jak sestavit ceník
když se řekne tvorba ceny, spousta lidí si představí křečovitou snahu dostat ze zákazníka maximum, kolik je ochoten za daný produkt či službu dát. ve skutečnosti existuje jednodušší a méně stresující alternativa – prostě si dopředu stanovit jednotný ceník a ten veřejně sdílet. například na webových stránkách.
tenhle postup má celou řadu výhod:
zákazník dopředu ví, kolik ho služba bude stát, takže se cítí bezpečněji.
cenu stačí nastavit jednou, a ne pro každého zákazníka zvlášť.
nastavením ceny dáváte jasně najevo, jakou skupinu zákazníků chcete přitáhnout.
jednotný ceník se snadno pamatuje, takže si při telefonování se zákazníky ušetříte takové to „Ééééé, vydržte chvilku, já se vám podívám“.
ušetříte spoustu času, který jste doteď strávili odpovídáním na dotazy a sestavováním individuálních kalkulací.
veřejný ceník může znamenat i náskok vůči konkurenci. zejména když s ním (třeba jako projektant martin perlík) přijdete v oboru, kde to není úplně zvykem.
různé formy ceníků
pro ceníky platí jedno základní pravidlo – čím jednodušší, tím lepší. při tvorbě ceníku nepřemýšlejte o tom, co všechno by zákazníci mohli chtít kupovat, ale spíš co chcete prodávat. váš ceník by měl vycházet z potřeb většiny a pamatovat i na výjimky. například ve formě slev či příplatků.
Řada firem a nezávislých profesionálů (jako například seo konzultant martin matějka) zveřejňuje ceny u popisu jednotlivých služeb. jiná varianta je vypsat všechny ceny přehledně pod sebe na jednu stránku. zákazník tím pádem získá lepší možnost srovnání.
fungující ceník by měl být vnitřně konzistentní, proto se ho vyplatí odvodit od nějaké základní jednotky. variant je několik:
hodinová sazba. pravděpodobně nejpoužívanější způsob, zejména u služeb, jako je poradenství, terapie nebo koučink, výuka jazyků, tlumočení, masáže nebo služby hodinového manžela.
jiná jednotka. typicky normostrana u překladatelů, copywriterů a korektorů, v jiných profesích třeba metr čtvereční.
kolik stojí logo?
jsou ale profese, kde cena odvozená od základní jednotky moc nefunguje. třeba návrh zahrady, design loga nebo tvorba videa. co s tím? možnosti jsou minimálně čtyři.
balíčky služeb. u služby jasně nadefinujete množství a podobu a prodáte ji jako produkt. funguje to u interiérového designu, grafických služeb i jinde.
variantní nabídky. v podstatě se jedná o druh balíčků, které se dají zpracovat do přehledných tabulek. hodí se například pro účetnictví, fotografy, nebo coworking.
cenové rozmezí. jednoduše stanovíte rozsah, kde se ceny vašich služeb mohou pohybovat. jde to například u tvorby webu, nebo tetování. rozmezí ale nesmí být moc velké, rozdíl přes jeden řád (3000 – 25 000 kč) už zákazníkovi mnoho neřekne.
modelové realizace. popíšete několik typických zakázek a ty opatříte cenou, takže zákazník tak získá tzv. kotvu – konkrétní částku, o kterou se ve svých dalších představách může opírat. hezkým příkladem je třeba výroba videa nebo knižní ilustrace.
a jak určujete cenu vy? máte raději jednotný ceník, nebo určování ceny pro každého zákazníka zvlášť?
foto: kungliga biblioteket
píšete dva články týdně. vydáváte firemní časopis. jste na facebooku, linkedin, twitteru, instagramu, pinterestu, foursquare i google plus. týdně posíláte dva newslettery. pořádáte akce, jezdíte na veletrhy, spravujete ppc kampaně. navštěvujete business snídaně, večeře i svačiny. přes veškerou snahu není zákazníků pořád dost. Řešení? namísto přidávání dalších aktivit uberte.
uznávám, možná to zní jako pravý opak všech dobrých rad, které jste slyšeli doposud. ale funguje to. ze třech dobrých důvodů:
1. zákazníci jsou zahlcení. většina lidí žije v permanentní informační smršti. sociální sítě, televizní zprávy, blogy, newslettery, e-maily, rádio, billboardy. to všechno se na nás na každém kroku sype v takovém množství, že je těžké z toho něco vnímat pořádně. chrlíte-li na své zákazníky články, e-maily a tweety s kadencí pěchotního kulometu, zvyknou si. a postupně vás přestanou vnímat.
2. Čeho je moc, nemá hodnotu. co vám udělá větší radost – jablko, utržené z nejnižší větve, nebo to, pro které jste se museli natáhnout až úplně nahoru? Člověk už je taková povaha, nejvíce si cení věcí, které nejsou tak snadno dostupné a pro které musel vynaložit trochu námahy. věci, kterých je příliš, ztrácejí hodnotu. proto je výhodné svou firmu, značku a produkty učinit trochu vzácnější.
3. kvantita škodí kvalitě. je určitě chvályhodné zavázat se vyrobit jeden článek na blog a jeden e-mailový newsletter týdně. ze začátku vám to skutečně zvedne návštěvnost a zase máte chvíli důvod být na sebe pyšní. ale udržet tohle tempo v malém businessu, čili v jednom nebo ve dvou lidech, je smrtelná hra. po pár měsících toho budete mít plné zuby. a na výsledku to bude znát.
jednou měř, jednou řež
něco zrušit, škrtnou, vymazat nebo vyhodit je vždycky spojeno s trochou úzkosti. co když to ještě někdy budu potřebovat? co když už nebudou chodit vůbec žádné zakázky? a co když zruším zrovna to, co funguje?
aby vás tyhle otázky přestaly pronásledovat, vyplatí se začít malou analýzou.
1. vezměte si volný list papíru a sepište si pod sebe všechny marketingové aktivity, které s různou pravidelností vykonáváte. vypište všechny webové stránky, které spravujete, pravidelné e-maily a newslettery, které posíláte zákazníkům, akce, které pořádáte, i všechny sociální sítě, na kterých jste registrovaní.
2. ke každému nástroji si napište, kolik času vás průměrně měsíčně stojí. stačí hrubý odhad. pokud nemáte ani přibližnou představu, zkuste to jeden měsíc sledovat.
3. k nástrojům, které vás baví používat, si napište plus. mínus naopak k těm, které vám jdou dlouhodobě na nervy. ty, k nimž máte neutrální postoj, nechte bez znaménka.
4. zkuste určit, kolik zákazníků či zakázek vám který nástroj opravdu přinesl. u on-line obchodů by to neměl být problém vykoukat ze statistik. u osobního prodeje se prostě začněte víc ptát, odkud zákazníci přišli a co je přimělo se objednat.
5. jednu věc dělat přestaňte.vyberte si něco, co vás nebaví a ještě to přináší minimální výsledky (teď už to máte podložené průzkumem). a pozorujte, co se stane.
který marketingový nástroj jste v poslední době opustili vy? jaký vliv to mělo na vaše podnikání?
foto: jimbohayz