jak si poradit s konkurencí
předstihnout, porazit, zlikvidovat nebo dokonce odstřelit. podobná slovní spojení ještě leckde najdete v souvislosti s konkurencí. podle mě je to takový přežitek z minulého století. a ještě navíc se týká spíš velkých firem. v malém podnikání naopak dává smysl si konkurence vážit.
když má nějaká firma monopol, trpí tím především služby zákazníkům. sama si to uvědomím pokaždé, když jdu na poštu pro balík do ruky. když naproti tomu víte, že váš zákazník má na výběr a kdykoli může odejít ke konkurenci, aktivně pracujete na tom, aby ho to ani nenapadlo. vylepšujete, soustředíte se na kvalitu, získáváte zpětnou vazbu, vymýšlíte nové produkty a služby, sledujete trendy, pravidelně tvoříte obsah a odpovídáte klientům na všech možných platformách.
motivace je zjevná. ale napadají mě i další oblasti, kde vám konkurence může docela konkrétně pomoci.
1. validovat podnikatelský nápad
když vás napadne něco, z čeho by se dal udělat byznys, vyplatí se podívat na internet. protože většinu věcí, které lidé potřebují, už někdo dělá. třeba úplně jinak, než to plánujete vy. ale to, že někoho takového najdete, je paradoxně dobrá zpráva.
znamená to, že existuje trh a že jsou lidé ochotni za podobné zboží nebo službu zaplatit. pokud máte pocit, že jste objevili konkurencí zcela nedotčenou oblast, je na místě obezřetnost. buď ta věc už existuje, ale pod úplně jiným názvem. nebo se to za cenu, kterou jsou kupující ochotni zaplatit, prostě nevyplatí nabízet. nebo, jak píše margareta křížová, neumíte googlit.
2. stanovit si cíle
cítíte při pohledu na svou konkurenci závist nebo žárlivost? protože má lepší obchodní výsledky, více aktivních fanoušků, hezčí webové stránky, nebo o ní častěji píšou v novinách? než sami sebe okřiknete, že závidět se nemá, zkuste to brát tak, že vám konkurence nastavuje zrcadlo.
ve skutečnosti žárlíte proto, že vaše konkurence má nĚco, co chcete mít také. nĚco, co vám chybí k úspěchu, štěstí nebo naplnění vize. pokuste se to nĚco pojmenovat. a pak si to nastavte jako konkrétní cíl.
může to být obrat 80 000 kč měsíčně. 10 mediálních zmínek za rok. nebo on-line program, který si od vás koupí 50 nadšených zákazníků. jakmile víte, co chcete, jednotlivé kroky k cíli se vám budou plánovat daleko snáz.
> „dokázali bychom více, kdybychom se honili za svými sny místo za svou konkurencí.“ simon sinek
3. definovat svou odlišnost
základem podnikatelského úspěchu je tzv. konkurenční výhoda. Čili to, v čem jste úplně jiní než ostatní. marketing konkurence se může stát užitečným nástrojem, který vám vaši odlišnost pomůže pojmenovat.
všímejte si:
jak vaše konkurence mluví o svých produktech a službách?
které vlastnosti vyzdvihuje, a o kterých naopak úplně mlčí?
co oceňují její klienti v referencích?
zjistěte, co už na trhu je, a pak cíleně dělejte něco jiného. jak na konci většiny svých videí říká marie forleo: „svět potřebuje ten zvláštní dar, který máte jenom vy.“
4. mít samé skvělé zákazníky
váš zákazník není každý. jste-li malá firma nebo volnonožec, tahle myšlenka by měla být základním prvkem vaší strategie. když máte jenom jedny ruce, nemůžete obsloužit celý trh. proto nemá smysl se o to snažit. a místo toho si začít cíleně vybírat takové zákazníky, se kterými se vám dobře pracuje a kteří skutečně poptávají to, co nabízíte a v čem jste jedineční.
„ale to se neuživím!“ napadla vás podobná věta? to se jen hlásí o slovo mentalita nedostatku. ve skutečnosti je na trhu peněz i práce dost. „céčkové“ zákazníky můžete klidně přenechat konkurenci. nebo je tam i aktivně doporučit. dost možná tam budou šťastnější. a vy také, protože vám zbude více prostoru na ty áčkové.
5. konečně zdražit
drobné podnikatele ve službách často nabádám, aby neurčovali cenu podle konkurence. ale z tohohle pravidla existuje jedna výjimka – když je vaše cena oproti trhu absurdně nízko.
když už dlouho tušíte, že byste měli zvýšit cenu, ale vaše mysl se tomu pořád brání, zkuste si projít webové stránky pár konkurentů. vybírejte si takové, kteří takříkajíc hrají podobnou ligu jako vy. jsou v oboru podobně dlouho, mají srovnatelnou kvalifikaci a jsou plus mínus stejně slavní jako vy.
pokud jsou jejich služby řádově dražší nebo se najdete na cenové úrovni mnohem juniornějších kolegů, cenovka na vašem webu se vám bude přepisovat s mnohem lehčím srdcem.
6. osobně růst
jsou situace, kdy se vám konkurence rozhodne zavařit cíleně. zkopíruje službu nebo produkt, využívá naše nápady nebo nás pomlouvá před zákazníky. pak je docela přirozené cítit se ublíženě.
i v takovém momentě ale máme na výběr. nemůžeme ovlivnit, co se nám stalo, ale máme kontrolu nad tím, jak budeme reagovat. zůstat v roli oběti je snadné. mnohem těžší je vystoupit na svoji obranu, hájit svou značku nebo vytvořit úplně nový produkt, který se nedá tak snadno zkopírovat.
samotné slovo konkurence pochází z latinského concurrere, tedy sbíhat se nebo běžet spolu. naše konkurence jsou tedy lidé, se kterými běžíme stejný závod. někdo vyhraje, ale všichni doběhnou do cíle. a příště se zase sejdeme na dalším startu.
a jaké zkušenosti s konkurencí máte vy?
foto cristy zinn, unsplash
kdo je váš klient? když na tuhle otázku dokážete dobře odpovědět, propagace vašich produktů a služeb rázem začne být podstatně snadnější. dokážete odhadnout, které prodejní argumenty zaberou. víte, které marketingové kanály je pro vás efektivní použít. a stále vás napadají nová témata na další videa či blogové články. jak ale relevantní informace o vašich klientech zjistit? vyzkoušejte následující desatero způsobů.
1. mluvte s lidmi.
nejlepší způsob, jak ověřit jakoukoli hypotézu, je se prostě zeptat. nepotřebujete k tomu ani instalovat software, ani navštěvovat networking, ani pořádat focus group. přijde mi, že současný marketing věnuje velkou pozornost nástrojům. ale nějak zapomínáme na úplně obyčejnou mezilidskou komunikaci.
proto využívejte situací, kdy jste se zákazníky v kontaktu. třeba když jim balíte zboží, pomáháte do kabátu nebo společně čekáte, až se vytiskne účtenka. místo mlčení nebo konverzace o počasí se zkuste zeptat na to, co vás zajímá. například jak se o vás dozvěděli, nebo jak jsou spokojeni s tím, co nabízíte. pokud vás v tu chvíli nic nenapadá, připravte si dopředu seznam otázek, na které chcete znát odpověď. možná budete překvapeni, jak snadno se vám konverzace bude rozvíjet.
2. zapojte kolegy z prodeje.
tohle je tip spíš pro firmy a týmy, kde pracuje více lidí. velmi často se totiž stává, že jeden člověk má na starosti marketing a někdo jiný prodej. ten, kdo dělá marketing, pak i několik měsíců nezavadí o živého zákazníka.
lidé z prodeje jsou se zákazníky v denním kontaktu, takže informací mají dost. ale zase je nenapadne je použít. Řešení je nasnadě – definici zákazníka pojměte jako skupinové cvičení. prodejci znají odpovědi, marketing zase umí položit ty správné otázky. nakonec to může být i docela zábava.
3. ptejte se dealerů a dodavatelů.
pokud prodáváte zboží, pravděpodobně ho od někoho nakupujete. totéž platí o technologiích a ingrediencích. dovozci a výrobci mají často k dispozici průzkumy trhu i celou řadu osobních zkušeností. spoustu z nich vám rádi poskytnou - stačí si říct. dobře oslovit zákazníka je váš společný zájem. jsou-li zahraniční, získáte inspiraci, co funguje jinde. a cizí data pak můžete porovnat s českými zákazníky.
4. podívejte se do webových statistik.
máte na webu měřicí kód google analytics? samozřejmě existují i pokročilejší analytické nástroje. ale pro potřeby většiny drobných podnikatelů bohatě stačí tenhle. pokud analytics máte, najděte do nich heslo nebo si ho vyžádejte od svého webmastera. a pak si udělejte čas je alespoň občas otevřít.
v záložce „publikum“ najdete nejen demografické údaje, jako je věk a pohlaví, ale také zájmy, geografickou lokaci nebo používané technologie. zajímat vás také může, odkud se návštěvníci na váš web dostávají (záložka akvizice), jaké stránky navštěvují, kdy a jak dlouho tam jsou (záložka chování), případně v jakém sledu procházejí jednotlivé stránky webu (záložka tok chování).
5. Čtěte (vlastní i cizí) reference.
když lidé hodnotí vaše produkty a služby, zároveň tím na sebe prozradí spoustu věcí. především parametry, které jsou pro ně důležité při výběru. jakým způsobem výrobky používají. v jakém kontextu uvažují o nákupu. a často přidají i dost konkrétní věci o sobě. třeba že mají malé děti, jsou v důchodu, studují nebo často jezdí na moravu. to všechno jsem se v reálných referencích už dočetla.
možností, kam zákazníci mohou přidávat hodnocení, je dnes celá řada. zbožové vyhledávače (heuréka nebo zboží.cz), katalog navolnenoze.cz, linkedin, facebook, google moje firma. když nemáte dost svých referencí, podívejte se ke konkurenci. zákazníci konkurence samozřejmě nemusí být stejní jako vaši. ale i tak můžete získat spoustu praktických informací o tom, podle čeho vybírají a co oceňují.
6. projděte data z prodejního systému.
data z prodejů vypadají jako první místo, kde hledat informace o zákaznících. ale řadu podnikatelů se tam vůbec nenapadne podívat. nejvíc dat vám poskytne e-shop nebo obchodní software kamenné prodejny. ani jednoduché nástroje na vystavování faktur nejsou jako zdroj úplně marné.
co zjišťovat? například jaká je průměrná velikost objednávky. které produkty či služby se nejčastěji prodávají společně. jak často jsou zákazníci zvyklí nakupovat, případně za jak dlouho stihnou spotřebovat, co u vás posledně pořídili. které prodejní nástroje fungovaly – byla to skutečně sleva, den otevřených dveří, nebo úspěšný příspěvek na facebooku? a v neposlední řadě kteří zákazníci u vás nakupují nejvíc, takže byste jim měli věnovat vip pozornost.
7. využijte našeptávač.
když zákazník přesně ví, co hledá, většinou dokážeme reagovat a obsahem svých webových stránek či sociálních sítí mu šikovně vstoupit do cesty. ale co když je náš produkt méně obvyklý? nabízíme něco, co zákazník pravděpodobně nebude hledat podle názvu, nebo bude zadávat docela jiné slovo, jako ve známém seo příkladu s ledničkami a chladničkami?
našeptávač je funkce internetového vyhledávače. když do google nebo seznamu začnete psát nějaký výraz, nabídne vám různé varianty dalších slov a frází, založených na tom, co v poslední době vyhledávali ostatní uživatelé. vyzkoušejte to – minimálně získáte inspiraci, co lidi zajímá v souvislosti s vaším předmětem podnikání a jak jsou zvyklí o vašem produktu hovořit.
8. ponořte se do internetových diskusí.
internetová fóra a diskuse jsou často prezentovány jako něco, čemu by se člověk měl v rámci ochrany svého duševního zdraví spíše vyhnout. vy ale potřebujete zjistit něco o svých zákaznících, takže se vžijte do role výzkumníka a pozorujte.
vyberte si takové internetové stránky, které jsou relevantní pro váš produkt či službu. které to jsou, můžete vygooglit nebo zjistit některým z výše uvedených postupů. zjistit můžete například, na co se zákazníci často ptají, co jim není jasné nebo co jim dělá starosti. jak produkt používají, jaké alternativy vyzkoušeli nebo kde se stala chyba, že nedosáhli požadovaných výsledků.
9. sledujte sociální sítě.
máte-li firemní stránku na facebooku, z přehledů velmi snadno zjistíte, jaký typ publika vás sleduje, odkud vaši fanoušci jsou, jakým jazykem mluví, odkud přicházejí a co je naopak přimělo sledování vaší stránky ukončit. chcete-li zjistit konkrétní věc, můžete udělat jednoduchou anketu nebo položit otázku.
dost se dozvíte i z případných komentářů pod vašimi příspěvky. většina profilů je veřejných, takže se nabízí možnost diskutujícího rozkliknout, nebo zadat konkrétní jméno vašeho zákazníka do vyhledávače. profil na linkedinu vám prozradí jeho profesi, vzdělání a pracovní zkušenosti. z facebooku či instagramu se zase dozvíte, o co se zajímá, jaké stránky má v oblibě, jak tráví dovolenou nebo co mu chutná.
10. udělejte dotazník.
tuhle možnost záměrně uvádím jako poslední. vyžaduje úsilí jak od vás, tak od vašich zákazníků. proto se k němu v drobném podnikání doporučuji uchylovat až ve chvíli, kdy shora uvedené způsoby selžou nebo nestačí.
pokud s konstrukcí otázek a vyhodnocováním dotazníků nemáte zkušenost, velmi snadno můžete dojít k zavádějícím údajům. proto doporučuji nechat si poradit od někoho, kdo se průzkumy trhu profesionálně zabývá.
a jaké zdroje informací o zákaznících využíváte vy?
foto luke porter, unsplash