o u n t r i e s a n d o f f i c e i s (a->*) k e y t o t h a t t h e s u c c e s s f u l i m p l e m e n t a t i o n w i l l o b v i o u s l y r e s u l t i n
i n a f o r u m l i k e t h i s f o r t h e s i m p l e r e a s o n t h a t o b v i o u s l y o t h e r s w h o a r e i n v o l v e d i n t h a t t r a n s a c t i o n a r e o n t h e p h o n e o r w i l l l i s t e n t o t h e p l a y b a c k
d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r a f t e r o u r t h i r d q u a r t e r e a r n i n g s c a l l w e b e c a m e a w a r e o f c e r t a i n a c c o u n t i n g a n d o p e r a t i o n a l i r r e g u l a r i t i e s t h a t v i o l a t e d c o m p a n y p o l i c i e s
a s s u m i n g w e c a n n o t g e t t h e n e c e s s a r y e x c l u s i o n s t h e s e a r e c e r t a i n l y c h a l l e n g e s f o r o u r b u s i n e s s h o w e v e r w e b e l i e v e t h a t w e a r e i n a u n i q u e p o s i t i o n w i t h r e g a r d t o t h e s e t a r i f f (*->s) c o n c e r n s
w e r e s h o w i n g s o m e s i g n o f s t r e n g t h l a s t i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d h a d a s i g n i f i c a n t d r o p o f f i n t h e t h i r d q u a r t e r
t h a t c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l p l e a s e d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e a n d w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
w h i l e o u r p r i m a r y f o c u s w i l l a l w a y s b e t h i r d p a r t y r e t a i l d i s t r i b u t i o n i v e s a i d t h i s m a n y t i m e s w e n e e d t o b e w h e r e o u r c u s t o m e r s w a n t t o s h o p
i t s w h a t y o u h e a r e v e r y b o d y t a l k a b o u t l a b o r a n d t r u c k i n g w e r e a l l y w e n t i n t o t h i s y e a r i t h i n k w i t h o n e o f t h e b e s t p l a n s w e v e e v e r h a d d e v e l o p e d o n r e c r u i t i n g s e a s o n a l l a b o r
w i t h l o c a l f a n s a n d s p e c t a t o r s e n j o y i n g t h e l i v e c o m p e t i t i o n i n t h e a t e r a n d o t h e r s f r o m a r o u n d t h e w o r l d t u n e d i n v i a t w i t c h t v
m a y b e i l l p i c k i t b a c k u p w i t h (t h e->a) c o m m o d i t y q u e s t i o n c a n y o u a c t u a l l y q u a n t i f y t h e r a w m a t e r i a l h e a d w i n d y o u a b s o r b e d t h i s q u a r t e r
t h i s p r o v i d e u s w i t h t h e f l e x i b i l i t y t o g r o w o u r b u s i n e s s b y i n v e s t i n g i n i n i t i a t i v e s t h a t c r e a t e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h e c o m p a n y d o e s n o t i n c l u d e o t h e r p o t e n t i a l i m p a c t s s u c h (*->a s) c h a n g e s i n a c c o u n t i n g s t a n d a r d s o r e n a b l e m i d s t r e a m s u n u s u a l i t e m s
c o m e b a c k s o s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t h e p r o d u c t i o n w i l l b e u p f r o m w h a t w e h a v e i n t h e f i r s t h a l f
a s o f n o w w e c a n s a y t h a t e a r l y t i m i n g w i l l n o t c o m e b y t h e e n d o f t h i s y e a r
b u t c o r p o r a t e e n t e r p r i s e t a x w a s b e i n g r a i s e d w h i c h w e h a v e u s e d a s a m a i n e x p l a n a t i o n
s o i t h i n k w e h a v e p l e n t y o f c a p a c i t y w e w i l l h a v e t o r e a s s e s s t h a t b a s e d u p o n
w h i l e a l s o b e i n g d e s i g n e d f o r m a n u f a c t u r a b i l i t y d r i v i n g i m p r o v e d p r o d u c t q u a l i t y a n d e f f i c i e n c y
w (*->h i c h w) e g e t u p i n t h e m o r n i n g e v e r y d a y t o d o b u t a l s o m a k i n g s u r e t h a t w e (a->*) r e m a k i n g t h e a p p r o p r i a t e m o v e (s->*) t h e a p p r o p r i a t e i n v e s t m e n t s
a n d y o u e s t a b l i s h s o f t w a r e p l a t f o r m s f o r t h e s e s o l u t i o n s w h e t h e r t h e y b e i n f o t a i n m e n t u s e r e x p e r i e n c e
a l s o d u r i n g t h e q u a r t e r w e a n n o u n c e d a n a g r e e m e n t w i t h i m a x t o i n s t a l l 2 n e w i m a x a u d i t o r i u m s
p a g e 8 s h o w s t h e p r o g r e s s i n t h e f i r s t q u a r t e r a g a i n s t t h e f o r e c a s t a n n o u n c e d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r
f a s h i o n f o o t w e a r t h a t b y t h e w a y f o r t h o s e o f y o u w h o a r e u n a w a r e o f t h a t a l r e a d y m a k e s o f f i c e u n i q u e
w e a p p r e c i a t e y o u r i n t e r e s t i n o u r c o m p a n y a n d w e a l w a y s g e t g r e a t q u e s t i o n s t h a t a r e v e r y h e l p f u l t o u s t o (o->*)
a n d w e p r o v i d e s o m e o f t h e h a r d w a r e s o m e o f t h e s o f t w a r e a n d t h e i n t e g r a t i o n s o l u t i o n f o r a u d i
t h e i m p r o v e m e n t w e v e s e e n i n t h e i n d u s t r y a n d a t e n a b l e a r e c e r t a i n l y g r e a t t o s e e a n d
t h i s h a s h a d a n e g a t i v e i m p a c t o n a l l o f t h e e x h i b i t i o n i n d u s t r y s t o c k p r i c e s i n c l u d i n g (*->i) o (*->o) u r (o w n->*)
w e b e l i e v e t h e c o m b i n a t i o n o f n u t o n o m y a n d (o t->a u) t o m a t i (k->c) a w i l l a c c e l e r a t e t h e d e v e l o p m e n t a n d c o m m e r c i a l i z a t i o n o p p o r t u n i t i e s
t h i s w a s d r i v e n b y o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s l o w e r f l o o r m o d e l d i s c o u n t a n d f a v o r a b l e p r o d u c t a n d c h a n n e l m i x
a n d i s p u r s u i n g o p e r a t i n g i n i t i a t i v e s t o b e s t p o s i t i o n i t s e l f f o r s u c c e s s i n t h e n e w r a t e r e i m b u r s e m e n t e n v i r o n m e n t
b u t i s u s p e c t t h a t w e r e g o i n g t o s e e a s i s a i d (i t h i n k i n->*) m y c l o s i n g s e n (*->a) t e (n c e->s) w e r e e x p e c t i n g a c h a n g i n g r e t a i l e n v i r o n m e n t
l i n d a i t h i n k t h e w e r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s o f t h e f i r s t q u a r t e r
a h i g h e n d o r a l o w e n d i w o u l d s a y w e r e f e e l i n g r e a l l y g o o d a b o u t o u r r a n g e
t h e c o m p a n y e x e c u t e d a s i g n i f i c a n t r i g h t s i z i n g o f i t s c o s t s t r u c t u r e e a r l i e r i n t h e y e a r a n d h a s b e e n a b l e t o s t a b i l i z e t h e r e s u l t s
i a l s o w a n t t o s p e n d a m o m e n t r e v i e w i n g o u r t a x e n v i r o n m e n t w h i c h r e m a i n s f l u i d a n d v e r y c o m p l i c a t e d
s t u d i o e x e c u t i v e s d o n o t w a n t t o t r a d e d i m e s f o r n i c k e l s a n d h (u->e a) r (t->d) a b u s i n e s s t h a t h a s b e e n s o s u c c e s s f u l
b u t r a t h e r p r o d u c e d b y b a t c h e s a n d s h i p p e d a c c o r d i n g t o t h e o r d e r s f r o m r o c h e
i n o r d e r t o c o n t i n u e t o s t r e n g t h e n o u r b u s i n e s s w e h a v e c o m p l e t e d t h e s t r a t e g i c p o r t f o l i o a s s e s s m e n t t h a t w e s t a r t e d w o r k i n g o n l a s t y e a r
g i v e a l i t t l e b i t m o r e c o l o r o n w h a t c (i->a) m b r i a m a y h a v e a d d e d t o o p e r a t i n g p r o f i t d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r
s o w e w i l l b e e x p o r t i n g b a s e d o n t h e p r i c e a g r e e d t o b y r o c h e a n d c h u g a i f o r t h e t i m e b e i n g
g i v e n t h e s e c i r c u m s t a n c e s w e r e p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s a n d p o s i t i v e i m p a c t t h e w o r k w e r e d o i n g t o d i v e r s i f y o u r c u s t o m e r b a s e
a s y o u k n o w t h e (1->o n e) d o w n a t t h e r o u n d h o u s e i s d o i n g e x t r e m e l y w e l l a n d e x c e e d i n g o u r e x p e c t a t i o n s
a s f o r s k y a s i m e n t i o n e d e a r l i e r w e a r e n o w g e t t i n g r e a d y f o r r e s t a r t
t o g r o w a n d p r o s p e r (t h e->*) c o m p a n y i s e x e c u t i n g o n a g o o d n u m b e r o f t h e n e w i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s c o n c l u d e s t o d a y s p r o g r a m y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t
w e d o n t e x p e c t s u r p r i s e s a g a i n i f y o u r e i n o u r b u s i n e s s y o u g e t t h e m o n c e i n a w h i l e b u t w e d o n t e x p e c t t h a t t o o c c u r
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n v o l v e c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t a r e b a s e d u p o n o u r c u r r e n t p l a n s w h i c h w e b e l i e v e t o b e r e a s o n a b l e
a n d w h a t t h a t i s a s a p e r c e n t a g e o f o u r s a l e s a n d t h a t s c l e a r l y i n t h e d o u b l e d i g i t s n o w a s a p e r c e n t o f s a l e s f o r u s
s o w e f e e l f r o m a f o o t p r i n t p e r s p e c t i v e t h i s r e a l l y d o e s g i v e t h e a u t o m a t e d d r i v i n g b u s i n e s s w h a t i t n e e d s t o
k i n d o f n e g a t i v e t r a n s i t i o n p e r i o d t o t h e i m p a c t f r o m t h a t t o s l o w d o w n o r s t o p
t h e s e a n d a n y a d d i t i o n a l r o u n d s o f t a r i f f s c o u l d r e s u l t i n a d d i t i o n a l c o s t i n c r e a s e s i f w e h a v e t o f u l l y a b s o r b t h e c o s t
d e s p i t e a v e r y m i l d w i n t e r i n o u r s o u t h e r n s e r v i c e t e r r i t o r i e s w e a r e o n t r a c k w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
a l t h o u g h t h e f o u r t h q u a r t e r d i d s h o w s i g n s o f s l o w i n g d o w n a s t h e b r o a d h i g h y i e l d i n d e x e n d e d t h e q u a r t e r u p o n l y 4 0 b a s i s p o i n t s
f a v o r a b l e m a r k e t t r e n d s m a r k e t s h a r e g a i n s a n d m a t u r i n g p r o g r a m v o l u m e s
l e t s m o v e o n t o p a g e 1 7 i l l f o c u s m y c o m m e n t s o n t h e m e a n i n g f u l c h a n g e s i n t h e p o r t f o l i o d u r i n g t h e q u a r t e r
w h i c h s h o u l d b e g e n e r a l l y c o n s i s t e n t w i t h q 3 b a s e d o n e x p o s u r e s a l r e a d y t a k e n i n t o c o n s i d e r a t i o n
(a n d->*) i t l o o k s l i k e t h e t r a d i t i o n a l r e t a i l e r s a r e b e g i n n i n g t o p u s h b a c k a n d w e c e r t a i n l y a r e h e l p i n g t h e m p u s h b a c k
t h e e x h i b i t i o n b u s i n e s s i s d e p e n d e n t o n h o l (l->*) y w o o d f (i l->o a) m p r o d u c t a n d a s s u c h i s o u t s i d e o u r a b i l i t y t o c o n t r o l
a n d m a r g i n s a n d i t s t e r m i n a l s t o c k e x t r a o r d i n a r i l y w e l l u n d e r t h e s e t o u g h c i r c u m s t a n c e s
b u t i f y o u t h i n k t h a t n o w w e h a v e t h e s a m e b r a n d f o r t h e s a m e p o r t f o l i o p r o d u c t s a t t h e s a m e p r i c e
i d l i k e t o e x p l a i n a b o u t o u r d e v e l o p m e n t p i p e l i n e s t a t u s i n t h e f i r s t q u a r t e r
a n d a s a f o l l o w u p q u e s t i o n w o u l d y o u e x p e c t t h a t i n t e r m s o f y o u r s t r a t e g y o f
p o o r e r t h a n t h e t r u (*->e) w o r t h (s->*) c u s t o m e r s o r l o w e r e a r n i n g l e v e l b u t s i m i l a r t o t h e m a r k e t p l a c e
m o s t o f o u r c u s t o m e r s w e r e n o t f o r e c a s t i n g m u c h g r o w t h f o r n e x t y e a r
n o w o f f i c e l o n d o n w h i c h i s w h a t w e r e g o i n g t o c a l l i t w h e n w e b r i n g i t t o s o u t h a f r i c a
c o m m i s s i o n g i v e n a l l t h o s e s t e p s a n d t h e t i m i n g f o r e a c h o f t h o s e s t e p s w e w o u l d a n t i c i p a t e
i n t e r m s o f s t r u c t u r e o u r c a l l t o d a y w i l l b e g i n w i t h b r i e f f o r m a l r e m a r k s a n d t h e n w e w i l l o p e n t h e c a l l t o y o u r q u e s t i o n s
o n s l i d e s 6 a n d 7 w e s h o w y o u q u a r t e r e n d h i g h l i g h t s o n o u r e n e r g y b u s i n e s s
i n t h i s a r e a i n a d d i t i o n t o i n c r e a s i n g n u m b e r s w e a l s o c o n t i n u e t o s e e s t r o n g g r o w t h
i n d u s t r y r e t a i l s a l e s d e c l i n e s w e r e m o s t p r o n o u n c e d i n f r a n c e a n d g e r m a n y
i m p r o v i n g o u r c o m p e t i t i v e p r o f i l e o n c e r t a i n s e n i o r (r->*) e l a t e d i n v e s t m e n t (s->*) a n d i n c r e a s i n g t h e
t h a t a s y o u k n o w i s n t y o u c a n t l o o k a t a n i n c r e m e n t a l m a r g i n o n i t s n o t a v o l u m e o r a v a r i a b l e
a n d m a t e r i a l c o s t s w e r e o f f s e t b y a w e a k e r s a l e s m i x a n d h i g h e r e n g i n e e r i n g e x p e n s e s a n d o t h e r c o s t s
w e a r e n o t e x p e c t i n g a n y o t h e r m a t e r i a l c h a r g e s r e l a t i n g t o t h e l a t i n a m e r i c a n i s s u e
t h i s i s s a k a i w i t h r e g a r d t o t h e p r o f i t m a r g i n i n t h e f i r s t q u a r t e r
f o r t h e n o r m a l e c o n o m i c s t h a t w e s e e s t e e l p r i c e s a n d o t h e r i n c r e a s e s
i n a d d i t i o n t o d i (v->l) i (d->g) e n (d->t) c o s t m a n a g e m e n t w e w i l l b e c o n c e n t r a t i n g o n i n i t i a t i v e s
n o w l e t s l o o k a t t h e n e t u n r e a l i z e d g a i n s a n d l o s s e s o n t h e l o w e r h a l f o f t h e p a g e
n o w i n t h o s e c h a n n e l s i c a n t e l l y o u w e a r e g r o w i n g a t a r a p i d p e r c e n t a g e
s o a s a r e s u l t w e a r e c u r r e n t l y w o r k i n g d i l i g e n t l y w i t h o u r c u s t o m e r s t o p a s s a l o n g t h e i m p a c t o f t a r i f f s t h r o u g h p r i c e i n c r e a s e s
a n d w h e n y o u c o n s i d e r t h e g r o w t h o f o u r i n h o u s e p r o d u c t s i n t h e s e c o n d h a l f
a n d o u r n e w p r o d u c t i s d e s i g n e d t o w i n a t r e t a i l w i t h r e t a i l e r s t h a t s u p p o r t u s
a n d w e n o w e x p e c t t o b e d e l i v e r i n g g l o v e s f o r t h e m a j o r i t y o f 2 0 1 7 o n t h e f i l t e r p r o g r a m
w e r e f e r y o u t o t h e p e r i o d i c r e p o r t s t h a t w e f i l e f r o m t i m e t o t i m e w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
b e f o r e i d o t h a t i w a n t t o p r o v i d e s o m e c o n t e x t a b o u t c o n s u m e r a c t i v i t y y o u (*->v e) h e a r d m e s a y m a n y t i m e s t h a t l a w n a n d g a r d e n i s n o t f o r t h e f a i n t o f h e a r t
m o s t i n d u s t r y w a t c h e r s a t t r i b u t e d t h i s t o t h e p o s i t i v e e f f e c t o f l o w e r g a s p r i c e s t h a t a i d e d c e r t a i n b r a n d s s u c h a s d i s c o u n t e d m a (r->*) l b o r o l i n e e x t e n s i o n s
b u t a t t h a t p o i n t t h e m e t r i c w i l l n e e d t o b e r e m o d e l e d a b i t b e c a u s e i t d o e s n o t r e f l e c t c u s t o m e r s w h o s t a r t w i t h k e p w a r e o r (v->e) u (f->p h) o r i a o f w h i c h t h e r e a r e m a n y
t h e s e p e o p l e a r e v e r y s m a r t a l o t s m a r t e r t h a n i a m t h e g u y s i n w a l l s t r e e t f i n a n c i a l p e o p l e h a v e f i g u r e d o u t e v e r y t h i n g t h a t i j u s t s a i d o p e n l y
i t h i n k w e l l l e a v e i t t h a t w e r e d o i n g v e r y w e l l w i t h o u t g i v i n g s p e c i f i c i t y o n t h e m a r k e t s h a r e f r o n t p e r
b u t a g a i n w h a t w e s a w i n d i l i g e n c e w a s a (n->*) e m e r g i n g v a l u a t i o n p r o b l e m t o o u r b e n e f i t
a n d t h e t i m i n g o f r e v e n u e r e c o g n i t i o n d e p e n d s o n t h e d i f f e r e n t e l e m e n t s o f e a c h d e a l w h i c h c a n m a k e i t q u i t e d i f f i c u l t t o d (e->i) s c (r->l a) i (b e->m) t h e t r e n d (s->*)
w e r e a l i z e i t s a v e r y b u s y d a y w i t h a n u m b e r o f c o m p a n i e s r e p o r t i n g b u t u n f o r t u n a t e l y w e a r e g o i n g t o a d d t o y o u r a l r e a d y l o n g d a y a s w e h a v e a l o t t o d i s c u s s t o d a y
i t s a f i b e r i n v e s t m e n t t h a t s n o t j u s t f o r c o n s u m e r s b u t f o r b u s i n e s s e s f o r p u b l i c s e c t o r a n d f o r t h e i m p o r t a n t t h r u s t t h a t w e v e g o t o n p r i m a r y c a r e h e a l t h
o u r s e r b i a n o p e r a t i o n s c o n t i n u e d t o p r o g r e s s i n t e r m s o f r e v e n u e s a n d p r o f i t a b i l i t y a c c o r d i n g t o o u r e x p e c t a t i o n s
(*->y e s) t h e c o n t r a c t (s->*) t h e s p e e d o f i t t y p i c a l l y w h a t h a p p e n s i s w e j u s t t h r o w m o r e i n t o t h e t o p o f t h e f u n n e l a n d t h e n t h e b o t t o m i t j u s t c o m e s o u t w i t h t h e r i g h t n u m b e r
w h i c h i s w h y o u r i n s u r a n c e p r o g r a m h a s (a->i t s) 3 s a t e l l i t e d e d u c t i b l e h o w e v e r t h e r e s i l i e n c y o f o u r e n t i r e c o n s t e l l a t i o n d e s i g n a n d t h e i n c r e a s e d c a p a c i t y
b e c a u s e w e w a n t e d t o g e t o u r n e w s a m p l e p a c k a g i n g o u t t h e r e w h i c h j u s t t o o k p l a c e i n j a n u a r y w e w a n t e d t o g e t o u r n e w p a c k a g i n g o u t t h e r e w h i c h a l s o j u s t t o o k p l a c e t h i s j a n u a r y
i n c a n a d a w e c o n t i n u e t o b e f o c u s e d o n g r o w t h w h i l e w e a c h i e v e d o v e r a l l g r o w t h i n t h e q u a r t e r o u r o r g a n i c g r o w t h w a s b e l o w o u r e x p e c t a t i o n s
o u r o u t l o o k a l s o r e f l e c t s a n e x p e c t a t i o n o f c o n t i n u e d f a s t e r g r o w t h r e l a t i v e g r o w t h i n i n s t a l l m e n t a n d l i n e o f c r e d i t p r o d u c t s
t h e f i r s t i s w h e n w e r e c e i v e d t h e p r o d u c t b a c k f r o m s a n o f i (*->a n d) o n e o f t h e r e a s o n s w e w e r e t o l d i s i t w a s n t p r o m o t i o n a l l y r e s p o n s i v e a n d s o b e f o r e w e s p e n t
a n d w h e n y o u v e g o t a p r o g r a m l i k e w h a t w e a r e d o i n g o n t h e t v a n d t h e h s i a f r o n t
t h i s i s d r i v e n b y (a->*) c o n t i n u e d s t r o n g p e r f o r m a n c e o f o u r n e t w o r k o f a f f i l i a t e s t h e p e r f o r m a n c e o f o u r c o m p a n y o p e r a t e d s t o r e s i s a l s o i m p r o v i n g
m u c h o f t h i s i s g o i n g t o h a v e t o p l a y o u t o v e r t i m e r i g h t n o w w e (a->*) r e v e r y v e r y c o n f i d e n t i n s p i n r a z a s p r o f i l e i n t e r m s o f s a f e t y a n d e f f i c a c y
(a->*) t (t->*) h e s a m e t i m e i t s u n d e n i a b l e t h a t w e v e e n t e r e d a p e r i o d o f r e m a r k a b l e t e c h n o l o g i c a l f (e->o) r m e (n->*) t l e a d i n g t o b o t h a d e e p e r u n d e r s t a n d i n g o f d i s e a s e
o p t i m i z e o u r c l i n i c a l r e s o u r c e s a n d m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y b i o g e n h a s k e y c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s
o n y o u r s e c o n d q u e s t i o n w i t h r e g a r d t o t h e p r i c i n g d y n a m i c s i w o u l d j u s t s a y t h a t t h e p r i c i n g d y n a m i c s a r e m o r e o r l e s s i n l i n e w i t h w h a t w e e x p e c t e d
w e w i l l a l s o h a v e t o f i n d m o r e t e m p o r a r y l a b o r i n o r d e r t o f i l l t h e g a p s i n t h e s t o r e s b e f o r e t h e n e w s t o r e o r g a n i z a t i o n i s f u l l y i m p l e m e n t e d
y e s s o o n c a p i t a l a l l o c a t i o n i t h i n k w e v e b e e n q u i t e c l e a r i n t h e p a s t a n d w e h a v e n t c h a n g e d o u r p o i n t o f v i e w w h i c h i s
t h r o u g h t r e a s u r y j u s t w o n d e r i n g i f y o u c a n h e l p u s w i t h t h a t a n d t h e n a s w e l o o k o u t a f t e r t h e e n d o f t h i s a r r a n g e m e n t i k n o w i t s a f e w y e a r s o u t b u t
a n d w e d o r e c o g n i z e o u r r e s p o n s i b i l i t y t o s h a r e h o l d e r s t o m a x i m i z e t h e r e t u r n o v e r t h e l o n g t e r m s p e c i f i c a l l y
s o t h a t s t h e o r g a n i c s t o r y t h i n k i n g a b o u t a c q u i s i t i o n s w e v e g o t a r e a l l y c l e a r v i e w o f w h i c h b r a n d s w e w a n t t o r e p r e s e n t a t w h i c h l o c a t i o n s
s o w e h a d a n i n v e n t o r y t i t l e m o d e l t h a t w a s a l i t t l e b i t m o r e e x p e n s i v e t h a t w e h a d t o t r a n s i t i o n o u t o f t h a t w a s a l s o h a p p e n i n g i n t h e b a c k g r o u n d a n d t h a t h a p p e n e d i n t h e m o n t h o f d e c e m b e r
d e v o t i o n t o o u r c o m p a n y a n d d e v o t i o n t o o u r c u s t o m e r s a n d t o e a c h o t h e r i t i s a r e m a r k a b l e g r o u p o f p e o p l e w h o
w e l a u n c h e d o u r c o n c e p t o f t h e c o n n e c t e d y a r d d u r i n g t h e s o u t h b y s o u t h w e s t c o n f e r e n c e i n a u s t i n b y u n v e i l i n g o u r n e w g r o (*->w) a p p
i f y o u t h i n k a b o u t w h e r e w e w e r e i n c a n a d a w e a r e v e r y g o o d a t r u n n i n g i n d e p e n d e n t j o b b e r s a n d o u r f o c u s h a s b e e n t o e n s u r e t h a t i f w e r e g o i n g t o b e i n t h e c o r p o r a t e s t o r e b u s i n e s s
s o t o d o a d e a l w e h a d e n v i s i o n e d t h e r e w a s g o i n g t o b e a v a l u e g a p t h a t w o u l d (*->h a) v e f o r c e d u s t o c h a s e a d e a l t h a t w e d i d n t t h i n k w a s w o r t h c h a s i n g
w e h a v e a d d e d s o l u t i o n s a n d s e r v i c e s o r g a n i c a l l y a n d t h r o u g h a c q u i s i t i o n s t o s u p p o r t o u r c u s t o m e r s i n k e y a r e a s a n d h e l p t h e m a c h i e v e t h e i r b u s i n e s s o b j e c t i v e s
a n d r e p r e s e n t o u r v i e w s o n l y a s o f t h e d a t e t h e y a r e m a d e a n d s h o u l d n o t b e r e l i e d u p o n a s r e p r e s e n t i n g o u r v i e w s a s o f a n y s u b s e q u e n t d a t e
w h i c h h a s l a r g e l y b e e n e l u c i d a t e d b y d (e->*) c o d e a n d s o w e t h i n k t h a t w e l l g e t t h e r e a n d t h a t t h e r e w i l l b e c o m b i n a t i o n t h e r a p y
h e l l b e l a u n c h i n g s o m e t h i n g c a l l e d d a s h d i a b e t e s n e t w o r k o v e r t h e c o m i n g w e e k s a n d t h e r e (w i->*) l l b e t a r g e t e d c o n t e n t l a u n c h i n g o u t o f t h a t p r o c e s s
e v e n t u a l l y b e d i f f e r e n t i a t e d w e n e e d t o w a i t f o r s o m e d a t a r e a d o u t i n t h e c o n t e x t o f t h e i p c h a l l e n g e
t o n y w i l l b e i n h i s r o l e t h r o u g h m u c h o f t h e t h i r d q u a r t e r (*->a n d) h e l l j o i n u s i n w e l c o m i n g m u r d o o n t h i s e a r n i n g s c a l l i n o c t o b e r
i d o n t h a v e a u n i t n u m b e r f o r y o u b u t t h e y a r e f i e l d i n g p i l o t s a n d m o v i n g a l o n g a n d t h e r e l a t i o n s h i p (h a->i) s c e r t a i n l y
b u t w e f o l l o w e d t h e s c i e n c e i a m i n c r e d i b l y p r o u d o f e v e r y o n e a t b i o g e n i n v o l v e d i n t h i s j o u r n e y
a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r t h e a l l o w a n c e a n d l i a b i l i t y f o r l o s s e s f o r t h e c o n s o l i d a t e d c o m p a n y a s a p e r c e n t a g e o f c o m b i n e d g r o s s l o a n a n d f i n a n c i n g r e c e i v a b l e s
t h e o t h e r 2 p l a n e s w i l l c o n t i n u e d r i f t i n g f o r t h e n e x t 8 t o 1 2 m o n t h s d u r i n g t h i s t i m e t h e n e t w o r k s m e s s a g i n g p e r f o r m a n c e w i l l c o n t i n u e t o g r a d u a l l y i m p r o v e
i t h i n k i t s a l s o i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e r e w a s a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e l u m p s u m p a y m e n t s t h a t w e r e p a i d o u t i n t e l (u->o) s (s->*) t o c k
w e v e b e e n v e r y e n c o u r a g e d b y t h e e n t h u s i a s t i c r e c e p t i o n f o r a i m o v i g f r o m p h y s i c i a n s a n d e s p e c i a l l y f r o m m i g r a i n e p a t i e n t s
i n f i s c a l 1 8 f o r h e i c o w e w a n t t o w i s h e v e r y o n e o n t h i s c a l l t h e i r f a m i l i e s
m a r k e t d y n a m i c s a p p e a r t o b e p o s i t i v e h e a d i n g i n t o o u r f i s c a l 2 0 1 9 b e n e f i t i n g f r o m c o r p o r a t e t a x s a v i n g s a n d t h e s t r o n g e c o n o m y
t h e d e c r e a s e i n i n t e r n a t i o n a l g r o s s p r o f i t m a r g i n f r o m t h e y e a r a g o q u a r t e r w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y t h e s e a s o n i n g o f n e w c u s t o m e r o r i g i n a t i o n s i n r e c e n t q u a r t e r s
a n d w e b e l i e v e t h a t t h a t w i l l a l l o w u s t o m a i n t a i n o u r s t r o n g f i n a n c i a l p o s i t i o n e x e c u t e d i s c i p l i n e d a c q u i s i t i o n s t r a t e g y
c o u p l e d w i t h c h a n g e s i n r e s e r v e s f o r c r e d i t l o s s e s t h a t w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r p r o f e s s i o n a l a n d o t h e r f e e s a n d i n t e r e s t (i->a) n (*->d) f i n a n c i n g c o s t s
a n d m a r g i n s i n t h e 3 0 s a n d i t h i n k t h a t w e h a v e s o m e d i s t a n c e t o g o b u t g i v e n t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g o n a l l o f t h e s e f r o n t s w e r e a t t h e p o i n t
n o t o n l y f r o m t h e d i r e c t f e e d b a c k f r o m t h e f a c t t h a t s e v e r a l o f t h e m s e n t m o r e t h a n 1 p e r s o n t o a t t e n d a t t h e i r o w n e x p e n s e
w h i c h m e a n t b y w e e k 3 t h e y w e r e o u t o f s t o c k o u t o f s u p p l y a n d w o u l d h a v e t o g o b a c k t o t h e p h a r m a c y a n d (*->b e) d i s c o v e r (*->e d) t h a t (i t->*) w a s r e f i l l e d t o o s o o n
l a s t b u t c e r t a i n l y n o t l e a s t a s i t r e l a t e s t o g r o w t h w e r e f o c u s e d o n i m p r o v i n g e x e c u t i o n i n o u r t r a d i t i o n a l s o l u t i o n s b u s i n e s s
w e l l c o n t i n u e t o f o c u s o n d e v e l o p i n g m e d i c i n e s t h a t p r o d u c e l a r g e e f f e c t s i z e s i n s e r i o u s d i s e a s e s w h e r e t h e r e i s s i g n i f i c a n t u n m e t m e d i c a l n e e d
y e s s o j o s h t o b e f r a n k w e r e i n t h e m i d s t o f c h a n g i n g t h a t m o d e l w h i c h i s a l i t t l e b i t w h a t i s a i d a b o u t t h e l o g o n u m b e r b e i n g a f u n n y n u m b e r n o w
s o n o w w e s e e t h a t n u m b e r w e l l o v e r 9 5 a n d s o w e s e e t h e a v e r a g e p a t i e n t w h o g e t s a p r e s c r i p t i o n f i l l e d h a s e n o u g h c o v e r a g e t o g e t t h r o u g h t h e m o n t h
a n d w e m a i n t a i n a v e r y v e r y s t r o n g c r e d i t r a t i n g w i t h a l l o f t h e b a n k s w i t h w h o m w e d o b u s i n e s s
s o w e i n t e n t i o n a l l y l o o k f o r h i g h m a r g i n h i g h m a r g i n i s w h a t p e r m i t s u s t o c o n s t a n t l y e x p l o d e t h e c o m p a n y
t h e a n s w e r i s a t t h i s p o i n t i d o n t k n o w o f a n y w a y w e v e c h e c k e d w e (v e->*) t h o u g h t a b o u t i t a n d t h e r e i s n o t h i n g t h a t i k n o w o f t h a t
a s t o w h a t w e r e a s s u m i n g a n d h o w w e r e t h i n k i n g a b o u t i t b e c a u s e w e l l b e a l i t t l e i t (*->w i) l l b e f u r t h e r a l o n g a n d h a v e b e t t e r v i s i b i l i t y t h a n w e d i d c o m i n g i n t o t h i s y e a r
t h e s e a r e i m p o r t a n t f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e m e a s u r e s f o r b l a c k k n i g h t b u t a r e n o t f i n a n c i a l m e a s u r e s a s d e f i n e d b y g e n e r a l l y a c c e p t e d a c c o u n t i n g p r i n c i p l e s
w e r e m o r e c o n f i d e n t i n t h e s e c o n d h a l f b u t a s y o u a r e p r o b a b l y t r y i n g t o f i g u r e o u t a n d a s w e r e w a t c h i n g a s w e l l w h e r e d o e s k i n d o f w o r l d s e n t i m e n t s e t o u t w h e n d o e s t h e t a r i f f s e n t i m e n t (*->s e t)
o n t h e t o p 5 0 i n s t i t u t i o n s i n o u r k e y v e r t i c a l s w h o a r e r e s p o n s i b l e f o r a m a j o r i t y o f t h e v o l u m e a n d s p e n d
w e v e h a d t r e m e n d o u s g r o w t h o v e r t h e p a s t f e w y e a r s w e v e i n c r e a s e d o u r a s s e t s u n d e r a d m i n i s t r a t i o n (s->*) t o b e c o m e t h e s e c o n d l a r g e s t a d m i n i s t r a t o r i n t h e w o r l d
a n d i t s v e r y a c c u r a t e t r u (w o r t h->*) s m a r k e t s h a r e o f t h e t o t a l c r e d i t m a r k e t c o n t i n u e s t o g r o w e v e n t h r o u g h t h e l a s t 6 m o n t h s
a l l d i s c u s s i o n s t o d a y a r e s u p p l e m e n t e d b y t h e p r e s s r e l e a s e t h e e a r n i n g s p r e s e n t a t i o n o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e a n d t h e f o r m 1 0 q f i l e d w i t h t h e s e c
t o e n a b l e o u r c l i e n t s t o b e n e f i t f r o m a n e n h a n c e d d i g i t a l e x p e r i e n c e w h i l e d r i v i n g i n c r e m e n t a l r e v e n u e s t o b l a c k k n i g h t
b u t g e n e r a l l y t h e e c o n o m i c c l i m a t e i n e u r o p e i s a l i t t l e b i t s o f t e r t h a n w h a t i t w a s t o s t a r t l a s t y e a r a n d r e a l l y w h a t w a s h a p p e n i n g t h r o u g h t h e y e a r
o n a n e m e r g i n g m a r k e t b a s i s a s w e v e k i n d o f d e f i n e d e m e r g i n g m a r k e t s u p 2 0 a n d t h e s e a r e r e a l o p p o r t u n i t i e s f o r u s a n d t h e y c o n t i n u e t o b e o p p o r t u n i t i e s f o r u s e v e r y o n e o f t h e s e
b y 3 t h a t s n o t b e c a u s e w e d i d a n y t h i n g s i g n i f i c a n t w i t h s t a f f o t h e r t h a n t h e f a c t t h a t w e d i d n t e a r n i n c e n t i v e s a l a r g e p a r t o f t h e y e a r b e c a u s e
t h e i r o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t a n d b e a b l e e i t h e r t o t a k e t e c h n o l o g y i n o r o u t s o u r c e t o p r o v i d e r s l i k e u s
d i r e c t l y a n i m p a c t i n t h e m a r k e t o f a f f o r d a b i l i t y r e g u l a t i o n s y o u c a n s a y t h (i s i->e r e) s a l s o a n e c o n o m i c t h i n g b e c a u s e y o u c a n s e e t h a t
t h e a c q u i s i t i o n i f w e d o o n e i n a c o u p l e o f y e a r s t i m e w i l l b e a b u s i n e s s t h a t m a t c h e s c u s t o m e r p r o f i l e w i t h
t h a t w e o r i g i n a t e i n t h e m a r k e t p l a c e w h i l e p r o v i d i n g i n c r e m e n t a l c o s t e f f i c i e n c i e s a n d e n a b l e u s t o i m p r o v e t h e r e t u r n s t o o u r s h a r e h o l d e r s
o n t h e s u b s e q u e n t s l i d e t h i s i s t h e b r i d g e t h a t i w a s m e n t i o n i n g a l i t t l e b i t e a r l i e r w e j u s t w a n t e d t o m a k e s u r e t h a t t h i s i s (*->v e r y) b r o k e n o u t c l e a r l y i f y o u r e l o o k i n g f r o m l e f t t o r i g h t h e r e
t h e m e (n->*) d (e->*) l s o n f a m i l y a n d o u r t e a m m e m b e r s o w n a v e r y l a r g e p e r c e n t a g e o f t h e c o m p a n y a n d
l a s t y e a r p r o b a b l y l o o k s l i k e m i d s i n g l e d i g i t s t h i s y e a r b e c a u s e o f s o m e o f t h o s e p r e s s u r e s a l s o w e (v e->*) t h r o t t l e d o f f o n s t o r e o p e n i n g s (*->s) o y o u l l g e t a l i t t l e b i t
i b e l i e v e i t w i l l b e i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 1 7 w e m a y s h i (f t->p) s o m e l i m i t e d v o l u m e t o w a r d s t h e e n d o f t h e f o u r t h q u a r t e r b a s e d o n h o w b r i n g u p g o e s a n d t h e c u s t o m e r r e a d i n e s s
s o w e v e b e e n s t r a t e g i c a l l y l o o k i n g a t w a y s t h a t w e c a n (a c->e s s e n) t (u->i) a l l y r o u n d o u t t h e p o r t f o l i o s (*->o) t h a t w e c a n g e t g r o w t h i n o t h e r a r e a s
y o u a r e a l s o a b l e t o a s k q u e s t i o n s o n l i n e i n t h e c h a t i n o w h a n d o v e r t o p e k (k->*) a w h o w i l l s t a r t t h e p r e s e n t a t i o n
b u t w e l l h a v e t o g o t h r o u g h o u r p r o c e s s a n d g e t t o j a n u a r y t o s e e w h e r e t h i n g s a r e b e c a u s e a s y o u k n o w f r o m o n e m o n t h o n e q u a r t e r t o t h e n e x t
g e n e r a l l y a n d h i s t o r i c a l l y s p e a k i n g t h a t h a s b e e n h i g h e r t h a n w h e n w e t u r n u p a t t h e e n d o f t h e y e a r b u t a s w e r e s i t t i n g h e r e t o d a y
p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r d e m a n d w i t h i n o u r s p e c i a l t y p r o d u c t s p r o d u c t l i n e f o r c e r t a i n a e r o s p a c e a n d d e f e n s e p r o d u c t s
w e a l s o j u s t a n n o u n c e d a (n a->*) c q u i s i t i o n t h i s i s a s m a l l b o l t o n a c q u i s i t i o n o f a m e t a l r e c y c l i n g c o m p a n y i n f i n l a n d
l i q u i d a t e d t h e i r p o s i t i o n i n f l y (h t->*) d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r t h e i r s e l l i n g b e g a n i n t h e f e b r u a r y t i m e f r a m e a n d a c c e l e r a t e d i n t o t h e s u m m e r
s i g n i f i c a n t h y d r o c a p a c i t y b o t h i n s w e d e n a n d i n g e r m a n y t h e y h a v e s i g n i f i c a n t n u c l e a r c a p a c i t y i n s w e d e n
a n d t h e n w e a r e p r i o r i t i z i n g o u r a c t i v i t i e s w e a r e p r i o r i t i z i n g o u r c a s h f l o w a n d w o r k i n g a l l t h e t i m e o n t h e e f f i c i e n c y
f o r t h e c h a l l e n g e s o f t h e a f f o r d a b i l i t y l e g i s l a t i o n b u t a g a i n i t c a n n o t c o m p e n s a t e i t c a n o n l y g o a s m a l l w a y t o w a r d s d o i n g t h a t
t o m w i l l t h e n p r o v i d e a n u p d a t e o n t h i r d q u a r t e r a c c o m p l i s h m e n t s a s w e l l a s a n u p d a t e o n t h e p r o g r e s s t h a t w e v e m a d e t o w a r d s t h e e x e c u t i o n o f o u r g r o w t h s t r a t e g i e s
p r o d u c t d e v e l o p m e n t o r m a n u f a c t u r i n g d i f f i c u l t i e s w h i c h c o u l d i n c r e a s e o u r p r o d u c t d e v e l o p m e n t c o s t a n d d e l a y s a l e s
b u t d o y o u a n d a g a i n t h i s i s a q u e s t i o n f o r a n y b o d y b u t i s t h e r e a w a y w e s h o u l d t h i n k a b o u t y o u r a p p e t i t e
a f t e r r e v i e w i n g t h e m a r g i n a n d i m p r o v e m e n t p l a n w i t h m a r t y a n d h i s t e a m i f e e l c o m f o r t a b l e w i t h i t s s c o p e a n d s t r u c t u r e a s w e l l a s o u r a b i l i t y t o e x e c u t e i t
b u t o f c o u r s e t h i s c o u l d n o t c o m p e n s a t e t h e h i s t o r i c a l l y l o w h y d r o v o l u m e s t h a t w e h a d b e c a u s e o f t h e d r y w e a t h e r
t h e n e x t q u e s t i o n s a y s f o r l i c e n s i n g r e v e n u e t o b r i n g f l y (h t->k) c l o s e r t o p r o f i t a b i l i t y (*->i t) w o u l d t a k e m o r e o e m i n s t a l l s a n d (*->a) s t e a d i e r s t r e a m
a n d w e b o u g h t o f f i c e f o r t h e r e a s o n s i v e s a i d b e f o r e w h i c h i s t o e x p a n d o u r h o r i z o n s b e y o n d a f r i c a a n d
l i s t e n a t t h e e n d o f t h e d a y i v e d o n e i d o n t k n o w h o w m a n y d o z e n s o f t h e s e i n m y c a r e e r
y o u c r e a t e a l o t o f d a n g l i n g l i n e s w h e n y o u r i p i t o u t s o t h e r e s t h e r e c o u l d b e i n s o m e c l i e n t s d o z e n s o f
r a t e n o t e s t h a t w e s o l d t h i s h e l p s t h e c o m p a n y m i t i g a t e s o m e o f t h e i m p a c t o f t h e e x p e c t e d (b a->f e) d r a t e i n c r e a s e o n t h e h o r i z o n
w e v e b e e n d e v e l o p i n g a n d i n v e s t i n g i n a s t r o n g c u s t o m e r s e r v i c e p l a t f o r m a n d m a k i n g s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s i n o u r p e o p l e
d e r i v e d a n d a u d i t e d f r o m m a r k o (v o r->f) i n o t h e r w o r d s t h e q u a l i t y o f t h e f u t u r e b o o k i s r o u g h l y t h e s a m e f r o m o n e y e a r t o t h e n e x t
a s a r e m i n d e r i w a n t (e d->*) t o o u t l i n e t h a t g l a d s t y p i c a l p r o p r i e t a r y i n v e s t m e n t s o f t e n a r e i n i t i a t e d a s s e n i o r s e c u r e d i n v e s t m e n t s
m a n y o f t h e s e a r e o w n e d b y m i d s i z e d b u y o u t f u n d s t h a t a r e l o o k i n g f o r e x p e r i e n c e d p a r t n e r s l i k e o u r s t h a t c a n l e n d m o n e y a n d a l s o
s i n c e t h e l a t e 9 0 s a n d t h e y j u s t w o n t s e l l i t s o i t s t h e a g a i n t h e s e a d v i s e r s h a v e t o l d u s
a n d t h e n a g a i n t h e o v e r a l l k i n d o f g r o w t h o f t h e b u s i n e s s d e l i v e r i n g w h a t i t h i n k i s (a->*) v e r y r e s p e c t a b l e g r o w t h (i->a) n (*->d) a d j u s t e d n e t i n c o m e f o r t h e b u s i n e s s (o n->*)
b u t t h i s i n d u s t r y w e o p e r a t e (i->a) n (*->d) i f y o u g u y s j u s t m o v e t h r o u g h a i r p o r t s a n d i m s u r e m a n y o f y o u d o t h e y r e a s b u s y a s e v e r s o (*->t h a t) i t s n o t t h a t w e h a v e t h i s k i n d o f b i g
p r i c e i n c r e a s e s a n d h i g h e r t r a n s a c t i o n a l v o l u m e s o n o u r c o r e s e r v i c i n g s o f t w a r e s o l u t i o n p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r s p e c i a l t y s e r v i c i n g v o l u m e s
t h e s t r a t e g y o f h a v i n g a s i n g l e i n t e g r a t e d p r o v i d e r w i t h a c o n s i s t e n t a p p r o a c h t o e n t e r p r i s e b u s i n e s s i n t e l l i g e n c e
o f f i c e i s i m p r o v i n g t h e g r o u p s r a t i o o f c a s h t o s a l e s b e c a u s e o b v i o u s l y o f f i c e i s a l l w h a t w e c a l l c a s h c r e d i t c a r d
a s y o u c a n i m a g i n e i t s a l w a y s g o o d t o b o r r o w s o m e m o n e y a t f i x e d r a t e s w h e n r a t e s a r e g o i n g u p t h a t s o r t o f k e e p s u s o u t o f t h a t p r o b l e m
i w o u l d s t r e t c h a n d d o i t i (f->t) w o u l d h a v e t o h a v e t h e m a r g i n i t w o u l d h a v e t o h a v e t h e c a s h f l o w i t w o u l d h a v e t o h a v e a l l t h e t h i n g s t h e o u t l o o k a n d e v e r y t h i n g e l s e
r e s u l t s d i s c u s s e d t o d a y a r e t h e c o n s o l i d a t e d r e s u l t s f r o m q u o r u m s 2 8 o w n e d o r l e a s e d h o s p i t a l s a n d t h e r e s u l t s o f q u o r u m h e a l t h
t o c o m b i n e t h e t e c h n o l o g y c a p a b i l i t i e s o f o u r s o f t w a r e p l a t f o r m s w i t h t h e d i g i t a l c a p a b i l i t i e s f r o m t h e s e p r o v i d e r s
e c o n o m i c c i r c u m s t a n c e s n o t m u c h i n t e r n a l p r o b l e m s t h e r e i s a p r i c e r e s i s t a n c e b e c a u s e o f t h e f a c t t h a t (i->t h e r e) s (*->a n) e c o n o m i c s i t u a t i o n
o u r p r i c i n g i s e x c e p t i o n a l l y g o o d w i t h e v e n i m p r o v e d p r o d u c t a n d w i t h o u t s a c r i f i c i n g m a r g i n s
t h a t r e f l e c t s a c o u p l e o f t h i n g s t h e i n v e s t m e n t (*->s) w e v e b e e n m a k i n g t o i n c r e a s e t h e o r d e r v o l u m e o f o r d e r s r u n n i n g t h r o u g h t h e p l a t f o r m t h e r e a l l y g r e a t w o r k t h e t e a m i s d o i n g
s o y o u h a v e t o l o o k a t t h o s e d i f f e r e n t i a t i n g f a c t o r s f i r s t a n d t h e n t r y t o d i g i n t o i t a n d u n f o r t u n a t e l y (t h e->*)
(*->t h e) c o m p a n y i s c o n t i n u i n g t o b u i l d i t s b u s i n e s s o f m i d s i z e b u s i n e s s a r e a f o c u s a n d i t h i n k t h i s c o m p a n y i s w e l l p o s i t i o n e d
(*->i) t h (e y h->*) a d b e e n l a b o r i n g u n d e r a (n->*) u p s i d e d o w n c a p i t a l s t r u c t u r e f o r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e a n d a s p a r t o f
a n d w i t h t h e h o l i d a y s e a s o n r o l l i n g i n t o f u l l s w i n g i d l i k e t o w i s h a l l e v e r y o n e a h a p p y a n d h e a l t h y h o l i d a y (a n d a->*) h a p p y t h a n k s g i v i n g a n d e n c o u r a g e e v e r y o n e t o v i s i t
i n a d d i t i o n t h i s m o r n i n g w e w i l l d i s c u s s c e r t a i n s u p p l e m e n t a l f i n a n c i a l m e a s u r e s t h a t w e r e n o t p r e p a r e d i n a c c o r d a n c e w i t h g e n e r a l l y a c c e p t e d a c c o u n t i n g p r i n c i p l e s
w h e r e s o l i d f a r m f u n d a m e n t a l s a r e b e g i n n i n g t o o v e r c o m e p r e v i o u s w e a k n e s s c a u s e d b y p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c c h a l l e n g e s
t h e s t a r t i n g l i n e u p o f t h e a l l s t a r t e a m a s w e v e b e e n s a y i n g f o r a f e w q u a r t e r s n o w s i n c e t h a t r e c o r d p a c e t h a t w e p u t t o g e t h e r 4 q u a r t e r s i n a r o w
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o a n d y b e c k w h o w i l l p r o v i d e y o u m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s
s o a s t h e y l o o k a t s n c s i w o u l d n t b e s u r p r i s e d (i f->t h a) t (*->t) h e y t o o k a p a r t i c u l a r l o o k a t t h e e n e r g y p i e c e b u t w e h a v e n t h e a r d t h a t i t w a s
a n d t h e g r o w t h o f (r e v e n u e o r->*) b o o k i n g s i n t h e s e c o n d q u a r t e r w a s m a i n l y d r i v e n b y t h e s t r o n g g r o w t h i n r e v e n u e s
t h i s a s s e s s m e n t a n d f r a m e w o r k a l l o w s u s t o p r i o r i t i z e t h o s e e n d m a r k e t s w h e r e w e h a v e t h e r i g h t p r o d u c t s a n d c h a n n e l a c c e s s a l o n g (*->w i) t h (e->*) p o s i t i v e m a r k e t d r i v e r s t o f o s t e r g r o w t h
w e b e l i e v e m u c h o f t h i s h a s c o n t r i b u t e (d->s) t o (a->t h e) l a r g e i n c r e a s e i n m i d w e s t t r a n s a c t i o n p r e m i u m w h i c h i s t h e p r e m i u m a d d e d t o t h e b a s e c o s t o f t h e m e t a l t o c o v e r l o g i s t i c s c o s t (s->*)
h a v e i n t h e b u s i n e s s a n d t h e n w e a d d r e s s t h e o t h e r a t t r i b u t e s a n d o f c o u r s e w e r e g o i n g i n t o t h e s o f t e r f o u r t h a n d f i r s t q u a r t e r s
t h i s r e s u l t s i n t h e f a c t t h a t w e n o w o n l y p a y p a r t o f t h e m a r g i n t o t h e b a n k s a s w e d o n o t h a v e 0 f (l o o r->r a u d) c l a u s e s i n t h e l o a n d o c u m e n t a t i o n
a n d (t h e n->*) f o r g i v e m e i f i w a s d i s t r a c t e d e a r l i e r b u t a n d m i s s e d i t b u t c a n y o u g i v e u s a n u p d a t e a t a l l o n t h e p r o c e s s o f t h e s t r a t e g i c r e v i e w o n e n a b l e
p l e a s e c o n f i r m i f m y i m p r e s s i o n i s c o r r e c t i n t h a t t h e m a r g i n l e v e l f o r t h e f i r s t q u a r t e r w a s r a t h e r l o w
t h e o n l i n e c h a n n e l h a s b e e n s u f f e r i n g m o r e t h a n t h e o f f l i n e c h a n n e l i n 2 0 1 6 n o t o n l y w i t h i n t h e c (v->d) c g r o u p b u t i n t h e i n d u s t r y a s a w h o l e
a n d f i n a l l y w e a r e c a r e f u l l y f o l l o w i n g t h e t a r i f f s i t u a t i o n a n d o u r g u i d a n c e r e f l e c t s o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s i n t h (e->i s) a r e a
w h i l e a t t h e s a m e t i m e e n h a n c i n g v e h i c l e p e r f o r m a n c e a n d p r o v i d e t h e p o w e r n e e d e d t o s u p p o r t t h e i n c r e a s i n g e l e c t r i c a l c o n t e n t b e i n g a d d e d t o t h e v e h i c l e
f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e r e s u l t s t o v a r y i n c l u d e a m o n g o t h e r t h i n g s a d v e r s e f a c t o r s g e n e r a l l y e n c o u n t e r e d i n t h e f i l m e x h i b i t i o n i n d u s t r y
a s m u c h a s p e o p l e w a n t t o h a v e a h o m o g e n e o u s k i n d o f t e m p l a t e w h e r e w e c o u l d a l l l o o k a t a p p l e s a n d a p p l e s r e l a t i v e t o d i f f e r e n t b a n k s w e t h i n k a c t u a l l y
n o w i w o u l d l i k e t o h i g h l i g h t s o m e o f o u r k e y a c c o m p l i s h m e n t s d u r i n g t h e q u a r t e r b e g i n n i n g w i t h f i l m e n t e r t a i n m e n t a n d c o n t e n t
j u s t t h e b r o a d m e a s u r e s a r e n o t g o i n g t o b e i n d i c a t i v e o f a c t u a l e x p o s u r e i t h i n k w e c a n s a y t h i s p e t e r
i t a l i a n b a n k s a r e i n l i n e w i t h t h e i r e u r o p e a n p e e r s a n d p l e a s e r e m e m b e r t h a t p o r t u g a l a n d g r e e c e d i d n o t t a k e p a r t t o t h i s s t r e s s t e s t
b u t a l s o e n a b l e s u s t o a d d c o m p l e m e n t a r y h i g h e r r e t u r n l i n e s o f b u s i n e s s a n d p r o d u c t s a s w e d i v e r s i f y o u r i n c o m e s t r e a m
w e a n t i c i p a t e a s w e m o v e t h r o u g h t h e y e a r a n d n e w p r o d u c t s a r e f l o o r e d w e w i l l r e a l i z e i m p r o v e m e n t s i n v e l o c i t y a n d b e n e f i t f r o m o u r p r i c e i n c r e a s e s
t u r n i n g t o t h e c u r r e n t m i g r a i n e l a n d s c a p e a n d w h y w e a r e s o c o n f i d e n t i n e p t i s a b i l i t y t o c a p t u r e (*->a) d i s t i n c t s e g m e n t o f t h e m a r k e t
a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s (*->s) p e a k s o n l y a s o f t h e d a t e o n w h i c h i t i s m a d e t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d t o e x t e n d i n t o h i g h e r m a r g i n c o m p o u n d s a s w e l l a s o u r o p e r a t i o n a l i n i t i a t i v e (*->s) i s h a v i n g o n o u r r e s u l t s d e s p i t e s u b s t a n t i a l l y l o w e r v o l u m e s
(*->i t) m a k e s t h o s e c h o i c e s s o a l o t o f t h a t r e a l l y w i l l d e p e n d o n w h e n t h e p r i v a t e e q u i t y i s r e a d y t o h i t t h e o f f e r i n g p r i c e
a s p r i v a t e c o n s u m p t i o n h a s s t e a d i l y i n c r e a s e d o n t h e b a c k o f a v e r y h e a l t h y e c o n o m y s u p p o r t e d b y r i s i n g e m p l o y m e n t r e a l w a g e g r o w t h a n d l o w e r c o m m o d i t y p r i c e s
w e a r e f o r m u l a t i n g a v e r y a g g r e s s i v e p l a n t h i s y e a r b u t i t s p r o g r e s s i n g w e l l i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a c c o r d i n g t o u n d e r s t a n d i n g (*->u n d e r s t o o d)
w e b e l i e v e a l l t h e s e i n i t i a t i v e s a n d m a n y m o r e t h a t w e h a v e u n d e r w a y p o s i t i o n (s a->u) s w e l l t o d r i v e s t r o n g p e r f o r m a n c e i n t h e u p c o m i n g h o l i d a y s e a s o n
p a s s p o r t i s a c o m p o n e n t o f t h a t a n d r e a l l y i t s w e c o n t i n u e t o s e e t h a t g r o w i n g n i c e l y a n d t o s e e t h a t k i n d o f g r o w t h i n q 1 w h i c h i s a s l o w q u a r t e r
c e r t a i n l y h a v e s o m e c o n c e r n a b o u t j u s t w h a t s h a p e s u p o v e r t h e c o u r s e o f t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s a n d o n e o f t h e k e y r e a s o n s
f r o m t h a t p o i n t o f v i e w t h a t i t h i n k p e o p l e (h a v e->*) c o m e b a c k t o t h e s h o p s t o r e t u r n t h e g o o d s i t h i n k t h e y a r e a n e g a t i v e f o r t h e t u r n o v e r i n o u r s h o p s (s->*) o
i n a d d i t i o n b l o o m n e t c o n t i n u e s t o f o c u s o n l e v e r a g i n g i t s g r o w i n g o r d e r v o l u m e s t h r o u g h i t s e x p a n d e d s u i t e o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s f o r f l o r i s t s
w i t h n o i n d e x a t i o n a g a i n d u r i n g 2 0 1 6 t h i s r e n t a l g r o w t h h a s c o m e f r o m a c o m b i n a t i o n o f l e a s i n g a n d h i g h e r t u r n o v e r r e n t
n o s p e c i f i c t i m e t a b l e o r f o r m a l p r o c e s s h a s b e e n s e t a n d o h (a->*) i d o e s n o t e x p e c t t o c o m m e n t f u r t h e r o r p e r i o d i c a l l y p r o v i d e u p d a t e s t o t h e m a r k e t
t h e s (i->e) g (n->*) a l l e n g t h s o b r i n g i n g c o m p o n e n t s c l o s e r t o e a c h o t h e r a n d a l s o i m p r o v i n g
r a i s i n g a d d i t i o n a l c a p i t a l a m e r g e r o r j o i n t v e n t u r e w i t h a n o t h e r p a r t y t h e a c q u i s i t i o n o f e x i s t i n g i n v e s t m e n t p o r t f o l i o s o r o t h e r s t r a t e g i c t r a n s a c t i o n s
a n d w e c o n t i n u e t o h a v e a n a d v a n t a g e r e l a t i v e t o t h e b i g g e s t b a n k s a g a i n s t w h o m w e c o m p e t e i n t e r m s o f j u s t
s o p a u l t h e f i r s t t h i n g w e k n o w i s t h a t i f i i n f u s e (p->t) a (*->k e) c a p i n t o m i g r a i n e r s t h a t s w h a t c a u s e (s->d) t h e m i g r a i n e s o t h a t s a c t u a l l y t h e f i r s t t h i n g t o t a k e o u t o f t h e g a t e a n d
w e e x c e e d e d o u r 2 0 1 6 e a r n i n g s p e r f o r m a n c e t h i s q u a r t e r d e s p i t e a v e r y m i l d w i n t e r i n o u r s o u t h e r n s e r v i c e t e r r i t o r i e s
(*->w h i l e) t h i s r e s u l t e d i n l o w e r s a l e s t h e o v e r a l l i m p a c t t o t h e c o m p a n y w a s m i t i g a t e d a s t h e s e a r e l o w m a r g i n p r o d u c t s
i t s s t i l l n o t c l e a r y e t o n t h e (c->s) i (t->d) i n g s o a s t h e y g e t f i r m e d u p o n (c->s) i t i n g i t m a y c r e a t e m o r e o p p o r t u n i t y
t o i n c r e a s e y o u r d e s i r e t o k e e p i t o r d o y o u s t i l l f e e l t h a t t h e r e i s a s t r u c t u r a l d i s (s->*) o n a n c e b e t w e e n t h e l o n g t e r m v o l a t i l i t y a n d
d e s p i t e t h e s e c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n o u r b u s i n e s s r e m a i n s s t r o n g f i n a n c i a l l y r e f l e c t e d i n t h e o t h e r f i n a n c i a l m e t r i c s w e u s e t o m e a s u r e t h e b u s i n e s s
g i v e n t h e m o v i e s l a t e a n d t h e p r i o r a d v e r t i s e r s w i t h t h e m o v i e s t h a t w e h a v e c o m i n g i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e a v e r a g e l o a n t e r m o f t h e p o r t f o l i o a t j u n e i s 5 y e a r s a n d t h e i n t e r e s t c o s t s a r e h e d g e d a t t h e s a m e l e v e l a s l a s t y e a r
p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e c o m p l e t i o n i n 2 0 1 5 o f d e l i v e r i e s o n a n o v e r b o o t c o n t r a c t a s w e l l a s a n u p g r a d e k i t p r o g r a m w i t h t h e n a t i o n a l g u a r d
b u t t h a t s m o r e o f a l o c a l t h i n g r i o a c c o u n t s f o r 8 o f t h e c o m p a n y
i s o n c e a g a i n a b l e t o s h o w r o b u s t r e s u l t s a n d h a s b e e n q u i t e r e s i l i e n t i n s u c h a t u r b u l e n t m a r k e t
(s o->b u t) r e l a t i v e t o w h a t y o u p r o v i d e d i n d e c e m b e r i t s o u n d s l i k e s o m e o f t h e h e a d w i n d s m i g h t b e a l i t t l e b i t l e s s o r s o m e o f t h e b u s i n e s s p e r f o r m i n g a l i t t l e b e t t e r
a s f o r t h e f i r s t q u a r t e r m a j o r i t y o f t h e t r a n s a c t i o n s a r e b a s e d o n t h e h e d g e d r a t e a n d a s a r e s u l t
t o t h i n k a b o u t a v a l u e t y p e o f c o n t r a c t h o w e v e r y o u g e t m i x e d o p i n i o n s o n t h a t b e c a u s e t h e r e s a t o n o f w o r k t h a t g o e s i n t o
b u t t h a t r e b o u n d i s l a r g e l y d e p e n d e n t o n w h a t h a p p e n s i n t e x a s w h i c h i s o n e o f t h e f e w m a r k e t s t h a t h a s b e e n n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y w e a t h e r a l l s e a s o n l o n g
i l l w r a p t h i n g s u p b y c o m i n g f u l l c i r c l e i m p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s w e r e s e e i n g s o f a r t h i s y e a r a n d f e e l e x t r e m e l y c o n f i d e n t i n o u r g u i d a n c e
i t h i n k t h e c u s t o m e r h a d a n e e d i n t h a t s p a c e t h a t w e w e r e a b l e t o p r o v i d e w h a t s n i c e a b o u t t h a t i s t h a t i s (a->t h e) s e r v i c e t h a t w e p i c k e d u p f r o m o u r i d s a c q u i s i t i o n
t o g e t h e r w e l o o k a t c o n s t r u c t i o n i n p r o g r e s s a d v a n c e (d->*) b i l l i n g (*->s) f r o m c u s t o m e r s a n d a c c o u n t s p a y a b l e
w e l l s u p p o r t t h e w o r k o f t h o s e o r g a n i z a t i o n s o v e r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s a n d u s e t h e i r i n p u t t o h e l p s h a p e o u r o w n t h i n k i n g
w i l l b e u s e d t h e s e t e r m s a r e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a n d s h o u l d b e c o n s i d e r e d i n a d d i t i o n t o b u t n o t a s a s u b s t i t u t e f o r o t h e r m e a s u r e s
s o l e t s s t a r t t o b r i n g a l l t h i s t o t h e b o t t o m l i n e o n a n a d j u s t e d b a s i s w h i c h e x c l u d e s i m p a i r m e n t r e s t r u c t u r i n g a n d o t h e r c h a r g e s
i t h i n k (a t->i n) h a w t h o r n e o r g h c a n y o u j u s t e x p a n d a l i t t l e b i t o n t h a t i k n o w t h a t y o u v e t a l k e d a b o u t s m a l l e r d e a l s a n d
s o m e r e l a t e t o a n t i c i p a t i n g a n d a d j u s t i n g t o t h e u n d e r l y i n g t r e n d s i n o u r i n d u s t r y a n d s o m e r e l a t e t o o u r f o c u s o n s t r o n g e x e c u t i o n
w e h a v e p o s t e d p r e p a r e d r e m a r k s w h e r e w e c o m p a r e t h e q u a r t e r a t o u r g u i d a n c e m i x p e r c e n t a g e
o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s s o t h a t w e w i l l b e p o s i t i o n e d t o f u r t h e r i n c r e a s e o u r m a r k e t s h a r e a t t h e e x p e n s e o f t h e w e a k e r p l a y e r s
a n d y e s i f t h a t h a p p e n s t h i s w i l l g i v e u s a g o o d s t a r t m o s t p r o b a b l y
w h i l e o u r d e c i s i o n h a s b e e n a p p l a u d e d b y e n v i r o n m e n t a l g r o u p s s o m e i n t h e i n d u s t r y a r e l e s s t h a n h a p p y a n d h a v e l e t u s k n o w
i n g r e e n v i l l e w h i c h i s m o r e i m p a c t e d b y c o m p e t i t i v e o p (e n->t) i n g s a s y o u k n o w s a l e s t r e n d h a v e c o n t i n u e d t o i m p r o v e o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s
i w o u l d a l s o s a y t h a t w i t h r e s p e c t t o o u r i n i t i a t i v e s f o r c o s t s a v i n g s w e a c t u a l l y a r e t r a c k i n g v e r y w e l l t o t h e c o m m i t m e n t s w e h a v e m a d e
a l l p r o g r e s s r e l a t i n g t o t h e d i s p o s i t i o n o f o u r e u r o p e a n b u s i n e s s i s e n a b l e d b y t h i s u p d a t e t o t h e
a n d t h e n t o f o l l o w u p o n p a r t b o f y o u r q u e s t i o n i n r e g a r d t o t h e l a b o r c h a l l e n g e s w e h a d o n j u s t o n e s p e c i f i c p r o j e c t
o t h e r w i s e t h e r e a r e a n u m b e r o f i n i t i a t i v e s t h a t w e a r e l o o k i n g i n t h e c o u n t r y a n d i j u s t c a n t c o m m e n t o n t h e m r i g h t n o w
l o o k i n g a t t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 7 w e a r e c o m p l e t e l y s o (l d->*) o u t a n d w o r k i n g v e r y h a r d t o m e e t o u r c u s t o m e r r e q u i r e m e n t s
o u r h e a l t h y b a l a n c e s h e e t a n d s t r o n g c a s h p o s i t i o n a l l o w s u s t o c o n s i d e r s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s t o f u r t h e r s c a l e o u r b u s i n e s s
w i t h m a n y i m p o r t a n t a n d p r o m i s i n g d r u g c a n d i d a t e s e a c h w i t h s i g n i f i c a n t p o t e n t i a l t o a d d r e s s s o m e o f t h e m o s t d e b i l i t a t i n g d i s e a s e s o f o u r t i m e
a r e t h e r e s u l t o f j u s t r e a l l y h a r d w o r k o v e r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e a n d t h e n s o m e o f i t c e r t a i n l y i s r e l a t e d t o s o m e o f t h e s e e f f i c i e n c i e s t h a t c o m e a l o n g
a s s u m i n g a f a i r l y w e a k c o n d i t i o n i n i n d i a a g a i n i n t h e f o u r t h q u a r t e r i m p l y i n g a n u m b e r s i m i l a r t o w h a t w e j u s t r e p o r t e d
w e a p p r e c i a t e t h a t t h e s e r e s u l t s r a i s e q u e s t i o n s a b o u t t h e p r e c i s e r o l e o f a g g r e g a t e d f o r m s o f b e t a a m y l o i d i n t h i s p a t i e n t p o p u l a t i o n
i w o u l d n o t r a i s e n o w e x p e c t a t i o n s b a s e d o n w h a t w e s e e a t t h e m o m e n t (b u->w h a) t w e r e d o i n g q u i t e w e l l (w h e r e->b u t) a s y o u s e e (i n->*) t h e f o u r t h q u a r t e r w i t h (t h e->*)
o t h e r t h a n a s m a l l a m o u n t o f c h u r n w h e r e p e o p l e d r o p o u t o f t h e i r c o n t r a c t (s->*) e a r l y y o u r e a l l y d o h a v e t o b o o k t h a t b e c a u s e i t s r e a l l y v e r y (*->c e r t a i n)
l o w e r v e h i c l e t r a f f i c i n o u r b r a z i l i a n t o l l r o a d b u s i n e s s a n d t h e i m p a c t o f t a r i f f r e l i e f t h a t w e e x t e n d e d t o o n e o f o u r c l i e n t s i n a u s t r a l i a
a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n w o u l d b e o n t h e p o w e r g u i d e j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d t h e b a c k l o g g r o w t h v e r s u s
i w a n t t o b e c l e a r i m n o t a n a u t h o r i t y o n t h e s c i e n c e a n d o u r d e c i s i o n w a s n t a b o u t s c i e n c e
s o l e t s l o o k f o r t h e w a y t o i n n o v a t e m o s t a n d w e c a n l i k e i s a i d w e c a n a i m t o i n n o v a t e a n d g r o w w i t h o u t a i m i n g t o g e t f a t i n t h e p r o c e s s
s o t h e r e s a t l e a s t o n e m a j o r p l a y e r t h a t i s i n d e p e n d e n t i s t h a t s o m e b o d y w h o (s e->*)
j u s t t o g i v e y o u a b i t o f d a t a o n h o w t h e m a r k e t h a s m o v e d a s y o u c a n s e e i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r c o m p a r e d t o t h e f u l l y e a r l a s t y e a r t h e r e s a b i g j u m p
b u t w h e n a l l i s s a i d a n d d o n e w e r e m a i n c o n f i d e n t w e l l f i n i s h r i g h t w h e r e w e p r e d i c t e d s o m e w h e r e i n t h e l o w s i n g l e d i g i t s
t h e s e r e s u l t s w e r e d r i v e n b y y e t a n o t h e r s t r o n g p e r i o d o f c o n n e c t i o n a c t i v i t y a t o u r u k r e g u l a t e d d i s t r i b u t i o n o p e r a t i o n s
w e w i l l h a v e t o c o n t i n u e d r i v i n g c h a n g e a n d m a k i n g k e y s t r a t e g i c d e c i s i o n s b u t t h a t i s w h e r e t h i s t e a m e x c e l s
a f u l l y e a r o f c o n t r i b u t i o n f r o m o u r n e w i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l s e g m e n t a n d t h e e f f e c t o f t h e m a r g i n i m p r o v e m e n t p r o g r a m
a s w e h a d m o r e v i s i b i l i t y t o n u m b e r s o n o u r e n d a n d t h e i r e n d i t b e c a m e o b v i o u s t h a t t h e d e a l w a s n t g o i n g t o w o r k a n d
t h a n k y o u a n d i (*->a) m n o t s h o w i n g a n y f u r t h e r q u e s t i o n s a t t h i s t i m e i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m a r k m (a->e) r (r o->i) n f o r a n y f u r t h e r r e m a r k s
e v e n t h o u g h w e r e a l r e a d y u s i n g o u r v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d t e c h n o l o g y t o i n n o v a t e a h e a d o f t h e i n d u s t r y
w e r e i t h i n k w i t h i n r e a s o n o p e r a t i n g a b o u t a s q u i c k l y a s w e c a n m e a n i n g t o k i n d o f k e e p t h i n g s u n d e r c o n t r o l
a g o o d p o r t i o n o f o u r b o o k i n g s u p s i d e t h i s q u a r t e r w a s d r i v e n b y t h e i n c r e m e n t a l a c v f r o m t h e s e c o n v e r s i o n s
w e c o n t i n u e d t o s e e s t r o n g i n t e r e s t i n t h e o f f e r i n g b y o u r a l l i a n c e w i t h f m c t e c h n o l o g i e s
t h e s e 5 g n e t w o r k s w i l l e v e n t u a l l y e n a b l e b u s i n e s s m o d e l s a n d s e r v i c e s t h a t a r e c o m p l e t e l y d i f f e r e n t f r o m w h a t w e h a v e t o d a y
t h i s i s w h e r e t h e c a p i t a l a l s o h a d b e e n w e b e l i e v e w e i n v e s t e d t h e c a p i t a l o v e r t h e h i g h e s t r e t u r n o p p o r t u n i t y
o n t h e p r o d u c t i o n f r o n t w e n a v i g a t e d s e v e r a l c h a l l e n g e s t h a t w e d i s c l o s e d i n o u r m i d q u a r t e r u p d a t e s
t h e s e r e s u l t s w e r e d r i v e n b y s o l i d p e r f o r m a n c e s f o r m o s t o f o u r b u s i n e s s e s i n p a r t i c u l a r o u r e n e r g y o p e r a t i n g g r o u p
i d o n t t h i n k w e s e e t h e s a m e p r e s s u r e s o n r i s k (o r->*) t h e s a m e p r e s s u r e s o n s c h e d u l e b e c a u s e i t s m u c h m o r e (*->o f) a c o l l a b o r a t i v e p r o c e s s
w e v e g o t m a n y d e a l s i n t h e p i p e l i n e s i m i l a r t o t h i s t h a t a r e o u t t h e r e t h a t a t a n y t i m e c o u l d p o p i n a g i v e n q u a r t e r o r (a->*) y e a r
g i v e n a l l t h e s e m o v i n g p i e c e s i m k e e p i n g t h e g u i d a n c e w h e r e i t i s r i g h t n o w w i t h a n a d m i s s i o n t h a t i t s a n a r e a f o r p o t e n t i a l u p s i d e
(b e c a->d o) u (s e->g) i d o n t l o o k a s m u c h d o i n g b e t t e r t h a n t h e m a r k e t a t
t h e p r o c e e d s o f t h i s i s s u a n c e w i l l b e u s e d t o r e p a y u p c o m i n g m a t u r i t i e s a n d f u n d f u t u r e g r o w t h p r o j e c t s
o n t h e o t h e r h a n d w e h a v e s o m e c o n s t r u c t i o n s e r v i c e s t h a t a r e a n i c e s t r a t e g i c f i t f o r u s b u t t e n d t o c o m e i n a (*->t a) l i t t l e b i t l o w e r m a r g i n s
w h i l e t v r e m a i n s a c r i t i c a l m e d i u m f o r u s w e k n o w t h a t d i g i t a l m a r k e t i n g w i l l b e m o r e a n d m o r e i m p o r t a n t g o i n g f o r w a r d
o u r p o t e n t i a l p a r t n e r h a d a n o t h e r o p p o r t u n i t y t h a t w e n e v e r w o u l d h a v e r e p l i c a t e d s o b o t h o f u s h a v e m o v e d o n
a s o n e o f t h e m a j o r o p e r a t o r s i n t h e r e g i o n w i t h b u s i n e s s i n o t h e r r e g i o n a s w e l l i s a l l o c a t i n g r e s o u r c e s t o o t h e r p l a c e s
w e a r e w o r k i n g o n t e c h n i c a l q u a l i f i c a t i o n s a n d d e v e l o p i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h p a r t n e r s t o b e r e a d y w h e n t h e o p p o r t u n i t i e s e m e r g e
p r o v i d i n g u s w i t h a t t r a c t i v e o p p o r t u n i t i e s t o a d d t o o u r e x i s t i n g s o l i d b a s e o f s a l e s f o r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s
w e a l s o b e l i e v e t h a t o u r a s s o c i a t e e n g a g e m e n t h a s c o n s i d e r a b l y i m p r o v e d s i n c e w e s t a r t e d t h i s i n i t i a t i v e
i m p r o v e d m a t e r i a l a n d d i s t r i b u t i o n c o s t s a s w e l l a s f i x e d c o s t l e v e r a g e a l l h a d a r e l a t i v e l y e q u a l r o l e i n t h e i m p r o v e m e n t
o u r p r i m a r y f o c u s i n o p e r a t i o n s w i l l b e o n d e l i v e r i n g f o r o u r c u s t o m e r s s t r o n g p r o j e c t e x e c u t i o n a n d c o s t r e d u c t i o n
a s u s t a i n a b l e l e v e l o f c o m p e t i t i v e d i f f e r e n t i a t i o n v e r s u s y o u r p e e r s o n t h e t e c h n o l o g y f r o n t
t h e o p p o r t u n i t y t h a t w e s e e t o b e a b l e t o s e l l i n t h e i n d i a m a r k e t n e w s e r v i c e s i s v e r y h i g h i t w i l l s e e (*->a)
t h o s e a r e t h e k i n d o f t i m e f r a m e s t h a t w e h a v e f o r a l l o f t h e a c q u i s i t i o n s a n d a g a i n i (v e->*) g o t t o t e l l y o u w e r e v e r y p l e a s e d
a (n d t h->r) e (y r->w) e s t i l l w a i t i n g f o r a n e w g o v e r n m e n t t o b e f o r m e d a f t e r t h e s e p t e m b e r e l e c t i o n s s o c l e a r l y w e d o n t k n o w h o w t h i s w i l l s h a k e o u t b u t c a n y o u g i v e u s a n y s e n s e o f w h a t t h e e n e r g y r e l a t e d i s s u e s a t s t a (k->t) e a r e a n d h o w v a r i o u s p o l i t i c a l o u t c o m e s c o u l d a f f e c t y o u
r e s u l t i n g f r o m t h e a d o p t i o n o f a n e w a c c o u n t i n g s t a n d a r d o n s h a r e b a s e d p a y m e n t t r a n s a c t i o n s i n t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 1 7 t h e s e d e c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e b e n e f i t r e c o g n i z e d
b u t w e d o h a v e d i s t r i b u t i o n w h e r e w e d o n t o w n t h e i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y a n d s o m e o f t h e o t h e r o v e r h a u l a n d r e p a i r f a c i l i t i e s w h i c h a r e w o n d e r f u l a n d p r o f i t a b l e a n d g e n e r a t e c a s h a n d e v e r y t h i n g
a n d y o u j u s t b l e n d t h a t t o g e t h e r w e j u s t w a n t t o m a k e s u r e t h a t p e o p l e u n d e r s t a n d t h a t s w h a t w e r e s e e i n g f e e l i n g f o r m o m e n t u m i n t h e b u s i n e s s s o i d o n t t h i n k t h e r e s a n y t h i n g f u n d a m e n t a l l y w r o n g w i t h t h e i n d u s t r y i t s r e a l l y t h i s m a c r o t r e n d t h a t y o u r e f e e l i n g a n d s e e i n g a c r o s s m a n y p l a y e r s
f i n a l l y w e a r e m a p p i n g o u t a s t r a t e g y t h a t w i l l s i g n i f i c a n t l y r e d u c e t h e t i m e t o f i l i n g f o r a p e d i a t r i c i n d i c a t i o n t h i s w i l l o b v i o u s l y i n v o l v e s o m e d i s c u s s i o n s w i t h t h e f d a a n d w e l l u p d a t e p e o p l e a s w e (g e t a s w e->*) p r o g r e s s
t o 6 3 d a y s f r o m 7 0 d a y s a t t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 7 t h e d e c r e a s e r e l a t e s p r i m a r i l y t o i m p r o v e d c o l l e c t i o n s f r o m t h e s t a t e o f i l l i n o i s w h e r e w e (h a->*) v e o p e n e d a b i l l i n g o f f i c e t o s u p p o r t c o l l e c t i o n e f f o r t s
a n o t h e r e m e r g i n g t e c h n o l o g y t h a t b l a c k k n i g h t i s e m b r a c i n g i s t h e d e l i v e r y o f d i g i t a l c a p a b i l i t i e s a s a k e y f a c t o r i n o u r p r o d u c t s t r a t e g y a n d a f o c u s o f l e n d e r s a n d s e r v i c e r s o f a l l s i z e s
h u g e a m o u n t s o f m o n e y i n r e c e i v a b l e s a n d i n v e n t o r i e s o t h e r g u y s w h o h a v e l o w m a r g i n s t h e y h a v e a l l t h e i r m o n e y s t u c k i n n o n p r o d u c t i v e a s s e t s o f r e c e i v a b l e s a n d i n v e n t o r y s o i f a n y t h i n g s e t s h e i c o a p a r t f r o m o t h e r c o m p a n i e s
t (h e t->*) a x t h e n e w t a x p l a n w i l l b e i m p l e m e n t e d i l e a v e i t t o a l l o f t h e a n a l y s t s t o d o t h e c a l c u l a t i o n s a s t o h o w t h e t a x r e d u c t i o n
a s w e p u s h t h r o u g h p a r t i c u l a r l y a s w e h a v e s o m e m o r e t u r b u l e n c e j u s t m a k i n g s u r e p e o p l e a r e f o c u s e d a n d t h a t s a r e a l l y i n h e r e n t p a r t o f s t r e n g t h o f o u r b u s i n e s s i s t h i s k i n d o f d e c e n t r a l i z e d s t r u c t u r e w h i c h a l l o w s u s t o b e v e r y c l o s e t o t h e c o n s u m e r s (o->*) t h a t s v e r y m u c h i n t a c t i n t h e w a y w e r e m a n a g i n g t h e b u s i n e s s
s o u r c i n g l o c a t i o n s a r o u n d t h e g l o b e a n d w e c o n t i n u e t o d o t h a t a n d i w o u l d s a y w e r e p r o b a b l y a c c e l e r a t i n g t h a t p r o b a b l y a t a p a c e t h a t s e v e n a l i t t l e a h e a d o f w h a t i w a s a n t i c i p a t i n g w e c o u l d d o a n d s o w (h->*) e (n w e->*) t h i n k a b o u t t h e p e r c e n t a g e t h a t w e r e s o u r c i n g i n c h i n a
w e w e l c o m e t h e o p p o r t u n i t y t o (*->b) e (*->s t e) m b r a c e t h e b e s t o f w h a t a c q u i s i t i o n (s->*) t e c h n o l o g y a n d m a n a g e m e n t h a s d o n e t o o u r b u s i n e s s i w i l l l e t r a h u l e x p l a i n w h a t h e i s d o i n g l a t e r i n t h i s c a l l
k o r e a h a s b e e n a s t o r y o f u p s a n d d o w n s f o r u s a n d w e w e r e f e e l i n g p r e t t y g o o d a b o u t f i r s t h a l f o f l a s t y e a r w i t h 2 g r o w t h t h a t q u i c k l y k i n d o f r e v e r s e d i t s e l f i n t h e s e c o n d h a l f a n d i w o u l d s a y t h o s e t h e p r e s s u r e s t h e r e r e a l l y c a r r y i n t o q 1 a s w e l l f o r k o r e a
w i t h h o w p e o p l e a r e i n v e s t i n g t h e i r m o n e y a n d w h a t r i s k (s->*) t h e y a r e t a k i n g a n d w h a t e x p e c t a t i o n s t h e y s h o u l d h a v e o n a r e a s o n a b l e b a s i s r i g h t m o s t o f u s w i t h o u r r e t i r e m e n t f u n d s a r e n t t r y i n g t o g o t o v e g a s a n d p u t i t o n r e d
t h e f i r s t o n e i s w e h a v e i n t e g r a t e d a n e w p a t i e n t t e a c h p r o g r a m t h a t r e a l l y h e l p s e n h a n c e t h a t p r o c e s s a t t h e l o c a l l e v e l a n d w i l l t u r n t h a t p a t i e n t i n t o (a->*) s t a r t i n g p a t i e n t v e r y q u i c k l y w i t h i n d a y s a n d w e e k s o f (a->t h e) d o c t o r m a k i n g t h e c h o i c e
w h i l e i m s t i l l n e w t o t h e c o m p a n y i t s b e e n v e r y e n c o u r a g i n g t o g e t t o k n o w t h e e x p e r i e n c e d s e n i o r t e a m h e r e a n d t h e s t r o n g o p e r a t o r s t h a t d r i v e t h i s o r g a n i z a t i o n i m s t i l l i n t h e e a r l y s t a g e s o f r e v i e w i n g t h e s t r a t e g i c p l a n a n d a s s e s s i n g o u r p o r t f o l i o
w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h a t w h o l e t r e n d s o (a->i) n (d->*) n o t o n l y i n a c q u i r i n g n e w c l i e n t s i n s e r v i c i n g a s a n e x a m p l e b u t a l s o o n r e n e w a l s o f e x i s t i n g c l i e n t s
y o u (v e->*) h a d a n a m a z i n g y e a r i t s b e e n e x t r a o r d i n a r y a s y o u k n o w i v e b e e n w i t h y o u f r o m t h e t i m e w e a r e t h e o r i g i n a l s h a r e h o l d e r s w h o t o o k o v e r h e i c o a n d y o u h a v e a l l o w e d u s t o a n d o u r f a m i l y t o
f o r s p e c i a l t y p r o d u c t s i s t h e r e a n y t h i n g y o u d s p e c i f i c a l l y h i g h l i g h t o n t h e g u i d e f o r t h e m o r e l e g a c y a f t e r m a r k e t p a r t s o f t h e b u s i n e s s a r e y o u s e e i n g a n y t h i n g s t r u c t u r a l l y c h a n g e (d->*) t h e r e o r i s t h e r e m a y b e j u s t c o n s e r v a t i s m i n t h e o u t l o o k
w h i l e w e h a v e w a y s t o g o i (a->*) m c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o c a p i t a l i z e o n a n u m b e r o f s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s i n a r e l a t i v e l y s h o r t p e r i o d o f t i m e t h i s c o m p a n y c a n b e c o m e m u c h s t r o n g e r w h i c h w i l l b e n e f i t a l l o f o u r s t a k e h o l d e r s
a n d t h e y n e e d i t w e d o i t a n d t h a t s r e a l l y h o w w e c r e a t e a l o t o f c u s t o m e r g o o d w i l l a n d t h a t s o n e o f t h e t h i n g s i n t h e e t g t h a t m a k e s i t s u c h a s t i c k y s e g m e n t w i t h o u r c u s t o m e r s b e c a u s e w e a r e t r u l y c u s t o m e r c e n t r i c a n d f r i e n d l y i n t h a t s e g m e n t
b u t i w o u l d n t b e s u r p r i s e d i f i t b u i l d s l a t e r i n t h e y e a r a n d t h e f i r s t q u a r t e r i s n o t a s s t r o n g a s f u t u r e q u a r t e r s b u t h o n e s t l y i d o n t k n o w t h a t t h a t s g o i n g t o b e t h e c a s e e i t h e r (*->i m)
a n d t h e n t h i s i n v e s t m e n t i n r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t a n d r e a l l y m a t e r i a l s a n d p r o d u c t s i t h i n k y o u v e m a n y o f y o u h a v e b e e n w a t c h i n g u s f o r a f e w y e a r s i t h i n k y o u c a n s e e t h a t t h e d e v e l o p m e n t o f p r o d u c t t h e m a t e r i a l s w e b r i n g t o b e a r t h e i n n o v a t i o n s w e b r i n g t o t h e m a r k e t
s e g m e n t a s y o u l o o k a t o r g a n i c g r o w t h s p e c i f i c a l l y w i t h i n t h e r e p l a c e m e n t p a r t s a n d t h e r e p a i r a n d o v e r h a u l p a r t s o f t h e b u s i n e s s y o u r e o b v i o u s l y u p a g a i n s t a 9 i t l o o k s l i k e t h e g u i d a n c e i m p l i e s m a y b e a l i t t l e b i t s l o w e r o r g a n i c g r o w t h t h e r e
(a->i) n (d->*) f l y i n g i n a s i a a n d e u r o p e a s w e g e t t h a t r e a l l y p e n e t r a t e d a s w e l l a n d t h e n o u r r e t a i l s t o r e s a r e u p a s w e a d d e d s o m e s t o r e s w e a d d e d 9 s t o r e s t h i s y e a r i t h i n k 7 s t o r e s i n 1 7 a n d w e h a d a d e c e n t s t o r e c o (u n t->m p) f o r o u r r e t a i l b u s i n e s s o v e r a l l f o r t u m i a s w e l l
t h a t s i n t h e n o r m a l c o u r s e w e a n a l y z e a l l o f o u r l e a s e s a n d t h e p e r f o r m a n c e o f o u r s t o r e s s o t h e p o i n t t h a t i w a s m a k i n g e a r l i e r w a s r e a l l y a r o u n d i n t h e n o r m a l c o u r s e l a s t y e a r w e (*->w e) r e i n t h e m i d 6 0 s i n t e r m s o f c l o s u r e s t h a t w e d i d s i t t i n g h e r e t o d a y w e r e g o i n g t o (k e e p->*) c o n t i n u (i n g->e) t o d o t h a t a n d h a v e t h a t d i s c i p l i n e a r o u n d (*->i t)
t a l k a b o u t i t f r o m a g r o w t h p e r s p e c t i v e b u t w e t a l k a b o u t w h a t i s t h e e c o m m e r c e s a l e s i n t h e b u s i n e s s a n d i t s n o w s t a r t i n g t o b e a m o r e m e a n i n g f u l p e r c e n t a g e a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o g r o w a t a v e r y r a p i d p a c e w i t h i n l a t i n a m e r i c a a n d w e v e i n v e s t e d i n a t e a m t h e r e t o r e a l l y p u s h t h a t
t h e m o s t i m p o r t a n t g u y i n t h e w h o l e f o r m u l a i s t h e c u s t o m e r a n d w e a r e h e r e t o s e r v e t h a t c u s t o m e r a n d d o t h e b e s t p o s s i b l e w o r k f o r t h a t c u s t o m e r a n d t h a t i s o u r c r e e (d->p)
d e p l o y e d a r o u n d t h e b u s i n e s s r u n n i n g a n d m a n a g i n g t h i s b u s i n e s s w i t h v e r y s t r o n g r e g i o n a l p r e s i d e n t s a n d v e r y t a l e n t e d t e a m s a n d c o u n t r y m a n a g e r s c o n t i n u e s t o b e v e r y m u c h i n t a c t a n d o n e o f t h e t h i n g s i f o c u s o n i n m y n e w r o l e i s m a k i n g s u r e a l l o f t h o s e p e o p l e a r e f e e l i n g t h e e n e r g y
c o n t i n u e t o b e a h u g e p a r t o f o u r b u s i n e s s w e r e v e r y f o c u s e d o n t h e i n v e s t m e n t t h e r e a n d i t h i n k y o u l l s e e s o m e v e r y e x c i t i n g t h i n g s c o m i n g i n 2 0 1 9 a n d (i->*) n (t h e n->*) o t t o o (d->s) i s t a n t f u t u r e s o k e e p y o u r e y e s o p e n y o u l l s e e s o m e e x c i t i n g s t u f f c o m i n g w h e n w e t h i n k a b o u t m a t e r i a l d e v e l o p m e n t
w i t h i n t h e f l i g h t s u p p o r t g r o u p w e s p e n (t->d) a f a i r a m o u n t o f t i m e s p e a k i n g w i t h i n v e s t o r s t h r o u g h o u t t h e y e a r a n d i t h i n k t h a t e v e r y b o d y r e c o g n i z e s t h a t w e o p e r a t e i n e x t r e m e l y c o m p e t i t i v e m a r k e t s
i s p r e t t y b r o a d a n d p r e t t y d e e p a n d s o w e r e g e t t i n g t o b e v e r y s e l e c t i v e o n w h a t i t i s t h a t w e w a n t a n d i w o u l d t e l l y o u t h a t m o s t o f t h e s e a s s e t s
r e f l e c t (*->s) a g g r e g a t e o r g a n i c g r o w t h o f 9 i n o u r a f t e r m a r k e t r e p l a c e m e n t p a r t s a n d r e p a i r a n d o v e r h a u l p a r t s a n d s e r v i c e s p r o d u c t l i n e a n d t h e i m p a c t o f o u r r e c e n t p r o f i t a b l e a c q u i s i t i o n
s o i t h i n k t h e r e s a l o t o f t h i n g s a c r o s s t h a t i n t h e w e a l t h m a n a g e m e n t s e c t o r w e v e b e e n p u t t i n g a v e r y b i g p u s h o n t a x a c r o s s a l l o f o u r b u s i n e s s e s a n d w e t h i n k t h a t s a n o t h e r a r e a t h a t w i l l b e q u i t e a t t r a c t i v e (t o->*)
d e a l i n g w i t h k e y s t a k e h o l d e r s t e c h p a r t n e r s r e v a m p i n g c h i n a i t r e q u i r e s s o m e o n e t o b e i n (t h e->a) s e a t a f a i r a m o u n t o f t i m e t o s e e i t t h r o u g h s o t o b e d i r e c t w i t h y o u j i m w h e n e v e r y o u d o r e s c h e d u l e
w e e n a b l e m i l l i o n s o f s u b s c r i b e r s t o s t r e a m h u n d r e d s o f t h o u s a n d s o f a s s e t s m i l l i o n s o f t i m e s p e r d a y w i t h (t h e->a) r e l i a b i l i t y a n d r e s p o n s i v e n e s s t h a t w e b e l i e v e i s u n p a r a l l e l e d i n t h e i n d u s t r y
i t f a c e d h o w e v e r a d i f f i c u l t c o m p a r a t o r a s i t w a s u p a g a i n s t t h e s p e c t a c u l a r p r i o r y e a r r e s u l t s o u r b e s t q u a r t e r e v e r w h i c h e n j o y e d s t r o n g m i x v o l u m e a n d f a l l i n g f e e d s t o c k p r i c e s
b o a r d t h a t s a v a i l a b l e i s g e o g r a p h i c a l l y a v a i l a b l e s o y o u h a v e t o h a v e w h a t y o u n e e d w h e r e y o u n e e d i t i n a r e l i a b l e w a y t o b u i l d o u t y o u r o f f e r i n g f o r y o u r c u s t o m e r s a n d t h a t s w h a t t h i s d o e s t o i m p r o v e t h a t b u s i n e s s
t h a n k y o u o p e r a t o r w e a p p r e c i a t e y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t h e c a l l t o d a y a n d w e l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g u p d a t e s o n o u r p r o g r e s s w i t h y o u i n t h e m o n t h s a h e a d t h i s c o n c l u d e s o u r c a l l t o d a y t h a n k y o u (e v e r y o n e->*)
a n d m a r c y a (n d a->*) w h o l e b u n c h o f o t h e r p e o p l e t h e p l a n (t o->s) k e e p s h i f t i n g a n d i t s k i n d o f d i f f i c u l t t o o p e r a t e i n t h a t k i n d o f e n v i r o n m e n t i s t h e r e a n y r i s k o f r e t e n t i o n o r a n y i d e a t o g o o u t w i t h r e t e n t i o n p a c k a g e s b e c a u s e i t s o u n d s l i k e t h i s i s g o i n g t o b e
n o i t s j u s t (*->a) l i t t l e t o o e a r l y t o s a y w e a r e b u i l d i n g i t n o w (s o->i t s) a l i t t l e t o o e a r l y b a s e d o n f o r t h e r e a s o n s t h a t k e i t h m e n t i o n e d t o p r e d i c t w h a t t h a t a v e r a g e b a l a n c e w i l l b e
w e h a v e r e c e n t l y i n t r o d u c e d s o m e c h a n g e s t o o u r b o r r o w i n g p o l i c y t h e f i r s t c h a n g e i s t h a t w e n o w a l s o l o o k a t t h e p o s s i b i l i t y t o i n v o l v e n o n b a n k s a s l e n d e r s t o u s
a f t e r s t a r t i n g t h e y e a r p r o d u c i n g a t f u l l c a p a c i t y o u r p r i m a r y c u s t o m e r s m e r g e d a n d u n d e r w e n t a n i n v e n t o r y c o r r e c t i o n a n d d r o p p e d d o w n t o m i n i m u m a n n u a l p u r c h a s e v o l u m e s i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
t h e s a m e d i s c i p l i n e t h a t w a s b r o u g h t t o t h e t r a n s f o r m a t i o n p l a n w i l l b e u s e d i n a n u m b e r o f p r o j e c t s t o i m p r o v e o u r r e v e n u e g r o w t h a n d i a m v e r y c o n f i d e n t w e w i l l s e e i m p r o v e m e n t s i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
s o l e t m e j u s t g i v e y o u a c o u p l e o f t h i n g s t h a t w i l l d i m e n s i o n t h i s f o r y o u i f y o u g o b a c k t o t h e 1 5 1 6 1 4 1 5 1 6 p e r i o d t h e b a l a n c e b e t w e e n t h e e n g i n e e r i n g t h a t f o r d i n c u r r e d (i->a) n (*->d) t h e c u r r e n t y e a r
w e l l i m n o t g o i n g t o f o r e c a s t w h a t w e l l p r o d u c e w e v e s a i d t h a t o v e r t i m e o u r g o a l i s t h a t w e p o s i t i o n o u r s e l v e s w i t h t h e r i g h t s e g m e n t s a n d w i t h t h e r i g h t c u s t o m e r s a n d w e w o u l d e x p e c t t o p e r f o r m
r e l a t e d t o p e r h a p s (s o f t->*) e n i n g o f n e w c a r a u t o s a l e s o r w a s t h e r e s o m e t h i n g t h e r e w i t h t h e h u r r i c a n e o r s o m e t h i n g e l s e t h a t i m p a c t e d t h e t r a n s a c t i o n a l r e v e n u e f o r t h e q u a r t e r
w h i c h h a v e l a r g e l y b e e n r u b b e r i n t h e p a s t i n t o s p e c i a l t y a n d q u a l i f i e d t h o s e t o b e a b l e t o p r o d u c e a l l (t h a->b u) t w e n e e d t o p r o d u c e i n t h o s e a r e a s a n d r e c o g n i z e w h a t w e r e d o i n g h e r e i s w h e n w e m a k e t h i s m o v e
i s t h a t t h e l a r g e s t f a c t o r i n m o s t m a r k e t s a n i m p r o v e d c o m p e t i t i v e l a n d s c a p e f o r t h e p r i c i n g d y n a m i c a n d a r e t h e r e a n y m a r k e t s w h e r e y o u r e s e e i n g p r i c i n g p r e s s u r e t o d a y
l e t m e r e m i n d y o u o f a l l t h a t w e a c c o m p l i s h e d t h r o u g h o u t t h e y e a r a n d y o u l l u n d e r s t a n d w h y w e f e e l s o c o n f i d e n t a b o u t w h e r e w e b e l i e v e o u r m o m e n t u m w i l l t a k e u s
o n t h e e n t e r t a i n m e n t v e n u e s t h a t i j u s t m e n t i o n e d s o y o u l l s e e a l o t o f a c t i v i t y a n d c e r t a i n l y f u t u r e c o m m e n t a r y o n s m a l l c e l l d e p l o y m e n t s a s w e g e t a l i t t l e b i t f u r t h e r d o w n t h e r o a d
g i v e n t h e l a r g e i n c r e a s e t h i s y e a r i n f o r d e n g i n e e r i n g e x p e n s e t o s u p p o r t a s u b s t a n t i a l e x p a n s i o n o f o u r p r o d u c t p o r t f o l i o i n c l u d i n g a l l n e w b e (d->v) s a l o n g w i t h a n u m b e r o f i m p o r t e d p r o d u c t s t o b e l o c a l i z e d
s p e c i f i c a l l y t o s e e w h a t w a s g o i n g t o h a v e h a p p e n e d a n d i n o u r h a n d s w i t h t h o s e p a r t i c u l a r p r e c l i n i c a l m o d e l s w e b e l i e v e a r e i m p o r t a n t f o r t h e m i g r a i n e b i o l o g y t h (a t->e) p a c 1 a n t i b o d y w a s i n e f f e c t i v e
i n o t h e r w o r d s p a t i e n t s h a v e t h e p o t e n t i a l t o r e c e i v e t h e f u l l b e n e f i t o f t h e m e d i c i n e 1 d a y a f t e r a d m i n i s t r a t i o n p e r h a p s c o m p a r e d t o w e e k s o r m o n t h s f o r o t h e r p r e v e n t i v e t r e a t m e n t s
g e n e r i c t o n s w e r e a d d i n g p r o d u c t s a n d g r a d e s a n d b a s i s w e i g h t s f o r w h e r e w e s e e g r o w t h i n o u r c h a n n e l s a n d t h e t y p e s o f p r o d u c t s t h a t w e n e e d t o s u p p o r t t h a t g r o w t h s o
o u r s u c c e s s i s g o i n g t o b e d e t e r m i n e d b y o u r c o m m e r c i a l e f f e c t i v e n e s s i n t h e m a r k e t p l a c e a n d n o t b y o u r c o g s a n d w e f e e l c o n f i d e n t w h e r e o u r c o g s a r e g o i n g t o e n d u p b u t w e r e n o t i n a p o s i t i o n t o g i v e y o u d e t a i l s o n t h a t
a t t h i s p o i n t w h a t i d l i k e t o d o i s t u r n i t o v e r t o c a r o l a n d s h e l l w a l k u s t h r o u g h t h e p e r f o r m a n c e o f o u r i n d i v i d u a l b u s i n e s s e s a n d t h e s e c o n d q u a r t e r o u t l o o k (a n d->*) t h e n i l l r e t u r n t o w r a p i t u p a n d w e l l o p e n i t u p f o r y o u r q u e s t i o n s
w e (h a->*) v e s e e n p o s i t i v e p r o f i t c o n t r i b u t i o n s f r o m t h e s e h i g h e r v o l u m e s i n t h e w e s t a n d o u r u t i l i z a t i o n d u e t o t h e o p e r a t i n g l e v e r a g e t h a t t h e t e a m h a s b u i l t i n t o o u r c o s t s t r u c t u r e t h e r e o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
w e l l t h e r e s a h u g e c o m m i t m e n t t o t h a t i m e a n t h e w a y t h e c o m p a n y t h i n k s a b o u t t h i s w e t h i n k a b o u t i t i n t i m e p h a s e s o f n o w n e a r a n d f a r a n d e a c h o n e o f t h e m g e t s
t h e y h a v e a v i d e o d i s t r i b u t i o n p l a t f o r m i n a l o t o f p l a c e s t h a t t h e y r e c o m f o r t a b l e w i t h b u t w h e r e t h e y r e r e a l l y s t r u g g l i n g i s o n t h e c o n t e n t m a n a g e m e n t s i d e a n d t h i s i s w h e r e w e h a (v e->d) a l o t o f i n t e r e s t
y o u w i l l s e e t h a t o u r e s t i m a t e s r e f l e c t a r e d u c t i o n i n i n t e r e s t p a y m e n t s a s a r e s u l t o f t h e m a y 2 0 1 7 p r e v i o u s l y a n n o u n c e d r e p r i c i n g o f o u r t e r m l o a n s
r e s u l t s i n a d i f f e r e n t i a t e d c l i n i c a l p r o f i l e d u e t o t h e r a p i d e f f e c t i v e a n d s u s t a i n e d s u p p r e s s i o n o f m i g r a i n e a s d e m o n s t r a t e d i n o u r c l i n i c a l t r i a l s
t h e t h i r d t h i n g i s (i s->*) t h i s t e a m h a s r e a l l y c o m e t o g e t h e r i f e e l l i k e i n a n y k i n d o f e n d e a v o r i v e b e e n i n i t t a k e s t i m e f o r a g r o u p o f p e o p l e t o c o m e t o g e t h e r a n d w o r k c l o s e l y
i w i s h i c o u l d g i v e y o u a b e t t e r a n s w e r b u t t h e d a t a p o i n t s w i l l b e u p a n d d o w n d e p e n d i n g o n t h e p a r t i c u l a r c l i e n t t h e r e s r e a l l y n o t a g e n e r i c e n e r g y l o a n i c o u l d d e s c r i b e f o r y o u
t h e d r o p i n c o n t r i b u t i o n m a r g i n w a s l a r g e l y t h e r e s u l t o f l o w e r v o l u m e s m i x a n d p r i c e w i t h f a v o r a b l e f o r e i g n e x c h a n g e e f f e c t s p r o v i d i n g a p a r t i a l o f f s e t
a n d h a v e n o t b e e n a b l e t o b u i l d a l o t o f b u s i n e s s a n d m a k e e n o u g h p r o f i t s t o m a i n t a i n t h e o p e r a t i o n s o v e r t i m e s o t h a t (s->*) c e r t a i n l y t h e r e s a l w a y s s o m e t h i n g l i k e t h a t g o i n g o n i n t h i s b u s i n e s s
w e l i k e t h e d i v e r s i t y o f t h e s e e n d m a r k e t s a n d o u r a b i l i t y t o l e v e r a g e o u r c o r e c o m p e t e n c i e s w e a r e i n v e s t i n g c a p i t a l a n d r e f o c u s i n g o u r o r g a n i z a t i o n t o s u p p o r t t h i s g r o w t h
t h i s i s j u s t a n e n d o r s e m e n t t h a t t h e s e k i n d s o f t h i n g s a r e n t h a r d f o r u s t o m a n a g e a n d i m c o n f i d e n t t h a t i r e a l l y b e l i e v e i n e v e r y b o d y h e r e (a->i) n (d->*) o u r a b i l i t y t o a d d r e s s a l l t h e s e (t h i n g s->*)
a s w e l o o k d e e p e r i n t o 2 0 1 9 w e a r e c o m m i t t e d t o f i n d i n g r e l i e f f o r a l l m i g r a i n e p a t i e n t s a n d b u i l d i n g a n i n t e g r a t e d b i o p h a r m a c e u t i c a l c o m p a n y n o t j u s t f o r t h e s h o r t t e r m
b u t w e b e l i e v e t h e y c o u l d r e p r e s e n t a g r o w i n g t h r e a t i f t h e s e c t i o n 2 3 2 s t e e l t a r i f f (*->s) u n d e r d i s c u s s i o n a r e e n a c t e d a n d i f w i n d (*->s) t o w e r s a r e n o t i n c l u d e d a s a p r o t e c t e d p r o d u c t
c e n t e r i n g t h e o p e r a t i o n s o n o u r p r o f i t a b l e l c v b u s i n e s s w e a r e a g g r e s s i v e l y a t t a c k i n g c o s t (s->*) a n d d r i v i n g i m p r o v e d c a p i t a l e f f i c i e n c i e s a c r o s s t h e b u s i n e s s
t h a t w i l l s i g n i f i c a n t l y e n h a n c e t h e b a n k s s c a l e i n k e y m a r k e t s g r o w e a r n i n g s a n d i m p r o v e b u s i n e s s m i x w e a l s o l i k e t h e p o s i t i v e i m p a c t t o e a r n i n g s q u a l i t y
f o r e x a m p l e w e r e c e n t l y c o m p l e t e d t h e i n s t a l l a t a 1 2 s t o r e g r o u p i n f l o r i d a a n d w e v e s i g n e d a n a d v e r t i s i n g a g r e e m e n t w i t h o n e o f o u r l a r g e s t e n t e r p r i s e c u s t o m e r s
t h e i m p r o v e m e n t r e f l e c t s c o n t i n u e d e f f e c t s o f o u r r e s t r u c t u r i n g p r o g r a m a n d a l a r g e r c o n t r i b u t i o n t o t o t a l r e v e n u e f r o m t h e h i g h e r m a r g i n s o f t w a r e l i c e n s e s a l e s t h a n i n t h e p r i o r y e a r s q u a r t e r
t h a n k s l y n n a n d t h a n k s e v e r y o n e f o r j o i n i n g u s t o d a y b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o t a k e a m o m e n t t o h o n o r t h e c o n t r i b u t i o n s o f s e r g i o m a r c (h->*) i o n (n e->i) a (c h a->*) r i s m a t i c l e a d e r w h o
y o u l l r e m e m b e r i n m y r e m a r k s l a s t y e a r t h a t i s a i d t h a t w e w a n t t o e n s u r e a h i g h q u a l i t y b l a s u b m i s s i o n
p r i m a r i l y b e c a u s e o f t h e b r a n d e d n a t u r e o f t h e c o n s u m e r p r o d u c t t h a t i t g o e s i n t o a n d w e v e b e e n a t i t f o r a w h i l e a n d h a v e
g i v e n t h e s e a s o n a l i t y t r e n d s i n o u r b u s i n e s s w e m a y h a v e q u a r t e r s w h e r e w e a r e n o t p r o f i t a b l e a n d m a y b u r n c a s h
o v e r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s w h a t w e d o k n o w i s i t s a c h a l l e n g i n g n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s b e c a u s e o f t h e h e d g e s b l e e d i n g o f f
o n t h e c o m m e r c i a l s i d e y o u g u y s h a v e c o n t i n u e d t o a f f i r m t h a t y o u t h i n k y o u c a n t a r g e t t h i s m a r k e t w i t h a s m a l l s p e c i a l i z e d s a l e s f o r c e
t h i s w a s o f f s e t b y a d e c l i n e i n t r a n s a c t i o n r e v e n u e a n d l o w e r o e m a d v e r t i s i n g a n d w e b s i t e s e r v i c e s s p e n (t->d)
h a s g e n e r a t e d v e r y p r o m i s i n g r e s u l t s f r o m a p h a s e i i c l i n i c a l s t u d y a n d y i e l d e d i m p o r t a n t d a t a
t o b r i a n s q u e s t i o n s o y o u v e r e e v a l u a t e d s o r t o f t h e e n t i r e t y o f t h e f l e e t b e t w e e n w h a t y o u t a l k e d a b o u t i n a u g u s t a n d t o d a y
a n d y o u l o o k a t i t p i e c e o f e q u i p m e n t b y p i e c e o f e q u i p m e n t a n d i t j u s t h a p p e n s t h a t y o u w i l l h i t p e r i o d s w h e n
w e a r e a l s o p a r t i c i p a t i n g w i t h t h e t o w e r m a n u f a c t u r i n g c o n s o r t i u m t o p e t i t i o n t o e x t e n d f o r a n a d d i t i o n a l 5 y e a r s
a n d i n v e s t t o g r o w o u r t o p l i n e a n d t h a t s r e a l l y w h e r e w e r e p u t t i n g m o s t o f o u r f o c u s
t h i s r e s u l t s i n a h i g h e r r e c e i v a b l e s b a l a n c e t h a n t h e a m o u n t r e c o g n i z e d i n r e v e n u e a s o n l y t h e n e t m a r g i n i s i n c l u d e d i n r e v e n u e
y o u c a n h a v e a c r e d i t r a t i n g a t a c e r t a i n p o i n t b u t i t c a n c h a n g e v e r y q u i c k l y d u e t o s o m e t i m e s (a->*) v e r y
y o u r d i s c u s s i o n w i t h t h e l o c a l r e g u l a t o r (o r->*) t h e e b (i t d a->p) o n t h i s
w e g a v e t h e m p r i c i n g t i e r s t h e y g o t t h e p r i c e t h e y w a n t e d a n d a s t h e y m o v e u p t h o s e p r i c i n g t i e r s w e g e t t h e v o l u m e c o m m i t m e n t s
o r t h e t u r b i n e s a r e o n o r d e r o r t h e p r o j e c t i s b e i n g d e v e l o p e d b y a u t i l i t y f o r i t s o w n p o r t f o l i o
t a k i n g a p p r o p r i a t e a n d d e c i s i v e a c t i o n t o d r i v e p r o f i t a b l e g r o w t h m a x i m i z e r e t u r n s o f o u r b u s i n e s s o v e r t h e l o n g t e r m
a n d w e v e h a d a l i t t l e b i t o f s l i p p a g e i n o u r e b i t d a p r o g r e s s o v e r t h e l a s t c o u p l e (*->o f) y e a r s s o i t s j u s t a n a t t e m p t t o r e f o c u s
a t t h e e n d o f t h e p r e p a r e d c o m m e n t s w e l l o p e n u p t h e c a l l f o r y o u r q u e s t i o n s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r k
t h a t s p r e t t y m u c h a s w e i n d i c a t e d i t w o u l d b e i t h i n k w e s h o w e d g o o d d i s c i p l i n e t h i s q u a r t e r
n o t t h e a v e r a g e o f c o n t a i n e r b o a r d s u p p l y a n d d e m a n d f o r a l l o f e u r o p e w h i c h i s a v e r y d i v e r s e m a r k e t
t h e f a v o r a b l e e f f e c t o f (t h e->a) g a i n f r o m t h e i p o o f p i v o t a l a n d t h e a d v e r s e i m p a c t o f t h e t a k a t a s e t t l e m e n t
w h i c h w i l l b e i m p o r t a n t a s w e e x p e c t t h i s c a r r i e r t o p u s h o u t p a s s p o i n t p r o f i l e s o n m i l l i o n s o f d e v i c e s b y e a r l y a p r i l
s o w e a r e n o t a b l e t o i n v e s t t h e m o n e y i n s u c h t h i n g s (s o t->w) h (a t->e r e) d e p r e c i a t i o n c a n b e a v a i l (e d s o->a b l e)
t o i m a g e t h e s h a l l o w g e o l o g y (w h e r e->*) t h e r e s e r v o i r s o c c u r i n t h e n o r t h c e n t r a l b a r (*->r) e n (t->*) s (s->*) e a a s w e l l a s t h e e a s t e r n b a r (e->*) n (t->*) s (s->*) e a
o u r u s e s o f c a s h o v e r t h e s a m e p e r i o d w h i c h i n c l u d e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s i n t e r e s t p a y m e n t s
c o n s i s t e n t r e v e n u e s a n d p r o f i t a b i l i t y w e w e r e a l l d i s a p p o i n t e d t h a t o u r g e a r i n g s e g m e n t d i d n o t b e c o m e p r o f i t a b l e i n q 4 a s e x p e c t e d
p a r t i c u l a r l y t h e a r g e n t i n e p e s o a n d v e r y h i g h l e v e l s o f i n f l a t i o n e s p e c i a l l y i n a r g e n t i n a
i a m a l w a y s s u r p r i s e d w h e n p e o p l e a s k m e w h y s p e e d i s i m p o r t a n t i n a c h r o n i c d i s e a s e
t h e d e c r e a s e w a s d r i v e n p r i m a r i l y f r o m t h e c o m p l e t i o n o f t h e a c q u i s i t i o n s d i s c u s s e d e a r l i e r
o u r s t o c k c o n t i n u e s t o o f f e r a c o m p e t i t i v e d i v i d e n d y i e l d t o o u r s h a r e h o l d e r s a n d w e s t e a d i l y r e d u c e l e v e r a g e
r e t u r n o n a s s e t s i s o b v i o u s l y r e d u c e d b y t h e v e r y s i g n i f i c a n t i m p a c t o f l i q u i d i t y i n c r e a s e
w e h a v e s e e n s o m e s e l e c t o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e c o m i n g f r o m t h e b i g b a n k s i t s n o t a
t h e i n c r e m e n t a l e m p l o y e e s t h a t w e l l b e h i r i n g a s y o u w o u l d e x p e c t w i l l b e m o r e r e l a t e d t o t h e v o l u m e s
i t h i n k i t s r e a l l y i m p o r t a n t t h a t w e c o n t i n u e t o e d u c a t e t h e m a r k e t o n t h e d i s a b i l i t y a s s o c i a t e d w i t h m i g r a i n e
o u r s t o c k p r i c e (*->h a) s m o v e d u p f r o m t h e a v e r a g e o f l a s t y e a r a s w e b e l i e v e t h e m a r k e t s a r e r e c o g n i z i n g t h e v a l u e o f o r i o n
w e k n o w t h a t w h e n w e p l a y t o o u r s t r e n g t h s f o r c u s t o m e r s w e d r i v e s t r o n g p r o f i t s a n d r e t u r n s
w i t h a s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t i a t e d c l i n i c a l p r o f i l e i n t e r m s o f s p e e d a n d e f f i c a c y
i n s u m m a r y t h i s q u a r t e r s s t r o n g p e r f o r m a n c e r e f l e c t s t h e o n g o i n g e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y
d e f i n i t e l y t h e r e w i l l b e s o m e c o r r e c t i o n t h e r e w i l l b e s o m e c o r r e c t i o n i s a i d i m e x p e c t i n g (a->*)
w e s a i d w e r e g o i n g t o f e e d t h e h i g h p e r f o r m i n g p a r t s a n d d e a l d e c i s i v e l y w i t h a r e a s t h a t d e s t r o y v a l u e
i n p u t c o s t s w e r e p o s i t i v e l y i m p a c t e d b y l o w e r c o s t o f o c c d i e s e l f u e l
i t h i n k g i v e n o u r a c c o m p l i s h m e n t s w e r e l o o k i n g t o i n n o v a t e w e w a n t t o b e c o m e a n i n n o v a t o r a n d a l e a d e r a g a i n
w e e x p e c t t h i s w i l l p r o v i d e y e a r s o f g r o w t h a h e a d a s w e g e t c a r r i e r s s i g n e d u p t o d e p l o y n e t w o r k s i n t h e s e l o c a t i o n s
w h i l e t h e s e q u e n t i a l p a c e o f g r o w t h m o d e r a t e d p r o v i s i o n f o r c r e d i t l o s s e s o n i m p a i r e d l o a n s
t h e r e m a i n d e r o f t h i s y e a r t h e 3 d p r o j e c t s t h a t w e h a v e b e e n a c t i v e w i t h i n
w e l l j u s t h a v e t o s e e h o w t h a t p l a y s o u t b u t a g a i n i t s n o t a s t h o u g h w e r e g o i n g i n t o t h i s r e d e t e r m i n a t i o n w i t h
t e c h n i c a l n a t u r e o f i t a n d t h e c o n s u m e r b r a n d e d e q u i t y t h a t s b e h i n d t h o s e p r o d u c t s t h a t i t g o e s i n t o
c o x c o m m u n i c a t i o n s b e c a m e t h e f i r s t c u s t o m e r t o p u r c h a s e t h e n e w v e r s i o n o f o u r c o n t e n t m a n a g e m e n t s y s t e m
w e r e g o i n g t o b e p r e t t y c o n s e r v a t i v e w i t h t h e c a s h b a l a n c e t h a t w e h a v e a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e m a i n t a i n i n g t h a t w a r c h e s t
t h e j v s a n d y o u c a n s e e t h a t t h e y r e g i v i n g u s l e s s o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s b e c a u s e o f t h e v o l u m e d e c l i n e
w e s o l d 9 t o w e r s d u r i n g t h e q u a r t e r a s c u s t o m e r s c o n t i n u e (*->d) t o m a n a g e d o w n t h e i r i n v e n t o r i e s
w e a r e w a t c h i n g t h i s c l o s e l y a s a w i d e n i n g s t e e l p r i c e d i f f e r e n t i a l c o u l d i n c r e a s e p r i c i n g a n d m a r g i n p r e s s u r e
w h i c h e n a b l e d o u r c u s t o m e r t o s e c u r e a p o r t i o n o f p r o d u c t i o n c a p a c i t y f o l l o w i n g t h e p t c e x t e n s i o n
b e c a u s e t h e v e l o c i t y h a s i n c r e a s e d t h e n w e o b v i o u s l y d o n t n e e d a s m u c h i n v e n t o r y i n t h e s y s t e m
a n d o u r a b i l i t y t o m a k e i m p r o v e m e n t i n o u r b u s i n e s s e s b o t h c o m m e r c i a l l y a n d o p e r a t i o n a l l y s o i t h i n k w e r e v e r y m u c h s t i l l
o f f s e t t i n g t h i s v o l u m e i m p a c t w e r e p o s i t i v e m o v e s i n p r i c e a n d f i x e d a n d v a r i a b l e c o s t i m p r o v e m e n t s
t h a t a d d i n g o f c a p a c i t y a p p e a r s t o h a v e s t o p p e d i f n o t p o s s i b l y r e v e r s e d f o r s t a n d a r d t i r e g r a d e s
w e l o o k f o r w a r d t o s e e i n g o u r s h a r e h o l d e r s t h e r e a n d a l s o w a n t t o r e m i n d t h o s e i n v e s t o r s u n a b l e t o p a r t i c i p a t e i n p e r s o n
i t s k i n d o f a c o m p l i c a t e d a n s w e r s o f i r s t o f a l l w e d o n t t a k e s t e e l p r i c e r i s k
a n d s o i m r e a l l y p r o u d o f t h a t a n d i m a l i t t l e m y s t i f i e d w h y t h a t d o e s n t c o m e t h r o u g h b e c a u s e t h i s i n p r e v i o u s c a l l s
c o s t o f g o o d s s o l d w a s l o w a l s o i n t h i s q u a r t e r d u e t o l o w a c t i v i t y w i t h r e s p e c t t o p r o p r i e t a r y s a l e s
a n d w e a r e c o n t i n u i n g t o f o c u s o n c i e v e n t s t h a t w i l l i m p r o v e o u r p r o d u c t i o n f l o w i n c l u d i n g o p t i m i z i n g (s a->c e) l (e->l) s
w h o h a v e f o c u s e d o n o u r a v d e v e l o p m e n t f o r t h e p a s t 1 8 m o n t h s w i t h a s i n g u l a r f o c u s o f c o m m e r c i a l d e p l o y m e n t
s o r r y i f m y q u e s t i o n i s n o t v e r y c l e a r b u t i w o u l d l i k e t o u n d e r s t a n d t o w h a t e x t e n t
s o c o u l d y o u s p e a k t o w h e r e (w e->*) y o u r e a t i n t h e b r a n c h s a l e s a n d w h a t t h a t m i g h t m e a n t o o p e r a t i n g l e v e r a g e g o i n g f o r w a r d
e x p e r i e n c i n g i m e a n i s t h e r e i m e a n a r e y o u l o o k i n g a t t h i s m a r k e t a n d t h i n k i n g t h a t t h e r e i s (a->*)
(a->i) n (d->*) r i c h i n p r o t e i n a n d i t h a s a p r o v e n t r a c k r e c o r d o v e r m a n y y e a r s o f p r o m o t i n g e f f e c t i v e w e i g h t l o s s
e n a b l e d u s t o b e p r o f i t a b l e o n a n o p e r a t i n g b a s i s f o r t h e s e c o n d c o n s e c u t i v e q u a r t e r t h i s f i s c a l y e a r
a n d s a f e t y i s a b o u t i t s a l l a b o u t w h a t w e a r e a n d i t s t h e m a j o r v a l u e a d d (*->e d) w e b r i n g t o o u r c u s t o m e r s
i n s u p p o r t o f f i t n e s s i n i t i a t i v e t h i s r e a l i g n m e n t w i l l h e l p u s a c c e l e r a t e t h e i n t e g r a t i o n a n d a p p l i c a t i o n
a n d p r o v i d e s a r a t i o n a l e f o r i m p r o v e d p o t e n c y t h r o u g h i n c r e a s e d b i n d i n g i n t e r a c t i o n w i t h i t s t a r g e t
a n d t h e t h i n g t h a t s i n t e r e s t i n g a b o u t t h i s a n d t h i s i s a n o t h e r t h i n g t h a t s i m p o r t a n t f o r i n v e s t o r s t o u n d e r s t a n d b e c a u s e e v e r y b o d y w a n t s t o h a v e
a e r o s p a c e a n d d e f e n s e i n d u s t r y f o r t h e s e c o n d t i m e s e c o n d y e a r i n a r o w
t h a t w o u l d o b v i o u s l y b e v e r y g o o d t i m i n g f o r u s a s w e g r o w o u r
i (w i->*) l l t a k e y o u t h r o u g h t h a t i n d e t a i l s h o r t l y b u t a s w e s a y e v e r y q u a r t e r o u r h a r d w a r e r e v e n u e s c a n b e l u m p y
o u r e n h a n c e d t r a d i n g l i q u i d i t y w i l l m a k e o u r s t o c k m o r e a c c e s s i b l e t o a b r o a d e r b a s e o f p o t e n t i a l i n v e s t o r s
a n d r e s e a r c h h a s p r o v e d t h a t w e d o n t n e e d i t b e c a u s e w e h a v e r i s k c r i t e r i a t h a t d o t h e s a m e t h i n g s o t h a t
f o r y o u s p e c i f i c a l l y i t s o u n d s l i k e m a y b e m o r e o f t h e s e p r o d u c t s w i l l h a v e c o n t r i b u t i o n s t h i s y e a r c o m p a r e d t o l a s t
p r i m a r i l y d r i v e n b y i n v e s t m e n t s i n p r o d u c t l a u n c h e s a n d m a r k e t e d p r o d u c t s u p p o r t
b y d e l i v e r i n g g r e a t p r o d u c t s s t r e n g t h e n i n g o u r c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s a n d s i m p l i f y i n g o u r b u s i n e s s
t o l e v e r a g e t h r o u g h o u t i t s s e r v i c i n g o p e r a t i o n a n d t o l i n k d a t a a c r o s s t h e e n t e r p r i s e
t h i s c e r t i f i c a t i o n m a k e s f l y h t s a f i (*->e) r s p r o d u c t s t h e f i r s t c e r t i f i e d a p p l i c a t i o n f o r u s e
t h i n g s a s q u i c k l y a s p o s s i b l e s o i t h i n k t h a t s k i n d o f s t e a d y s t a t e f o r u s t h e y
o u r c u r r e n t k e y p r i o r i t y r e m a i n s t o a g r e e w i t h u n i p e r s m a n a g e m e n t o n
s o m e o f t h e q u e s t i o n s i n e m a i l t h a t i f e e l w e r e a n s w e r e d i n t h e b o d y o f m y p r e s e n t a t i o n
w h a t w e a r e w o r k i n g o n r i g h t n o w i s t h e n o f c o u r s e t o s e e w h a t c a n b e r e c o v e r e d o f t h a t p o s i t i o n
p r o j e c t s t o t a k e a d v a n t a g e o f o u r c o m p e t e n c i e s i n d e s i g n i n g b u i l d i n g a n d o p e r a t i n g
t h e t o t a l e x p e n s e s f o r t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r a r e d o w n 8 r e l a t i v e t o t h e s a m e p e r i o d
b e c a u s e t h e o v e r w h e l m i n g m a j o r i t y o f f e e d b a c k o n t h e i n t e r n e t a r e p a t i e n t s v o t i n g f o r t h e i r h e a l t h
a n d i t s a l s o r e s u l t e d i n s e v e r a l f o r m u l a r y a n d c l i n i c a l p r e s e n t a t i o n s a t t h e t o p p a y e r s t h a t a l l o f u s w i l l b e f a m i l i a r w i t h
k n o w w h a t t h e y b o u g h t t h e o t h e r t h i n g i s o n t h e g e t g o w h e n w e s t a r t e d
y o u g a v e s o m e c o l o r i n y o u r p r e p a r e d r e m a r k s a b o u t s e r v e r o p p o r t u n i t i e s f o r z e n
d u r i n g f i s c a l 1 8 w e w i l l c o n t i n u e o u r c o m m i t m e n t (s->*) t o d e v e l o p n e w p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
i t s t h a t b a s i c p h i l o s o p h y o f h o w t o m a n a g e t h a t m o n e y a n d t h a t s
a s w e l l a s o r g a n i c g r o w t h w i t h i n b o t h o p e r a t i n g s e g m e n t s
s o m u c h i m e a n o u r c o m p a n i e s a r e a l w a y s v e r y a g g r e s s i v e a b o u t s h i p p i n g
n o r e s t r i c t i o n t h e r e a s o n w h y w e h a v e n t t a k e n e a r l i e r i s t h a t w e j u s t c o m p l e t e d a c t u a l l y
t h e o n l y w a y w e (w e l l w e->*) k n o w h o w t o d o i t i s s h o o t a t b i g m a r g i n s a n d
w e w i l l n o t c o m m e n t t h e c o n t e n t o f t h (e->o) s (*->e) t (o c->a l) k s i n p u b l i c b e f o r e t h e r e a r e
w a s t h e p l a n (o->a) f (f->*) u n c t i o n o f t h e c h a n g i n g e n d m a r k e t d e m a n d i n (*->a n) e n v i r o n m e n t o r a f u n c t i o n o f t h e m i x
m e e t i n g i n (k e->c o) l o (w->*) n a c a n a d a i n 2 w e e k s c o v e r i n g t h e a p p l i c a b i l i t y o f t h e w o r k t h a t w e d i d w i t h b o e i n g
a n d i c o u l d n o t b e h a p p i e r t o w o r k w i t h s u c h a t e r r i f i c g r o u p o f h u m a n (*->b e i n g)
t h e r e f o r e w e v e a l w a y s f e l t t h e p o t e n t i a l t r e a t m e n t s h o u l d b e a d m i n i s t e r e d a s e a r l y a s i s f e a s i b l e
f i r s t w e v e n o w m o v e d t h e m a j o r i t y o f o u r p r o d u c t s t o a n e w c o n t r a c t m a n u f a c t u r e r i n m e x i c o
t h a t s s t r u g g l i n g m o r e i n t h e m i n i n g a n d t h e c o m m o d i t i e s b u s i n e s s e s t h a n i t i s i n t h e
a s i s t a t e d e a r l i e r i f e e l l i k e w e v e d o n e a g o o d j o b a s a m a n a g e m e n t t e a m i n c o n t r o l l i n g c o s t s
h o w w e k i n d o f g (i v->*) e (*->t) b a c k t o t h e m a r k e t s t h a t w e r e i n h o w d o w e m a n a g e o u r p e o p l e a n d i n c e n t i v i z e p e o p l e a n d m a n a g e
t h (a t t h->*) e n e v e r y t h i n g k i n d o f f l o w i n g t h r o u g h h i m a n d s o i t h i n k t h a t s w h a t w e v e d o n e a n d w e e x p e c t
w e p u t a n e w c o n s t e l l a t i o n i n s p a c e a n d a r e i n t h e p r o c e s s o f a d d i n g a d d i t i o n a l s e r v i c e s a n d p r o d u c t s
r o l l t h a t t h r o u g h (h i->a) s c l i e n t b a s e t h e r e w i l l b e a l l k i n d s o f w a y s t o h a v e o u r r e s o u r c e s s u p p o r t t h a t (*->a n d)
a s e c o n d i s s u e w e r a n i n t o w a s t h a t w e h a d d i s t r i b u t i o n p a r t n e r s t h a t p u s h e d s o m e o f t h e i r d e p l o y m e n t s
a s o u r w o r k i n g c a p i t a l r e q u i r e m e n t s r e f l e c t s t r o n g c o l l e c t i o n s a n d i n v e n t o r y m a n a g e m e n t
a n y r e a s o n t o b e l i e v e t h a t t h a t w o u l d n t b e t h e c a s e a s y o u r b i g p i p e l i n e o f w i n s (c o m e s->*)
(*->a) s a l e w h e r e t h e o p e r a t o r w a n t e d t o i m p l e m e n t f a n s (t h e->a) f u t u r e (a i r->*) n a v i g a t i o n s y s t e m
s i g n e d p i p e l i n e a n d r e c o g n i z i n g t h a t i t s d i f f i c u l t t o g a u g e t i m i n g
t o a s s i s t p a t i e n t s t o g a i n e a r l y a c c e s s t o t h e p r o d u c t w h i l e w e c o m p l e t e n e g o t i a t i o n s w i t h p a y e r s
i w a s v e r y p l e a s e d t h a t c a s h f l o w p r o v i d e d b y o p e r a t i n g a c t i v i t i e s
s o a n d t h e r e a r e m a n y g o o d b u s i n e s s e s t h a t c o m e i n c l o s e t o 2 0 s o
t o r e d i r e c t i n g a d v e r t i s i n g d o l l a r s t o d i g i t a l t o r e a l l y d r i v e w h a t s a r e a l o p p o r t u n i t y
s o w i t h t h a t i w o u l d l i k e t o a n s w e r s o m e o f t h e q u e s t i o n s t h a t h a v e c o m e i n f r o m e m a i l
w e o p e r a t e d e e p l y i n 8 s t a t e s w h i c h c o n t r i b u t e t o a l a r g e p a r t o f (o u r->*) g r o w t h
t o b e c l e a r i d o n o t b e l i e v e w e r e s e e i n g a c h a n g e i n d e m a n d (s->*) o r a s l o w i n g m a r k e t f o r o u r p r o d u c t s
t h e s e e s t i m a t e s e x c l u d e a d d i t i o n a l a c q u i r e d b u s i n e s s e s i f a n y
w h e n w e h a v e e t s i f w e t h e n o n t o p o f t h a t p u t a l o t o f o v e r l a p p i n g p o l i c y m e a s u r e s
o f r e l e a s i n g c a p i t a l s o t h a t w e w i l l b e a b l e t o r e i n v e s t
b u t n o w l o o k i n g a t t h e r e c e n t d e v e l o p m e n t t h e f o r w a r d p r i c e s p r e a d
t h o s e a n a l y s t s a n d s h a r e h o l d e r s o n t h e c a l l
t h a t a l l o w s u s t o m a k e a s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t u p f r o n t t o m a k e s u r e p e o p l e a r e d o i n g w e l l i n t h e b e g i n n i n g
i t w a s n o t a l o s s o f b u s i n e s s i t w a s j u s t s i m p l y a (s->f) l i p t o t h e r i g h t a n d w e a l l k n o w t h a t i n
a l l t h a t w e d o n t o u r m a n a g e m e n t w e r e n o t f o c u s e d o n t h a t a n d w e d o n t w a n t t o g o t h e r e
w e a n t i c i p a t e o u r f i s c a l 1 8 c o n s o l i d a t e d o p e r a t i n g m a r g i n
t h a t c a u s e s s o m e s t r a i n a m e r i c a n t o u r i s t (e r->s t o) c o n t i n u e t o p l a y o u t s o i t h a s m o r e t o d o w i t h t h e m i x o f t h e b u s i n e s s
g e t a s e n s e f o r h o w m a n y o v e r h o w m a n y y e a r s t h a t c o u l d s t r e t c h
(*->s o) w h i l e t h e f u n d i n g w e h a v e r e c e i v e d t h r o u g h w i n (*->d) h a s a l l o w e d u s t o f u n d o u r d e v e l o p m e n t e f f o r t s
e a r n e d b y o u r t e a m m e m b e r s a s a r e s u l t o f t h e r e c o r d o p e r a t i n g r e s u l t s
b u t i b e l i e v e w e h a v e t h e r i g h t b u i l d i n g b l o c k s t o a c h i e v e s u s t a i n a b l e a n d p r o f i t a b l e g r o w t h
t h a t s w h y w e a r e c h o o s i n g i n t h e r e c y c l i n g b u s i n e s s a s t r a t e g y w h e r e w e a r e n o w f o c u s i n g o n
a n d t h a t s w h y i m e x c i t e d a b o u t t h e o t b u s i n e s s a n d t h e f u t u r e t h e r e b e c a u s e
s o i f y o u g o w i t h a k i n d o f (*->a) b u f f e t o n t h o s e d e c i s i o n s
a n d t o l a u n c h i n g a s t e a d y s t r e a m o f b i o s i m i l a r s i n t h e y e a r s t o c o m e
b o t h o f t h e s e a w a r d s w e r e w o n b y o r b c o m (m->*) a n d i t s p a r t n e r s f o l l o w i n g a h i g h l y c o m p e t i t i v e p r o c e s s
w h a t i w o u l d s a y j u s t a g e n e r a l o u t l o o k i s w e c o n t i n u e t o w i n d e a l s
b u t t h e r e i s s i g n i f i c a n t e f f o r t u n d e r w a y t o b r i n g d i v e r s i t y t o o u r r e v e n u e s
(*->s) t (*->a t e t) h e a m o u n t o f e f f o r t t h a t e v e r y b o d y n e e d s t o p u t f o r t h i n e v e r y s i n g l e p a r t o f o u r b u s i n e s s
a n d e x p e c t a n i n c r e a s i n g b e n e f i t f r o m t h e i n i t i a t i v e s t h a t w e v e a l r e a d y c o m p l e t e d
a s t h e p r e m i e r p r o v i d e r o f s o f t w a r e a n d d a t a a n d a n a l y t i c s t o t h e m a r k e t s w e s e r v e
t h a t s e e m s t o b e a p r e t t y g o o d l e v e l i n t e r m s o f h o w q u i c k l y w e c a n g e t t h i s s t u f f m o v i n g
t h e c o m p a n y r e c e n t l y f i l e d t h e i r q u a r t e r l y r e p o r t f o r t h e s e c o n d q u a r t e r o n f o r m 1 0 q
w e a r e c o n f i d e n t i n t h e a b i l i t y o f t h e s e s k i l l e d e x e c u t i v e s a n d a r e p r i m e d f o r f u t u r e g r o w t h
s o t h e y d o n t g e t r e p o r t e d a s p a r t o f t h e m a n (n->*) s h a r e s t h e y r e o u t t h e r e s o m e w h e r e w e h a v e n o r e a s o n
a n d a d i s c r e t e i n c o m e t a x b e n e f i t r e l a t e d t o s t o c k o p t i o n e x e r c i s e s
l e t m e j u s t t a l k a b o u t b r a z i l b e c a u s e b r a z i l i s g o i n g t o l e a d i n t o y o u r o t h e r q u e s t i o n
a n d s o t h a t s g o i n g t o b e a g o v e r n o r o n o u r m a r g i n e x p a n s i o n i n t h a t s e g m e n t
b e s t t h i n g i s t o e x p e c t (t h a t->a s o f) n e x t y e a r i s g o i n g t o l o o k m u c h m o r e n o r m a l a s w e u s e d t o
a n d i a m t r u l y p r o u d t o s e r v e w i t h a n d b e p a r t o f t h i s t a l e n t e d g r o u p
w e r e l o o k i n g a t i n c r e a s i n g o u r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a l i t t l e b i t t a k i n g a d v a n t a g e
a n d i t h i n k y o u l l c o n t i n u e t o s e e u s d o t h a t a n d t h a t h e l p s o b v i o u s l y w i t h t h e s e n e w p r o d u c t (s->*)
o n t h e p r o v i d e r s i d e o u r s a l e s f o r c e t o d a y w e w o n t g i v e e x a c t n u m b e r s f o r c o m p e t i t i v e r e a s o n s
s o t h a t t a k e s t i m e f o r p e o p l e t o u n d e r s t a n d i t t a k e s t i m e t o m a k e t h o s e c a l l s t o g e t i n t o t h e p h y s i c i a n s o f f i c e
r e i n v e s t d e v e l o p n e w p r o d u c t s f o r s a l e t o t h e m a r k e t
a n d w h e r e w e s t a r t t o s e e s o m e w h a t i w o u l d l a b e l h e a d w i n d s o r t u r b u l e n c e i n t h e s e c o n d h a l f s o w e h a d
a s i m e n t i o n e d b e f o r e w e v e b e e n v e r y a c t i v e o f f o f n e w f o u n d l a n d l a b (*->o) r (*->d) a d o r a n d w e v e b e e n v e r y i n t e r e s t e d a n d e x c i t e d t o s e e t h e g o v e r n m e n t
m o v e t h e l o w p e r f o r m i n g p a r t s o f t h e b u s i n e s s t h r o u g h f i t n e s s o r o t h e r m e a n s i n t h e l o w e r l e f t q u a d r a n t u p o r w e w i l l d i s p o s e o f t h e m
r e c e n t l y r e i m b u r s e m e n t b a s e d o n o u t c o m e s a n d w h a t h o w t h e m a n u f a c t u r e r v i e w s
w e t y p i c a l l y h a v e a s u b s t a n t i a l p o r t i o n o f t h e r e t a i l s h e l f w i t h i n o u r a i s l e i n t h e h e a l t h a n d b e a u t y s e c t i o n a n d a (r e a->*) n i m p o r t a n t b r a n d a n d p r o f i t g e n e r a t o r
a s w e s e e s t r o n g e r a d v e r t i s i n g g r o w t h a i d e d b y t h e r a m p o f n e w d e a l e r s p e n d a n d e a s i e r o e m a d v e r t i s i n g c o m p a r i s o n s
d e m a n d a c r o s s o u r b u s i n e s s e s w a s a t o r s l i g h t l y b e t t e r t h a n e x p e c t a t i o n s o u r o p e r a t i o n s p e r f o r m e d w e l l a n d i n p u t c o s t s w e r e f a v o r a b l e
a n d h e l l y e s i e x p e c t t o b e i n f r o n t o f e v e r y b o d y d e c l a r i n g w h e r e w e r e g o i n g a n d w h a t w e w a n t t o g e t d o n e s o i t h i n k t h e r e s h o u l d b e 0 q u e s t i o n a b o u t t h a t
o f 1 0 0 (0->*) a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t p a t i e n t s a r e a c t u a l l y s e e i n g a d e c l i n e f r o m a n a m o u n t a b o v e t h a t o f a t l e a s t 0 7 l o g s
a n d y o u s e e t h e e x t e n t o f w h a t i t c o u l d h a v e d o n e t o d a m a g e o u r b u s i n e s s a n d w e t h i n k w e r e g o i n g t o a c t u a l l y r e c o v e r b y t h e e n d o f t h e y e a r t h e r e s o
g e n e r a t e t h e c a s h f l o w a n d m a n a g e t h a t i n t h e a p p r o p r i a t e w a y t h a t i s e x a c t l y t h e s a m e a p p r o a c h t h a t w e r e g o i n g t o t a k e n o w
t h e i n c r e a s e w a s l a r g e l y a t t r i b u t e d t o s o f t w a r e l i c e n s e s s o l d t o l i b e r t y g l o b a l i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s f i s c a l y e a r a s i m e n t i o n e d e a r l i e r
w e a r e c l o s e l y m o n i t o r i n g s t e e l p r i c e s a n d i n m o s t c a s e s a r e a b l e t o e f f e c t i v e l y p a s s t h r o u g h p r i c e i n c r e a s e s t o o u r c u s t o m e r s
t o i m p a c t r e s u l t s i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 6 t h i s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e o u t l o o k w e p r o v i d e d l a s t q u a r t e r
t h e d e c l i n e w a s d r i v e n b y u n f a v o r a b l e m a r k e t f a c t o r s f o r f o r d a n d l i n c o l n i m p o r t s i n t o c h i n a a n d c o n t i n u e d n e g a t i v e i n d u s t r y p r i c i n g
w e v e t a l k e d a b o u t i n c r e a s i n g c a p a c i t y a n d a d d i n g f l e x i b i l i t y i t s n o t t h a t a l l c a p a c i t y i s t h e s a m e w h a t w e r e d o i n g i s w e r e
a n d w e r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r o p e r a t i o n s t h e r e o n t h i s v e r y h e a v i l y f u n d e d 2 d s u r v e y t h a t w i l l w r a p u p n e x t s u m m e r w i t h t h e f i n a l s e a s o n
w h i l e t h e l a u n c h o f a n t i c g r p p r o m i s e s t o p r o v i d e s i g n i f i c a n t b e n e f i t s f o r a l a r g e p r o p o r t i o n o f p a t i e n t s s u f f e r i n g f r o m m i g r a i n e
t h e g r a d e s o f h i g h p e r f o r m a n c e t e s t l i n e r t h a t w e i n t e n d t o p r o d u c e o n t h i s m a c h i n e h a v e t h e g r e a t e s t a p p l i c a t i o n f o r o u r b r o a d b a s e o f i n d u s t r i a l c u s t o m e r s
w e r e c o n c e n t r a t i n g o u r e f f o r t s o n t h e m a r k e t s a n d p r o d u c t l i n e s t h a t g i v e i p t h e g r e a t e s t p o t e n t i a l t o g e n e r a t e m e a n i n g f u l e a r n i n g s a n d a t t r a c t i v e r e t u r n s
w e r u n o u r b u s i n e s s c o m p l e t e l y o u t s o u r c e d i n t e r m s o f s u p p l y c h a i n a n d d i s t r i b u t i o n a n d w e e m p l o y a l e a n o p e r a t i n g p h i l o s o p h y
t h e r e i s g r o w i n g s c i e n t i f i c c o n s e n s u s t h a t l o w e r c a r b o h y d r a t e i n t a k e c a n h e l p r e v e r s e t h e t r e n d s i n d i a b e t e s a n d o b e s i t y
w e w i l l r e m i n d e v e r y o n e t h a t s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t o d a y s c a l l r e g a r d i n g m a n a g e m e n t s e x p e c t a t i o n s o r p r e d i c t i o n s f o r t h e f u t u r e a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i c a n t e l l y o u t h a t o n c e w e j u m p t h r o u g h t h o s e 2 h u r d l e s w e w o u l d e x e c u t e a g a i n s t t h e m a s q u i c k l y a s p o s s i b l e b u t i c a n t s i t h e r e a n d t e l l y o u t h a t
w i t h r e s p e c t t o p e r s o n n e l c o s t (s->*) w e a r e c l e a r l y s e e i n g t h e r e s u l t s o f t h e c o s t e f f i c i e n c y m e a s u r e s t h a t h a v e b e e n i n i t i a t e d e a r l i e r t h i s y e a r
i s i n c l u d e d i n l i c e n s e r o u n d s t h a t t h e n e w f o u n d l a n d l a b (*->o) r a (d->t) o r g o v e r n m e n t h a v e b e e n h o l d i n g o r h a (s->v e) s t a r t e d h o l d i n g (a n d->*) w i l l b e h o l d i n g f o r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s
w e a r e a l s o c o n t e m p l a t i n g a d d i t i o n a l s t u d i e s t o f u r t h e r e l u c i d a t e t h e o p p o r t u n i t y o f t h i s i m p o r t a n t a g e n t s o p l e a s e s t a y t u n e d o n t h i s f r o n t
i w o n d e r e d i f y o u c a n t a l k a b o u t h o w y o u r e t a k i n g t h a t a r e y o u s l o w i n g b a c k (o->a) r (*->e) y o u (r e->*) a c t u a l l y i d l i n g m a c h i n e s f o r a w e e k o r 2 h e r e o r t h e r e
t o g r o w o r g a n i c a l l y a n d t h r o u g h s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s w i t h a f o c u s o n a c h i e v i n g g r e a t e r s c a l e i n o u r k e y m a r k e t s
t h e m a i n r e a s o n f o r t h i s i s t h a t w e h a d g o o d p r o d u c t i o n o n s e r v i c e w i t h h i g h p r e f u n d i n g a n d c o r r e s p o n d i n g l y h i g h a m o r t i z a t i o n r a t e s
(o r->*) h o w d o e s t h a t p l a y o u t i w o u l d n t s a y i t s n e c e s s a r i l y l i n e a r i m e a n i t i s a n a n n u a l r e v e n u e i m p a c t n u m b e r
c a s e s t u d i e s w h e r e y o u c a n p r e s e n t a n d c a p t u r e m o r e c u s t o m e r s o r d o y o u s t i l l h a v e t o p r o v e a p o i n t t o t h e i n d u s t r y g r a b m o r e c u s t o m e r s
t h e d e c r e a s e i n s e r v i c e s r e v e n u e w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y t h e c o m p l e t i o n o f c e r t a i n p r o j e c t s a t l i b e r t y g l o b a l a n d q u i (c->*) k l i n e a s i m e n t i o n e d e a r l i e r
t h e o p e r a t i o n s t e a m h a s d o n e a l o t o f h e a v y l i f t i n g (*->l i f t i n g) o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s a n d h a s r e a l l o c a t e d t h e (i r->*) f l e e t t o m a r k e t s w i t h g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
t h i n k i n g a b o u t o u r p a r t i c i p a t i o n i n t h e m a r k e t i t s s t i l l a v e r y k e y m a r k e t f o r u s b u t n o t e v e r y a c c o u n t t h e r e i s e q u a l a n d s o
a t t h a t t i m e (a->i) n (d->*) f i l t e r i n g f o r v a l u e c r e a t i o n w e a l s o p u t a s p o t l i g h t o n t h e d i v e r g e n c e b e t w e e n t h e a c c r e t i v e a n d d i l u t i v e p a r t s o f o u r b u s i n e s s
j o e w i l l t h e n t a k e y o u t h r o u g h t h e d e t a i l s o f t h e f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a n d o u r g u i d a n c e f o r t h e r e m a i n d e r o f f i s c a l 2 0 1 8 a f e w i t e m s b e f o r e w e g e t s t a r t e d
a g o o d p r e d i c t o r o f w h a t t h e h u m a n r e s p o n s e w i l l b e a l s o i n d i c a t e t h a t a l d 1 9 1 0 h a s t h e p o t e n t i a l t o b e a s a f e c o m p o u n d
a f t e r t h a t i w i l l h a n d o v e r t o a r n a u d f o r t h e f i n a n c i a l r e v i e w o f t h e q u a r t e r b e f o r e c o m i n g b a c k f o r t h e o u t l o o k a n d g u i d a n c e f o r t h e r e s t o f t h e
t h e q u a l i t y o f t h e p r o d u c t a n d i f n e c e s s a r y t o m a k e m o r e p r o d u c t a t a s e c o n d f a c i l i t y a n d t h e p l a n f o r t h a t w o u l d b e t o
t h e d e c r e a s e i n r e v e n u e g u i d a n c e f o r t h e f i r s t q u a r t e r c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r i s p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e t i m i n g o f c e r t a i n c l o s i n g o f c e r t a i n o p p o r t u n i t i e s
(b u->t h a) t r e p o r t e d i n e u r o s a n d t h u s g e t s r e v a l u e d e v e r y q u a r t e r a s t h e s e c u r r e n c i e s f l u c t u a t e
f o r r e s t r u c t u r i n g w e r e g o i n g a h e a d a n d s t a r t i n g t o d e a l w i t h t h e e f f e c t s o f a l l t h e s e t h i n g s i n a w a y t h a t w e g e t m o r e c o n t r o l o f o u r f u t u r e
s o i f i r e a d i n t o t h a t a l i t t l e i (*->m e a n i) t s o u n d s l i k e y o u r i n v e n t o r y l e v e l s o v e r t h e l a s t c o u p l e (*->o f) q u a r t e r s h a v e c o m e d o w n a g o o d c h u n k t h e n (*->a n d) t h e y r e n o t f l a t
i n f l a t i o n a n d h i g h e r t e c h n o l o g y c o s t s w e r e p a r t l y o f f s e t b y t h e b e n e f i t s o f c o s t r e d u c t i o n i n i t i a t i v e s
t h e c u r r e n t p r i c i n g e n v i r o n m e n t f o r s o f t w o o d m a r k e t p u l p w h i c h i s u s e d f o r p a p e r t o w e l a n d t i s s u e p r o d u c t s i s u n d e r p r e s s u r e i n t h e n e a r t e r m
q u a r t e r t h e q u a r t e r t h e y j u s t h a v e s h o u l d n t b e l o s t i n o u r n e w s t o d a y t h e y h a d v e r y s o l i d q u a r t e r s a n d w h i l e e u r o p e a n d c h i n a a r e n o t a b l y c h a l l e n g e d
i d o n t t h i n k t h a t i (t i->*) s t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t s o t h e r e w i l l b e s o m e d e l t a b e t w e e n a s s e t g r o w t h a n d d e p o s i t g r o w t h
f r o m a n o p e r a t i o n s p e r s p e c t i v e w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n t e c h n o l o g y p r o c e s s i m p r o v e m e n t a n d t a l e n t e d p e o p l e
a n d (t h e a n d->*) o u r c l i n i c a l p r o f i l e a n d r e a l l y w h e n w e t a l k a b o u t t h e s p e e d o f r e s p o n s e w i t h i n d a y 1 a n d o u r d e p t h o f r e s p o n s e
a s w e l l a s c e r t a i n a d j u s t m e n t s t h a t w e (*->h a v e) m a d e o f t h e n e t b o o k v a l u e o f a c o u p l e o f t h e s e r v i c e i n o u r p o r t f o l i o
a n o t h e r s o u r c e o f p r i c i n g p r e s s u r e h a s b e e n i m p o r t e d t o w e r s t h a t a r e g e n e r a l l y f a b r i c a t e d u s i n g l o w e r p r i c e d a s i a n s t e e l
a n d t h e n a s i t r e l a t e s t o c o s t s a v i n g s i t h i n k w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o f o c u s o n i m p r o v i n g b u s i n e s s p r o c e s s t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n
w i t h t h i s a n d o t h e r f i t n e s s a c t i o n s w e a r e d e t e r m i n e d t o r e s h a p e o u r p o r t f o l i o o f p r o d u c t s a n d m a r k e t s
i s g r e a t e r t h a n e p i s o d i c m i g r a i n e p a t i e n t s a n d s o t h e y l i k e t o f o c u s t h e r e w h e n y o u l o o k a t t h e d e p t h o f r e s p o n s e t h a t w e r e g e t t i n g
o u r f o c u s r e m a i n s o n e x e c u t i o n a n d w e s a w b e n e f i t f r o m o u r e f f o r t s i n t h e f i r s t q u a r t e r i n t e r m s o f g o o d o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e a n d l o w e r c o s t (s->*)
i n h i r i n g i n t e r m i n a t i o n s p r o f e s s i o n a l f e e s a n d p r o j e c t s p e n d i w a n t y o u t o k n o w t h a t d i s c i p l i n e w i l l c o n t i n u e
i n k e y m a n a g e m e n t p o s i t i o n (s->i n g) s u c h a s m a r k e t i n g s a l e s l e a d s f o r b o t h f o r d a n d l i n c o l n t o d r i v e n o t o n l y o u r s t r a t e g y
w a y t o d o i t l i k e i f y o u h a d t (h e->o) t i m e h o w y o u w o u l d h a v e l i k e d t o d o i t s o p o s t t h a t y o u r e l o o k i n g a t (a->*) b u s i n e s s t h a t s g r o w n s i g n i f i c a n t l y i n t h e e x p e n s e
o r t h i s i s r e a l l y w h e r e w e g e t i n t o o u r s m a r t a r c h i t e c t u r e d i s c u s s i o n s w h e n y o u t a l k a b o u t v e h i c l e s b e i n g l a u n c h e d i n 2 0 2 2 2 0 2 3 (*->w i) t h (*->t h) e d i s c u s s i o n s w e r e n o w h a v i n g w i t h t h e o e s i s h o w t o
a n d w e h a v e d e v e l o p e d a b u s i n e s s p h i l o s o p h y w h i c h i d e n t i f i e s t h e c o r e c u s t o m e r o f o f f i c e i t s b r a n d p o s i t i o n i n g a n d i t s o w n d i f f e r e n t i a t i n g f e a t u r e s
w e e x p e r i e n c e d s e v e r a l n o t a b l e m o v e m e n t s i n t h e p o r t f o l i o w i t h i n t h e q u a r t e r f d f e n e r g y i s o n e t h e c o m p a n y e x p e r i e n c e d s e v e r a l c u s t o m e r l o s s e s o v e r t h e s u m m e r
i w o u l d a s k y o u a l l t o k e e p i n m i n d t h a t o u r f u n d a m e n t (a l->n o t e) s h a v e n o t c h a n g e d o u r b u s i n e s s w h i c h w e h a v e d i v e r s i f i e d o v e r t h e p a s t f e w y e a r s r e m a i n s (s->*) t r o n g a n d w i l l c o n t i n u e t o g r o w
a f a i r l y l a r g e n u m b e r o f o u t s t a n d i n g u n i t s t h a t w e v e s o l d u n d e r c o n t r a c t t h a t h a v e y e t t o b e d e l i v e r e d a n d t h e s c h e d u l e w i t h w h i c h w e c a n d e l i v e r t h o s e u n i t s i s d e t e r m i n e d b y o u r c u s t o m e r s
s t a r t i n g i n t h e f i r s t h a l f o f n e x t y e a r m a y b e y o u c o u l d g i v e u s a l i t t l e c o l o r o n p o t e n t i a l l y w h a t m a r k e t s y o u r e g o i n g a f t e r t h e r e w h e r e y o u s e e t h e o p p o r t u n i t i e s i t s e e m s t o m e t h a t
w e w i l l a l s o h a v e t o m o d i f y o u r u n d e r l y i n g b a n k c o v e n a n t s b u t w e v e h a d e v e r y i n d i c a t i o n t h a t t h a t w i l l n o t b e a n i s s u e g i v e n t h e c u r r e n t a s s e t c o v e r a g e t h o s e b a n k s h a v e
b u t d o e s n o t i n c l u d e p r i c e i n c r e a s e s o r g a n i c v o l u m e g r o w t h o r a n y o t h e r n e w d e a l s w e h a v e s i g n e d i n t h e m e a n t i m e o r m a y s i g n i n t h e f u t u r e
i w i l l n o t e t h a t e v e n t h o u g h t h e s e i n v e s t m e n t s a r e s t i l l c l a s s i f i e d a s u n r e a l i z e d a s s h o w n o n t h e p r i o r s l i d e s e v e r a l o f t h e s e i n v e s t m e n t s b e r l i n a n d e q u i n o x h a v e h a d p a r t i a l r e a l i z a t i o n s t o d a t e
a s m a l l n u m b e r o f w a r r a n t s w e r e e x e r c i s e d i n q 2 a n d t h e r e m a i n d e r t h a t w e r e b e i n g c a r r i e d o n t h e b a l a n c e s h e e t e x p i r e d o n m a y 1 2 a s p e r t h e a g r e e m e n t s w i t h t h o s e w a r r a n t h o l d e r s
t h e t h i r d l o n g t e r m i n i t i a t i v e i s t o o p t i m i z e w o r l d w i d e d i s t r i b u t i o n t o m a k e s u r e o u r p r o d u c t s a r e p r o p e r l y r e p r e s e n t e d i n a l l c h a n n e l s
w e h a v e a v e r y s t r o n g o r d e r a c t i v i t y i n o u r b u i l d i n g h v a c s e g m e n t a n d e x p e c t o u r m a r k e t s t o r e m a i n s t r o n g i n p a r t i c u l a r w e e x p e c t c o n t i n u e d y e a r o v e r y e a r i m p r o v e m e n t s i n h e a t i n g a n d a i r c o n d i t i o n i n g s a l e s f o r t h e r e m (*->a) i n d e r o f t h e y e a r
i n c r e a s e s r e s u l t e d f r o m r a t e r e l i e f c u s t o m e r g r o w t h m i d s t r e a m i n v e s t m e n t s c o n t r i b u t i o n l o w e r i n t e r e s t e x p e n s e a n d a f u l l q u a r t e r b e n e f i t f r o m o u r i n v e s t m e n t i n e n a b l e p r e f e r r e d u n i t s
t h a t t h o s e p r o j e c t i o n s a r e c o r r e c t b e c a u s e i t w o u l d b e g r e a t f o r b l a c k k n i g h t a n d c e r t a i n l y t h e e c o n o m i c s o f w h e r e h o m e p r i c i n g i s r i g h t n o w w o u l d i n d i c a t e t h a t
a l t h o u g h f l (y->i g) h t s s o f t w a r e a s a s e r v i c e r e v e n u e s w e r e s l i g h t l y d o w n t h i s q u a r t e r r e l a t i v e t o l a s t y e a r q 2 w e d o p r o j e c t t h a t t h i s w i l l n o t b e t h e c a s e n e x t q u a r t e r
p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r c u s t o m e r r e q u i r e m e n t f o r c e r t a i n b u s i n e s s j e t a n d l a r g e c o m m e r c i a l a i r c r a f t p r o g r a m a s w e l l a s u n f a v o r a b l e c u r r e n c y f l u c t u a t i o n (s->*)
a n d t h e n j u s t l o o k i n g a t t h e a u t o m o t i v e i m j u s t w o n d e r i n g w h e n t h i s t h e n e g a t i v e i m p a c t o n r e v e n u e f r o m t h e t r a n s i t i o n f r o m o l d e r t o n e w e r p r o g r a m s a n d i s t h a t s o m e t h i n g t h a t s h o u l d
s h i p m e n t s o f o u r r e c e n t l y l a u n c h e d (7->s e v e n) t h g e n e r a t i o n a p u s a r e r a m p i n g w e l l a n d o u t p a c i n g s a l e s o f o u r (6->s i x) t h g e n e r a t i o n a p u s a t t h i s p o i n t i n t h e i r l i f e c y c l e
o f f i c e w e h a (v e->d) a l o t o f w o r k t o d o w i t h o f f i c e i t s a b u s i n e s s t h a t h a s b e e n p r i v a t e e q u i t y o w n e d f o r 1 3 y e a r s a n d i t s e v o l v e d r e a l l y a s a s m a l l b u s i n e s s
w h i c h w a s u p h e l d b y a d i s t r i c t c o u r t t h e m a t t e r i s s t i l l u n d e r a p p e a l a t t h e f i f t h c i r c u i t o r a l a r g u m e n t w a s h e l d o n f e b r u a r y 7 2 0 1 8 a n d w e a r e a w a i t i n g t h e f i f t h c i r c u i t s r u l i n g
t h i s i s a t r e n d t h a t w e s a w t a k e p l a c e y e a r s a g o i n t h e s e r v i c i n g s p a c e a n d w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h i s p o t e n t i a l o p p o r t u n i t y i n t h e o r i g i n a t i o n b u s i n e s s
y o u a s k e d a b o u t c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c o s t m y m e m o r y i s b e t t e r t h a n i t h o u g h t t o d a y c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c o s t t h e r e s n o q u e s t i o n c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c o s t o n l i n e i s g o i n g u p a n d h a s b e e n g o i n g u p
t h i s l o w e r r e v e n u e c o n t r i b u t i o n f r o m (x->s) u (e->r) e (r s i->z u p) p (e i->a) y o (u->*) s m a l l c (l->*) a (s->r) s w a s m a i n l y d u e t o t h e f a s t e r g r o w t h o f o n l i n e c o u r s e b u s i n e s s a n d t h e c o n s o l i d a t i o n o f t h e n e w l y a c q u i r e d b u s i n e s s e s
t h e y a r e a b l e t o c a p t u r e t h e e n t i r e p o r t f o l i o o f p r o d u c t (*->s) o f c (v->d) c b u t i n t e r m s o f r e s u l t s t h a t w i l l o n l y s h o w i n t h e s e c o n d h a l f
a n d w e c o n t i n u e t o m a k e s h o p p i n g e a s i e r o n o u r c o n v e r s a t i o n a l c o m m e r c e p l a t f o r m s w h e r e w e r e s e e i n g i n c r e a s i n g u s e o f t (*->h i n g s t) o o l s l i k e a p p l e b u s i n e s s c h a t a n d a p p l e p a y
o u r o r d e r b o o k i s w e r e f e e l i n g r e a l l y g o o d a b o u t t h a t a n d t h a t i s c o n t i n u i n g t o g i v e u s c o n f i d e n c e t h r o u g h q 3 a n d i n t o q 4 a s t o m s a i d
w e e x p e c t t h e s e o r i g i n a t i o n s t o c o m f o r t a b l y o u t p a c e p r e p a y m e n t s a n d s h o u l d s e r v e t o s u p p o r t t h e c o n t i n u e d g r o w t h o f o u r n e t i n t e r e s t i n c o m e i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
i s t h a t p u s h i n g u p c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c o s t a n d t h e (n t h e->*) s e c o n d p a r t o f m y q u e s t i o n i s h o w d o y o u h o w w i l l y o u l o o k t o t r y a n d t a k e a d v a n t a g e o f s o m e o f t h e i s s u e s (*->t h) a t
u n f o r t u n a t e l y t h e r e (h a->*) s b e e n a g r e a t d e a l o f s p e c u l a t i o n i n t h e p r e s s o v e r t h e p a s t f e w m o n t h s o n t h i s t o p i c w i t h m u c h o f t h e i n f o r m a t i o n b e i n g i n a c c u r a t e a n d s p e c u l a t i v e
a n d t h e n w h a t i w o u l d s a y i s p o i n t t e c h n o l o g y s o l u t i o n s t o k i n d o f p u t a b a n d a i d o n s o m e t h i n g b u t m a y b e n o t t h e m o s t i n t e g r a t e d
a f t e r a d j u s t i n g f o r d e c o u p l i n g a n d w e a t h e r n o r m a l i z a t i o n a d j u s t m e n t s w e w o u l d e x p e c t t o r e c o v e r s o m e a d d i t i o n a l a m o u n t s l a t e r i n t h e y e a r t h r o u g h o u r n o r m a l i z a t i o n m e c h a n i s m s
m o v i n g t o m e d i a m e d i a w a s f a c e d w i t h a t o u g h t h i r d q u a r t e r w i t h d e c l i n e s d u e t o d e c r e a s e d o n s c r e (*->t) e (n->*) c i n e m a a d v e r t i s i n g a n d t h e t i m i n g o f d i g i t a l s i g n a g e i n s t a l l a t i o n s
(t h e->*) d e p e n d i n g o n w h i c h o n e y o u r e a d t h a t t h e h o m e e q u i t y v o l u m e p e o p l e a r e t h i n k i n g o v e r t h e n e x t 5 y e a r s o r s o w i l l d o u b l e f r o m w h e r e i t i s n o w
b y i n c r e a s i n g t h e i r m a r k e t s h a r e i n s i d e t h e a i r l i n e c o m p a n i e s d e s p i t e t h e d e c l i n i n g m a r k e t t h e y s t i l l h a v e a g o o d p e r f o r m a n c e
b u t i f y o u l o o k a t t r u (w o r->e s) t (h s->*) c u s t o m e r s c o m p a r e d t o d i r e c t c o m p e t i t o r s a n d t (r u w o->h e t) r (t h->u e) s (*->t) a n d i d e n t i t y w h a t y o u s e e t h e r e i s s o m e t h i n g q u i t e i n t e r e s t i n g w h i c h i s
a n d r e t a i n i n g t r u c k d r i v e r s t r i g g e r e d a l i q u i d i t y e v e n t w h i c h p r e c i p i t a t e d t h e c o m p a n y f i l i n g b a n k r u p t c y o n s e p t e m b e r 2 9 t h e c o m p a n y c o n t i n u e s t o b e p r o f i t a b l e
b u t a s y o u c a n s e e t h e r a t e o f d e t e r i o r a t i o n h a s s t a b i l i z e d e v e n t h o u g h i t i s s t i l l d e t e r i o r a t i n g s o t h e m a r k e t i s i n s t r e s s b u t i t i s n o t
t h i s c o n f e r e n c e c a l l i n c l u d e s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t i n v o l v e a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s s t a t e m e n t s t h a t a r e n o t h i s t o r i c a l f a c t s i n c l u d i n g s t a t e m e n t s a b o u t o u r e x p e c t a t i o n s
y o u r e l o o k i n g a t t h a t w o u l d p u t y o u a t t h e h i g h e n d v e r s u s t h e l o w e n d i f y o u c o u l d j u s t m a y b e p r o v i d e a l i t t l e c o l o r a n d i f y o u a l r e a d y c o m m e n t e d o n i t i a p o l o g i z e i h a d t o j u m p o n l a t e
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o g o r d i w o u l d l i k e t o a d d r e s s a f e w o f t h e c o m m o n q u e s t i o n s w e h a v e r e c e i v e d o v e r t h e p a s t s e v e r a l w e e k s w h i l e m e e t i n g w i t h t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y
s i g n (t h e->e d a) d i v i s i o n o r d e r c o n f i r m i n g o u r p r o p o r t i o n a l o w n e r s h i p o f p r o d u c e d h y d r o c a r b o n s i f p r o d u c t i o n d o e s r e s u m e t h e c o m p a n y e x p e c t s t h a t s t a t o i l w i l l d i s t r i b u t e m o n t h l y r o y a l t y p a y m e n t s
i n a t r a f f i c c h a l l e n g e d r e t a i l e n v i r o n m e n t t h e t e m p u r p e d i c b r a n d i s m o r e i m p o r t a n t t h a n e v e r t o o u r r e t a i l e r s b e c a u s e i t a l l o w s t h e m t o r a i s e t h e i r a v e r a g e t i c k e t p r i c e
w h i c h w o u l d b e i n c r e m e n t a l t o t h e 5 y e a r c a p i t a l p l a n t h a t w e p r o v i d e d o n o u r e a r n i n g s c a l l t h i s p a s t f e b r u a r y w e a n t i c i p a t e (t h e->a) d e c i s i o n f r o m e r c o t l a t e r t h i s y e a r
a w a y f r o m t h e e n e r g y p o s i t i o n s w e h a v e s u b s t a n t i a l l y d i v e r s i f i e d o u r p o r t f o l i o i n t o a w i d e r a n g e o f i n d u s t r i e s i (*->w i) l l n o t e t h a t o u r l e g a c y p o s i t i o n i n o c i s h o w n h e r e a s t h e r a p y s e r v i c e s
b i l l y e s s o w h a t w e r e l o o k i n g f o r i s r e a l l y s o m e c r i t e r i a w h i c h w e v e s e t u p b a s e d u p o n t h e r e s u l t s w e s a w
s u p p o r t i n g o u r c u s t o m e r s q 1 d e m a n d a s w e l l a s t h e p r o d u c t i o n o f a l a r g e p r o t o t y p e d e s i g n t o w e r f o r (o u r->a) c u s t o m e r t h a t w e h a v e n t p r o d u c e d f o r (*->i) n o (w o->*) v e r 5 y e a r s
w h i l e w e a r e a c t i v e l y w o r k i n g w i t h k b w t o e x p l o r e t h e s e o p t i o n s a n d c o m m i t t e d t o t a k i n g a c t i o n s t h a t w e b e l i e v e w i l l m a x i m i z e s h a r e h o l d e r v a l u e t h e r e i s n o a s s u r a n c e t h a t t h e c o m p a n y w i l l e x e c u t e o n a n y o f t h e m
s o w e w i l l c o n t i n u e t o e x p e r i m e n t b u t w e a l s o h a v e t o w o r k w i t h o u r s t u d i o p a r t n e r s t o m a k e s u r e o v e r a l l t h a t w e a r e d o i n g t h e r i g h t t h i n g f o r t h e b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d
w e h a v e c o m p l e t e d t h e m u l t i p l e a s c e n d i n g d o s e p o r t i o n o f t h i s s t u d y i n h e a l t h y v o l u n t e e r s a n d e x p e c t t o b e g i n d o s i n g h b v p a t i e n t s i n a m u l t i p l e a s c e n d i n g d o s e s t u d y e a r l y n e x t y e a r
w e l a u n c h e d a b u n c h o f b e d s i n q 4 (*->o f) 2 0 1 6 b u t t h e y l a u n c h e d l a t e r i n t h e q u a r t e r a n d a s a r e s u l t s o m e o f t h a t c a p i t a l e x p e n d i t u r e s
t h e y r e s h o w i n g u p w e l l i n t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e c o m p a n y t h r o u g h t h e s e t o u g h t i m e s w e a l s o a r e a s k i n g o u r p r o j e c t d e v e l o p e r s t o d e l i v e r p r o j e c t s t h a t h a v e s t r o n g p r e f u n d i n g
e x t e n s i o n s t o o u r a d v e r t i s i n g p r o d u c t f a m i l y i n c l u d i n g a v i r t u a l i z e d i n s e r t (e r t->*) o u p d a t e o u r l i n e a r a d i n s e r t i o n c a p a b i l i t i e s f o r s e r v i c e p r o v i d e r s
(i t->*) d u e t o a l a t e r t h a n p l a n n e d l a u n c h d a t e i n l a t e s e p t e m b e r r a t h e r t h a n l a t e j u l y w e h a v e l e s s t o r e p o r t i n t e r m s o f a c t u a l r e s u l t s t h a n w e w o u l d o t h e r w i s e
t h e i g u e s s m a y b e f r o m a d i f f e r e n t v e i n t h e n a c o u p l e o f q u a r t e r s a g o y o u t a l k e d a b o u t o n e o f t h e i n c e n t i v e s o r m o t i v a t i o n s t o
w e a c t u a l l y h a d m o r e p r o f i t f r o m o u r b u i l d p r o j e c t s t h a (t->n) w e i n i t i a l l y a n t i c i p a t e d s o i l o o k a t t h i s a s a p o s i t i v e o v e r a l l (a s o u r->*) m a r g i n s c a m e i n s t r o n g e r (a n d->*) w e s t i l l g o t t o t h (a t->e) o v e r a l l
i n c l u d i n g m e d i u m a n d s o w h a t h a s t o h a p p e n i s (a->*) c o n v e r t e r l i k e i n t e r n a t i o n a l p a p e r h a s t o h a v e w h a t w e n e e d w h e r e w e n e e d i t s o i f i t s i n t h e n o r t h o f e u r o p e i t s t h e o r e t i c a l
a n d w e r e a l l y a d m i r e t h e m a n a g e m e n t t e a m t h i s i s a b u s i n e s s w i t h l o w o p e r a t i o n a l r i s k t h e a d v i s e r s a n d t h e m a n a g e m e n t t e a m i t h i n k a r e v e r y w e l l a l i g n e d
a t t h e s a m e t i m e w e (h a->*) v e d e v e l o p e d s t r o n g e r r e l a t i o n s h i p s w i t h e x i s t i n g a n d n e w c u s t o m e r s a s w e s t r i v e t o g r o w p r o f i t a b i l i t y w i t h i n a n e v o l v i n g c h a n g i n g m a r k e t
b e c a u s e o f t h e d i f f e r e n c e i n g r o w t h r a t e s i n l o a n s a n d d e p o s i t s w e d o e x p e c t t o s e e c o n t i n u e d g r o w t h i n t h e l e v e l o f l i q u i d i t y a s s e t s
t h e t h i r d m a j o r d i f f e r e n c e a l s o o c c u r r i n g i n a l l q u a r t e r s i s t a x e s i n v o i c e s i n c l u d e s a l e s i n l o c a l t a x e s w h i c h b a d g e r c o l l e c t s a n d t h e n r e m i t s t o g o v e r n m e n t s
p h y s i c i a n s i f a p a t i e n t h a s a n i n a d e q u a t e r e s p o n s e o r a t o x i c i t y i s s u e o r s o m e t h i n g e l s e g o i n g o n w i t h o n e s u b c u t h e y h a v e t h e p h y s i c i a n s h a v e n o t b e e n r e t i c e n t
t h e c o n s u m e r s i s c l e a r t h e r e s o i s t h e r e a n y r e a s o n t o b e l i e v e t h a t k i n d o f o v e r t h e n e x t 3 t o 5 y e a r s y o u d o n t g e t m a t e r i a l l y h i g h e r t h a n k i n d o f t h e o u t l o o k t h a t y o u (*->h a) v e p r e v i o u s l y g i v e n u s
a n d i t s a l s o p a r t o f t h e s u p e r t i c k e t t h a t w e t a l k e d a b o u t p r e v i o u s l y w h e r e y o u c a n w a t c h a m o v i e a n d t h e n y o u h a v e 4 8 h o u r s w h e r e y o u c a n
w e w i l l t r y t o m i n i m i z e t h e i m p a c t o f h o l d a n d c a t c h u p w i t h t h e s c h e d u l e b u t t h e r e l l b e a l i t t l e d e l a y
t h e r e w i l l c o m e a d a y k e v i n w h e r e w e b e l i e v e t h i s l i q u i d i t y b u i l d i s g o i n g t o b e a n i c e i n c r e m e n t a l i n c o m e o p p o r t u n i t y b u t n o t i n t h e r a t e e n v i r o n m e n t w e s e e t o d a y
b u t i n f a c t t h e g a i n o n s a l e c o m p o n e n t o f t h a t i s v i r t u a l l y g o n e t e m p o r a r i l y i n t h e m a r k e t s o i t s g o i n g t o b e a m u c h m o r e m o d e s t f e e r u n r a t e
m o r e a g g r e s s i v e l y i f t h a t n u m b e r p u s h e d a b o v e a c e r t a i n l e v e l t o k i n d o f m i t i g a t e t h e i m p a c t i t h a s o n t h e m a r g i n o r c a n y o u t a l k m a y b e a b o u t t h e u p p e r l i m i t s o f l i q u i d (i t y i->*)
w e s t i l l b e l i e v e i t s g o i n g t o b e o n e o f o u r t o p m o s t p r o f i t a b l e r o e b u s i n e s s e s w e h a v i n g a 2 m o n t h l a t e r s t a r t i n t h e t h i r d q u a r t e r t h a n w e a n t i c i p a t e d
t h i s i s a h i g h p e r c e n t a g e i n a h i s t o r i c a l p e r s p e c t i v e a n d i s a r e s u l t o f s t r o n g p r o d u c t i o n o n s o m e h i g h l y p r e f u n d e d s e r v i c e d u r i n g t h e q u a r t e r t h e n
t h e p r i c e i s g o i n g t o b e s t a b l e c o r r e c t w h a t i c a n a n s w e r n o w i s a s f o l l o w s w h (i l->*) e (*->n) w e a n n o u n c e (d->*) t h e r e s u l t s o f t h e p r e v i o u s y e a r
h a v e a n i d e a a s t o w h a t p e r c e n t a g e o f y o u r b o r r o w e r s a r e l i k e l y t o b e d i v e s t i n g p r o p e r t i e s o v e r t h e n e x t c o u p l e (*->o f) q u a r t e r s a s y o u k i n d o f l o o k a t t h e o v e r a l l p o r t f o l i o s t r e s s
w h i c h w e p l a n t o c o n v e r t t o h i g h p e r f o r m a n c e r e c y c l e d l i n e r b o a r d t o s t r e n g t h e n o u r v a l u e p r o p o s i t i o n t o o u r c u s t o m e r s a n d e n h a n c e t h e r e s u l t s f o r o u r e u r o p e a n i n d u s t r i a l p a c k a g i n g b u s i n e s s
s o w h a t w e f o c u s o n i n o u r e u r o p e a n c o r r u g a t e d b u s i n e s s i s v e r y g o o d f o r t h e c o m p a n y a n d w h e n y o u t a k e i t b a c k a n d l o o k a t t h e w a y w e t h i n k a b o u t i n d u s t r i a l p a c k a g i n g g l o b a l l y
w e a d d e d s o m e k e y n e w c u s t o m e r s f o r t h e s e p r o d u c t s i n 1 7 a n d w e t h i n k w e l l m a k e f u r t h e r p r o g r e s s i n 1 8 i n g e a r i n g w e r e m a k i n g p r o g r e s s s t a b i l i z i n g t h e s u p p l y c h a i n s i t u a t i o n a n d d r i v i n g f o r
b r e a k i n g i n a s a n e w p l a y e r i n t h e m a r k e t w e r e g o i n g t o h a v e t o o b v i o u s l y m e e t c o m p e t i t i v e p r i c i n g o n t h e f e e s i d e s o w e l l h a v e f e e s b u t t h e y w o n t b e a s r i c h a s w e h a d h o p e d
a k e y d i f f e r e n c e i n o u r f i s c a l 2 0 1 9 p i p e l i n e c o m p a r e d t o l a s t y e a r i s t h a t t h i s y e a r i t i s c o m p o s e d o f m o r e o p p o r t u n i t i e s i n e u r o p e
t h e r e a l u n d e r l y i n g s t r e n g t h o f t h i s c o m p a n y c a n c o m e t h r o u g h a n d i c a n t e l l y o u i t s k i n d o f i n t e r e s t i n g a g a i n i w e n t b a c k a n d l o o k e d a t (i->*)
m a r t i n s a i d a t t h e a n a l y s t d a y t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t h a d b e e n p r e t t y b a d s o p u t t i n g a l l t h o s e t h i n g s t o g e t h e r h o w d o y o u t h i n k a b o u t o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y i g u e s s t h a t s m y f i r s t q u e s t i o n
c a n w e e x p e c t t h e r e s t a r t o f t h e d e v e l o p m e n t f o r t h i s o r d o y o u n e e d t o t a k e a l o n g t i m e t o c o n s i d e r
i n t h e m a r k e t p l a c e b u t i w o u l d t e l l y o u w e r e n o t r e a d y t o s h a r e t h a t y e t b e c a u s e w e r e w o r k i n g t h r o u g h o u r f e a s i b i l i t y w o r k a s w e l l a s t h e c o m m e r c i a l o p p o r t u n i t y w o r k a n d s o t h a t (w i->*) l l c o m e
n o t o n l y b e f o r e t h e y s t a r t b u t w h i l e t h e y r e w o r k i n g a n d t h e n w h e n t h e y f i n i s h u p t o r e t u r n f r o m a j o b s i t e s o t h a t s b e e n o u r e x p e r i e n c e m a i n l y d r i v e n b y s a f e t y
w e d o r e a l l y l i k e t h e d y n a m i c o f t h a t b e i n g a f i l l i n g c a p a b i l i t y w i t h a h i g h e r y i e l d t h a n t h e c o r e m o r t g a g e f i n a n c e b u s i n e s s
g o i n g f o r w a r d w e w i l l n o l o n g e r p r o v i d e t h o s e d i s c r e t e b e n e f i t s a s t h e p r o g r a m h a s m a t u r e d a n d t h e i m p a c t s a r e i n t e g r a t e d i n t o n o r m a l b u s i n e s s o p e r a t i o n s
a n d s u c h s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o m a n y f a c t o r s t h a t c a n c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r e x p e c t a t i o n s a s e x p r e s s e d i n t h o s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
s o m e o f t h o s e o v e r h e a d c o s t s f r o m t h a t r e g i o n a r e g o i n g t o b e c a r r i e d b y t h e u n i t s t h a t t h e n g e t s o l d i n t h e o t h e r r e g i o n s s o w e a r e l o o k i n g f o r m a r g i n i m p r o v e m e n t p a r t i a l l y b e c a u s e o f
i t s o b v i o u s l y g o t s o m e s t r e t c h i n i t w i t h s o m e o f t h e p r i c i n g h e a d w i n d s t h a t h a v e o c c u r r e d b u t a t t h e s a m e t i m e a s i m e n t i o n e d i n m y c o m m e n t s w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t o u r e x e c u t i o n
w e h o p e t h a t s h a r e h o l d e r s w i l l c a s t t h e i r v o t e (s->*) i n f a v o r o f t h e s e c o n d t r a n c h e o f t h i s i n v e s t m e n t a n d w e w o u l d w e l c o m e t h e o p p o r t u n i t y t o a n s w e r a n y q u e s t i o n s a b o u t t h i s i n v e s t m e n t
i n a d d i t i o n t h e c h i n e s e g o v e r n m e n t h a s a n n o u n c e d m o r e s t r i n g e n t e n v i r o n m e n t a l s t a n d a r d s f o r t h e c o n t r o l o f e m i s s i o n s w h i c h w i l l w e i g h h e a v i l y o n s o m e o f t h e m a r g i n a l p r o d u c e r s i n t h a t c o u n t r y
h o w d i f f i c u l t i t i s t o o p e r a t e i n t h o s e b i g g e s t b a n k s i n t h i s r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t a n d s t i l l t a k e c a r e o f y o u r c l i e n t s a n d o f c o u r s e t h a t s o u r k e y c a l l i n g c a r d
p h a s e i s t u d y w a s s t a r t e d f o r a p l a n n e d i n d i c a t i o n o f e n d o m (e->a) t (*->e) r i o s i s m e c h a n i s m o f a c t i o n i s n o t t o b e d i s c l o s e d f o r n o w
a n d w e e x t e n d e d t h a t p (c->k) a b l e d a t a r e a l l y o v e r a l l o f t h e b l o c k s t h a t a r e b e i n g o f f e r e d i n t h e 2 3 r d n o r w e g i a n e x p l o r a t i o n r o u n d
i t s a l i t t l e b i t o f a c h a l l e n g e t o k i n d o f m a n a g e t h o s e i t h i n k t h e p o s i t i v e n e w s i s
s t i c k i n g t o o u r b u s i n e s s p h i l o s o p h y a n d r u n n i n g o u r b u s i n e s s i n t h e w a y w e h a v e b u t w i t h i m p r o v e d t h i n g s t h a t i v e b e e n t r y i n g t o s h o w y o u
s a l e s i n c r e a s e s i n t h e i n d u s t r i a l p r o d u c t s b u s i n e s s w i t h i n a e p w e r e o f f s e t b y s o f t n e s s i n o u r d e f e n s e b u s i n e s s
b e c a u s e o f e c o n o m i c e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s w e n e v e r h a v e a n d i c a n a s s u r e e v e r y o n e l i s t e n i n g
m a r g i n e x p a n s i o n i n e l e c t r i c a l a r c h i t e c t u r e i n c r e a s e d 6 0 b a s i s p o i n t s d e s p i t e t h e d e c l i n e i n s a l e s
m o v e d o n t o t h e n e x t c y c l e o n t h e e s t s o w e c a n p r o m p t y o u t o g o a n d w a t c h i t o n o u r s t o r e (*->s)
c o n s u m e r s a r e m o r e c o n s e r v a t i v e a n d t r y t o b u y (a->*) t (t->*) h e l a s t m i n u t e
a n d s k i l l s t r a n s f e r b o t h w a y s t h a t i s g o i n g e x t r a o r d i n a r i l y w e l l a n d y o u w i l l s t a r t t o s e e t h e b e n e f i t s
t h i s w a s d r i v e n b y u n f a v o r a b l e o p e r a t i n g e x p e n s e d e l e v e r a g e i n c l u d i n g t h e i m p a c t o f i n v e s t m e n t s i n m a r k e t i n g
t h e n a m i s m a t c h c a n o c c u r i n t h e e v e n t o f c e r t a i n f l o o r c l a u s e s i n l o a n d o c u m e n t a t i o n
(*->t) h (*->e r e h) a s b e e n r e l a t i v e l y l i t t l e e v i d e n c e a t t h e p r i m e e n d o f t h e m a r k e t s i n c e t h e t r a n s a c t i o n s c o m p l e t e d l a s t y e a r
t h e o t h e r t h i n g w e r e h o p i n g t o s e e i s (t h e->a n) a b i l i t y t o b r i n g c a s h b a c k o n a
y o u c a n s e e i t i n o u r r e s u l t s a s t h e s e a l y (f o u r->4) w a l l m a r g i n c o n t i n u e d t o e x p a n d
w i t h r e l a t i v e l y l o w d e p o s i t (d a->b e) t a b e c a u s e o f t h e c o m p o s i t i o n o f t h e d e p o s i t s
a s i s a i d e a r l i e r w e e x p e c t t o c o m p l e t e t h i s p h a s e i n t h e c u r r e n t f i s c a l y e a r
w h i c h w e r e v e r y t o u g h i n t h e i n d u s t r y a n d i f y o u l o o k a t a d i f f e r e n t t h i n g w h i c h i s n o w i n t e r n a l
t h i s l a s t 6 m o n t h s c e r t a i n l y b e c a u s e o f t h e e c o n o m i c e n v i r o n m e n t i t d r o p p e d f r o m
w h i c h a r e g l o b a l b r a n d a i m e d a t t h e f a s h i o n a b l e u k a n d e u r o p e a n c u s t o m e r
w e w e l c o m e t h e o p p o r t u n i t y t o p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r c o m p a n y a n d t h e i n v e s t m e n t p o r t f o l i o
i n a d d i t i o n t o s t r o n g r e v e n u e g r o w t h t h e r e s u l t s o f t h e s e i n i t i a t i v e s c a n b e s e e n i n s e v e r a l k e y a r e a s
(*->y o u) r e a l l y h a v e a l o t o f c o n v i c t i o n t o s a y t h e p r o v i s i o n w i l l b e s t a b l e i n f o u r t h q u a r t e r o r c o u l d a l o t o f t h i n g s
(w e->*) c o m e a c r o s s s i t u a t i o n s w h e r e w e f e e l i t s g o i n g t o b e b e n e f i c i a l t o t h e b o t t o m l i n e
o u r d e s i g n e r (e->i) m p o r i u m w h i c h s i t s i n o u r l a r g e (e->i) m p o r i u m s t o r e a l o n g s i d e
a p o r t f o l i o t h a t w i n s a t r e t a i l a n d d e l i v e r s p e r s o n a l i z a t i o n a n d c h o i c e
w e c o n t i n u e t o s e e o u r m a r g i n i n c r e a s i n g i n t h a t c h a n n e l
g o i n g o v e r t h e r e a n d i n s t a l l i n g t h e b a s e a s s e t s a n d t e c h n o l o g i e s f o r t h e f u t u r e t h e y r e a l l h i t t i n g
b y i n t e r n a t i o n a l i n v e s t o r s a n d t h e y a r e a m o n g s t t h e l a r g e s t o f f s h o r (i n g->e) f u n d s i n t h e w o r l d
t h i s e n d s o u r f o r m a l p r e s e n t a t i o n f o r t o d a y i l l n o w t u r n i t o v e r t o t h e o p e r a t o r t o c o o r d i n a t e
a b r o a d p o r t f o l i o o f a d v a n c e d t e c h n o l o g (y->i e s) a n d s t r o n g p a r t n e r s h i p s a n d c o m m e r c i a l r e l a t i o n s h i p s
a n d t h e n o f c o u r s e a l s o i t h i n k s o m e o f o u r c o r e m a r k e t s i n e u r o p e
u n r e l a t e d t o t h e i r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e w h i c h c o m b i n e d w i t h t h e c o s t o f m a i n t a i n i n g t h e i r a g i n g t r u c k f l e e t
a n d s i g n i f i c a n t m a r k e t i n g w i l l d r i v e t r a f f i c t o o u r r e t a i l e r s a n d h e l p b o t h o f u s
b e s t n e w s f o r y o u i n t h e n e x t q u a r t e r b a s e d o n t h e r e s u l t s t h a t w e w i l l b u i l d
w e w i l l p r o v i d e f u r t h e r u p d a t e s e a c h q u a r t e r i n c l u d i n g t a r g e t s a n d a c c o m p l i s h m e n t s t o w a r d s o u r g o a l s
t h i s i s s u p p o r t e d b y t h e c o n s i s t e n t d e s i r e o f n e w a p p l i c a n t s
t h e d i s t r i b u t i o n i n s i d e t h e h o m e i s n o t a f a i r g a m e b e t w e e n y o u r s e l v e s a n d s o m e o t h e r
m (a->i) l e s a r e i n c l u d e d j u s t a s (o->a) u (r u->*) s u a l s t u d y d e s i g n i n g e n e r a l
t h a t o u r b u s i n e s s p h i l o s o p h y i s e x a c t l y t h e r i g h t t h i n g f o r o u r b u s i n e s s
w (*->h) e (*->r e w e) s o m e t i m e s d o n t h a v e t o d o i t (a->i) s i f a c u s t o m e r h a s a c r e d i t l i m i t
t h e m a r g i n p r o f i l e f o r t h e i r b u s i n e s s i s s o r t o f s l i g h t l y b e l o w
t h a t i s b e t t e r e q u i p p e d t o a d a p t t o t h e r a p i d l y c h a n g i n g b u s i n e s s e n v i r o n m e n t (s->*) i n t h e m a r k e t s w e s e r v e
b u t a l s o t o t a l k a l i t t l e b i t a b o u t t h e o p e r a t i n g m o d e l t h a t w e a r e e v o l v i n g i n t o
a (*->n d a) r e b a s e d o n t e x a s c a p i t a l (s->*) c u r r e n t e s t i m a t e s o r e x p e c t a t i o n s o f f u t u r e e v e n t s o r f u t u r e r e s u l t s
a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
s o i f o n e l o o k a t t r a f f i c o v e r t h e n e t w o r k w o u l d g o s i g n i f i c a n t l y u p
a n d i t g i v e s u s s o m e a b i l i t y w e t h i n k g o i n g f o r w a r d t h a t w e v e n o t h a d b e f o r e t o m a n a g e t o t a l
i n o t h e r w o r d s w e w o n t b e o f f e r i n g a n y t h i n g t h a t l o o k s l i k e
w h i l e t h e i n v e s t m e n t m a r k e t r e m a i n s v e r y s t r o n g w i t h m u c h u n s a t i s f i e d d e m a n d (t h e r e->*)
i t w o u l d b e m y i n t e n t t h a t t h e r e a r e p r o b a b l y a f e w v e r y a t t r a c t i v e a s s e t s
p r o v i d e s u s w i t h s u b s t a n t i a l r e s o u r c e s t o e x e c u t e o u r p l a n (s->*) i n c l u d i n g a n y p o t e n t i a l a c q u i s i t i o n s
t h e d e c l i n e i n t h e a u g u s t b o x o f f i c e n e g a t i v e l y i m p a c t e d t h e r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r
t h a t d o e s n o t i n c l u d e o t h e r p o t e n t i a l i m p a c t s s u c h a s c h a n g e s i n a c c o u n t i n g s t a n d a r d s o r u n u s u a l i t e m s
i s t h e r e a p o t e n t i a l m a r g i n b e n e f i t h a p p e n i n g o v e r t h e p r i o r y e a r f o r t h a t b u s i n e s s
l a r g e r i n a w a y t h a t c r e a t e d v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s w e w o u l d c e r t a i n l y c o n s i d e r (*->i t)
b a s e d o n t h e g o v e r n m e n t s r e c e n t p u l l b a c k i n t h e d e v e l o p m e n t o f h i g h v o l t a g e d i r e c t c u r r e n t l i n e s i n t h e i r g r i d n e t w o r k
a n d i l l u s e t h i s o p p o r t u n i t y n o t j u s t t o t a l k a b o u t o u r o u t l o o k
a f t e r c o v e r i n g o u r i n c r e a s e d s p e n d i n g o n s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s w e a r e t a r g e t i n g f r e e c a s h f l o w
a n d o u r d e p o s i t g r o w t h i s i m p o r t a n t t o o u r l o n g t e r m s u c c e s s a n d i n c o m e g r o w t h
s t r o n g e r t h a n t h a t i m e a n f o r o n e t h i n g w e r e i n a s e a s o n a l l y s l o w q u a r t e r
o k a y a n d t h e n i g u e s s o n e m o r e r e l a t e d t o e n e r g y k i n d o f a n y
s o i m w o n d e r i n g i f t h e r e i s a s t r a t e g y i n p l a c e t o t r y (a n d->*)
i n c l u s i v e o f t h e f u n d i n g o f o u r p u r c h a s e o f a e m e a r l i e r t h i s y e a r
a n d w i l l i m p r o v e c a p i t a l e f f i c i e n c y i n o u r m o r t g a g e f i n a n c e s e r v i c e s d i v i s i o n
a n d w e a r e q u i t e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t h e r e b u t i a l e r t t h e f o r e i g n i n v e s t o r s
t o t h e b e n e f i t t h a t a n y h i g h e r i n t e r e s t r a t e s m a y g e n e r a t e
f o r a c o m p l e t e o v e r v i e w o f n a t u r a l g a s d i s t r i b u t i o n s y e a r t o d a t e r e g u l a t o r y d e v e l o p m e n t s
t h e a g e n t (s->*) c h a n n e l a l s o h a s a v e r y g o o d p e r f o r m a n c e
i n e x c h a n g e f o r t h e p o t e n t i a l t o r e c e i v e c a s h a n d w a r r a n t s i n t h e r e o r g a n i z e d c o m p a n y
t h e p r o f e s s i o n a l s a s w e l l a s t h e r m s h a d a c t u a l l y b e e n h i r e d
y o u r e x p e c t a t i o n s a r e f o r b o t h t h o s e c o u n t r i e s i n 2 0 1 7 i n t e r m s o f
o u r s t r a t e g y i s a l s o t o i n c r e a s i n g l y a p p e a l t o m o r e a f f l u e n t c u s t o m e r s
v e r y o f t e n y o u s e e c h a n g e s l i k e t h a t h a p p e n i n (t h e->a) s u m m e r t i m e w h e n i t s a s l o w e r p e r i o d o f t i m e f o r t h e m
i s a b r e a k t h r o u g h f o r m u l a t h a t w e h a v e b e e n w o r k i n g o n f o r o v e r 3 y e a r s
i s t h a t s o m e t h i n g t h a t c o u l d b e c o m e m o r e v i a b l e o r i n t e r e s t i n g t o y o u a g a i n
o f 2 0 1 7 c o m p a r e d t o t h e s a m e q u a r t e r i n t h e p r i o r y e a r
b u t a s l o n g a s w e a r e h e a r i n g t r e a t m e n t i s p e n e t r a t i n g s t e a d i l y
w e d o k n o w i t w i l l a t l e a s t p a r t i a l l y o f f s e t w h a t w e w o u l d e x p e c t t o s e e (a->i) s t h e
c o m f o r t r e v o l u t i o n s a l e s t e n d t o b e l u m p y d e p e n d i n g o n s p e c i f i c c u s t o m e r o r d e r s
s e e s o m e a d d i t i o n a l c o s t (s->*) i n t o s o r t o f t o t h e f i r s t h a l f o f n e x t y e a r
a y e a r a g o w e w e r e a d d i n g w e w e r e o v e r p r o d u c i n g t o b u i l d t h a t s t o c k
a t c u r r e n t e x c h a n g e r a t e s w e e x p e c t c u r r e n c y t r a n s l a t i o n (*->t o) n e g a t i v e l y i m p a c t o u r s a l e s
w e r e p l i e d t h a t w e d l i k e t o d o t h i s e a r l y
t h e r e s e e m s t o b e a g o o d p r o g r e s s i n y o u r c o m p a r i s o n a g a i n s t t h e f u l l y e a r f o r e c a s t
a n d n o w w i t h t h a t i n t r o d u c t i o n i t i s m y p l e a s u r e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o s c o t t
t h e n e w p l a t f o r m w i l l i n c r e a s e t h e p o r t f o l i o o f h o t e l s a n d i m p r o v e c o m p e t i t i v e n e s s o f p r o d u c t s
w e a l s o b e n e f i t e d f r o m a n 1 8 i n c r e a s e i n s a l e s t o a u t o m o t i v e c u s t o m e r s g l o b a l l y
t h e c o m p e t i t i o n w a s h e l d a t o u r s (c->p) o (*->r) t (i->s h) a b a n k t h e a t (r->*) e (*->r) t o r o n t o i n s e p t e m b e r
a s w e l l a s i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e m e t h o d o l o g y u s e d i n o u r c o n s t a n t c u r r e n c y p r e s e n t a t i o n
i n t e r e s t r a t e s e n s i t i v i t y a n d e x p o s u r e t o r e g u l a t o r y a n d l e g i s l a t i v e c h a n g e s
(i t->*) s o i m e a n i t w i l l i m p a c t t h e t o p l i n e t h i s y e a r b u t i t r e a l l y d e p e n d s o n w h e n w e r e d e l i v e r i n g t h o s e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t h a t
(*->s c r e e n) b a s e s a r o u n d t h e w o r l d i n c l u d i n g o u r r e c e n t l a u n c h e s i n j a p a n w e (*->w i) l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h t h e m i l i t a r y t o a d d a d d i t i o n a l b e d s a s t h e y a r i s e a n d t o t h a t e n d
w e k n o w t h a t w h e n y o u r e s t r e t c h i n g t h e s y s t e m i n t e r m s o f u t i l i z a t i o n r a t e t h i n g s d o n t a l w a y s w o r k o u t t h e w a y y o u w a n t t h e m t o a n d
a n d w e b e l i e v e t h a t w e h a v e a p r o d u c t t h e r e t h a t i s s o m e t h i n g t h e y w i l l u s e i n c o n j u n c t i o n w i t h o t h e r v e n d o r (s->*) v i d e o p l a t f o r m s
c a n a d i a n b a n k i n g (s->*) r e s u l t s a l s o r e f l e c t m a r g i n e x p a n s i o n i m p r o v i n g c r e d i t q u a l i t y a n d p o s i t i v e o p e r a t i n g l e v e r a g e
w e h a v e s u c c e s s f u l l y r e m e d i a t e d a n e n v i r o n m e n t a l i s s u e a s s o c i a t e d w i t h a n i d l e f a c i l i t y a n d w e r e r e a l l y e x c i t e d t o h a v e t h e p r o j e c t b e h i n d u s
n o w t u r n i n g t o 2 0 1 8 t h i s w a s a s e m i n a l y e a r f o r u s a s w e d e m o n s t r a t e d s t r o n g e x e c u t i o n w i t h t h e c o m p l e t i o n o f k e y m i l e s t o n e s
c h a l l e n g e d e n v i r o n m e n t i n s o m e c a s e s i n t e r m s o f t h o s e d i s c u s s i o n s b u t w e a r e w e t h i n k w e a r e h a v i n g s o m e m e a s u r e o f t r a c t i o n a s w e h a v e t h o s e d i s c u s s i o n s
a n e e d f o r t h e t y p e o f p r o d u c t t h a t w e r e s u p p l y i n g t o t h e e x p o r t m a r k e t s a n d w e v e b e e n a s t r a t e g i c s u p p l i e r t o t h o s e m a r k e t s f o r d e c a d e s s o
i w a s w o n d e r i n g i f y o u c o u l d t a l k a b o u t t h e c h a n g e y o u m a d e t o y o u r m a n a g e m e n t i n c e n t i v e p l a n i n e a r l y f e b r u a r y i t l o o k s l i k e y o u
y o u c a n c l e a r l y s e e t h i s i n o u r s t r o n g p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t s a n d w e a r e w e l l o n o u r w a y t o a c h i e v i n g a n a l l b a n k p r o d u c t i v i t y r a t i o g o a l
a n d m o r e l i q u i d i t y a c c o r d i n g l y t h e r e w a s (*->a) r e c e n t s a l e o f a d d i t i o n a l s h a r e s i n t o t h e p u b l i c m a r k e t w i t h a v i e w t o b o o s t i n g t r a d i n g l i q u i d i t y e v e n f u r t h e r
w e h a v e a n o p e n p l a t f o r m a r c h i t e c t u r e t h a t a l l o w s c u s t o m e r s t o c h o o s e a w i d e v a r i e t y o f t h i r d p a r t y p r o d u c t s t o i n t e g r a t e i n t o t h e i r p l a t f o r m
a n d t h a t a s w e s a i d b e f o r e h a s t h e i m p a c t o f b r i n g i n g i n a m a r g i n i n t h i s r e g i o n a l p r o d u c t i o n p a r t i c u l a r l y i n c h i n a w h e r e w e r e b r i n g i n g s p e c i a l t y p r o d u c t i o n i n t o
a n d a s i s a i d y o u d o n t n e c e s s a r i l y t i m e t h e s e a c q u i s i t i o n s b u t a n u m b e r o f t h e s e h a v e b e e n i n t h e w o r k s f o r 2 3 4 y e a r s i f n o t l o n g e r
w a s s e t t o b e r e p e a t e d i n 2 0 1 5 h o w e v e r i n t h a t y e a r t e x a s e x p e r i e n c e d m a s s i v e f l o o d i n g w i t h m u c h l o s s o f l i f e a n d p r o p e r t y
a n d t h i s i n c l u d e s w i r e l e s s c a r r i e r s c o n t e n t o w n e r s a n d a g g r e g a t o r s t h e s e o p p o r t u n i t i e s a r e p r e d o m i n a n t l y s u b s c r i p t i o n r e v e n u e b a s e d a n d t h u s i f w e w i n t h e m
(*->b u t) f o r t h e m a r k e t s t o a p p r e c i a t e o u r s t o c k a l i t t l e b i t b e t t e r a n d w e a s c h a r l e s h a s m e n t i o n e d w e (a->*) r e t a k i n g s o m e a d d i t i o n a l s t e p s t o r e m o v e s o m e o f t h e i m p e d i m e n t s t h a t w e t h i n k e x i s t o u t t h e r e
a n d h e a v i e r o u t a g e e x p e n s e r e s u l t e d i n l o w e r e a r n i n g s f o r t h e b u s i n e s s i n t h e f i r s t q u a r t e r m o s t o f t h e p r i c i n g p r e s s u r e w a s f e l t i n t h e c o m m o d i t y p l a t e s e g m e n t
a n d o u r i n v e s t m e n t s t h a t w e h a v e m a d e i n t h e b a r (e->r o) n (t->*) s (s->*) e a i n p a r t i c u l a r a r e p l a y i n g a s t r o n g r o l e i n o i l c o m p a n i e s e v a l u a t i n g t h e 2 3 r d r o u n d
w e h a v e m u l t i p l e l a r g e p e r p e t u a l l i c e n s e o p p o r t u n i t i e s i n o u r p i p e l i n e a n d (t h e->a) s u b s e t o f t h o s e o p p o r t u n i t i e s s u p p o r t o u r f u l l y e a r r e v e n u e e x p e c t a t i o n s
e v e n i f i t s a n o v e r h a n g i t d o e s n t r e a l l y a f f e c t s o w h a t y o u h a v e t o l o o k a t i s r e g i o n a l c a p a c i t y a n d w e v e b e e n a l a r g e o p e n m a r k e t b u y e r f o r a l o n g p e r i o d o f t i m e
w e l i k e t h e c l i e n t b a s e w e l i k e t h e b u s i n e s s m o d e l w e l i k e t h e m a n a g e m e n t t e a m t h i s i s a c l i e n t b a s e t h a t h a s c o m p l e x f i n a n c i a l n e e d s
c o m b i n e d w i t h o u r e x i s t i n g o p e r a t i o n s t h e a c q u i s i t i o n o f m d f i n a n c i a l c r e a t e s t h e l a r g e s t p r i v a t e i n v e s t m e n t c o u n (s e->c i) l b u s i n e s s i n c a n a d a
w h i c h a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s t h a t a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m e x p e c t a t i o n s
i m p a c t i n p a t i e n t r e p o r t e d o u t c o m e s a t w e e k 4 w h i c h t i e s t o o u r r a p i d i t y o f p r e v e n t i o n t h a t t h e y v e s e e n i n t h e p r o m i s e 2 d a t a a n d s o
o k a y a n d t h e n c a n y o u q u a n t i f y h o w m u c h m o r e i s l e f t f r o m t h e l a y e r 3 s a l e t h a t y o u r e s u p p o s e d t o g e t
f o r o i l c o m p a n i e s t o c o m e i n a n d l i c e n s e t h e d a t a t h a t w e h a v e a s s u m i n g t h a t w e h a v e d a t a i n t h e r i g h t p l a c e s f o r t h o s e l i c e n s e r o u n d s a n d w e c o n t i n u e t o s e e a n u m b e r o f i m p o r t a n t l i c e n s e r o u n d s t h a t a r e
s t r o n g c o s t m a n a g e m e n t i m p r o v e d c a n a d i a n b a n k i n g s p r o d u c t i v i t y r a t i o t h i s q u a r t e r a n d y e a r t o d a t e w h i c h i s o n t r a c k t o a c h i e v e i t s p r o d u c t i v i t y t a r g e t
n o t o n l y c a n y o u d r i l l d o w n a n d l o o k a t t h e d e t a i l s o f t h e f i e l d s b u t t h e c o m p a n y h a s d e v e l o p e d a v e r y a t t r a c t i v e p r o d u c t t h a t l i n k s
t h a t m e a n s t h a t t h e r e (i->*) s s o m e t h i n g v e r y s i g n i f i c a n t o n a r e p a i r o r m a i n t e n a n c e t h a t s c o m e u p a n d y o u h a v e a u n i t w i t h a c e r t a i n n u m b e r o f h o u r s o n i t
a s y o u c a n s e e o n t h e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s g r a p h o u r c a p e x i n v e s t m e n t h a s b e e n e l e v a t e d t h e l a s t 2 y e a r s d u e t o t h e n o w c o m p l e t e d a b i l e n e i n v e s t m e n t
w o u l d y o u b e a b l e t o m a y b e g i v e u s s o m e i n d i c a t i o n (o f->*) w h a t t h e n e t i m p a c t o f r o a m i n g i n a n d r o a m i n g o u t a c t u a l l y i s
d e v e l o p i n g r e l a t i o n s h i p s a n d e s t a b l i s h i n g p a r t n e r s h i p s w h i c h a l l o w e d u s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e s e o p p o r t u n i t i e s w h e n t h e y p r e s e n t e d t h e m s e l v e s
t h a n w h a t w e r e c o r d e d i n t h e s a m e q u a r t e r i n f i s c a l 2 0 1 8 w e c o n t i n u e t o s e e a h e a l t h y p i p e l i n e t h a t s h o u l d p o s i t i o n u s w e l l f o r a n n u a l r e v e n u e g r o w t h
w a s t h e e n d i n g s h a r e c o u n t s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t d i d y o u m a y b e r a m p u p t h e r e p o a s y o u r c o n f i d e n c e g r e w t h r o u g h t h e q u a r t e r (i->*)
o u r m o n e t i z a t i o n p l a t f o r m i s u n i q u e i n t h a t w e c a n o f f e r (*->a) w i d e v a r i e t y o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a t a n y g i v e n v e n u e d e p e n d i n g o n t h e n e e d s o f t h a t p a r t n e r
i m i m p r e s s e d b y t h e d a t a a v a i l a b i l i t y a n d t h e o p p o r t u n i t i e s w e h a v e t o l e v e r a g e t h e d a t a a n d a n a l y t i c s a s w e c o n t i n u e o u r t r a n s f o r m a t i o n p l a n a n d l o o k f o r w a r d
t h e i n d u s t r i a l b u s i n e s s t h e h i g h e n d i n d u s t r i a l b u s i n e s s t h a t c o m p l e m e n t s y o u r m i x i n y o u r p l a n t b e c a u s e o b v i o u s l y a g r i c u l t u r e (i->*) s (s->*) e a s o n a l l y a n d y o u w a n t t o r u n y o u r p l a n t
w e w i l l c o n t i n u e t o m a k e i n v e s t m e n t s i n o u r h e a v y f a b r i c a t i o n s b u s i n e s s a n d o p p o r t u n i s t i c a l l y i n o u r g e a r i n g b u s i n e s s t o s u p p o r t i t s g r o w t h
s e r v i c e p r o v i d e r i s d i f f e r e n t i t s w h e r e s o m e o n e c o m e s t o u s a n d w e r u n t h e n e t w o r k o n t h e i r b e h a l f a n d s o i t s t y p i c a l l y a f i x e d m o n t h l y f e e t o r u n t h e n e t w o r k
o f m n o s i n t e n t i o n t o c o m p e t e d i r e c t l y w i t h c a b l e c o m p a n i e s s e a c h a n g e i s i n a n e x c e l l e n t p o s i t i o n t o c a p i t a l i z e o n t h e s e i n d u s t r y t r e n d s
i n c l u d i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a b o u t g u i d a n c e a n d f u t u r e r e s u l t s o f o p e r a t i o n s b u s i n e s s s t r a t e g i e s a n d p l a n s a n d m a r k e t a n d p o t e n t i a l g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
t h e t h i r d q u a r t e r p e r f o r m a n c e i s p r i n c i p a l l y d r i v e n b y t h e t i m i n g o f p r o m o t i o n a l a n d n e w p r o d u c t s u p p o r t y e a r o n y e a r a s w e l l a s c o m p e t i t i v e a c t i v i t y
t h e r e w e r e s e v e r a l s m a l l e r d e a l s i n q 4 t o e x i s t i n g c u s t o m e r s f o r a d d i t i o n a l l i c e n s e s t h a t r e f l e c t e d g r o w t h i n t h e i r s u b s c r i b e r b a s e s
t i g h t e n i n g o f t h e g l o b a l s u p p l y d e m a n d p i c t u r e i s e x p e c t e d t o f o l l o w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o c h a r l e s f o r m o r e d e t a i l o n o u r p e r f o r m a n c e
a n d w e r e m a i n f o c u s e d o n f u r t h e r d i v e r s i f i c a t i o n a n d e x p a n s i o n i n o t h e r m a r k e t s n o t a b l y m i n i n g a n d o t h e r i n d u s t r i a l
t h a t s h o u l d l e a d u s t o t r a c k i n g a l o t m o r e c o n s i s t e n t w i t h w h a t t h e o v e r a l l m a r k e t (i->*) s d o i n g v e r s u s m a y b e o u r p a s t e x p e r i e n c e s o w e f e e l g o o d a b o u t t h a t
t h i s n e w a p p r o a c h i s w o r k i n g a s t h e n u m b e r o f c o n s u m e r s u s i n g (*->t h e) a t k i n s p r o g r a m i n 2 0 1 7 h a s s h o w n a m e a n i n g f u l i n c r e a s e o v e r t h e p r i o r y e a r
e n d t o e n d o t t p l a t f o r m f e a t u r i n g a l l o f o u r p r o d u c t s a n d u s i n g a m a n a g e d s e r v i c e m o d e l t h a t w i l l b e t a r g e t e d t o c o n t e n t o w n e r s
a n d i t h i n k t h e m a r k e t o p p o r t u n i t i e s a r e t h e r e a s y o u h e a r d i n m y c o m m e n t s s o i t h i n k o u r f o c u s n o w i s o n h o w d o w e i n n o v a t e
j o e w i l l p r o v i d e m o r e d e t a i l s o n o u r f i n a n c i a l s i n a f e w m i n u t e s b u t f i r s t i d l i k e t o p r o v i d e s o m e b u s i n e s s u p d a t e s
m o b i l e v i d e o t o m e e t t h e a n y d e v i c e a n y w h e r e c h a l l e n g e a n d c l o u d b a s e d t e c h n o l o g i e s t h a t a r e r e q u i r e d t o s u p p o r t p e r s o n a l i z a t i o n a n d m o b i l i t y
p h a s e i s t u d y i n j a p a n s t a r t e d i n j a n u a r y t h i s y e a r i t s m o d e o f a c t i o n w a s a l r e a d y e x p l a i n e d a t t h e l a s t t i m e w e a n n o u n c e d o u r b u s i n e s s r e s u l t s
i f y o u r e t a l k i n g a b o u t v e r y l a r g e c r e d i t s t h a t h a v e s u b o r d i n a t e d c a p i t a l o f o n e t y p e o r a n o t h e r o b v i o u s l y t h e s e r v i c e c o m p o n e n t o f t h e p o r t f o l i o i s a h u g e d r i v e r (o f->*)
c h a n g e d e p e n d i n g o n t h i s p r o c e s s y o u r e g o i n g t h r o u g h t h a t i t c o m e s i n m u c h d i f f e r e n t l y t h a n y o u e x p e c t w e d o n t e x p e c t a n y s u r p r i s e s i d i d n t m e a n t o s u g g e s t i n a n y w a y t h a t
t h e c o m p a n y i s a m u l t i c l i e n t d a t a c o m p a n y t h a t d e l i v e r s v e r y d e t a i l e d f i e l d o u t l i n e s a n d p o o l f i e l d i n f o r m a t i o n v i a a g i s p l a t f o r m
a c c e l e r a t i o n e a r l i e r i n t h e t r a n s i t i o n o r d o e s i t s t a r t t o r e a l l y a c c e l e r a t e a s y o u g o o u t 6 t o 1 2 m o n t h s f r o m w h e n y o u r e c e i v e (d->*) t h e e n d o r s e m e n t s
w e r e a l s o u s i n g n e w s c h e d u l i n g t o o l s t o o p t i m i z e s t a f f i n g t o m e e t f l u c t u a t i n g d e m a n d l e v e l s a n d h a v e d o u b l e d d o w n o n o u r e f f o r t s t o i m p r o v e o u r c a s e r e s o l u t i o n t i m e
i a s s u m e t h e r e a r e v a r i o u s c h a n g e s l i k e c h a n g e o f p r o d u c t m i x i n t h e f i r s t q u a r t e r b u t i t i s n o t a f f e c t e d b y t h e n h i p r i c e r e v i s i o n
i a s s u m e i t i s b e c a u s e o f t h a t (t h a->b u) t t h e n u m b e r i s s o l a r g e w o u l d y o u p l e a s e d i s c u s s t h e b a c k g r o u n d o f s u c h a l a r g e n u m b e r i f y o u m a y
w e m a d e s o m e d e c i s i o n s i n t e r m s o f h o w w e w e r e g o i n g t o p o s i t i o n o u r s e l v e s i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d g o i n g f o r w a r d i d s a y d e m a n d i s g o o d p r i c e g e t s w r i t t e n a b o u t a l o t
a l o t o f i m p a c t f r o m t h e p r i c e i n c r e a s e w h i c h i s j u s t c u r r e n t l y u n d e r w a y i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d s o s u c c e s s o n t h a t i f i t c o m e s t h r o u g h w o u l d l a r g e l y s h o w u p i n t h e t h i r d q u a r t e r
t h e s e p e o p l e a r e t r y i n g t o m a k e b e t t e r c h o i c e s a r o u n d n u t r i t i o n a n d l i f e s t y l e b u t t h e i r a p p r o a c h i s o f t e n f l a w e d d u e t o c o m m o n m i s p e r c e p t i o n s a b o u t n u t r i t i o n
w e s h i f t e d m o r e t o f i x e d i n t e r e s t c o u p o n s b e c a u s e i t s m o r e d i f f i c u l t t o w o r k w i t h f l o a t i n g l o a n s t o g e t h e r w i t h i n t e r e s t r a t e s w a p s i n a v e r y n e g a t i v e i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t
i n i d e n t i f y i n g s u p e r i o r i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s d u r i n g a l l c y c l e s a l l o w s u s t o p e r f o r m f i n a n c i a l l y i n a l l c y c l e s a n d i t h i n k t h a t s b o r n e o u t i n t h e v a l u e o f t h e c o m p a n y a n d
t h a n k y o u k a t i e g o o d m o r n i n g a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y i m e x c i t e d t o b e s p e a k i n g w i t h y o u o n o u r f i r s t e a r n i n g s c a l l a s m a n y o f y o u k n o w t h e s i m p l y g o o d f o o d s t r a n s a c t i o n b e c a m e e f f e c t i v e l a s t w e e k
t h a t w i l l d r i v e l o n g t e r m b e n e f i t s a n d r a i s e t h e e f f i c i e n c y o f o u r f a c t o r i e s i m p r o v e o u r s e r v i c e l e v e l s a n d s t r e n g t h e n o u r p r o d u c t o f f e r i n g
a n d w e r e m a i n c a u t i o u s a b o u t (*->i n) p r e d i c t i n g i m p r o v e m e n t u n t i l w e h a v e a b e t t e r v i e w o f a b i l i t y t o i n c r e a s e m o r t g a g e c o r r e s p o n d (e->i) n (t->g) a g g r e g a t i o n b a l a n c e s
i g u e s s f i r s t o f a l l i n i n d u s t r i a l c a n y o u u p d a t e u s o n y o u r t h o u g h t s a s t o h o w y o u m i g h t b e a b l e t o i n c r e a s e y o u r v e r t i c a l i n t e g r a t i o n a r e y o u s e e i n g
s o i t (w i->*) l l b e a n o p e n q u e s t i o n a b o u t w h e t h e r o r n o t a m i l l t h a t i n t h e o r y c a n m a k e t h e p r o d u c t a c t u a l l y e n d s u p w i t h a l a r g e b o o k o f b u s i n e s s i n t h a t a n d t h e r e a r e d i f f e r e n t d e g r e e s
s h i f t i n g t o m a r k e t i n g s i n c e l a s t o c t o b e r w e h a v e t a k e n m e a n i n g f u l s t e p s t o s t r e n g t h e n o u r m a r k e t i n g (*->c) a (*->p a) b i l i t i e s a n d w e e x p e c t t o b e s h a r i n g h i g h l y v i s i b l e r e s u l t s t h i s q u a r t e r
w i t h r e s p e c t t o s p e e d o f o n s e t w e b e l i e v e t h a t e p t i w i l l u n i q u e l y e n a b l e p h y s i c i a n s t o p r o v i d e p a t i e n t s w i t h t h e p o t e n t i a l f o r p r e v e n t i o n w i t h i n 2 4 h o u r s (a n d->*)
h o w y o u t h i n k a b o u t a s s e t s t h a t y o u m i g h t a c q u i r e a s f a r a s y o u r p h i l o s o p h y t h e s i z e a n d n a t u r e o f t h e d e a l s a n d h o w m i g h t t h o s e p o t e n t i a l d e a l s t r a n s f o r m c d k g o i n g f o r w a r d
t h e o p p o r t u n i t i e s i n c e n t r a l a m e r i c a a n d l a t i n a m e r i c a a s w e l l a s a p a c p a r t i c u l a r l y c a n b e l a r g e l y a t t r i b u t e d t o t h e c h a n n e l p a r t n e r s h i p s t h a t w e e n t e r e d i n t o l a s t y e a r
w e v e a l s o m a d e s o m e k e y d e c i s i o n s t h a t w i l l i m p r o v e i p s p o r t f o l i o a n d m a k e i t s t r o n g e r a n d f u r t h e r i m p r o v e r e t u r n s o n i n v e s t e d c a p i t a l n a m e l y o u r d e c i s i o n s i n a s i a a n d m a d r i d
w e a r e d e l i g h t e d t o w e l c o m e t h e m i n t o t h e c d k f a m i l y a n d t h e o p p o r t u n i t y w e h a v e t o e n h a n c e t h e v a l u e o f d a t a i n t h e d m s t h r o u g h t h i s o f f e r i n g f o r o u r d e a l e r s
i s t o f o r e v e r c h a n g e m i g r a i n e t r e a t m e n t a n d g i v e p a t i e n t s t h e i r l i v e s b a c k 2 0 1 8 w a s a v e r y s u c c e s s f u l y e a r a s w e a c h i e v e d a n u m b e r o f s i g n i f i c a n t m i l e s t o n e s
i n s u m m a r y l a s t y e a r w a s a n e x c e p t i o n a l o n e f o r a l d e r w e a r e p a r t i c u l a r l y e x c i t e d a b o u t t h e c o n s i s t e n c y o f d a t a a c r o s s e p t i (a->i) n (d->*) o u r c l i n i c a l d e v e l o p m e n t p r o g r a m
r e i m b u r s e m e n t c a n y o u p u t a l i t t l e b i t m o r e c o l o r o n w h a t t h e p u t s a n d t a k e s a r e i n t h e d i s c u s s i o n w i t h p a y e r s i n t h e c o n t e x t o f v a l u e b a s e d c o n t r a c t i n g
b u t w e a r e g o i n g t o d i s c u s s m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n f r o m n o w o n w e d o n t h a v e a n y t h i n g i n p a r t i c u l a r w e c a n t a l k a b o u t a t t h e m o m e n t y o u h a v e y o u r o w n p r e s e n c e
t h a t p o r t f o l i o a n d w e h a v e a c l i e n t b a s e t h a t s r e a l l y w o r k i n g w i t h o u r b a n k e r s a n d w e t h i n k w e l l m a k e i t t h r o u g h t h i s c y c l e a s l o n g a s i t s b e e n a n d h o w e v e r l o n g i t t a k e s
t h a t s t o s a y b a s e d o n c o s t w i t h a r e a s o n a b l e m a r g i n h o w e v e r w e h a v e a r g u e d t h a t t h e d r a f t d e c i s i o n d o e s n o t b r i n g c l e a r i m p r o v e m e n t i n t h e s h o r t t e r m
t h e o n s h o r e u s b u t w e h a v e n e g o t i a t e d v e r y f a v o r a b l e c o n d i t i o n s w i t h o u r s u p p l i e r s a n d d o n o t e x p e c t t o e x c e e d c o s t s o n t h e s u r v e y s v e r y s i g n i f i c a n t l y a t a l l s o
i a s s u m e t h e l e v e l i n t h e f i r s t q u a r t e r s h o u l d b e a l i t t l e h i g h e r a n d t h e n w i t h t h e i m p a c t o f p r i c e r e v i s i o n t h e f u l l y e a r f o r e c a s t i s d e v e l o p e d
b e c a u s e w e d o h a v e t h e n e t w o r k w e r e a b l e t o d o t h a t i n c e r t a i n a r e a s a n d i n t e r m s o f u t i l i z a t i o n o f t h e n e t w o r k i t s d i f f i c u l t b e c a u s e
i m p o r t a n t l y w e u n d e r s t a n d t h e r e i s a l a r g e s e g m e n t o f p a t i e n t s t h a t p r i o r i t i z e r e l i e f o f t h e i r d i s a b l i n g s y m p t o m s o v e r c o n v e n i e n c e o f a d m i n i s t r a t i o n
t h e p a s s p o i n t h a s t o h a p p e n f i r s t o t h e r w i s e t h e r e a r e n t a n y c u s t o m e r s o u t t h e r e t o c o n n e c t s o t h a t s j o b 1 a n d t h e n g e t t i n g t h e n e t w o r k s o u t r o l l (e d->*) 2 i t h i n k w e r e c o m f o r t a b l e s a y i n g
w e e n j o y e d s p e a k i n g w i t h m a n y o f y o u w h i l e o u t o n t h e r o a d s h o w e a r l i e r t h i s y e a r f o r t h o s e o f y o u w h o a r e n e w t o o u r s t o r y i d l i k e t o t a k e a f e w m i n u t e s t o d i s c u s s o u r b u s i n e s s
i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g p o t e n t i a l f a c t o r s t h a t c o u l d a f f e c t t h e c o m p a n y i s d e t a i l e d f r o m t i m e t o t i m e i n t h e c o m p a n y s r e p o r t s f i l e d w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
a d d i n g c a p a b i l i t y a r o u n d c e r t a i n p r o d u c t s t h a t w e t h i n k a r e g r o w i n g t h r o u g h o u r s e g m e n t s a n d (t h a t->*) w e t h i n k w e n e e d a n d w e r e b u i l d i n g t h a t c a p a b i l i t y s o
a c c o r d i n g t o o u r a m o r t i z a t i o n p o l i c y a l l s e i s m i c s (u->e) r v (e y s->i c e) h a s t o b e o u t o f t h e b a l a n c e s h e e t n o l a t e r t h a n a t t h e e n d o f t h e f o u r t h y e a r a f t e r c o m p l e t i o n
a l l s i t e s i n t h e c o n t i n e n t a l u n i t e d s t a t e s a r e f u l l y f u n c t i o n a l w e e x p e c t t h e e f f o r t s i n p u e r t o r i c o t o t a k e m o r e t i m e g i v e n t h e l e v e l o f d e v a s t a t i o n o n t h e i s l a n d
w h i l e d r i v i n g e a r n i n g s g r o w t h a n d i m p r o v i n g b o t h e a r n i n g s q u a l i t y a n d d i v e r s i f i c a t i o n a s i s a i d b e f o r e i t s d i f f i c u l t t o c o n t r o l t h e t i m i n g o f a c q u i s i t i o n s
u n d e r c o n s t r u c t i o n a n d d e v e l o p m e n t f o r s o m e t i m e i n f a c t i d o n t k n o w o f a n y s i g n i f i c a n t p r o j e c t s t h a t w e v e u n d e r t a k e n t h a t a r e n e w i n t h e l a s t 6 m o n t h s i n h o u s t o n
a s w e w o r k t h r o u g h t h i s e x p a n s i o n w e c o n t i n u e t o e x p e c t l i b e r t y g l o b a l s l a t i n a m e r i c a p r o p e r t i e s t o t r a n s i t i o n t o t h e o n e b a c k o f f i c e p l a t f o r m o v e r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s
r e g a r d i n g g o u r m e t f o o d a n d g i f t b a s k e t s a s w e n o t e d i n t h i s m o r n i n g s r e l e a s e t h e r e s u l t s i n t h i s s e g m e n t w e r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s t h e f l a t r e v e n u e s p r i m a r i l y r e f l e c t e d t h e t i m i n g o f c e r t a i n s h i p m e n t s d u r i n g t h e q u a r t e r
i m p l e a s e d t o t e l l y o u w e m e t o u r f i n a n c i a l g o a l s l a u n c h e d i m p o r t a n t n e w p r o d u c t s c o m p l e t e d a s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n a n d m a d e i m p o r t a n t i n v e s t m e n t s t o i m p r o v e o u r p r o d u c t o f f e r i n g
o n e o f t h o s e n e w c u s t o m e r s w h i c h w e s o l d l e s s t h a n 1 m i l l i o n p o u n d s t o l a s t y e a r w e (*->a) r e s e l l i n g 7 m i l l i o n (o r 8 m i l l i o n->*) p o u n d s t o t h i s y e a r a n d o u r f o r e c a s t t o t r i p l e o v e r t h e n e x t 2 y e a r s
(*->w e l l) t h e m a n d a t e s a n d t h e m o t i v a t i n g f a c t o r s a r e t h o s e w h i c h w e h a v e b e e n c o m m u n i c a t i n g t h e f i r s t o f w h i c h h a s b e e n t h e r e q u i r e m e n t w i t h i n c h i n a f o r a i r c r a f t o p e r a t o r s t h e r e t o
a c q u i s i t i o n s a n d c o m p a r e d t o (a->*) c o u p l e o f y e a r s a g o w h e n i f i r s t h e a r d y o u t a l k i n g a b o u t t h a t i j u s t w o n d e r h o w y o u f e e l w h e r e y o u a r e o n t h a t j o u r n e y a n d w h a t t h e o p p o r t u n i t i e s a r e a s y o u g o f o r w a r d
t o s u p p l i e r s w h o a r e e x c l u s i v e t o t r u w o r t h (s->*) w h i c h i s a n e n o r m o u s a d v a n t a g e s o o u r q u i c k r e s p o n s e f a s t f a s h i o n m o d e l w i t h o u r i m p r e s s i v e s y s t e m s a n d p r o c e s s e s r e a l l y w o r k s w e l l
o k a y e x t e r n a l s o u r c e t r a n s u n i o n t h i s i s t h e h e a l t h o f t h e s o u t h a f r i c a n c o n s u m e r c r e d i t m a r k e t m a n y o f y o u a r e v e r y f a m i l i a r w i t h t h i s w h a t i t s h o w s y o u w h e n i t s b e l o w t h a t l i n e m e a n s i t s d e t e r i o r a t i n g
l a s t a n d m o s t i m p o r t a n t f o r b o t h n e a r a n d l o n g t e r m g r o w t h o b j e c t i v e s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w e s a w a c c e l e r a t e d d o u b l e d i g i t g r o w t h i n o u r p a s s p o r t l o y a l t y p r o g r a m a s w e l l a s i n t h e c r e a t i o n o f n e w m u l t i b r a n d c u s t o m e r s
g i v e n t h e o p e r a t i n g c a s h f l o w w e r e p o r t e d n e g a t i v e f r e e c a s h f l o w i n t h e q u a r t e r a s a r e m i n d e r i t i s t y p i c a l f o r u s t o r u n n e g a t i v e c a s h f l o w i n q 1 d u e t o t h e t i m i n g o f c e r t a i n c a s h p a y m e n t s
y o u s h o u l d n o t e t h a t t h e s e r e v i s i o n s w i l l h a v e n o i m p a c t o n o u r r e p o r t e d h i s t o r i c a l e b i t d a m o v i n g f o r w a r d w e h a v e p u t i n p l a c e n e w l e a d e r s h i p f o r t h e l a t i n a m e r i c a n s u b s i d i a r y a n d a r e r e v i e w i n g s t r a t e g i c a n d o p e r a t i o n a l p l a n s
r e l a t i v e t o o u r p e e r s i n t h (i->e) s (s->*) p a c e a n d w e t h i n k w e c a n l e v e r a g e f o r i n c r e m e n t a l s a l e s o n t h e i n f o t a i n m e n t s i d e o n t h e a c t i v e s a f e t y s i d e t h e a u t o n o m o u s d r i v i n g s i d e a s w e l l a s w e c a n u s e t h o s e s o f t w a r e c a p a b i l i t i e s
e c o m m e r c e i n s o u t h a f r i c a i s g o i n g t o g r o w a n d b e a n o p p o r t u n i t y f o r s u r e b u t i t s n o t g o i n g t o b e a s i m m e d i a t e a s i t h a s b e e n i n t h e n o r t h e r n h e m i s p h e r e w e j u s t w a n t t o m a k e s u r e w e (a->*) r e r i g h t t h e r e w i t h t h e b e s t t e c h n o l o g y a s i t e v o l v e s
(*->w i) t h (*->t h) e a d d e d f l e x i b i l i t y o f t h e r e c e n t l y i s s u e d b a b y b o n d (a s->*) i t d i v e r s i f i e s o u r s o u r c e s a n d g i v e s u s m o r e f l e x i b i l i t y t o a d d r e s s t h a t c a l l w e o b v i o u s l y h a v e a v e r y s i g n i f i c a n t a m o u n t a v a i l a b l e u n d e r o u r c u r r e n t l i n e
t h i s a g r e e m e n t w a s a p p r o v e d b y t h e c o u r t o n f e b r u a r y 2 7 2 0 1 8 a t t h i s t i m e w e a r e u n a b l e t o d e t e r m i n e t h e v a l u e o f a n y r e c o v e r y w e m a y r e c e i v e a s a r e s u l t o f t h i s s e t t l e m e n t w h i c h i s d e p e n d e n t u p o n t h e u l t i m a t e p o o l o f u n s e c u r e d c l a i m s
y e s a s w e v e c o v e r e d i n t h e p a s t w e h a v e a n o u t s t a n d i n g p r e f e r r e d s t o c k i s s u e t h a t h a s a s e p a r a t e a n d d i s t i n c t l e v e r a g e c o v e n a n t i t d o e s n o t m o d i f y w i t h t h e r e v i s e d r e g u l a t o r y c h a n g e
r e g a r d i n g t h e p r i c e i n t h e r o c h e t e r r i t o r y c h u g a i i s n o t i n a p o s i t i o n t o s a y a n y t h i n g a b o u t i t b u t g e n e r a l l y s p e a k i n g w e d o n t k n o w t h e p r i c e y e t a s i t w i l l d e p e n d o n r e g i o n s a n d i n d i c a t i o n s
b u t w e w a n t t o m a k e a b i g d i f f e r e n c e t o t h e (*->w i l l t o t h e) f o o t w e a r e x p e r i e n c e (*->w e) y o u d o e x p e r i e n c e w h e n y o u e n t e r t h e o f f i c e s t o r e s w h i c h w e t h i n k c a n b e m a s s i v e l y m o d e r n i z e d a n d t h e f i r s t o f t h o s e w i l l b e r o l l e d o u t o v e r t h e n e x t f e w m o n t h s
o p e r a t i n g m a r g i n s i n t h e s o u t h a m e r i c a r e g i o n w e r e u p o n t h e e x t r e m e l y l o w l e v e l s e x p e r i e n c e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 5 t h e b e n e f i t s o f h i g h e r s a l e s a n d p r o d u c t i o n w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y m a t e r i a l c o s t i n f l a t i o n
b l a c k f r i d a y a n d c h r i s t m a s m o n t h t h e p r o p o r t i o n o f p r o f i t s (a->i) n (d->*) s a l e s i n t h e f i r s t 6 m o n t h s i s m u c h g r e a t e r t h a n t h e s e c o n d s o y o u p r o b a b l y w i l l f i n d t h a t t r e n d t h a t y o u (*->v e) j u s t p i c k e d u p o n h a p p e n i n g t h i s y e a r a s w e l l a n d i n f u t u r e y e a r s
t h a n k y o u v e r y m u c h a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g w e w i s h y o u a l l a v e r y h a p p y a n d h e a l t h y h o l i d a y s e a s o n a n d l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u i n t h e n e w y e a r w i t h o u r q 4 a n d y e a r e n d r e s u l t s t h a n k (*->y o u)
p r o d u c t i o n l e v e l s s h a r e r e p u r c h a s e s a n d o u r f u t u r e r e v e n u e p r i c e l e v e l s e a r n i n g s c a s h f l o w t a x r a t e s a n d o t h e r f i n a n c i a l m e t r i c s w e w i s h t o c a u t i o n y o u t h a t t h e s e s t a t e m e n t s a r e p r e d i c t i o n s a n d t h a t a c t u a l e v e n t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
o f i n t e r n a t i o n a l h o t e l r o o m s p a i d i n a d v a n c e i n d e c e m b e r 2 0 1 5 d u e t o a l a w c h a n g e r e l a t e d t o i n t e r n a t i o n a l p a y m e n t s i m p l e m e n t e d o n s u c h (s t->d) a y (s->*)
w e a r e e x c i t e d b y t h e o p p o r t u n i t i e s w e s e e t o d e l i v e r a c c e l e r a t e d g r o w t h b y f o c u s i n g o n p r o v i d i n g o u r c u s t o m e r s w i t h t r u l y o r i g i n a l g i f t s t o h e l p t h e m c o n n e c t a n d e x p r e s s a n d b y c o n t i n u a l l y e n h a n c i n g o u r c u s t o m e r s e x p e r i e n c e
i n f a c t e a r l y f i n d i n g s i n d i c a t e t h a t o u r c o m p a n y o w n e d s t o r e s a c t u a l l y i n c r e a s e (d->*) t e m p u r p e d i c s a l e s a t o u r s u r r o u n d i n g r e t a i l p a r t n e r s l o c a t i o n (s->*) b e c a u s e t h e y i n c r e a s e t h e b r a n d a w a r e n e s s i n t h e l o c a l m a r k e t a r e a
p a r t l y d u e t o a d i f f e r e n c e i n t h e c o n t r a c t o r v e r s u s f u l l t i m e s t a f f i n g m i x b u t a l s o a s a r e s u l t o f c h a n g i n g o u r e m p l o y e e o p t i o n p l a n i n 2 0 1 8 t o e x t e n d t h e v e s t i n g p e r i o d o (*->u t o) v e r 3 y e a r s
i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r s o o u r v i s i b i l i t y t h e r e i s s h o r t a n d p a r t l y t i e (d->s) t o w e a t h e r a l t h o u g h w e h a v e w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t t h e o r d e r b o o k i n g s
w e n e v e r w i l l o u r b u s i n e s s p h i l o s o p h y i s o u r b u s i n e s s p h i l o s o p h y i t c l e a r l y d o e s g e t u p d a t e d f r o m t i m e t o t i m e b u t i f y o u l o o k a t i t o v e r a 2 0 y e a r p e r i o d y o u (w i->*) l l s e e t h a t t h e b u s i n e s s p h i l o s o p h y h a s c h a n g e d i n w o r d s
o f g l a d s t o n e c a p i t a l f o r t h e q u a r t e r e n d i n g a n d t h e f i s c a l y e a r e n d i n g s e p t e m b e r 3 0 2 0 1 8 t h a n k y o u a l l f o r c a l l i n g i n w e r e a l w a y s h a p p y t o t a l k t o o u r s h a r e h o l d e r s a n d a n a l y s t s a n d a n y p o t e n t i a l s h a r e h o l d e r s
c o m i n g o u t o f q 1 a n d b e f o r e i w o u l d s a y w e r e a t t h e h i g h e n d i d l i k e t o s e e a n o t h e r q u a r t e r a n d a d d r e s s a c o u p l e (a n d->*) m a k e s u r e w e h a v e g o o d v i s i b i l i t y i n a c o u p l e o f t h e r i s k a r e a s t h a t i h i g h l i g h t e d
a s p a r t o f w h a t i c a l l o u r p r o g r a m l i f e c y c l e m a n a g e m e n t w e a r e a c t i v e l y s e e k i n g t o m i n i m i z e t h e i m p a c t b e t w e e n t h e c o m p l e t i o n o f p r o d u c t i o n o n p r o g r a m s a n d t h e s t a r t o f p r o d u c t i o n o n n e w e r p r o g r a m s b y s e e k i n g a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s i n t h e m a r k e t
w e l l w e c o n t i n u e t o l o o k a t o p p o r t u n i t i e s t o w o r k w i t h o u r p a r t n e r s t h a t h a v e s p e n t m o n e y w i t h u s i n t h e p a s t w e (h a->*) v e a l s o g o t s p e c i f i c c o n t r a c t s w i t h c o m p a n i e s l i k e s c o t i a b a n k a n d c o c a c o l a
i n s u m m a r y w e r e e x c i t e d a b o u t t h e n e w t e m p u r p e d i c a n d s e a l y p r o d u c t s i n 2 0 1 8 e a r l y f e e d b a c k f r o m r e t a i l p a r t n e r s h a s b e e n t h e b e s t w e v e e v e r r e c e i v e d a n d w e b e l i e v e t h e c o m b i n a t i o n o f g r e a t p r o d u c t
d i f f e r e n t f r o m t h e p r e v i o u s o n e w h i c h i s p u r e t r u (w o r->e s) t (h s->*) p l o t t e d a g a i n s t t h e m a r k e t t h i s o n e i s c u s t o m e r s w h o h a v e a t r u (w o r->e s) t (h s->*) a c c o u n t w h i c h g i v e s u s t h e a b i l i t y t o l o o k a t s h a r e o f w a l l e t o f t h o s e c u s t o m e r s
t h e n o f c o u r s e t h e b a l a n c e o n w h a t p e o p l e o w e (y o u i->e) s (s->*) l o w a n d t h e n b e c a u s e o f t h e l a g e f f e c t o f t h e s a l e s 6 m o n t h s a n d a y e a r e a r l i e r f l o w i n g t h r o u g h t o t h e 6 m o n t h p e r i o d i n w h i c h
a n d t h e n t h e o t h e r k e y e l e m e n t i s t h e y r e a l l y d o l i k e t h e q u a r t e r l y i n f u s i o n b e c a u s e t h e y t h i n k i t e n h a n c e s c o m p l i a n c e
w e e x p e c t t o r e l e a s e t h e i n i t i a l v e r s i o n o f o u r n e x t g e n e r a t i o n c o n t e n t m a n a g e m e n t s y s t e m l a t e r t h i s m o n t h
o n t h e o p e x l i n e t h a t k i c k s i n k i n d o f w h a t s t h e r i g h t r u n r a t e t o t h i n k a b o u t f o r o p e x f o r s t a r t e r s
t h a t t h e p r e s e n t a t i o n w i l l a l s o b e w e b c a s t t h i s c o m p a n y h a s a l w a y s m a n a g e d f o r t h e l o n g t e r m
a n d t h e n y o u l o o k a t w h a t w e r e p r o v i d i n g t o d a y w h i c h i s l i k e a n e x t s t e p f o r w a r d s o w e r e s h o w i n g y o u w h a t (i->t h a) t l o o k s (*->l i k e) g e o g r a p h i c a l l y
s o a s i n t e r e s t r a t e s c h a n g e m a r g i n c o u l d m o v e u p o r d o w n o n t h o s e a s s e t s
a n d w i t h a v e r y s t r o n g o p e r a t i n g l e v e r a g e e a r n i n g s a r e g r o w i n g v e r y s t r o n g t h i s q u a r t e r
i s i t p e r h a p s t h a t t h i s q u a r t e r i t w a s e l e v a t e d b e c a u s e o f a c q u i s i t i o n s c o m i n g i n o r w a s t h e r e s o m e t h i n g e l s e h a p p e n i n g
f i r s t a n d f o r e m o s t a s p r e v i o u s l y m e n t i o n e d w e a r e d e v e l o p i n g a n d e x p e c t t o l a u n c h s h o r t l y a n e w g e n e r a t i o n
t a k i n g a l l (o f->*) t h e s e f a c t o r s i n t o a c c o u n t w e n o w e x p e c t t o d e l i v e r a l o s s t h i s y e a r i n e u r o p e
h a v e a p o i n t o f v i e w m a y b e n o t c o m p l e t e y e t b e c a u s e w e s t i l l h a v e a l o t m o r e w o r k t o d o b u t w e h a v e a p o i n t o f v i e w
p r i m a r i l y d u e t o t h e i m p a c t o f b a n k o f c a n a d a r a t e i n c r e a s e s a n d c h a n g e s i n b u s i n e s s m i x
a n d o u r r e s p o n s e t o t h e i n v e s t i n g c o m m u n i t y s r e q u e s t f o r c o n s i s t e n t e a r n i n g s l o w e r l e v e r a g e
a n d s o t h e q u a r t e r l y i n f u s i o n f i t s r i g h t i n l i n e w i t h h o w t h e s e p a t i e n t s a r e e n g a g i n g t h e (i->y) r (*->e a) h e a l t h c a r e p r o v i d e r a n d s o
a n y a d d i t i o n a l c a s h r e s t r u c t u r i n g c h a r g e s t h a t w e i n c u r g o i n g f o r w a r d a r e n o t e x p e c t e d t o b e s i g n i f i c a n t
w h i c h a r e s u b j e c t t o r e c e i v i n g p l a n n i n g a n d b u i l d i n g p e r m i s s i o n s f r o m t h e a u t h o r i t i e s c a n b e f u n d e d w i t h d e b t
s o f i r s t o f a l l w o u l d y o u b e a b l e t o s h a r e y o u r t h o u g h t s o n p r i c i n g
a n d w e l o o k f o r w a r d t o e n h a n c i n g t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d r e w a r d i n g t h e s h a r e h o l d e r s
s h i f t i n g t o t h e r e v e n u e p i p e l i n e w h i l e o u r q 1 1 9 o u t l o o k f o r r e v e n u e s i s l o w e r
w e h a v e n t s e e n t h e t i m e o f w h i c h t h e y a c t u a l l y o c c u r (r e d->*) t h e o t h e r c o m p e t i t o r s s h a r e d s o m e d a t a
b u t i t d o e s c o n t i n u e t o g r o w w h a t w e d o s e e m o r e o f t e n t h o u g h i s t h e u p g r a d e c y c l e h a p p e n s q u i c k e r
w e (v e->*) p u t o u r s e l v e s i n a p o s i t i o n t o b e a s u c c e s s f u l a c q u i r e r b y b u i l d i n g c a p i t a l
w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h w h e r e w e a r e t o d a y a n d a r e v e r y o p t i m i s t i c a b o u t a l (d e r->l t h i) s f u t u r e
w e c o n t i n u e t o h a v e s u c c e s s g r o w i n g r e v e n u e i n 3 p l u s d e a l e r s i t e g r o u p s
f o r t h e s a m e r e a s o n s r e v e n u e i n t h e s e c o n d q u a r t e r w i l l b e s i m i l a r t o t h e f i r s t q u a r t e r
(*->m e a n) w e m a d e a m o v e t o i n c r e a s e l i q u i d i t y w e t h i n k t h a t o p e n s u p s o m e o p p o r t u n i t i e s f o r u s t o a p p r e c i a t e
a l t h o u g h w e d i d m a k e s o m e n o t a b l e p r o g r e s s w i t h o u r p r o d u c t a n d c u s t o m e r d i v e r s i f i c a t i o n p l a n
s o p a r t o f t h e d e a l w e d i d w a s t o d o a n u p g r a d e t o a p l a t f o r m t h a t c o (x->c k)
w h o w a n t t o c o m e i n a n d t h e n y o u g e t t h e b u l k o f p e o p l e m o v i n g o v e r
n o w i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o m i k e t o d i s c u s s o u r r e s e a r c h p i p e l i n e m i k e
a n y w a y t h e f i n a n c i a l s i t u a t i o n o f t h e a v e r a g e f a m i l y r e m a i n s s o u n d a n d f r o m o u r p e r s p e c t i v e
d i d y o u w a n t t o t a k e (t h->d) e b a (i->*) t (*->e) o n t h e v a l u e o f f l u f f p u l p a s s e t s i n g e n e r a l
s o n o t h a v i n g t h a t n e g a t i v e i n f l u e n c e i s a v e r y p o s i t i v e t h i n g a n d
i t s a l s o a r o a d m a p i n g e n e r a l o f w h e r e w e r e g o i n g t o a l l o c a t e c a p i t a l f r o m
m o r e h o l i s t i c (t->c h) u r n i n t h e c o m p a n y t o s o m e t h i n g t h a t i s t o t a l l y d i f f e r e n t t h a n w h a t w e r e l o o k i n g a t r i g h t n o w
w e a l s o h a v e d e p l o y e d t e c h n o l o g y e n h a n c e m e n t s t o i m p r o v e o u r q u o t i n g a n d c o n t r a c t i n g p r o c e s s
a s w e m e n t i o n e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e w e h a v e p o s t p o n e d o u r s e p t e m b e r a n a l y s t m e e t i n g
s o b a c k t o t h e g r o w t h s t r a t e g y l e t m e s t a r t w i t h o u r c o m m i t m e n t t o c u l t i v a t i n g (t h e->a) w i n n i n g p o r t f o l i o
w e a g r e e d o n e s a l e d u r i n g t h e y e a r a n d s i g n e d a s h a r e p u r c h a s e a g r e e m e n t l a s t m o n t h
d i f f e r e n t p r o d u c t s b u t t h e h u m i d i t y f r o m t h e h a r v e s t a l l t h e w a y t h r o u g h t h e s u p p l y c h a i n t o t h e m a r k e t
t h e s l i d e s h o w s t h e s e q u e n t i a l b r i d g e f o r t h e e n t i r e s e g m e n t w h i c h d o e s i n c l u d e o u r p u l p b u s i n e s s
w e r e q u i t e p l e a s e d w i t h w h e r e w e s t a n d o n t h e s e (t w o->2) n e w a d d i t i o n s t o o u r s h a l e p l a y i n v e s t m e n t s
f o r t h e i n d u s t r y s o i n a d d i t i o n t o a n i c e i m p r o v e m e n t t h a t w e (a r->v) e s e e (i->*) n (g->*) i n t h e r u b b e r b l a c k b u s i n e s s w e s e e (i t->*)
r e f l e c t i n g p o s i t i v e e c o n o m i c g r o w t h a n d s t r o n g d e m a n d a c r o s s a l l p r o d u c t s
b u t a l s o s o m e o f t h e b e s p o k e p r o d u c t s t h a t w e s e l l t o t h e t i r e i n d u s t r y w h i c h c a n s e l l
a n d i t s t h e f i r s t d e a l w e v e d o n e w i t h a n i n s u r a n c e c o m p a n y a n d i t h i n k t h e r e w i l l b e m o r e o f t h o s e i n t h e f u t u r e
t h i s q u a r t e r w e l a u n c h e d s e r v i c e c o n n e c t t o o u r w e b s i t e (s->*) a n d a d v e r t i s i n g c u s t o m e r s
t o s e e w h a t w e c a n d o i n t h e n e a r f u t u r e w i t h o u r s w e d i s h p a r t n e r s
o u r o n g o i n g f o c u s o n p r o d u c t i v i t y c o u p l e d w i t h o u r r e v e n u e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
t o i n t e r p r e t t h i s c h a r t i s t h a t t h e c h a n g e i n c h i n a e q u i t y i n c o m e i s r e f l e c t e d i n t h e j v s c a t e g o r y
m a y b e j u s t a n u p d a t e o n h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t t h a t a n d c u t s o m e o f t h e d r i v e r s b e h i n d (i t->*)
t h e s i g n i f i c a n c e o f w h a t g o e s o n o u t s i d e t h e j o i n t v e n t u r e s w h i c h i s a l l t h a t w e d i s c l o s e d p r e v i o u s l y s o
a l s o b y t h e m p u s h i n g t h e s o f t w a r e i n a p r i l a n d e s s e n t i a l l y g o i n g l i v e a n d y o u c a n s t a r t b o o k i n g r e v e n u e
w e (a->*) r e p u r s u i n g a c o m p e l l i n g b u s i n e s s o p p o r t u n i t y w i t h a v e r y l a r g e c o n s u m e r g r o u p t h a t w e v e o n l y b e g u n t o t a r g e t
w e a r e f o c u s e d o n r a m p i n g u p p r o d u c t i o n t o s u p p o r t r i s i n g t o w e r d e m a n d f r o m o u r c u s t o m e r s (a n d->*)
w o r k i n g w i t h t h e l o c a l g o v e r n m e n t (*->s) t h e r e f o r r e z o n i n g i n o r d e r t o b e a b l e t o s e l l t h e p r o p e r t y u l t i m a t e l y
r e a l l y e n d s u p c r e a t i n g t h e b e s t o p p o r t u n i t y f o r u s t o g e n e r a t e t h e h i g h e s t m a r g i n s (s->*) o
o f s o m e c o n f l i c t i n g s t o r i e s (i->a) n d (*->d) e p o s i t g r o w t h i n c a n a d a c a n y o u m a y b e t a l k t o
a n d w e r e j u s t g e t t i n g s t a r t e d w i t h a l o t m o r e t o l e a r n a b o u t t h i s g r o u p o f c o n s u m e r s
w e p l a n t o u s e a l l o f t h a t c o n t a i n e r b o a r d i n s i d e o f o u r c o n v e r t i n g s y s t e m
b u t f o r t h e f u l l y e a r w e h a v e g r o w n t h e s e v o l u m e s c l o s e t o 8 w e l l a b o v e o u r v i e w o f m a r k e t g r o w t h
w e m a k e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s b a s e d o n c e r t a i n a s s u m p t i o n s t h a t w e c o n s i d e r t o b e r e a s o n a b l e
s i n c e o u r k i t t i n g a n d f a b r i c a t i o n c a p a b i l i t i e s c a n s u p p o r t o t h e r i n d u s t r i e s a s w e l l
a s s o c i a t e d w i t h t h e r (i->*) e (*->a) g (e->*) l (*->e) w o o d c o n v e r s i o n a n d t h i s w a s a s i g n i f i c a n t d r a g t o e a r n i n g s i n t h e q u a r t e r
a n d m a y b e e d i f y o u c o u l d g i v e u s s o m e c o m f o r t o n y o u r a b i l i t y t o
n o d o u b t (i t->*) w (i->e) l l e n d u p m u c h h i g h e r t h a n t h e m a r k e t g r o w t h r a t e a l s o t h i s y e a r a s w e
a r e t h e r e (a r e->*) t h i n g s l i k e t h a t i t h i n k t h a t s w h a t y o u s e e u s d o i n g w i t h s o m e o f t h e s e i n v e s t m e n t s t h a t w e r e m a k i n g
a n d w o r k i n g w i t h t h e m t o t h i n k t h r o u g h w h a t s t h e b e s t d e p l o y m e n t s t r a t e g y
b u t w a s l i m i t e d b y m a t e r i a l a v a i l a b i l i t y a n d o t h e r s u p p l y c h a i n d i s r u p t i o n s
w e a l s o c o n t i n u e t o p r o g r e s s o u r i n v e s t i g a t i o n s o n a f u r t h e r r o u n d o f e x t e n s i o n s
a n d y o u s a y y o u h a v e a l o t o f e x p o s u r e i n t h e f r u i t (a n d->*) v e g e t a b l e a r e a
i m g o i n g t o p r o v i d e s o m e i n s i g h t s o n o u r s t r o n g p e r f o r m a n c e i n t h e q u a r t e r a n d k e y s a l e s w i n s
c o m p e t i t i o n f r o m (a->*) c e r t a i n t y p e o f p r o d u c t r a n g e i t h i n k t h e w a y w e t h i n k a b o u t i t i s
j u s t t o s e e o u r o i l a n d g a s m a r k e t s c o m i n g o f f t h e b o t t o m a n d s t a r t i n g t o r e c o v e r
w e w e r e a b l e a l s o t o c l o s e a 7 y e a r b u l l e t l o a n w i t h a l l i a n z r e a l e s t a t e
r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y o f s m a l l c e l l d e p l o y m e n t s t o e n a b l e o u r b u s i n e s s t o e x p a n d i n t o n e w v e n u e s
s o w e w o n t b e v e r y a g g r e s s i v e i n t e r m s o f h o w w e r e i n v e s t i n g
j u s t t h e w e e k t o w e e k o p e r a t i o n a l m a n a g e m e n t i n t h e q u a r t e r a n d
i n o r d e r t o a c c e l e r a t e s o m e o f t h a t s u p p l y d e m a n d d y n a m i c w h i c h w e t h i n k w o u l d b e h e l p f u l
y o u m a y l i s t e n t o a l i v e w e b c a s t a n d l i s t e n t o a r e p l a y o f t o d a y s c a l l o n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f t h e w e b s i t e
g o e s b a c k t o s u p p l y c h a i n e f f i c i e n c i e s a n d j u s t n o t n e e d i n g a s m u c h i n v e n t o r y
w e d o f e e l v e r y e x c i t e d a b o u t t h e m c h o o s i n g t h a t (a->*) n (d n->*) o t c h o o s i n g s o m e t h i n g e l s e
w e h a v e r e c o n f i g u r e d o u r p l a n t (t->*) o i m p r o v e t h r o u g h p u t a n d p r o d u c t i o n e f f i c i e n c y
a n d w e v e i n v e s t e d i n p e o p l e a n d e q u i p m e n t t o s u p p o r t s a l e s g r o w t h i n o u r o t h e r f a b r i c a t e d (i n v o->w e) l (v e m e n t s->d)
c o m i n g f r o m e x p a n s i o n o f m a t e r i a l s e x p a n s i o n o f p r o d u c t s s o l d a t m a r g i n s
o f f s e t t i n g s o m e o f t h e e x p e c t e d d e c l i n e i n p r o f e s s i o n a l s e r v i c e r e v e n u e r e l a t e d t o t h e c o m p l e t i o n
a n d i f i t j u s t t a k e s l e s s t i m e t o g e t p r o d u c t f r o m m i l l t o b o x p l a n t
w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s i n t h e e n h a n c e d c u s t o m e r s e r v i c e w o r k s t r e a m
o u r m a r k e t r e s e a r c h s h o w s t h a t p a t i e n t s w h o a r e h i g h l y i m p a c t e d b y m i g r a i n e a n d i n n e e d o f p r e v e n t i v e t r e a t m e n t s w a n t p r o d u c t s t h a t p r o v i d e a r a p i d o n s e t o f p r e v e n t i o n w i t h d e e p s u s t a i n e d r e s p o n s e s a n d l i m i t e d s i d e e f f e c t s
m a r k i f i c o u l d j u s t a d d t o t i m s c o m m e n t o n e o f t h e t h i n g s w e v e l e a r n e d a s o u r s y s t e m h a s b e e n o p t i m i z e d a n d i t s g o t t e n a s l a r g e a s i t s g o t t e n i s w e c l e a r l y c r e a t e m o r e v a l u e i n o u r c o n t a i n e r b o a r d a n d b o x s y s t e m
i f i t i s w i t h i n y o u r e x p e c t a t i o n i t i s f i n e a n d y o u e x p e c t t h e i m p a c t o f t h e p r i c e r e v i s i o n a f t e r a p r i l p r i c e s o f p u r c h a s e d p r o d u c t s w i l l a l s o b e a d j u s t e d b a s e d o n t h e n h i p r i c e r e v i s i o n a s u s u a l
i n a d d i t i o n o u r m e d i a b u s i n e s s s t a r t e d t o r e b o u n d i n q 4 f r o m t h e s o f t n e s s w e s a w i n q 3 a l l i n a l l w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e s e f i n a n c i a l r e s u l t s w h i c h r e f l e c t t h e s t r e n g t h o f o u r b u s i n e s s m o d e l a n d o u r s u c c e s s i n e x e c u t i n g a g a i n s t b o i n g o s s t r a t e g i c p l a n
u s e d a s a b i o d e g r a d a b l e a d d i t i v e i n f r a c k i n g f l u i d (t->p) p a h a s t h e s a m e e f f e c t o n t h e p i p e s b u t i s a l s o k n o w n t o r e d u c e s c a l e p l u g g i n g o f r o c k (p->f) o r e s t h u s i n c r e a s i n g t h e f l o w o f o i l a n d g a s t o t h e p i p e s f r o m t h e r o c k
a s e x p e c t e d m o r t g a g e f i n a n c e o u t s t a n d i n g s s h o w e d s o m e s e a s o n a l s l o w d o w n t h a t i s t y p i c a l i n t h e t h i r d q u a r t e r a s c o m p a r e d t o t h e s e a s o n a l l y s t r o n g e s t s e c o n d q u a r t e r b u t a l s o w a s a f f e c t e d b y t h e s o f t e n i n g i n t h e r e f i m a r k e t
(*->n o w) i f y o u t a k e i f y o u l o o k a t f r o m a r i s k p e r s p e c t i v e i f y o u l o o k a t t h e m o r t g a g e f i n a n c e p o r t f o l i o a t s o m e t h i n g l i k e a 4 0 r i s k w e i g h t w h i c h i s t h e e f f e c t i v e u n d e r l y i n g r i s k w e i g h t o f t h a t p o r t f o l i o
f r o m a m a r k e t s e g m e n t p e r s p e c t i v e w e c o n t i n u e t o s e r v e t h e t r a d i t i o n a l s e r v i c e p r o v i d e r m a r k e t b u t a s w e v e t o l d y o u b e f o r e w e r e e x p a n d i n g i n t o n e w s e g m e n t s s u c h a s c o n t e n t o w n e r s w i r e l e s s c a r r i e r s a n d i n t e r n e t s e r v i c e p r o v i d e r s
t h e i r p r o g r e s s e s a r e s o m e w h a t b e t t e r t h a n l a s t y e a r s p r o g r e s s b u t t h e y w i l l b e a f f e c t e d b y t h e n h i d r u g p r i c e r e v i s i o n d u e t o t h e r e t u r n o f t h e n e w d r u g d e v e l o p m e n t p r e m i u m
s o m e w h e r e i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r w e h a v e a n o t h e r s i z a b l e o p p o r t u n i t y t h a t w e r e h o p i n g c a n b e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r b u t i t s s t i l l s o m e w h a t d i f f i c u l t t o g e t a r e a d f r o m t h a t p r o s p e c t o n w h e n t h e y l l m a k e a d e c i s i o n
w h a t w e v e g o t i s t h a t p a r t i c u l a r a n n u a l p l a n i s f o c u s e d o n t h e m a j o r i t y o f o u r e m p l o y e e s w h o a r e r u n n i n g o u r o p e r a t i o n s t h a t s t h e l e v e l a n d t y p e o f j o b a n d w e a l l t a l k i n e b i t d a i n t h e c o m p a n y t h a t s w h a t o u r p l a n s a r e b a s e d o n (t h a->i) t s w h a t p e o p l e a r e m e a s u r e d o n
o n t h e b a s i s o f h a v i n g c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o m e e t o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n p r i o r i t i e s (a n d->o f) s u p p o r t i n g d i v i d e n d p a y m e n t s i n v e s t i n g i n o p t i m i z a t i o n c a p e x a n d c o n t i n u i n g i n d u e c o u r s e t o d e l e v e r a g e t h e b a l a n c e s h e e t
a s p a r t o f t h i s l i c e n s e r o u n d i n n o v e m b e r o f 2 0 1 5 a n d w e h a v e o u r s u r v e y s t h a t w e v e b e e n a c q u i r i n g o v e r t h e p a s t f e w y e a r s w i t h o u r p a r t n e r t h e r e h a v e i l l u m i n a t e d a n u m b e r o f v e r y p r o s p e c t i v e n e w b a s i n s
f i r s t w e h a v e e n h a n c e d v i s i b i l i t y o n k e y l o (c k->s s) d r i v e r s w e c o n t i n u e o u r r e n e w a l e f f o r t s a n d a r e d i r e c t i n g o u r c u s t o m e r s e r v i c e e x p e r i e n c e i n i t i a t i v e s t o w a r d s c u s t o m e r a d v o c a c y a n d c u s t o m e r s u c c e s s p r o g r a m s
a n d s c a l e o f o u r k e y b u s i n e s s e s a n d b e a c c r e t i v e t o t h e b a n k s e a r n i n g s g o i n g f o r w a r d w e l l b e f o c u s e d o n t h e i n t e g r a t i o n a n d e x e c u t i o n e f f o r t s o f t h e s e a c q u i s i t i o n s s e c o n d l y o u r c o n t i n u e d i n v e s t m e n t
a n d t h e r e d e t e r m i n a t i o n s w i l l i n e v i t a b l y s h o w s o m e t h a t h a v e f a l l e n o u t o f t h e b o r r o w i n g b a s e c o m p l i a n c e b u t w e t h i n k w e v e b e e n w o r k i n g o n a p a t h t o g e t t h e m b a c k i n c o m p l i a n c e i n s o m e c a s e s f o r 6 o r 9 m o n t h s
a n d n o t o n t h e v i n t a g e s a s a w h o l e g i v e n t h e w e a k d e v e l o p m e n t i n t h e m a r k e t f o r s e i s m i c d a t a w e g e n e r a l l y s e e t h a t t h e l i k e l i h o o d o f i m p a i r m e n t c h a r g e s i s i n c r e a s i n g a c r o s s o u r p o r t f o l i o
i n t e r m s o f o u r f i n a n c i a l o u t l o o k o n a n a n n u a l i z e d b a s i s w e (a->*) r e e x p e c t i n g m o d e s t t o p l i n e g r o w t h b u t m o r e s i g n i f i c a n t b o t t o m l i n e p r o g r e s s a s w e l a p t h e c o m p l e t i o n o f o u r r e s t r u c t u r i n g p r o g r a m i n t h e l a s t f i s c a l y e a r
u s d e m a n d s e e m s t o b e s o r t o f c l o c k i n g a r o u n d t h a t m i d d l e 8 0 s i s o u r v i e w r i g h t n o w w e r e a l i t t l e l o w e r t h a n t h a t b e c a u s e w e m e n t i o n e d w e t o o k a l i n e o u t o f p r o d u c t i o n t h i s y e a r f o r (a->*) s i g n i f i c a n t a m o u n t o f m a i n t e n a n c e
t h i s i s a s i g n i f i c a n t s h i f t i n t h e g l o b a l s u p p l y p r o f i l e f o r c a r b o n b l a c k a s t h e v a s t m a j o r i t y o f c a p a c i t y a d d i t i o n s n e e d e d t o m e e t t h e g r o w t h i n g l o b a l t i r e d e m a n d h a (v e->s) b e e n m e t w i t h n e w c a p a c i t y c o m i n g o u t o f c h i n a
t h i s i n c l u d e s c u r r e n t a n d f u t u r e p r o d u c t l a u n c h e s a s w e l l a s l e g a c y p r o d u c t s t h a t w e r e g o i n g b a c k a n d r e f o r m u l a t i n g t h e l a t t e r g r o u p i n c l u d e s 6 m e a l b a r f l a v o r s t h a t h a v e b e e n r e f o r m u l a t e d a n d a r e n o w s h i p p i n g t o c u s t o m e r s
a l l o f t h e s e s t a t e m e n t s i n v o l v e c e r t a i n a s s u m p t i o n s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t a r e b e y o n d o u r c o n t r o l a n d c a n c a u s e o u r a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y a d e s c r i p t i o n o f t h e s e r i s k s c a n b e f o u n d i n o u r l a t e s t d i s c l o s u r e d o c u m e n t s a n d r e c e n t p r e s s r e l e a s e s
y o u h e a r m e b e t t e r n o w n o w (w->*) e c a n y e s o k a y i m s o r r y c a n y o u j u s t t a l k a b o u t y o u r c o m f o r t l e v e l i n g r o w i n g h o u s t o n c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e l o a n s g o i n g f o r w a r d o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s g i v e n
i a l s o w a n t t o e m p h a s i z e t h a t o u r c u r r e n t p i p e l i n e i n c l u d e s o n l y o p p o r t u n i t i e s f o r p r o d u c t s t h a t w e s e l l t o d a y i n o t h e r w o r d s i t d o e s n o t r e f l e c t p o t e n t i a l c o n t r i b u t i o n f r o m n e w p r o d u c t s t h a t w e a r e p l a n n i n g t o l a u n c h t h i s f i s c a l y e a r
t h e r e f o r e w h e n y o u l o o k a t t h e a m o u n t i n a q u a r t e r t h e r e a r e s i g n i f i c a n t f l u c t u a t i o n s d e p e n d i n g o n t h e t i m i n g o f t h e s h i p m e n t s a n d t h e p r o g r e s s a g a i n s t t h e f o (*->r e) c (u->a) s (s->*) t (a y->i) s w i t h i n e x p e c t a t i o n s
i t i s f o r e n d o m e t r i o s i s y o u i n c l u d e m a l e s i n p h a s e i s t u d y b e c a u s e t h i s c o m p o u n d h a s a p o t e n t i a l f o r o t h e r d i s e a s e s a l s o f o r m a l e s i n t e r m s o f t h e m e c h a n i s m
g o i n g i n t o t h i s y e a r w e s e e a n o v e r a l l t i g h t e n i n g o f t h e b u s i n e s s a s w e m o v e i n t o 2 0 1 8 s u p p l y (a n->*) d (d->*) e m a n d d y n a m i c s a r e i t h i n k f a v o r a b l e a t t h i s p o i n t a n d w e v e t a k e n s o m e m o v e s b o t h i n e u r o p e a n d t h e m o v e t h a t w e v e t a k e n i n u n i t e d s t a t e s
m r m (u->o) r (a->*) o k a i t i s r e l a t e d t o i m p a i r m e n t b u t i m s o r r y t h a t w e a r e n o t a b l e t o d i s c l o s e t h e d e t a i l s b u t i c o u l d g i v e y o u a l i t t l e h i n t
b u t n o t e t h a t i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e w i l l h a v e t o w a i t w i t h b o t h t h e (e->*) x d a t e a n d t h e p a y m e n t d a t e u n t i l a f t e r a n (o t h e r->n u a l) g e n e r a l m e e t i n g t h a t w i l l t a k e p l a c e (i n->*) o n t h e 1 0 t h o f m a y
t h i s p r o v i d e s u s w i t h t h e e n v i a b l e o p t i o n a l i t y t o d e p l o y c a p i t a l o v e r t h e l o n g t e r m a n d c o n t i n u e t o g r o w e a r n i n g s i n c l o s i n g w e a r e t a k i n g t h e s t e p s t o r e a l i z e t h e f u l l p o t e n t i a l o f o u r p l a t f o r m
t h i s f u r t h e r s u p p o r t s o u r v i e w i n d e v e l o p i n g n e w t h e r a p i e s t h a t b l o c k i n g t h e l i g a n d v e r s u s b l o c k i n g o n l y o n e i n v o l v e d r e c e p t o r i s l i k e l y t o b e a m o r e e f f e c t i v e a p p r o a c h t o t r e a t i n g m i g r a i n e d i s e a s e
i p r e s u m e t h a t y o u m a d e a n a s s e s s m e n t w h y t h i s i s a n d (a->*) f o l l o w u p q u e s t i o n o n t h a t i s d o y o u h a v e a n y p l a n s t o t r y a n d g e t t h e (e->u) p (*->p) r a c o s t r a t i o m o r e i n l i n e w i t h y o u r p e e r s
w e h a v e w i n n i n g s t r a t e g i e s i n t h e r i g h t m a r k e t s (a n d->*) o u r f o c u s i s c l e a r a s y o u r e s e e i n g i n t h e m o v e s w e a r e m a k i n g w e r e f o c u s e d o n p r o d u c i n g p r o d u c t s w h e r e w e h a v e a d i s t i n c t a d v a n t a g e w i t h g o o d a c c e s s t o f i b e r a n d l o w c o s t m a n u f a c t u r i n g
w i t h i n t h a t c o n t e x t i k n o w y o u m e n t i o n e d m a r k e t r i s k i n c r e a s i n g b u t a l s o b o o k q u a l i t y i n c r e a s e d t h e r i s k w e i g h t e d a s s e t s s o i m j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e i s t h e r e a n y c h a n g e n o w t h a t t h e s e a c q u i s i t i o n s a r e o n y o u r b o o k s
o v e r t h e f o u r t h q u a r t e r o f f i s c a l 1 6 t h e i n c r e a s e s p r i n c i p a l l y r e f l e c t s t r o n g n e t s a l e s
w i l l i n g t o j u s t g i v e u s a n y t h o u g h t s a r o u n d h o w w e s h o u l d b e t h i n k i n g a b o u t t h e s c r i p t t r a j e c t o r y v e r s u s y o u r a b i l i t y t o g e n e r a t e r e v e n u e f r o m t h e m a n d t h e n
a n d n f i i n d u s t r i e s a n d h a v e l a u n c h e d a r e c o r d n u m b e r o f p i l o t s w i t h m o r e t h a n 2 0 a d d i t i o n a l c o m p a n i e s w h i c h i s (*->a) l e a d i n g i n d i c a t o r o f b u s i n e s s t o c o m e
a n d w e l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h o u r c o l l e a g u e s i n t h e i n d u s t r y t o e n g a g e w i t h t h e a d m i n i s t r a t i o n c o n g r e s s a n d t h e e n t i r e h e a l t h c a r e c o m m u n i t y
t h e l o w e r h a r d w a r e r e v e n u e s w e r e m o s t l y a t t r i b u t e d t o l o g i s t i c s i s s u e s c o u p l e d w i t h s h i p m e n t s f r o m o e m d i s t r i b u t i o n p a r t n e r s t h a t p u s h e d
n o w f o r t h e o u t l o o k a s w e l o o k a h e a d t o f i s c a l 1 8 w e a n t i c i p a t e n e t s a l e s g r o w t h i n f l i g h t s u p p o r t
a s w e h a v e d e m o n s t r a t e d w e w i l l c o n t i n u e t o m a n a g e t h e b u s i n e s s t o e f f e c t i v e l y b a l a n c e g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y
i n t h i s r e g a r d w e a r e b r e a k i n g g r o u n d o n o u r n e w m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y i n r h o d e i s l a n d i n t h e n e x t w e e k
a n d w e r e s o m e w h a t o f f s e t b y d e c l i n i n g v o l u m e m o s t o f w h i c h w e r e a s s o c i a t e d w i t h o u r m a r g i n i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s
a n e w s c h e d u l e a t t h e e n d o f t h e y e a r t h i s i s a l l w e c a n s a y a b o u t i t w e d o n t h a v e a n y o t h e r i n f o r m a t i o n t h a n t h i s
a n d w e r e w o r k i n g o n r e d u c i n g t h e i n v e n t o r y d a y s a s w e l l w e h a v e a l r e a d y t a k e n a c t i o n s a r o u n d p u r c h a s i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s y o u l l s e e o n t h e l a s t b u l l e t p o i n t o n t h e r i g h t
w h i l e t h i s b u s i n e s s r e m a i n s i n t h e e a r l y s t a g e s w e s t i l l b e l i e v e t h e r e a r e o p p o r t u n i t i e s f o r u s t o u s e o u r s o p h i s t i c a t e d d a t a a n d a n a l y t i c s
t h r o u g h o u t t h e y e a r w e h a v e e m p h a s i z e d t h e c h o p p i n e s s i n p r o d u c t s a l e s t o b e t h e b i g g e s t o b s t a c l e t o r e a c h i n g o u r e x p e c t a t i o n s f o r t o t a l r e v e n u e s
q u i t e m u c h l e s s r e l e v a n t t h a n f o r s o m e o t h e r a c t o r s b e c a u s e o u r c a p a c i t i e s
g a p w h i c h o v e r y e a r s t e n d s t o b e r a t h e r s t a b l e h a s b l o w n u p s o m u c h a n d h a s n o t c o r r e c t e d y e t
a n d w e w i l l b e h a p p y t o s p e n d k i n d o f i n t h e u p p e r t e e n s i f w e f i n d t h e r i g h t o p p o r t u n i t i e s i n s o m e o f t h e m o r e g r o w t h q u a r t e r s
a l o t o f m o n e y a n d a l o t o f i n f r a s t r u c t u r e i n v e s t m e n t s w e r e a l l y w a n t e d t o g e t o u t t h e r e a s f a s t a s p o s s i b l e a n d d e m o n s t r a t e t h a t t h i s p r o d u c t w a s p r o m o t i o n a l l y r e s p o n s i v e
(*->p u t s t h e m) i n t o t h e m s r a n d t h i s d e c r e a s e s t h e t o t a l a l l o w a n c e s u p p l y a n d l e a d s t o a n i n c r e a s e d n e e d f o r a b a t e m e n t
w e a r t i c u l a t e d o u r g o a l o f b e c o m i n g t h e l e a d e r i n n e u r o s c i e n c e b y b u i l d i n g a n d d i v e r s i f y i n g o u r p o r t f o l i o b e y o n d a l z h e i m e r s d i s e a s e
a n d i n f a c t o n e o f t h e m p a s s e d a w a y u n f o r t u n a t e l y a n d t h a t d i d h u r t t h e q 4 p e r f o r m a n c e w h e n w e e x p e c t e d a c e r t a i n a m o u n t o f p r e s c r i b e r s t o c o m e o n b o a r d w h e n w e d i d o u r f o r e c a s t
a n d t h a t s w h y k i n d o f o u r g u i d a n c e f o r m a r k e t i n g f o r t h e y e a r h a s n t c h a n g e d a l o t w e t h i n k w e c a n d e p l o y m o r e m a r k e t i n g d o l l a r s t h r o u g h o u t t h e y e a r
w o n d e r f u l e x p e r i e n c e i v e h a d o v e r m o r e t h a n 1 6 y e a r s a t a m g e n i l o v e t h e m i s s i o n t h e p e o p l e t h e s c i e n c e a n d t e c h n o l o g y a n d
w e h a v e a f e w m o r e o p e n i n g s l e f t a n d w e r e r e a l l y o u t t h e r e h i t t i n g t h e g r o u n d r u n n i n g a n d i l l s h a r e w i t h y o u s o m e o f t h o s e e a r l y i n d i c a t o r s t o w a r d s t h e e n d o f m y t a l k
f o r a c q u i s i t i o n s i n 1 8 i k n o w y o u s t i l l l o o k a t t h e m a n d y o u r e s t i l l p o s i t i v e o n t h a t b u t i s t h e r e a n y w a y f o r u s t o q u a n t i f y
a n d t h e y a r e r e a l l y t h e o n e s t h a t m a k e i t h a p p e n i c o u l d n o t h a v e a c c o m p l i s h e d t h i s
o u r v i e w i s t h a t t h e y a r e o n a p r e t t y a t t r a c t i v e l e v e l w e h a v e i n o u r p r e v i o u s c o m m u n i c a t i o n s p u b l i s h e d w h a t t h o s e t a r i f f s a r e
t h e s e c t o r a l s o w i t n e s s e d (a->*) s i g n i f i c a n t c a p i t a l f l o w (*->s) i n t h e p a s t f e w y e a r s a n d a s a r e s u l t t h e i n d u s t r y i s w e l l c a p i t a l i z e d
s i n c e t h e n w e h a v e m a d e m e a n i n g f u l p r o g r e s s t o w a r d t h a t g o a l b y a d d i n g c o n s i d e r a b l e d e p t h a c r o s s o u r c o r e a n d e m e r g i n g g r o w t h a r e a s
w e r e s e e i n g m a n y n e w o p p o r t u n i t i e s w i t h t o p s h i p p i n g l i n e s t o o u t f i t t h e i r r e f r i g e r a t e d f l e e t s a n d e x p e c t s o m e o f t h e s e t o c l o s e s h o r t l y
e x p e n s i v e i s s u e f o r t h e w o r l d a n d i n a c a p a n d t r a d e (e->i) t (*->i) s t y p e o f s y s t e m w h i c h i s v o l u m e b a s e d
i t s n o t g r o w i n g t o t h e e x t e n t t h a t i t w a s a c o u p l e o f y e a r s a g o w h e n h e a v y e q u i p m e n t w a s b o o m i n g i t h i n k h e a v y e q u i p m e n t
w e (a->*) r e e n t h u s i a s t i c a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s a h e a d o f u s a n d o p t i m i s t i c t o h a v e a l o t o f e x c i t i n g n e w s f o r y o u o n o u r n e x t c a l l
a f t e r t h a t t h e i m p a c t o n h e i c o c a n b e c a l c u l a t e d b y t a k i n g o u r
f o r o u r n u m b e r s w e d o h o w e v e r i f a c u s t o m e r n e e d s s o m e t h i n g a n d i t s d o n e w e w i l l s h i p i t a n d i f t h a t m e a n s i t g o e s e a r l y
t h e p r o c e s s a t l e a s t i t s e e m s t h a t i t h a s w o r k e d a c c o r d i n g t o r e g u l a t i o n a n d n a s d a q s o w n r u l e s
k e y f o r u s i s w h e r e w e c a n g e t e a r l y s i g n s w i t h o b j e c t i v e t y p e s o f m e a s u r e m e n t s t h a t w e k n o w a r e c o n n e c t e d t o d i s e a s e s o
t h e l o s s o f t h i s (1->o n e) s a t e l l i t e i s n o t e x p e c t e d t o h a v e a m a t e r i a l i m p a c t o n c o m m u n i c a t i o n s e r v i c e s o r s e r v i c e r e v e n u e s
w i t h o u r s h a r e o f n e w p r e s c r i p t i o n s e x c e e d i n g o u r s h a r e o f t o t a l p r e s c r i p t i o n s f o r t h e f i r s t t i m e i n a l m o s t 2 y e a r s
w e w i l l b e f o c u s e d o n m a i n t a i n i n g g r o w t h i n t h i s m a r k e t t o t h e e x t e n t w e c o n t i n u e t o s e e a t t r a c t i v e o p p o r t u n i t i e s
a n d a r e n o w n e a r i n g t h e i r o p t i m a l s e r v i c e l e v e l s h a r d w a r e r e v e n u e s d e c r e a s e d f r o m l a s t q u a r t e r d u e t o a n u m b e r o f f a c t o r s
f o r f a c t o r s w h i c h c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m e x p e c t a t i o n s p l e a s e r e f e r t o t h e r e p o r t (s->*) f i l e d b y t h e c o m p a n y
a n d t h a t s w h a t t h e y r e b e t t i n g o n s o a g a i n i s e e i s p e a k t o b a n k e r s i s p e a k t o
w h e r e o u r l e g a c y b r a n d s h a v e f a c e d c o m p e t i t i o n n o w f o r m a n y y e a r s t h i s i n c l u d e s 9 g r o w t h i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w h o a r e v e r y f a m i l i a r w i t h h e i c o w i l l p r o b a b l y n o t e t h a t f o r t h e f i r s t t i m e i n m a n y y e a r s
g o a l t h a t s o m e c o m p a n i e s w i l l p u r s u e w i t h t h e i r p r o d u c t s t h e n t h e r e s t h e q u e s t i o n o f w h e t h e r t h e r e m a y b e
w e l l t h a n k y o u v e r y m u c h a n d a s y o u k n o w i v e k n o w n y o u s i n c e y o u w e r e i n h i g h s c h o o l a n d y o u r d (*->e) a d s i n c e h e w a s j u s t d o i n g d e a l s
a n d t h e n o t h e r b r a n d s w i t h i n t h e m a r k e t l i k e h (i g h s->y c) i e r r a a n d m a n y o f t h e o t h e r b r a n d s t h a t w e r e p u s h i n g w i t h i n t h i s r e g i o n c o n t i n u i n g t o d o v e r y w e l l
t o f i n d w a y s t o p r o m o t e i n n o v a t i o n w h i l e a l s o e n s u r i n g t h a t o u r m e d i c i n e s a r e a c c e s s i b l e a n d a f f o r d a b l e f o r t h e p a t i e n t s w h o n e e d t h e m
f e w m o n t h s o f t h e y e a r w i t h t h e d i s t r a c t i o n s w e h a d w i t h i n p a r i s b u t y o u c a n g o a c r o s s t h e p a g e a n d s e e h e a l t h y g r o w t h a c r o s s a l l o f o u r m a r k e t s
w e v e r e c e i v e d v e r b a l i n d i c a t i o n t h a t w e (h a->*) v e b e e n s e l e c t e d b y a m a j o r t r a n s p o r t a t i o n c o m p a n y o n e o f t h e l a r g e s t g l o b a l r e t a i l c o m p a n i e s
o f a n o t h e r a w a r d i n c o o p e r a t i o n w i t h o n e o f o u r g l o b a l p a r t n e r s w e r e w o r k i n g t h r o u g h t h e c o n t r a c t a n d h o p e t o g i v e y o u m o r e d e t a i l s (s->*) h o r t l y
c h a n g e t h e w a y t h a t y o u r d i s p a t c h e r s a n d o p e r a t o r s d o b u s i n e s s a n d t h a t s t h e p o s i t i v e m o m e n t u m t h a t w e r e s e e i n g i n t h o s e m a r k e t s
t h r o u g h o u t t h e i r m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s u s i n g o r b c o m m s r f i d t e c h n o l o g y a n d w e b p l a t f o r m w i t h i n t h e i r f a c t o r i e s
w e n e e d e d t i m e t o s e t o u r s e l v e s u p f o r g r o w t h b u i l d i n g o u t a c o m m e r c i a l i n f r a s t r u c t u r e f r o m t h e g r o u n d u p u s u a l l y t a k e s y e a r s
t h a t s s o m e t h i n g t h a t a l o t o f c o m p a n i e s c o u l d n t d o o f a n y s c a l e t h a t w e d i d a n d i m r e a l l y p r o u d o f t h e t e a m t h a t w e v e h i r e d t h e p e o p l e t h a t h a v e j o i n e d t h e c o m p a n y
t o o v e r w h e l m t h e o t h e r s o t h e r e i s n o i n t e n t i o n a l b i a s o r m a n a g e r i a l
g i v e a l i t t l e b i t o f a f l a v o r f o r i t s o i n t e r m s o f h o w i t i s t h a t w e d e s i g n a n d t h i n k a b o u t t r i a l s
w h a t s a l s o t r u e (a->i) s i t h i n k w e a l l k n o w w e h a v e a t r e m e n d o u s c a p a b i l i t y f o r c a s h g e n e r a t i o n
a s i n v e s t m e n t s i n s u p p o r t o f o u r n e w e r p r o d u c t s d e l i v e r e d g r o w t h a n d o u r b u s i n e s s c o n t i n u e d t o g e n e r a t e s t r o n g c a s h f l o w
o k a y w e l l i w a n t t o t h a n k e v e r y b o d y w h o h a s b e e n o n t h i s c a l l
e n a b l e s u s t o r e p o s i t i o n t h e s a t e l l i t e s i n t h e e v e n t (s->*) o f t h e s e c i r c u m s t a n c e s w h i c h g r e a t l y m i n i m i z e s t h e i m p a c t (s->*) o n n e t w o r k s e r v i c e s
h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o a s k a q u e s t i o n i f t h e y w i s h b u t a s y o u r e c a l l w e d i d s o l i c i t q u e s t i o n s f r o m s t o c k h o l d e r s g e n e r a l l y
s o i t (*->i s) a t o o l t h a t d e l i v e r s e x a c t l y t h e r e s u l t a s i t i s s u p p o s e d t o d e l i v e r s o t h a t s w h y w e a r e n o w c a l l i n g
o r w h e t h e r i n t h e n e x t h a l f o r f r o m t h e n e x t q u a r t e r o n w a r d s t h a t e f f e c t w i l l b e s e e n o r w h e t h e r w e s h o u l d e x p e c t
t h o u g h t h e p r o j e c t i o n f o r t h e y e a r i s u n c h a n g e d a (n d a->*) s w e h a v e c o v e r e d i n t h e p a s t t h i s r e v e n u e c a t e g o r y i s q u i t e l u m p y
a n d s k i l l a n d t h i n k i n g t o t r y a n d c l a w b a c k t h e d i f f e r e n c e s o t h a t i s t h e d i r e c t i m p a c t o f a f f o r d a b i l i t y l e g i s l a t i o n
a n d w i l l d r i v e a c c e l e r a t e d g r o w t h i n b o t h b u s i n e s s e s g o i n g f o r w a r d w h i c h u n d e r s c o r e s t h e s u c c e s s w e v e h a d b r i n g i n g n e w t e c h n o l o g i e s t o m a r k e t
s o i t i s d i f f i c u l t t h o u g h b e c a u s e t h e y d o r a n g e b e t w e e n a f e w h u n d r e d t h o u s a n d p o u n d s t o a f e w m i l l i o n p o u n d s
a n d c o n s u m e r l o a n r e a l e s t a t e a n d c a p i t a l m a r k e t v e r t i c a l s a s o u r c l i e n t s c o n t i n u e t o s e a r c h f o r w a y s t o i n c r e a s e e f f i c i e n c y
s o t h a t w e c a n r e p o s i t i o n t h e b u s i n e s s f o r h o w t h e i n d u s t r y i s g o i n g t o c h a n g e a n d h a v e i t b e (a->i) n (*->g) e v e n m o r e p r o f i t a b l e h i g h e r g r o w t h
i h a v e p r o v i d e d t h e d e t a i l s t h a t i f e e l l i k e i c a n i w i l l s a y t h a t w e r e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y
(*->t h e) s t r o n g e s t m a n a g e m e n t t e a m w e e v e r h a d w e v e g o t a g o o d b a l a n c e s h e e t t h e r e a r e l o t s o f b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s b o t h
w e l e a r n e d a l o t (a->*) g o o d e x p e r i e n c e f r o m t h e l u v a t a i n t e g r a t i o n b u t t o d o i t w e l l t a k e s (s->*) i g n i f i c a n t
b u t t h e r e s n o e v i d e n c e i n o u r n u m b e r s t h a t w h e n t h e y o p e n i n a v e r y s p e c i f i c m a l l o u r s t o r e s a r o u n d t h e m d o w o r s e i n f a c t
s i n c e t h a t t i m e w e h a v e s e e n i n c r e m e n t a l p r e s s u r e o n t h a t a m o u n t b u t a s i n o t e d i n m y p r e p a r e d r e m a r k s b e t w e e n t h e c o m b i n a t i o n o f t h e p r i c e i n c r e a s e
i s a m a t t e r o f b a l a n c i n g t h e s m a l l e r c u s t o m e r s a l o n g w i t h t h e b i g g e r c u s t o m e r s t h e r e (i->*) s o b v i o u s l y a h u g e b e n e f i t t o h a v i n g b i g v o l u m e s
a d j u s t e d r e v e n u e a n d a d j u s t e d e b i t d a i n t h e q u a r t e r w e r e l e s s t h a n t h e i n t e r n a l p l a n t h a t w e s e t f o r o u r s e l v e s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r
t h a t o f o f f i c e a n d i t w i l l b e c l o t h i n g e v e n t h o u g h i t w i l l n o t i n a n y p h y s i c a l w a y s t o r e w i s e
i s a l e g a c y i n v e s t m e n t i n t h e p u b l i c a t i o n s a n d m a r k e t i n g s e r v i c e s s e c t o r w h i c h h a d b e e n o n n o n a c c r u a l f o r s o m e t i m e
t h e r e p o r t t h a t w i l l c o m e o u t t h i s y e a r w i l l b e m o r e r o b u s t w e v e a c t u a l l y d o n e t h e m a t e r i a l i t y a s s e s s m e n t w e v e t a k e n t h e i n i t i a l p h a s e 1 v i e w o f o u r c a r b o n f o o t p r i n t
w e a l s o e x p e c t t h i s t o c l o s e i n t h e f i r s t q u a r t e r o f d e c e m b e r i l l t u r n i t o v e r t o n o r m n o w f o r a n o p e r a t i o n a l r e v i e w
w e a l s o h a d l e a s e d a i r c r a f t w h i c h w e r e i n s t a l l e d (a f->w) i (*->t h a p) r s m a k e t h e i r w a y t o a n e w c u s t o m e r i n a u s t r a l i a
w e e x p e c t a n d h a v e p l a n n e d f o r a c h a n g i n g r e t a i l e n v i r o n m e n t a n d w e r e m a k i n g i n v e s t m e n t s i n n e w p r o d u c t s
t h e d e c r e a s e w a s h e a v i l y i m p a c t e d b y t h e t i m i n g o f c a s h p a y m e n t (s->*) a n d a c o m b i n a t i o n o f s e v e r a l o t h e r i t e m s
r e l a t e d t o a n o n c a s h g a i n r e s u l t i n g f r o m t h e u p d a t e o f t h e e s t i m a t e d r e p a y m e n t s c h e d u l e f o r (*->a) g o v e r n m e n t a l a u t h o r i t y l o a n
w e e x p e c t t h e j u d g e s p r o p o s e d d e c i s i o n o n t h e s e t t l e m e n t s h o r t l y a n d a f i n a l o r d e r f r o m t h e r a i l r o a d c o m m i s s i o n l a t e r i n t h e m o n t h
i n a d d i t i o n t o t h e r e v e n u e g r o w t h w e a r e p l a n n i n g t o d r i v e e a r n i n g s g r o w t h t h r o u g h m a r g i n i m p r o v e m e n t s a c r o s s a l l s e g m e n t s
t h e p i p e l i n e o n a c q u i s i t i o n s i s p r e t t y h i g h a n d t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e b e i n g p r e s e n t e d t o u s
a n d y e s j u s t y o u r t h o u g h t s o n c a n t h e i n d u s t r y i n s o u t h a f r i c a s u s t a i n s u c h h i g h m a r g i n s g o i n g f o r w a r d
w e a r e l e t t i n g c u s t o m e r s c h o o s e w h e r e t h e y w a n t t o s h o p a n d a r e n o t t r y i n g t o i n f l u e n c e w h i c h c h a n n e l t h e y c h o o s e
i n c l u d i n g t e m p o r a r y w o r k i n g c a p i t a l b u i l d s a l o n g w i t h h i g h e r e m p l o y e e b e n e f i t a n d i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n p a y m e n t s
a r e s t i l l d e s p i t e t h e t o u g h p e r i o d w e v e h a d t h e l a s t 2 y e a r s a m o n g s t t h e h i g h e s t o f a n y f a s h i o n r e t a i l c o m p a n y w o r l d w i d e
w h i c h i s s t e p 1 t h a t h a s n t c h a n g e d a n d a s i s h o w e d y o u i n t h e p r e s e n t a t i o n t h e q u a n t i t y o f a p p l i c a n t s
i w i l l s u m m a r i z e t h e a n s w e r t o t h i s q u e s t i o n t o s a y t h a t w e a r e a n d h a v e b e e n v e r y a g g r e s s i v e l y w o r k i n g w i t h
t h e o u t c o m e o f t h a t i s f r a u g h t w i t h r i s k i g o t t o s a y t h a t t h e r e w i l l c e r t a i n l y b e a l o t o f o p t i o n s o n t h e t a b l e
b e f o r e i j u m p i n t o s o m e o f t h e m e t r i c s f o r t h e q u a r t e r i w o u l d l i k e t o h i t o n 2 s p e c i f i c a r e a s t o p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l c l a r i t y
w e b e l i e v e t h a t w e a r e a b l e t o s u s t a i n o u r m a r g i n s t h r o u g h t h e d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g i e s t h a t i v e m e n t i o n e d t o y o u
a l t h o u g h w e s e e a r e c o v e r y b e c a u s e w e d i d n t h a v e a n y d e c l i n e w h e n w e t a l k a b o u t r e s u l t s
i w i l l b e g i n b y p r o v i d i n g a b r i e f o v e r v i e w o f o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s a n d a s u m m a r y o f o u r k e y a c c o m p l i s h m e n t s d u r i n g t h e p e r i o d
a s t o h o w t o t r y t o m o v e t h a t f o r w a r d i w o u l d n o t w a n t t o l o c k i n a p a r t i c u l a r v i e w i t h i n k
w i t h m o r e e x p e c t e d t o c o m e t o h e l p d r i v e s t r o n g r e v e n u e g r o w t h a n d i m p r o v e (d->*) f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n t h e t h i r d q u a r t e r
n o w b e c a u s e o f t h e n e w r e g u l a t i o n a f t e r w e v e s c o r e d a n d a p p r o v e d t h e i r s c o r e t h e y h a v e t o g o a n d p r o v e t o u s
t h i s p l a c e (s->*) a g r e a t d e a l o f d o w n w a r d p r e s s u r e o n t h e s t o c k p r i c e i t i s o u r u n d e r s t a n d i n g t h a t t h e s h a r e h o l d e r h a s c o m p l e t e d t h e (*->e x i t)
w e a r e i n t h e p r o c e s s o f p r o d u c i n g t h e v o l u m e r e q u i r e d f o r f i r s t a r t i c l e t e s t i n g a n d e x p e c t t h e t e s t i n g p r o c e s s t o t a k e a p p r o x i m a t e l y 6 m o n t h s
s u c h a s o u r e x p a n d e d s u c c u l e n (t s->c e) l i n e t h a t s g e t t i n g l o t s o f p l a y i n s o c i a l m e d i a e s p e c i a l l y a m o n g m i l l e n n i a l c u s t o m e r s
y o u r p o r t f o l i o h o w d o y o u t h i n k t h e s e b o r r o w e r s w i l l p e r f o r m i n t e r m s o f t h e i r c a s h f l o w a s
a n d t h e f i r s t i n f o r m a t i o n i v e r e c e i v e d f r o m o u r r e t a i l e r s i t l o o k s l i k e i t s s o l i d i f i j u s t l o o k a t o u r d i r e c t b u s i n e s s
a n d f i n a l l y b l a c k k n i g h t w i l l b e n e f i t f r o m a l e s s c o m p l e x c o r p o r a t e s t r u c t u r e a n d w i l l n o w b e e l i g i b l e f o r i n d e x i n c l u s i o n
(*->a s) w e d i s c u s s e d i n t h e t h i r d q u a r t e r w e r e c o r d e d u n e x p e c t e d c h a r g e s r e l a t e d t o c e r t a i n m a t t e r s i n o u r l a t i n a m e r i c a n o p e r a t i o n s
o v e r a l l a s w e e n t e r t h e h o l i d a y s h o p p i n g p e r i o d t h e p o s i t i v e t r e n d (s->*) w e a r e s e e i n g a c r o s s a l l 3 o f o u r b u s i n e s s s e g m e n t s
t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o p u b l i c l y u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h s p e a k o n l y a s o f t o d a y s d a t e
a s y o u s a w i t i n c r e a s e d 5 0 w h e n c o m p a r e d t o t h e f i r s t q u a r t e r t h i s p r o d u c t h a s a b e t t e r m a r g i n a n d i t c o n t r i b u t e s
t h i s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y f a v o r a b l e c h a n n e l m i x l o w e r l a u n c h e x p e n s e s a n d o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s
t h e a e m a c q u i s i t i o n i s e x p e c t e d t o b e m o d e s t l y a c c r e t i v e t h i s y e a r e v e n a f t e r a c c o u n t i n g f o r i n t e g r a t i o n e x p e n s e s
a n d i t s a c r o s s t h e b o a r d i t s a r e a s w h e r e w e v e s e e n g o o d p r o g r e s s b u t c e r t a i n l y d u r i n g q 1 w e r e g o i n g t o d o s o m e t e s t i n g o f n e w c h a n n e l s
h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e f u l l y e a r r e v e n u e g r o w t h a n d h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e f u l l y e a r m a r g i n
p l a n s a n d p r o s p e c t s i n c l u d i n g t h e f i n a n c i a l o u t l o o k w e p r o v i d e c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f o r t h e p u r p o s e s o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s
w e c o n t i n u e t o g a i n m a r k e t s h a r e t h r o u g h o u r d e e p s y s t e m s k n o w l e d g e r e f l e c t i n g o u r u n i q u e a b i l i t y t o i n t e g r a t e t h e s o f t w a r e
w i t h t h e g a i n o f m a r k e t s h a r e g i v e n t h e s i t u a t i o n o f t h e e c o n o m y
w h i c h i s a t t h e t o p e n d o f o u r e a r n i n g s g u i d a n c e i m p r o u d o f h o w t h e t e a m m a n a g e d t h e s h o r t t e r m d e l e v e r a g e a s s o c i a t e d
t h a n k y o u t h a t c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
w h e r e a s t h e r e c r o o m i s d e s i g n e d w i t h m i l l e n n i a l s a s t h e p r i m a r y t a r g e t m a r k e t w i t h a w i d e r f o o d a n d b e v e r a g e o f f e r i n g
w e r e a l l y f o c u s o u r e n e r g y a r o u n d i n v e s t m e n t i n o u r u t i l i t i e s w e l o o k a t
s o a s l o n g a s w e s t i c k t o f o c u s i n g o n c a s h f l o w a n d f i x e d c h a r g e c o v e r a g e
w h i l e w e a r e p r o u d o f t h e m e a n i n g f u l s u c c e s s o f n e w i n v e s t m e n t s m a d e u n d e r o h a l e a d e r s h i p t h e s e g a i n s h a v e o n l y c u s h i o n e d t h e s u b s t a n t i a l l o s s e s
a s s o m e t h i n g t h a t w i l l b e n e f i t t h e u n d e r l y i n g s h a r e h o l d e r s a n d t h a t w i l l b e a c r i t i c a l e l e m e n t o f
w e l l c a r e f u l l y m a n a g e o u r o v e r h e a d a n d s e l l i n g e x p e n s e s w e e x p e c t h e a l t h y f l o w t h r o u g h t o e b i t d a a n d c a s h f l o w
t h e c o m p a n y e x p r e s s l y d i s c l a i m s a n y i n t e n t o r o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y o f t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e i n t o d a y s c a l l
a s b o t h t h e i n v e s t m e n t a d v i s e r a n d a s h a r e h o l d e r o f t h e c o m p a n y w e a r e s u r e l y d i s a p p o i n t e d b y t h e m a g n i t u d e o f w r i t e d o w n s i n t h e l e g a c y i n v e s t m e n t p o r t f o l i o
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e n o w h a v e m o r e n e w v e n u e s u n d e r c o n t r a c t b u t n o t y e t d e p l o y e d t h a n o u r e n t i r e e x i s t i n g d a s f o o t p r i n t
a n d w e c a n r u n a m u c h m o r e e f f i c i e n t s u p p l y c h a i n s o t h e r e s b e n e f i t i n t h a t i t h i n k w h a t w e w o r r y a b o u t i s
i n v e s t i n g i n t e c h n o l o g y a n d o p e r a t i o n s t o d r i v e p r o d u c t i v i t y g a i n s a n d e n h a n c e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e
t h e (n t h e->*) p r o g r e s s i n t h e f i r s t q u a r t e r a g a i n s t t h e f u l l y e a r f o r e c a s t f o r s u c h p r o d u c t s u s u a l l y a p p e a r b e t t e r
s o o n c e a g a i n w e r e e x c i t e d a b o u t t h e p r o s p e c t s o f t h i s m o v e a n d w h a t i t c a n d o f o r o u r c u s t o m e r s a n d i n t e r n a t i o n a l p a p e r
a l l o f t h i s w i l l e n a b l e i n t e r n a t i o n a l p a p e r t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e s t r o n g f r e e c a s h f l o w w h i c h w e w i l l a l l o c a t e t o c r e a t e a d d i t i o n a l v a l u e
w e w i l l c o n t i n u e t o s e e c o s t i m p a c t f r o m t h e c o n v e r s i o n i n t h e s e c o n d q u a r t e r a l o n g w i t h s t a r t u p a n d q u a l i f i c a t i o n c o s t (s->*) t h a t w i l l c o n t i n u e
t h e o r g a n i c g r o w t h b u s i n e s s m o d e l a t t e x a s c a p i t a l i s s o l i d i t a l l o w s u s t o n o t o n l y p r o d u c e h e a l t h y g r o w t h i n o u r c o r e b u s i n e s s e s
w e l l t a l k t o y o u a b o u t t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r a s w e c o n t i n u e t o w o r k t h r o u g h a l l o f t h e c u s t o m e r c o n t r a c t s
i b e l i e v e i h e a r d y o u s a y b e f o r e y o u t h o u g h t t h e p r o v i s i o n w o u l d b e s t a b l e t h i r d t o f o u r t h q u a r t e r a n d i j u s t w a n t e d t o g a u g e y o u r
t h a t o u r c u s t o m e r s a r e l o o k i n g a t q u i t e c l o s e l y w h e n i t c o m e s t o p i c k i n g u p a c r e a g e a s p a r t o f t h e s e l i c e n s e r o u n d s t h e
d i f f e r e n t l y t h a n w e v e m a d e b e f o r e m a k i n g o u r s y s t e m m o r e f l e x i b l e m e a n i n g w e c a n m a k e s i m i l a r p r o d u c t s a t (a->*) s i m i l a r m i l l a t t h e s a m e m i l l
c o m p a r e d t o w h a t n o r m a l i n f l a t i o n a r y c o s t w o u l d b e s o w h a t w e w a n t t o d o i s b e a t (*->t h e)
a m i c o r r e c t t o u n d e r s t a n d t h a t d o s e e s c a l a t i o n h a s b e e n c o m p l e t e d a s f o r s k y
o n v a l u e c o n t r a c t s c a n i j u s t a s k y o u t o p r o v i d e a l i t t l e m o r e d e t a i l i d o n t w a n t t o i n f e r w h a t y o u m e a n b y t h a t q u e s t i o n
a n d t h e n h a v e t h a t b e t t e r p e r f o r m a n c e o n w h a t a c t u a l l y c o m e s t h a t w e c a p t u r e i n o u r m a t e r i a l c o s t (s a n d->*)
a c c o r d i n g t o y o u r p l a n y o u e x p e c t t h e s i m i l a r m a r g i n l e v e l t o c o n t i n u e a f t e r a p r i l
t h e c o n v e r s i o n a t r (i->*) e (*->a) g (e->*) l (*->e) w o o d w e n t w e l l (*->i t) w a s o n t i m e a n d o n b u d g e t a n d o u r t e a m i s n o w r a m p i n g u p a n d q u a l i f y i n g t h e n e w c a p a b i l i t i e s
w i t h e c o n o m i c d o w n t i m e a n d s o m e c a p a c i t y c r e e p o n a n e t b a s i s d o y o u e x p e c t t o p r o d u c e m o r e o r l e s s b o x e s t h i s y e a r
t u r n i n g t o a c q u i s i t i o n s f o r a m o m e n t i d l i k e t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o p r o v i d e a n o v e r v i e w o f o u r r e c e n t t r a n s a c t i o n s
u n d e r o u r a f f i n i t y a g r e e m e n t w i t h t h e c a n a d i a n m e d i c a l a s s o c i a t i o n s c o t i a b a n k w i l l b e c o m e t h e e x c l u s i v e p r o v i d e r
t h e t i m i n g o f v o l u m e a n d h i g h e r v a l u e m i x i n t h e f o o d s e r v i c e b u s i n e s s w a s s l o w e r t o m a t e r i a l i z e t h a n w e h a d e x p e c t e d a s w e l l
t y p e s o f p r o d u c t s i t h i n k s h o u l d c h a r a c t e r i z e t h e v a l u e o f f l u f f p u l p i s a h i g h l y v a l u a b l e p r o d u c t g i v e n t h e
d i d y o u a l s o s a y t h e r e w a s a d e c l i n e i n t h e c a r r i e r w h o l e s a l e r e v e n u e i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h a t a l s o c o n t r i b u t e d t o t h a t d e c l i n e
s o j u s t t o b e c l e a r o n t h i s t h e n i f t h e e l e v a t e d b r a n c h s a l e s o r t h a t s o u r c e o f r e v e n u e
p o t e n t i a l m i g r a t i o n s o t h a t w e r e n o t a n t i c i p a t i n g a n y h u g e s u r g e s i n c r e d i t c o s t (s->*)
t h a t s o b v i o u s l y h a v i n g a n i m p a c t o n t h e d i s c u s s i o n s y o u h a v e w i t h c a r r i e r s a b o u t r a t e s t r u c t u r e s i (t->*) s s t i l l a v e r y
(t h e n i i->*) w e f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e a r e o n c r e d i t d e s p i t e t h e u n c e r t a i n t y r e l a t e d t o t h e
o n b o t h s i d e s s o i m p o r t s a n d e x p o r t s w i t h a s l i g h t i t h i n k (t h->w) e e x p o r t a l i t t l e b i t m o r e t h a n t h e i m p o r t
w e r e a l l y f e e l l i k e w e s h o u l d n t h a v e a l o t o f s l i p p a g e t h e r e g o i n g f o r w a r d a g a i n w e f e e l l i k e
i t h i n k i t g o e s b a c k t o t h e p o w e r o f t h e s y s t e m w e h a v e t r e m e n d o u s f l e x i b i l i t y a n d w e r e t r y i n g t o c r e a t e m o r e f l e x i b i l i t y t h r o u g h t h e s e i n v e s t m e n t s s o t h a t
a v e r a g e i f t h e r e i s s u c h a t h i n g i n t h i s b u s i n e s s a n d t h e n t h e r e s s o m e o n t h e s m a l l e r s i d e s o b u t a s a n o v e r a l l m i x t h e y r e q u i t e
b e t w e e n 1 0 t o 1 5 b a s i s p o i n t s p e r q u a r t e r a n d i n c r e a s i n g a s s o m e o f t h e s e a c q u i s i t i o n s s t a r t c o n t r i b u t i n g t o o u r r e s u l t s
t h e m a r k e t s t h a t y o u r e i n a n d j u s t n e e d i n g t h e m a r k e t s t o i m p r o v e o r i s t h e r e s o m e t h i n g m o r e f u n d a m e n t a l
t h e f i e l d d a t a a n d t h e f i e l d l o c a t i o n s t o i n f o r m a t i o n l o c a t e d i n o t h e r d a t a b a s e s a n d o t h e r n e w s (s->*) o u r c e s
a n d s o w h a t i t s m e a n t f o r u s a t a m o m e n t i n t i m e i s w e j u s t n e e d l e s s i n v e n t o r y a n d s o w e v e a d j u s t e d o u r p r o d u c t i o n a c c o r d i n g l y
b u t r e m a i n h i g h l y a s s e t s e n s i t i v e i f r a t e s r i s e a n d w (e->i) l l b e n e f i t f r o m r a t e i n c r e a s e s a t s o m e p o i n t
i n o w (i w o u->*) l (d n o w l->*) i k e t o h i g h l i g h t s o m e o f t h e k e y t h e m e s f r o m t o d a y s p r e s e n t a t i o n a n d d i s c u s s o u r o u t l o o k f o r t h e b a n k
f o r a d d i t i o n a l a c q u i s i t i o n s p r e s e n t i n g t h e o p p o r t u n i t y t o e x p a n d o u r b u s i n e s s i n t o o t h e r f o o d c a t e g o r i e s
(a n d->*) o n a l l (o f->*) t h e v a r i o u s l o o (p->k) s t h a t t h e y m a n a g e a n d w e n e e d t o b e a b l e t o m a k e s u r e t h a t
t h e r e i s a m p l e e q u i t y c a p i t a l a n d e x p e r i e n c e d m a n a g e m e n t t a l e n t a v a i l a b l e t o a b s o r b t h e c h a n g e i n o w n e r s h i p
w h e r e w e h a v e s e e n r a p i d e f f e c t i v e a n d s u s t a i n e d r e s p o n s e s c o m b i n e d w i t h a f a v o r a b l e s a f e t y p r o f i l e
t u r n i n g n o w t o r e t a i l a n d m e d i a i m p l e a s e d t o s h a r e t h a t w e g r e w o u r r e t a i l s u b s c r i p t i o n b a s e f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i n a r o w
a n d a s a r e s u l t t h a t w i l l h a v e u s h a v e a m u c h h i g h e r t a x e x p e n s e i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d n o t b e a
c o u l d (*->y o u) j u s t h e l p u s a l i t t l e b i t a s w e t h i n k a b o u t s o r t o f t h e s e p p w a d j u s t m e n t s b a c k i n f e b r u a r y
i t s c l e a r t h a t s o m e p a t i e n t s w i l l n o t f u l l y b e n e f i t f r o m t h e r a p e u t i c a n t i b o d i e s t h a t b l o c k c g r p b i o l o g y
n o t t h i n k i n g o f a d d i t i o n a l i n d i c a t i o n s i n t h e f u t u r e s o i t d o e s n t m e a n m u c h r i g h t
(a->w e) r e y o u s u g g e s t i n g t h a t y o u d o n t r u l e o u t t h e p o s s i b i l i t y f o r y o u t o r e v i e w t h e p r i c e d e p e n d i n g o n t h e s i t u a t i o n s
d o y o u t h i n k t h e w h o l e b e l g i a n m a r k e t i s s t i l l b e n e f i t i n g f r o m t h e p r e p a i d r e g i s t r a t i o n l a w c h a n g e a n d s e c o n d l y
a n d m o s t o f t h e s e a r e s e r v e d o u t o f o u r b o x p l a n t s i n s p a i n f r a n c e a n d n o r t h e r n i t a l y a s s h o w n o n t h e h i g h l i g h t e d a r e a o f t h e m a p
n e v e r h a s o n e c o n t r a c t b r o u g h t u s s o m a n y v e n u e s w e v e a l r e a d y h a (v e->d) g r e a t r e c e p t i o n f r o m t h e c a r r i e r s t o j o i n t h e s e l o c a t i o n s
t o c a u s e u s t o b e l e s s o p t i m i s t i c o v e r a l l a b o u t w h a t t h i s c a n d o r e l a t i v e t o o u r o t h e r b u s i n e s s e s
i t w a s e n c o u r a g i n g t o s e e t h e r e t u r n o f i m p o r t a n t l o c a l i n s t i t u t i o n a l i n v e s t o r s w h o w e r e p a r t i c u l a r l y a c t i v e i n t h e p r o v i n c i a l r e t a i l m a r k e t
t h e v a l u e t h a t t h e y b r i n g t o t h e t a b l e v e r s u s l i k e w h a t s o r t o f
a n d c o n t i n u e s t o b e a f a c t o r i s j u s t h o w e f f i c i e n t l y t h e s u p p l y c h a i n n e t w o r k i s r u n n i n g r i g h t n o w
o u r w e a l t h m a n a g e m e n t p l a t f o r m w i l l b e n e f i t g r e a t l y f r o m t h e a c q u i s i t i o n s o f j a r (i->a) s (l->*) o (w->*) s k y f r a s e r a n d m d f i n a n c i a l
t h e p r o o f w (i l->o u) l (*->d) b e i n t h e p u d d i n g i a m c o n f i d e n t t h a t i f w e p u t t h a t p r o p e r t y o n t h e m a r k e t w h i c h w e h a v e a b s o l u t e l y n o i n t e n t i o n o f d o i n g
t h e r e a l e s t a t e p o r t f o l i o h a s m o d e s t l y i n c r e a s e d a s w e c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e n o d o w n g r a d e s
b y c l e a n e r w e m e a n f e w e r i n g r e d i e n t s c o m p r i s e d o f r e a l f o o d s e a s i l y r e c o g n i z a b l e t o t h e c o n s u m e r
i n t h e e x p a n d e d a c c e s s i n m a r c h r o c h e e x p l a i n e d a t t h a t t i m e i t w a s n o t a w a r e o f t h a t
s o t h a t g a v e u s a s u p e r p e r f o r m a n c e i n g e n e v a l a s t y e a r w h i c h w e v e l o s t t h e b e n e f i t o f t h i s y e a r a n d i m a f r a i d t h e o t h e r t h i n g i s h o u l d m e n t i o n i s t h a t (o u r->*)
t h e t h i n g s t h a t n e e d t o b e t e n d e d t o i n a n a n n u a l o u t a g e c o s t m o r e b e c a u s e o f t h e n a t u r e o f t h e w o r k i n a g i v e n p e r i o d t h a n i n o t h e r s
w a s o f f s e t b y h i g h e r c o r p o r a t e a n d i n v e s t m e n t b a n k i n g r e s u l t s a n d l o w e r p r o v i s i o n f o r l o a n l o s s e s
w e a r e d e d i c a t e d t o p r o v i d i n g p h y s i c i a n s w i t h s o l u t i o n s t h a t h e l p t h e m m o r e e f f e c t i v e l y t r e a t f l u i d o v e r l o a d e d p a t i e n t s
n e t i n c o m e a l s o b e n e f i t e d f r o m t h e a p p l i c a t i o n o f l o w e r f e d e r a l i n c o m e t a x r a t e s o n h i g h e r p r e t a x i n c o m e
o n t h e d a t a a n a l y t i c s s i d e w e l o o k f o r w a r d t o o u r u n i q u e o f f e r i n g s d r i v i n g a d d i t i o n a l v a l u e f r o m o u r p h a r m a c e u t i c a l c l i e n t s
o u r r e c u r r i n g r e v e n u e w a s 8 0 o f t o t a l r e v e n u e i n t h e q u a r t e r a n d t h i s i s t h e t h i r d q u a r t e r i n a r o w a t o r a b o v e t h i s l e v e l
(*->a) b i t l o w e r r e v e n u e i n s w i t z e r l a n d m a i n l y d r i v e n b y t h e s e r v i c e r e v e n u e
w i t h a l l o f t h e b e l i e f (s->*) t h a t y o u s t a t e d (a t->i n) t h e b e g i n n i n g t h a t i t w a s a g o o d s p a c e i t w a s g o i n g t o g r o w f a s t e r
t h r o u g h m o n e t i z i n g o u r i n v e s t m e n t i n n e t s m a r t a f t e r r e s e a r c h i n g a n d d i s c u s s i n g s e v e r a l p o s s i b l e a l t e r n a t i v e s
w e e x p e c t t o s e e s i m i l a r t r e n d s a c r o s s o t h e r m a r k e t s a s m o r e d a t a i s r e l e a s e d o v e r t h e c o m i n g w e e k s
i f y o u g o o n s l i d e 1 0 y o u s e e t h a t w e a r e u p g r a d i n g o u r n e t w o r k
i t h i n k w e l l b e a b l e t o c o n t i n u e t o c o m p e t e e f f e c t i v e l y
i t h i n k t h e f i n a n c i a l s i t u a t i o n o f t h o s e e n d m a r k e t c u s t o m e r s
a r e i n t e r e s t e d i n u s w h e r e w e a r e i n c o n t r a c t n e g o t i a t i o n o r s o m e a d v a n c e d s t a t e o f w o r k w i t h t h e m
s o u t h t e x a s r e g i o n a l m e d i c a l c e n t e r i n j o (u->*) r d a n (t o->i) n t e x a s w e e x p e c t t h i s t r a n s a c t i o n t o c l o s e l a t e r i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d i s r e p o r t e d a s t h e t h i r d m o s t c o m m o n c a u s e o f h o s p i t a l r e a d m i s s i o n s w i t h i n 3 0 d a y s o f s u r g e r y
b u t i t s a c h a n g i n g d e m a n d e n v i r o n m e n t w h i c h i s a l i t t l e l e s s p r e d i c t a b l e t h a n i t u s e d t o (b e->*)
i n c o n t r a s t t h e e r o s i o n w e v e s e e n i n b o t h e u r o p e a n d c h i n a i s u n a c c e p t a b l e h i g h l i g h t i n g w h y w e a r e c h a n g i n g o u r p o r t f o l i o i n t h e s e r e g i o n s t o p r o f i t a b l y g r o w
t o a d d r e s s t h e e v o l v i n g h e a l t h c a r e e c o s y s t e m n e e d s i n c l u d i n g u s e o f r e a l w o r l d d a t a d e r i v e d f r o m t h e p o i n t o f c a r e a n d t r a n s f o r m i n g c l i n i c a l t r i a l m a n a g e m e n t t o a c c e l e r a t e d r u g d e v e l o p m e n t a n d e f f e c t i v e l y r e d u c e c o s t (s->*)
t o v a l u a b l e o e m g r a d e v e h i c l e d a t a t h i s i s t h e p o w e r o f t h e a p i s t o a l l o w t h e m t o b e t t e r m a n a g e t h e i r f l e e t s l e t m e g o b a c k f o r a m o m e n t t o t h e w i n n i n g p o r t f o l i o
r e g a r d i n g o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s i n 2 0 1 9 w e w i l l f o c u s o n l e v e r a g i n g t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e i n p r i o r y e a r s s o w e s h o u l d s e e m o d e s t i n c r e a s e s i n o u r s p e n d i n g l e v e l s
o h w e l l i f y o u (c o u l d->*) g o t r a c e i t b a c k i m e a n t h o s e i n t e r e s t r a t e s h a v e a v e r y b i g i m p a c t o n t h e n e t i n t e r e s t m a r g i n p l u s a l o t o f o u r l o a n s a r e v a r i a b l e
f i n a l l y i w o u l d l i k e t o p r o v i d e a q u i c k u p d a t e a r o u n d o u r h i g h o p p o r t u n i t y h o s p i t a l s i n i t i a t i v e a s i v e m e n t i o n e d i n t h e p a s t w e s t a r t e d t h i s f r a m e w o r k i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r w h e r e w e i d e n t i f i e d a n i n i t i a l 1 5 h o s p i t a l s o r 3 p e r d i v i s i o n
(*->a) t (h e->*) a g g r e s s i v e r e p r i c i n g o f t h e d e p o s i t b e t a s o w e r e g o i n g t o c o n t i n u e a s t h e m a r k e t r e a d j u s t (s->*) t o r i s i n g i n t e r e s t r a t e s o n t h e f u n d i n g s i d e a n d t h e (*->y r e) m o r e f i x e d r a t e y o u l l s e e u s
h o w w e l o o k a t a q u a r t e r s e x p e n s e r u n r a t e w h e n t h e r e s n o t a l o a n s a l e i n i t a n d t h a n k y o u f o r p r o v i d i n g t h e l i n e i t e m d e t a i l o n s o m e o f t h e e x p e n s e l i n e s
a n d w i l l f o c u s o n l e v e r a g i n g t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e t h r o u g h 2 0 1 8 a s p r e v i o u s l y a n n o u n c e d w e h a v e e x p a n d e d o u r c o m m e r c i a l f o c u s i n t o t h e p o s t c a r d i o v a s c u l a r s u r g e r y m a r k e t
o u r a c q u i s i t i o n o f h e a l t h g r i d s t r o n g l y p o s i t i o n s u s i n t h e r a p i d l y g r o w i n g c o n s u m e r s i d e o f t h e m a r k e t w e l o o k f o r w a r d t o t h e c r o s s s e l l i n g (o f->*) t h i s p l a t f o r m a c r o s s t h e b a s e a n d t o n e w c l i e n t s
s o a g a i n t h a t s h o w i l o o k a t q 2 w h e n w e l o o k a t t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i t h i n k y o u c o u l d d o t h e s a m e t y p e o f m a t h f o r t h e f u l l y e a r r e l a t i v e t o t h e g u i d a n c e t h a t w e p r o v i d e d
s o i f y o u a d j u s t f o r t h o s e c o m p o n e n t s o u r o r g a n i c g r o w t h i n t h e q u a r t e r w o u l d b e a p p r o x i m a t e l y 4 v e r s u s t h e s a m e p e r i o d a y e a r a g o a b s e n t t h e i m p a c t o f a c q u i s i t i o n s
s o w e f e e l g o o d a b o u t i t f r o m t h e b e g i n n i n g w e s e t u p a n o w n e r s h i p s t r u c t u r e t h a t w a s n o t s u s t a i n a b l e f o r t h e l o n g t e r m i (*->n) t (m e->h) a (n->*) t w e w e r e e i t h e r g o i n g t o b e a s e l l e r o r a b u y e r u l t i m a t e l y o f t h e r e s t o f t h a t
w e r e m a i n f o c u s e d o n i d e n t i f y i n g a n d r e s e a r c h i n g m u l t i p l e d i a g n o s t i c t e c h n o l o g i e s t h a t m o r e c l e a r l y i n f o r m t r e a t m e n t p r o v i d e r s o n a p p r o p r i a t e a q u a d e x p a t i e n t s e l e c t i o n
t h e v a l u e o f m u s i c s h o u l d a l w a y s b e t r e a t e d a s i n d e p e n d e n t f r o m t h e c h o i c e s t h a t s t r e a m i n g p l a t f o r m s m a k e a b o u t t h e p r i c i n g o f t h e i r s e r v i c e s a n d t h e i r c u s t o m e r a c q u i s i t i o n s t r a t e g i e s
t h e s e c h i l d r e n s h o s p i t a l s a r e t r e a t i n g p e d i a t r i c p a t i e n t s f o r m a n y c o n d i t i o n s t h a t c a n r e s u l t w i t h f l u i d o v e r l o a d i n c l u d i n g k i d n e y r e p l a c e m e n t t h e r a p y h e a r t d i s e a s e
t h e r e s p l a n s f o r r e s t r u c t u r i n g t h a t i w i l l d i s c u s s i n a m o m e n t a s w e l l a s a n u p d a t e o n o u r n e a r a n d l o n g e r t e r m t a r g e t s a n d i m a l s o g o i n g t o t o u c h o n o u r u n d e r p e r f o r m a n c e i n c h i n a a n d e u r o p e
w e p l a n t o d o 2 t h i n g s f i r s t w e r e g o i n g t o r e c o n v e n e w h e n w e h a v e c o n c r e t e d e t a i l s t o s h a r e b u t w e r e g o i n g t o u p d a t e y o u m o r e c e r t a i n l y w i t h t o u c h p o i n t s s u c h a s c o n f e r e n c e s
f s e r i e s a n d t r a n s i t m a k e u p t h e i n d u s t r y l e a d e r i n c o m m e r c i a l v e h i c l e s t h a n k s n o t o n l y t o t h e p r o d u c t b u t o u r d i s t r i b u t i o n a n d c o m m e r c i a l c a p a b i l i t i e s
w e l l i t h i n k t h e r e s a l w a y s 2 c o m p o n e n t s t h e r e s t h e o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e t h a t w i l l l a r g e l y d r i v e t h e c a s h f l o w b u t c e r t a i n l y w e v e s e e n i n o u r b u s i n e s s t h a t w o r k i n g c a p i t a l c a n b e l u m p y a s w e l l
h o w e v e r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e a l w a y s s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d u n d u e r e l i a n c e s h o u l d n o t b e p l a c e d u p o n t h e m a s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d
w h i l e o v e r a l l i n d u s t r y c o n d i t i o n s i m p r o v e d a n d w e h e l d c o s t (s->*) e s s e n t i a l l y f l a t e x c l u d i n g (t h e->*) i n f l a t i o n a r y e f f e c t s t h i s w a s c o m p l e t e l y o f f s e t b y t h e s i g n i f i c a n t w e a k e n i n g o f l o c a l c u r r e n c i e s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o t h e r i s k (s->*) a n d u n c e r t a i n t i e s a s d e s c r i b e d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d e s c r i b e d d u r i n g t h e c a l l
f i n a n c i n g p r o j e c t t h r o u g h a n a s s e t t h a t w a s n t o b v i o u s l y b e c a u s e o f t h e w a y t h i n g s (w e->a) r e a c c o u n t e d f o r v a l u e d (*->v a l u e d) f u l l y a t i t s c u r r e n t v a l u e i n o u r b a l a n c e s h e e t
t h (a t t h->*) e t r a d e s t r u c t u r e s a l w a y s h a v e e x i s t e d a n d t h e b e s t t i m e s t h a t y o u c a n s e e b u s i n e s s p e r f o r m i n s i d e t r a d e i s w h e n t h e r e s e q u i l i b r i u m
f i r s t o f a l l w e c o n t i n u e t o l o o k a t m o r e w h a t y o u w o u l d d e s c r i b e a s t r a d i t i o n a l d e a l s t h a t w e v e d o n e i n t h e p a s t m u s i c c a t a l o g s m u s i c l a b e l s e t c e t e r a w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e t h o s e
t a r i f f s t h a t w e h a v e t o d a y t h e p i e c e t h a t y o u d o n t s e e a n d t h a t s c h a n g e d a n d t h a t s h o u l d c h a n g e i n a p o s i t i v e w a y a s w e m o v e f o r w a r d i s a r o u n d w h a t i c a l l n e t e n g i n e e r i n g e x p e n s e
w (e w->*) o u l d n t s e e a l o t o n t h e r u n r a t e a n y d i f f e r e n t t h a n w e w o u l d h a v e s e e n i n q 2 a n d a s i m e n t i o n e d a m i n u t e a g o w e a r e t r y i n g t o g e t a h e a d
w e a l s o s i g n e d a l e t t e r o f i n t e n t w i t h b a i d u i n c h i n a t o j o i n t l y e x p l o r e a r e a s o f c o o p e r a t i o n i n c o n n e c t i v i t y a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e a n d d i g i t a l m a r k e t i n g
d u r i n g t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t o w e r m a r g i n s w e r e c o m p r e s s e d b e c a u s e w e r e t a i n e d k e y p e r s o n n e l i n t h e f a c e o f w h a t w e b e l i e v e w a s a r a p i d (a n d->b u t) t e m p o r a r y s l o w d o w n i n p u r c h a s e s
y o u r c o m m e n t e a r l i e r a b o u t l e a d t i m e s r e m a i n i n g f a i r l y c o n s t a n t w h a t i m p a c t (*->y) o (*->u) r i n f l u e n c e d o e s t h a t h a v e o n y o u r d e c i s i o n f r o m a b u i l d s t a n d p o i n t g o i n g i n t o n e x t y e a r
a n d i t i s t o a l l o w f o r o t h e r p a r t n e r s o r p a r t i c i p a n t s i n t h e f u t u r e w e w i l l b e e s t a b l i s h i n g a b a l a n c e s h e e t i f y o u w i l l f o r t h e m b u t f o r n o w i t w i l l b e
w h o u s e (*->d) o u r p r i o r v e r s i o n o f o u r c o n t e n t m a n a g e m e n t c a p a b i l i t y a n d t h e y r e a l l c a n d i d a t e s t o u p g r a d e t o t h i s t h e n e w e r r e l e a s e o f o u r p r o d u c t t h a t w e j u s t a n n o u n c e d
t h i s p r o v i d e s i n v e s t o r s g r e a t e r t r a n s p a r e n c y i n t o h o w w e a r e e x e c u t i n g i n t h i s c r i t i c a l m a r k e t a n d a l s o h o w o u r b u s i n e s s i n a s i a p a c i f i c o u t s i d e o f c h i n a i s p e r f o r m i n g
b u t g e n e r a l l y t h e t r e n d i s u p i t h i n k i f y o u l o o k o v e r t h e l a s t y e a r y o u l l s e e t h e t r e n d h a s b e e n g o i n g u p w e d i d h a v e t h a t d e f e r r e d t a x a s s e t a d j u s t m e n t b a s e d o n t h e t a x r a t e s b u t w i t h t h e (l o w e r->*)
w e h a v e l o s s e s f o r l i n c o l n n o s u r p r i s e b e c a u s e w e v e j u s t s t a r t e d o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s t o e s t a b l i s h i t i t s o f f t o a g o o d s t a r t w e e v e n g r e w i n t h e f i r s t q u a r t e r
h a v e a g r e a t d a y b y e b y e t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
t h e d e c r e a s e r e f l e c t s i n v o i c i n g a g a i n s t s e r v i c e c o n t r a c t s f r o m o n e o f o u r l a r g e s t c u s t o m e r s f o r w h i c h w e r e c e i v e d p u r c h a s e o r d e r s i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r
a s t h e f i n t e c h m o v e m e n t c o n t i n u e s t o c h a l l e n g e t h e r e t a i l a n d c o m m u n i t y b a n k m o d e l w e w a n t t o b e o n t h e f o r e f r o n t o f t h a t a n d h a v e e x c i t i n g n e w o p p o r t u n i t i e s (a t->o f) w h i c h w e h a v e s o m e n o w
w e r e t h r o u g h t h i s p r o c e s s o f i d e n t i f y i n g o p p o r t u n i t i e s b y r e g i o n t o r e d e s i g n o u r b u s i n e s s m o d e l w e a r e a c t i v e l y r e a l l o c a t i n g c a p i t a l t o a r e a s w h e r e w e c a n g e n e r a t e t h e h i g h e r r e t u r n s
i t s i m p o r t a n t t o h i g h l i g h t t h a t w e b e l i e v e w e c a n f u n d t h e s e c a s h e f f e c t s w i t h o u t i m p i n g i n g o n o u r o t h e r c a p i t a l o u t l a y s i n c l u d i n g i n v e s t m e n t s f o r g r o w t h a n d o u r r e g u l a r d i v i d e n d
t o r e m i n d y o u o u r p a r t n e r p r o g r a m i s f o c u s e d o n c h a n n e l p a r t n e r s a n d t e c h n o l o g y p a r t n e r s w e h a v e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d c h a n n e l p a r t n e r s i n o u r p r i o r c o n f e r e n c e c a l l s
i n a m a n a g e d n e t w o r k o r m a n a g e d s e r v i c e m o d e l f o r c o n t e n t o w n e r s w i r e l e s s c a r r i e r s a n d s e r v i c e p r o v i d e r s w e w i l l b e a n n o u n c i n g t h i s n e w p l a t f o r m s h o r t l y
s o w h i l e c e r t a i n l y s o m e t h i n g s w i l l b e l e f t b e h i n d a n d t h e y s h o u l d b e t h e r e w i l l b e n e w t h i n g s t h a t w e l l b e i n v e s t i n g i n t h a t a c t u a l l y a r e a l r e a d y m o r e f r i e n d l y t o u s w e r e a l r e a d y s t r o n g
o n t h e c o n s u m e r f r o n t w e c l o s e d t h e a c q u i s i t i o n o f h e a l t h g r i d i n t h e s e c o n d q u a r t e r h e a l t h g r i d i s a v e r y i n n o v a t i v e w a y t o r e a c h a v e r y l a r g e p a t i e n t p o p u l a t i o n
t h o u s a n d s o f d o c t o r s b e i n g c o n v i n c e d t o p a y f o r w h a t w a s p r e v i o u s l y a f r e e o f f e r i n g d e m o n s t r a t e s b o t h t h e p l a t f o r m s v a l u e a n d t h e l e a d e r s h i p o f t h i s s e a s o n e d t e a m
a l s o i n t h e a m b u l a t o r y m a r k e t p r a c t i c e f u s i o n h a s a c h i e v e d s e v e r a l t e n s o f t h o u s a n d s o f s u b s c r i p t i o n s i g n u p s a n d o v e r a l l h a s e x c e e d e d o u r e x p e c t a t i o n s
t h e a d o p t i o n o f t h e n e w s t a n d a r d r e s u l t e d i n a m i d s i n g l e d i g i t a d j u s t m e n t t o r e v e n u e a n d i n c o m e a n d t h e r e f o r e d i d n o t m a t e r i a l l y i m p a c t o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s
h a v e n t c o m e d o w n t h a t m u c h i n t h e s e c o n d q u a r t e r (a n d->*) w e l o o k a t l i b e r t y n u m b e r s l a s t w e e k a n d s e e t h e y w e r e q u i t e w e a k s o i j u s t w o n d e r e d f r o m y o u r p e r s p e c t i v e w h e r e y o u h a v e l o s t s u b s c r i b e r s
a n d w e t h i n k o u r b r a n d a s w e l l a n d w e l l c o n t i n u e t o l e v e r a g e t h e m i n d i f f e r e n t w a y s f o r m o r e v a l u e a n d i m s u r e t h e r e w i l l b e s o m e m o r e a c q u i s i t i o n b e h a v i o r i n t h e f u t u r e
i t p r o b a b l y w o n t b e n o t i c e a b l e i n o u r f i n a n c i a l s b u t u l t i m a t e l y w e (w i->*) l l h a v e a m u c h m o r e p r o d u c t i v e c a p a b i l i t y s o t h e r e w o n t b e a l o t o f a d d i t i o n a l r e s o u r c i n g a s v o l u m e g r o w s s o i t s
o v e r t h e n e x t 3 t o 5 y e a r s w h i c h w e b e l i e v e w i l l p r o v i d e s u b s t a n t i a l b e n e f i t s f r o m b o t h a g r o w t h a n d a p r o f i t a b i l i t y a n d r e t u r n p e r s p e c t i v e
a n d f o r d c o m m e r c i a l s o l u t i o n s i n t r o d u c e d 2 n e w c o n n e c t e d v e h i c l e p r o d u c t s t o p r o v i d e f l e e t m a n a g e r s a n d t e l e m a t i c s (s->*) e r v i c e p r o v i d e r s d i r e c t a c c e s s
i w a s l o o k i n g a t t h e p r o j e c t i o n (*->s) t h a t w e m a d e o f w h a t w o u l d c o m e o u t o f w h a t w e c a l l (e d->*) t h e w a y f o r w a r d p l a n i m e a n i t p a l e (d->s) i n c o m p a r i s o n v e r s u s w h a t w e a c t u a l l y d e l i v e r e d
t h i s i s p a u l t h e r e s a n u m b e r o f d e c e n t s i z e (d->*) o r l a r g e t r a n s a c t i o n s t h a t a r e o u t t h e r e t h a t w e c o n t i n u e t o g o a f t e r t h a t w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h o v e r t h e c o u r s e o f t h e n e x t
c l e a r l y o u r e u r o p e a n b u s i n e s s r e q u i r e s a m a j o r r e d e s i g n a n d r e f o c u s p a r t i c u l a r l y g i v e n t h e o n g o i n g e f f e c t s o f b r e x i t o n o u r m o s t i m p o r t a n t a n d p r o f i t a b l e m a r k e t
a s w e l l a s t h e t i m i n g o f c e r t a i n r e c e i v a b l e s r e l a t e d t o t h e e i s b u s i n e s s a s a s u b s t a n t i a l n u m b e r o f e i s c o n t r a c t s a r e s t r u c t u r e d t o r e c e i v e p a y m e n t i n t h e f i r s t a n d f o u r t h q u a r t e r s
t h i s m o v e e n s u r e s t h a t t h e s e c r i t i c a l f u n c t i o n s h a v e a n e v e n s t r o n g e r v o i c e a t o u r l e a d e r s h i p t a b l e a s w e e x e c u t e o n f i t n e s s a n d w e c r e a t e t h e w i n n i n g p o r t f o l i o a r o u n d t h e w o r l d
s o t h e r e s a f a i r n u m b e r o f s i z a b l e t r a n s a c t i o n s t h a t w e w o u l d e x p e c t t o c l o s e o v e r t h e c o u r s e o f t h e n e x t i l l j u s t c a l l i t 4 q u a r t e r s v e r s u s t h e r e s t o f t h e y e a r
i t s g o i n g t o b e a v e r y g o o d (i t s a v e r y g o o->*) d (d->*) e a l f o r u s a n d f o r t h e b u y e r (i->a) n (*->d) t h e f o r t l a u d e r d a l e p r o p e r t y s o w e r e h a p p y t o d o t h a t w e t h i n k i t s
f u l l g e t o n t h e s a m e p a g e a n d w e w a n t t h e m n o t o n l y c o m f o r t a b l e t h a t w e s o l v e t h e i s s u e s f r o m t h e p a s t w e w a n t t h e m c o m f o r t a b l e t h a t w e c a n b e n e w p r o d u c t a r e a s a s t h i s m a r k e t d e v e l o p s
w e a r e i m p r o v i n g o u r c o s t c o m p e t i t i v e n e s s w i t h a g g r e s s i v e f i t n e s s a c t i o n s a s w e l l a s m o r e l o c a l i z e d p r o d u c t a s b o b s a i d i n c h i n a s u c h a s t h e e x p l o r e r
a n d v e r y v e r y s t r o n g r e t u r n s o n i n v e s t e d c a p i t a l i t w i l l l o o k d i f f e r e n t i t w i l l b e d i f f e r e n t b u t i t w i l l b e a m u c h s t r o n g e r b u s i n e s s a n d t h a t s e x a c t l y w h a t s b e h i n d
d u r i n g a 3 d a y a q u a d e x t r e a t m e n t a p p r o x i m a t e l y 4 g a l l o n s o f f l u i d w a s r e m o v e d a n d t h e p a t i e n t w a s d i s c h a r g e d f r o m t h e h o s p i t a l t h e n e x t d a y
o i l a n d g a s a n d m i n i n g m a r k e t s a s s h o w n i n (*->t h e) c h a r t o n t h e r i g h t o i l a n d g a s a n d m i n i n g m a r k e t s a r e p o s t i n g d o u b l e d i g i t g r o w t h r a t e s
p l a n n i n g (w i t h t h e->*) 5 y e a r s o u t a n d f o r g e t t i n g a b o u t t h e 5 w e e k s o u t h o w y o u m a k e s u r e t h a t p a r t o f t h e b u s i n e s s i s r u n n i n g w e l l
w e t a l k e d a b o u t n u m b e r s o f p l a n t s t h a t w e m i g h t c l o s e i a c t u a l l y l o o k e d a t t h e d e t a i l s t o d a y i t t u r n e d o u t s o m e o f t h o s e p l a n t s w e r e d i f f e r e n t
t h e s e a s s e t s h a v e e n a b l e d u s t o b e t t e r s e r v e o u r c l i e n t s i n c r e a s i n g o u r s c a l e t o f u r t h e r d r i v e o u r i n v e s t m e n t i n i n n o v a t i o n
a n d t h a t t r a n s a c t i o n s h o u l d c l o s e t h i s q u a r t e r s o t h a t s g o o d n e w s o n t h e c r e d i t f r o n t n o w (i l l->*) t u r n i t o v e r t o
a n d w e a r e b e g i n n i n g t o h e a r a b o u t a n d a l s o s e e m a r k e t i m p a c t f r o m c h a n g e s i n t h e o n t a r i o m i n i s t r y o f t r a n s p o r t a t i o n r e g u l a t i o n s
o u r d e v e l o p m e n t t e a m s h a v e a l r e a d y m a d e a n d s t r e a m l i n e (*->d) f u t u r e d e c i s i o n m a k i n g a n d b e t t e r c a p i t a l i z e o n m a r k e t o p p o r t u n i t i e s
w e w i l l c o n t i n u e t o e v a l u a t e o u r p r o d u c t i o n f o o t p r i n t t o a l i g n o u r p r o d u c t m i x c o s t s t r u c t u r e a n d c a p a c i t y w i t h d e m a n d
w e e x p e c t t h i s u p d a t e d o f f e r i n g t o a p p e a l t o a b r o a d e r s e t o f p r o s p e c t i v e c u s t o m e r s i n c l u d i n g t h o s e s t r u g g l i n g w i t h o t h e r v e n d (o r s->i x) p l a t f o r m s
a n d w e a r e c e r t a i n l y n o t i m m u n e t o t h i s w e a r e w o r k i n g w i t h o u r c u s t o m e r s t o o p t i m i z e t o w e r d e s i g n t o r e d u c e o u r c o s t
i d s a y t h e h o s p i t a l s i d e i s p r o b a b l y t h e l e a s t p r e d i c t a b l e a t t h i s p o i n t
d r i v i n g o u r r e v e n u e p e r f o r m a n c e i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h i s y e a r w a s s t r o n g e r p r o d u c t r e v e n u e f r o m s o f t w a r e l i c e n s e s e s p e c i a l l y f r o m l i b e r t y g l o b a l
b a s e d o n t h e w o r k a c c o m p l i s h e d t o d a t e w e e x p e c t t o e n t e r a d e f i n i t i v e d o c u m e n t a t i o n o n t h e s a l e d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
t h e p i p e l i n e o n c e a g a i n i s c h a r a c t e r i z e d b y s e v e r a l i m p o r t a n t 7 a n d 8 f i g u r e o p p o r t u n i t i e s w i t h s e r v i c e p r o v i d e r s
h o w e v e r m o s t n i t r o g e n c o n s e r v a t i o n p r o d u c t s a r e b o u g h t i n q 1 a n d w e d o n o t s e e s i g n i f i c a n t s a l e s t h e r e s t o f t h e y e a r
b u t t h e m o r e f u n d a m e n t a l r i s k i s t h a t o u r c u s t o m e r c o u l d g e t t h a t t o w e r
a n d f o r g e t f o r a m o m e n t w h o s w i n n i n g a n d w h o s l o s i n g j u s t t h i n k a b o u t y o u d e s i g n y o u r b u s i n e s s t o t h e c e r t a i n t y o f t h a t
w h i l e t h e r e w i l l b e m o r e l u m p i n e s s i n o u r q u a r t e r l y r e s u l t s t h i s y e a r d u e t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w r e v e n u e r e c o g n i t i o n s t a n d a r d
t h i s s t r o n g i m p r o v e m e n t a l l o w s u s t o c o n t i n u e t o r e i n v e s t m o r e a g g r e s s i v e l y i n o u r o p e r a t i n g a n d p r o d u c t d e v e l o p m e n t i n i t i a t i v e s
a b o u t h o w l o n g (*->h) a (r->v) e t h o s e w e i g h t s b e e n o n t h o s e a n k l e s a n d s o (i->*) t h i s i s a c r e d i t t o t h e t e a m i n a v e r y s h o r t t i m e
i f y o u w i l l t i p o u r h a n d b e f o r e w e n e e d t o s o t h a t w e c a n m a n a g e t h i s i n t h e m o s t e f f i c i e n t a n d e f f e c t i v e w a y t h a t s p o s s i b l e
s u r g i c a l p a t i e n t s c a n b e c h a l l e n g e d b y f l u i d o v e r l o a d p o s t p r o c e d u r e d u e t o t h e e x t r a f l u i d s a d m i n i s t e r e d d u r i n g s u r g e r y
(*->v e r y g o o d) h o w e v e r t h e o n e t h i n g i w o u l d s a y i s t h a t t h e p l a n i s t i e d t o b o t h o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d v a l u a t i o n o f t h e b u s i n e s s
t h e y a r e n o t o r g a n i z e d t o c r e a t e v a l u e f o r a r t i s t s
a n d t h e s e n u m b e r s a r e i n s p i t e o f t h e f a c t t h a t i f y o u g o t h r o u g h t h e n e w a c c o u n t i n g s y s t e m l a s t y e a r w e h a d
i n i m p r o v i n g b o t h t h e p r e d i c t a b i l i t y a n d q u a l i t y o f d e l i v e r a b l e s o u r t e a m i s f o c u s e d o n m o r e r a p i d l y b r i n g i n g n e w p r o d u c t s t o m a r k e t
b e e n a b l e t o q u a l i f y t h e m a j o r i t y o f g r a d e s n o w i n t h e o t h e r l o c a t i o n s w e v e d o n e c o n v e r s i o n o f a c o u p l e o f u n i t s d o w n t h e r e
c a r d i o v a s c u l a r s u r g e r y p a t i e n t s o f t e n n e e d t r e a t m e n t f o r f l u i d o v e r l o a d a n d f r e q u e n t l y f a i l d i u r e t i c t h e r a p y
m a y h e l p w i t h t h a t p r o d u c t o r i s t h e r e s o m e t h i n g c o m p e t i t i v e l y g o i n g o n i n t h e i n d u s t r y t h a t s i m p a c t i n g y o u
b u t w i l l a l s o h e l p t h e f a c i l i t y e f f i c i e n t l y p r o d u c e m u l t i p l e t o w e r d e s i g n s a n d o t h e r h e a v y f a b r i c a t i o n s c o n c u r r e n t l y
i s t h a t t h e n e t m a r g i n i s i n c l u d e d i n r e v e n u e w h e r e a s t h e t o t a l g r o s s c h a r g e i s i n c l u d e d i n t h e r e c e i v a b l e s a g i n g c a t e g o r y
a n d i t h i n k a s t h e m a r k e t i s s h i f t i n g c e r t a i n l y c e r t a i n s e g m e n t s o f t h e m a r k e t a r e s h i f t i n g t o s u b s c r i p t i o n
t h i s w a s d u e i n p a r t t o u n e x p e c t e d e v e n t s o v e r w h i c h w e h a d l i t t l e c o n t r o l s u c h a s t h e f i r e a t o u r u s s u p p l i e r m e r i d i a n
f o l l o w i n g t h e e x p a n s i o n o f o u r e n g i n e e r i n g r e s o u r c e s i n p o l a n d l a s t y e a r i a m p l e a s e d t o s a y t h a t w e a r e m a k i n g s u b s t a n t i a l p r o g r e s s
a n d t h e r e b y i n t r o d u c i n g t h e c l i n i c a l v a l u e o f u l t r a f i l t r a t i o n t r e a t m e n t a s a n o p p o r t u n i t y t o i m p r o v e c l i n i c a l o u t c o m e s
t h i s h a s b e e n s o m e w h a t o v e r d u e a n d a s a r e s u l t d u r i n g t h i s y e a r w e t o o k a n e x t e n d e d d o w n t i m e o n (1->o n e) u n i t w h i c h i s n o w b a c k u p
a n d m a k i n g s u r e t h a t t h e m a r k e t k n o w s t h a t t h e r e a r e c e r t a i n a d j u s t m e n t s i f y o u t h i n k a b o u t l a s t y e a r m a t t
a s f a r a s i d o n t t h i n k i t w i l l s u r p r i s e t h i s y e a r b e c a u s e w e r e t r y i n g t o
b u t n o t a b l y h i g h e r t h a n t h e p r i o r y e a r a s t h e r e b o u n d i n o i l a n d g a s m a r k e t s a n d t h e e x p a n s i o n o f o u r c u s t o m e r b a s e c o n t i n u e (d->*) t o d r i v e y e a r o v e r y e a r i m p r o v e m e n t s
a n d a l s o j i m i s w o r k i n g t o i d e n t i f y a n d g e t a h e a d o f f u t u r e t r e n d s a n d t r y t o g e t u s i n t h e f o r e f r o n t o f p r o v i d i n g p r o d u c t s t o a d d r e s s t h o s e c o n s u m e r n e e d s
g o o d m o r n i n g a n d w e l c o m e t o t h e c h f s o l u t i o n s e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l f o r t h e f o u r t h q u a r t e r e n d i n g
d e m a n d i n g t h e m o s t o f h i m s e l f a n d t h o s e a r o u n d h i m c o u r a g e t o s p e a k p l a i n l y i n t h e f a c e o f a d v e r s i t y a n d a n u n w a v e r i n g c o m m i t m e n t t o h i s v a l u e s
w e w i l l c o n t i n u e t o u p d a t e y o u o n a n y p r o g r e s s o n t h e s e d i s c u s s i o n s o b v i o u s l y t o t h e e x t e n t w e c o n c l u d e a t r a n s a c t i o n w e w i l l c e a s e t o c o n s o l i d a t e n e t s m a r t i n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
w e g (o->e) t a l l t h i s c r e d i t r i s k o f f o u r b a l a n c e s h e e t a t a p e r i o d w h e r e t h e l o a n s a r e h i g h l y u n l i k e l y t o h a v e a n y p r o b l e m s w h i c h i s t h e f i r s t 3 m o n t h s o f a n y o f t h e s e p r o j e c t s
w h e n w e c o n v i n c e a c l i e n t t h e y u s u a l l y g e t a g o o d r e w a r d o f f o f i t b e c a u s e y o u r e a u t o m a t i n g s o m e t h i n g t h a t w a s m a n u a l o r o t h e r w i s e h a d s o m e e m b e d d e d i n e f f i c i e n c i e s i n i t
o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s c o n t i n u e s t o g r o w w i t h t h e f o u r t h q u a r t e r n e g o t i a t i o n s a n d r e c e n t a d d i t i o n o f d i s t r i b u t i o n i n i n d i a a n d b r a z i l
a n d c l i n i c a l l y p r o v e n a l t e r n a t i v e t o d i u r e t i c s w e c o n t i n u e t o d e v e l o p a n d r e f i n e o u r f o c u s t o d e m o n s t r a t e a s t r o n g b u s i n e s s m o d e l b y d r i v i n g r e v e n u e
a n d i t s h i s t o r i c a l d e l i v e r (*->y) p e r f o r m a n c e p o s i t i o n s t h e b u s i n e s s t o n o t o n l y e n t e r n e w m a r k e t s b u t a l s o e x p a n d i t s e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s
t h e y g o i n t o a s e c u r i t i z a t i o n t r u s t a n d t h e n s e c u r i t i e s a r e i s s u e d w e d o n o t s e r v i c e t h e l o a n s s o t h e r e s d i f f e r e n t t r a n c h e s t o i n s t i t u t i o n a l i n v e s t o r s a n d t h e n t h e r e s t h e
s o t h e p o w e r o f w h a t t h i s c o m p a n y c a n b r i n g i n t e r m s o f r e t u r n s i f i t j u s t i n v e s t s i n t h e r i g h t t h i n g s i n t h e r i g h t w a y
i n f a c t w e h a v e n o t e a r n e d a n a p p r o p r i a t e r e t u r n o n i n v e s t m e n t o v e r t h e m o s t r e c e n t e c o n o m i c c y c l e t h a t s p a n s f r o m 2 0 0 4 t o t h e p r e s e n t
a l s o i n t h e q u a r t e r n e t s m a r t c l o s e d t h e a c q u i s i t i o n o f t h e h o m e c a r e a n d h o s p i c e s o l u t i o n s o f c h a n g e h e a l t h c a r e t h i s w a s a d e a l w e h a d p r e v i e w e d f o r y o u l a s t q u a r t e r
t h a t w o r k i s a l r e a d y u n d e r w a y f o c u s e d o n a d d r e s s i n g t h e l o w p e r f o r m i n g e l e m e n t s a n d e x p a n d i n g a n d s t r e n g t h e n i n g t h e h e a l t h y p i l l a r s o f o u r p o r t f o l i o
n o t a b i g c h a n g e n o w (*->w) e h a v e s o m e n o t h i n g t h a t w i l l i t h i n k m e a n i n g f u l l y i m p a c t t h e f i n a n c i a l s w e h a v e s o m e d u p l i c a t i o n d u r i n g t h e m o v e p e r i o d
t o d e t e r m i n e b e s t p r a c t i c e p r o t o c o l s a n d d e l i v e r t h e b e s t p o s s i b l e c a r e w e b e l i e v e t h i s i s j u s t s c r a t c h i n g t h e s u r f a c e o f t h e c a p a b i l i t i e s w e l l b e a b l e t o p r o v i d e a n d d e p l o y
s o i t h i n k i t s h a v i n g i t h i n k w e r e m o v i n g a l o n g a t t h e a p p r o p r i a t e l e v e l i d o n t t h i n k i t s c o n s t r a i n i n g o u r b u s i n e s s v e r y m u c h
w e a r e d e d i c a t e d t o b r i n g i n g p r o v e n s o l u t i o n s t h a t i m p r o v e t h e q u a l i t y o f l i f e f o r t h e s e p a t i e n t s a n d t h e c l i n i c i a n s w h o h a v e t h e p a s s i o n t o t r e a t t h e m
i s t h e r e a n y c o l o r r e g a r d i n g t h e l e v e l o f b u y i n g a c t i v i t y t h a t y o u c o u l d p r o v i d e a n d t h e n w h a t y o u r e e x p e c t i n g f o r t h e s e c o n d h a l f r e l a t i v e t o t h e b a c k h a l f l a s t y e a r
a n d a s w e d o t h i s h o w c r i t i c a l i t i s t h a t w e c o n s i s t e n t l y f o c u s o u r c a p i t a l o n a r e a s w h e r e w e h a v e c o n f i d e n c e o f e a r n i n g (t h->*) a (t->n) a p p r o p r i a t e r e t u r n
o r l e v e r a g e o u r d i s t r i b u t i o n f o o t p r i n t t h a t s w h a t w e v e u s u a l l y j u m p e d o n a n d s o t h a t s d r i v e n s o m e o f t h e a c t i v i t y y o u v e s e e n o v e r t h e l a s t 6 m o n t h s
(*->t h e) c a p a b i l i t i e s w e h a v e a n d o u r a b i l i t y t o g r o w i n a s a f e a n d s o u n d w a y i n t h e f u t u r e s o i d o n t i t h i n k w e r e g o i n g t o w o r k w i t h o u r r e g u l a t o r s a n d w e r e g o i n g t o g e t o n
t u r n i n g t o o u r o u t l o o k w e a r e m a i n t a i n i n g o u r 2 0 1 8 g u i d a n c e w h i c h r e f l e c t s t h e f i r s t h a l f p e r f o r m a n c e a s w e l l a s o u r o u t l o o k f o r t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
i m n o t b l a m i n g a n y o n e i n t h e r e a r v i e w m i r r o r b u t i h a d n o t h i n g t o d o w i t h t h e p o r t f o l i o t h a t w e r e n o w k i n d o f l a b o r i n g u n d e r i n a c o u p l e m a r k e t s
e s c o r (t->e d) a r e s e d a n s i l h o u e t t e s a n d m o s t o f t h e p r o f i t u p l i f t f o r u s a n d o t h e r s i s r e a l l y a r o u n d u t i l i t i e s s o
s o y o u s e e t h e c o m p e n s a t i o n l i n e i s u p t h a t s w h e r e i t s c o m i n g f r o m s o w e r e s t i l l (*->o n) w e l l o n t r a c k w i t h w h e r e w e w a n t e d t o b e
w e n o w m a i n t a i n w e h a v e n t m a i n t a i n e d a f r e s h e n o u g h p r o d u c t l i n e u p f o r t h i s r a p i d l y c h a n g i n g a n d d y n a m i c c h i n a m a r k e t
a n d t h e a n t i c i p a t e d s a l e o f o u r o w n e r s h i p i n t h e n e t s m a r t j o i n t v e n t u r e i n c l u d i n g o u r a b i l i t y t o e n t e r i n t o a n d c o m p l e t e t h e t r a n s a c t i o n a n d t h e e x p e c t e d t i m i n g
i n l a t e r q u a r t e r s a s o u r i n t e r n a l p r o d u c t i o n v o l u m e s a n d e f f i c i e n c i e s i n c r e a s e w e e x p e c t t o s e e a d d i t i o n a l m a r g i n i m p r o v e m e n t (s->*)
a s w e l l a s t h e t e c h n o l o g y p e o p l e s o y o u w o n t s e e a l o t o f a s s o c i a t e d e x p e n s e b u t y o u w i l l u l t i m a t e l y s e e t h e s h u t d o w n o f t h e t a m p a s o m e a l i t t l e b i t o f
t h i s r e f l e c t s b o t h t h e i m p a c t o f b o o k i n g s a s w e l l a s a s u b s t a n t i a l n u m b e r o f r e n e w a l s i n t h e q u a r t e r t h a t a r e n o t i n c l u d e d i n t h e b o o k i n g s m e t r i c
h e w i l l r e p o r t d i r e c t l y t o m a r c y (k->c) l e v (o r->e l a) n a n d m a r c y h a d a r i c h h i s t o r y a t f o r d b u i l d i n g t h e s o f t w a r e s t a c k a s o u r c h i e f i n f o r m a t i o n o f f i c e r
s o s e i z i n g o n t h e m o m e n t u m w e v e c r e a t e d a t n e t s m a r t d u r i n g t h e q u a r t e r w e t o o k f u r t h e r s t e p s t o p o s i t i o n o u r s e l v e s t o u n l o c k v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s
s o o v e r a l l w e a r e a b l e t o h a v e a s t a b l e o r s l i g h t l y i n c r e a s i n g s u b s c r i p t i o n b a s e
i h o p e t h i s q u a r t e r l y s u m m a r y w i l l b e h e l p f u l i n a s s e s s i n g o u r b u s i n e s s a n d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n a d d i t i o n w e (w i->*) l l b e u p d a t i n g o u r s t r a t e g i c b u s i n e s s r e v i e w o n o u r w e b s i t e
g e n e s i s i n v e s t e d i n o u r 2 b p r e c i s e s o l u t i o n a n d t h e p h y s i c i a n s a r e i n c r e d i b l y e x c i t e d t o b e a b l e t o l e v e r a g e t h i s p r e c i s i o n m e d i c i n e t e c h n o l o g y
i t s r e a l l y b e e n m o r e o f a f i n a n c i a l a s s e t t h a n a s t r a t e g i c a s s e t f o r u s a n d i t h i n k i t s t h e r i g h t t h i n g f o r u s t o d o
g i v e s u s a l o t m o r e f o c u s o n t h i s b u t p r o b a b l y w e (*->v e) s p r e a d o u r w i n g s a l i t t l e t o o f a r t o s t a r t w i t h b u t t h i s i s a g r e a t o p p o r t u n i t y i t h i n k f o r t h e m a n d f o r u s
p r e p a i d c a r d d e p o s i t s a r e o u r l a r g e s t f u n d i n g s o u r c e a n d s h o u l d c o n t i n u e t o a d j u s t t o o n l y a p o r t i o n o f f u t u r e i n c r e a s e s i n m a r k e t r a t e s
w e a r e n o t c u r r e n t l y m a r k e t i n g t o t h e p e d i a t r i c m a r k e t b u t w e a r e a w a r e t h a t o u r p r o d u c t s a r e b e i n g u s e d t o t r e a t p e d i a t r i c p a t i e n t s
f r o m a n e x e c u t i v e m a n a g e m e n t s t a n d p o i n t b u t t h a t w a s n o t b a k e d i n t o a n y o f t h e p r o j e c t i o n s t h a t w e h a d w h e n w e b o u g h t t h e b u s i n e s s t h a t s o m e o f t h o s e c l i e n t s w e r e g o i n g t o b e
w h i l e m a r k e t f a c t o r s w e r e s l i g h t l y p o s i t i v e w e h a d e x p e c t e d a m u c h s t r o n g e r b o o s t f r o m t h e t o p l i n e b o t h i n v o l u m e a n d n e t p r i c i n g
t a x s h i e l d t h a t w e h a v e u n u t i l i z e d w e t h i n k i t s a f a i r l y e f f i c i e n t t r a n s a c t i o n f r o m a t a x p e r s p e c t i v e
(*->n o w) t h i s r e d e s i g n i n c l u d e s t h e r e a l l o c a t i o n o f c a p i t a l t o o p p o r t u n i t i e s w i t h h i g h e r r e t u r n s r e s t r u c t u r i n g a n d s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p s
p r o v i d e s o m e c l a r i t y i n q 2 s o w e v e a l r e a d y p r o v i d e d y o u s o m e i n f o r m a t i o n t o h e l p y o u g e t t o a n o r g a n i c g r o w t h n u m b e r
t h e o n l y m a j o r o t h e r p i e c e t h a t y o u w o u l d n e e d t o b a c k i n t o a n o r g a n i c g r o w t h n u m b e r i s t h e p r a c t i c e f u s i o n r e v e n u e n u m b e r
t h e e b i t d a m a r g i n o p p o r t u n i t y f o r t h e b u y e r s o r d o y o u t h i n k t h e r e s a g e n e r a l d i s c o n n e c t b e t w e e n p u b l i c a n d p r i v a t e m a r k e t s a n d t h a t
s o i t p r o v i d e s u s w i t h (a->*) s i g n i f i c a n t a m o u n t o f r e v e n u e v i s i b i l i t y o v e r t h e n e a r a n d m e d i u m t e r m a n d l e s s e n s o u r r e l i a n c e o n i n y e a r n e w b o o k i n g s
a n d t h e n s m a r t l y a n d s e l e c t i v e l y d i s p o s i t i o n w h e r e w e c a n n o t m a k e a n a p p r o p r i a t e r e t u r n
t h a t a r e l o o k i n g a t s u n r i s e w h i c h i s a n i c e a d d i t i o n a l b e n e f i t o f t h a t
a l l t h o s e a r e e m b e d d e d i n t o t h e p l a n t o d o b e t t e r a n d t h e y r e a l l p r e t t y m u c h o n t a r g e t w e d i d a l s o
q u a r t e r l y r e s u l t s r e f l e c t c o n t i n u i n g r e v e n u e g r o w t h i n b a n c o r p s m a j o r l e n d i n g l i n e s
r e d u c e h o s p i t a l i z a t i o n r a t e s a n d r e d u c e a m a j o r e x p e n s e t o t h e h e a l t h c a r e s y s t e m
s o w i t h t h a t i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o d e n n i s t o g o t h r o u g h m o r e o f t h e f i n a n c i a l d e t a i l s f o r t h e q u a r t e r
a n d i w o u l d l i k e t o s t a r t o n p a g e 2 6 a n d t o g i v e y o u s o m e d e t a i l (s->*) o n t h e r e v e n u e (s->*)
s o t h e y h a v e a p r o f o u n d i m p a c t o n m a n y o f t h e s e b u s i n e s s e s a n d y o u l l s e e t h a t p r o f o u n d i m p a c t g o u p
f o r c l a r i t y p u r p o s e s l e t m e m a k e a f e w o p e n i n g r e m a r k s b e f o r e d i v i n g i n t o t h e r e s u l t s
g o o d w h a t i s o u r d y n a m i c i n t h e s e r v i c e r e v e n u e i n t h e r e t a i l m a r k e t
d e m o n s t r a t e d b y o u r r e c e n t a n n o u n c e m e n t t o n o l o n g e r a l l o c a t e c a p i t a l t o t r a d i t i o n a l s e d a n s i l h o u e t t e s
d e s e r v e s p r a i s e n o t o n l y f o r h i s b u s i n e s s a c c o m p l i s h m e n t s b u t f o r h i s r e s o l u t e d i s c i p l i n e
t h e l i n e s o f b u s i n e s s c o m p r i s i n g t h o s e t o t a l s h a v e h i s t o r i c a l l y h a d l o w c h a r g e o f f s
w e r e a l s o s u (b t l->d d) e (t->n l) y m a k i n g a l i n k a g e b e t w e e n t h e m a r k e t l e a d e r s h i p a n d t h e p r o d u c t l e a d e r s h i p h e r e
w e r e a l r e a d y a d v a n c i n g t h e n e u r a l n e t w o r k l e a r n i n g o f t h i s s y s t e m b e y o n d
d r i v e n b y f i t n e s s a n d o u r d e c i s i o n w e t a l k e d a b o u t l a s t c a l l t o n o l o n g e r a l l o c a t e c a p i t a l
t h i s i s a m o v e t h a t s i g n i f i c a n t l y s t r e n g t h e n s t h e c o m p a n y s p o s i t i o n i n t h e s o u t h e a s t o f e n g l a n d
s a i d a n o t h e r w a y c a n y o u q u a n t i f y h o w m u c h t h e i n t e r e s t f r o m t h o s e l o a n s b e n e f i t e d t h e m a r g i n
a s r i c k a l r e a d y n o t e d a s w e s t a t e d l a s t o c t o b e r w h e n w e m a d e t h e a c q u i s i t i o n
l a s t n i g h t w e s i g n e d a p u r c h a s e s a l e a g r e e m e n t f o r t h e f u l l p r i n c i p a l a m o u n t
g o o d d a y m y n a m e i s i m a n i a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
s o w h e n y o u t h i n k a b o u t t h e r e s t o f t h e b u s i n e s s a n d t h e c o n s o l i d a t e d b u s i n e s s
o u r v i s i o n i s t o b e c o m e t h e g l o b a l m a r k e t l e a d e r i n f l u i d m a n a g e m e n t w i t h s o l u t i o n s t o i m p r o v e
f i r s t h a l f y e a r a n d w e c o n f i r m o u r g u i d a n c e
a n d j u s t s o y o u k n o w w h e n w e d o t h a t i t s t y p i c a l l y t h e p l a y b o o k w h i c h i s
s e n i o r d i r e c t o r o f c l i n i c a l e d u c a t i o n a n d (v->b) p o f i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s d e v e l o p m e n t
a n d t h e r o y a l t i e s t h a t w e w e r e r e c e i v i n g f r o m t h e j o i n t v e n t u r e s w a s p r e t t y m u c h
t o m o d i f y o u r l a b e l t o s p e c i f i c a l l y i n c l u d e p e d i a t r i c p a t i e n t s
w h a t p e o p l e t h o u g h t i t m i g h t d o w h i c h i s g r e a t b e c a u s e t h a t s w h a t i t h a s t o h a v e i n o r d e r t o b e s a f e
a n d t h e n i l l m a k e a c o u p l e o f c o m m e n t s (o->a) n (*->d) t h o u g h t s a r o u n d o u r c u r r e n t p o r t f o l i o
e x a c t l y w h e n t h a t w i l l h a p p e n s i m p l y b e c a u s e i t s b e i n g m a n a g e d b y t h e p h y s i c i a n (a n d->*)
i n r e c o r d e d m u s i c w e h i r e d a n e w s v p o f g l o b a l d i g i t a l m a r k e t i n g
i t h i n k t h a t s t h e o p p o r t u n i t y (a->i) n d (d->*) e p l o y i n g o u r c a p i t a l i n m a r k e t s w h e r e w e h a v e
w h e n t o i n i t i a t e t h e r a p y h o w t o m a n a g e t h r o u g h o u t t h e t h e r a p y a n d w h e n t o d i s c o n t i n u e u l t r a f i l t r a t i o n w e e x p e c t t o i n i t i a t e a c l i n i c a l e v a l u a t i o n w i t h d a x o r c o r p o r a t i o n s o o n
(*->b u t) a s i s a i d i n m y i n i t i a l c o m m e n t s w e k n o w t h a t b e c a u s e t h e s e c u r i t i z a t i o n h a p p e n e d a t t h e e n d o f m a r c h t h a t a n d b e c a u s e i t t a k e s t i m e t o r a m p u p (a->i) n (d->*) l o a n s t o f u n d a n d s o f o r t h
o v e r t i m e a n d t o d o t h a t w e r e g o i n g t o o b v i o u s l y h a v e t o b e h i g h e r v o l u m e a n d l o w e r r i s k o r h a v e g r e a t e r r i s k c o n t r o l s o i m n o t r e a l l y t h i n k i n g c o n s e n t o r d e r s a n d i t s i m p a c t o n t h e b u s i n e s s i t h i n k a b o u t t h e
w h y w e s h a r e d w h a t w e d i d t o d a y s o f i r s t o f a l l y o u s h o u l d e x p e c t t h a t w e w i l l b e u s i n g t h e e a r n i n g s c a l l s a n d o t h e r i n t e r a c t i o n s t h a t w e h a v e w i t h y o u a n d i n v e s t o r s a n d b u y s i d e
e i t h e r o u r s o f t w a r e t o o l s h e l p t h e m b e c o m e m o r e e f f i c i e n t o r o u r s e r v i c e s t e n d t o b e l o w e r c o s t t h a n t h e y c a n d o i t f o r t h e m s e l v e s a n d s o a s p r o v i d e r s c o n t i n u e t o s t r u g g l e w i t h m o r e a n d m o r e f i n a n c i a l p r e s s u r e s w e a c t u a l l y t h i n k o u r v a l u e p r o p o s i t i o n g e t s
b u t y o u r s u p p o s i t i o n j o h n i s c o r r e c t i n t e r m s o f t h e m a g n i t u d e o f w h a t w e r e h a v i n g t o a d d r e s s b u t w h a t i w o u l d a l s o r e m i n d y o u i s t h a t t h e r e s a c a p i t a l r e a l l o c a t i o n (t o->2) n e w t h i n g s
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o c l a u d i a w h o c a n w a l k y o u t h r o u g h o u r q 4 2 0 1 8 r e s u l t s a n d f i n a n c i a l d e t a i l s f o l l o w i n g t h a t i w i l l p r o v i d e s o m e c l o s i n g c o m m e n t s a n d w (i->e) l l o p e n t h e c a l l t o q u e s t i o n s
w e r e d e a l i n g w i t h a m o v i n g b a r a n d w e d o n t k n o w w h a t t (o->h e) c o m p a r e (i->*) t (t->*) o t h a t s s o r r y (i t->j u) s (j u s->t f o r) t (a->h e) f e e d b a c k i r e a l l y d o h o p e y o u c a n r e c o n s i d e r t h e c o m m u n i c a t i o n s t r a t e g y b e c a u s e i t s j u s t n o t g o o d e n o u g h b o b n o i u n d e r s t a n d w h a t y o u r e s a y i n g b u t l e t m e j u s t p r o v i d e a n o t h e r (a->*)
w e l l w e r e l o o k i n g a t t h a t i m e a n o b v i o u s l y w h e n y o u g o m a r k e t b y m a r k e t a n d w e e v e n p r o v i d e d a f e w s p e c i f i c c o m m e n t s t o d a y t h a t w o u l d t e l l y o u i n c e r t a i n r e g i o n s t h a t t h e m a j o r i t y o f v o l u m e o r r e v e n u e i s a c t u a l l y l o w p e r f o r m i n g w e h a v e n t d o n e t h a t a c r o s s t h e b o a r d
t h o s e r i s k s i n c l u d e b u t a r e n o t l i m i t e d t o r i s k s a s s o c i a t e d w i t h t h e p o s s i b i l i t y t h a t t h e c o m p a n y m a y b e u n a b l e t o g r o w r e v e n u e i n f u t u r e q u a r t e r s t h a t t h e c o m p a n y m a y b e u n a b l e t o e x e c u t e i n i t s c o m m e r c i a l i z a t i o n s t r a t e g y
w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o r e v i s e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n l i g h t o f n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e e v e n t s p l e a s e r e f e r t o o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d s e c f i l i n g s f o r m o r e d e t a i l e d d e s c r i p t i o n s o f t h e r i s k f a c t o r s t h a t m a y a f f e c t o u r r e s u l t s
n o w t h i s w a s d r i v e n b y t h e f a c t t h a t w e r e i n t h e m i d s t o f o u r g l o b a l b u s i n e s s r e d e s i g n e f f o r t s t h e r e s i m p o r t a n t p a r t n e r s h i p d i s c u s s i o n s t h a t a r e t a k i n g p l a c e a n d b e c a u s e o f t h e u n c e r t a i n p o l i c y e n v i r o n m e n t t h a t w e r e a l l i n
w h e n y o u h a v e s t r o n g a n d w e a k f r a n c h i s e s i n r e g i o n s i t s n o t a s s i m p l e a s j u s t p u l l i n g t h e p l u g o r e x i t i n g m a r k e t s w e k n o w w e c a n c a p i t a l i z e o n o u r s t r e n g t h s w e h a v e a s t r o n g b r a n d b o l s t e r u n d e r p e r f o r m i n g p r o d u c t s a n d r e g i o n s
o u r p e r f o r m a n c e i n t h e q u a r t e r r e f l e c t s t h e u n d e r l y i n g s t r e n g t h o f o u r c u r r e n t p o r t f o l i o a n d m i x o f t r u c k s a n d t h e i n t e n s e f o c u s t h e t e a m h a s o n f i t n e s s y o u c a n f e e l t h e m o m e n t u m
i n t e r m s o f m o d e l i n g 2 0 1 9 w e e x p e c t r e v e n u e t o c o n t i n u e t o g r o w d o u b l e d i g i t (s->*) v e r s u s t h e p r i o r y e a r a n d t o c o n t i n u e t h e t r a j e c t o r y w e h a v e b e e n f o r t h e l a s t 7 q u a r t e r s
i d o u n d e r s t a n d i t s f a i r t h a t y o u w a n t t o k n o w w h a t k i n d o f r e t u r n s t h e s e b r i n g i n s o w e p l a n t o u p d a t e y o u o n t h a t b u t i t h i n k t h i s h a r d w o r k (h a->i) s r e a l l y h a p p e n e d a n d s o i m h a p p y w h e r e w e s t a n d t o n i g h t w i t h w h a t w e k n o w
w e b e l i e v e t h a t t h i s c o l l a b o r a t i o n w i t h d a x o r i s a n o t h e r i m p o r t a n t b u i l d i n g b l o c k o f o u r s t r a t e g y t o e v a l u a t e d i a g n o s t i c t o o l s w h i c h m a y r e f i n e a n d m a x i m i z e f l u i d m a n a g e m e n t t h e r a p y
w e r e v e r y p l e a s e d t o a n n o u n c e t h a t o n j u n e 1 5 w e r e l e a s e d a n e w v e r s i o n o f a l l s c r i p t s p m t h a t d e l i v e r s o n o u r p r o m i s e o f c o n t i n u e d a u t o m a t i o n a n d e n h a n c e d u s e r s e f f i c i e n c i e s c l i e n t f e e d b a c k h a s b e e n e x t r e m e l y p o s i t i v e
n o w p l e a s e t u r n t o s l i d e 2 i n a p r i l w e s h a r e d o u r f r a m e w o r k t o i m p r o v e t h e c o m p e t i t i v e n e s s p r o f i t a b i l i t y a n d r e t u r n s o f o u r p o r t f o l i o a n d t o d r i v e s u s t a i n a b l e v a l u e c r e a t i o n
o p e n a l o t o f t i m e f o r u s t o w o r k o n o t h e r i s s u e s s o o n c e y o u k i n d o f g e t t h r o u g h t h i s t h e m a r g i n i t h i n k t h e r e s a s l i d e s o m e w h e r e t h a t s h o w s y o u w h a t t h e m a r g i n g o e s t o (i t->*) g o e s t o a l m o s t 1 3 a n d t h a t s j u s t w i t h t h e t h i n g s t h a t s b a s i c a l l y
w e (h a->*) v e r e a l l y b e g u n t o f o c u s m o r e i n t e n t l y o n p e n e t r a t i n g i n h o s p i t a l s t h a t a r e u t i l i z i n g (t h->*) e (e->*) q u i p m e n t o n a r e g u l a r b a s i s s o i w o u l d p r o b a b l y l o w e r t h a t d o w n t o t h e a t t e n t i o n o u r s a l e s t e a m i s f o c u s e d o n
s o a s y o u c a n i m a g i n e t h a t i s a c o m p l e x t h i n g t o d o i n t e r m s o f o v e r t h e w h o l e b u s i n e s s w e r e g o i n g t o h a v e t o o r c h e s t r a t e t h i s i t w i l l p l a y o u t o v e r t i m e t h e r e a r e m a n y c o n s t i t u e n c i e s t h a t w e r e g o i n g t o h a v e t o m a n a g e b e c a u s e
a b o u t w h a t t h a t r e d e s i g n i s g o i n g t o e n t a i l w e r e n o t p r o v i d i n g t h e s p e c i f i c s f o r t h e r e a s o n s i m e n t i o n e d b u t i t s c l e a r t h a t t h a t r e d e s i g n i s g o i n g t o b e f u n d a m e n t a l a n d i t s g o i n g t o b e d e e p a n d i t s g o i n g t o r e a l l y a d d r e s s t h e s e u n d e r p e r f o r m i n g p a r t s o f t h e b u s i n e s s
n o w t h e n e x t a r e a o f g r o w t h i s a u t o n o m o u s t e c h n o l o g i e s s o c o i n c i d e n t y e s t e r d a y w e a n n o u n c e d t h e r e o r g a n i z a t i o n o f o u r a u t o n o m o u s v e h i c l e e f f o r t s i n t o a s i n g l e e n t i t y u n d e r t h e f o r d s m a r t f o r d m o b i l i t y u m b r e l l a
a (t a->*) s w e m o v e f o r w a r d a n d t h o s e a n d t h e e n g i n e e r i n g b e c o m e s m o r e n o r m a l i z e d a n d w e s t a r t t o s e e t h e v o l u m e s g r o w c o m i n g f r o m t h e e x p a n d e d p o r t f o l i o o u r e x p e c t a t i o n i s t h a t w e g o b a c k t o a m u c h m o r e b a l a n c e d p o s i t i o n w h i c h w i l l b e p a r t o f t h e i m p r o v e m e n t t h a t t a k e s p l a c e
o n t h e o t h e r h a n d t h e l o w p e r f o r m i n g p a r t o f o u r p o r t f o l i o r e p r e s e n t s a m a j o r i t y o f o u r v o l u m e r e v e n u e a n d c a p i t a l d e p l o y e d i n t h e r e g i o n c o n s i s t i n g p r i n c i p a l l y o f c a r s a n d m u l t i a c t i v i t y v e h i c l e s s u c h a s c m a x
t h e y a r e a n a w a r d w i n n i n g c o n s u m e r e n g a g e m e n t p l a t f o r m a n d w e h a v e a v e r y w i d e l y d e p l o y e d c o n s u m e r e n g a g e m e n t s o l u t i o n t h r o u g h f o l l o w m (y->a) h e a l t h c o m b i n i n g t h e s e n e w c a p a b i l i t i e s w i t h t h i s e x i s t i n g f o o t p r i n t i s e x a c t l y w h a t t h e m a r k e t n e e d s r i g h t n o w
w h e r e y o u h a v e 2 p e o p l e o n a t r u c k a n d t h e o n e p e r s o n e x p e c t s o r t h i n k s t h e o t h e r p e r s o n h a s s e c u r e d p a r t o f t h e e q u i p m e n t b e f o r e t h e y s t a r t t o d r i v e a w a y (a n d->*) v i c e v e r s a a n d w e h a v e a n u m b e r o f i n c i d e n t s l i k e t h a t
a n d i b e l i e v e o c t o b e r t o d o a f u l l s a f e t y a n d s o u n d n e s s w e v e m a d e a l o t o f p r o g r e s s i t h i n k t h e l a s t w e r e t a l k i n g a b o u t i n t h e o r d e r o f (1 0 0->h u n d r e d) s r a t h e r t h a n a f e w i s s u e s
t h a t h a p p e n s o u t t h e r e r e l a t e d t o t h e t r u c k o r a n y s a f e t y i m c o p i e d o n e v e r y s i n g l e o n e a n d s t a t i s t i c a l l y a n d o v e r a l o n g p e r i o d o f t i m e i t s b e e n b a d g e r s e x p e r i e n c e t h a t o n e m a n c r e w i s s a f e r
a s o u r p l s b u s i n e s s n o w a p p r o a c h e s 1 0 o f e n t e r p r i s e r e v e n u e w e b e l i e v e w e a r e b u i l d i n g c r i t i c a l m a s s i n t h i s h i g h g r o w t h s e c t o r o f t h e m a r k e t o u r s t r a t e g y t o i n v e s t i n t h i s a r e a i s p a y i n g o f f a n d w e c o n t i n u e t o s e e s o m e v e r y s t r o n g r e s u l t s
w e c o n t i n u e t o s t a n d b y o u r g l o b a l c o m m i t m e n t t o t h e p a r i s a c c o r d 2 d e g r e e s t a b i l i z a t i o n g l i d e p a t h a n d w e r e u s i n g t h i s t o g u i d e o u r b u s i n e s s f o r e x a m p l e w e r e o n t r a c k t o a d d h y b r i d e l e c t r i c s t o o u r h i g h v o l u m e p r o f i t a b l e v e h i c l e s
m o v i n g f o r w a r d w e r e f o c u s e d o n g e t t i n g o u r c h i n a b u s i n e s s b a c k o n t r a c k i n c l u d i n g l o c a l i z a t i o n o f m o s t i m p o r t (e d->a n t) p r o d u c t s s u s t a i n i n g t h e s t r o n g p e r f o r m e r s i n t h e r e g i o n o u t s i d e o f c h i n a a n d g e t t i n g a p p r o p r i a t e r e t u r n s f r o m o u r b u s i n e s s i n i n d i a

SUBSTITUTIONS: count ref -> hyp
48   i -> a
42   a -> i
37   e -> i
31   a -> t
29   a -> e
27   i -> e
27   e -> a
27   a -> o
26   t -> a
23   e -> o
22   o -> a
16   v -> d
14   i -> o
13   y -> i
11   t -> e
11   o -> i
10   t -> i
10   t -> d
10   c -> s
9   o -> e
8   t -> n
8   t -> f
8   r -> l
8   i -> y
8   i -> t
8   d -> t
7   u -> h
7   u -> e
7   s -> t
7   s -> e
7   o -> u
7   n -> m
7   h -> u
7   e -> u
7   d -> s
7   d -> a
7   1 -> o
6   v -> f
6   u -> o
6   t -> c
6   s -> r
6   s -> c
6   o -> t
6   n -> t
6   i -> u
6   i -> r
5   w -> a
5   u -> i
5   t -> u
5   t -> s
5   o -> h
5   n -> u
5   n -> f
5   l -> u
5   l -> o
5   k -> c
5   h -> i
5   e -> t
5   e -> r
5   d -> v
5   a -> w
4   z -> s
4   y -> e
4   w -> e
4   t -> o
4   t -> k
4   s -> f
4   s -> d
4   p -> t
4   o -> s
4   n -> h
4   i -> h
4   h -> n
4   h -> e
4   f -> t
4   f -> r
4   f -> p
4   e -> s
4   d -> e
3   y -> t
3   x -> c
3   v -> b
3   t -> r
3   t -> g
3   t -> b
3   t -> 2
3   s -> v
3   s -> u
3   s -> l
3   s -> b
3   n -> r
3   n -> e
3   n -> d
3   m -> n
3   l -> s
3   k -> t
3   h -> o
3   h -> a
3   f -> i
3   f -> 4
3   e -> h
3   d -> r
3   d -> n
3   d -> b
3   b -> d
3   a -> u
3   a -> r
3   a -> n
3   a -> 1
2   y -> d
2   w -> y
2   w -> t
2   w -> o
2   w -> b
2   v -> s
2   v -> m
2   u -> p
2   u -> n
2   u -> l
2   u -> a
2   t -> w
2   t -> p
2   s -> w
2   s -> o
2   s -> i
2   r -> t
2   r -> i
2   r -> h
2   r -> d
2   r -> a
2   o -> w
2   o -> 1
2   n -> s
2   n -> o
2   n -> i
2   m -> h
2   l -> t
2   l -> r
2   i -> s
2   i -> p
2   i -> d
2   h -> s
2   h -> f
2   g -> t
2   g -> c
2   e -> l
2   e -> d
2   d -> l
2   d -> g
2   c -> r
2   c -> k
2   b -> w
2   a -> h
1   y -> w
1   y -> v
1   y -> r
1   y -> o
1   y -> l
1   y -> g
1   y -> c
1   y -> a
1   x -> t
1   x -> s
1   x -> p
1   x -> k
1   w -> u
1   w -> p
1   w -> m
1   w -> j
1   w -> i
1   w -> f
1   v -> p
1   v -> l
1   v -> i
1   v -> h
1   v -> e
1   u -> y
1   u -> r
1   u -> m
1   u -> f
1   u -> d
1   t -> v
1   t -> q
1   t -> h
1   t -> 3
1   t -> 0
1   s -> z
1   s -> k
1   s -> g
1   s -> a
1   s -> 6
1   r -> z
1   r -> y
1   r -> x
1   r -> v
1   r -> s
1   r -> o
1   r -> n
1   r -> m
1   r -> g
1   r -> f
1   r -> e
1   r -> c
1   q -> k
1   p -> s
1   p -> r
1   p -> n
1   p -> k
1   p -> f
1   p -> a
1   o -> y
1   o -> v
1   o -> r
1   o -> n
1   o -> l
1   n -> p
1   n -> l
1   n -> g
1   n -> c
1   n -> b
1   m -> t
1   m -> s
1   m -> r
1   m -> o
1   m -> g
1   m -> f
1   m -> d
1   l -> w
1   l -> v
1   l -> h
1   l -> g
1   l -> e
1   l -> d
1   l -> c
1   l -> b
1   l -> a
1   k -> w
1   k -> s
1   k -> q
1   k -> o
1   k -> e
1   j -> t
1   i -> w
1   i -> j
1   i -> g
1   i -> f
1   i -> c
1   h -> y
1   h -> l
1   h -> k
1   h -> j
1   h -> d
1   h -> 0
1   g -> s
1   g -> p
1   g -> o
1   g -> m
1   g -> h
1   g -> e
1   g -> d
1   f -> u
1   f -> n
1   f -> h
1   f -> d
1   f -> 5
1   e -> f
1   e -> b
1   d -> z
1   d -> w
1   d -> p
1   d -> i
1   d -> f
1   c -> x
1   c -> w
1   c -> p
1   c -> n
1   c -> l
1   c -> g
1   c -> e
1   c -> a
1   b -> v
1   b -> t
1   b -> p
1   b -> m
1   b -> f
1   a -> y
1   a -> v
1   a -> s
1   a -> g
1   a -> d
1   a -> b
1   7 -> s
1   6 -> s
1   3 -> t
1   3 -> f
1   2 -> t
1   1 -> h
1   0 -> z
1   0 -> u
1   0 -> n

DELETIONS: count ref
304   e
227   a
205   t
198   s
167   d
165   h
135   i
118   o
118   n
108   r
62   u
60   l
52   w
34   v
28   f
27   y
17   g
17   c
14   k
13   p
13   m
9   b
9   0
4   q
4   j
2   2
2   1
1   z
1   x
1   9
1   8
1   7
1   4

INSERTIONS: count hyp
241   e
140   t
125   h
123   a
112   s
105   d
91   i
90   o
90   n
74   r
48   w
48   u
36   l
28   y
28   g
23   f
20   m
18   v
18   b
11   c
10   p
8   k
3   j
2   x

PER-WORD STATS: word  corr tot_errs count_in_ref count_in_hyp
e   56300 777 56721 56656
a   35663 651 36044 35933
t   44887 562 45210 45126
i   33802 493 34069 34028
s   28365 421 28620 28531
o   35964 381 36155 36154
d   15004 372 15220 15160
h   19376 361 19577 19536
n   32933 284 33098 33052
r   29983 254 30121 30099
u   15302 199 15402 15401
l   17614 145 17700 17673
w   9866 142 9941 9933
f   9278 109 9329 9336
v   6006 101 6074 6039
y   7689 100 7746 7732
c   14197 77 14236 14235
g   9817 70 9845 9859
m   10179 59 10204 10213
b   6102 55 6121 6138
p   9694 51 9717 9722
k   3248 46 3275 3267
1   299 15 309 304
0   229 14 241 231
x   1300 12 1308 1304
j   604 11 609 610
z   311 9 316 315
q   1062 7 1067 1064
2   255 6 258 258
4   49 4 50 52
3   96 3 98 97
7   63 2 65 63
6   63 2 64 64
9   42 1 43 42
8   66 1 67 66
5   75 1 75 76