Pelajaran (atau belajar) dari penipu terbesar dunia
Bagaimana membuat seseorang mau menuruti kemauan Anda? Dalam ranguman buku terbarunya tentang seniman penipu, Maria Konnikova menemukan jawabannya dengan menjelejahi tipu muslihat psikologis dari penipu yang paling mengejutkan sepanjang sejarah dunia.
Poyais digambarkan amat indah cuma punya masalah kurangnya investor dan pemukim. (Foto: Wikipedia) Bulan Oktober 1822, Gregor MacGregor dari Glengyle, Skotlandia, membuat pengumuman yang luar biasa. Dia, menurutnya, bukan hanya seorang bankir tapi Cazique, atau pangeran, dari Poyais yang terletak di sepanjang Sungai Hitam, Honduras. Negara itu amat subur sampai jagung bisa panen tiga kali setahun. Airnya amat bersih dan segar sehingga bisa diminum langsung untuk melepas dahaga dan sepertinya hal-hal indah itu belum cukup: masih ada lagi kandungan emas memenuhi dasar sungai. Sementara pohon-pohon penuh dengan buah di dalam hutan yang padat. Dengan gambaran eksotis seperti Taman Eden tentang kehidupan yang baru di seberang, jelas kisahnya menawarkan sesuatu yang amat berbeda dengan tanah berbatu Skotlandia, yang gelap dan kerap diguyur hujan. Yang kurang di Poyais, katanya, adalah investor dan pemukim untuk membangun serta mengembangkan sumber dayanya. Pada saat itu investasi di Amerika Tengah dan Selatan sedang populer dan Poyais tampaknya memiliki daya tarik khusus. Scotlandia juga tidak punya koloni. Jadi apakah ujung dunia yang baru ini bisa digunakan? Apakah Anda akan terperangkap tipuan ini? Psikologi tipu muslihat MacGregor adalah penjual yang ahli dan ketika Anda melihat psikologi di balik tipu muslihatnya, tidak mengherankan jika banyak orang yang tertipu. Para penipu menyadari bahwa bujukan harus menarik dari dua aspek khusus motivasi manusia: dorongan agar seseorang akan melakukan sesuatu dan keengganan yang mencegah mereka untuk melakukan hal itu. Tahun 2003, dua ahli psikologi sosial, Eric Knowles dari Universitas Arkansas dan Jay Lin dari Universitas Widener, merangkum gagasan ini dengan menyebut dua jenis taktik persuasi. Yang pertama lebih sering terjadi, alpha, yaitu meningkatkan daya tarik sesuatu. Yang kedua, omega: mengurangi perlawanan pada sesuatu. Untuk yang pertama Anda membuat yang bisa Anda lakukan untuk membuat saran Anda –apa pun itu- menjadi lebih menarik. Anda membuat latar belakang, kenapa hal itu merupakan kesempatan bagus, kenapa Anda orang yang tepat untuk melakukannya, dan berapa banyak yang Anda akan dapatkan. Sedang untuk yang kedua, Anda membuat sebuah permintaan atau penawaran yang tampaknya menjadi amat mudah untuk orang yang tak punya akal sama sekalipun: kenapa saya tidak melakukannya? Apa ruginya? Mereka menyebutnya sebagai penjajaran model persuasi pendekatan-penghindaran. Penjelasannya adalah: Anda bisa meyakinkan saya tentang sesuatu dengan membuat saya ingin mendekatinya dan mengurangi setiap alasan yang mungkin saya punya untuk menghindarinya. Menurut psikolog dari Universitas Columbia, Tory Higgins, orang biasanya lebih cenderung terombang-ambing oleh salah satu dari garis motivasi, dengan beberapa orang lebih terpusat pada promosi (mereka memikirkan kemungkinan perolehan yang positif) sedang beberapa orang lainnya terpusat pada pencegahan (mereka melihat kerugian dan menghindari kesalahan). Sebuah pendekatan yang menggabungkan alpha dan omega akan menarik kedua cara pikir. Bagaimanapun dengan memberi daya tarik yang universal, akan menjadi mudah untuk memahami bagaimana usulan MacGregor memiliki kombinasi yang ampuh. Dia, misalnya, menerbitkan wawancara di koran nasional yang menggembar-gemborkan keuntungan yang akan diperoleh lewat invetasi maupun tinggal di Poyais. Dia menggarisbawahi keberanian dan ketabahan yang diperlihatkan: 'Anda bukan saja cerdas tapi juga pria sejati'. Enam prinsip hubungan Dataran tinggi Skotlandia terkenal dengan semangat keras dan petualangan, begitulah tulis McGregor, dan Poyais akan menjadi puncak uji coba dengan gabungan tantangan dan hadiah. Dia menyebutkan mereka yang membutuhkan keyakinan lebih banyak untuk kebajikan itu, bisa melihat Thomas Strangeways (yang sebenarnya adalah MacGregor sendiri). Campuran alpha dan omega yang kuat ini bisa menjadi titik awal dalam menjelaskan daya darik gagasan MacGregor namun pendekatannya yang rapi juga membuat taktiknya melipatgandakan daya tariknya. Gregor McGregor menggunakan prinsip persuasi dalam menarik minat 'investor dan pemukim'. (Foto: George Watson/National Gallery of Scotland/Wikipedia) Psikolog Robert Cialdini, salah seorang ahli persuasi, menyebutkan enam prinsip dalam sebagian besar hubungan yang persuasif: imbal balik ( saya gosok punggungmu dan kamu gosok punggung saya), konsistensi (saya yakin hari ini sama dengan yang saya lakukan kemarin), pengesahan sosial (melakukan ini akan membuat bergabung dalam kelompok), perkawanan, kelangkaan (cepat! Tidak banyak yang tersedia), dan otoritas (Anda tampak mengetahui yang Anda bicarakan). Coba pertimbangkan, ada berapa banyak dari prinsip tersebut yang digunakan oleh MacGregor. Imbal balik: Anda meberikan investasi pada saya dan saya memberi kesempatan sepanjang hidup pada Anda, sebuah kehidupan yang indah yang tidak akan diberikan orang lain. Pengesahan sosial: Anda orang yang 'paling Skotlandia' dibanding orang Skotlandia lainnya, orang yang paling dihormati, pelopor dan model panutan. Kelangkaan: bertindaklah sekarang karena ini tidak terbuka untuk semua orang. Jika orang Skotlandia tidak mengambil Poyais maka orang lain yang mengambil dan hilanglah satu kesempatan untuk sebuah kemegahan kolonial. Otoritas: Dr Strangeways jelas tahu tentang yang dia bicarakan. Jika Anda tidak percaya saya, maka paling tidak Anda percaya dia walaupun kenapa Anda tidak percaya saya? Lagipula saya sudah menerbitkannya di media yang terbaik. Taktiknya memang bekerja seperti yang diperkirakan. Amat berhasil. Poyais gagal di Prancis MacGregor bukan saja mengumpulkan langsung £200.000 -dengan nilai pasarnya mencapai £1,3 miliar atau setara dengan £3,6 miliar sekarang ini- tapi juga dia berhasil meyakinkan tujuh kapal membawa para pemukim menyeberang Samudra Atlantik. Bulan September 1822 dan Januari 1823, dua kapal pertama, Honduras Packet dan Kennersley Castle, lepas jangkar untuk menuju tanah mitos tersebut dengan sekitar 250 penumpang. Namun ketika para pemukim tiba dua bulan kemudian, mereka menemukan kenyatan yang berbeda dengan brosur MacGregor yang menarik. MacGregor juga merancang uang yang digunakan di Poyais (Foto: National Museum of American History/Wikipedia) Tidak ada pelabuhan, tidak ada pembangunan, tidak ada apa-apa. Hanya daratan yang terbuang. Poyais tidak pernah ada. Itu hanya isapan jempol dari otak MacGregor yang subur. Dia berhasil menarik investor dan kaum kolonialis ke kawasan terpencil Honduras dan tak lama setelah itu warga Skotlandia itu mati. Pemukim yang bertahan –hanya sepertiganya- diselematkan oleh sebuah kapal yang lewat dan dibawa ke Belize. Angkatan Laut Inggris kemudian menarik pulang lima kapal sebelum mereka mencapai tujuan. MacGregor? Dia melarikan diri ke Prancis. Dan jika dia memang menyesalkan tipu muslihatnya maka jelas cara untuk memperlihatkannya amat aneh. Tak lama setelah tiba di Prancis, dia mulai 'melempar' Poyais lagi. Investasi awalnya menipis namun kepiawaiannya dalam seni persuasi tidak menghilang. Dalam waktu beberapa bulan dia mendapatkan sekelompok pemukim dan investor yang siap berangkat. Namun Prancis lebih ketat dibanding Inggris dalam pengurusan paspor. Ketika pemerintah melihat arus permintaan menuju ke satu negara yang belum pernah mereka dengar, maka sebuah komite dibentuk untuk menyelidikinya. MacGregor dibuang ke penjara. Setelah menjalani hukuman dia sempat pulang ke Edinburgh namun terpaksa ke luar lagi karena dikejar oleh kemurkaan para pemilik saham Poyais. Dia meninggal dunia tahun 1845 di Karakas, Venezuela. Hingga saat ini, Poyais tetap merupakan kawasan liar yang terpencil tanpa pembangunan, menjadi sebuah saksi dari ‘kekuatan tali penarik dari sepasang tangan yang mampu’. *. Maria Konnikova adalah penulis di majalah New Yorker dengan bukunya The Confidence Game sudah diterbitkan. Anda bisa mengikutinya di Twitter: @mkonnikova. Silahkan membaca tulisan ini dalam bahasa Inggris The conman who pulled off dan tulisan lainnya tentang psikologi dan masa depan di BBC Future.