장문철(51) 합천군농협 연합사업단 단장은 지난 7일부터 이틀간 일본 후쿠오까 이즈미백화점에서 합천군농산물특판전을 하고 돌아왔다(사진). 지진과 쓰나미, 원전사고로 농산물 생산이 어려워진 일본 시장에서 한국 농산물에 대한 수요가 커지고 있을 것이란 직감도 확인했다. 자연재해로 인한 국제시장의 변화까지 챙기는 장 단장은 농협의 비정규직 트럭운전사 출신이다. 지금은 합천군 소재 8개 농협이 모두 참여한 연합사업단 단장으로서 지역 농산물 판매를 책임지고 있다. 농협과 합천군이 공동출자한 농산물판매회사 (주)합천농협의 상임이사이기도 하다. 그의 '인생역전'은 농부들이 땀흘려 키운 농산물을 팔려고 밤낮없이 매달린 결과다. 물류를 바꾼 그는 농산물 판매의 낡은 관행을 바꾸는 일에 집중했다. 겉에는 품질 좋은 농산물을 놓고 안에는 상한 농산물을 끼워 파는 '속박이'를 없애기 위해 소비자들을 고용해 선별·포장하게 했다. 수출용 딸기는 공동선별해 좋은 품질을 파는 것을 보면서 국내용 딸기도 공동선별하자고 주장해 관철했다. 반대하는 사람들이 많았다. 작고 품위가 떨어지는 딸기를 솎아내는 게 싫었던 농민들은 딸기를 선별한다며 많이 만지면 물러지고 상한다는 핑계를 댔다. 장 단장은 "수출용 딸기는 '돌'로 만들었나"면서 밀어 붙였다. 그가 농민들을 달래고 어르면서 속박이를 없앤 것은 딸기 주산지가 아닌 합천의 딸기를 어떻게든 팔아야겠다고 매달렸기 때문이다. 다른 곳에서 하지 않는 것을 해야 팔 수 있다고 생각한 것이다. 국내에서 처음으로 딸기 공동선별을 성공하자 합천딸기 판매가 늘었다. 그는 '첫눈에 반한 딸기'라는 브랜드를 만들어 냉동딸기, 쥬스, 모종 등 8가지 딸기제품을 판매하고 있다. 합천에서 한 해 생산하는 딸기 170억원 중 '첫눈에 반한 딸기' 브랜드로만 70억원을 판다. 장 단장은 "흔히 소비자가 중요하다고 말하는 게 유통의 상식처럼 돼 있지만 나는 농부를 더 중요한 고객으로 섬긴다"며 "물건을 파는데 가장 중요한 것은 좋은 물건이기 때문"이라고 말했다. 그는 조합원이 만든 농산물을 더 좋은 가격에 팔기 위해 대형마트와 가격협상을 치밀하게 준비한다. 장 단장은 "원가를 알 수 없다는 게 농산물 가격협상의 약점"이라며 "이 문제를 해결하기 위해 판매날짜를 기준으로 3~5년 전 가격을 평균하고 물가상승률, 농사현황, 도매시장 가격 등을 종합 분석해 가격을 제시한다"고 말했다. 상대방은 대체로 수긍한다. 장 단장은 판매이익을 적립해 두었다가 대형마트가 할인행사를 할 때 저렴한 가격에 공급해 준다. 물론 조합원들과 합의한 사항이다. '대형마트 바이어들과 상생'하는 것도 그의 유통철학에 담겨있다.
장 단장은 왜 농부를 더 중요한 고객으로 대하는가?
물건을 파는데 가장 중요한 것은 좋은 물건이기 때문