19歳の頃から営業の世界に入り、今年で10年目になります。27歳からフリーの営業代行をやっていまして、計5社と専属契約しています。第二段階は、選別した企業を調べる。HPに掲載されているモデル顧客の視察などです。第三段階は、商品知識の勉強。これは主に図書館でやっています。第四段階は、顧客になりそうな企業または家庭に飛び込み。一週間から二週間使います。最後は、最初に選別した企業へ訪問。ここでは名刺、四段階で取った顧客のアポイントを持っていきます。これが私の仕事内容になります。ID:h/xbOK490.netここから本題です。5社に1社は、君があの営業代行の人?2chで見たよ。企業に売り込む事なく仕事を貰えてしまう事です。マンネリしたのがあり、だったらここで全て書き込みしようと思いスレッドを作りました。前置きが長くなってしまいましたが、ここから私の営業世界の話をしていこうと思います。ID:N1QDrXy1O.netこのスレも仕事のツールですね。ID:h/xbOK490.net私が営業を始めたのは19歳です。分譲マンションのリフォームを商材とした営業でした。俗に言う訪問販売です。服装は職人さんみたいな形で、今はかなり規制がかかっている点検商法でした。ID:h/xbOK490.net一班4人でクローザーが1人、残りはアポ取りと呼ばれていました。ついて行けるのかな?が入社した最初の考えでした。4人で回るので4等分でフロワ分け。これはトークで有利に進められる利点がある。○○○号室の☓☓さんのところで以前お世話になったと言える。ID:h/xbOK490.net申し訳ないです。フロワでなくフロアです。玄関から出てきてもらわないことには始まらないのでここが一番必死になったところです。今度工事をするので挨拶に来ました。玄関先までお願いします。これだけですんなり出てくる人は、私達の中で”ドアタリ”と呼んでいました。この手の訪販は多いので、どこで?誰が?いつ?とインターフォン越しに言われます。それぞれ各自違った返しをしていたと思いますが、私はピンポーンと押した後に表札に書かれている名前を連呼していました。これが驚く事に10件中9件は出てきてくれます。インターフォンでの返事なんかせずちょっと慌てた感じで扉を開けてくれました。ID:h/xbOK490.netそこからはマンションに到着した時にメモしてある年数を推してトークを進めます。年数の調べ方は先輩アポ取りから聞いたり、マンションには避雷針というものがあります。そのマンションが今年で何年目なのか逆算で分かります。トークは工事挨拶から、古いから仕方ないんですがこのマンションで以前水漏れがありまして、今僕らで1件1件見て回っているんですよ。ここでの注意点が間髪いれずに、じゃあ見ていきますねと少々強引に行きます。待って!と中に入れてくれない人が大半です。そんなときはこっちが驚く表情をわざとしていました。これみんなやっていますよ!なんで断るの?びっくりしたよ!みたいなリアクションを取る事ですんなり入れます。ID:h/xbOK490.net中に入った後は、お風呂、洗面所、トイレ、台所と水周りを見ます。ここで注意点がまた出ます。訪販で契約したことがある人になります。これは2つの大きな利点があります。1つはマンションの古さを理解している。相手は気持ちよくこっちの話を聞いてくれる。即決ができる人となります。訪販は即決営業なのでこれができるできないで大きな差がでます。ID:h/xbOK490.net完全新規の場合は次のような流れです。マンションはユニットバスです。ユニットバスとは、大きな立方体の中に一回り小さい箱を入れているお風呂のことを言います。セパレートタイプの箱であり、トイレと一緒にはなっていない物です。ユニットバスなので浴槽側面が簡単に外せます。汚いしカビだらけです。次に排水管のサビを見せます。問題はL字になっている部分。トークの主軸は老朽化を推します。ID:h/xbOK490.net上で書いたようにあくまでも、憶測の話をします。それと同時に相手が、結局どうすればいいの?ウチは工事できないよ。お金ないしと言わせます。これを言うまではトークスキルとか関係ないです。古いからねーを連呼します。お金ないといった後に、みんなそうですよ。これはあなたみたいな意見はみんな言っている。当然だ!と安心させます。人って周りに波長を合わせたがるのが普通ですからそれを利用します。○○さんも☓☓さんもやってないしウチも平気などとあれこれ言ってきます。ここで、うんうん!と相手の話を聞くのではなく、話が聞こえているとスルーします。話を聞くと話が聞こえるとでは全く意味が違います。