Bu satışımız da yine Pandemi sürecinin getirdiği yeni düzende gerçekleşti. Bahsedeceğim mülk bize gelmeden önce bizim pazar fiyatımızın neredeyse 3 katı fiyatla pazara çıkmış ve doğal olarak alıcı bulunamamıştı. Biz kendi değerleme rakamımızla sözleşmeye bağlamıştık ve neredeyse 6 aydır pazarlıyorduk.
Salgınla birlikte evlerimize kapandığımız dönemde satılık portföy müşterilerimle temasımı koparmamıştım ve evde geçirdiğimiz ikinci hafta tüm mülk sahibi satıcılarımla hem rapor verme adına hem de sohbet etmek için görüşmeler yapmaya başladım. Konuşmalarımız sırasında konu kendiliğinden piyasa koşulları ve satışa geliyordu zaten; benim öngörümü sorduklarında da samimi düşüncemi onlara aktarıyordum. Bahsi geçen sohbetlerden birini de Gebze’deki mülk sahibimle yapmıştım. Fiyatı biraz indirmemiz durumunda alıcı bulup bulamayacağım konusunda bana danıştı. Ben de böyle bir değişikliğin bize heyecan ve hız katacağını ifade ettim. Sonuçta satış rakamımızı neredeyse %25 indirimli hale getirdik. Sonra da kolları sıvayıp alıcı aramaya başladım. Uzmanlık bölgemde veri tabanımda bulunan bir yatırımcı kitlem vardı. İlk olarak onlara e-posta yoluyla durumu özetledim ve fırsat sayılacak bu mülk ile ilgili detayları onlara aktardım. Biliyordum ki bu dönemde herkes evdeydi ve benim e-postalarıma dönüş yapacaklardı. Bu düşüncemde haklı çıktım, görüşmelerim hız kazandı.
Telefonlarımın ardı ardına çalmaya başlamasıyla ben de daha da heyecanlanıp işin üstüne daha fazla gitmeye başladım. Birçok kişiden telefon aldım, insanlarla saatlerce konuştum. Birkaç kişiden alım sinyalleri almaya başladım ve içlerinden biri önceden tanıdığım ve iş yaptığım bir müşterimdi. Müşterim evde geçirdiği sürede sıkılmıştı, tüm e-postalarını okuyordu ve beni sadece bilgi almak için aramıştı. Yani sadece sohbet etmek istemişti. Ardından konu konuyu açtı ve müşterim kurmayı hayal ettiği işten bahsetti. Ben de bu yerin onun hayal ettiği işi kurması için çok uygun olacağını tüm samimiyetimle ifade ettim. Bununla da kalmayıp görüşümü pek çok dokümanla destekledim. Kendisi de teklif sonrası yeri gösterdiğimizde dediklerimde haklı olduğumu itiraf etti.
Ancak alıcı dirençliydi. Dolar ve Euro’nun aşırı hareketlenişi piyasaları karmaşık bir hale getirmişti. Dört bir yandan gelen tahvil, bono, Eurobond teklifleri ise yatırımcıların kafasını karıştıracak kadar çekiciydi. Alıcımızın teklifi ile mülk sahibimizin satış fiyatı arasında çok az fark kalmıştı ve iki taraf da dirençle bekliyordu.
Bu satışı bitirmeliydim ama nasıl? Bir akşam oturdum ve ders çalışır gibi alıcım ve satıcımın direndiği tüm noktaları alt alta sıraladım. Bir taraf fedakarlık ederek rıza göstermeliydi. Ben alıcıyı ikna etmeye karar verdim.
Bir yandan da evde kaldığımız bu dönemi kendimle ilgili eksik gördüğüm konularda ve hayata geçirebileceğimiz yenilikler hakkında eğitimler alarak değerlendirmeye başlamıştım. Online aldığım eğitimlerden biri de “A’dan Z’ye dijital pazarlama” eğitimiydi. 28 saatlik bir eğitimin üstünden çift dikiş geçmiş ve çok şey öğrenmiştim. İşte bu eğitimden öğrendiğim bir pazarlama modeli bu satışı tamamlamada bana çok fayda sağladı. Nasıl mı? Şöyle;
Eğitim, online pazarlama ile bir ürünü dilediğiniz kişi ve kitlelere ulaştırma şansınız var diyordu. Bu bende bir kıvılcım çaktı, çünkü benim alıcım aktif olarak sosyal medya kullanıyordu.
Hemen sattığım gayrimenkulün özelliklerini ve cazip taraflarını öne çıkaracak bir post hazırlatıp alıcımın karşısına sürekli çıkacak ilanlar verdim. Yani hedefleme yaparak dijital pazarlamanın gücünü kullandım. Beklediğim oldu ve benim ilanlarım dönerken alıcım arayıp bizim önerdiğimiz fiyatı kabul ettiğini söyledi. Birkaç gün içerisinde tapu işlemlerini gerçekleştirdik.
Bu satıştan kendime aldığım notları ise şöyle sıralamak isterim:
Koşullar ne olursa olsun tüm mülk sahiplerimize karşı sorumluluklarımız var, bunu unutmamalıyız.
Krizler, fırsatlar yaratır fakat bunun gerçekleşmesi için mucize bekleyemeyiz. Kendi mucizelerimizi gerçekleştirmeliyiz.
Müşterilerimizi sadece iş yaptığımız kişi ya da kurumlar olarak görmekten öte, onları, piyasa argümanlarını sunduğumuz, objektif bakış açımızı aktardığımız iş ortaklarımız gibi benimsemeliyiz.
Satış, stratejik bir eylemdir. Her koşulda aklımızın bir tarafında tamamlayacağımız satışla ilgili bir planımız bulunmalıdır.
Dünyanın eve çekildiği bu süreçte kaderci davranıp, bir yol çizelgesi, eylem planı hazırlamazsak, yeni gelişen ve değişen dünyada hep geri kalırız.
İster 20, ister 40 yıllık gayrimenkul danışmanı olalım, gelişim ve değişime hep ayak uydurmak zorundayız.
Ne kadar yaşınız ya da tecrübeniz ne olduğu önemli değil, eğitim her zaman gereklidir.
Satış bir süreçtir. Bu sürecin tamamında insan ilişkisi yönetimi vardır.
Satmaya çalıştığımız ürün ne olursa olsun, onun her türlü özelliğini, her ayrıntısını bilmemiz gerekir.
Satmaya çalıştığımız ürüne, aklında alma fikri olmayan birine onun hayalini kurduracak kadar inanmalıyız.
Bir gayrimenkul danışmanı aynı zamanda iyi bir ekonomist, piyasaya hakim bir finansçı, mevzuatı iyi bilen bir hukukçu, mali verileri iyi okuyan bir mali müşavir ve her şeyden önemlisi algısı açık, güvenilir bir yol gösterici olmalıdır.