ما هو بحث السوق ؟waheed
ما هو بحث السوق ؟
او ال Market research بحث السوق هو عملية تجميع و تحليل وتفسير المعلومات عن شخصية المشترى, والجمهور المستهدف وفين مواقعهم وايه الشائع فى مجال عملك وايه احتياجات السوق المستهدف ومجالك ككل
بعض النقاط التى تحفزك لتطبيق بحث السوق فى مجال عملك:
1- دراسة جدوى لفرص عمل جديدة
2- تحسين من وضع عملك الحالى وانتشار الافكار جديدة
3- انتاج منتج جديد او الدخول إلى سوق جديد
4- حملات ترويجية ناجحة
5-الأستفادة من كل التريندات التسويقية
طب ايه انواع بحث السوق ؟
فى نوعين من بحث السوق: هو بحث اولى (Primary Research) وبحث ثانوى (Secondary Research)
1- البحث الأولى (Primary Research):
هى عبارة عن معلومات مجمعة عن السوق وعملاءه سواء كنت انت اللى مجمع المعلومات دى بنفسك او فى حد مجمعهالك
و انت بتعمل البحث الأولى انت بتطبق نوعين من الابحاث الاساسية: ابحاث استكشافية – ابحاث محددة
البحث الاستكشافى هو بحث عن معلومات مفتوحة بتساعدك فى تحديد مشكلة معينة وعمل مقابلات مفصلة وغير منظمة بحيث انك تطلع منها اجابات طويلة
البحث المحدد هو بحث دقيق وبتستخدم فى حل مشكلة حددها البحث الاستكشافى, مقابلاتها بتبقى منظمة و رسمية
البيانات اللى بتطلع بتبقى نوعين: بيانات النوعية (بيانات غير عددية) – بيانات الكمية (بيانات عددية او احصائية)
البيانات النوعية أو Qualitative Research data عبارة عن بيانات شبه منظمة أو غير منظمة بيتم جمعها من خلال بعض اساليب البحث النوعي الشائعة فى استخدامها زى:
– مجموعة التركيز (Focus Group): تعبتر مجموعة التركيز من اشهر الادوات المستخدمة، المجموعة دى بتبقى مكونة من عدد صغير من الافراد حوالى من 6 ل 10 فرد و دول بيردوا على استطلاع مبعوتلهم اونلاين او بيشاركوا فى مناقشات محددة بتدار بواسطة وسيط
تعتبر اداة مجموعة التركيز دى بتستخدم فى الاعمال الكبيرة وبتبقى مفيدة فى جزئية انك تجيب معلومات على شكل افكار جديدة لمنتج ما او افكار عن التفضيلات و القرارات الشرائية
– مقابلة شخص لشخص او المقابلات الشخصية المطولة: بتبقى عبارة عن تفاعل شخصى على شكل انترفيو بيتم عن طريق مكالمة تليفون او مقابلة وجه لوجه
– الرصد او المتابعة:
و ده بيتم فى شكل مشاهدة او تسجيل فيديو عن ازاى المستهلك بيتفاعل مع المنتج او الخدمة فى طبيعتها, على الرغم ان الاداة دى مهلكة للوقت الا ان ليها ميزة و هى انها بتديك بحث غير منحاز و ده بسبب ان المستهلك مش تحت ضغط و بيتصرف بطبيعته
البيانات البحثية الكمية أو Quantative Research data هي عبارة عن بيانات إحصائية بتميل انها تعمل أبحاث سوقية منظمة وده باستخدام استبيانات الإنترنت، واستبيانات الأسئلة المغلقة واستطلاعات الرأي وده بيساعدك فى الاخر تاخد قرار مبنى على معلومات حقيقية.
استبيانات العملاء (Customer survey): تعتبر هى الدراسات الاستقصائية اللى بتتم عن طريق التليفون أو بشكل شخصي أو على ورق أو باستخدام برامج اونلاين زى Survey Monkey
– هى عبارة عن قايمة بالأسئلة اللى بتاخد شكل يعطيك فى الاخر احسن رؤية ممكنة عن شعور العميل بمنتجك أو خدمتك وعلامتك التجارية والتجربة اللى بتقدمها.
2- البحث الثانوى :(Secondary Research)
البحث الثانوى هو كل المعلومات و البيانات اللى بالفعل متجمعة و متنظمة ليك و بتساعدك فى انك تتنبأ و تحلل الوضع الحالى بالنسبة للمنافسين
من ضمن مصادر البحث الثانوى فى تجميع المعلومات :
المصادر الداخلية:
المصادر الداخلية هى معلومات بالفعل موجودة و متمجعة داخل المؤسسة فى قاعدة البيانات او انظمة الملفات
امثلة: الميزانية العمومية – بيانات الأرباح والخسائر – سجلات المخزون – أرقام المبيعات
المصادر الخارجية:
المصادر الخارجية هى مصادر مجمعة خارج نطاق المؤسسة عن طريق ناس او مؤسسات تانية
امثلة:
– مصادر عامة: الاقسام الحكومية – الغرفة التجارية – المكاتب العامة
– المصادر التجارية: الصحف المحلية – المجلات – الجرائد – التليفزيون
– المنشئات التعليمية: المشاريع البحثية المنفذة بداخل الجامعات و المنشئات التعليمية
ازاى نعمل بحث السوق؟
لو فكرت تستهدف كل الناس فانت فى النهاية مش هتوصل لأى حد، ده مفهوم مش صعب فى الفهم بس للاسف مش كل الشركات بتنتبهله و هى بتحاول تسوق لنفسها.
انت مبدأيا محتاج تركز على نقطتين مهمين:
1- اعرف شخصية المشترى الخاصة بيك:
بالنسبة لبحث السوق، فشخصية المشترى هو تصوير شبه خيالى عن عميلك المثالى و بتبقى بيانات حقيقية بالنسبة لعملائك الحاليين.
من ضمن الصفات اللى لازم تاخد بالك منها و انت بتحاول تعرف شخصية المشترى الخاص بيك هى العمر, النوع, الموقع, وظيفته, حجم الاسرة, الدخل, واكبر تحدياته
بمجرد ماتجمع معلومات خاصة بشخصية المشترى, هتحتاج تقسم او تجزأ سوقك المستهدف، وتستهدف العملاء الصح و تحط منتجاتك/خدماتك بشكل صحيح في السوق
2- طبق خطوات ال STP model of Marketing
نموذج ال STP من اهم خطوات التسويق حاليا و دى اهم مرحلة فى بحث السوق
– هى مكونة من 3 خطوات بتساعدك تحلل منتجاتك/خدماتك و ازاى توصل فوائدها وقيمتها لمجموعات محددة من العملاء
(- Segmentation التجزئة)
التجزئة او التقسيم هو تجميع المستهلكين فى شكل شرايح بناء انواع من المعايير زى:
1- ال Demographics: انك تقسم المستهلكين بناء على صفاتهم الشخصية زى العمر والنوع والحالة الاجتماعية والعرق والتعليم والمهنة
2- ال Geo graphics: تقسيم على حسب البلد, المنطقة, المدينة.
3- ال Psycho graphics: تقسيم على حسب الشخصيات, القيم, نمط الحياة, المواقف, والاهتمامات.
من بين أقوى المصادر اللى بتشكل العوامل دى هى: العائلات والمنطقة والمدارس والمجتمع.
(Targeting – الاستهداف)
اول ما تفهم شرايحك, هتبدأ خطوتك التانية و هى انك تستهدف الشريحة اللى فى اعتقادك انها هتكون مربحة للمشروع بتاعك.
لازم تحدد جاذبية كل شريحة بالنسبالك عن طريق طرح الأسئلة دى:
هل الشريحة دى كبيرة كفاية انها تاخد وقتي؟
هل الشريحة دى عندها القدرة على أنها تكون مربحة؟
ايه نوع المنافسة اللى هواجهها لو استهدفت الشريحة دى؟
(Positioning – الوضعية)
اخر مرحلة فى عملية ال STP Marketing هى الوضعية او ال Positioning. هنا انت محتاج تعرف ازاى هتحط منتجك/خدمتك قدام شريحتك المستهدفة، محتاج تعرف عرض البيع المميز الخاص بيك و اللى منافسينك ميعرفوش يعرضوا بيه, بمعنى انك تعملك ميزة تنافسية مش موجودة عند حد بحيث انهم لما يسمعوا اسم شركتك يجى فى دماغهم الميزة دى
زى مثلا لما تسمع كلمة Lexus (الفخامة), BMW (قوة المحرك), Nike (جودة الملابس الرياضية) و هكذا
ايه الاخطاء اللى مفروض تتجنبها و انت بتعمل بحث السوق؟
1- تعمل بس ابحاث السوق الثانوية:
البحث الأولى بيسمحلك تستهدف صح وانك تفهم مواقف العملاء في الوقت الفعلي.
2- تعمل بس أبحاث السوق الأولية:
فى خطأ شائع لازم تتجنبه وانت بتعمل بحث السوق انك تعمل بس "ابحاث السوق الأولية".
فى شركات كتيرة بتصرف فلوس بكميات كبيرة على البحث الأولى لدرجة انها تنسى ان استخدام المصادر الثانوية ممكن تكون مفيدة جدا و بتوفر وقت كبيرو ده لأن الابحاث الثانوية بتقدملك بعض البيانات والاحصائيات مجانا فمش هتضطر تبذل مجهود اضافى فى انك تحصل على نفس المعلومات.
3- استخدام الويب بس فى البحث:
صحيح أن الإنترنت أو الويب يعتبروا أكبر قاعدة بيانات لمجموعة واسعة من المعلومات ولكن انك تعتمد عليها ومتستخدمش أي مصدر تانى ممكن يكون خطأً كبير مادام الموضوع له علاقة ببحث السوق. لازم تعرف أن الإنترنت ممكن ميوفرش دايما مصادر موثوقة ومعلومات كاملة. و ده شئ خطير ان معلوماتك متبقاش كاملة فبالتالي، لازم تدور على مصادر تانية أكثر مصداقية زى المصادر الحكومية أو ملفات الأعمال السابقة و لو عايز توفر فلوسك ممكن تزور مكتبتك المحلية أو مركز الأعمال أو الكلية عشان توصل لمعلومات كويسة بتكلفة صفر.
4- مش قادر تحدد بالظبط جمهورك المستهدف:
أكتر سبب بيفشل اى منتج وخدمة هو انك متعرفش تحدد مين جمهورك المستهدف.ممكن مع منتجات معينة يبقى سهل عليك تستفيد من العملاء الموجودين ولكن فى منتجات تانية بيبقى صعب معاها تلاقى جمهورك الحقيقى. زى مثلا المنتجات الغذائية. ولكن مش معنى انه صعب انه يبقى مستحيل. المهم جدا كل الشركات تعرف بالضبط مين هو جمهورها المستهدف و بعد كده تركز جهودها التسويقية عليهم
5- متديش العملاء اى حافز يتواصلوا بيه معاك:
العملاء أذكياء و بيحبوا اللى يدوهم حاجات تجذبهم انهم يتفاعلوا معاك يعنى لما تطلب منهم يردوا على Survey من غير ماتديهم أي حافز ممكن يكون خطأ كبير. لكن لو قدمتلهم مثلا كوبون مجاني أو قسيمة مجانية مقابل وقتهم هيجيب معاك نتيجة كويسة جدا و يقلب معاك بالعكس تماما
6- اعتمادك بس على اداة مجموعة التركيز انها تكون العائلية:
من الاخطاء الشائعة لو لسة بادئ مشروع جديد انك تسأل الناس القريبين منك على الفيدباك بتاعهم بخصوص منتجاتك او خدماتك. الناس القريبين منك هيبقوا خايفين على مشاعرك فبالتالى مش هيدوك معلومات حقيقية عن منتجك فبالتالى الاهل و الأصدقاء يعتبروا اسوء اختيار لمجموعات التركيز، اه ممكن تستخدم صحابك و اهلك كمساعدة لكن انت فى الاخر محتاج تكلم عملاء حقيقين عن ايجابيات و سلبيات معروضاتك.
ليه كل مشروع تجارى لازم يعمل بنفسه بحث السوق الخاص بيه؟
1. هيعرف يحدد مين هم عملاءه الجداد اللى سهل يدخلهم بعد كده
2. هيفهم عملائه الحاليين من خلال بحث السوق.
3. يحط أهداف واقعية لشغله يمشى عليها بعدين.
4. هيطلع افكار جديدة و يعمل استراتجيات فعالة لما يفهم السوق صح.
5. هيعرف بعد كده يحل أكبر التحديات اللى ممكن تقابله.
6. هيستعد دايما لتوسيع دايرة العمل عن طريق البيانات الصح اللى عنده
7. هيحدد فرصه التجارية الجديدة وده لما يعرف الثغرات الموجودة فى معروضاته
فى النهاية، أبحاث السوق عمرها ما كانت للشركات الناشئة الجديدة بس. الشركات كلها بجميع أشكالها وأحجامها ونطاقها ومستويات الخبرة فيها تقدر تستفيد من أبحاث السوق.