わかったのはリスク耐性。このケースではギャンブルですが、力強いポーズをした人は86%が賭けに出ます。力の弱いポーズでは60%の人しかやらず、大きな違いが出ます。テストステロンについては、実験前の値を基準として力強いポーズの人たちは20%増加し、力の弱いポーズの人は10%減少しました。2分間でこんな違いが出たのです。コルチゾールのほうは、力強いポーズの人で25%の減少、力の弱いポーズでは15%増加しました。2分間のポーズがホルモンの変化をもたらし、脳の状態を変え、断定的で自信を持ち、落ち着いた状態になったり、ストレスに弱い、落ち込んだような状態になったのです。いうわけで非言語行動は、他人がどう見るかだけでなく、自分で自分のことをどう思い、どう感じるかも決めるのです。体は心に影響を及ぼします。話す内容より「態度」が重要視される面接そこで次の疑問は、力のポーズを数分間することが、本当に人生を意味ある形で変えるのかです。そこがみんな関心のあるところですから。それで私たちは考えて、これが使える状況は、自分が値踏みされる状況。社会的な驚異を感じる状況だろうと思いました。友だちからの評価、ランチの席でのティーンエイジャーのような。ある人にとって、それは教育委員会でのスピーチや売り込みをするときかもしれないし、このような講演、もしくは就職面接かもしれません。多くの人が体験して身近に感じているものとして「面接」を私たちは選びました。私たちがこの研究結果を公表すると、様々なメディアに取り上げられ「では就職面接ではこう(写真の姿勢)すべきなんですよね?」と言われました(笑)。私たちは驚いて「違います。いう意味じゃありません」と訂正しました。面接の場ではどうかこんなことはしないでください。思い出してほしいのは、これは他の人へのメッセージというよりは自分へのメッセージだ、ということです。座ってiPhoneをいじり、誰かを押しのけようなんてしません。手帳を見て、背を丸め、体を小さくします。本当はこんなふうに(手を上に堂々と広げて立つポーズ)したほうがいいんです。トイレにでも行って2分間やるんです。これを実験しようと思い、研究室に人を集め、力強い、あるいは力のないポーズをした後に、ストレスの強い面接を受けてもらいました。5分間の面接をし、録画して、後で評価をします。面接官は非言語的フィードバックを与えないよう訓練されています。こんな人に面接されるのを想像してください。詰問でもされたほうがまだマシです。みんなこれを嫌います。マリアンヌ・ラフランスが言うところの「社会的流砂のなかに立つ」状態です。コルチゾールが急増します。いう面接を受けるときに、何が起きるのかを知りたかったのです。それから、その録画テープを4人の人に見てもらいました。彼らは仮説のことも実験のことも知りません。誰がどのポーズをしたかも知りません。録画テープを見た後に彼らが「この人を採用したい」と言ったのは、みんな”力のポーズ”を取った人でした。「あっちは採用したくない。全体としてこっちの人を高く評価する」と。話す内容ではありません。「その人が話す態度」が重要なんです。私たちは能力を示す条件を評価していると思っています。「話はどれだけ筋道立っているか」「内容は良いか」「資質はあるか」。いったものに効力はなく「態度」こそ影響を与えているものなんです。基本的に、面接では本当の自分が表れます。考えを述べるにしても、重要なのはその人を表すものとしてであって、言ったこと自体ではないのです。「態度」が効果を生み出し、効果を伝えるものだということです。体が心に影響を及ぼし、心が行動に影響を及ぼし、行動が結果に影響を及ぼす......という話をすると、みんな「なんか“ふり”をしているみたいだ」と言います。私は「できるまで、ふりをしなさい」と言うんですが、そんなふうにしてまでやりたいとは思わない、ペテンみたいだ、偽者のように感じたくはない、そんなふうにしても「自分はここにいるべき人間じゃない」と感じるだけだ......と。これは個人的にすごく共感します。自分が偽者で「ここにいるべき人間じゃない」と感じるとどういうものか、私自身、体験があるからです。“ふり”が本物になるまで続けること私は19歳のときに、ひどい自動車事故に遭いました。車から放り出され、地面を何度も転がり、頭部外傷リハビリ病棟で目覚めました。大学も休学し、IQが標準偏差2個分も下がったのを知って、ショックを受けました。自分のIQを知っていたのは、子どものころ優れた頭脳を見出され、「この子は天才だ」と言われていたからです。復学しようとずっと努力していましたが、みんなに言われました。他にできることがきっとあるよ。大学に行ってもうまくいきっこない」。自分の核となるアイデンティティを奪われるということ、私の場合、頭がいいということでしたが、それを奪われることほど、無力に感じるものはありません。私はまったく無力に感じました。努力しては幸運を掴み、さらに努力するというのを繰り返し......。大学を卒業できました。他の子たちより4年長くかかりました。私の擁護者であり、指導教官であるスーザン・フィスクに受け入れられ、プリンストン大学に辿り着きましたが、「自分はここにいるべき人間じゃない」と感じていました。プリンストン大学では、最初の年に20人を前に20分のスピーチをする、というのがあるんですが、そこで正体をさらすことになるのを恐れ、前の晩にスーザンに電話をして「辞めます」と伝えました。すると彼女は言いました。私はあなたに賭けたんだから、いてもらう。あなたはここにいてやるべきことをやるの。できるふりをしなさい。やっている』、そう思えるようになるまで続けるのよ」。大学院に5年いて、最初ノースウェスタンに行き、それからハーバード大学に行きました。ハーバードに行く頃にはあまり考えなくなっていましたが、それまでずっと、「自分はここにいるべき人間じゃない」と感じていたんです。ハーバードでの最初の年の終わりのことですが、それまで授業中にひとことも発言しなかった学生がいたので、私は「ねえ、授業にちゃんと参加しないと落第するよ」と言ってあげたら、後でその子が部屋にやってきて。その子のことはそんなに知らなかったんですが、すっかり打ちひしがれて様子で、やってくると「私ここにいるべき人間じゃないんです」と言ったんです。2つのことに気付きました。1つは、私がいつのまにかそんなふうに感じなくなっていたこと。彼女はそう感じていて、それがどんなものか、私は誰よりも知っていました。1つは、彼女はここにいるべきだということです。ふりをしていれば本当にそうなれるんだと。「あんたはここにいるべき人間よ。明日はできるふりをしなさい。