大手スーパーとのしれつな競争の中をしたたかに勝ち抜いてきた。安売り広告やチラシを一切使わずに、なぜそんなことが可能なのか?そのカギは、品ぞろえにある。野菜売り場に並ぶのは、手に入りにくいこだわりの野菜。福島自身が現場に足を運び、吟味を重ねた逸品だ。農薬も肥料も使わずに育てる「自然栽培」の野菜など、農家から直接仕入れたものが8割を占めている。生産者と福島で一緒に開発するオリジナル商品も200種類を超える。素材にこだわるしょうゆやのりなどだ。した独自の品ぞろえが、他のどこにもない個性を作り出している。この品ぞろえを生む大切な信念が、「売れそうではなく、客の役に立つかで考える」というもの。「売れそうかどうかと考え始めると、売れる理由を考えなくなる」。本質を見極める目利きとして、「ちゃんと客にとって存在意義があり、役立てなければ、生き残っていけない」と福島は言う。部下が仕入れを提案した商品を吟味する会議。「お客さんの生活に役立つか?」を見極める客のニーズを満たしつつ、生産者の利益をも生み出す、それが福島のビジネスだ。青森の農家と共同で制作している切り干し大根。形が悪く市場に出荷できなかった大根を、福島が機械を購入し、こだわりの切り干し大根へと生まれ変わらせた。今、年間100万円の利益を生むヒット商品となっているが、その利益は、福島と生産者の双方を潤す。して、客・小売り・生産者の3者がみんなで得をするのが、福島の目指すビジネスだ。そのために福島が何より大切にするのが、ビジネスパートナーである生産者との間に信頼関係を築くこと。そのために福島は、取引の中で自分がどれだけの利益を得るか、生産者にもオープンにすることを心がけている。生産者は福島を信頼し、商品を安定的に供給してくれるのだ。「誰かが損して、その分誰かがもうかるって商売は僕は成り立たないと思う。僕は商売では難しいが、オープンスタンスが良いなと思っている」と福島は言う。農家は大切なビジネスパートナー。福島が希望する作物や商品を作ってもらうことも多い食材の目利きである福島は、全国を歩き回り、その食材の商品性を判断していく。品質はどうか、価格は適正か、安全性は十分に担保できるか?そしてもう一つ、福島が必ず吟味するのが、生産者の人柄だ。どのような姿勢で食材を作っているのか、そこにどんな思いを込めているのか。その人の姿勢は、食材の品質そのものを決める大切な要素だ。「野菜作ったり、米作ったりするのも、みんな人なんで。作る人の人柄だとか、何についてどう考えてるのかということで、絶対に商品もおいしくなる」と福島は断言する。スーパー業界のトレジャーハンターと呼ばれる福島。全国の田畑を駆け回り、こだわりの食材を見つけ出す画像をクリックすると動画を見ることができます。<目利きの極意>地方の現場で埋もれた食材を見つけ出す、トレジャーハンター・福島徹。その目利きのテクニックを公開!福島が、まずこだわるのは食べ物の匂い。野菜や魚はもちろんのこと、豆腐や総菜、加工食品でも福島はまず匂いをかぐ。風味や鮮度など、さまざまな情報を与えてくれる上、匂いはごまかしにくいからだと言う。「匂いですから原点は。えぐみが出てるとか、どうも味がぼけてるとか、鮮度古くなってるとか、それがにおいの様子でなんとなく分かるんです」どんなものでも、まず匂いをかぐ匂いはごまかしにくいと言う目利きに求められるのは、食材の良し悪しを見極めることに加え、価格が妥当か、買い手が欲しがるかなど、客に本当に必要とされる商品かどうかを見極める直感だ。それを研ぎ澄ますための、福島の工夫とは?それがミセスのプロたち、略してMPSと呼んでいる、近所の主婦たちとのコラボレーションだ。商品を主婦の厳しい目で吟味してもらい、自分の感覚がずれないよう磨き続けるのだ。してスマイルなのかと言うと、主婦の笑顔が家庭を照らすと福島が考えているからだ。福島が仕入れをするとき、最も大切にしていることがある。「いいものは、いい」と、自分の評価を周囲の声で曲げないことだ。プロの目利きとして、この覚悟がなければ、仕事をする意味がないと福島は言い切る。「いいものは、いいということをプロとしてきちっと打ち出せなければ、我々の存在意義は無い」と福島は考えている。食品を扱う仕事として、風評に流されず、「いいものは、いい」と言い切る覚悟がなにより重要だと福島は考える福島にとって、商品を「売る」とは、「伝える」ことだと言う。良い商品を見極め、仕入れ、そして店に並べる小売り業。売れるかどうかは、客にその情報が伝わるかどうかにかかっている。商品の良さを伝える、商品の価値を伝える。その結果として「売れる」という状態が生まれる、そう福島は考えている。「小売り屋なんで『売る』と言うことを考えるんだけど、売れるということは、きちっと買える環境を整えられた結果だと思う。押しつけるのではなく、伝えるというスタンス。「売るのではなく、伝える」この方針を守り、福島のスーパーではチラシなどを一切使わない。