ランチェスター戦略ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実践するとどうなるのか。ランチェスター戦略コンサルタントが解りやすく解説します。新書版なので安くて携帯に便利。営業マネジャー全員に持たせている会社がいくつもあります。「カスタマーレビュー」ありプロローグそこに戦略はあるか?あなたの会社は営業戦略をもって営業活動をしているでしょうか?もちろん、売上や利益の目標はあるでしょう。割り振られている営業計画書があると思われます。近くにあれば、ぜひ、手にとってみてください。筆者は仕事がら、多くの会社の営業計画書を見てきました。ほとんどの会社が前年対比で総額の目標を決めています。それを実績をもとに割り振っています。多少のメリハリはついてはいるものの、基本的には前年度を踏襲しています。今年はこれくらい売れたから来年はもうちょっと頑張って、これくらいにしたいね......と。市場の安定成長期なら、そういう計画書でもなんとかなったのかもしれません。今は需要の多くが縮小傾向です。需要よりも供給が多い過当競争を強いられています。そんなときに戦略なき前年度ベースの営業計画は役に立ちません。今、大手が寡占化し弱小の淘汰が進んでしまうのです。このように指摘すると営業パーソンの商談スキルやモチベーションを上げて頑張ります、という人がいます。スキルやモチベーションは重要ですが、それはあくまで「戦術」です。「戦略」ではありません。戦略と戦術の違い戦略とは、目標達成のためのシナリオと資源の最適配分です。何をどのようにやるのかという意志決定の領域です。戦術とは戦略実行の手段です。意志伝達、あるいは行動の領域です。戦略がなくとも目標が達成されることも稀にはあります。