目標は戦略的にたてなければなりません。目標ありきではなく戦略上、ふさわしい目標を掲げるべきです。スキルやモチベーションの高い営業パーソンがいくら優れた戦術を駆使しても、戦略が間違っていては尊い努力も実り多いものにはなりません。戦術という実行手段をもたない戦略は絵に描いた餅ですが。目標と戦略と戦術は三位一体なのです。どれもなければ成り立たず、相互に作用することで初めて効果が出ます。その要となるのが戦略です。多くの会社には、営業目標しかありません。営業現場にハッパをかけています。戦術強化で目標達成をしようとしています。それでは営業現場は疲弊し、目標も達成できません。営業戦略づくりに携わる営業マネジャーのためにあなたの会社が営業目標を達成できないとしたら、まず間違いなく戦略がないからです。あったとしても拙いか、実行されなかったかです。戦略があり、実行されたとしても必ずしも目標が達成されるとは限りません。少なくとも検証はできます。どこに課題があるのか、改善方法は......とPDCAサイクルを回していくことで、戦略の有効性は高まります。本書では企業の営業戦略づくりの方法をわかりやすく解説しました。ら営業管理者(マネジャー)です。中小企業では社長や営業担当役員にも役立ちます。それに加えて筆者は営業パーソンにも読んでもらいたいと思っています。重点化をはかり、ライバルと差別化し、顧客満足を獲得することで営業目標を達成することは、戦略レベルの行為です。営業パーソンは上司や本社の戦略に従うだけの戦術係、とは筆者は思いません。いや、そうであっては目標は達成されないし、営業パーソンとしての成長もないのではないでしょうか。第1部は営業戦略づくりの前提となる戦略の原理原則を理解するパートです。第2部は営業戦略の作り方を実務的に解説するパートです。第1部では我が国の競争戦略のバイブルともいわれるランチェスター戦略を初心者向けに、わかりやすく解説します。ランチェスター戦略とは故田岡信夫先生(1927‐1984)が1970年代に体系づけたものです。筆者は故田岡先生の遺志を受け継ぐNPOランチェスター協会で理事・研修部長を務めているランチェスター戦略の専門家ですが、ランチェスター戦略を知らなければ、あなたが営業戦略を立てられないとは申しません。戦略とは一体何か、その原理原則を知らずして営業戦略は立てられません。営業戦略を策定しても、その根拠を問われたときに論理的に説明できないからです。何か一つの理論体系はマスターすべきです。流行りのP.F.ドラッカーでもよいでしょう。競争戦略のM.ポーターや、マーケティングのP.コトラーでもよいでしょう。数ある理論のなかで筆者がなぜ、ランチェスター戦略をお奨めするのか。第一に、わかりやすいこと。これほどシンプルで短時間で誰でも理解できる競争戦略理論を筆者は他には知りません。第1部は早ければ1時間、じっくり読んでも2時間で基本理論を習得できるように書きました。第二に、実務的で使いやすいこと。営業戦略の実務体系があります。他の多くの理論は経営レベルであるのに対し、ランチェスター戦略は営業部課レベルの実務も指導しています。第三に成果が実証済みであること。多くの企業がこれを自社の戦略に取り入れてきた長い歴史があります。筆者も今、盛んにこれを指導原理にしたコンサルティングや企業内研修を行い、成果を上げてきています。このように営業マネジャー級が戦略の原理原則を理解するのにランチェスター戦略は最も適しているので、お奨めしているのです。自社・ご自身に合うか否かは本書をお読みになり、あなたが判断されればよいでしょう。第2部は営業戦略の作り方です。営業の方法は1ルートセールス型・既存客セールス、2案件セールス型・新規開拓、と大きく区分されます。ルートセールスとは定期訪問し小口注文をリピート受注してくる営業方法です。既存客が中心となりますが新規開拓もしなければなりません。案件セールスとは住宅や設備機器のようにいつも新しい案件を追いかけていく営業方法です。既存客、新規客の両方への営業です。ルート、案件の両者について、その戦略、行動計画づくりについて実務的に解説しましたので、ほとんどの企業の営業に対応しています。第2部は故田岡先生の理論に筆者の指導経験を加えてバージョンアップした実務体系です。巻末には特別付録として「シェアと利益の相関関係」について学術的に研究したレポートをつけています。参考になさってください。読んだ後、あなたが本書を応用して自社の営業戦略づくりに取り組まれ、あなたの会社、そしてあなたの仕事が、より豊かに発展することを祈っています。~強者の戦略事例~トリンプは2位です。シェアと利益は相関するか?シェアとは何か。>>リニューアル以前の旧サイト。