見込み客を顧客に変える最も効果的な5つの方法とは？
冷ややかな見込み客から忠実な顧客までの道のりは、見知らぬ人を親しい個人的な友人に変える錬金術のように厄介である。可能な道筋は千差万別だが、見込み客を購入へと導くファネルのトリガーとして一貫して効果的であることが証明されているのは、ほんの一握りの方法である。

一つ目は、個人的な紹介である。個人的な紹介や推薦は、1万字のマーケティング資料よりも価値がある。知り合いで信頼できる人が製品やサービスを保証してくれるということは、私たちが本能的に警戒心を解いて売り込みに耳を傾けるほど重要なことなのだ。

第二は、証言である。紹介と同じように、他の誰かが--一般的には、私たちが知っているか、少なくとも認識できるブランドが--その製品やサービスを使っていることを知ると、私たちは自分でも試してみたくなる。これは、特に未知のブランドや製品に当てはまる。新しいレストランの前を通りかかったときのことを思い出してほしい。名前もメニューも品質も知らないかもしれないが、店内に人が集まっていれば、私たちは自然に良い店に違いないと思う。新しいブランドについても同じことが言える。他の人が支持しているのを見れば、私たちは自然と疑念を解き、試してみようと思うものだ。

三つ目はオファーだ。優れた製品を作るだけでは十分ではない。フルプライスで買うようにと言われたら、財布を開けたくないという人々の自然な気持ちに打ち勝たなければならない。オファーには、割引、無料トライアル、ボーナスオファーなど、さまざまな形がある。数量限定や期限切れなど、緊急性を加えることも効果的だ。

4つ目は3ステップだ。これは特に、大枚をはたくような商品や、大勢の人を巻き込むような購入、あるいは組織に混乱をもたらすような購入に効果的だ。3ステップでは、200万ドルのソリューションを熟考もせずに購入する人はいないことを認める。そこでまず、単純に手を挙げてもらい、興味を示してもらう。これは、eBookやウェビナーのようなトップ・オブ・ファネルのアセットを通して行うことができます。2番目のステップは、デモのような製品にもっと興味を持ってもらうためのオファーです。そして3つ目のステップは、営業チームとの対面です。

5つ目は、第三者による検証だ。見込み客の多くは、マーケティングの匂いがするものにはアレルギー反応を示す。しかし、もし彼らがウォール・ストリート・ジャーナルであなたの会社について熱烈な記事を読んでいたらどうだろう？あるいは、ガートナーがマジック・クアドラントのトップに選んだとしたらどうだろう？このような客観的な情報源による検証は、マーケティング・コンテンツよりもはるかに重みがある。

実際には、ほとんどの企業が上記の5つのテクニックを組み合わせて使っている。それぞれ、見込み客の心に響く方法は異なるが、組み合わせることで、見込み客が「今すぐ購入」ボタンを押すきっかけとなるようなオーラを、あなたの会社や製品にまとわせるのに非常に効果的だ。