jste lovec nebo farmář?
moderní volnonožec nebo živnostník je do značné míry v situaci pravěkého lovce. každý den se musí vydat ven a něco ulovit. kdysi mamuta, dnes nejčastěji novou zakázku, ale princip zůstává stejný. kdo nic nechytí, umře hlady. jak z toho ven? v podstatě stejnou cestou, jakou se před pár tisícovkami let vydalo samotné lidstvo. totiž stát se z lovce farmářem.
Život lovce je těžký, a to nejen z důvodu, který jsem už naznačila. lovit je potřeba každý den. jakmile přestanete, přísun zakázek se zastaví. k tomu, abyste se nasytili, potřebujete novou a novou kořist. a než něco doopravdy trefíte, většinou vystřílíte spoustu munice do prázdna.
v marketingu má princip lovce podobu aktivního získávání zákazníků. patří k němu například:
reklama v televizi nebo v rádiu,
tisková inzerce,
internetové bannery,
prodejní e-mailing, zasílaný na adresy z koupené nebo z internetu stažené databáze,
distribuce letáků do poštovních schránek,
cold calling, čili obvolávání potenciálních zákazníků.
všechny uvedené nástroje mají tři společné znaky.
1. oslovují zákazníka, který s námi neměl žádný předchozí kontakt, nic o naší firmě neví a ani se o ni moc nezajímá.
2. aby vůbec něco přinesly, je třeba jimi oslovit poměrně široké publikum. tím pádem jsou málo cílené a příliš neberou v úvahu individuální odlišnosti a potřeby jednotlivého zákazníka.
3. počítají s tím, že oslovený zákazník hned nakoupí. Čili úvodní informace, rozhodování i prodej proběhnou všechny v jednom kroku.
tím pádem jsou stále méně účinné. zákazníci jsou přesyceni nejrůznějšími podněty a věnují pozornost jen tomu, co je samotné zajímá. mají na výběr a dobře to vědí. laciné prodejní triky na ně neplatí. k nákupu potřebují důvěru, která se jedním telefonátem či e-mailem prostě nevytvoří. obchodník se tím pádem ocitá na kratším konci provazu.
založte si zahradu
přistupovat k marketingu jako farmář znamená vytvořit lákavou zahradu, na kterou se zákazníci jako motýli budou sami slétat. „zahradou“ se obecně rozumí nějaký obsah neboli content. ať už jsou to blogové články, videa, fotografie, zvukové nahrávky a podcasty nebo třeba infografika.
jak se zákazníci do vaší zahrady dostanou? to je nejčastější otázka, která lidem ohledně obsahového marketingu nejde na rozum. prostě si ji najdou. když máte dobře nastavený systém, žádná aktivní akvizice není potřeba.
váš obsah je uložený někde na webu a většina lidí už dnes umí použít vyhledávač. jenže do něj nezadávají ani název vašeho produktu, ani vaší firmy. hledají svůj problém. to, co je trápí nebo co je zajímá. a je na vás, nakolik jim dokážete spojit problém a řešení.
tedy, ne že by to farmaření byla úplně procházka růžovou zahradou. a to hned z několika důvodů.
1. nejvíc práce to dá na začátku. na skutečné zahradě vás také největší porce rytí, zakládání záhonů, sázení a přehazování kompostu čeká první rok. aby váš web byl vůbec vidět, musíte ho naplnit alespoň základním množstvím obsahu, který se sám nenapíše, nenafotí ani nenatočí. a i potom je potřeba v tom sice s menším úsilím, ale pořád konzistentně pokračovat.
2. musíte znát svého zákazníka. nestačí vědět, že váš klient je žena ve věku 40 – 45 let, nebo že oslovujete strojírenské firmy střední velikosti. musíte pochopit, co váš ideální zákazník potřebuje, jak přemýšlí a jak se cítí, když uvažuje o koupi. na chvilku se projít v jeho botách. poznat jeho motivy, aspirace i strachy. i jazyk, kterým o vašem produktu či službě mluví.
3. váš obsah musí mít skutečnou hodnotu. content marketing je hitem už nějaký ten pátek. doslova každý píše články nebo točí podcasty či videa. tím pádem dochází k jevu, který mark schaefer nazývá content shock. obsahu je všude tolik, že ten váš musí být opravdu kvalitní, aby zaujal. v českém jazykovém prostoru postupuje zahlcení o něco pomaleji. e-bookem, který jste bez hlubší znalosti věci napsali za víkend, už ale nikoho neohromíte ani tady. je potřeba řešit konkrétní zákaznické problémy, prezentovat neotřelé názory a vyhledávat nové zdroje, tipy a témata.
odměnou vám bude marketing, který při troše snahy poběží jako dobře naolejovaný stroj. a který vám bude získávat zákazníky, i když si uprostřed své krásně kvetoucí zahrady dáte po obědě dvacet.
pokud se do obsahového marketingu chcete pustit, inspiraci vám může poskytnout e-kniha marketing bez reklamy, která právě vyšla v nové aktualizované verzi.
foto: kaboompics.com
stalo se mi to několikrát. chtěla jsem něco objednat nebo reklamovat, tak jsem napsala zdvořilý e-mail. ale ono nic. ticho. Žádná odpověď. možná se můj e-mail ztratil kdesi v temných internetových zákoutích. anebo se nebohý poskytovatel služeb prostě utopil v záplavě doručené pošty. kdyby se vám náhodou někdy dělo to samé, tady je pět tipů, co s tím.
1. dostávejte méně e-mailů
možná namítnete, že dostávat e-maily je fajn věc. zvlášť ty s objednávkou. i vám ale možná chodí celá řada zpráv, které místo objednávky obsahují otázku. a ty si pravděpodobně můžete ušetřit.
většina otázek se totiž týká těch samých věcí:
produktu či služby (opravujete televizory? nabízíte to i s montáží? máte i velikost 42? nešlo by to v jiné barvě?)
ceny a platby (kolik stojí hodinová konzultace? na jakou slevu mám nárok? požadujete zálohu předem? jak dlouhá je splatnost? dá se platit kartou?)
termínu (do kolika hodin máte otevřeno? jak dlouho ta masáž trvá? můžu přijet příští úterý ve dvě?)
distribuce (máte pobočku v pardubicích? posíláte i na slovensko? můžu si to vyzvednout osobně? jak se k vám dostanu? poskytujete službu i u zákazníka?)
ostatních podmínek (je potřeba se dopředu objednat? jakou poskytujete záruku? jak probíhá reklamace?)
nejjednodušším řešením je napsat všechny důležité věci na web. zejména popis produktu či služby, ceník, kontakty, otvírací dobu a obchodní podmínky. případně dotazy zpracovat do stránky s názvem „Často kladené otázky“.
když lidem dopředu řeknete, co chtějí vědět, nebudou se muset ptát. vaši skuteční zákazníci si rovnou objednají. a s těmi ostatními vůbec nepřijdete do kontaktu.
2. používejte filtry
prodáváte e-knihu přes automatizovaný systém? máte nastavené pravidelné zálohování webu nebo nějaké aplikace? odebíráte celou řadu newsletterů? nebo máte kamaráda, který posílá e-mailem dobré vtipy a občas pozvání na pivo?
všechny výše popsané situace mají jedno společné: tyhle e-maily nemusíte mít v inboxu.
stačí si vytvořit několik archivních složek (v tomhle případě třeba faktury, zálohy, novinky a srandičky). a pomocí filtrů (gmail) nebo pravidel (outlook) každému takovému e-mailu říct, aby elegantně minul doručenou poštu a přistál přímo do vyhrazené složky. kde ho pohodlně najdete, až na něj budete mít čas a náladu.
3. vyřizujte e-maily z mobilu
nějakou aplikaci pro e-mail dnes najdeme v každém chytrém telefonu. a chytrý telefon v kapse skoro každého podnikatele. takže se přímo nabízí toho nějak využít. alespoň mně tahle metoda dobře funguje už několik let.
základ úspěchu je v tom, povypínat všechny automatické připomínky a notifikace. a e-mailovou aplikaci otevírat jen ve chvíli, kdy na to máte časový a mentální prostor. což může být třeba v tramvaji, ve frontě na poště nebo v čekárně u zubaře.
ve většině případů se uklidníte, že se neděje nic zásadního. kdyby se náhodou dělo, můžete na to hned zareagovat. e-maily, které nevyžadují žádnou reakci, smažete nebo přemístíte do archivních složek. v inboxu vám tak zůstanou jen věci, které je po příchodu k počítači potřeba vyřídit.
máte-li trochu více času, můžete se pustit i do odpovědí. psaní na maličké klávesnici v mobilu není moc pohodlné, což je v tomhle případě výhoda. alespoň budete struční…
4. pište lepší e-maily
množství doručené pošty můžete ovlivnit také tím, jakÉ e-maily píšete.
„chcete ten potisk dopředu nebo na záda?“
„velikost a4 nebo a3?“
„a tričko má být s véčkem nebo s límečkem?“
„modré nebo červené?“
„a kolik toho vlastně chcete kusů?“
zadání obyčejného potisku na tričko může být záležitost jednoho e-mailu, nebo také zábavná hra na celé odpoledne. s rizikem, že druhou stranu přestane bavit a objedná si trička jinde. potřebujete-li od zákazníka vědět více parametrů, zeptejte se najednou. i kdybyste si na to měli zpracovat šablonu.
než se pustíte do psaní jakéhokoli e-mailu, ujasněte si, jaký má být výsledek. co konkrétně má příjemce udělat? odsouhlasit nabídku, vybrat si termín, navrhnout řešení, upřesnit místo schůzky, nebo vám poskytnout doporučení? a po napsání si ověřte, zda je to z e-mailu skutečně jasné.
pozornost věnujte také předmětu zprávy. místo nicneříkajících výkřiků, jako je „prosba“ nebo „dotaz“ raději buďte konkrétní. a v žádném případě to okénko nenechávejte prázdné.
5. zaměstnejte automat
funkci automatická odpověď v nepřítomnosti jsme si už zvykli využívat o dovolené. může se ale hodit, i když jste často v terénu, komunikujete s klienty nebo se potřebujete soustředit na kreativní práci.
nastavte si automatickou odpověď v přítomnosti. poděkujte za e-mail a upozorněte, že se k jeho vyřízení dostanete až za několik dní. zákazníky uklidní, že jste jejich zprávu dostali, a nebudou vás zbytečně nahánět telefonem nebo dalšími maily.
hodně času při vyřizování došlé pošty ušetří také automatický podpis. nastavte si ho v počítači i v mobilu. zvažte, které údaje v něm uvádět, aby nebyl zbytečně rozsáhlý. zatímco e-mail a telefon využije skoro vždycky, fyzickou adresu jen v případě, že máte provozovnu nebo vám lidé často posílají dopisy.
podpis můžete využít také jako marketingový nástroj. it konzultant pavel minář radí umístit do něj odkaz na věci, na které se lidé často ptají, nebo které právě chcete propagovat. může to být veřejný kalendář, profil na sociální síti nebo odkaz na poslední článek v blogu.
a jaké triky pro krocení e-mailu používáte vy?
foto: loren kerns