nebojte se zvýšit cenu
už dlouho cítíte, že byste se do toho měli pustit. je vám jasné, jak moc byste to právě teď potřebovali udělat, ale nějak se vám nechce. dělají to všichni, trafikant na rohu, konkurence, dokonce i váš dodavatel. jen vy stále nacházíte nové a nové důvody, proč to ještě o pár týdnů či měsíců odložit… o čem je řeč? přece o zdražení služeb.
zdražení je nutné zejména v případě, kdy máte cenu nastavenou příliš nízko. jak to poznat?
máte tolik zakázek, že nestíháte a klientům slibujete čím dál tím vzdálenější termíny. zákazníci vám ale často chodí pozdě na schůzky, zapomenou na domluvený termín, nebo nedodají včas podklady, o placení faktur nemluvě. pracujete mnoho hodin denně, přitom sotva pokryjete náklady, a místo radosti z práce zažíváte únavu a frustraci. kterýkoli příznak je důvodem přehodnotit ceny okamžitě.
zdražování je také možné pojmout jako rituál a vracet se k němu pravidelně alespoň jednou nebo dvakrát ročně. zvyšovat ceny lze kdykoli, ale některé termíny jsou k tomu vhodnější – například 1. leden nebo začátek školního roku. příležitost zdražit znamenají také milníky v životě firmy, třeba přestěhování do nových prostor, získání významné certifikace nebo plátcovství dph.
nezvyšujeme ze strachu
proč je pro většinu podnikatelů zdražení tak obtížné? protože vyvolává dvě základní obavy:
1. Že zvýšením ceny přijdete o zákazníky. ano, přijdete. někteří klienti skutečně po zdražení odejdou ke konkurenci. cena ale funguje i jako marketingový nástroj, takže zpravidla přivede jiné, často motivovanější a lepší. navíc pokud zvýšíte cenu, na stejný výdělek stačí méně zakázek.
2. Že vaše práce nemá takovou hodnotu. společensky přijatelnější, než prodávat předražené šunty, je nabízet kvalitní práci pod cenou. možná proto to tolik drobných podnikatelů dělá. Řešením je nezvyšovat cenu skokově, ale spíše častěji a po malých krůčcích. a s pocitem své vnitřní hodnoty systematicky pracovat.
o kolik zdražit
dobře nastavená cena musí být především v souladu s vaším vnitřním pocitem. cenu, se kterou vnitřně souzníte, je snadné si dát na web, nebo ji sdělovat zákazníkům.
jak se k ní ale dobrat? vyzkoušejte následující způsob. zavřete oči a v klidu se zeptejte sami sebe: jaká cena je pro mě v tuto chvíli v pořádku? a počkejte na první číslo, které vám přijde na mysl.
první cifra zpravidla není ta správná. mnohem víc než váš vnitřní pocit odráží vaše předsudky, utkvělé představy a mindráky. proto s ní zkuste trochu experimentovat. zkuste ji ve své představě o něco navýšit. a pak ještě o kousek.
při každém navýšení sledujte své pocity. ta správná cena může vyvolávat trochu úzkosti a chvění kolem žaludku. přesto budete cítit, že energeticky odpovídá vaší hodnotě. 
argumenty pro zvýšení ceny
jakmile si novou cenu určíte, zbývá už „jen“ ji sdělit zákazníkům. existuje rozšířený zvyk se při cenovém navýšení odvolávat na vnější okolnosti. Že vám dodavatel zdražil, nebo majitel domu zvýšil nájem, ale zákazníka moc nezajímá. „zdražila konkurence, tak můžeme taky,“ je argument ze stejného soudku.
zkuste to vzít za jiný konec. pokud děláte svou práci poctivě, její kvalita se v čase zlepšuje. chodíte na kurzy, čtete knihy a studujete další zdroje, což vám zvyšuje kvalifikaci. přibývá také referencí a praktických zkušeností. mnoho úkolů zvládáte rychleji a efektivněji než na začátku podnikání.
navýšení ceny lze podpořit i vnějšími argumenty. třeba, že služby poskytujete v lepších prostorách, máte nový přístroj nebo software, nebo poskytujete zákazníkům něco navíc, třeba přístup do chráněné sekce webu nebo písemné materiály.
zdražujeme krok za krokem
ceny pro nové zákazníky můžete navýšit okamžitě, nebo je zveřejnit s několikatýdenním předstihem. druhá možnost je výhodnější, protože motivuje dosud nerozhodnuté nakoupit právě teď. měsíce, kdy zdražujete, tak pro vás mohou patřit finančně k nejsilnějším.
zdražení je potřeba řešit zejména u stávajících zákazníků, kteří s vámi mají dlouhodobou spolupráci nebo u vás nakupují pravidelně. ty je vhodné o změnách cen informovat dostatečně dopředu a nabídnout jim možnost se předzásobit za stávající ceny.
kdy jste naposledy zvyšovali ceny vy? jaké to pro vás bylo?
autorkou cvičení je denise duffield-thomas
dáváte si novoroční předsevzetí? já raději ne. prostě se nechci 20. ledna probudit a mít ty samé zlozvyky jako před silvestrem. a náběh na deprese k tomu. letos jsem si ale jedno malé předsevzetí přece jen dala – po celý rok 2013 pokračovat v psaní článků na blog. i když to občas vůbec není jednoduché.
první článek jsem na marketingových kouzlech zveřejnila v dubnu 2008, takže budu mít za chvíli za sebou první pětiletku. blog už čítá přes 80 článků, takže průměrně píšu 1,4 postu měsíčně.
psaní odborného blogu je užitečný nástroj, který docela často radím i svým klientům. zejména těm, kteří prodávají know-how nebo odbornost.
v článcích můžete ukázat, že o dané problematice skutečně něco víte, a nabídnout čtenářům užitečné informace. Články představí způsob, jakým přemýšlíte, a pomohou čtenářům udělat si lepší obrázek, jaké služby jim můžete poskytnout.
publikujete-li pravidelně, poskytujete čtenářům důvod se na vaše stránky vracet. kvalitní a originální obsah zajímá i vyhledávače, které vaše stránky posouvají dopředu na relevantní klíčová slova.
blog sice nestojí peníze, ale určitě není zadarmo. psaní článků totiž musí být pravidelné. pokud má mít text hlavu a patu, doba strávená psaním se nezřídka měří na hodiny.
a ne vždy to jde zrovna lehce. když už překonám lenost a poperu se s prokrastinací, obvykle odněkud vyleze ještě perfekcionismus. a tak přepisuju a přepisuju...
jsou lidé, kterým inspirace doslova stříká z uší a psaní je pro ně životní nutnost. pokud k nim podobně jako já nepatříte, nezbývá, než si na psaní vytvořit rituál, čili návyk.
co pomáhá mně? tady je pár praktických tipů:
1. stanovte si deadline. většina drobných podnikatelů odsouvá vlastní marketing za práci pro klienty. nebo si najde jinou výmluvu. když si „napsat článek na blog“ zařadím mezi úkoly a přiřadím mu konkrétní termín, obvykle se donutím nějaký text vytvořit.
2. představte si svého čtenáře. jeden způsob je vzpomenout si na úplně konkrétní lidi, ideálně vaše klienty, kteří článek budou číst. pokud tuhle možnost nemáte, vytvořte si personu čtenáře. vykreslete si ho v barvách – je to muž nebo žena? kolik je mu/jí let? jaké má vlasy, oči, povahu? co potřebuje a co ho nebo ji trápí? co konkrétního mu/jí váš článek přinese? psaní pro čtenáře vám půjde určitě líp než „do zdi“.
3. pište, když to jde. jsou dny, kdy mi jde psaní docela od ruky, jindy mi dělá potíže sestavit souvislou větu. bohužel se mi zatím nepodařilo vysledovat, na čem to závisí. (podezírám vlastní fyzickou kondici a fázi měsíce.) takže se prostě snažím psát, když to jde, a ostatní dny bez výčitek věnuju jiným věcem.
4. Čtěte jiné blogy. načerpáte inspiraci na nová témata a dozvíte se spoustu užitečných věcí. já s potěšením čtu třeba tyhle:
na volné noze – o nezávislém podnikání v Česku
copywriter otto bohuš – o psaní textů a direct mailů, které budou zákazníci rádi číst
markething –  o věcech, které hýbou trhem a společností
5. motivujte se. nainstalujte si na svůj blog statistiku návštěvnosti – ideální je google analytics – a sledujte stoupající počet čtenářů. motivovat vás mohou i komentáře a sdílení na sociálních sítích, či rostoucí počet odběratelů vašeho newsletteru.
stanovte si měřitelný cíl, třeba počet napsaných článků za rok nebo počet čtenářů blogu, a určete si odměnu za jeho dosažení. Články pak budete psát s větší radostí. a vaši čtenáři je budou radostněji číst.
foto jan kahánek, unsplash