これはドアインザフェイステクニックを利用して友人に自分の要求を通した例です。最初から「5万円貸して」と言っても、貸してくれなさそうな相手の場合、わざと「30万円」などの大きな要求を出し、最初のそれを断らせるわけです。その上で、本来の要求である「5万円」の金額を提示すると、その5万円の要求が通りやすくなります。あなたが「30万円」から「5万円」まで、申し出を「譲歩」したので、『当初の30万円から5万円まで譲ってくれたしな。5万円くらいなら』という感情になりやすいからです。あなたが希望金額を「譲歩」したため、その友人はそれに報いなければならないという「返報性の原理」が働き、5万円を貸す事でその譲歩に報いたわけですね。本来は5万円が希望ですから、厳密には譲歩したわけではないにも関わらず、です。(笑)ただ相手側には「譲歩」してくれたとしか映らないので、そこに「返報性の原理」が働きその要求が通るという理屈になります。このドアインザフェイステクニックが有効なのは、その「返報性の原理」が働くのもありますが、実は「コントラストの原理」というものも働きます。>コントラストの原理はこちらコントラストの原理とは、高いものと安いものを対比させる事でその見方が変わってくる事です。今回の例の場合、最初に30万円という大きな金額を見せることで、その後に見せた5万円を本来よりも小さい金額に感じるようになります。それがコントラストの原理ですね。このコントラストの原理が働くのも、ドアインザフェイステクニックを使う事が要求を通しやすくする一つの理由になります。5万円と言われると「うわ、高いな」と思われるかもしれませんが、最初に30万円という金額をすでに見せているわけなのであとから提示した5万円もさほど気にならない金額になるわけですね。このドアインザフェイステクニックは、譲歩に対して報いようという「返報性の原理」と、対比させることでその見方が変わる「コントラストの原理」という、二つの原理が組み合わさっているためとても大きな効果があるテクニックになります。ちなみに、最初に提示する大きな要求(おとり)が、あまりにも非現実的な要求であれば、このドアインザフェイステクニックは成功しません。あなたが5万円の金額を貸して欲しいにも関わらず、『1000万円貸して』なんて非現実的な要求をしても、その相手がどうあがいてもその金額を用意できなさそうな場合、1000万円から5万円に譲歩したとしてもそれは譲歩になりません。相手からしたらそんな金額を貸すのは無理に決まっているからです。ある程度現実的なラインで、かつその要求を断らざるを得ない要求にし、わざと断らせるわけですね。そのあとに本来の要求を出して譲歩(したフリ)をする事で、その本来の要求が通りやすくなるということ。このドアインザフェイステクニックは当然ながらビジネスにも活かす事ができます。ドアインザフェイステクニックをビジネスに活かす。あなたがアパレルメーカーの営業マンだとして、取引先のセレクトショップとの交渉でこのドアインザフェイステクニックを使ってみます。あなた:今回の新製品ですが、最低オーダー数は500個からでお願いできますか?取引先:(・・・!)な、なるほど。予算的に厳しいんですよ・・あなた:そうなんですね。この時期は色々と他のメーカー様との取引も増える時期ですから、仕方ない事ですよね。上司に掛け合ってみますので、このままお待ちいただけますか?取引先:はい、分かりました。あなた:【上司に電話して交渉】あなた:お待たせしました。何とか上司を説得できました(笑)。100個からのオーダーで対応できますが、100個であれば問題ないですか?取引先:はい、じゃあ100個オーダーします。こんな感じになります。ここでのポイントが、本来のあなたの要求は100個のオーダーを取る事だということです。今回の場合、いきなり100個をお願いしても簡単には承諾を得られない状況だとあなたは判断したため、あえて500個という大きな要求を突きつけて断らせます。そのあと、あなたが上司に交渉して、最低オーダー数を100個に譲歩するわけです。する事で、相手にはその譲歩に報いなければという気持ちが生まれますし、さらにこの場合は、「あなたがわざわざ上司と交渉してくれたこと」にも恩義を感じているため、返報性の原理がダブルで働いています。あなたの「譲渡」とあなたの「交渉」にそれぞれ恩義を感じており、それに報いようという気持ちになったのと、さらに「コントラストの原理」で100個のオーダーが小さい数に見える事で本来の要求である100個のオーダーをすんなりと通す事ができました。この駆け引きの仕方も時と場合によりますし、交渉で成功するには、最初の要求の大きさも重要です。最初の要求は現実的な大きさであり、なおかつコントラストの原理が働くような要求にしなければならないためそこは慣れや経験が必要になります。このドアインザフェイステクニックは上手く使いこなす事ができると交渉の場でかなり優位に立つ事ができます。最初にわざと大きな要求を出すわけですから不自然にこのテクニックを多用しすぎると相手との関係が悪化する事もあります。したがって、使い方には注意が必要です。ベストなのは自然な形でこのテクニックを使う事。する事で、あなたのビジネスに大きな効果をもたらす事になるでしょう。参考にしてみてください。私の運営するメインブログの方では、ネットビジネスの中でも「輸入転売」に特化して稼げる情報を発信しています。「月収100万円」や「月収200万円」といった大きな収入を達成できるような”業界きってのノウハウ”を伝授していくメルマガになっています。講座形式で1通ずつメールにて提供中。未経験の方でもガッツリ稼いでいくことも可能です。カテゴリ心理学をビジネスに活かす講座タグNoneコメント(0)トラックバック(−)Editフット・イン・ザ・ドア・テクニックとは?ビジネスに活かす。カテゴリ:心理学をビジネスに活かす講座ゆのきちです。以前の記事では「一貫性の原則」について解説をしました。>一貫性の原理の解説はこちら一貫性の原理とは、人は自分の言動や態度などに対して一貫性を保とうとする心理の事ですね。本日解説していくのは、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というテクニックについてです。このフット・イン・ザ・ドア・テクニックはその前提として「一貫性の原理」が大きく関係してくるので、まだそちらの記事を読んでいない方はまずはそちらからお読み頂ければ今回の解説の理解も早いと思います。>一貫性の原理の解説はこちらでは、早速本題に移っていきましょう。フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは?「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、最初に、承諾しやすい小さな要求を飲ませる事から始め、徐々に飲ませる要求を大きくしていき、最終的にこちらの最も望ましい要求を飲ませるための手法の事です。これは、「人は振る舞いに一貫性を保とうとする」という一貫性の原理に働きかけた手法で、セールスの場面でもよく使われているものです。最初から大きな要求(こちらが望む要求)をしても中々相手は承諾してくれないので、まずは小さな要求をしてそれを承諾してもらいます。して最初の小さな要求に対して「YES」を出してしまうと、人はその瞬間から今後の振る舞いを一貫させようとするので、(一貫性の原理)次に控えた大きい要求も承諾しやすく(断りづらく)なるわけです。そのように要求のレベルを上げていく事で、最終的にこちらが一番望む要求を飲ませるのが目的になります。具体的には、以下のような感じです。A:まずはこのコート試着だけでもいかがですか?B:(ん〜、試着だけならいいかな?)そうですね。A:とてもお似合いですね。ちなみに今セールをしてまして、30%の価格で買えますけど、いかがです?B:(うわ〜、一回着ちゃったし・・断りづらいな)はい、じゃあ買います・・・。このような感じになります。こちらが望む要求というのが「コートを買ってもらう事」なわけですが、いきなり最初の段階から『このコート30%オフで買えるんですよ。いかがですか?』なんて聞いてもその要求を受け入れてくれる可能性は低いと思いますが、ここにワンクッションを挟むのがポイントなんです。「試着をさせる」というクッションですね。試着をしてもらうくらいなら、少なくとも購入よりはずっとハードルが低いのでその要求は受け入れてくれやすいはずです。そこで試着に応じてもらえれば、そこから「一貫性の原理」が働きます。人は振る舞いを一貫して保とうするので、一度でも試着をしてしまうと、その後の売り込みを断りづらくなります。これは断りづらくなるというだけで、必ずしも購入してもらえるとは限りません。いった小さな要求をせずにいきなり大きい要求をした場合に比べると、こうして最初に小さな要求を飲ませる事で、その後の大きな要求を飲んでくれる確率が上がるという事です。あなたが本当に望む要求があってそれを飲んでもらう確率を上げたいのなら、その望む要求をいきなりするのではなく、最初に断りづらい小さな要求をして承諾してもらいましょう。最初の要求に「Yes」さえもらう事ができれば一貫性の原理が働き、その後の要求を承諾してもらいやすくなります。やって要求のステップを上げていく手法こそが、「フットインザドアテクニック」というわけです。ちなみに「フットインザドアテクニック」の名前の由来としては、セールスマンが訪問先の開いたドアの間に足を入れ、話だけでも聞いてほしいという小さな要求をきっかけに成約に持っていくという手法に由来したものになります。ちなみにこの「フットインザドアテクニック」に対して、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」という、これまたセールスなどに使える非常に有効な手法がありまして、そちらは以下の記事で解説しています。>ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの解説はこちらでは、本日は以上となります。私の運営するメインブログの方では、ネットビジネスの中でも「輸入転売」に特化して稼げる情報を発信しています。「月収100万円」や「月収200万円」といった大きな収入を達成できるような”業界きってのノウハウ”を伝授していくメルマガになっています。講座形式で1通ずつメールにて提供中。未経験の方でもガッツリ稼いでいくことも可能です。カテゴリ心理学をビジネスに活かす講座タグNoneコメント(0)トラックバック(−)Editホーム»プロフィール管理人のゆのきちです。ネットビジネスで生計を立て、時間的自由と経済的自由を手に入れ人生を満喫しています。現在では、一人でも多くの「自由人」を育成するため、ネットでお金を稼いで自由な生き方を実現する方法を発信中。実は私にはネットビジネスにおいて「後悔」している事が一つだけあります。一見すると順風満帆に見えているかも?しれませんが、後悔があるのは事実なんです。その真相を、以下の私のプロフィールで私自身の紹介と共にお伝えしています。デメリットを伝えた方が信用を得やすい。接触する回数が多いほど、好印象を抱く。(01/10)バーナム効果とは?誰にも当てはまりそうな事を、自分の事だけに当てはまると考えてしまう。Reserved.テキストや画像等すべての転載転用販売を固く禁じます。