nechte váš web pracovat pro vás
hodně malých firem a živnostníků má web jako vizitku. slouží jim k tomu, aby si zákazník, který někde jinde získal kontakt nebo odkaz, ověřil, že firma skutečně existuje. samozřejmě i tuhle jedinou funkci web může plnit. ale podle mě je to škoda.
proč? protože aby se váš potenciální zákazník na takový web dostal, ještě předtím se musí potkat s nějakým vaším dalším marketingovým nástrojem. ať už je to tištěná vizitka, kterou dostanete na networkingovém setkání. nebo článek v jiném médiu. příspěvek na sociální síti. nebo tištěná či internetová reklama. to všechno vás stojí čas a peníze.
obojího jako volnonožec nebo majitel malé firmy zřejmě nemáte nazbyt. proto se vyplatí předchozí kroky vynechat a nastavit si web tak, aby většinu práce udělal sám. našel vám potenciálního zákazníka, zaujal ho, oslovil, a nakonec ho nasměroval k objednávce.
co je cílem vašeho webu?
to je zásadní otázka, kterou si hned na začátku potřebujete položit. odpovíte-li si „informovat zákazníka“, jsme zpátky u webové vizitky. proto se zkuste zeptat jinak.
jaká je ideální akce, kterou má zákazník na vašem webu provést?
pokud jsou vaše stránky e-shop, odpověď je vložit zboží do košíku a zaplatit. ale také to může být vyplnit poptávkový formulář, zaregistrovat se, přihlásit se na úvodní konzultaci zdarma, vyžádat si další materiály, přispět vaší neziskovce, přijít na živou akci, nebo vám jednoduše zavolat. možností je celá řada.
jakmile máte cílový bod, zbývá naplánovat trasu, kudy k němu má potenciální kupec dojít.
see-think-do-care
než zákazník na webu udělá to, co po něm chcete, zpravidla spolu musíte projít několik fází. výstižně je popsal avinash kaushik ve svém frameworku stdc neboli see-think-do-care. sice už o něm psali otto bohuš, michal krutiš a spousta dalších, ale tady se tenhle myšlenkový rámec hodí připomenout.
see – vidět
v první fázi je zákazník spíš náhodným kolemjdoucím. prochází se po náměstí a o nějakém nákupu zatím vůbec neuvažuje. možná s sebou ani nemá peněženku. to, co můžete udělat, je ho zaujmout. přimět ho se na chvíli zastavit a zakoukat se vám do výlohy.
na internetu je vaším náměstím vyhledávač. lidé do něj zadávají klíčová slova, která ovšem nepopisují váš produkt nebo službu, ale svůj problém. na váš web se dostanou, pokud je na něm obsah, který jim na ten problém nabízí řešení.
Úkol zaujmout plní na webu většinou blog, slovníček, často kladené otázky, novinky a aktuality nebo jiný podobný formát. pokud váš obsah zákazníka přitáhne (blogový článek je pak typicky vstupní stránkou webu), a přiměje se začíst, máte v první fázi splněno.
think - přemýšlet
do další fáze se náš náhodný kolemjdoucí, který je teď už spíš potenciálním zákazníkem, dostává ve chvíli, kdy začíná uvažovat o koupi. ale ještě není přesvědčený o tom, zda vůbec nakoupí, natož od vás. potřebuje jednak zjistit bližší informace, jednak utvrdit, že jste pro něj ti praví.
váš web může v této fázi jednak podpořit vaši důvěryhodnost, jednak potenciálního zákazníka nějakým způsobem zaháčkovat. k tomu prvnímu slouží na webu především reference spokojených klientů, a také stránka o mně (případně o nás), kde svědomitě uvedete všechny absolvované školy a kurzy, získané certifikáty a ocenění, jakož i zkušenosti a léta praxe.
zákazníka můžete povzbudit k tomu, aby se stal vaším fanouškem na facebooku nebo jiné sociální síti. nebo ho požádat o e-mailovou adresu. tu vám poskytne nejochotněji v případě, kdy mu nabídnete ke stažení něco na oplátku. jednoduchou e-knihu s praktickými tipy, slevový kupon na nákup, šablonu často používaného dokumentu, sbírku motivačních citátů, video nebo audionahrávku, nebo e-mailový minikurz.
mělo by to být něco, co zákazníka zajímá a má to pro něj skutečnou hodnotu. aby se mu vyplatilo vám e-mail poskytnout a v cestě vaším webem pokračovat.
do - nakupovat
do této fáze patří to, co jste si o pár odstavců výše vytyčili jako hlavní cíl. nákup, registrace, příspěvek nebo kontakt.
care – pečovat
jak se dočtete skoro v každé příručce úspěšného prodeje, nákupem příběh nekončí. zákazník, který u vás už jednou nakoupil, vám může napsat referenci, říct o vás všem svým známým, a v neposlední řadě u vás nakoupit znovu. totéž, co už jste mu prodali jednou, nebo něco dalšího.
k typickým webovým nástrojům péče o stávající zákazníky patří členská sekce, kde najdou třeba zajímavé tipy na využívání vašich produktů, další zdroje informací, diskusní fórum uživatelů, nebo přímý kanál pro zákaznickou podporu. nebo e-mailový zpravodaj, určený pouze pro věrné zákazníky.
všemi fázemi zákazník pravděpodobně neprojde při jedné návštěvě. i když i to se může stát. spíš se bude různými cestami a při různých příležitostech vracet.
web je každopádně všestranný bojovník, kterého se vyplatí postavit do první linie. a jak to máte se svým webem vy? pracuje pro vás?
foto michael podger
rozhodli jste se s novým rokem podat výpověď v práci a vydat se na volnou nohu? pak už možná také řešíte, kde a jak shánět zákazníky. některé postupy se samozřejmě liší obor od oboru. ale pár obecných principů využijete, ať už jste kouč, masér, grafik, kodér, projektant, copywriter, překladatel, stylista nebo konzultant. tady jsou.
1. zformulujte si elevator pitch.
elevator pitch není nic jiného než vaše profese, shrnutá do jedné věty. i když se výtahům spíš vyhýbáte, příležitostí, kde takovou větu využít, je dost a dost. namátkou třeba kurzy, večírky, podnikatelská setkání i sraz bývalých spolužáků. věta by měla být srozumitelná i lidem mimo váš obor. a dostatečně lákavá, aby podněcovala k další konverzaci.
2. podrobně popište svého zákazníka.
ať už nabízíte cokoliv, musíte dopředu vědět, kdo to od vás má kupovat. Čím je vaše definice podrobnější a obsáhlejší, tím lépe. nelitujte času a skutečně si napište na papír, jestli váš zákazník je muž nebo žena, kolik je mu let, kde žije, kolik má dětí, ale také jaké hodnoty vyznává, co potřebuje, co mu dělá radost, co každý den řeší, čeho se bojí a co ho trápí. vymyslet, jak takového zákazníka účinně oslovit, pro vás najednou bude hračka.
3. sestavte nabídku.
nabídka je odpověď na otázku, co od vás zákazníci mají kupovat. tedy produkt nebo služba s jasně definovanými parametry. k těm například patří: co všechno obsahuje, jak dlouho trvá, jaké jsou podmínky využití (otvírací doba, balení, doprava) a také kolik stojí. i když ještě nemáte web, vyplatí se nabídku stvořit v písemné podobě, abyste ji mohli posílat mailem, poštou, nebo nosit s sebou na schůzky.
4. ujasněte si, co vám vyhovuje.
raději komunikujete osobně, po telefonu, nebo e-mailem? jde vám lépe psaní článků, nebo spíše dokážete zaujmout při živé prezentaci? umíte malovat, vytvářet infografiky nebo fotografovat? nastavte si propagaci tak, abyste využívali svých silných stránek, a zbytečně se netlačili do něčeho, co vám moc nejde a především vás to nebaví.
5. vytvořte si profil na linkedin.
profesní sociální síť linkedin je způsob, jak během hodiny zdarma získat základní internetovou prezentaci. jen v češtině, nebo i v několika jazykových mutacích. do svého profilu detailně popište, co umíte a co nabízíte. přidejte si kontakty na bývalé kolegy, klienty a spolupracovníky a nebojte se je požádat o reference. můžete přidat i fotografie, prezentace nebo videa. a určitě nezapomeňte na kontaktní údaje.
6. registrujte se na navolnenoze.cz
pokud byste si měli vybrat jen jednu jedinou placenou prezentaci, tak se přimlouvám právě za tenhle portál. spoustě freelancerů (včetně mě) skutečně pomohl získat zákazníky. text prezentace vám podle dodaných materiálů napíše profesionální copywriter. což je docela cenná zpětná vazba o tom, jak je vaše nabídka srozumitelná nezávislému pozorovateli. zároveň získáte členství v největší české komunitě nezávislých profesionálů a pozvánky na akce, které portál pořádá.
7. choďte mezi lidi.
během prvního roku podnikání většinou dostatek zakázek doma nevysedíte. a pokud jste dosud byli zvyklí pravidelně docházet do zaměstnání, ani vám to nebude dělat dobře. udělejte si přehled o akcích ve vašem okolí, které navštěvuje vaše cílová skupina, kolegové z oboru nebo jiní nezávislí profesionálové. mohou to být třeba business snídaně, networkingové večery nebo neformální setkání u piva.
které kroky usnadnily začátek podnikání vám?
foto: tableatny