Das Marketing kann zwar Listen mit potenziellen Kunden erstellen, doch fehlt es oft an der Validierung der Zielgenauigkeit.
In vielen Unternehmen verläuft der Vertriebsprozess traditionell in eine Richtung: Das Marketing liefert Kampagnen, Inhalte und Leads, während die Vertriebsteams daran arbeiten, diese Ressourcen zu nutzen. Dieses veraltete Modell ist allerdings nicht immer effizient. Das Marketing kann zwar Listen mit potenziellen Kunden erstellen, doch fehlt es oft an der Validierung der Zielgenauigkeit. In der Zwischenzeit führen die Vertriebsteams ihr eigenes Prospecting und Lead Nurturing durch, was sich als arbeitsintensiv und ineffektiv im großen Maßstab erweist.