در انواع مذاکره، مذاکره کنندگان باید به چه سوالاتی پاسخ دهند؟
از طریق این مذاکره چه نتایج تجاری را دنبال می کنیم؟
چه کسی به این نتایج اهمیت می دهد؟
چه کسی می تواند کاری را انجام دهد تا آن نتایج را به وجود آورد؟
چگونه می توانیم به طور مستقیم یا غیرمستقیم با طرف هایی که بخشی از علاقه ما برای دستیابی به آن نتایج را دارند ، درگیر شویم؟
ارزش به عنوان مجموعه‌ای از خصوصیات اخلاقی تعریف می‌شود که در آن‌ها انسان به واسطه داشتن این ارزش‌ها از سایر انسان‌های دیگر متمایز می‌گردد و همچنین زندگی اجتماعی یک فرد را بنا می‌سازد.