运用心理学技巧让欠税者还钱
20世纪70年代的美国深陷在一场犯罪的漩涡中。从东海岸到西海岸，吸毒、暴力和侵害财产等犯罪行为的发生率达到历史最高。新泽西州的警方决定采取行动。
（图片来源：Getty Images） 他们发现让年轻人不敢违法犯罪的最佳方法是让他们看到犯罪的下场。如果他们看一看监狱生活是什么样子，他们一定会循规蹈矩。 政府部门安排了一系列对州立监狱瑞威（Rahway）的参观活动，向少年犯介绍因制造炸弹或向黑手党出售情报而被判终身监禁的囚犯。 设计者尽可能让这些参观监狱的人受到精神上的震撼。囚犯在监狱里相互咒骂，尖叫。来探访的学生们还听人生动讲述了这里的生活故事——包括强奸、自杀和谋杀。这个项目后来被称为“直接威慑（Scared Straight）”。 虽然安全带可以救人性命，但是当英国首次开始使用安全带时，交通事故的发生次数却出现了猛增的现象。（图片来源：Getty Images） 很快这个项目就被复制到了全世界，包括美国的30多个州、澳大利亚、英国、德国和加拿大。 它很流行，很直观，也很便宜。但就是有一个问题：没有人验证过它是否真的起到了作用。1982年，对这些年轻人进行的一项跟踪调查揭示了真相：这一项目非但没有减少年轻人犯罪的可能性，反而增加了他们犯罪的可能性。 “直接威慑”绝不是唯一起到反作用的政策。以安全带为例。20世纪80年代，英国开始强制安装安全带，很多人以为这会挽救无数的生命——毕竟，安全带怎么可能有害呢？一些人认为安全带投入使用第一年可以挽救1000个人的生命。 最后，当真正引入安全带后，因车祸而丧生的骑行者增加了40%，而行人在交通事故中死亡的人数增加了五分之一。随后在18个国家进行的对安全带立法的分析发现使用安全带要么没有带来变化，要么造成了更多的致死的交通事故。这种出人意料的影响被归咎于“风险补偿”，即人们会根据可见的风险等级调整他们的行为。当风险较小时，他们会更加大胆。 至少有一千名男性参加了“直接威慑”项目。（图片来源：Getty Images） “一些时候，看似不错的计划可能会因为一些你没有意识到的因素而产生问题。”迈克尔·哈尔斯沃斯（Michael Hallsworth）说。他在英国政府的“轻推小组（Nudge Unit）”工作——下文会详述该小组的工作。 在现实世界里，我们的行为是一个藏有各种动机和心理活动的地雷阵。“我们过去常常以为人会先考虑所有可以得到的信息，然后权衡不同选择的利弊。但是过去40年越来越多的证据显示这一观点是错误的，”哈尔斯沃斯说。 可能参观瑞威监狱让这些少年犯感到迟早要来到这里，或者他们只是对此感到麻木。最糟糕的情况是，这一项目让他们对“终生监禁者”产生了浪漫化的幻想，或者把严酷的牢狱生活视作一种挑战。 不过，这个项目并不是一无是处。还是有办法利用这些特点服务于公众。 “明智的心理干预”，或其俗称“轻推”，通过释放出人的真实想法，帮助他们朝着正确的方向作出决定。 这些技巧微妙却很普通，它们并不会变成一部有说服力的纪录片——但是，关键是，每个技巧都经过严谨的测试，以确保它确实能起到作用。一种非常有效的技巧能够筹集数百万的资金或拯救很多生命。 参观监狱有可能让少年犯产生对监狱的归属感。（图片来源：Getty Images） 很多“心理干预”小技巧只需要花数分钟的时间，然而其效果有可能持续数十年。在一项研究中，一次一小时的练习让学生之后三年的成绩有了提高。 另一项研究在选举前夕询问公民的投票动机。仅仅是调整提问的措辞就让投票率增加11%。 这是很了不起的成就，要知道2016年美国总统选举估计在电视广告上投入了40亿美元，但是即使是对那些在电视机前度过大部分时光的人来说，广告也仅仅让投票率增加了10%左右。 2010年，英国前首相戴维·卡梅伦（David Cameron）建立了“轻推小组”。该小组由科学家、心理学家和政策专家组成，他们的任务是利用这一技巧提高教育、医疗和公共财政的水平。 为了解决最后一个问题，他们开始思考一个永恒的问题。有人说，人生中只有两件事情是确定无疑的：死亡和交税。那么，为什么还有那么多人要拖欠税款——如何能劝诱他们补上欠下的税款呢？ “一千年来，政府一直很难让人们交税，每个先进的文明都曾与这个问题打过交道，”参与该项目的芝加哥大学经济学家约翰·利斯特（John List）说。 在古罗马，农民为了逃避税收负担会舍弃自己的土地，逃亡当时的避税港君士坦丁堡（Constantinople）（现属于土耳其）。到中世纪，很多人通过加入修道院的途径——并非出于宗教信仰，而是为了避税而过上信徒的生活。 心理偏见可能会降低安全措施的效果——比如安全带和预防艾滋病的药物——人们会在这些措施的鼓励之下冒更大的风险。（图片来源：Getty Images） 面对这一段漫长的历史背景，该团队决定采用一种新的方法。当时，拖欠税款的英国公民会收到一封信，信中写了他们欠了多少钱以及如何支付。 寄信并没有效果。虽然英国是全世界“税收欠款”最低的国家之一，但是去年未缴纳的税款仍然高达340亿英镑，几乎接近英国向欧盟支付的经费的三倍。 英国税务海关总署（HMRC）本可以派人上门索要税款，或者在电台恳求这些“罪犯”还钱，也可以用更多的带有威胁的信件塞满欠税者的信箱。但是，他们并没有这样做。相反，他们使用了标准的信件，并增加了一些微妙的内容。 2011年8月，大约10万人早上醒来收到了一封信。他们之前选择了自行申报税收——而非直接从工资中扣除——所以，他们每人欠英国税务海关总署400英镑至10万英镑。如果碰巧你对此好奇，大多数欠税者都是50岁左右的男性。 尽管其中一半人收到的是普通的信件，另一半人收到的信只是多了一句话。研究团队尝试了几种方案，每种方案试图引发不同的心理活动。 其中之一是“损失规避”，即对损失比收获的感受更为强烈的倾向。它已困扰公共政策多年：一部将使得公民损失100美元的新法规比让公民获得100美元的法规所造成的舆论反响要大得多。 2015年，英国因逃税而造成的损失达到340亿英镑。（图片来源：Getty Images） 当研究人员把欠税行为表述为“不交税意味着我们将失去重要的公共服务，比如国家医疗服务体系、道路和学校”时，缴纳的税款增加了1.6%。这相当于增加了76万英镑的税收。 让这支团队感到惊讶的是，当他们提醒人们可以从税收中得到好处时，税收缴纳也出现了小幅增加。“纳税意味着，我们可以从……中获益。”虽然这一结果并不在预期中，但这正是先对政策进行测试的意义所在。 下一组的目标是激发公民深藏在内心中的害怕与众不同的心理，即从众心理。有人认为这一心理源自不想被社会拒绝的渴望——这一因素对人类的进化有着生死存亡的重要性。他们提到：“十分之九的人都按时缴纳了税款。” 但是真正的突破发生在进一步详细展开这些表述之后。在后来的一个实验中，研究团队发现不但大多数人都缴纳了税款，而且他们的邻居缴纳的税款也有了增加。该团队补充说，大多数欠款相同的人都缴纳了税款，这进一步增加了税收收入。 与控制组相比（收到普通信件的人），增加这条信息——仅仅26个单词——让支付率提高了15%；这相当于在23天内增加了1,540万英镑的收入。 当这项政策在英国实施后，第一年就增加了2.1亿英镑的税收收入。基于这一统计数字，到目前为止，这种方法带来的收入已经超过6.3亿英镑。 告诉医生他们比通常的医生开的药更多，能够有效减少处方的药量，效果和付钱给他们一样。（图片来源：Getty Images） “这一方法的新意不仅仅在于心理学，而且是建立在论证基础上的政策制定，”利斯特说。 自从税收实验以后，该团队把这些信件应用到其他多个问题上，包括医生开出过多抗生素的问题，这被认为是细菌抗药性增强的原因之一。 劝告医生少用抗生素的传统方法是付钱给他们。“当我们想要全科医生做任何事情时，我们都用付钱的办法，” 哈尔斯沃斯说。研究团队想知道能不能用他们的写信的方法达到同等的效果。“于是我们在流感季的开头给医生写信，让他们知道自己开的药太多了，”他说。 让人难以置信的是，发现自己开药过多产生了强大的效果，那一年冬季处方的药量减少了3.5%——相当于全年减少了1%。“同一年我们向全科医生支付了2,300万英镑，达到的效果却是一样的。”他说。 到2016年为止，美国、加拿大、澳大利亚、新加坡和德国都建立了“轻推小组”。与“直接威慑”项目不同，这次没有令人意外的结果。 请访问 BBC Future 阅读 英文原文。