Menschen, Prozesse und Technologie. Laut Gartner sind es diese drei Bereiche, die im „ Future of Sales“-Konzept verschmelzen. Das Ergebnis sind drei Phänomene: digitale Skalierbarkeit, Hyperautomation und Künstliche Intelligenz – und all das beschreibt letztlich den Vertrieb der Zukunft.
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# Future of Sales

Die Erwartungen an Unternehmen haben sich verändert: Es wird mehr Selling und Kommunikation durch Online-Kanäle erwartet, vor allem auch im B2B-Umfeld. Die Interaktionen von Verkaufenden und Kaufenden laufen nach neuen Anforderungen ab. Unternehmen müssen Kund*innen da abholen, wo diese gerade sind.

Foto von zwei jungen valantic-CX-Kolleg*innen bei einem Gespräch am Arbeisplatz.

valantic weiß: Nie war es wichtiger, digital mit Kund*innen ins Gespräch zu kommen. Welcome to the Future of Sales!

## Vertrieb der ZukunftWas ist „Future of Sales“?

Laut einer Studie von Gartner wird in den nächsten fünf Jahren ein explosiver Anstieg der digitalen Interaktion zwischen Kund*innen und Unternehmen erwartet. Das Konzept „Future of Sales“ trägt dieser Entwicklung in vielerlei Hinsicht Rechnung.

Es umfasst:

- die Etablierung zukunftsweisender Technologien, die Menschen am besten in ihrer Arbeit unterstützen – zum Beispiel im Vertrieb
- die permanente Transformation der Sales-Strategie, von einer Verkaufenden-Perspektive hin zu einer Kund*innenperspektive
- das Digital-First-Engagement mit Kund*innen, sprich die Entwicklung von analogen, hin zu (hyper-)automatisiertem Verkauf und Kund*innenkontakt

Menschen, Prozesse und Technologie. Laut Gartner sind es diese drei Bereiche, die im „ Future of Sales“-Konzept verschmelzen. Das Ergebnis sind drei Phänomene: digitale Skalierbarkeit, Hyperautomation und Künstliche Intelligenz – und all das beschreibt letztlich den Vertrieb der Zukunft.

Bild vom Audi Händlershop

## Lösungen in der „Future of Sales“

5 Fakten, die für sich sprechen

1. Das Vertrauen von B2B-Kund*innen in Verkäufer*innen sinkt stark.
2. 33 % der Kaufenden wünschen sich einen Kauf ohne Kontakt zum Verkaufspersonal.
3. Unternehmen treffen ihre Kund*innen immer weniger face-to-face. Gleichzeitig informieren sich immer mehr Interessierte online.
4. 60 % der Unternehmen werden von Erfahrungswerten und Intuition im Vertrieb auf eine datengestützte Verkaufsstrategie umstellen.
5. Bis 2025 werden 80 % der B2B-Kontakte zwischen Verkaufenden und Kaufenden über einen digitalen Kanal laufen.

Was all diese Zahlen von Gartner verdeutlichen? Es lohnt sich, eher früher als später in den digitalen Vertrieb zu investieren.

Eine rothaarige Frau reich während einer Präsentation dem Vortragenden ein Post-it

### Future of Sales – Herausforderungen

Die digitale Transformation vorantreiben

Auch wenn wir bei valantic uns bereits Tag für Tag mit dem Thema beschäftigen: Für viele Unternehmen ist „Future of Sales“ noch Neuland. Genau deshalb stellen sich unsere Tech-Freaks gemeinsam mit Ihnen den Herausforderungen der digitalen Transformation. In diesem Zusammenhang wichtig:

- Es gilt, die richtigen digitalen Kommunikationskanäle zu finden, um Kund*innen zu erreichen. Das heißt: Sie als Unternehmen müssen in der Regel verschiedene digitale Sales Channels gleichzeitig zur Verfügung stellen.
- Eine Investition allein in die Digitalisierung ist nicht die Lösung. Das ganze Unternehmen muss im Sinne einer digitalen Zukunft transformiert werden, um langfristig Erfolge zu erzielen.
- Change Management: Sales-Mitarbeitende sollten für die neue Form des Vertriebs bzw. Verkaufs umfassend vorbereitet und geschult werden.

Foto von einer Gruppe, die in einem verglasten Raum ein Meeting abhalten.

## Wer profitiert vom Vertrieb der Zukunft?Vorteile & Nutzen auf den Punkt gebracht

Den Verkauf beschleunigen, skalieren und fokussieren. Das Konzept „Future of Sales” umfasst noch sehr viel mehr als das. Doch welche Vorteile bietet es Unternehmen und Endkonsument*innen ganz konkret? Das lesen Sie jetzt!

## Nutzen für Unternehmen

Der Vertrieb der Zukunft ermöglicht außerdem standardisierte, digitale Prozesse, die sich gleichzeitig an lokale Gegebenheiten und an den Markt anpassen lassen.

Abgesehen davon sind die folgenden drei Vorteile des „Future of Sales“ hervorzuheben:

Neue Wege und Kanäle für die Kund*innenkommunikation

Wer auf neuen Wegen mit Kund*innen ins Gespräch kommen möchte – und das wieder und wieder – sollte die Möglichkeiten der Digitalisierung dafür nutzen. Das Resultat: mehr Leads und Chancen für neue Abschlüsse. Im Sinne der Kund*innenbindung können bestehende Beziehungen intensiv gepflegt werden.

Digitale Flexibilität

Unternehmen können auf Veränderungen im digitalen Umfeld oder auf veränderte Kund*innenwünsche schnell reagieren und ihr Angebot anpassen. Unsicherheiten betreffend Produktionsmengen und Entwicklungen am Markt können durch integrierte Planungsszenarien reduziert werden – entlang einer transparenten Wertschöpfungskette. Das ermöglicht optimierte Erträge. Zudem können Angebote zielgerichtet gesteuert und Kund*innen transparent informiert werden.

Potenziale in der Neukund*innen-Akquise ausschöpfen

Systematische und digital gestützte Analysen eröffnen völlig neue Möglichkeiten in der Akquise von Neukund*innen. Mit digitaler Unterstützung erhalten Sie entsprechende Reports auf Knopfdruck, von denen sich direkt konkrete Maßnahmen ableiten lassen. Das Resultat: höhere Umsätze und bessere Margen im Kund*innenbestand.

## Vorteile für Endkonsument*innen

- Intensivere Betreuung durch das Verkaufsteam: erhöht die Zufriedenheit der Kund*innen und lässt Ihr Unternehmen zum verlässlichen Partner werden
- Erreichbarkeit über alle Kanäle: mehr Flexibilität, schnellere Reaktionszeiten und perfekt zugeschnittene Angebote
- Durchgängige Customer Journey: Kund*innen haben jederzeit das Gefühl, je nach individuellem Bedarf optimal abgeholt zu werden.

## Ein wichtiger ExkursZusammenspiel von IT & Vertrieb

Die IT ist für den Erfolg des „Future of Sales“-Konzepts mitentscheidend. Aber gehen wir vielleicht einen Schritt zurück und starten mit den Grundlagen: Die Vertriebsstrategie und die Digitalisierungsstrategie (mit dem Bereich Informationstechnik, kurz IT) ergeben zusammen eine digitale Vertriebsstrategie. Diese umfasst sechs Zielbereiche:

## Sales-Ziele in der Digitalisierung

- Das Geschäft steuern.
- Aufträge gewinnen.
- Wachstum realisieren.
- Effektiv arbeiten.
- Kund*innen binden.
- Veränderung nutzen.

Diese Ziele werden auf Basis des Wertversprechens des Vertriebs und der Realisierungsmöglichkeiten der IT umgesetzt. Dabei ist es entscheidend, von wo die Initiative zur Digitalisierung kommt. Und die Entscheidung darüber sollte vom Vertrieb und von der IT gemeinsam getroffen und in der digitalen Vertriebsstrategie festgehalten werden.

Laufende Abstimmungen stellen sicher, dass Potenziale voll ausgeschöpft werden. Zudem ist es wichtig, dass der Erfolg der Vertriebsstrategie messbar ist. Hierfür gilt es, entsprechende Kennzahlen zu definieren. Weiters stehen viele Vertriebsmitarbeitende der Digitalisierung skeptisch gegenüber. Für eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie sollten etwaige Vorurteile unbedingt aus dem Weg geräumt werden – und valantic hilft Ihnen dabei!

Noch mehr Interesse am Thema? Gerne haben wir weitere Informationen über den Vertrieb der Zukunft für Sie zusammengestellt …

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