تحسين مهارات التفاوض الخاصة بك لتحسين الخط الخاص بك
"هذا غال جدا."
"يقوم منافسيك ببيع الشيء نفسه من أجل ..."
يسمع معظم مندوبي المبيعات وأصحاب الأعمال تصريحات مثل هذه كل يوم. وهذا يعني أنه من المهم تعلم كيفية التفاوض بشكل أكثر فعالية. فيما يلي خمس استراتيجيات تساعدك على تحسين مهاراتك في التفاوض ودفع المزيد من الدولارات إلى صافي أرباحك :
تعلم أن تتوانى
الحزام هو واحد من أقدم أساليب التفاوض ولكن واحدة من أقل استخدام.
الحزام هو رد فعل واضح على العرض أو السعر خلال المفاوضات وجهاً لوجه. الهدف من هذا التكتيك هو جعل الآخرين يشعرون بعدم الارتياح بشأن العرض الذي قدموه. هنا مثال على كيفية عمله.
يقتبس المورد سعرًا مقابل خدمة معينة. يعني Flinching تستجيب به عن طريق الصراخ ، "أنت تريد كم؟!؟!!" يجب أن تظهر صدمتك وتفاجئك أنها يمكن أن تكون جريئة بما يكفي لطلب هذا الرقم. ما لم يكن الشخص الآخر مفاوضًا متمرسًا جيدًا ، فسيجيبون بإحدى طريقتين.
أ) سيصبحون غير مرتاحين ويبدؤون بمحاولة ترشيد سعرهم ،
ب) سيقدمون تنازلاً فورياً.
إدراك أن الناس غالبا ما يطلبون أكثر مما يتوقعون
هذا يعني أنك بحاجة إلى مقاومة إغراء تخفيض السعر تلقائيًا أو تقديم خصم. طلبت ذات مرة خصما كبيرا على زوج من الأحذية على أمل الحصول على نصف ما طلبته.
فوجئت بسرور عندما وافق صاحب المحل على طلبي.
عادة ما يكون الشخص الذي يملك معظم المعلومات أفضل
تحتاج إلى معرفة الكثير عن وضع الشخص الآخر والاستعداد لجلسة التفاوض. هذا هو تكتيك تفاوض مهم بشكل خاص لمندوبي المبيعات. إذا كان لنشاطك التجاري سجل مبيعات و / أو خدمة عملاء مع الطرف الآخر ، فتأكد من مراجعته مسبقًا (وكن مستعدًا للرد على ذكر أي مشكلات معلقة).
اطلب من العميل المحتمل المزيد من الأسئلة حول عملية الشراء. تعلم ما هو مهم بالنسبة لهم وكذلك احتياجاتهم ورغباتهم وكن مستعدًا لتقديم حلول لمشاكلهم. تطوير عادة لطرح أسئلة مثل ؛
- "ما الذي دفعك إلى التفكير في شراء هذه الطبيعة؟"
- "من آخر كنت تتحدث إليه؟"
- "ما هي تجربتك مع ...؟"
- "ما هي الأطر الزمنية التي تعمل بها؟"
- "ما هو الأهم بالنسبة لك في هذا؟"
من المهم أيضًا معرفة الكثير عن منافسيك بأكبر قدر ممكن. سيساعدك ذلك على هزيمة اعتراضات الأسعار المحتملة ومنع شخص ما من استخدام منافسك كرافعة مالية.
الممارسة في كل فرصة
معظم الناس يترددون في التفاوض لأنهم يفتقرون إلى الثقة. تطوير هذه الثقة من خلال التفاوض بشكل أكثر تواترا. اسأل عن الخصومات من الموردين الخاصة بك. كمستهلك ، قم بتطوير عادة المطالبة بكسر السعر عند الشراء من متجر البيع بالتجزئة. فيما يلي بعض الأسئلة أو العبارات التي يمكنك استخدامها لممارسة مهارات التفاوض الخاصة بك:
- "عليك أن تفعل أفضل من ذلك."
- "ما هو نوع الخصم الذي تقدمه اليوم؟"
- "هذا غال جدا." انتظر ردهم بعد ذلك.
- تعلم أن تتوانى.
كن لطيفا ومستمرا ولكن ليس متطلبا. كن محترفا في جميع الأوقات - لا تشعر بالإحباط والغضب إذا لم يتم التفاوض في صالحك.
إن تكييف نفسك للتفاوض في كل فرصة سيساعدك على أن تصبح أكثر راحة وثقة ونجاحًا.
الحفاظ على قوة المشي بعيدا
من الأفضل الابتعاد عن البيع بدلاً من تقديم امتياز كبير أو إعطاء خصم كبير على منتجك أو خدمتك. بعد حضور ورش العمل الخاصة بي ، غالباً ما يقول مندوبو المبيعات أن استراتيجية التفاوض هذه تمنحهم أكبر قدر من النفوذ عند التعامل مع العملاء. ومع ذلك ، فإنه من الصعب للغاية القيام به عندما تكون في خضم ركود مبيعات أو فترة مبيعات بطيئة. ولكن تذكر أنه سيكون هناك دائمًا شخص ما للبيع.
تفعل ذلك على أية حال فلماذا لا تفعل ذلك بشكل جيد؟
التفاوض هو طريقة حياة في بعض الثقافات. ويتفاوض معظم الناس بطريقة ما كل يوم تقريبًا. قم بتطبيق استراتيجيات التفاوض هذه وسوف تلاحظ اختلافًا في مهارات التفاوض الخاصة بك على الفور.