Obwohl Hybrid Selling in Corona-Zeiten als die Zukunft des Verkaufs gilt, sind viele Vertriebler und Kunden noch skeptisch. Bei der Umsetzung ist daher essentiell, individuell und schrittweise zu arbeiten – je nach Produkt, Branche, Situation und Kundenbedürfnis sind online, offline oder eine Kombination aus beiden Kanälen zielführender. Langfristig ist parallel auch eine Weiterentwicklung und Umstrukturierung des Vertriebs an sich notwendig, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dass passiert nicht über Nacht und braucht vor allem viel Überzeugungskraft auf Seiten der Führungskräfte. Ihr Lohn sind am Ende produktivere Mitarbeiter, effizientere Vertriebsprozesse und neue Wege im B2B-Geschäft.
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# Die Zukunft des Verkaufs ist hybrid



## Hybrid Selling als neue Normalität?

Vor dem historischen Jahr 2020 dominierten im Vertrieb und Außendienst noch traditionelle Formen der Kundenakquise – mit Messenbesuchen und Vor-Ort-Gesprächen als Hauptinstrumente. Pandemiebedingte Lockdowns und Einschränkungen wurden dann zum Katalysator für die Digitalisierung des persönlichen Verkaufs: Laut einer Studie der Ruhr-Universität Bochum aus dem Jahr 2021 stieg der Anteil an sogenannten „Online-Besuchen“ innerhalb nur eines Jahres um 171 Prozent.

Hybrid Sales als clevere Verbindung von Online und Offline

Seither hat sich mit den schwankenden Regulierungen rund um Covid-19 eine hybride Form des Verkaufs etabliert: Hybrid Selling. Vertriebler verbinden darin online und offline Verkaufskanäle, um mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben – je nach Möglichkeit und Sinnhaftigkeit kommen digitale Omni-Channel-Lösungen oder Vor-Ort-Präsentationen zum Einsatz. Damit konnten die Verkaufsziele während der Krisenzeit fast zu hundert Prozent erreicht werden und viele Verkäufer sehen in Hybrid Sales eine längst nötige Optimierung bzw. Aktualisierung des Verkaufsprozesses.

Key Accounts sind offener für Hybrid Selling als kleine Kunden

Seit dem Anstieg von hybriden Verkaufsmethoden hat sich herauskristallisiert, dass Privatkunden weniger empfänglich dafür sind als Businesskunden. Dies liegt unter anderem daran, dass Großkunden bereits mehr Erfahrung mit dem Mix aus On- und Offline Sales haben – etwa aufgrund internationaler Standorte oder limitierter Zeitressourcen.  In Zukunft wird es daher notwendig sein, maßgeschneiderte Lösungen für kleinere Kunden zu finden und sie schrittweise von den Vorteilen hybrider Sales zu überzeugen.

Hybride Besuchsformate ergänzen die persönliche Bestandskundenpflege perfekt

Wie effektiv Hybrid Selling ist, hängt auch davon ab, ob Sie neue Kunden an Land ziehen oder den Kontakt mit Stammkunden pflegen. Die erste Begegnung und Kennenlernphase bis zum Erstkauf sollte grundsätzlich persönlich ablaufen. Da mit Bestandskunden bereits eine Vertrauensbasis existiert, eignet sich die digitale Kommunikation ideal, um persönliche Angebote zu übermitteln und organisatorische bzw. administrative Prozesse abzuwickeln. Für die langfristige Beziehungspflege mit Ihren Stammkunden ist hingegen der regelmäßige persönliche Besuch die wirksamste Methode.

## Diese Vorteile bietet Hybrid Selling im B2B-Geschäft

1. Zwischenmenschlicher Kontakt ist weiterhin ein Schlüsselfaktor Im hybriden Verkauf wird keinesfalls der zwischenmenschliche Kontakt durch Technologie ersetzt, im Gegenteil: das persönliche Treffen bekommt einen besonderen Stellenwert und kann für den Kunden Event-Charakter haben.

2. Ortsunabhängigkeit und Zeiteffizienz Durch weniger Vor-Ort-Termine sparen Sie Reisezeiten ein und können die Differenz produktiv für weitere Termine, eine gründliche Vorbereitung oder Marktrecherche nutzen. Online-Meetings laufen zudem meist effizienter und kürzer als Präsenztermine ab.

3. Konsequenteres Follow-Up nach der Kaufabwicklung Mit digitalen Mitteln können Sie schneller ans Gespräch anknüpfen und den kontinuierlichen Austausch abwechslungsreich gestalten: Durch persönliche Gespräche per Telefon, Social Media oder Video und dank der gewonnenen Daten ist auch individuelles Marketing möglich.

4. Flexibilität der Kommunikationskanäle Statt vergeblich nach einer Lücke im Kalender für das nächste Treffen zu suchen, können Sie digital auch kurzfristig reagieren und Check-Ups machen. Je nach Zweck des Kontakts und Vorliebe des Kunden wechselt der Kommunikationskanal und -aufwand, wodurch der Prozess noch kundenzentrierter wird.

5. Mehr Kombinationsmöglichkeiten und Innovation On- und Offline ergänzen einander, um Dienstleistungen gezielter zu gestalten, zusätzlich ergeben sich durch die Kombination ganz neue Möglichkeiten im Verkauf: spezielle Termine mit Experten vor Ort, begleiteter Self-Service, Kundeninterviews für Social Media.



## Empfehlungen für den Einsatz von Hybrid Selling in Ihrem B2B-Vertrieb

Für die erfolgreiche Umsetzung von Hybrid Selling im B2B-Vertrieb gibt es kein allgemein gültiges Erfolgsrezept, so wie auch im traditionellen Vertrieb jeder Kunde eine besondere Herangehensweise benötigt. Durschnittlich pendelt sich der hybride Mix auf etwa je ein Drittel traditionelle Sales, Remote-Kommunikation und Selbstbedienung bzw. Automatisierung ein.

Mit folgenden Handlungsempfehlungen gelingt der hybride B2B-Vertrieb:

- Kunden Personas auf Basis von On- und Offline erstellen Marketing und Vertrieb können noch viel voneinander lernen – wenn Sie Ihre Zielkundendefinitionen etwa wie Marketing Persona Profile angehen, können Sie Ihre Sales noch passgenauer an Kundenbedürfnisse anpassen. On- und Offline Vorlieben und Frustrationen des Kunden werden an jedem Punkt der Costumer Journey ermittelt, sodass Sie ein genaues Bild des Charakters und Kaufverhaltens bekommen.

- Online-Auftritt kundenzentriert und mit Call-to-Actions gestalten Passen Sie Ihre Web-Präsenz an die verschiedenen Online-Aktivitäten Ihrer Kunden an, Ihre Produkte und Marke sollten über eine Vielfalt von Kanälen auffindbar sein – von Social Media Plattformen bis zu firmeneigenen Blogs mit interessantem Content. Call-to-Actions laden in Form von Downloads, Newsletter Abos oder Social Media Likes zur Interaktion ein. Für besondere Inhalte und Informationen können Sie Kontaktinformationen abfragen, um damit Lead Nurturing und potenzielle Neukunden zu generieren.

- 08/15 Powerpoint-Präsentationen reichen nicht aus Ein Online-Meeting wird den zwischenmenschlichen Austausch nie ganz ersetzen können – gut geplante digitale Termine und kreative Präsentationen bringen aber neue Möglichkeiten mit sich. Nutzen Sie etwa Tools für interaktive Einbindung in Echtzeit, während Sie ein Produkt präsentieren. Videos und sogar Virtual Reality Demos bieten innovative Einblicke in die Produktentstehung – der Vorstellung sind hier keine Grenzen gesetzt.

- Investieren Sie in digitales Vertriebstraining Nicht nur die verschiedenen Tools und Plattformen von Online-Kommunikation wollen gelernt sein – auch die Kundenansprache und Art der Präsentation verändert sich. Es lohnt sich daher, Ihr gesamtes Team mit für den digitalen Vertrieb weiterzubilden, damit steigt auch schrittweise die Akzeptanz für Hybrid Selling und den Vertrieb 4.0.

- Führungskräfte als Vorbilder für Hybrid Selling Vor allem Manager und Führungskräfte im Vertrieb müssen Vorbilder für hybrides Arbeiten sein. Dazu gehört detailliertes Wissen zu Online-Sales und Trends, aber auch das Erlernen neuer Methoden der Führung von Remote-Teams.

## Fazit: Hybrid Sales macht den Vertrieb zukunftsfähig

Obwohl Hybrid Selling in Corona-Zeiten als die Zukunft des Verkaufs gilt, sind viele Vertriebler und Kunden noch skeptisch. Bei der Umsetzung ist daher essentiell, individuell und schrittweise zu arbeiten – je nach Produkt, Branche, Situation und Kundenbedürfnis sind online, offline oder eine Kombination aus beiden Kanälen zielführender. Langfristig ist parallel auch eine Weiterentwicklung und Umstrukturierung des Vertriebs an sich notwendig, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dass passiert nicht über Nacht und braucht vor allem viel Überzeugungskraft auf Seiten der Führungskräfte. Ihr Lohn sind am Ende produktivere Mitarbeiter, effizientere Vertriebsprozesse und neue Wege im B2B-Geschäft.

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