Als erfahrener und zertifizierter Systems Integrator von MACH-Technologien unterstützt Dich das Team von kernpunkt, Dein B2B-Unternehmen auf dem Weg zur Digitalisierung zu beraten und die Entwicklung Deines Digitalprojekts umzusetzen. Wir entwickeln mit Dir eine kundenzentrierte, digitale Plattform, die nicht nur heutigen Anforderungen gerecht wird, sondern auch zukunftssicher, skalierbar und flexibel aufgestellt ist. Mit kernpunkt kannst Du die Komplexität moderner Systemarchitekturen meistern und eine B2B-Commerce-Strategie umsetzen, die Deine Kundinnen und Kunden verstehen und begeistern wird.
# Die Zukunft des B2B-Einkaufs: Digital Commerce Strategien für 2024

B2B-Unternehmen spüren die Digitalisierung im E-Commerce jetzt mit voller Wucht. Unser Partner commercetools hat einen Blick in die Zukunft des B2B-Digital Commerce geworfen: Wer als B2B-Händler keine Anpassungsfähigkeit und keine Kundenzentrierung zeigt, wird künftig deutlich weniger Erfolg verbuchen. Wir zeigen Dir, warum Du jetzt anpacken musst, damit Du die Lücke zwischen den steigenden Erwartungen von Käuferinnen und Käufern und genau dem, was Dein B2B-Unternehmen tatsächlich bietet, schließen kannst.

20

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February

2024

Mike Schnoor

Partner-Fokus

Man kann eigentlich davon nicht genug predigen. Auch wir wiederholen uns oft, wenn wir behaupten, dass sich der Online-Handel und der gesamte B2B-E-Commerce in einem stetigen Wandel befindet. Der Grund dafür liegt in der technischen Innovationskraft und in der sich schnell verändernden Erwartung der Käuferinnen und Käufer. Gerade diese Erwartungen an die Technologie und das Einkaufserlebnis werden von vielen B2B-Händlern häufig nicht erfüllt. So ergibt sich eine klare Diskrepanz zwischen dem gewünschten und tatsächlichen Einkaufserlebnis ergibt.

## Die Evolution des B2B-Käuferverhaltens im Digital Commerce

Die heutigen B2B-Shopper wollen online möglichst autark und selbstbestimmt einkaufen, werden aber von weniger idealen digitalen Erfahrungen abgeschreckt. Wer mag schließlich etwas bestellen, wenn der Bestellprozess umständlich gestaltet ist? Warum finden sich Produkte nicht beim Hersteller, sondern auf einem anbieterfremden Marktplatz? Wieso können keine Bilder zum Produkt am Smartphone gezeigt werden und nur am Desktop? Wieso muss ich zur Bestellung zuerst den Kundensupport kontaktieren und kann nicht direkt einkaufen?

Durch die gesamte Entwicklung in ihrem persönlichen und privaten Umfeld projizieren die meisten Käuferinnen und Käufer ihre Erwartungshaltung auf das berufliche Einkaufsverhalten. Drei Viertel der B2B-Käufer geben laut der "B2B Buying"-Studie von Gartner an, dass sie ein direktes Einkaufserlebnis ohne einen Intermediär oder Vertreter bevorzugen (75 Prozent).



Zudem beschleunigt der Generationswechsel in den Unternehmen die Einführung der Digitalisierung am Arbeitsplatz und beeinflusst somit die Art und Weise, wie der B2B-Einkauf Produkte entdeckt und kauft. In diesem Jahr sollen laut Forrester Research bis zu 75 Prozent der B2B-Einkaufsteams aus Sicht des Harvard Business Review durchschnittlich zwischen 25 bis 44 Jahre alt sein und bis 2025 sollen 75 Prozent der gesamten Belegschaft aus Digital Natives bestehen.

Eine Strategie, die die digitale Reife beschleunigt und die Customer Experience in den Mittelpunkt stellt, kann Unternehmen auf lange Sicht in der Gunst der Käuferinnen und Käufer nach vorne katapultieren.

## Digitale Trends und ihre Auswirkungen

Die gesamte Entwicklung im B2B-E-Commerce zeigt aus Sicht unseres Partners commercetools vier Hauptthemen für das Jahr 2024: die Suche nach Informationen auf Marktplätzen bei gleichzeitiger Präferenz für den Kauf direkt auf der Website des Anbieters, die Bedeutung von informierten Entscheidungen, die Nachfrage nach nahtlosen Omnichannel-Erlebnissen und die Erwartung an personalisierte Einkaufserfahrungen.

### Trend 1: Einkaufen, wo die Informationen sind

Ein großer Teil der B2B-Käufer sucht auf Marktplätzen nach Produkten, zieht es aber vor, den Kauf auf der Website des B2B-Herstellers abzuschließen. Der Grund dafür ist schnell ersichtlich: Nur dort erhalten sie die detailliertesten Produktinformationen – und finden auch das nötige Fachwissen. So geben 41 Prozent der B2B-Käufer geben an, dass sie ihre Einkäufe auf den Websites von Herstellern und Händlern tätigen. Dabei benennen 57 Prozent von ihnen die E-Commerce-Website eines Herstellers als erste Wahl für den Kauf von Produkten – deutlich mehr als bei Amazon Business (43 Prozent).

Ein eigenes E-Commerce-Portal für die B2B-Zielgruppe sollte für jeden B2B-Händler zur Pflicht werden – mit der MACH-Infrastruktur unseres Partners commercetools bietet sich hier eine hervorragende Grundlage, um das eigene Digitalbusiness aufzubauen. Als eine der führenden E-Commerce-Technologien bietet commercetools die wohl ausgereifte Lösung für Headless und API-First E-Commerce auf dem Markt.

### Trend 2: Informierte Entscheidungen schnell und einfach treffen

B2B-Einkäufer fordern eine einfache Geschäftsabwicklung: Sie wollen das richtige Produkt finden und mit der bevorzugten Zahlungsmethode ihres Unternehmens bezahlen. Zugleich wollen sie die Vorteile von intuitiver Benutzerfreundlichkeit nutzen, damit sie ihre Arbeit schnell und effizient erledigen können. 69 Prozent der B2B-Einkäufer finden es besser, sich online zu informieren. Für sie ist die Online-Informationssuche hilfreicher als die persönliche, traditionelle Kommunikation mit einem Vertriebsmitarbeiter während des Erkundungsprozesses. Von den B2B-Entscheidungsträgern sind 70 Prozent bereit, bis zu 500.000 USD für eine einzige E-Commerce-Transaktion auszugeben.



### Trend 3: Nahtlos über verschiedene Kanäle einkaufen

Laut der Untersuchung gelten Omnichannel-Erlebnisse, die traditionelle, Remote- und digitale Self-Service-Kanäle nahtlos miteinander verbinden, als ideal für einen schnellen und effizienten Geschäftsabschluss. Der Omnichannel-Ansatz sollte auch im B2B-Geschäft allgegenwärtig sein, so dass B2B-Unternehmen einen verstärkten Fokus auf die Datenhygiene, Integrationen und Datenflüsse legen können.

Der hybride Vertrieb wird zur neuen Normalität, so dass auch Marktplätze und das Dropshipping-Geschäft sich zu einem wichtigen Vertriebskanal für B2B-Unternehmen entwickeln. Hier eignet sich unser Partner Mirakl mit seiner Marktplatz- und Dropshipping-Lösung, um ein technisch ausgereiftes Einkaufserlebnis zu erzeugen. In direkter Verbindung mit commercetools kannst Du eine zentrale Plattform auf Basis des Very-Best-of-Breed-Prinzips entwickeln, auf der Du Dein bestehendes Sortiment durch skalierbares Dropshipping mit bestehenden Lieferanten ausbauen kannst.

### Trend 4: Einkaufen, wo das beste Erlebnis geboten wird

Von maßgeschneiderten Preisen bis hin zu maßgeschneiderten Produktkatalogen und Fulfillment-Optionen – Käuferinnen und Käufer suchen nach genau den Erfahrungen, die ihre geschäftlichen Anforderungen vollständig erfüllen. Wer das digitale Einkaufserlebnis für B2B-Zielgruppen hin zur Personalisierung ausrichtet, kann einen Anstieg des Marktanteils bei Online-Bestellungen feststellen. 77 Prozent der B2B-Unternehmen, die eine direkte Eins-zu-eins-Personalisierung nutzen, beobachteten diesen Effekt bereits.

## Strategische Maßnahmen für B2B-Unternehmen

B2B-Unternehmen sollten ihre Anstrengungen und Investitionen in digitale Technologien erhöhen, die den Geschäfts- und Kundenwert steigern. Schließlich bedeutet ein Fortschritt in der Kundenorientierung, dass Unternehmen ihre Technologiestrategie weiterentwickeln müssen, um diese für den digitalen Handel kompatibel zu machen, sich schnell an neue Marktdynamiken anzupassen, die Umsatzgenerierung zu optimieren und von neuen Käufertrends zu profitieren.

Wer diese Trends in Aktionen umsetzen möchte, muss für sein B2B-Unternehmen in eine umfassende digitale Präsenz investieren. Dies umfasst die Bereitstellung detaillierter Produktinformationen, die Optimierung der Produktentdeckung und -suche, die Investition in die Kanalorchestrierung und den Einsatz von Hyper-Personalisierungstaktiken. Die Zukunft gehört B2B-Unternehmen, die eine nahtlose Customer Journey über alle digitalen Touchpoints hinweg anbieten können, von der ersten Informationssuche bis zum Kaufabschluss



### Die Herausforderungen meistern

Viele B2B-Unternehmen sind noch nicht in der Lage, diesen neuen Anforderungen gerecht zu werden. Ein schwieriges Wirtschaftsklima zwingt viele Firmen, ihre Technologiebudgets zu kürzen, was die digitale Transformation und die Fähigkeit, grundlegende Kundenbedürfnisse zu erfüllen, signifikant behindert. Die Fokussierung auf Kundenorientierung bietet jedoch eine Chance, sich in diesem herausfordernden Umfeld zu differenzieren und wichtige Marktanteile auf lange Sicht hin zu erobern.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt im tiefen Verständnis der Kundinnen und Kunden – insbesondere von ihren Wünschen, Kaufgewohnheiten und Bedürfnissen. Eine solche Perspektive ermöglicht es B2B-Unternehmen, relevante und ansprechende E-Commerce-Erlebnisse zu schaffen, die die Kundenzufriedenheit steigern und die Bindung erhöhen.

## kernpunkt: Dein Partner für die digitale Zukunft

Als erfahrener und zertifizierter Systems Integrator von MACH-Technologien unterstützt Dich das Team von kernpunkt, Dein B2B-Unternehmen auf dem Weg zur Digitalisierung zu beraten und die Entwicklung Deines Digitalprojekts umzusetzen. Wir entwickeln mit Dir eine kundenzentrierte, digitale Plattform, die nicht nur heutigen Anforderungen gerecht wird, sondern auch zukunftssicher, skalierbar und flexibel aufgestellt ist. Mit kernpunkt kannst Du die Komplexität moderner Systemarchitekturen meistern und eine B2B-Commerce-Strategie umsetzen, die Deine Kundinnen und Kunden verstehen und begeistern wird.

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Matthias Steinforth

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