Резюме Challenger Sales Methodology для мене
Методологія продажів Challenger - це дуже популярний підхід до продажу, заснований на дослідженнях. Це було кодифіковано під час досліджень після економічного краху 2008 року, де група продавців перевершувала своїх колег, і дослідницька група в CEB хотіла зрозуміти, чому. Вони провели найбільше дослідницьке дослідження свого роду на 25 000 продавців і виявили, що найуспішніші продавці мають п'ять основних навичок.
1 Вивчення клієнтів про їхній бізнес
2. Налаштування повідомлення компанії, галузі, ролі та індивідууму
3 Як контролювати розмову з продажу
4 Використання конструктивної напруги в розмові з продажу
5 Використання мобілізаторів клієнтів для продажу від їхнього імені.
Більшість підходів до продажу, як правило, зосереджуються на перевагах функцій та позитивних результатах продукту / рішення постачальника. Підхід Challenger ґрунтується на тому, щоб привести клієнта до рішення vs. лідирувати з рішенням.