自らが経営する戦国マーケティング株式会社は同協会公認企業として、ランチェスター戦略のコンサルティング業務に専門特化しています。▲TOPランチェスター戦略の理論1.弱者と強者ランチェスター第一法則から弱者の戦略、第二法則から強者の戦略が導きだされました。ここでいう強者とは市場地位が1位のものです。それ以外は2位であっても弱者であると定義します。(販路)・顧客の市場単位でとらえます。企業規模が大きいものが強者とは限りません。市場ごとに弱者と強者の立場は入れ替わります。このように細分化して捉える理由は弱者と強者、この二つの立場のものの戦い方が全く異なるからです。弱者の基本戦略は差別化戦略。強者の戦略は同質化(ランチェスター戦略ではこれをミート戦略という)。弱者・強者にはそれぞれ5つの代表的な戦い方があります。これを5大戦法といいます。故田岡信夫先生は、マーケットシェアは何%とるのがよいのか、その目標値を設定しました。ランチェスター戦略方程式を統計の専門家である斧田太公望先生と解析して導きだしたのです。7つのシェアのシンボル目標数値です。現在の自社のシェアはどの段階なのか、そして短期・中期・長期にはどこまで伸ばしていくのか、現状分析と目標設定に活用します。独占的となり、その地位は絶対的に安全となる。一社独占は必ずしも安全とはいえない。地位が圧倒的に有利となり立場が安定する40%は首位独走の条件として多くの企業の目標値。トップの地位に立つことができる強者の最低条件。これを下回ると1位であっても、その地位は安定しない。ドングリの背比べ状態の中で上位グループに入れる。市場全体に影響を与えるようになり、シェア争いに本格参入。競合者に存在を認められるが、市場への影響力はない。これ未満を撤退の基準として使われる場合もある。存在価値はないに等しいが、橋頭堡となりうる。2.8%までは市場参入戦略を適用。2.8%から競争戦略を適用。6.8×41.7*上位3つはランチェスター戦略方程式を解析して導き出しました。*下位4つは上位3つから導き出しました(下線部がその計算式)。シェアの差は下位に対してどこまでつけると安全圏なのか、上位との差をどこまでつめれば逆転可能になるのか。これを射程距離理論といいます。客内の単品でのシェア争い、地域では町丁目単位の戦い、二社間競合の場合は一騎討ち型となるので3倍差、それ以外は確率戦型になるので√3倍差(約1.7倍差)が射程距離です。敵の3倍の力で戦えば必ず勝てる3:1(サンイチ)の法則から導き出されました。3.3つのグランドルール販売目標にゴールを設定するなら、それは1位でかつ2位を射程距離圏外に引き離したダントツの1位(これをナンバーワンと呼ぶ)になること。これがランチェスター戦略の結論です。第1のルールのナンバーワン主義です。そのため弱者は事業領域を細分化し、勝ち易い地域、流通(販路)、顧客、商品を設定し、そこに経営資源を重点投入します。これを一点集中主義といいます。3つめのルールは「足下の敵(そっかのてき)」攻撃の原則です。成熟市場において売上を伸ばそうとするなら、それは競合他社から売上を奪うことに他なりません。誰から奪うのが望ましいのか。それは1ランク下のライバル(=足下の敵)です。自社より強い敵と全面対決しては体力に劣る自社が不利だからです。狙うべきは勝ち易い敵です。1ランク下からシェアを奪えば、自社が伸びるうえに敵が下がりますから差が倍つきます。足下の敵を射程距離圏外にし自社が安全圏となります。▲TOPランチェスター戦略の実戦体系ランチェスター戦略は大きな会社の本社の戦略スタッフが全社レベルの販売戦略を立案する際にも使われますが、最もよく使われるのは営業現場単位での戦略づくりです。世にある様ざまな戦略理論や経営手法は、戦略は本社が考え、現場は実行するのみというものが多いようですが、ランチェスターは顧客最前線の営業現場単位で戦略が必要であるという立場です。いうのも弱者・強者、シェア順位は商品・地域・流通(販路)・顧客によって入れ替わります。会社が大きいからといって強者とは限りません。逆に小さいからといって必ずしも弱者ではありません。営業現場単位で市場地位を見極め、地位に応じた戦略で戦うべきです。同じ会社でも営業現場単位で戦略を切り替える必要があります。70年代以降、多くの企業がランチェスター戦略を営業現場単位で取組んできました。ランチェスター戦略が「ブランチ(支社・支店)の戦略」「汗の匂いのする戦略」ともいわれるゆえんです。(シェアUP戦略)→営業戦略」が最も多く取組まれてきました。小売など地域に根ざした店舗型サービス業は「地域戦略」中心に。「市場参入戦略」に取組んできました。以下に各編を簡単に紹介します。テリトリーでナンバーワンになる(地域一番店になる)実戦体系。地域を細分化し、重点エリアを設定し、攻略していくノウハウと実務ステップ。あり、地域の奪い合いという点で親和性が高く適用事例も多い。“ランチェスターの華”。【福永コメント】地域に根ざしたビジネスなら地図づくりは必須。ゲーム感覚でビジネスが楽しみます。2.流通戦略(シェアUP戦略)マーケットシェア(市場占有率)を調べるローラー調査、調べたシェア情報を分析するABC分析の方法。目標シェアを達成するための戦略策定方法として取引点率(カバレッジ)・Aa店率・構造シェア。重点取組先の標的顧客の設定方法。“ランチェスター戦略実戦の要(かなめ)”。【福永コメント】シェア30%を来期35%にしたいとき、あと5%多く働け、といっても達成しませんね。Aa店づくり先や新規開拓先を具体名であげないと現場で役立つ戦略は作れません。定めた標的に対してどのように攻撃をしていくのか。攻撃量と攻撃の質を顧客の戦略的格付けに応じて最適化していく方法論。SFA、CRM、ABMなど様ざまな経営手法を取り入れバージョンアップした“ランチェスターの実”。行きやすいところばかりに行っている人が大半です。適正な基準値をつくりプロセスを管理しましょう。顧客階層の絞り込み方、新規事業の開発方法などを解説する。【福永コメント】製品ライフサイクルが短い業界では必須です。わが理念プロフィール※マスコミ・出版関係者のみなさまへ。取材は随時受け付けております。こちらからお問合せください。