포지셔닝을 어떻게 할지가 중요하다. 카드는 회원수가 많아야 한다고 하는데, 그렇게 보지 않는다. 전체 시장보다는 특정 시장에서 의미있는 점유율을 확보하는 것이 중요하다 이강태 사장은 "외환은행 인수가 미뤄지면서 하나SK카드의 미래에 관심이 많은데, 후발주자인 하나SK카드가 고민하고 있는 것은 새로운 상품으로 새로운 시장을 개척하는 것"이라고 강조했다. 이를 위해 이 사장은 올해에도 모바일 카드 시장을 앞장서 개척하겠다고 했다. 다음은 일문일답 지난해와 대비해 1분기 손익이 크게 개선된 걸로 아는데 올해 200억원 이상 흑자 내는 게 목표다. 1/4분기에 조금 적자를 봤다. 지난해보다 71% 개선됐다. 지금은 수지를 맞추는 게 중요하다. 2/4분기에는 흑자가 날 것이다. 3분기에 1분기 적자분을 메우고 4분기에 많이 남기면 될 것 같다. 다른 데는 1조원씩 내는데 안하면 제 자리가 위험하다. 올해는 흑자 원년이 가능하다. 올해 흑자 원년을 달성하기 위한 전략이 있다면 흑자를 만들 수 있는 체질을 만드는 것이 중요하다. 소위 인풋(input) 대비 아웃풋(output)이 크게 되도록해야 한다. 체질이란 결과적으로 효율이 높고 고객 관점으로 운영하는 것을 말한다. 기업은 돈을 벌어야 한다. 고객을 위해 열심히 일하다보면 자연스럽게 흑자가 되지 않겠느냐. 그래야 내년, 내후년도 있고 지속성장이 가능해진다. 업계에서는 10%는 돼야 규모의 경제를 이룰 수 있다고 하는데 현재 5.6%다. 목표는 6%를 넘기는 것이다. 회사의 포지셔닝(positioning)을 어떻게 할 거냐에 따라 다르다. 예를 들어 뤼이뷔통이 가방쪽에서 시장 점유율이 1등은 아니다. 우리가 어떤 포지셔닝을 할거냐, 즉 하이(high) 브랜드로 갈거냐 로우(low) 브랜드로 갈거냐가 중요하다. 회사의 성장 단계에 따라서 포지셔닝이 달라지기 때문에 저는 점유율에 매달라지 않는다. 시장 자체가 포화상태이고 한 사람이 5-6장씩을 갖고 있다. 고객들 입장에서는 카드가 다 비슷하다. 카드가 일반상품화 되어버린 시장에서 회원수 늘려서 문제를 해결할 수 없다. 막대한 마케팅 비용을 들이거나 아니면 분탕질해서 얻어지는 시장점유율은 상처뿐인 영광이고 승자의 저주일 가능성이 높다. 오히려 중요한 것은 전체 시장보다는 특정 세그먼트(segment 단위나 영역)에서 시장점유율을 10% 하겠다는 것이 의미가 있다. 외환은행 인수가 늦어지고 있는데, 영향이 없을까요 물론 없을 수 없다. 가장 큰 것이 가맹점이다. 외한은행을 인수하면 가맹점을 활용할 수 있다. 외환카드 가맹점이 220만개다. 회원은 190만명 정도다. 하나카드를 분사하고 난 다음에 가맹점 구축했었다. 자체 가맹점을 44만개까지 만들었다. 외환은행 인수를 추진하면서, 중복 투자라고 해서 중단했다. 이러지고 저러지도 못하고 있는 입장이다. 인수 문제가 빨리 해결될수록 큰 도움이 된다. 인수가 무산되면 다시 가맹점을 모아야 한다. 모바일 시장이 돌파구가 될 수 있지 않을까. 굉장한 돌파구가 될 수 있다. 다른 카드사엔 없다. SK와 함께 카드사를 만든 이유도 여기에 있다. 플라스틱 카드로 성장을 하기는 늦었다. 새로운 시장을 찾아서 1위를 해보자는 것이다. 애플이 컴퓨터 분야에서 1위를 하겠다고 했으면 어려웠다. 아이폰이라는 고객친화적인, 혁신적인 상품을 만들어서 휴대폰 시장에 혜성같이 나왔다. 새로운 상품으로 새로운 시장에 새로운 방식으로 접근하지 않으면 생존이 안된다. 당분간 소비자들이 모바일 카드에 대해 안심할 때까지는 온라인 쪽을 집중하려고 한다. 휴대폰은 주머니에 넣는 사람이 없다. 항상 꺼내들고 뭘 하지, 뭘 듣던지 게임을 하던지 한다. 그만큼 휴대폰이 손에서 떨어지지 않고 있다. 그런 상태에서 결제하는 것과 플라스틱 카드를 지갑에서 꺼내어 결제하는 것은 차이가 크다. 생각해보면 간단하다. 캡티브 시장이 중요한데, 캡티브 시장을 특화한 상품이 있나. 캡티브(captive 특정시장)가 굉장히 중요하다. 시장이 포화상태다. 특정시장에 들어가야 한다. 자기가 주도적으로 접근할 수 있는 시장인데, 하나SK카드는 금융과 통신이다. 통신은 SK텔레콤고객이 주요 대상인데, 다행히 휴대폰 시장의 50%를 넘는다. 3500만대가 나가 있다. 50%면 1700만대다. 실제로는 2000만대가 넘는다고 하는데, 회원으로 보면 1500만명 수준이다. 그 회원 디비(DB data base)를 갖고 있다. 연락처를 확보하고 있는 것이다. 주소를 가지고 있다고 해도 보통 이사 다니기 때문에 2~3년만 한 눈 팔면 연락이 안된다. 우리나라는 전세가 3분의1이다. 4~5년 지나면 60% 이상 연락이 끊긴다. 그러나 SK텔레콤 디비를 활용하면 실시간으로 연락이 가능하다. 결과론적인 얘기지만 SK텔레콤과 제휴한 것은 잘한 일이다. 통신시장을 특화한 카드가 네 개 있다. 우선 터치(Touch) 1은 티멤버쉽 이용 고객에게 최대 2배까지 추가 할인을 제공한다. ??은 사람들이 극장이나 커피점에서 쓰기에 좋다. 터치 S는 통신비가 연간 60만원 할인되고 터치 B는 브로드밴드를 특화했다. 터치 7은 휴대폰 가입비나 통신료 할인을 특화했다. 그 네 가지를 가지고 55만명을 돌파했다. 캡티브에서 나름대로 성공을 했다. 그 다음 단계는 SK주유소인데, 2500개 있다. 두 가지 특화카드로 접근하고 있다. 하나는 스피트 메이트쪽에 특화했고 다른 하나는 주유비를 할인해주는 카드다. 통신과 주유쪽을 밀려고 한다. 요즈음 고객이 직접 상품을 개발하는 고객참여형 카드가 화제다. 방송 프로그램인 '나는 가수다' 같은 것이다. 최근 추세가 뭘 해도 온라인 투표를 한다. 그래서 기획을 했고 고객들이 참여해 1차 선발을 했다. 많은 사람들이 "이게 제일 낫다 이것은 탈락시켜라", 이럴 때 카드에 대한 애착도 있고 대중의 흥미를 불러일으킬 수 있다. 기획은 좋아졌지만 실행은 미흡했다. 다시 기획하고 있다. 카드론 증가와 시장에서 카드대란 우려가 나오고 있는데 지금 봐서는 전혀 문제될 수준이 아니다. 하나SK카드는 은행계 카드사다. 은행의 기본 속성이 리스크 관리다. 김정태 하나은행장을 아는지 모르겠지만, 조짐만 보이면 난리다. 옛날 카드대란은 엘지나 삼성카드에서 났다. 은행이었다면 길거리 모집을 놔두지 않았을 것이다. 내부적으로 20여가지 지수를 관리한다. 실업률 물가지수 경제성장률 무역수지 매크로(macro 거시)적인 것을 관리한다. 주간 단위로 연체율 신용등급별 결제율 등을 다 본다. 지주쪽에서 다시 크로스로 확인한다. 경기가 순환되니까 휘청해서 힘들 때가 있다. 우리나라 경제가 우리만의 문제가 아니다. 우리가 컨트롤할 수 없는 부분에서 경기가 요동치는 부분이 있겠지만, 시이오 책임이란 큰 파도에도 배가 안전하게 갈수 있도록 사전에 준비하고 훈련하고 대비하는 것이다. 조금이라도 문제가 있다면 바로 조치한다. 현대캐피탈과 농협이 해킹당해 금융보안에 대한 사회적 관심이 높다. 금융감독원에서 왔다 갔고 하나금융지주에서 검사하고 있다. 나는 IT업계에서 일했다. IT보안에서 얘기하는 유명한 명제가 있다. 보안 사고는 인가받은 내부자에 의해서 생기는 것이 80%다. 통계적으로 나와 있다. 외부자가 필리핀에서 어떻게 해가지고 해킹해서 빼가고 그런 것은 20%도 안된다. 80%라는 것이 안 밝혀져 모를 뿐이다. 일상적으로 꼼꼼히 대처하겠다. IT업계 출신으로 유통업계에서 부사장을 지낸 것으로 알고 있다. 카드업계가 다소 생소할 것 같은데 경영이라는 관점에서는 똑같다. 카드사든 유통사든 IT사든, 직원들의 비전을 관리하고 회사 목표를 분명히 하며 임직원들을 지속적으로 피드백하고 커뮤니케이션하는 것은 같다. 기본은 공통적으로 통한다. 차이는 있다. 유통이 훨씬 다이나믹하다. 지금 카드사 경쟁이 과열됐다고 하는데, 이것은 경쟁도 아니다. 은행의 경쟁은 강도가 더 약하다. 유통쪽은 매출목표 잡을 때 20-30% 신장을 잡는다. 그 정도는 해야 성장을 하는 것 같고, 목표답다고 한다. 여기는 성장이 5-6% 한다고 해도 사람들이 무지 놀란다. 은행이 어떤 룰(rule)이나 틀속에서 성실하게 깔끔하게 진행하던 습관이 남아서 그런 것 같다. 우리가 금융과 통신의 컨버전스(convergence 융합)를 하려고 하는데 굉장히 창의적인 일이다. 창의적 방법으로 마케팅을 해야 하는데 내부적으로 준비가 안 돼 있다. 사람들의 생각이 바뀌고 룰을 만들어가야 한다. 변신시키는데 시간이 많이 걸릴 것이다.
이강태 사장은 하나SK카드에 대해 뭐라고 했어?
이강태 사장은 "외환은행 인수가 미뤄지면서 하나SK카드의 미래에 관심이 많은데, 후발주자인 하나SK카드가 고민하고 있는 것은 새로운 상품으로 새로운 시장을 개척하는 것"이라고 강조했다.