Şirket belirli bir ülkeye girmeye karar verdiği zaman en iyi giriş yolunun hangisi olacağını tayin etmelidir. Önündeki geniş tercihler şunlardır: dolaylı ihracat, doğrudan ihracat, ruhsat verme, beraberce teşebbüs ve direkt yatırımdır.30
1.5.2.1. Dolaylı İhracat
Bir dış ülkenin pazarında yer almanın normal yolu ihracattır. Zaman zaman ihracat yapmak, şirketin ya kendi inisiyatifi ile ya da hariçten kendiliğinden gelen bir teklif üzerine ara sıra yapılan ihracat, o ülkenin pazarında yer almanın pasif bir seviyesidir. Şirket belirli bir pazara yaptığı ihracatı geliştirmek istediği zaman aktif ihracat vuku bulur. Her iki durumda da şirket, mamulünü bulunduğu ülkede yapar ve onları yabancı pazara göre adapte edebilir ya da etmeyebilir.
29
Cemal Yükselen, Pazarlama İlkeler ve Yönetim, Detay Yayıncılık, Ankara, Ekim 2003 s.125 30
Philip Kotler, Pazarlama Yönetimi, Çev; Nejat Muallimoğlu, Beta Yayınları, İstanbul, Ekim 2000 s.374
22
Dolaylı ihracatta üretici firma malını yurt içinde faaliyet gösteren çeşitli aracılar vasıtasıyla ihraç eder. İhracata yeni başlayan uluslararası pazarlama faaliyetlerine katılma dereceleri düşük işletmelerin genellikle dolaylı yoldan mallarını yurtdışına sattıkları görülür. Ancak ihracat hacmi artıkça dolaylı ihracattan dolaysız ihracata doğru bir kayma olduğu görülür. Dolaylı ihracatta dağıtım kanalı çok uzundur ve üretici ile tüketici arasında doğrudan bir ilişki kurulmaz. Üretici ihraç ettiği ürünün müşterisi ile doğrudan bir ilişki kuramadığı için de mal, fiyat tutundurma ve diğer pazarlama faaliyetlerinin kontrolünü kaybeder buna karşılık malını yurtiçinde yerli bir müşteriye sattığı için ve malına müşteri bulmak gibi bir özel gayrete girişmediği için ihracattan kaynaklanan çeşitli maliyetlerden ve formalitelerden de kaçınmış olur.31 İhracat pazarlamasında iki tür bağımsız pazarlama aracısı vardır. Bunlar tüccarlar ve acentelerdir. Bunlar arasındaki temel fark ise tüccar ürünlerin satışını kendi adına yaparken acente bu işi üretici adına yapmaktadır.32
Dolaylı ihracatta çeşitli aracı türleri mevcuttur. Bunlar da kendi aralarında aşağıdaki gibi sınıflanırlar:33
- Yerli tüccarlar - Yerli acenteler
1.5.2.1.1. Yerli Tüccarlar
Yerli tüccarlar ihracat yapan ülkenin vatandaşı olup kendi hesaplarına çalışırlar. Bu tüccarlar yolu ile ihracat yapıldığında mallar üretici firma yönünden adeta yurt içindeki bir müşteriye satılmış olur. Yurt içinde ödeneceği için üretici firmanın mal bedelini yurt dışındaki müşteriden tahsil edememe gibi bir sorunu yoktur. Öte yandan bu aracı sürekli bir şekilde faaliyet gösterdiği takdirde yurt dışındaki müşterilerle devamlı ilişki kurabilecek üretici firma da dolaylı olarak bundan fayda görecektir.
31
Mehmet Karafakıoğlu, a.g.e. s.188 32
Hulusi Doğan, a.g.e. s.75 33
23
1.5.2.1.2. Yerli Acenteler
Dağıtım alanında acente kullanıldığında üretici bütün riskleri üstlenir. Acentelerin çeşitlerini ise aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:34
- İhracatçı Komisyon Kuruluşu(İthalatçı Temsilcisi) - Bölgedeki Alıcılar
- Komisyoncular
- Birleşik İhracat Yönetimi Firmaları (Combination Export
Management Company)
1.5.2.1.2.1. İhracatçı Komisyon Kuruluşu(İthalatçı Temsilcisi)
İhracatçının kendi ülkesinde yabancıları temsil eden bir kuruluştur. Bu durumda üretici mamulünü satın alan kişi veya firma ile karşı karşıya gelmez, satış koşulları hakkında kendisiyle görüşmez. Bu tür komisyoncular, mamulün taşınması ve ihracatıyla ilgili formaliteler üzerlerine alabilecekleri gibi bunları ihracatçı görünen firmaya yükleyebilirler. Her tür işlemin komisyoncu tarafından yerine getirilmesi işleri basitleştirecektir.
Ancak ihracatçı komisyoncu kuruluşunun kullanılmasında belirli bazı sınırlamalar vardır. Kanalın uygulanmasındaki zorluk; ihracatçının, ihracat pazarlaması üzerindeki kontrolsüzlüğüdür. Eğer, komisyon acentesi mamullerin satımından başarısız olursa, firma satışlarını yükseltemez.
1.5.2.1.2.2. Bölgedeki Alıcılar
İhracatçı komisyon kuruluşuna benzerler. İhracatçının ülkesinde alıcı olan özel şirket ve hükümetleri temsil ederler. Yabancılar adına, ihracatçıdan malı alır ve ilgili pazara sunarlar. Bu alıcılar dağıtım aracısı tipi siparişlerde ve üreticinin finansal anlamda düşük riskle müşteri tedariki aşamasında yer alırlar.
1.5.2.1.2.3. Komisyoncular
Bir komisyoncunun temel fonksiyonu alıcı ile satıcıyı bir araya getirmektir. Komisyoncular bu işten komisyon adında bir ücret alırlar. Belirli mamuller üzerinde iş takip ederler. Bu tür komisyoncular mamulün taşınması ve ihracatı ile ilgili
34
24
formaliteleri üzerine alabilecekleri gibi, bunları ihracatçı firma ya da alıcıya da yükleyebilirler. Her tür işlemin komisyoncu tarafından getirilmesi halinde ihracat üretici- ihracatçı firma için çok basitleşir. Ancak üretici firmanın mamulü üzerindeki kontrolü kaybetmesi uzun vadede kendisi için zararlı olur.35
1.5.2.1.2.4. Birleşik İhracat Yönetimi Firmaları (Combination Export
Management Company)
Rakip olmayan sınırlı sayıda firmaların mallarını pazarlayan, belirli mallarda ihtisaslaşmış, yurt içinde faaliyet gösteren ve mallarını pazarladığı firmalardan bağımsız, ancak onlar için bir ihracat bölümü gibi çalışan şirketlerdir. Çoğu zaman bir şirketin mallarını yurtdışına satmak amacı ile kurulmuş üretici ana firmadan bağımsız ihracat şirketlerinin diğer şirketlerin mallarının ihracatını da üstlenerek bir bileşik ihracat yönetimi firmasına dönüştüğü görülmektedir. Bu firmaların sağladığı en önemli fayda, daha geniş ve tam mamul hatlarının oluşturulabilmesi ve dış pazarlardaki müşterilere sunulabilmesidir.36
1.5.2.2. Doğrudan İhracat
Bir işletmenin aracı kullanmadan kendi ihracat işlemlerini gerçekleştirmesi işlemlerine dolaysız ihracat denilmektedir. Dolaysız ihracat yapan işletmeler, dolaylı ihracat yapan işletmelere göre daha fazla risk almalarına rağmen, doğrudan ticaret dolayısıyla birçok avantaj elde ederler. Doğrudan ihracatın avantajlarından bazılarını, alıcıyla doğrudan temas, aracılara verilen payların ödenmemesi, ürünün tüketiciye daha ucuza ulaşmasına yardımcı olma daha fazla kazanç elde ederek daha fazla yatırımlar yapabilme şeklinde sıralayabiliriz.37
Doğrudan ihracata yönelmenin de alternatif seçenekleri vardır38
- İşletme, yurt içi organizasyonunda “ihracat departmanı” kurabilir. Böylelikle, tüm ihracat işlemleri bu departman tarafından yapılırken, birçok konuda (reklam, kredi, fiziksel dağıtım gibi) pazarlama departmanı tarafından desteklenir.
35
Mehmet Karafakıoğlu, a.g.e. s.190 36
Mehmet Karafakıoğlu, a.g.e. s.193 37
A.Kazım Kirtiş, a.g.e. s.93 38
25
- İşletme yurtdışında satış örgütü veya satış şirketi kurabilir. Bu örgüt girilecek yabancı pazarı daha yakından izler ve dağıtımı ve satışçıları pazar özelliklerine göre etkin bir biçimde düzenler.
- İşletme, yetenekli ve portföy sahibi dış pazar satışçılarını bünyesine katabilir. Bu satışçılar, zaman zaman dış pazarlara gidip, satış ziyaretleri yaparak alıcılarla ilişki kurar, satış bağlantılarını ve siparişlerini sağlarlar.
- İşletme, ihracat yaptığı pazarda bir hayli deneyim kazanmışsa ve o pazar yeterince büyükse, orada üretim tesisleri kurmaya yönelebilir.
Sonuç olarak; dolaylı ya da dolaysız ihracat dış ülkelerle sürekli bir ilişki sağlamaktadır. Dolaylı veya dolaysız ihracata başlayan işletmeler bazı kolaylaştırıcılardan yararlanır. Aracılar, uluslararası muamelelere aktif olarak katılan yabancı işletmelerdir. Doğrudan veya dolaylı ihracatçı ve ithalatçılar, doküman finans ve taşıma konularında önemli detayların elde edilmesine yardım eden aracıları sık sık kullanırlar.39