世界に冠たるゼネラル・エレクトリック(GE)ほど人材の豊富な企業はないといわれる。GEの卒業生の何人もがフォーチュン500のトップに就任している。そのGEでアジア人として初めて本社上級副社長に上り詰めたのが藤森義明氏だ。ジャック・ウェルチやジェフリー・イメルトという稀代の経営者から、絶大な信頼を勝ち得た。世界各国で大型プロジェクトを成功させてきた藤森氏は、グローバル・ビジネスの最前線を知る。大きな商談をまとめるために必要な手腕とは何か。氏は営業スキルとはリーダーシップの資質と同じだと言う。営業力こそ企業の競争優位の源泉となりうるとも言う。営業で目指すべきはオンリーワンの価値提案をすることなのだ。そのための資質はリーダーシップと同じである。グローバルでの手腕を買われ、2011年日本企業のLIXILグループのトップに転身した藤森氏に、コモディティ化する市場でも通用する、本物の営業力について聞く。*『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー(2012年12月号)』に掲載された記事を電子書籍化したものです。CORPORATION。