险企厉兵秣马迎战“开门红”  储蓄型产品成主打
2021年已经行至尾声，岁末年初正值险企常规“开门红”时期。今年受疫情压力和保费增速下滑影响，大多数险企早就在厉兵秣马，有的险企甚至早在9月就悄悄以预售的形式提前备战。在这场保险界的传统“购物节”上，今年“开门红”呈现三大特点：一是启动早，二是储蓄型产品成主力军，三是疫情之下“开门红”承压。
    广发证券非银首席分析师陈福指出，疫情以来，虽然年金险、终身寿险这些偏储蓄、偏理财的保险产品卖得较好，但这些产品的价值率比重疾险低不少，导致保险业价值率出现回落。
    撰文：谭冰梅
    两全保险+年金险“开门红”主推储蓄型产品
    由于疫情压力以及保费增速持续下滑，险企对于2022年的“开门红”寄予了特殊的希望。开启动大会、产品发布会、客户沙龙，各险企在动员和营销方式上铆足了劲，业绩压力不言而喻。
    11月，平安人寿在总公司层面召开三款理财险产品的上市发布会。其各大分支机构举办的“开门红”启动会、“开门红”首战荣誉晚宴、“开门红”财富沙龙、“开门红”精英集训会更是一波接一波。中国人寿启动开门红更早，早在9月就采取了产品预售策略，即上述产品在正式推出前就面向客户预售，鼓励消费者预交保费预订产品。
    目前从公开的产品信息来看，各险企的主力产品依然是两全保险或年金，储蓄型产品仍为主力军。产品设计上，有的险企通过设定保底利率来吸引消费者，有些产品的交费期、保险期间缩减到极致，最快可达8年满期。还有险企产品向“养老”靠拢，旗下的年金险产品专门针对60至75岁老年人群。
    从各险企的开门红产品来看，平安人寿推出一款2022年开门红产品“御享金瑞”，为年金险产品；中国人寿推出“鑫裕金生（两全险）”“鑫裕年年（年金险）”“鑫裕臻享（年金险）”3款开门红产品，除一款为两全保险，其他均为年金险产品；富德生命人寿发布富赢五号年金保险计划，也延续了“年金保险+万能账户”的组合。
    近年来，监管部门大力鼓励商业保险公司通过多样化的产品服务满足人民群众多层次、个性化的健康保障需求，多领域丰富人身保险产品供给。梳理今年的开门红产品，各公司都没有回到保障性产品去打“开门红”。有业内人士称，在这个时间点，消费者对纯保障型产品的热度不是很高，所以，目前险企的主力产品依然采用两全保险或年金险，对于险企而言，这类产品更容易做大规模。
    但广发证券非银首席分析师陈福指出，疫情发生以来，虽然年金险、终身寿险这些偏储蓄、偏理财的保险产品卖得较好，但这些产品的价值率比重疾险低不少，导致保险业一个明显的特征是价值率出现回落。
    疫情影响加之代理人队伍收缩“开门红”承压
    受持续的疫情影响，加上人口红利不再、寿险代理人增员受阻，寿险业今年的开门红前所未有的承压。
    2021年，“人力下滑”“行业转型”成为寿险行业的关键词。根据各大上市险企公开的数据，仅今年上半年，上市险企代理人数量较2020年末减少超80万人，以往通过“大进大出”的人海战术来销售产品的模式已经难以为继。主要寿险公司纷纷探索改革转型，以顺应市场、行业和客户需求的变化。
    数据显示，2021年成为保险行业营销人力缩水幅度最大的一年。各上市保险公司披露的代理人数量下降幅度均超过10%。从两大龙头险企来看，截至9月30日，中国人寿的总销售人力105.2万人，较2020年底145.8万人，减少了40.6万人，其中个险销售人力98万人，同比下降38%；中国平安的个人寿险销售代理人数量70.62万人，而2020年12月31日其代理人数量为102.38万，减少了31.76万人，同比下降31%。
    销售代理人增员计划在疫情持续的情况下推进艰难，营销团队的大量脱离直接影响保费规模的增加。数据显示，寿险业在今年10月单月保费同比仍持续下滑。
    此外，疫情持续影响不仅带来代理人队伍增员困难，对消费者而言，疫情下的经济预期不明朗，一些人的经济收入下滑，对保险这类非刚需消费不得不减少支出。尤其是对花费较高的长期寿险、重疾险的消费采取了观望态度。直接带来的影响是，2020各大上市龙头险企的新业务价值和内涵价值均同比下降。
    保险行业的新业务价值一直是衡量保险业的重量级指标。新业务价值反映的是两个东西，一个是保费的绝对增速，另一个是保费的结构。2020年财报数据显示，平安、太保、国寿、新华4家上市公司的新业务价值都是负增长。
    开门红是年年都做的“例牌菜”，也是保险行业的“购物节”，而今年，寿险企业既要面临保险营销队伍大量脱离、增员又难的问题，还要面临疫情影响下消费乏力的现实，在上述两大困难之下，今年的开门红到底会不会持续“红”下去，也成为不少业内人士的担忧。
    ■业界声音
    保险业要健康发展
    需逐步淡化“开门红”
    值得注意的是，近年来，监管要求保险公司摒弃片面追求规模，严格规范销售行为，不断优化产品供给。在这种情况下，逐步淡化“开门红”成为保险业追求高质量转型的关键一步。尽管监管反复强调要淡化开门红，但几乎没有哪一家保险公司不做开门红。每家险企都很重视开门红，不惜斥巨资和人力主推开门红，目的就是做大规模、占领市场，行业内甚至有“开门红全年红、开门黑全年黑”的说法。较之于欧美等发达保险市场，中国保险行业的“开门红”现象值得深思。
    复旦大学风险管理与保险学系主任许闲指出，“开门红”是所有中国内地保险公司非常依赖的，国外的保险行业并没有“开门红”的概念。“一个健康的保险行业的发展，保费收入一定不能只靠一两个月就奠定全年基础，因为公司的客户、保险的标的风险一年四季都存在，不能说公司销售就倚重这一两个月，大家都集中在这一两个月去冲全年的量。”