Gerçek şu ki iş yapmak istiyorsanız müşterinin peşinden gitmeniz gerekir ve pazarlama stratejinizin bir parçası olarak, arama çok etkili bir satış tekniği olabilir.
Yapılan bir ankete göre, yöneticilerin %60'ı, bir arama veya istenmeyen e-posta aldıktan sonra bir randevu aldığını veya bir etkinliğe katıldığını bildirdi.
Arama Başarısı Sağlamak İçin İpuçları
Hedefe Odaklanın
Yeni başlayanlar, soğuk konuşmanın satışı yapmakla ilgili olduğunu düşünme eğilimindedir. Ama aslında satışı yapma şansını elde etmekle ilgili bir durum yoktur. Spesifik olarak, soğuk bir aramanın amacı bir randevu ayarlamaktır.
Soğuk Aramadan Önce Pazarlarınızı ve Potansiyel Müşterilerinizi Araştırın
Amacınızı doğru kitleyi arayarak hedeflemelisiniz. Hedef pazarına odaklanmak için pazar araştırmasını kullanın. Ardından, önceden arayacağınız şirket veya şahıs hakkında elinizden geldiğince bilgi alın. Bu size, işletmeleri ve onları aradığınızda ihtiyaçları hakkında konuşabilmenin büyük avantajını sağlar.
Sosyal Medya Bağlantılarından Yararlanın
Vorsight’ın istatistiklerine göre, aradığınız kişi ortak bir Linkedln grubundaysa, yaptığınız aramada onlarla konuşma olasılığınız yüzde 70 daha yüksektir. LinkedIn'in için söylediğimiz bu durum diğer sosyal medya platformları için de geçerlidir; bir sosyal medya grubu ile bağlantı kurmak, onlarla iletişim kurduğunuzda, müşterinin istekliliğini artıracaktır.
Aramanız İçin Bir Açılış Konuşması Hazırlayın
Bu, görüşmeden önce düşüncelerinizi düzenlemenizi ve açılışta aradığınız kişiye konuşmayı sonlandırma şansı verecek genel hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur.
Arama Açılış konuşmasında Ne Olmalı?
Arama için organizasyon şeması iyi sonuç verir: "Bir tebrik ve tanıtım, referans noktası (olası müşteri ile ilgili bir şey), ürün veya hizmetinizin yararlarını ve bir soru veya diyaloga geçişi dahil edin. "
Arama açılışına bir örnek:
"Günaydın, X Hanım/Bey. Geçenlerde yeni bir ofis kompleksi için zemin hazırladığınızı yerel gazetede okudum. Kurum içi bakım maliyetlerini azaltmanıza olanak tanıyan ticari peyzaj hizmetleri konusunda uzmanız. Programlarımızdan birinin ihtiyaçlarınızı karşılayıp karşılamayacağını belirlemek için birkaç soru sormak istiyorum. ”…
Görüşmenizin Devamı İçin Bir Senaryo Hazırlayın
Ürününüzün veya hizmetinizin yararlarını ve potansiyel müşterinizin satın alması gereken nedenleri belirleyin. Muhtemel itirazları ve cevaplarınızı yazın. Soğuk arama komut dosyası olmadan, bir şeyi dışlamak çok kolaydır. Bir kez daha, aradığınızda kelimesi kelimesine okuyamayacaksınız, ancak soğuk konuşmanın çerçevesini önceden hazırlamış olacaksınız.
Ürün ve hizmetlerinizle ilgili ayrıntılı soruları cevaplamaya hazır olun! Forbes Insight'a göre, potansiyel alıcıların% 58'i satış temsilcilerinin sorularına etkili bir şekilde cevap veremediklerini bildirdi.
Görüşmeniz Sırasında Belirli Bir Saatte Randevu İsteyin
"Çarşamba 11'de buluşmak için uygun bir zaman olur mu?" "Gelecek hafta sizinle görüşebilir miyim?" Beklentinizin bu ilk görüşme sırasında bir toplantıya başlama ihtimalini almak yerine, belirsiz bırakmak ve bir buluşma için ikinci bir görüşme yapmak zorunda kalmazsınız.
Potansiyel Müşterilere Küçük, Benzersiz Bir Promosyon Öğesi Göndererek Aramanızın Yolunu Yumuşatın
Bu, buzu kırmaya yardımcı olur ve işinizin kalabalıktan sıyrılmasını sağlar.
Aramanızı Sabahın erken Saatlerinde veya Mümkünse Öğleden Sonra Geç Saatlerde Yapın
Bunlar doğrudan karar veren kişiye ulaşmak için en iyi zamanlardır. İstatistiksel olarak, Perşembe aramanın en iyi günü, Çarşamba ikinci en iyi ve Salı en kötüsüdür.
Kalıcı Olun
Yeni satışların %80’i beşinci temastan sonra yapılır, ancak satışların çoğunluğu ikinci görüşmeden sonra vazgeçer. Kolayca pes edenlerden biri olmayın. Satış yapmak istiyorsanız tekrar denemelisiniz.
Ve Son Bir Arama İpucu
Her şeyden önce, pratik, pratik, pratik… Arama sizin için eğlenceli olmasa da, daha iyi olabilirsiniz ve ne kadar pratik yaparsanız, o kadar etkili bir satış tekniği olacaktır. Komut dosyanızı ve arama listenizi bir araya getirin ve telefona ulaşın. Sizinle iş yapmak isteyen insanlar dışarıdalar ama önce sizi tanımaları gerekir.