Ülkemiz yerli şirketlerinde sıkça görülen bazı pazarlama hataları vardır. Özellikle işler büyüdükçe bu hataları yapma ihtimali artar. Kabuğunu yırtmış, büyüme yoluna girmiş KOBİ’lerde benzeri hataları tekrarlayabilirler. Bu nedenle sık görünen pazarlama hatalarını/yanılgılarını burada göstermeye çalışacağız.
Üstün Ürün Yanılgısı
Doygun ve oturmuş bir pazarda daha iyi bir ürünün yeterli olacağı sanılır. Şirketin odağı bu varsayımla ürün üstünlüğü oluşturmaya kayar. Oysa her zaman yeterli değildir. Yeni gelişen veya yaşam evresinin başında olan bir kategoride üstünlük yararlı olabilir. Ancak doygun bir pazarda işe yaramaz.
Yeterli Reklam Yanılgısı
Genelde birinci yanılgıyı tamamlar. İyi bir ürün çıkardıktan sonra bütün meselenin potansiyel müşterileri ikna etmek olduğu düşünülür. Bunun içinde reklam yapılır. Oysa ki pazarlama potansiyel müşterilerinizi daha iyi bir ürün/hizmet sunulduğuna ikna etmek değildir. Keşke öyle olsaydı ama değil. Yaşam evresinin olgunluk aşamasında bulunan bir ürün sınıfında reklam ticari başarı için yeterli değildir.
Marka Bilinirliği Yanılgısı
“Tüketiciler markamızı bilse daha çok satarız” inancı ile ifadesini bulan bir yanılgıdır. Daha çok satış ekipleri bunu hisseder ve haklı olarak yönetimin önüne getirirler. Bilinirlik önemli olmakla birlikte nasıl bilindiğinizde önemlidir. “Stratejik bilinirlik” kavramıdır bu. Doğru gerekçelerle bilinmektir. Bilinirlik kısa sürede sağlanmaz. Uzun süreli iletişim tekrarı ve kullanım deneyimi gerektirir. Yani anlık reklamlar bilinirlik sağlamaya yetmez. Sağlasa bile özellikle yeni bir ürün için kendi başına satış yaptıramaz.
Dağıtım Yanılgısı
İyi bir ürüne sahip olduktan sonra bayi/distribütör ağı kurmayı odağına alarak, satış geliştirmeyi içeren bir yanılgıdır. Eğer ürününüz yeni ise, rakipleri yoksa görece daha kolay başarılır. Ancak oturmuş ve rekabetçi bir pazarda çok zordur. Potansiyel bayi adaylarınız pazar da talebi olan ürün ve markaları tercih ederler. Pazarda sizinle birlikte marka mücadelesi vermek çoğunluğuna cazip gelmez. Yatırımlarını kısa sürede amorti edip tatmin edici bir ticari karlılık isterler. Üstelik buna da ticari ve fiziksel olarak yorulmadan sahip olmak isterler.
Yeni Müşteri Kazanma Yanılgısı
Rakibin müşterisini kazanmaya odaklanmış bir yanılgıdır. İki cephesi vardır. Birincisi mevcut müşterilerin ihmal edilmesidir. İkincisi rakip müşterinin üzerine oynanmasıdır. Oysa ki tüketici araştırmaları gösteriyor ki markalar arasında müşteri geçişleri çok düşüktür veya uzun sürelerde gerçekleşir. Sunduğunuz ve sizce çok önemli olan bir neden onlar için önemsiz olabilir. Tüketiciler tercih tembelliği içindedirler. Nasıl insanlar mevcut eşlerinden daha iyi birini buldu diye hemen boşanmıyorlarsa tüketicilerde markalarını bırakmazlar. Yeni ve bilinmeyenin riski karşısında mevcut olanın konforu tercih edilir. Her zaman tanıdık ve kullanım deneyimi olan marka güven vericidir.
Pazarlama Problemlerine Reklam Çözümü Yanılgısı
Bütün çabalara karşın satışlar istenildiği gibi gitmiyorsa veya bir tökezleme yaşandıysa ilk çözüm olarak reklam ajansının kapısının çalınmasıdır. Ajanslarda doğası gereği size bir reklam çözümü sunarlar. Ancak problem doğru teşhis edilmeden, uygulanacak reklam çözümleri sadece maliyetlerinizi arttırır. Bu nedenle pazarlama problemlerine pazarlama çözümleri üretilmelidir.
Promosyon Yanılgısı
Satış yapma bir sorun olduğu ve hedeflere ulaşılamadığında agresif promosyon kampanyaları yapılır. Ciddi maliyetler ve tavizlerle yapılan bu promosyonlar bir yer de ürünün/markanın intiharıdır. Hiçbir marka promosyonla kuvvetlenmiyor. Satış kayıplarının çözümü promosyon değildir. Belki bir süre müşteri kazanırsınız. Ancak promosyon bittiği anda herkes kendi markasına gider.
Pazarlama Araştırmalarına Ne Gerek Var Yanılgısı
Orta ölçekli şirketler nerdeyse hiç pazarlama araştırması yapmazlar. Hatta gereksiz görürler. Çalıştığım şirketlerin birinde pazarlama araştırması için teklif alıp sunduğumda nerdeyse aforoz ediliyordum. Oysa ki tüketicilerinizin kullanım, tutum, tercih alışkanlıklarını ve sizin markanız ile rakipleriniz hakkında ne düşündüğünü bilmeden doğru kararlar alınamaz.
Satışı Yüceltme Yanılgısı
İyi satıcılar ve satış ekiplerinin başarılı olacağına dair bir yanılgıdır. Deneyimlerim satıcıların satış başarısına etkisinin sınırlı olduğunu gösteriyor. İyi bir satıcı zayıf bir markayla çok fazla bir satış yapamaz, ancak ortalama bir satışçı iyi bir markayla çok iyi satışlar yapabilir. Satışçıların etkinliği pazarlama stratejileri ile doğru orantılıdır. Hedef ortalama bir satışçının dahi satacağı markalar yaratmak olmalıdır.
Kısa Vadede Sonuç Alma Yanılgısı
Çalıştığım iki şirkette bu konuda sıkıntı yaşadığım için biliyorum. Özellikle satış ekiplerinden aylar (hatta birkaç ay) içinde olumlu işler beklenir. Hiçbir büyük şirket ve marka aylar içinde kurulmamıştır. Yıllar ve yıllar süren çalışmalar, günahlar, sevaplar sonucu kurulmuştur. Zaten mümkün olmayan bir şeyi umut ederek kendinizi kandırmayın. Pazarlama faaliyetleri zaman içinde etkisini gösterir. Tabi burada kastettiğimiz on yıllar değil. Ancak birkaç yıl sürecek bir planlama yapılmalıdır.
5305 kere okundu
Etiketler: pazarlama reklam tanıtım satış promosyon
Faruk Şener
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
faruk@faruksener.com
www.faruksener.com
yazarın diğer yazıları için tıklayın
Bu Kategorideki Diğer Yazılar
Rakiplerinize Yalınkılıç dalar mısınız?
Rekabete Kafaüstü Dalar mısınız?
Markalaşmak Reklam Yapmak Değildir
KOBİ’lerin Sık Yaptığı Pazarlama Hataları
Pazarlama ile Stratejinin Kesişimi
BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ
Türkiye E-ticaret Sektörü’nün Geleceği ve Öngörüler
Araştırmalar
CEO’ların %80’i kusursuz bir müşteri deneyimi sunduğunu düşünürken, müşterilerin sadece %8’i hemfikir
tüm araştırmalar
DIŞ TİCARET
İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları
İhracat Şekilleri, Dış Ticaret Müsteşarlığınca yayınlanmış olan İhracat Yönetmeliği ile düzenlenmiştir. Yönetmelik, 22.12.1995 tarih ve 95/7623 sayılı Bakanlar Kurulu Kararıyla yürürlüğe konulan İhracat Rejimi Kararına dayanılarak hazırlanmaktadır.
OFİS VE İNSAN
Türkiye’nin istihdamına online alım ve başvurular yön veriyor!
İşverenlerin yüzde 97’si iş ve insan kaynakları sitelerinde eleman arıyor. İş arayanlar arasında İK sitelerinin tercih edilme oranı ise yüzde 83.
Dijital baskı kalıcı olacak
Dijital baskı, 1990’lı yıllarda büyük ilgi ve heyecan uyandırdı; ama esas atılım sonrasında gerçekleşti. Günümüzde dijital baskı, pek çok baskı işi için uygun bir alternatif haline geldi.
İŞ DÜNYASI
İş Dünyasında Doğru Şeyi Yapmanın Yanlış Yeri ve Zamanı
Doğru söylenmiş bir söz olarak, yazı başlığının; dikkatinizi çektiğini umuyorum. Tabi ki yalnızca iş dünyasında değil; öncelikle doğru kişi olarak, tüm hayatımız boyunca hepimizin kendimize göre “doğruları” olduğundan ve yaşantımızdaki gelişmelerle ilgili, daima bu “doğruların” peşinde koştuğumuzdan dolayı, bundan da daha doğal bir şey olamaz.
HUKUK / MUHASEBE
Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı
Özel sigortacılık uygulamalarında şahıslar için yapılan sağlık sigortası, yaşam sigortası, bireysel emeklilik gibi sigorta kollarının da hızla geliştiği görülmektedir.
Krizde Satış Geliştirme
KOBİ’ler İçin Dokuz Adımda Büyüme Planı
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU
Yazmakta Olduğum Kitaba Katılımcı Olur musunuz?
Soft Skills - İnce Beceriler Neden Gerekli?
Teknoloji ve Abonelik Sistemi
Dünyanın en büyük şirketleri son 10 yılda nasıl değişti?
Röportaj
KOBI'ler için Dijital Medyada reklam stratejileri ve ajans seçimi nasıl olmalı?
Reklam için Google mı, Facebook mu? Ajansı Nasıl seceçeğiz? KOBI'mizin Internet reklamları ile büyüyebilmesi için bilmemiz gerekenler. Biz sorduk, Sinan Ata cevapladı.
ARKAM YOK MARKAM VAR
İleri Marka Yönetimi
Bu yazımın başlığını İleri Marka Yönetimi koydum. Bildiğim kadarı ile ülkemiz literatüründe bu başlıkta bir yazı yok. Ülkemizde marka yönetimi konusundaki çalışmalar konumlandırma teorisi ve çevresinde şekillenir. Konumlandırma, bir markanın inşaası sürecinin belki en önemli aşamasıdır ama tek aşaması da değildir.
BAŞARI HİKAYELERİ
Yenilikçi ve cesur bir adım attılar: Sihirli Dokunuşlar
Kurumsal hayattan girişimciliğe cesur bir adım atan 2 ortak, işlerini büyütüyorlar.
GİRİŞİMCİLİK
Girişimcilik Yolunda Bizi Engelleyenler
Çoğumuzun kafasında en az 3 iş fikri ve bol kazançlı sonlara koşan hayaller vardır. Ama konuşan ve yapan sayıları çok farklıdır.
tümü
PATRONA TAVSİYELER
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Kamu kurumlarına ürün, hizmet, mamul, yarı mamül mü satıyorsunuz? Sürekli ihalelere mi giriyorsunuz? Piyasadaki varlığınızı, zamanınızı, ağırlığınızı, paranızı, emeğinizi heba etmek mi istiyorsunuz? İşte ilginizi çekecek bazı öneriler..