セールスの世界で生きてきました。そんな中で、もう遠い昔ですが、ある上司に、一冊の本を渡されたのです。「○○君、これ貸してあげるから読んでみて」手に取った私の目に飛び込んできたのは、「ステーキを売るな、シズルを売れ」「なにこれ?」と心の中で思いながらも、「はい。ありがとうございます!」と、その本をお借りしました。当時、私は知らなかったのですが、その本こそが、セールスの世界では有名な「ホイラーの法則」だったのです。ここでは、「ホイラーの法則」各公式の説明と、モノを売る仕事すべてにおいて不可欠だといえる、「ステーキを売るな、シズルを売れ」「ユー能力」について、その具体的活用方法をお伝えします。ホイラーの法則のまとめホイラーの法則とは?アメリカの経営アドバイザー、「エルマー・ホイラー」の、1937年の著で、マーケティング、販売ノウハウをまとめたものです。ホイラーの法則は、セールスにおける本質を学べるもの。私たちのように、ブログでビジネスを行う仕事の場合も、この意識がないと売り続けることはできません。私自身、当時この本「ホイラーの法則」に助けられ、今でも活用し続けているものですからね。ホイラーの公式ホイラーの法則には、第1条~第5条までの、ホイラーの公式があります。第1条:ステーキを売るな、シズルを売れ商品そのものではなく、その商品によってもたらされる欲求を、臨場感を持たせてイメージさせる。※この公式については、この先を読み進めていただいた先の見出し、「ステーキを売るな、シズルを売れ」で別途、具体的に説明しています。第2条:手紙を書くな、電報を打て相手に刺さる言葉というのは、シンプルでわかりやすい言葉です。たくさんのことを同時に相手に伝えても、逆に1つのことさえも記憶に残しにくくなってしまいます。重要な1つの伝えたいテーマがあるのなら、それ1点をシンプルにわかりやすく伝えることです。※記事全体としてもテーマは1つに絞るべきブログ記事のテーマは1つ!書くことがないのは読者目線の深堀り不足第3条:花を添えて言えセールスで言えば演出の仕方。ブログで言えば言葉の使い方や画像による演出ということです。同じステーキでも、「美味しいステーキ」と言うより、「3ッ星レストランで修行を積んだシェフ厳選!佐賀牛1頭から数%しかとれない贅沢ステーキ」といった方が、美味しそうに感じますよね。そこに美味しそうな画像もあれば、なおシズル感も増すはずです。第4条:もしもと聞くな、どちらと聞けセールスの鉄則は「ノー」と言わせないこと。「ノー」と答えられる質問はしないということです。住宅の例で言うと、「この家、気に入っていただけましたか?」では、気に入らなければ「ノー」と言われます。「この家と、先ほどの家だったらどちらがいいですか?」と聞くと、どちらかを答えるものです。言って、それですぐに決まるわけではありません。「ノー」では、そこで話は終わってしまいます。どちらかをお答えいただけることで、そこから話を展開できるし、「イエス」の積み重ね自体が購入へと繋がりますからね。ブログでも同じく、「この商品の特徴、とても良いと思いませんか?」と問いかけるよりも、他の一般的な特徴と比較させた方がいいということです。することで、例え会話ではなくても、読み手の心の中で「イエス」が積み重なり、納得へと繋がっていきますからね。第5条:吠え声に気をつけろこれは、特に電話営業をしていた時に、気を付けていたことです。そのもの「声」ですね。「声」によって相手の印象は決まります。一般セールスでも見た目だけではなく、「声」も重要ですからね。ブログの場合も、動画や音声を利用する場合は、最低限、印象の良い「声」を意識するべきです。あとは、ブログでのキャラクターに合わせて、「声」も演出するべきですね。ステーキを売るな、シズルを売れジュージューと、鉄板の上で焼けているステーキ。あの音や匂いが醍醐味とも言えますよね。お皿の上に乗せられたステーキは、なんとも味気ないものです。感じるのか?それは、人間の五感を刺激しているからです。ホイラーの法則の「ステーキを売るな!シズルを売れ!」この言葉は、ステーキそのものを売ろうとするなということ。それを食べて得られる満足感を、五感からイメージしてもらうということです。ここで言うシズルとは、ジュージューと焼ける音と匂いです。この音と匂いによって、五感が刺激され、食べたいという欲求が最高潮に高まるのです。臨場感を持たせて体感させる例えば、私が過去にしていた住宅営業では、建物自体、つまり、構造や特徴に興味を示すのは一部の男性だけです。堅い仕事をしている男性は、統計的にその傾向がありました。いった方には、鉄骨は何センチで、外壁は○○で、屋根は○○で。優位な特徴を理論的に説明します。それ以外のほとんどの方に、そんな話を最初にしても、興味がなくなるだけです。購入意思が固まれば説明しますが、最初からはしません。ほとんどの方は、住んだらどうなれるのかを、まずイメージされます。女性はその傾向が強く、「ここにソファーを置いて、ここにテーブルを置いて」みたいな感じです。ホイラーの法則でいう、シズルとは、まさしくこの事で、建物そのものの機能や特徴ではなく、住んで得られる満足感・期待感を示します。それらに臨場感を持たせて体感してもらうということです。ここでいう満足感・期待感は、単なるメリットとはまた違い、感情的なもの、イメージ的なものが加味しています。その個人の持つ、満足感や期待感はそれぞれ違います。そこを如何に見つけ出し、イメージを膨らませるかが、セールスの成果に繋がってくるのです。ホイラーの法則の「ユー能力」とは?ブログの場合は、対面ではないので、個人の持つ満足感・期待感はわかりません。自分のブログのターゲットを絞り、その相手の立場になる必要があるのです。※具体的なターゲットの絞り方はこちらの記事をどうぞ。ターゲット設定の本質【サラリーマンだけでは感情を揺さぶれない】相手の立場になるというのは、ホイラーの法則の中でも「ユー能力」と説明しています。自分目線ではなく、相手の目線となって見ること。相手が本当に欲しているものは何なのか?上記の住宅の例えで言うなら、「家」という商品自体を欲しているのではないということ。その人にとって、「住んで得られる満足感・期待感は何なのか?」という部分を深く掘り下げて、相手の目線で見るということです。ホイラーの法則のまとめブログにおいても、「商品によって、もたらしてほしい満足感・期待感は何なのか?」これを読者目線で見るということです。掃除機が欲しい人は、その掃除機特有の特徴が知りたいわけではありません。その特徴によって、自分にもたらされる満足感が知りたいのです。それを、シズルを使い臨場感を演出してイメージさせる。商品そのものではなく、その先にある欲求を見るということ。そのためには、ブログに呼び込むターゲットをしっかりと設定し、その相手が欲していることを、とことん深くまで突き詰めることです。「ステーキを売るな!シズルを売れ!」ホイラーの法則にある、この言葉を常に念頭に置いて、五感を刺激する臨場感あるブログを心がけましょう。「もう悩まずに書ける!」ブログに最適な文章構成テンプレートを無料プレゼント。「文章が劇的に生まれ変わる!」イメージで「共感」と「感動」を生む出す「面白いブログの書き方」を無料プレゼント。今なら無料!下記ボタンをクリックしてプレゼントをご覧ください。AMこんばんは、アマツカゼさん星です>もっと具体的にイメージできる枝葉を付ける様にする事。PM星さんこんばんは。シズルをいかにイメージさせるかが重要ですね。具体的な話を心がけて、五感に訴え掛ける文章術を目指したいですね。コメントをキャンセルメールアドレスは公開されることはありません。コメント氏名メールアドレス上に表示された文字を入力してください。トップセールス経験者の独自のセールス視点でアフィリエイトブログ運営に参入し、教え子の1人は、日給78,672円達成、ビックトゥモローに2度掲載。資産となる、価値ある良質なパワーブログ構築・運営を得意とし100万PV突破。1記事で14万PV突破した「ブログ文章術」のプロフェッショナルとして、多くの読者様から感謝のお言葉を頂いています。トップセールス経験者の独自のセールス視点でアフィリエイトブログ運営に参入し、教え子の1人は、日給78,672円達成、ビックトゥモローに2度掲載。資産となる、価値ある良質なパワーブログ構築・運営を得意とし100万PV突破。1記事で14万PV突破した「ブログ文章術」のプロフェッショナルとして、多くの読者様から感謝のお言葉を頂いています。