5 věcí, které potřebujete vědět o svých zákaznících
chcete-li úspěšně prodávat své produkty a služby, potřebujete si dopředu ujasnit, kdo by je měl kupovat. neboli kdo je váš ideální zákazník. jeho znalost vám pomůže zvolit vhodné nástroje i napsat fungující sdělení. když víte, co máte dělat, celý marketing je najednou tak nějak jednodušší a jasnější. jenže co konkrétně o svých zákaznících potřebujete zjistit?
jednu věc vám prozradím dopředu: demografie to není.
hodně podnikatelů se nadšeně pustí do analýzy, aby zjistili, že jejich klienty jsou muži i ženy různého věku a vzdělání, kteří se od sebe liší povoláním i úrovní příjmů. a pak celou tu blbost shodí se stolu, protože pro jejich zákazníky to jednoduše neplatí.
než uděláte podobný závěr, zkuste zvážit možnost, že demografická kritéria nemusí být u vašeho byznysu zásadní. důležitější roli mohou hrát spíš psychologické faktory.
1. jaký problém řeší? co je opravu trápí nebo pálí?
lidé si váš produkt nebo službu kupují proto, že mají nějaký problém, který váš produkt nebo služba řeší. sendvič je odpovědí na rychlý hlad, masáž na bolavá záda a manikúra na potřebu vypadat upraveně. u vašeho konkrétního byznysu budou odpovědi možná stejně prvoplánové, možná složitější.
jakmile víte, o jaký problém se jedná a dokážete ho přesně pojmenovat, máte polovinu práce hotovou. obsah na web, propagační texty i e-mailová sdělení se vám budou tvořit o hodně snadněji.
2. proč nakupuje právě u vás?
co vede zákazníka k tomu, aby své peníze utrácel právě u vás? poskytujete mu něco, co vaše konkurence nedokáže nabídnout? jaké výhody skutečně oceňuje?
věci, které podnikatelé prezentují jako své konkurenční výhody, často zákazníka vůbec nezajímají nebo si pod nimi nedokáže nic představit. proto dává smysl se ptát, co přivádí zákazníky právě do vaší prodejny.
připravte se na to, že odpovědi nebudou úplně racionální povahy. Často je to emoce, atmosféra, pocit sdílených hodnot. nebo váš zájem a úsměv.
3. co je spouštěč?
pokud pravidelně sledujete detektivky, pojem spouštěč pro vás nebude neznámý. je to bezprostřední podnět, který vede pachatele k vraždě. spouštěče často na první pohled nemají se samotnou trestnou činností nic společného. může to být úmrtí blízké osoby, vyhazov z práce nebo i věta, vyřčená náhodným kolemjdoucím.
ani nákup se neděje z ničeho nic. sice tušíte, že potřebujete nové boty, ale reálně si je jdete koupit až ve chvíli, kdy se vám ulomí podpatek, dostanete pozvánku na ples, prudce se změní počasí, naštve vás partner nebo se vám kolegyně v práci pochlubí novým obutím.
proto dává smysl zjistit, co spouští nákupní chování konkrétně vašich zákazníků. a nastavit si marketingové nástroje tak, aby zrovna v tu chvíli byly po ruce.
4. Čeho se bojí? jaké největší obavy zažívá?
strach má na lidské chování mnohem větší vliv, než jsme si ochotni připustit. Úrazové pojištění, autoalarmy, bezpečnostní dveře, antivirové programy i helmy na kolo. to všechno jsou produkty, které nakupujeme převážně ze strachu a které nás mají chránit.
zkuste se zamyslet, jak vypadají nejhlubší obavy vašeho zákazníka. co nejhoršího by se v souvislosti s vaším produktem či službou mohlo stát? a nemusí jít hned o život. stačí, že nádobí nebude čisté, prezentaci se nepodaří spustit nebo nový účes nebude vypadat dobře.
jakmile pochopíte zákazníkovy strachy, víte, které parametry produktu či služby jsou důležité. a jaký typ ujištění klient potřebuje k tomu, aby nakoupil.
5. o čem sní a po čem touží?
odvrácenou stranu strachu představují aspirace. spoustu věcí nakupujeme proto, že chceme být lepší, krásnější, chytřejší, úspěšnější a bohatší. nebo tak alespoň vypadat.
jak vypadá ideální výsledek, kterého lze s pomocí vašich produktů a služeb dosáhnout? i touhy mohou být tím, co vaše zákazníky odlišuje od klientů konkurence.
motivací učit se cizí jazyk může být šance na lepší práci, schopnost domluvit se na dovolené i možnost najít si v bohaté cizině životního partnera. máte-li jazykovou školu, můžete pracovat jen s jednou motivací. nebo připravit různé marketingové materiály na všechny tři…
jak si na otázky, které se týkají vašich zákazníků, vhodně odpovědět? a kde pro ně získat relevantní data? o tom zase někdy příště.
foto peter miranda, unsplash
obchodní model je základní princip, jak podnikatel vytváří, předává a získává hodnotu. co si pod touto obecně používanou definicí představit? jednoduše stručnou odpověď na otázku, proč by vám zákazníci měli dávat peníze a jak na tom, co vás právě napadlo, vlastně chcete vydělat.
o byznys modelu se vyplatí začít přemýšlet ještě před tím, než se vůbec pustíte do podnikání. právě obchodní model totiž rozhoduje o tom, zda si vytvoříte prosperující byznys, hezkého koníčka, nebo (v nejhorším případě) přímou cestu do finančních pekel.
> „pokud nedokážete vysvětlit svůj business model v 10 slovech, tak nemáte business model.“ b plan.cz
obchodní model není poslání ani reklamní slogan, takže vůbec nemusí být čtivý ani kreativní. důležité ale je, aby přesně popisoval, odkud do vaší firemní či volnonožecké kasičky poplynou peníze.
co je váš produkt?
nebo také za co vám zákazníci mají platit. to je základní otázka celého byznys modelu. ali brown, americká mentorka a koučka úspěšných žen, uvádí celkem osm různých variant, které jsem si trochu upravila na české podmínky:
1. prostě to dělejte.vyrábět produkt nebo poskytovat službu je většinou to první, co člověka napadne. když vás například baví interiéry, můžete uvést na trh svou vlastní značku bytových doplňků, nebo nabídnout interiérový design jako službu.
2. prodejte to. znamená to otevřít si e-shop nebo kamennou prodejnu a prodávat výrobky jiných lidí. v případě interiérů třeba nábytek, doplňky nebo bytový textil.
3. mluvte o tom. můžete začít psát blog o interiérovém designu a inkasovat peníze z pr a reklamy. v Čechách ale není moc reálné, že by vás tahle možnost uživila. lepší je své zkušenosti vtělit do formátu, který lze prodávat. ať už je to tištěná kniha, e-book, videokurz, fyzické školení nebo placená sekce na webu. své články můžete také nabídnout za honorář některým médiím, nebo větším firmám, které píší vlastní blogy či firemní časopisy a mají nouzi o obsah.
4. poskytujte poradenství. v oboru, ve kterém se vyznáte, se můžete stát poradcem, koučem nebo mentorem. vaše znalosti a zkušenosti můžete zúročit v osobních konzultacích pro klienty, nebo mentorovat a vést méně zkušené adepty ve vaší profesi.
5. investujte do toho. když se v nějakém oboru orientujete, obvykle dokážete také rozpoznat, co je kvalitní. investujte do rozvíjející se firmy výměnou za podíl na zisku. vložit přitom můžete nejen peníze, ale i jiné typy zdrojů. tak můžete například zafinancovat kolekci bytových doplňků nadějného designéra, nebo pronajmout sál na prodejní výstavu.
6. vytvořte na to technologii. další chytrý způsob, jak najít díru na trhu, je zlepšování odvětví. existuje nějaká technologie, software, nástroje nebo pracovní postupy, které mohou kolegům v oboru usnadnit či zjednodušit práci? softwarové řešení? nástroj nebo nářadí? aplikace do mobilu? sada formulářů? to všechno může být dobře prodejné.
7. vytvořte komunitu. kolem každého zájmu jsou lidé. a lidé se chtějí potkávat. zorganizujte networkingové setkání, přednášku se zajímavým hostem, burzu oblečení, workshop na aranžování květin nebo soutěž ve vaření guláše. smyslem je vytvořit on-line nebo off-line prostor, kde se lidé mohou potkávat kolem společného zájmu. vybírat můžete buď jednorázové vstupné, nebo členský příspěvek za určité období.
8. servisujte to. spousta věcí vyžaduje údržbu, takže jeden byznys zpravidla tvoří další. vaše podnikatelská aktivita může pomáhat něco udržovat, opravovat nebo uchovávat v dobrém stavu. v oblasti interiérového designu to může být například opravna bytových doplňků, úklid nebo čistírna koberců a sedaček.
váš byznys – vaše pravidla
můžete se rozhodnout používat jenom jeden způsob, nebo je mezi sebou kombinovat. pro malé firmy a volnonožce to většinou dává největší smysl. zpravidla s tím, že jeden zdroj příjmů zůstane hlavní. lidé, kteří vyrobili úspěšný produkt, ho většinou také prodávají, píší o něm knihy, pořádají přednášky, nebo kolem něj budují komunitu.
pokud vám stávající způsob nepřináší dostatek financí, můžete ho změnit, nebo rozšířit. obojí s klienty často řeším v rámci marketingových konzultací.
> nastavte si obchodní model tak, aby dobře sloužil vám i vašim klientům. theresa reed
aby byl obchodní model funkční, musí vyhovovat oběma stranám – zákazníkům i vám. ze strany zákazníka jde zejména o to, aby váš produkt či služba řešil nějaký skutečný problém. ne že by marketing neuměl problémy i vytvářet. brilantním příkladem je třeba voda v plastových lahvích. když necháme stranou etiku, taková strategie je vhodná spíš pro velké firmy s ještě většími rozpočty. v drobném podnikání je efektivnější pracovat s potřebou, která už reálně existuje.
druhou stranu procesu tvoříte vy. podle mě je základním smyslem podnikání moci si dovolit takový život, jaký nám vyhovuje. a obchodní model je hlavní nástroj, jak to udělat. nestavte si podnikání na věcech, které vás nebaví, nejdou vám od ruky, odporují vašemu přesvědčení nebo nejsou v souladu s vašimi biorytmy či potřebami vaší rodiny.
a jaký je váš obchodní model? dokážete ho jednoduše popsat? podělte se o něj v komentářích.
foto: daria - epicantus