[창업전략] 엄마의 마음을 알면 승산있다
가계 지출의 80%를 어머니가 주관한다. 어머니는 가정을 이루는 기둥이며, 어머니를 만족시키지 못하고서는 사업을 성공할 수 없다. 어머니가 가지 않겠다는 곳에 어느 가족이 여행에 나서겠는가? 가정생활뿐만이 아니다. 매년 꾸준히 늘어나는 여성 사업가 중 대다수가 엄마들이고 이들은 사무용품, 복사기, 팩스, 컴퓨터, 회계 및 법률 서비스의 구매 결정권자들이다. 정치 분야에서도 엄마들의 힘은 강력하다. 엄마들의 지지 없이는 선거에서 승리할 수 없다. 이 정도만 보더라도 우리가 엄마들을 이해할 필요성은 충분하다.
===가족중심적 어머니 vs 자기중심적 어머니===
모든 어머니들에게 똑같은 방식으로 접근하기보다 그룹으로 구분하는 것이 효과적이다. 맘 마케팅은 크게 가족중심적 어머니와 자기중심적인 어머니로 세분화한다. `가족중심적인 어머니`는 집에서 가족을 위해 기꺼이 헌신하는 타입으로, 자녀를 돌보고 집안일을 하는 것보다 가치있는 일은 없다고 믿는다. 가족이 즐거우면 자신도 만족을 얻기 때문이다. 반면 `자기중심적인 어머니`는 자녀를 사랑하고 최선을 다하지만, 자신도 편안한 인생을 살고 싶어한다. 그래서 아이들에게 영양 많고 좋은 음식을 주고 싶지만 준비가 간편한 식품을 선호한다. 가족중심적인 어머니가 최고의 대접으로 자녀를 양육한다면, 자기중심적인 어머니는 자녀들로부터 사랑을 받고자 한다.
두 그룹의 어머니들은 가치관이 다르므로 같은 광고를 보더라도 판이한 반응을 보일 수 있다. 그렇다고 한쪽에 너무 치우쳐 광고를 하면 다른쪽 그룹은 이질감이나 소외감을 느낄 수 있으므로 마케터들은 메시지를 전달할 때 주의해야 한다.
===균형과 단순함===
모든 유형의 어머니들이 공통적으로 중시하는 가치들이 있다. 그것은 `시간절약`, `가격할인`, 그리고 `가족의 건강과 안전`이다. 집안일, 직장, 자녀양육 등 해야 할 일이 너무 많은 어머니들에게 쉽고 시간을 절약할 수 있음은 가장 강력한 마케팅 메시지가 될 수 있다. 게다가 집안의 경제권을 가지고 살림을 하는 어머니들은 가격과 대비한 상품의 가치를 중시한다. 무조건 싸다는 것을 강조하기보다는 편안함, 안전, 우수한 서비스 등이 잘 조화된 메시지로 다가서는 것이 필요하다. 엄마로써 느끼는 `가족을 잘 돌봐야 한다`는 일종의 압박감을 이해한다면 가족의 건강과 안전에 주안점을 두고 상품을 개발해야 할 것이다.
엄마들이 중시하는 여러 가지 요소와 가치가 있지만, 결국 이들의 마음을 움직일 수 있는 키워드는 `균형`과 `단순함`으로 귀결된다. 일을 조금 덜 하고 돈을 적게 벌더라도 가족과 함께 많은 시간을 보내려는 전문 직업인의 수가 증가하는 현상은 많은 어머니들이 균형을 찾으려 노력하는 모습을 반영한다. 즉 균형은 가족과 직장의 선택에서 오는 갈등을 해소하는 요인이라 할 수 있다. 또한 어머니들은 매일 처리해야 하는 잡다한 집안일에 드는 시간을 조금이라도 줄이기 위해 일을 단순화하고자 한다. 시어스(Sears)의 경우 아동복 매장에 `단순함`이라는 테마를 적용하여 바쁜 어머니들의 호응을 받고 있는데, 엄마들이 자녀들의 바지에 어울리는 상의가 무엇인지 고민할 필요가 없도록 엄마들을 대신해서 골라 놓았기 때문이다. 한편 단순함을 제공할 때에도 편리함과 질의 균형을 맞추는 것이 중요하다.
===주목되는 맘마케팅 수단 (미디어 : 인터넷과 카탈로그)===
엄마들에게 메시지를 전달할 때 반드시 TV나 라디오 같이 전통적인 매체를 사용해야 한다고 생각하면 오산이다. 요즘의 엄마들은 텔레비전 시청보다 인터넷에 더 많은 시간을 소비한다. 조사에 따르면 여성의 88%가 자녀양육에 대한 정보를 웹에 의존하고 있다. 중요한 점은 여기 저기 구경하기 위해 웹 서핑을 하는 남자들과 달리 여자들은 주로 한 사이트를 정하고 끝까지 본다는 것이다.
맘 마켓에 접근하기 좋은 또 다른 매체는 카탈로그다. 한국은 아직 그렇지 않지만 미국은 카탈로그 마케팅이 워낙 활성화되어 있어 바쁜 엄마들이 한가로운 시간에 카탈로그를 훑어보는 것이 일상화되어 있다.
---카다로그 제작시 고려하여야 할 점---
1. 규격에서 벗어난 표지와 이미지를 사용해서 눈길을 끌 것 - 물론 비규격 크기에 따른 추가 우편료는 반드시 고려해야 한다.
2. 재미있고 화려하며 구매 충동을 일으키는 품목은 뒤쪽으로 배치할 것 - 뒤에서부터 책장을 넘기는 사람들이 대부분이기 때문이다. 흥미를 느끼면 나중에라도 첫 페이지부터 읽어보게 된다.
3. 제품의 원산지와 원료에 대한 정보를 표기할 것 - 가족의 건강과 안전을 고려하는 어머니라면 분명히 중요하게 생각하고 궁금해 할 것이다.
4. 앞표지에는 어떤 형태이든 특별 제공을 실을 것 - 사은품 행사보다는 가격 할인 제공이 더 효율적이다. 사은품은 고객이 필요로 하는 경우가 아니면 별다른 매력을 주지 못하기 때문이다.
5. 고객 서비스 전화번호, 이메일, 환불 정책뿐 아니라 직원들의 사진을 실을 것 - 고객들에게 신뢰를 줄 뿐 아니라 사내에도 가족적인 분위기를 만들 수 있다.
===맘 마케팅 키 포인트 : 자녀 마케팅===
어머니를 강하게 그리고 약하게 만드는 존재가 바로 자녀들이다. 매장에서 조르는 아이를 당해내는 엄마는 그리 많지 않다. 마케터들은 이런 사실을 깨닫고 엄마들 뿐 아니라 아이들에게도 마케팅을 해야 한다. 먼저 아이들의 관심을 사로잡은 다음, 아이들이 어머니의 지갑을 열게 만들어 판매로 연결시키는 것이다. 통계에 의하면 자녀가 있는 가정의 지출은 자녀가 없는 가정보다 세배 이상 많다.
자녀를 통해 엄마 시장을 잡기 위해서는 먼저 아이들을 만날 수 있는 매체를 파악해야 한다. 온라인 광고 메시지를 통해 아이들과 만나는 것이 최근 추세라 할 수 있다. 10대 아이들은 채팅이나 인스턴트 메시지 등 인터넷을 통해 의사소통하는 빈도가 성인을 훨씬 뛰어넘는다. 배너 광고를 클릭하는 성향도 매우 높다. 10대들이 인터넷 어디를 자주 모이는지 알아볼 필요가 있다. 아이들은 주로 음악, 패션, 대화, 조언, 무료 이메일, 가상 친구 등의 정보를 다루는 오락 사이트를 방문한다. 특정 브랜드 이름을 사용하여 사이트를 만드는 것도 10대 시장을 공략하기에는 좋은 전략이다.
직원이나 경영인으로서 어머니가 수행하는 역할을 이해하지 못한다면 어머니들에게 제품이나 서비스를 판매하기가 어렵다. 맘마케팅을 완전하게 이해하기 위해 기업 스스로 어머니를 고용해 안정적인 일자리를 제공해야 한다. 탄력적인 업무시간 또는 재택근무를 허용하고 직장내 탁아시설을 설치하거나 직장과 가정 사이에서 발생할 수 있는 문제점들을 해결해 준다면 이직률을 낮출 뿐 아니라 대외적으로도 그 기업의 마케팅 메시지를 신뢰하는 엄마들이 많아질 것이다.
결국 어느 시장이든지 고객들과의 물리적, 감정적 거리를 최대한 줄여야 한다는 것이다. 맘마케팅에서 성공적으로 자리매김하기 위해서는 맘 친화적인 기업으로 체질을 바꿔야 할 것이다. 시대와 국가를 막론하고 어머니들의 최대 관심사는 가족의 건강과 안전이다. 제품이나 서비스 하나 하나가 건강과 환경을 헤치지 않고 가족의 화목함을 도모하는 것인지 세밀한 주의를 둘 필요가 있다. 엄마가 선호하던 브랜드를 자녀가 자연스럽게 사용하게 되고 그것이 다음 세대로 이어진다는 것을 염두에 두고 세대와 세대를 이은 마케팅 활동을 펼쳐야 한다.