Satarken zorlanıyor, istikrarlı satamıyor ve hedeflerinizi gerçekleştiremiyorsanız, rekabette geri kalmışsınız demektir... Günümüzde her sektörde rekabet artıyor, satış yapmak gitgide zorlaşıyor. Şirketler için sürdürülebilir satış peformansının önemi artıyor. Sürdürülebilir bir büyüme performansı için ise kuvvetli bir pazarlama bilgisi, deneyimi ve içgörüsü gerekiyor. Bu şartlarda bir değişiklik yapmanın, rekabet gücünü arttıracak önlemler almanın zamanı gelmiş demektir.
24 Nisan 2016 Pazar
HIZLI KOŞAN ATLARIN ÖTESİNE GEÇMEK
Henry Ford’un pazarlamacılara ilham veren ünlü bir sözü vardır. “İnsanlara ne istediklerini sorsaydım, daha hızlı giden at üretirdim”. Müşteri odaklı pazarlama anlayışını benimsemiş, müşteri beklentilerinin önemini bilen her pazarlamacıyı şaşırtan bir sözdür. Anlamı derindir ve çarpıcıdır. Gerçekten atlardan ve at arabalarından başka bir şey bilmeyen tüketicilere sorulsa verecekleri cevap muhtemelen daha hızlı koşan atlar olurdu. Böyle bir tüketiciden otomobil ve daha sonra uçak vb. araçları düşünmelerini, hayal etmelerini beklemek gerçekçi olmazdı. Peki Henry Ford neye güvenerek otomobili kitlesel olarak üretmiş ve pazara sunmuştu? Henry Ford hızlı koşan atların ötesini nasıl görmüştü…
Pazarlamacılar kendi kategorilerinde hızlı koşan atların ötesine geçebilmelerini sağlayacak bir formül var mıdır? Bu formülün Thedor Lewit’in “marketing myopia” makalesinde açıkladığı görüşlerinde olduğunu yeni anladığımı itiraf etmeliyim. Dün gece sabaha karşı uyandığımda Henry Ford ile Theodor Lewit’in fikirleri arasındaki bağlantıyı bir anda gördüm.
Aslında bütün mesele işe bakış açısındadır. T.Lewit ısrarla işe ürün bazlı değil ihtiyaç bazlı bakılması gerektiğini savunur. T.Lewit demiryolu firmalarına işlerinin demiryolu olmadığını insanları toplu olarak taşıma işi olduğunu ve ulaşım ihtiyacını karşıladıklarını vurgulamıştır. Bir demiryolu firmasının teknolojideki gelişmeler ve trendlerdeki eğilimleri izleyerek pekala bir havayolu işletmeside kurabileceği üzerinde durur. T. Lewit’in bu makaleyi yazdığı yıllarda (1960’lı yıllar) demiryolu havayoluna yenilmişti. Aynı kaderi 2000’li yıllarda Varan ve Ulusoy Pegasus karşısında yaşadı.
H.Ford’un çağında atlar ve at arabaları kısa mesafelerde bireysel ulaşım ve orta uzunluktaki mesafelerde toplu ulaşım için kullanılıyordu. Yani at ve at arabası, insanları bir A noktasından B noktasına taşımak için kullanılıyordu. Aynı çağda demiryolları vardı ancak trenlerinde sadece rayların üzerinde gitmek gibi bir huyu vardı. Yani kullanım alanı dardı, at arabası gibi “kullanıcı dostu” değildi.
O çağda ürün bazlı bakış ile ancak ve ancak hızlı koşan atlar üretilebilirdi. H. Ford’un ticari dehası bunun ötesini görebilmesidir. H. Ford asıl olan at değil insanların bireysel ulaşım ihtiyacı olduğunu fark etmiş ve otomobil işine bu ihtiyacı karşılamak üzere yatırım yapmıştır.
Otomobil o çağda keşfedilmiş ve onlarca üretici tarafından üretilen bir araç durumunda idi. Çoğu zaman bireysel mucitlik ve hobi olarak çalışan bu işletmelere ragmen H.Ford otomobilin yepyeni bir Pazar olduğunu görerek bu alana bir pazarlama yatırımı yapmıştır.
Ürün bazlı bakış yerli işletmelerimize hakim olan bir yaklaşımdır. Pazarlama faaliyetlerinin çıkış noktası üründür. Ancak bu bakış açısı ile gidilecek yol ancak “hızlı koşan atlara çıkar”. “Otomobil”e çıkmak için pazara, ihtiyaç bazlı yaklaşmak şarttır. Tüketici ihtiyaçlarını dikkate almak ve bu ihtiyacı karşılayacak ürünler geliştirerek “20. Yüzyıl başındaki otomobil”e denk ürünler üretilebilir. Bunu yapan iş adamıda sektörünün H.Ford’u olur. 22.04.2015
zaman: Nisan 24, 2016
Bunu E-postayla GönderBlogThis!Twitter'da PaylaşFacebook'ta PaylaşPinterest'te Paylaş
Etiketler: marka stratejisi, marka yaratma, pazarlama stratejisi, pazarlama yönetimi
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder
Sonraki Kayıt Önceki Kayıt Ana Sayfa
Kaydol: Kayıt Yorumları (Atom)
Krizde Satış Gliştirme
PODCAST YAYINLARI ST Endüstri Radyo'da katıldığım programların podcastlerine aşağıdaki linklerden ulaşılabilir. Güçlü Bayiler İnşa Etm...
BAYİLER İÇİN PRİM SİSTEMİ KURGULAMAK
Bayilere prim vermek satış yönetiminin en önemli kararlarından biridir. Prim nasıl verilecek, ne kadar verilecek, nasıl ödenecek, ne zaman...
Ekonomide Kriz ve Krizde Pazarlama_2
Ekonomik Durgunluk veya Krizin Panzehiri: Pazarlama (Yazının önceki bölümü için tıklayınız) Ekonomik krizin işletmeler üzerinde yapıs...
(başlık yok)
BAŞLARKEN; A.Ries&J.Trout ikilisinin “Bottom Up Marketing” kitabının ismine atfen kendi bloğumun adını “Sales Up Marketing” koydum....
Marka Ligini Değiştirmek İsteyen Firmalar İçin Stratejik Pazarlama Rehberi
Marka değeri yüksek ve markalar liginin ilk üçünde yer alan markaların/firmaların ortak özellikleri şunlardır: · Tüketiciyi feth...
BAYİ YÖNETİCİLERİ NASIL ÇALIŞMALI, NELERE DİKKAT ETMELİ?*
Bayi yönetimi satışın farklı bir alanıdır ve bayi yöneticileri aynı zamanda satıcıdırlar. Bu nedenle iyi bir satıcıda olması gereken özell...
Bu Blogda Ara
Ana Sayfa
Hakkımda
A.FARUK ŞENER
İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunuyum.Yaklaşık 25 yıldır pazarlama ve satış işindeyim. 2012 yılından beri şirketlere danışmanlık yapıyorum. Pazarlama, marka ve satış yönetimi alanlarında hizmetler üretiyorum. Pazarlamaya dair söyleyeceklerimi okurlarımla bu sayfada paylaşıyorum.