vyhodnocení je důvod k oslavě
rok se překlopil do druhé poloviny. děti dostaly vysvědčení, většinou i nějakou tu odměnu, a vyrazily na prázdniny. začátek července je dobrou příležitostí vystavit vysvědčení i svému podnikání. a pořádně oslavit všechny úspěchy.
pravidelné vyhodnocování vám pomůže si lépe nastavit cíle a motivovat se k jejich dosažení. díky němu také ušetříte peníze, protože včas přestanete dělat aktivity, které vám nic nepřinášejí. proto si z něj udělejte něco na způsob rituálu.
vytáhněte ze šuplíku svůj marketingový plán a podívejte se, jak si vedete. máte-li jako hlavní cíl stanovený celkový obrat nebo zisk, měli byste být minimálně ve třetině. ve většině oborů je druhá polovina roku finančně úspěšnější, takže se vůbec netrapte, pokud ještě nejste za půlkou.
vyhodnocování vůbec nemusí být otravné. každý splněný cíl a každý pokrok je přece důvod slavit! zároveň s cílem si proto nastavte odměnu, která vás nemine při jeho dosažení. ať už je to medová masáž, zmrzlinový pohár, nebo něco hezkého na sebe.
co sledovat a jakým způsobem? v malé firmě jsou to zejména čtyři oblasti. obrat a zisk, návštěvnost webu, zákaznické ohlasy a vlastní pocit.
1. sledujte své příjmy.
víte, kolik vyděláváte? překvapivé procento podnikatelů, se kterými se setkávám, na tuhle jednoduchou otázku nezná přesnou odpověď.
pokud to ještě neděláte, začněte si pečlivě zapisovat každou korunu, kterou vaše podnikání vydělá. nepotřebujete na to žádný sofistikovaný systém - stačí jednoduchá tabulka v excelu.
je to jednoduchá magie. když víte, co vám podnikání přináší, máte více důvodů k vděčnosti. a když svým penězům věnujete pozornost, začnete je více přitahovat.
kromě samotných příjmů můžete sledovat i další parametry, které vám o výkonu vašeho podnikání poskytnou detailnější obrázek. například průměrnou velikost objednávky, obrat jednotlivých zákazníků, nebo podíl jednotlivých služeb či skupin produktů na vašem obratu.
2. analyzujte návštěvnost webu.
k nejsnáze měřitelným marketingovým nástrojům patří webové stránky. velmi přehlednou statistiku, navíc bezplatnou a srozumitelnou i laikům, nabízí nástroj google analytics. stačí si vygenerovat měřicí kód a umístit ho do stránek. jednoduchý návod, jak na to, najdete třeba tady.
co sledovat a k čemu je to dobré?
počet návštěvníků webu a jeho změny v čase. ukazuje nejen popularitu vašeho webu, ale i například sezónní výkyvy v poptávce.
dobu trvání návštěvy. delší doba znamená více času, který návštěvníci věnují čtení vašeho obsahu.
míru opuštění. toto číslo znamená počet lidí, kteří si na vašem webu zobrazili jen jednu stránku a neklikali nikam dál. obecně čím nižší, tím lépe.
zdroje návštěvnosti. ukazují, odkud na váš web přichází nejvíce návštěvníků, které zdroje je třeba podpořit a které můžete naopak klidně pustit ze zřetele.
navštěvovaný obsah. podle toho, které stránky si návštěvníci webu nejčastěji prohlíželi, můžete usoudit, co je zajímá a jaké jsou trendy v poptávce. pomoci vám mohou také vyhledávaná klíčová slova.
3. monitorujte zmínky a ohlasy.
o vaší úspěšnosti svědčí i známost vašeho jména či značky. proto se vyplatí sledovat, kolik lidí o vás mluví nebo píše. máte-li firemní stránku na facebooku, alespoň občas otevřete přehledy, které najdete v panelu pro správu. Řeknou vám nejen, kolik máte fanoušků, ale především, jak jsou aktivní a jak reagují na váš obsah.
kdo o vás píše na internetu, zjistíte prostřednictvím služeb, jako je například mention. stačí nastavit hesla, která má aplikace sledovat (typicky vaše jméno, značku, produkt, nebo název vaší konkurence). upozornění obdržíte bezplatně přímo do vašeho e-mailu.
pokud vydáváte newsletter či zasíláte zákazníkům nabídky e-mailem, vyplatí se to dělat pomocí specializovaného programu, který obsahuje detailní statistiky. díky nim víte, jak váš seznam odběratelů roste, kdo váš e-mail otevřel a na který odkaz klikl, či kolik lidí naopak odhlásilo odběr.
může být užitečné sledovat také počet vyplněných kontaktních formulářů a e-mailových či telefonických poptávek. e-maily na konci měsíce snadno spočítáte v doručené poště. u telefonu pomůže výpis hovorů, nebo stará dobrá metoda tužka - papír. kdykoli zavolá potenciální zákazník, jednoduše si udělejte čárku…
4. věnujte pozornost svým pocitům
máte ze svého podnikání dobrý pocit? emoce a dojmy nejsou až tak exaktně měřitelné, což ale nemá nic společného s jejich důležitostí. spoustu informací vám vaše intuice sdělí dřív, než je měřicí nástroje stačí zachytit.
k vyhodnocení svých pocitů použijte desetibodovou škálu. díky ní třeba zjistíte, že zatímco před půl rokem jste se ve svém podnikání cítili na trojku, teď už je to osmička. měřítko je to, uznávám, subjektivní. ale docela dobře srovnatelné.
a co vy? vyhodnocujete pravidelně? které nástroje používáte?
foto: jeffrey beall
„poznejte svého zákazníka.“tohle pravidlo se dočtete na začátku každé učebnice marketingu. takže se zamyslíte a poznamenáte si, že váš zákazník je zaměstnaný muž ve věku 25 – 40, žijící v praze. Že takové zjištění vaše marketingové aktivity nikam neposune? to máte bohužel pravdu. je potřeba to vzít trochu za jiný konec.
cílová skupina je vedle cíle jedním z hlavních pilířů marketingového plánu. demografické údaje, jako je věk, pohlaví, povolání, region, nebo rodinný stav, představují jen první krok.
k sestavení profilu zákazníka, který můžete opravdu použít, je potřeba zajít ještě do psychografie, hodnot a chování. a možná ještě dál.
definice ideálního zákazníka vám pomůže vylepšit vaše stávající produkty a služby, vymyslet nové, lépe zacílit reklamní kampaň, nebo zbytečně neutrácet za nefunkční marketingové nástroje.
zákazníkův profil
nabízíte-li více odlišných produktů nebo služeb, nebo máte rozjetých více projektů, profil ideálního zákazníka je třeba si sestavit pro každý zvlášť.
pomoci vám mohou následující otázky:
Čím se zabývá? jak by se dal popsat jeho životní styl?
jakou má povahu? které vlastnosti jsou pro něj typické?
jaké problémy řeší? co ho opravdu pálí nebo trápí?
co je pro něj v životě důležité? jaké hodnoty vyznává?
jakým způsobem rád tráví svůj čas? co ho baví?
co čte? které filmy, pořady nebo divadelní představení sleduje? jakou hudbu poslouchá?
kterou osobnost považuje za svůj vzor? na koho dá? koho si váží?
z čeho má strach? jaké jsou jeho nejhlubší obavy?
o čem sní? po čem touží? jaké jsou jeho cíle a přání?
jakou potřebu mu ve skutečnosti řeší (nebo má řešit) vaše služba či produkt?
začněte u sebe
v rámci popisu můžete vycházet ze svých skutečných zákazníků. ale pozor – zapomeňte na ty, kteří smlouvají o ceně, neustále si stěžují a přicházejí s různými zlepšovacími návrhy, jak z vašeho produktu udělat něco úplně jiného. spíše se soustřeďte na ty, kteří u vás nakupují rádi, a vaše řešení dobře odpovídá jejich potřebám.
jste-li nezávislý profesionál nebo vlastníte malou firmu, na rozdíl od velkých korporací máte k dispozici ještě jeden cenný informační zdroj. a tím jste vy sami. vaši ideální zákazníci s vámi budou mít hodně společného. nejčastěji hodnoty, sny, obavy, potřeby a zájmy. když váháte, stačí si uvědomit, jak to máte vy. další paralely budou brzy přicházet.
více skupin, více strategií
možná také zjistíte, že skupin ideálních zákazníků máte víc. odlišné potřeby mohou znamenat různé cesty, jak výrobky a služby zákazníkům nabízet. jindy otevírají prostor pro úplně nový výrobek, odlišný vlastnostmi, balením, nebo cenou.
skupiny si v tom případě oddělte a pojmenujte. bude se vám s nimi lépe pracovat a lépe se „procházet v jejich botách“.
podobně tomu bylo u mého klienta, firmy, která nabízela zájmové kurzy malby na hedvábí. z anonymní „ženy 35 – 50“ vznikly skupiny tři: janička, která už kurzy jednou navštívila, ale mohla by začít chodit pravidelně. pavlínka, která o kurzech slyšela, chtěla by zajít, ale zatím k tomu nenašla odvahu. a konečně olinka, které schází tvořivý koníček a možnost seberealizace.
strategie byly najednou úplně jasné. zatímco janičky je poměrně snadné oslovit e-mailem, na olinku bude spíše platit marketing doporučení a články v populárních časopisech.
podrobně si popsat svého zákazníka se zkrátka vyplatí. stejně jako se k definici čas od času vracet. ve svém podnikání totiž všichni rosteme. a naši zákazníci také.
a jakou zkušenost s určením cílové skupiny máte vy?
foto: james cridland