Nous sommes l'agence de passation de marchés de gouvernement à gouvernement du Canada. Nous aidons à établir des relations commerciales fructueuses entre les entreprises canadiennes et les gouvernements du monde entier dans le cadre de projets d'importance publique et nationale. Nous sommes également le canal officiel pour les entreprises canadiennes qui vendent au DoD des États-Unis.
Si vous êtes une entreprise canadienne et que vous avez une occasion de vente avec un acheteur gouvernemental étranger ou si vous êtes un acheteur gouvernemental étranger qui cherche à acheter au Canada, laissez-nous vous aider.
Dans ce blogue, vous apprendrez comment Lockheed Martin a travaillé avec la CCC pour obtenir un contrat avec l'armée de l'air américaine pour la révision du moteur F108 – une mise à jour importante de l'avion KC-135R Stratotanker.
Lorsqu'il s'agit d'obtenir des contrats, Jim Andrews peut résumer sa collaboration avec la Corporation commerciale canadienne (CCC) en deux mots simples : transparence et complémentarité.
« Ce n'est pas du tout complexe. La CCC nous défend et restera à nos côtés même lorsque le contrat aura été terminé et attribué. Elle est avec nous à chaque étape de notre parcours, et c'est quelque chose que nous apprécions réellement », déclare Jim Andrews, vice-président et directeur général de Lockheed Martin Commercial Engine Solutions à Montréal – une succursale de Lockheed Martin Canada spécialisée dans la modification, la réparation et la révision (MRO) des moteurs.
Lockheed Martin Canada, branche canadienne de Lockheed Martin Corporation, travaille depuis plusieurs années avec la CCC pour décrocher des contrats avec le département de la Défense (DoD) des États-Unis. Plus récemment, l'entreprise mondiale de sécurité et d'aérospatiale a travaillé avec la CCC dans le cadre de l'Accord sur le partage de la production de défense (APPD) entre le Canada et les États-Unis pour obtenir un contrat pour la révision du moteur F108 de l'armée de l'air américaine – une mise à jour importante de l'avion Stratotanker KC-135R.
Canal officiel des entreprises canadiennes auprès du DoD américain
La CCC administre l'APPD au nom du gouvernement du Canada et, en vertu de l'APPD, la CCC agit à titre de maître d'œuvre dans le cadre des contrats avec le DoD des États-Unis pour les achats effectués au Canada.
Jim Andrews indique que l'entreprise Lockheed Martin Canada dispose d'une équipe de développement commercial aux États-Unis qui l'aide à déterminer les services qu'elle peut fournir au DoD américain. Lorsque l'entreprise est prête à soumissionner pour un projet en vue de décrocher un contrat du DoD américain, elle passe par la CCC, qui est le maître d'œuvre canadien auprès du DoD américain.
Tout d'abord, Lockheed Martin Canada repère une occasion qui l'intéresse, puis l'entreprise entame le processus initial avec le client final. Lorsqu'elle décide de soumettre un niveau d'intérêt ou une réponse officielle à une proposition, elle communique avec la CCC pour signaler son intention de répondre à un appel d'offres du DoD américain. Lockheed Martin envoie ensuite sa réponse au client final et à la CCC, laquelle entame l'évaluation de la proposition soumise aux fins d'approbation.
Rendre plus facile l'achat de solutions canadiennes par l'armée américaine
« Ils nous posent toutes les questions appropriées et obtiennent tous les éclaircissements nécessaires, et ils assument le rôle d'intermédiaire en nous aidant à obtenir le contrat », explique Jim Andrews. Il ajoute que l'entreprise est parfois confrontée à quelques difficultés lorsqu'elle obtient des contrats du DoD américain depuis le Canada par le biais de la CCC.
Par exemple, les bureaux de passation de contrat du DoD américain peuvent préférer acheter auprès de fournisseurs américains, ou ne pas connaître les services de Lockheed Martin Commercial Engine Solutions au Canada.
« Tout le monde pense aux F-35 de Lockheed Martin, à ses navires et à toutes ces belles choses. Mais on ne pense pas à nous comme des réparateurs de moteurs d'avion », dit Jim Andrews. « La CCC nous aide à relever ce défi, et le client final peut considérer la CCC comme un garant et un faire-valoir de nos capacités. Cela nous aide énormément dans le cadre des contrats avec le DoD américain. »
D'après Jim Andrews, le temps qui s'écoule entre la soumission d'offre et l'obtention d'un contrat varie et dépend des besoins du client final.
« Parfois, cela ne prend que quelques mois, mais s'il s'agit d'une offre importante et qu'il n'y a pas de besoin immédiat, cela peut prendre deux ans », explique-t-il. « Tout dépend complètement du client final. »
Promouvoir des pratiques commerciales responsables
Il ajoute que Lockheed Martin Canada travaille toujours en bonne intelligence avec la CCC lors de l'exécution du processus de diligence raisonnable, qui comprend l'évaluation de la conformité en matière d'intégrité, l'évaluation des droits de la personne sur l'utilisation finale, l'évaluation technique, managériale et financière, et les certifications de prix.
Ces éléments sont essentiels pour le gouvernement américain et d'autres gouvernements, ainsi que pour Lockheed Martin en tant qu'entreprise.
« Les évaluations de la conformité en matière d'intégrité et des droits de la personne, en particulier, font partie de notre ADN », dit-il, ajoutant que Lockheed Martin Canada doit souvent effectuer des évaluations techniques, managériales et financières, ainsi que des certifications de prix, pour d'autres clients.
« Le processus de diligence raisonnable nous paraît logique, et nous travaillons bien avec la CCC à ce sujet. Si nous ne clarifions pas correctement un point, la CCC revient vers nous pour que nous donnions davantage d'explications. Ses questions sont toujours appropriées et correspondent à ce que l'on attend du travail que l'on cherche à accomplir. »
Garantie de prix, de livraison et d'exécution du contrat
La garantie de l'exécution du contrat par le gouvernement du Canada avec la CCC apporte également une valeur ajoutée à Lockheed Martin Commercial Engine Solutions, qu'il décrit comme fonctionnant comme une entreprise indépendante de taille moyenne, même si elle fait partie d'une entreprise beaucoup plus grande.
Les contrats avec le client final peuvent devenir assez complexes. Aussi, le soutien de la CCC pendant toute la durée du contrat, qu'il s'agisse de gérer des ajustements ou de résoudre des questions litigieuses, est inestimable.
« Lorsqu'il faut procéder à de petits changements, le fait que la CCC soit présente à nos côtés nous aide beaucoup », explique Jim Andrews.
De plus, la garantie de l'exécution du contrat par le gouvernement du Canada avec la CCC apporte également une valeur ajoutée à l'acheteur du DoD américain – en particulier parce qu'elle réduit le risque en matière d'approvisionnement pour l'acheteur, la CCC se portant garante du fournisseur canadien.
« Les clients finaux estiment que si le gouvernement canadien est prêt à nous soutenir, alors nous serons en mesure d'effectuer le travail. Cela signifie beaucoup pour une petite ou moyenne entreprise qui essaie de faire des affaires, ainsi que pour l'acheteur du gouvernement américain », affirme-t-il. « Cette garantie gouvernementale est un atout énorme pour nous, et elle est vraiment importante pour notre client final. »
Chaque année, la CCC conclut et gère environ 1 milliard de dollars de contrats entre des entreprises canadiennes et le DoD américain par le biais de l'APPD.
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