b'\n_START_ARTICLE_\nProceso de decisi\xc3\xb3n de compra\n_START_PARAGRAPH_\nUn proceso de decisi\xc3\xb3n de compra (o an\xc3\xa1lisis de costo-beneficio) describe el proceso que un cliente pasa a la hora de comprar un producto. Este modelo de decisi\xc3\xb3n de compra ha pasado por varias interpretaciones de eruditos.\xe2\x80\x8b\xe2\x80\x8b\xc2\xa0\n_START_SECTION_\nEnfoque\n_START_PARAGRAPH_\nEl proceso de decisi\xc3\xb3n de compra es el proceso de toma de decisi\xc3\xb3n utilizado por los consumidores con respecto a las transacciones de mercado antes, durante y despu\xc3\xa9s de la compra de un bien o servicio. Puede verse como una forma particular de un an\xc3\xa1lisis de costo-beneficio en presencia de m\xc3\xbaltiples alternativas._NEWLINE_Los ejemplos comunes incluyen ir de compras y decidir qu\xc3\xa9 comer. La toma de decisiones es una construcci\xc3\xb3n psicol\xc3\xb3gica. Esto significa que aunque una decisi\xc3\xb3n no puede ser "vista", podemos inferir de un comportamiento observable que se ha tomado una decisi\xc3\xb3n. Por lo tanto, concluimos que ha ocurrido un evento psicol\xc3\xb3gico de "toma de decisiones". Es una construcci\xc3\xb3n que imputa el compromiso a la acci\xc3\xb3n. Es decir, en base a acciones observables, asumimos que las personas se han comprometido a llevar a cabo la acci\xc3\xb3n._NEWLINE_El premio Nobel Herbert A. Simon ve la toma de decisiones econ\xc3\xb3micas como un vano intento de ser racional. Afirma (en 1947 y 1957) que si se quiere hacer un an\xc3\xa1lisis completo, una decisi\xc3\xb3n ser\xc3\xa1 inmensamente compleja. Tambi\xc3\xa9n dice que la capacidad de procesamiento de informaci\xc3\xb3n de las personas es limitada. La asunci\xc3\xb3n de un actor econ\xc3\xb3mico perfectamente racional es poco realista. Los consumidores, que est\xc3\xa1n influenciados por consideraciones emocionales y no racionales, intentan ser racionales de manera solo parcialmente exitosa.\n_START_SECTION_\nReconocimiento del Problema o necesidad\n_START_PARAGRAPH_\nEl reconocimiento del problema o la necesidad es el primer paso y m\xc3\xa1s importante en la decisi\xc3\xb3n de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser desencadenada por est\xc3\xadmulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o est\xc3\xadmulos externos (por ejemplo, publicidad).\xe2\x80\x8b\xc2\xa0 Maslow sostuvo que las necesidades est\xc3\xa1n organizadas en una jerarqu\xc3\xada.De acuerdo con la pir\xc3\xa1mide de Maslow, s\xc3\xb3lo cuando una persona ha cumplido con las necesidades en cierta etapa, puede que \xc3\xa9l o ella pueda pasar a la siguiente etapa. El problema debe abordarse a trav\xc3\xa9s de los productos y servicios disponibles. Es c\xc3\xb3mo hay que reconocer el problema.\n_START_SECTION_\nB\xc3\xbasqueda de informaci\xc3\xb3n\n_START_PARAGRAPH_\nLa b\xc3\xbasqueda de informaci\xc3\xb3n es el siguiente paso que el cliente debe seguir despu\xc3\xa9s de haber reconocido el problema o su necesidad con el fin de encontrar la mejor soluci\xc3\xb3n posible. \xc3\x89ste es el esfuerzo de los compradores en la b\xc3\xbasqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de informaci\xc3\xb3n relacionadas con la decisi\xc3\xb3n de compra. El comprador tiene que informarse sobre que opciones tiene. Lo normal es que haya varias marcas y modelos del servicio que quiera comprar. Para buscar informaci\xc3\xb3n, recurrir\xc3\xa1 a su propia memoria (anuncios y publicidad que haya visto), a las recomendaciones de su c\xc3\xadrculo \xc3\xadntimo y a las b\xc3\xbasquedas en internet.\n_START_SECTION_\nDecisi\xc3\xb3n de compra\n_START_PARAGRAPH_\n\xc3\x89sta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo. Seg\xc3\xban Kotler, Keller, Koshy Y Jha (2009),\xe2\x80\x8b la decisi\xc3\xb3n final de compra puede ser interrumpida por dos factores: la retroalimentaci\xc3\xb3n negativa de otros clientes y el nivel de motivaci\xc3\xb3n para cumplir o aceptar la retroalimentaci\xc3\xb3n. Por ejemplo, despu\xc3\xa9s de pasar por las tres etapas anteriores, un cliente decide comprar determinada c\xc3\xa1mara fotogr\xc3\xa1fica. Sin embargo, debido a un buen amigo, que tambi\xc3\xa9n es fot\xc3\xb3grafo, que le da retroalimentaci\xc3\xb3n negativa, entonces se ver\xc3\xa1 obligado a cambiar su preferencia. En segundo lugar, la decisi\xc3\xb3n puede ser interrumpida debido a situaciones imprevistas, como la p\xc3\xa9rdida del empleo repentina o el cierre de una tienda al por menor.\n_START_SECTION_\nComportamiento poscompra\n_START_PARAGRAPH_\nEsta etapa es fundamental para retener a los clientes. En resumen, los clientes comparan los productos con sus expectativas y as\xc3\xad poderse sentir satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisi\xc3\xb3n para una compra similar de la misma empresa en el futuro,\xe2\x80\x8b principalmente en la etapa de b\xc3\xbasqueda de informaci\xc3\xb3n y evaluaci\xc3\xb3n de alternativas. Si los clientes est\xc3\xa1n satisfechos, esto se traduce en lealtad a la marca, y la b\xc3\xbasqueda de informaci\xc3\xb3n y la evaluaci\xc3\xb3n de etapas alternativas a menudo se aceleran o omiten por completo. Como resultado, la lealtad a la marca es el objetivo final de muchas empresas._NEWLINE_Sobre la base de bien estar, satisfecho o insatisfecho, un cliente va a difundir, ya sea una retroalimentaci\xc3\xb3n positiva o negativa sobre el producto. En esta etapa, las empresas deben crear cuidadosamente la comunicaci\xc3\xb3n positiva despu\xc3\xa9s de la compra para atraer los clientes.\xe2\x80\x8b\xc2\xa0_NEWLINE_Adem\xc3\xa1s, la disonancia cognitiva (confusi\xc3\xb3n del consumidor en t\xc3\xa9rminos de marketing ) es com\xc3\xban en esta etapa; los clientes a menudo pasan por los sentimientos de poscompra tensi\xc3\xb3n psicol\xc3\xb3gica o ansiedad. Las preguntas incluyen: "\xc2\xbfHe tomado la decisi\xc3\xb3n correcta?", "\xc2\xbfEs una buena opci\xc3\xb3n?", Etc.'