(マーケティングプランナー)ビジネス手帳の色も営業に役にたつかも。21:55前号で、今の時代は「御用聞き型」や「商品説明型」の営業は通用しなくなったと言及しました。背景には顧客が以前よりも多くの情報を収集し、より良い商品やサービスを選別する力を持ったことが考えられます。それでは、これから営業担当者はどんなスタンスで、あるいはどのようなスキルを持ち商談に臨めばいいんでしょうか?今号では、今の時代に求められる課題解決型、いわゆるソリューション型の営業スタイルについて考えていきたいと思います。今の時代、ありとあらゆる商品・サービスがネット上で即時決済され、短期間のうちにその商品やサービスが手に入る時代となりました。出張の多い私も、交通や宿泊の手配の大半をネット上で予約し、カード決済することが習慣化されています。ネット上での取引は24時間、自宅にいても、旅先にいても、正にいつでもどこでも自由に探索し購入が可能です。店頭に行って順番を待たなくても、また気の合わない販売員と余計な会話をすることなく、スピーディーかつストレスフリーに商品・サービスの購入が可能なのです。必要な情報は必要なだけスムーズに入手が出来、かつ一般に流通しているよりも大抵は安く手に入るわけです。これだけネットビジネスが拡大すると、もはや営業担当者は必要ないのでしょうか?少なくとも、ただ御用を聞くだけ、あるいは自社の商品やサービスを一方的に売り込んでくるような営業担当者はその「存在価値」を失いつつあるでしょう。一つ言えることとしては、生身の人間が勝てること、コンピュータにはできないこと、言い換えると営業担当者が生き残る道もあるということです。それは「考える」頭脳を持ち得ているということです。目の前の顧客が気づいていない、いわゆる「潜在化したニーズ」を探り当て、それを解決していくことが出来ること。これはコンピュータにはできないことです。生身の人間が、フェースツーフェースでコミュニケーションを取りながら、また頭でさまざまな仮説を想定(考え)ながら、要望(ニーズ)を整理して行くことで、顕在化したニーズだけでなく、「あったらいいな」と漠然と抱いていた、つまり潜在化したニーズを明確な形にしていくこと、この一連の作業は、我々生身の営業担当者にしかできないことなのです。顧客が必ずしも気づいていないニーズ、それを「あったらいいな」「それを手に入れたいな」と動機づけさせ、その要望を実現させていく。これこそが課題解決型(ソリューション型)営業そのものと言えるのです。次号では、いくつかの具体例を出しながら、ソリューション営業の実体に言及していこうと思います。11:02)ビジネス手帳の色も営業に役にたつかも。専門家メール相談サービス|あなたの事業に「現役・事業のプロ」のナレッジを。