jak získat nové zákazníky
podobnou otázku si klade celá řada malých firem a živnostníků. pokud k nim patříte také, odpověď vás možná trochu překvapí. nijak. připravte jim zajímavý obsah s přidanou hodnotou a přijdou sami. to je podstata konceptu, který se nazývá inbound marketing.
samotný marketing byl po většinu dvacátého století synonymem pro aktivní získávání zákazníků. což se dělo zejména prostřednictvím reklamy, agresivního telemarketingu a podomního prodeje.
jenže zákazník se těmito aktivitami cítí přesycen. letáky rovnou ze schránky sype do koše, billboardům nevěnuje pozornost, na bannery nekliká, prodejcům neotvírá, na nevyžádané reklamní e-maily si nastaví antispamový filtr a místo televizní reklamy se jde vyčůrat.
není divu, že většina nástrojů, které označujeme jako klasický, tradiční, či chcete-li outbound marketing, funguje čím dál tím míň. jsou sice rychlé, ale dosáhnout jejich pomocí alespoň nějakého efektu stojí dost peněz.
přitom alternativa existuje. tzv. inbound marketing je založen na tom, že zákazníkům připravíme něco zajímavého a oni si nás sami najdou. hlavním principem je nabídnout hodnotu, ne zákazníka tlačit k nákupu.
lákat (strategie pull) namísto tlačení (strategie push) dá víc práce a čekání na výsledky trvá déle. efekt je ale trvalejší a stačí k němu jen minimum finančních prostředků. zákazník, který na cestě k vašemu produktu či službě sám musel vynaložit nějaké úsilí, je zpravidla loajálnější a ochotnější nakupovat opakovaně.
k nástrojům inbound marketingu patří například vlastní webové stránky, psaní blogu, reklama s platbou za proklik, marketing doporučení, networking, webináře, newslettery či sociální média. venkovní reklama dává smysl zejména jako navigace do prodejny či provozovny.
jak začít používat inbound marketing?
vymyslete si značku či název, na kterou lze navázat nějaký příběh.
věnujte čas a energii pochopení, kdo je váš zákazník, o co se zajímá a co potřebuje.
optimalizujte své webové stránky tak, aby byly dobře viditelné pro vyhledávače.
nabídněte zákazníkům nějakou hodnotu. mohou to být užitečné tipy, nástroje, odkazy či informace.
propojujte jednotlivé marketingové aktivity do sebe. do newsletteru zařaďte poslední články z blogu, z blogu odkazujte na sociální sítě a na své fan page nabídněte možnost odebírat newsletter.
další tipy, jak používat inbound marketing, najdete v e-knize marketing bez reklamy.
foto rawpixel.com, unsplash
předstihnout, porazit, zlikvidovat nebo dokonce odstřelit. podobná slovní spojení ještě leckde najdete v souvislosti s konkurencí. podle mě je to takový přežitek z minulého století. a ještě navíc se týká spíš velkých firem. v malém podnikání naopak dává smysl si konkurence vážit.
když má nějaká firma monopol, trpí tím především služby zákazníkům. sama si to uvědomím pokaždé, když jdu na poštu pro balík do ruky. když naproti tomu víte, že váš zákazník má na výběr a kdykoli může odejít ke konkurenci, aktivně pracujete na tom, aby ho to ani nenapadlo. vylepšujete, soustředíte se na kvalitu, získáváte zpětnou vazbu, vymýšlíte nové produkty a služby, sledujete trendy, pravidelně tvoříte obsah a odpovídáte klientům na všech možných platformách.
motivace je zjevná. ale napadají mě i další oblasti, kde vám konkurence může docela konkrétně pomoci.
1. validovat podnikatelský nápad
když vás napadne něco, z čeho by se dal udělat byznys, vyplatí se podívat na internet. protože většinu věcí, které lidé potřebují, už někdo dělá. třeba úplně jinak, než to plánujete vy. ale to, že někoho takového najdete, je paradoxně dobrá zpráva.
znamená to, že existuje trh a že jsou lidé ochotni za podobné zboží nebo službu zaplatit. pokud máte pocit, že jste objevili konkurencí zcela nedotčenou oblast, je na místě obezřetnost. buď ta věc už existuje, ale pod úplně jiným názvem. nebo se to za cenu, kterou jsou kupující ochotni zaplatit, prostě nevyplatí nabízet. nebo, jak píše margareta křížová, neumíte googlit.
2. stanovit si cíle
cítíte při pohledu na svou konkurenci závist nebo žárlivost? protože má lepší obchodní výsledky, více aktivních fanoušků, hezčí webové stránky, nebo o ní častěji píšou v novinách? než sami sebe okřiknete, že závidět se nemá, zkuste to brát tak, že vám konkurence nastavuje zrcadlo.
ve skutečnosti žárlíte proto, že vaše konkurence má nĚco, co chcete mít také. nĚco, co vám chybí k úspěchu, štěstí nebo naplnění vize. pokuste se to nĚco pojmenovat. a pak si to nastavte jako konkrétní cíl.
může to být obrat 80 000 kč měsíčně. 10 mediálních zmínek za rok. nebo on-line program, který si od vás koupí 50 nadšených zákazníků. jakmile víte, co chcete, jednotlivé kroky k cíli se vám budou plánovat daleko snáz.
> „dokázali bychom více, kdybychom se honili za svými sny místo za svou konkurencí.“ simon sinek
3. definovat svou odlišnost
základem podnikatelského úspěchu je tzv. konkurenční výhoda. Čili to, v čem jste úplně jiní než ostatní. marketing konkurence se může stát užitečným nástrojem, který vám vaši odlišnost pomůže pojmenovat.
všímejte si:
jak vaše konkurence mluví o svých produktech a službách?
které vlastnosti vyzdvihuje, a o kterých naopak úplně mlčí?
co oceňují její klienti v referencích?
zjistěte, co už na trhu je, a pak cíleně dělejte něco jiného. jak na konci většiny svých videí říká marie forleo: „svět potřebuje ten zvláštní dar, který máte jenom vy.“
4. mít samé skvělé zákazníky
váš zákazník není každý. jste-li malá firma nebo volnonožec, tahle myšlenka by měla být základním prvkem vaší strategie. když máte jenom jedny ruce, nemůžete obsloužit celý trh. proto nemá smysl se o to snažit. a místo toho si začít cíleně vybírat takové zákazníky, se kterými se vám dobře pracuje a kteří skutečně poptávají to, co nabízíte a v čem jste jedineční.
„ale to se neuživím!“ napadla vás podobná věta? to se jen hlásí o slovo mentalita nedostatku. ve skutečnosti je na trhu peněz i práce dost. „céčkové“ zákazníky můžete klidně přenechat konkurenci. nebo je tam i aktivně doporučit. dost možná tam budou šťastnější. a vy také, protože vám zbude více prostoru na ty áčkové.
5. konečně zdražit
drobné podnikatele ve službách často nabádám, aby neurčovali cenu podle konkurence. ale z tohohle pravidla existuje jedna výjimka – když je vaše cena oproti trhu absurdně nízko.
když už dlouho tušíte, že byste měli zvýšit cenu, ale vaše mysl se tomu pořád brání, zkuste si projít webové stránky pár konkurentů. vybírejte si takové, kteří takříkajíc hrají podobnou ligu jako vy. jsou v oboru podobně dlouho, mají srovnatelnou kvalifikaci a jsou plus mínus stejně slavní jako vy.
pokud jsou jejich služby řádově dražší nebo se najdete na cenové úrovni mnohem juniornějších kolegů, cenovka na vašem webu se vám bude přepisovat s mnohem lehčím srdcem.
6. osobně růst
jsou situace, kdy se vám konkurence rozhodne zavařit cíleně. zkopíruje službu nebo produkt, využívá naše nápady nebo nás pomlouvá před zákazníky. pak je docela přirozené cítit se ublíženě.
i v takovém momentě ale máme na výběr. nemůžeme ovlivnit, co se nám stalo, ale máme kontrolu nad tím, jak budeme reagovat. zůstat v roli oběti je snadné. mnohem těžší je vystoupit na svoji obranu, hájit svou značku nebo vytvořit úplně nový produkt, který se nedá tak snadno zkopírovat.
samotné slovo konkurence pochází z latinského concurrere, tedy sbíhat se nebo běžet spolu. naše konkurence jsou tedy lidé, se kterými běžíme stejný závod. někdo vyhraje, ale všichni doběhnou do cíle. a příště se zase sejdeme na dalším startu.
a jaké zkušenosti s konkurencí máte vy?
foto cristy zinn, unsplash