優秀なセールスマンはどのような活動をしているのか？
優れた営業マンは、まず質問をして相手の興味を見つけることで、良好な関係を築く。それから、発見的な質問をする。ディスカバリーを終え、顧客の話に耳を傾けるスペースを見つけるまでは、製品プレゼンテーションを始めない。ディスカバリー・クエスチョンをするとき、彼らはしばしばSPINを使う。Sはシチュエーション・クエスチョン、Pはプロブレム・クエスチョン、Iはインプリケーション・クエスチョン、Nはニーズ・クエスチョンだ。
製品について話すとき、彼らは常にこの製品が顧客の問題をどのように解決するのかを説明する。彼らは、顧客がその製品によって自分がどのように変われるかを想像できるように、「あなた」や顧客の名前を頻繁に口にする。