Eski günlerde satış döngüleri inanılmaz bir şekilde ilgiliydi. Tüm toplantılar bizzat yapıldı, bu yüzden süreç doğal olarak daha yavaş ve daha hantaldı.
Sonuç olarak, satış görevlileri umutlarına söyleyebilecekleri konusunda biraz daha esnekliğe sahipti. Süreci ileriye taşımak istediğinizi söyleyebilirsiniz, altı ay içinde, hiç kimse ne dediğinizi hatırlamayacaktır.
Satışların kapanması çok uzun sürdüğü için, bir müşterinin öncelikleri ve ürün gereklilikleri, süreç sonunda başlangıçta olduğundan daha farklı olacaktır. Çözümün kritik kısımlarına dokunmanın sürecin normal bir parçası olduğu anlaşmanın uygulanması ve kapatılması çok uzun sürdü.
Bunun yerine ne yapmalı
Bugün, neyse ki, bir ürünün satılması uçmuyor. 28 veya 56 günlük bir satış döngüsü ile uğraşıyorsanız, potansiyel müşterilerinizle sık sık görüşeceksiniz. Yalan söyleyemezsiniz ve detayları terletmeniz gerekir. Eğer yapmazsanız? Hemen yakalanacaksınız. Ve bu her yerdeki alıcılar için harika bir şeydir.
2. Ürün tanıtımınızı her şeyden önce ele almak
Ürün tanıtımları son kapanış için inanılmaz derecede önemliydi. Bir müşterinin ürün hakkında kendi başlarına, bir tanıdık izlemekten veya referans kullanmaktan kaçınmanın bir yolu yoktu.
Şirket içi yazılım denemeleri nadirdi. Donanım ve yazılım da birkaç yıl önce çok daha farklılaşmıştı ve sadece yıllık olarak güncelleniyordu. Bu nedenle, bir ürün ile bir başkası arasındaki seçim daha yüksek seviyedeydi. Sonuç olarak, bir toplantı odası demosu oldukça önemliydi ve genellikle biraz tiyatro içeriyordu.
Şimdi, teknoloji çok daha homojen. Çoğu sektörde, sizinki gibi işlev gören tek ürünü satmanız nadirdir.
Bunun yerine ne yapmalı
Rakibiniz bugün aynı ürün özelliklerine sahip olmasa bile, gelecek 24 ay içinde muhtemelen ellerinde olacak ve sınıfının en iyisi özellikler her ürüne çok daha hızlı ve etkili bir şekilde entegre olacak.
Gerçekleştiriciler kültür, şirket ve problem çözme yeteneğinizdir. Bu yüzden ürün gösterinizin her şeyden önce, işlerden önce ve sonra yaptığınız her şey olduğunu düşünmeyin.
3. Söyleme, sorma
Eski günlerde çok şey söylemiştik: “Buna ihtiyacınız var. Buna sahip olmalısınız. ”Beklentilerimizin bizi dinlemekten başka çaresi yoktu, çünkü ilişkideki tüm bilgi ve gücü elimizde tuttuk.
Şimdi, varsayımlarda bulunmak tehlikeli. Her zaman “evet” veya “hayır” soruları sormayın. Deneyimlerinizi ve resmin tarafınızı açıklayın, ancak asla beklentinizin durumunu anlamadan bunu yapmayın.
Bunun yerine ne yapmalı
Satış her zamankinden daha fazla çözüme dayalı olduğundan satış konuşmalarında baştan beri liderlik edemezsiniz. Herhangi bir öneri yapmaya başlamadan önce, ilgili bilgileri ortaya çıkaran uygun sorular sormanız ve potansiyel müşterinizin durumunu anladığınızdan %100 emin olmanız gerekir.