Türkiye’de süs bitkileri sektörünün öncüsü olan Disperati ailesinden Ömer Disperati ve ortaklarından Yalçın Yıldırım ile Via Gardenia’yı konuştuk.
20 Mayıs 2021, Perşembe
Via Gardenia Hayat için Var
Gardenia 67 yıllık tecrübeye sahip, Türkiye'de süs bitkisi ve peyzaj sektörünün kurucusu olarak anılıyor. Üç kuşaktır devam eden tecrübeyle insanlara daha konforlu ve daha yeşil bir coğrafyada yaşam sürme imkanı sunuyor. Çağın ötesinde çalışmalarıyla sürdürülebilir üretim konusunda önemli adımlar atıyor. Türkiye’de süs bitkileri sektörünün öncüsü olan Disperati ailesinden Ömer Disperati ve ortaklarından Yalçın Yıldırım ile Via Gardenia’yı konuştuk.
Via Gardenia projesi nasıl ortaya çıktı? Felsefesi nedir?
-Via Gardenia bahçemiz, evcil hayvanlarımız, çocuklarımız için var. Herkesin hayatına dokunuyor… Via Gardenia fikrini hayata geçirirken, her zaman olduğu gibi yenilikçi ve ufuk açıcı olmak istedik. Babam Riccardo Disperati, meslek yaşamı boyunca hep bu şekilde anıldı, biz de bunu devam ettirmek istiyoruz. Türkiye’nin uzun yıllardır bahçe ekipmanları konusunda kronikleşmiş sorunları vardı. Maalesef piyasadaki ürünlerin büyük kısmı pahalı ya da kalitesiz ürünler. Birkaç kez kullandıktan sonra çöpe gidiyor, kaliteli ürünler ya bulunmuyor ya da ateş pahası... İhtiyacımız olan kaliteli ürünleri doğru fiyatlarla temin edebileceğimiz satış noktası yok.
- Projemize başlarken bir bahçenin ihtiyaçlarını belirledik. Bir bahçede insan, hayvan ve bitki olmak üzere üç farklı yaşam formu bulunuyor. Bahçenin dekoratif ve teknik anlamda nelere ihtiyaç duyduğunu tespit ettik. Bir bahçeyi gerçek anlamda bahçe yapacak, yeni bir boyut kazandıracak her şeyi bünyesinde bulunduran bir mağaza kurduk. Burada tek misyonumuz mağazamızdaki ürünleri satmak değil, insanlara bilgi veriyor, ürünleri ve kullanımlarını anlatıyoruz. Gerçekten peyzaj konusunda ülke olarak ortalamanın altındayız. Tüketiciler; bitkileri tanımıyor, nelere ihtiyacı olduğunu bilmiyor. Biz geçtiğimiz yaz her müşteriye bitkileri, onların ihtiyaçlarını, sulama yöntemlerini tek tek anlattık. Bilgi aktarmaya başladıkça müşterilerimizden talep gelmeye başladı. İnsanlar bir bitkiyi alıp da öldürdüğü zaman hevesleri kırılıyor, bakamadıklarını düşünerek bir daha satın almıyorlar. Fakat doğru bilgiye ulaşılabilirse her bitkiye herkes bakabilir. Via Gardenia’nın böyle bir görevi de var, müşterilerimizle bilgi paylaşmak, onlara bitkileri anlatmak bizim için mutluluk verici.
Kaliteli ve ulaşılabilir
-Yapı marketlerde tüketici, mağazanın belirlediği kısıtlı ürün gamıyla karşı karşıya kalıyor. Tüketici; kaliteli ürünlere ulaşabilmeli, eğer kaliteli ürünleri bilmiyorsa dayatılan ürün seçeneklerinden birini tercih etmek zorunda kalıyor. Via Gardenia’da ürün gamını oluştururken bütün bunları göz önünde bulundurduk, kaliteli ürünleri destekleyici ürünlerle bir araya getirdik. Ürünleri Karya Yatırım ve Tarım Anonim şirketi temin ediyor, mağazanın uygulayacağı fiyat aralığını belirleyerek mağazalara ulaştırıyor. Türkiye’de olmayan onlarca ürünü ithal ediyoruz. Müşteri profilimiz çok geniş. Kaliteli bir makası bu fiyatlara sektör dışından birisinin ulaşması çok zordu, Via Gardenia bu durumu tersine çeviriyor, kaliteli ürünü doğru fiyatlarla sunuyor.
Yanlış ürün ve fiyat uygulamaları sektörü nasıl etkiliyor? Siz bu noktada nasıl bir yol izliyorsunuz?
-Öncelikle Türkiye’de bahçe ekipmanlarında doğru fiyat uygulanmıyor. Dış mekanda kullanılan bir saksının fiyatı, olması gerekenin yaklaşık üç katı... Bu tür fiyat politikaları her şeyden önce alıcı için doğru değil. Bir saksının satışının azalması demek, saksıda kullanılacak bitkinin de satılmaması anlamına geliyor. Bu da sektörün önünü kesiyor. Yalnızca saksı satmakla bitmiyor, destekleyici ürünlerle birlikte büyük bir ürün ağı oluşuyor. Bir ürünü doğru fiyattan satmak hem tüketici hem de bizim için çok önemli. Bir sitede yalnızca on ev değil de yüz ev saksı satın alsa, diğer yandan da saksı adeti kadar bitki satışı da olacak. Bu şekilde sektör açısından satışların da boyutu değişmeye başlayacak.
Satışların önünün kesilmesi yanlış satış politikası mı?
-Buradaki temel sorun aslında şu; saksı çeşitlerinin dekorasyon ürünleri satan mağazaların elinde olması. Belirlenen fiyatlar ve satış stratejisi sektöre bir katkı sağlamıyor. Buradan hareketle saksı ile ilgili yaşadığımız sorunları çözebilmek adına saksı konusuna yöneldik. Ardından diğer ürünler için de aynı sorunlarla karşılaştık. “Garden Center” konseptinin örnekleri yoğun olarak Kuzey Avrupa’da bulunuyor, biz de Almanya’da bir hafta kadar incelemeler yaptık. Ortaklar olarak bir araya geldik, konuştuk ve başlama kararı aldık. Ardından fizibilite çalışması başlattık, bir yıl kadar sürdü. Oldukça komplike bir iş, bulunduğumuz mağaza iki yıllık bir çalışmanın sonucunda ortaya çıktı diyebilirim.
Kaliteli ürüne tüketici ulaşamıyor, siz bu durumu nasıl tersine çevirdiniz?
Türkiye’de birçok bahçe ekipmanında kalite sorununu aşabilmek adına ithalata yöneliyoruz. Örneğin hortum ticareti bu işle hiç ilgisi olmayan insanların elinde. Hortum konusu oldukça önemli aslında, tüm aparatlarıyla birlikte geniş bir yelpaze oluşturuyor. Türkiye’de hortum ticareti ise birkaç fuara gidip orada belirlenen ürünler üzerinden yapılıyor. İthalatçı firmaların izledikleri politikalar sebebiyle ürünler tüketiciye ulaşana kadar ürünün fiyatı yükseliyor. Biz bu durumu aşmak adına 12 farklı ülkeden ürün ithal ediyoruz, fiyat politikamıza uymayan ürünlerin alternatiflerini buluyoruz.
“Mağazamız birinci yılında istediğimiz noktaya geldi”
Bodrum’da büyük ve kapsamlı bir mağaza açtınız, burası hedeflenen yere geldi mi?
-Bodrum’daki mağazamız bizim için önemli bir adım oldu, bir yıllık süreçte; ürün stoklama, ürün dağıtımı ve e-ticaretle ilgili büyük ölçekte altyapı oluşturduk. Şu anda bulunduğumuz mağazamız yeni açılacak olan mağazalar aynı konseptte olacak. Mağazaların dizaynları, ürünler, ürünlerin fiyatları, satış konseptleri belirleniyor ve ilgili ürünlerin mağazalara ulaştırılmasını ve kontrol edilmesini sağlıyoruz. Kalabalık bir ekip yalnızca ürünlerin fiyatlarını takip ediyor, eksik olan ürünleri tespit ederek, e-ticaret için çalışmalar yürütülüyor. Amacımız Türkiye’de olmayan ürünleri temin etmek. Var olan ürünlerin de daha fonksiyonel ve yenilikçi formlarını arıyoruz.
Mağazanızın tasarımı Türkiye standartlarının üzerinde ve çok geniş ürün profiliyle karşılaşıyoruz. Bunu nasıl sağlıyorsunuz?
Bitki dışındaki ürünlerin belirlenmesi zor bir süreç. Her sezon için yeni ürünler belirlenmesi bu tür mağazaların sürekliliği için çok önemli. Mağazaya ikinci ve üçüncü sefer gelen müşterimiz hala aynı ürünleri görürse, insanlar artık sadece ihtiyaçlarını almak için gelir. Her seferde yeni bir ürün gamı ile karşılaşırsanız, müşterinizin mağazaya olan ziyaretleri keşfetme duygusuyla birleşerek süreklilik arz eden bir ilişkiye dönüşüyor.
5 bine yakın ürün çeşidi bulunuyor envanterimizde. Bu kadar geniş bir ürün profilinin doğru fiyatlarla bir araya getirilmesi, dönemlik ürün kreasyonlarının belirlenmesi çok uzun ve zor bir süreç. Şöyle anlatabilirim, evimize aldığımız bir obje için ne kadar düşünüyoruz? Biz satacağımız ürünleri belirlerken daha da fazla düşünüyoruz. Ayrıca ürün gamını oluştururken beklediğimizin çok üzerinde çıktı, ekip olarak yoğun çabalar sarf ettik. Bu noktada bazı ekiplerle çalışmaya ve profesyonel destek almaya başladık. Yurtdışından destek aldık, bazı konularda önümüzü açtılar. Sezonların belirlenmesi, sezon içerisinde satılacak ürünlerin belirlenmesi, uygun renklerin belirlenmesi mağazamızı farklı bir yere taşıyor. Bu konularda politikalarımızı belirlemeye başladık ve belirli bir noktaya kadar geldik. Mağaza şu anda birinci yılında ve istediğimiz noktaya geldi diyebilirim.
“Bu işin temel taşı bitki”
Via Gardenia ailesine yeni mağazalar katılacak, bitkileri tanıyan ve bilen insanlara franchising vermek istemenizin sebebi nedir?
-Çünkü bu işin temel taşı, harcı bitkidir. Bitki her şeyin başında geliyor, bu mağazadan bitkiyi çektiğimiz zaman belirlediğimiz konseptin dışına çıkar ve yetersiz mağazalara dönüşür. Bu konseptin içerisine bitkiyi koyduğumuz zaman bir bütün oluşuyor. Dolasıyla bizim asıl işimiz hiç değişmedi, ciromuzun da büyük kısmını bitki satışı oluşturuyor. Bizim işimizin temeli bitki ve bitki için gerekli bütün aksesuarlar… Via Gardenia bayiliğini alacak insanların bu sektörden olması gerektiğini düşünüyoruz ve sadece bizim sektörümüzden insanlara bayilik vereceğiz. Yapabildiğimiz kadar bu yöntemle ilerleyeceğiz. Bu mağazaları bitkileri bilen insanlara açtıracağız ki son tüketiciye doğru bilgi ulaşabilsin. Bu aşamadan sonra Via Gardenia’nın yaygınlaşmasını sağlayacağız, bu yönde çalışmalar son hızla devam ediyor. İkinci mağazamızı, yatırımcılarımız Emre Özsoy ve Hakan Yüksel ile Ankara, İncek’te açtık.
Farklı sektörlerden yatırım teklifleri geldi mi?
-Evet, dışarıdan da çok talep oldu ama biz bitki sektöründen yatırımcılarla görüşüyoruz. Yaptığımız bayilik anlaşmalarında bitki açısından serbestlik sağlıyoruz. Tek bir merkezden bitki dağıtımı yapmıyoruz çünkü bitkinin tüketiciye taze olarak ulaşması gerekiyor. Belirlenen standartlarda bitkiyi tedarik etmek bayilerimizin sorumluluğunda, biz burada yalnızca kalite standardını ve stok sayısını belirliyoruz.
“Mağazalarımızı bitkileri bilen insanlara açtıracağız ki son tüketiciye doğru bilgi ulaşabilsin”
-Mağazalarımız için AVM konseptimiz de olacak, bu konuyla ilgili de çalışmalarımız var. Ama bizim tercihimiz büyük alanlarda tüm ürün gamını bir arada bulunduran mağazalar oluşturmak ve satışa hazır hale getirmek. Müşterilerimizden aldığımız en iyi geri dönüşler aradıkları her şeyi bir arada sunuyor olmamız. Bir müşterimiz geldi; mobilya, saksı ve fidanı ayrı yerlerden almaya ve onları birbiriyle uyumlu olacak biçimde seçmeye çalışırken inanılmaz yorulmuş. İnsanlar buradaki her ürünü beğenmeyebilir fakat fikir sahibi olabilirler. Saksı da mobilya da bitki de burada. Bununla birlikte ihtiyaçlarını karşılayabilecek ikincil ürünler de burada müşterilerimizi bekliyor.