Bir alışveriş sitesine gelen ziyaretçi sayısı, bu ziyaretçilerin arasından alışveriş yapanların oranı ve müşterilerin ortalama harcama miktarları gibi rakamlar günden güne ve aydan aya benzerlik gösterir. Rakamlar sanki bir önceki günün aynısıymış gibi birbirinden farklılık göstermez. Bu benzerlik sadece sanal ortamda da sınırlı kalmaz, fiziki satış noktalarından alışveriş yapanların oranları da aynı duruma işaret eder. Özetle hem gerçek hem sanal ortamda insanların alışveriş davranışlarının şaşırtıcı bir düzeni vardır.
Pazarlamanın Değişen İlkeleri Nelerdir?
Bu düzenin varlığını keşfeden sosyal bilimci Andrew Ehrenberg’tir. Andrew Ehrenberg yaptığı araştırmalardan hareket ederek, 1960’lı yıllarda bilimsel pazarlamanın temellerini atmıştır. Pazarlamanın bilimsel gerçeklikten uzak bir alan olduğu zannedilirken Ehrenberg’in yaptığı çalışmalar bunun tam aksini göstererek pazarlamanın da bilimsel kanunları olduğunu kanıtlamıştır.
Ehrenberg’in en büyük bulgularından biri şu gerçekliktir: Bir markanın büyümesi için daha çok sayıda insana ulaşması gerekir. Markasını büyütmek isteyen her şirket yaygınlaşmak zorundadır. Farklı bir deyişle markalar az sayıda insana çok miktarda satarak büyüyemezler. Ehrenberg’in açıkça ifade ettiği gib; “Alışverişçinin tercihini belirleyen 1001 neden vardır ama bunlardan 999’u sonuca neredeyse hiç etki etmez. Sonucu belirleyen markanın ne kadar insana ulaştığıdır.”
Pazarlamada çokça bahsedilen marka farklılaşması ya da marka sadakati gibi faktörler, markaların büyümesinde sınırlı etkiye sahiptir. Aslında bir marka yöneticisinin yapması gereken -farklılaşmak veya sadakat yerine- daha çok insana ulaşma ihtimallerine kafa yormaktır. Günümüzde daha fazla insana ulaşmanın yolu ise dijital dünyayı anlamak, ve dijital dönüşümü bir an önce gerçekleştirmekten geçer. Dijitalleşme alınması zorunlu bir derstir.
Pazarlama Dünyasında Ne Değişti?
İnternetin yaygınlaşması tüm alışkanlıklarımızı değiştirdi.
İnsanlar bir ihtiyaç veya arzu ettiği ürünü ya da hizmeti satın almadan önce markaları araştırıyor. Dahası bu araştırmayı çoğu zaman akıllı cihazlarından yapıyorlar. Önce kullanıcı yorumlarını okuyup, kıyaslıyor, tanıtım videolarını izledikten sonra karar veriyorlarlar. Sadece bireyler değil, şirketlerin satın alma departmanları da aynı yöntemi kullanıyorlar. Pazarlama dünyasının değişen dengeleri anlamak için dijitalleşmeyi içselleştirmek, anlamak ve dijital dünyanın gerekenlerini yapmak gerekiyor.
Müşterilerin Bir Markayı Satın Alırken Dikkat Ettiği 4 Faktör
Müşterinin söz konusu ürüne ihtiyaç duyması,
Söz konusu markanın aklına gelmesi veya markanın reklamını görmesi,
Markanın mağazasına ya da online alışveriş sitesine ulaşılabilmesi,
Ödeyebileceği bir fiyata iste
diği ürünü bulabilmesi ve bu ürünün nitelikleri ( paketi, boyu, ebadı, bedeni, rengi, vb.)
Yukarıda sıralanan ihtimallerin hepsi alışverişçinin markayı satın alması üzerinde etkilidir. Dahası, müşteri adayının markayı satın alması için bu faktörlerinin hepsinin aynı anda markanın lehine çalışması gerekir.
Burada altını çizmenin yararlı olacağı nokta şudur: İnsanlar akıllarında olsa bile alışveriş sırasında karşılarına çıkm
ayan markaları satın alamazlar. Potansiyel müşteriye ulaşabilmek büyümenin birinci kuralıdır.
Dijitalleşme ile Potansiyel Müşterilere Ulaşmak
Az sayıda insana markayı sevdirip, az sayıda satış noktasında bu insanlara markayı daha sık satmak ise ( marka sadakati yaratmak ) niş markalara özgüdür. Zaten niş markalar da -adı üzerinde- niş olarak kalır, büyüyemezler.
Özetle, Ehrenberg’in yaptığı araştırmalarla aralanan bilimsel pazarlama dünyası, büyük sayıların hakim olduğu bir ihtimaller dünyasıdır. Markalar ihtimalleri ne kadar artırırlarsa satışları o kadar art
ar. Pazarlamacıların görevi, bir yandan bu ihtimalleri artırmak diğer taraftan da satın almanın önündeki bütün engelleri kaldırmak olmalıdır.
Dijitalleşme kimlere yarar sağlar?
Markaların dijitalleşmesi sadece online satış yapan şirketleri kapsamaz. Büyümek ve kar etmek isteyen her kurum dijitalleşmeye mecbur. Değişen pazarlama yöntemleriyle makine üreten sanayici, inşaat sektörü, hastaneler ya da tasarım ürünler satan bir sanatçı da markası için dijital pazarlamaya geçmesi gerekiyor.
Dijital Müşteriyi Markanıza Çekmenin 5 Yolu
Dijital platformadaki potansiyel müşteriyi cezbetmek ve ona ürün veya hizmet satmak isteyen markaların yapması gerekenler neler?
1- Bir marka ulaşılır olmalı
2-Şeffaf davranmalı,
3- Bilgi vermekte cömert bir politika izlemeli,
4-Samimi bir iletişim dili kullanmalı
5- Satın almanın önündeki teknik engelleri kaldırmalı,
Bunlar dijital dünyada yer almak isteyen markaların uyması gereken başlıca kurallar.
Doğru Dijitalleşme ile Büyüyen Markaların 4 Sırrı
1-Dijitalleşmeyi başaran şirketler öncelikle online alışveriş yapacak hedef müşterilerinin profilini oluşturmakla, müşterisini yakından tanımlamakla işe başlıyorlar.
2- Potansiyel müşterinin satın alma kararı verene dek çektiği zorlukları, takıldıkları engelleri analiz ediyorlar.