前回は、成長企業になるために最も大切なポイントをご紹介しました。今回は、想定された成長ストーリーを具体的なアクションに落とし込む上での考え方、特に受注金額をどのような流れで算出することができるのかを、ヒガシ流受注金額の方程式で、お伝えできればと思います。2005年度、輸送サービスと保管サービスを提供している年商5億円のある物流企業のトップが【2006年、既存エリアでまだ取引できていない企業に対して、輸送サービスを1億円販売し、年商6億円企業にする】といった方針を出されたとします。年間1億円の物流費を支払っている荷主企業と取引をするか、年間数千万円の物流費を支払っている数社の荷主企業と取引し、その合計が1億円になればいいということだけです。具体的に聴かせてください」と尋ねますと...。「そんなもの...」とわかったような、わからないような話が暫く続くことがあります。アウトソーシング率×成約率=売上高(受注金額)】といった公式をご紹介し、説明しています。公式に挙げておりますそれぞれの項目の意味は、【情報数】とはターゲット荷主企業数とターゲット荷主企業の物流費を示し、【アプローチ反響率】とはターゲット荷主に物流会社がアプローチし、荷主企業に訪問(初回訪問)できた率を示しています。初回訪問を終え、次回訪問の約束ができ、その際、企画書や見積書を提出できたか否かを表した率を示し、【アウトソーシング率】とは、ターゲット荷主企業の物流領域を考慮し、アプローチした物流会社にアウトソーシングする範囲を示した率を示しています。【成約率】とはターゲット荷主企業から仕事をいただくことができたか否かを示した率を示しています。表は公式にあてはめ、ある物流会社様が項目別の率を、自社(物流会社)の力量からそれぞれの率を想定していただき、その後、調査により情報数を算出し、受注金額が1億円になるように計画を立てたものです。公式をみると【情報数】と【その他の率】が【売上高(受注金額)】に影響することがおわかりいただけたと思います。ここでお伝えしたかったことは、【荷主(マーケット)と自社の力量を把握する】ということです。それがなければ、やみくもに活動しなければならず、成果を得るのに無駄な労力と時間を要することになります。課題を克服するためにどのようにすればいいのかを考えることができるのです。皆様の事業成功のお役に立つことができれば幸いです。コンサルティング内容は、営業活動支援が主軸である。ABC分析による業務改善支援などがある。わかりやすさをモットーにしているため、支援企業からは絶大な信頼がある。