アソシエイト4.ファーストコンタクトですべて決まる。事業部ヘッドからの信頼を勝ち取るための秘訣。Q:ハンズオン先の経営陣の方は年上でなおかつ事業をよくご存知の方でいらっしゃる訳ですよね。外部から入って、どのように信頼関係を築いていくのでしょうか?金子氏:最初は本当に様子見です。「この人は何をしてくれるんだろう。様子見状態から信頼関係を築くために、いつも心掛けていることが2つあります。1つは、ファーストコンタクトで認めて頂く、ということです。ファーストコンタクトは極めて重要で、そこで「ああ、この人は分かっているんだ。」と思って頂けると後は非常にスムーズになります。一方で、そこで失敗してしまうと、そこから信頼を回復するのは極めて困難です。ファーストコンタクトで如何に自分なりに考えた深みのある仮説を持って議論が出来るかが勝負です。その第一関門を突破できると後が楽になりますから、ファーストコンタクトで認めて頂けるよう、万全の準備をして臨みます。1つは、当たり前ではありますが、徹底的にファクトベースで話をするということです。ファクトというと抽象的ですが、分かりやすく言うと数字なんですね。現状はこうだが、ここが問題、だからこうあるべきだと思うということを数字に基づいて常に話すようにしています。事業部のヘッドよりも、数字に関しては頭に入っているという状態を作った上で議論に臨む。その上で常に自分の中での仮説を持ち、「こうあるべきだと思いますが、いかがでしょう。」という事を伝え、信頼を勝ち取ることができるように心掛けています。5.IGPIは企業の伴走者。手をかえ、品をかえ、経営者、そして現場をプッシュする。Q:羽田さんはいかがでしょうか。羽田氏:以前、金子さんとは別のIT系の企業に、2人チームでハンズオンで入ったことがありました。海外戦略を立てることが目的だったのですが、当時その企業自体が他の企業に買収された直後で、事業戦略を再度検討しなおす必要がありました。事業戦略を検討するに当たり、第一ステップとして、どの市場を攻めるかをリサーチして、取締役に提案し、進出先を決める、第二ステップとして、提携先を選定し、そことコンタクトを取って実際に進出する、それがIGPIのミッションでした。我々は企業の伴走者で、経営陣と共に、企業を動かすようなイメージですね。企業が意思決定をするために、いかに我々が手を変え、品を変え、プッシュして前に進めていくかというのがIGPIのバリューの一つですが、色々な情報をもとに、経営陣、ひいては現場の方の意識を変えていく、ということが、非常に面白く、かつ大変でした。Q:経営陣や現場の方の意識を変えるにあたって、重要な点は何でしょうか?羽田氏:我々は、ハンズオンで入る時に、おおかたの仮説を立てた上で先方へ行きますので、「こうあるべきです。」という仮説をまず初めに提示して、後はいかに手を変え、品を変え、その仮説に導いていくかという点が大切だと思います。今お話しているケースでは、実際に提携先候補として検討していた海外の企業の方々をお連れして、ミーティングの機会を設けたことによって、ガラッと変わりました。何をきっかけに組織が動き出すかは、本当にケースバイケースですので、そのためにどれだけの試行ができるか、それが重要だと感じました。6.IGPIに来て驚いたこと。スピード感、現場に対する権限移譲。Q:お二人とも、若くして「経営」に直結する仕事をしていらっしゃいます。それはやはり金融機関ではできないことでしょうね。金融機関は年齢・年次の順序が極めて重視されるカルチャーですから、何かレポートを出すときには、基本的には誰かの承認を事前に貰う必要がありました。その点ではIGPIは、現場にかなりの権限が移譲されています。お客様にレポートを提出する際も、必ずしも誰かの承認を必要としないケースも多いですし、「君に任せた。」の一言で済まされることも多いですね。提出したレポートは上司には送りますから、会社として取りうる範囲のリスクを取って、自由に仕事をさせて頂いているということなのだと思います。小さな失敗を糧にすること、どんどんチャレンジすることを推奨されておりますし、若手の成長のために、会社がリスクを取ってくれていることは非常に有難いと感じます。承認を必要としない分、自分が責任の範囲が広くなりますから、非常に緊張感をもって仕事をするようになりますね。何と言いましてもスピードが速いです。一つ一つの仕事のスピードが速いということは、例えば1年の中でチャレンジできる回数が多いということですから、IGPIにいると自分の成長が加速しているのを実感しますね。次のページ:7.IGPI=再生にあらず。企業が何かを変えたがっているタイミングで、我々が中に入って変える。INDEX1.海外のクーデターで実感した、ファイナンスの限界。2.ファイナンスでは、営業利益を出すところには踏み込めない。3.ハンズオンの現場では、自分のクオリティが、すべてのクオリティになってしまう。4.ファーストコンタクトですべて決まる。事業部ヘッドからの信頼を勝ち取るための秘訣。5.IGPIは企業の伴走者。手をかえ、品をかえ、経営者、そして現場をプッシュする。6.IGPIに来て驚いたこと。スピード感、現場に対する権限移譲。7.IGPI=再生にあらず。企業が何かを変えたがっているタイミングで、我々が中に入って変える。8.コンサルも、フィナンシャルアドバイザリーも、投資も全部できる。それがIGPIの良さ。2流ではなく、その世界の1流が集まってきている。10.専門家は沢山いる。領域×領域で、『天下無双』を目指す。11.大航海時代の『冒険家』のように、枠を超えた、プロフェッショナルになろう。