说话技巧——沉默所具有的微妙力量
了解说话停顿的力量有可能有助于你的事业和生活。
下次你开会时，在对话时停顿一下，计算停顿的时间长短。 有可能一秒，至多两秒，尤其是对说英语的人来说。 即使是用手语的人，研究表明他们轮流说话的间隙也只有一秒。虽然这个规律可能是普遍存在的，但是不同文化对沉默的看法非常不同——如果你从事国际业务，这就会是一个重要的细节。 以英语为母语的人往往对谈话中较长的停顿感到不适。不过，掌握停顿的时机有可能让你在销售交易、薪资谈判、报告和员工发展时占上风。沉默是金。 文化习俗 在一种文化看来，停顿可能让人感到困惑或者尴尬，但是在其他文化看来，这可能是珍贵的反思时机，也是对刚才说话者尊敬的表现。荷兰格罗宁根大学（University of Groningen）用荷兰语和英语进行的调查发现，当谈话中的沉默延长到4秒时，会让人开始感到不安。 以英语为母语的社会往往会对交谈时的停顿感到不安，但是沟通和理解不一定要通过语言来进行——停顿也可能包含很多含义。 与之相反，另一个关于商务会议的独立研究发现日本人能愉快的接受8.2秒的沉默——这几乎是美国人会议的两倍时长。 美国有一句谚语正说明了这种文化差异："嘎吱响的轮子先上油（the squeaky wheel gets the grease）。"而日本人的看法是："沉默的人的话最值得听。" 在日本，沉默的力量体现在"腹语（haragei）"的概念里。这说明什么都不说才是最佳的沟通。"一旦需要语言，就说明你们未能理解彼此，所以才需要语言来修复，"美国乔治城大学（Georgetown University）语言学教授黛柏拉·泰南博士（Dr Deborah Tannen）说。 重视隐私、含蓄和聆听艺术的芬兰人也喜欢安静下来沉思，马萨诸塞大学阿默斯特分校（University of Massachusetts Amherst）传播学教授多纳尔·卡博（Donal Carbaugh）说。"没有人说话，但是每个人都在思考，都在参与交流。在那一刻，停顿有非常积极的作用。" 那么，为什么母语为英语的人觉得很难应付较长的停顿？ 卡博说，在美国，原因有可能是在殖民史上很多不同国家的人汇聚到美国。"当社会的异质性很强时，如果不交谈很难形成共识。为了建立共同的生活，人们必须通过语言交流，否则会感到焦虑。"他补充说，这在一定程度上也适用于伦敦。 他说，相反，"当社会的同质性很强时，一些类型的沉默更容易发生。比如，很亲密的朋友和家人比较容易安静的坐在一起，不太熟悉的人就很难。" 策略 说英语的人通常感到沉默会很尴尬，所以这也会成为一种非常强大的工具。 营销专家加文·普雷斯曼（Gavin Presman）在陈述后总是会停顿，之前他在一本书中读到过在病人说完话之后心理咨询师应该等5秒再说话。"在商业中，5秒有可能太长了，所以我会停顿3秒，这期间发生的事情非常惊人，"同时也是英国培训和发展供应商激发灵感（Inspire）的主管普雷斯曼说。 在商业谈判时，别人说话之后，你停顿一下再回应可能有惊人的效果。 最近，有一位潜在客户告诉普雷斯曼："你的价格太高了，我不确定我们能够负担得起。"普雷斯曼表示理解，然后等了一会儿。10秒后，对方说他知道培训的价值并想要继续进行。"我们常常以为沉默就是不说话，"普雷斯曼说，"但是它也让双方沉下心来，加深思考。" 凯蒂·多诺万（Katie Donovan）坚信"谁先说谁就输"的格言。她是美国咨询公司平等薪酬谈判（Equal Pay Negotiations）的创始人。在职业生涯的早期，她曾面试一份销售的工作，并当场获得录用。当面试官提出了薪水的数字时，她说她会下周给他答复，然后就默默的坐着。于是他就提高了薪水。她又重复了这一策略。最后，面试官给出第三个薪水的数字，比第一个高20%。她就接受了。 "和产品知识等相比，沉默是最难学会的技巧，"多诺万说，"它违背了我们的本能。我们想要填补空白。" 她的建议是不要等待一场艰难的谈判，而是和朋友、同事就开始练习。"问一个简单的问题，比如'你上周末做了什么？'然后沉默不语。一旦你学会了保持沉默，这会在你的一生中发挥重要作用，不论是和朋友出去玩，还是买房子。" 何时大声发言 当然，总有一些时候你需要大声发言。沉默有时候会被误读，泰南说。法庭互动的研究者发现律师会建议委托人在作证之前先想好，不要立刻说出证词。但是陪审团常常会怀疑说话前有停顿的人，认为这意味着这个人是在准备撒谎，泰南说。"沉默的意图和效果常常是不一样的。" 她还解释道，在工作场合，这就意味着经理宣布一项决定时会默认：假如员工不开心，他们会说出来。不过，员工可能觉得说话是没有意义的，因为老板已经下定决心了，"这是一种非常危险的区别。"她说。 学习如何面对沉默是一项重要的技能，尤其是在跨文化工作时，来自英国语言和软技能培训提供商Learnlight的马修·麦克拉克伦（Matthew MacLachlan）说。 "中国的谈判者非常了解美国人喜欢打破沉默，所以他们学会保持沉默和无动于衷，因为这样会让美国人感到不舒服，他们有可能在中国人什么都没做的情况下作出让步，"他说。 那么，最佳回应是什么？"咬紧牙关，等到沉默结束。不要仅仅因为对方不说话就妥协退让。如果你必须要说点什么，那就问一个直接的问题，比如'你对这个提议的初步反应是什么？'" 在公开演讲时，沉默片刻可以向观众表明你控制着全场，没有怯场。 "一旦一次沉默持续45秒以上，你可以说'我们过一会儿再回到那个问题，先进入商谈的下一个部分。'" 在做报告时，沉默比激情四射更有效果，他补充说。"在开始之前，先看一下观众，沉默片刻，因为那是在告诉大家，'我控制着全场。我知道我在做什么。我很自信。'" 麦克拉克伦说一个经典的例子是当苹果的联合创始人史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）发布第一款苹果手机时，"他用了一些停顿，这样你就不会错过他的重点。沉默会让我们感到紧张，我们的本能反应是我们最好注意一下，这边在发生一些事。" 同样，当我们给员工或受训者提出反馈意见时，停顿很重要——尤其是有负面反馈时。"如果你一直讲话，那你就是在填鸭。沉默片刻能够让人超越情绪反应的阶段，开始思考和处理。"麦克拉克伦说。 当你让自己放慢速度，开始观察、思考和聆听周围的世界时，沉默就是一种关注内在的思考活动或者一种外在的静止，卡博说。他观察了芬兰人和美国蒙大拿州（Montana）北部的印第安人部落黑脚印第安族（Blackfeet Nation）对沉默的运用后说，他看到的益处远不止玩弄手段。 "沉默是我们理解自我和他人，加强彼此理解的非常强大的关键点。它能够带来更好的结果，并且适用于人类生活的每个领域，包括商业、政治、教育、法律、医药等在内。" 访问BBC Capital阅读英文原文。