2015.12.296か月後に訪問したら8割が他社で購入していた|テレマLabTweetPocketこのタイトル、実際にクライアント様からいただいた話です。4-5年前になりますが「資料郵送の20件のお客様を6ヶ月後に訪問したら16件がもうすでに購入していた。フォローされなかったリードのうち80%は、24ヶ月以内に購入しているこのお客様はBtoCだったのですが、BtoBでは、「フォローされなかったリードのうち80%は、24ヶ月以内に購入している。※引用先」と言われます。通常テレマーケティングでは、「今課題を抱えていてそれを解決したいターゲットに向けてアポイントを取り契約したい」と思いでアポイントを期待している企業がほとんどです。課題にさえ気づいていない企業がほとんどで、気づいていても情報を集める暇さえなく後回しになったりするので、結局2年もかかるのでしょう。上記の企業のように「アプローチが他社の成果になってしまった」は避けたいものです。見込み客はフォローすべきなんですが気を付けないといけないこともあります。初回と同じように「積極的なアプローチ」のみになってしまうと見込み客離れを起こして、永久に貴社のお客様にならない可能性があります。フォローに関しては、マーケティング活動に徹するべきです。マーケティングとは何かというと、積極的なアプローチを「セリング」としたら「マーケティング」とは「お客様からの問い合わせ」です。フォローする見込み客というのは、今すぐ課題を解決しないといけない客と違い「課題にさえ気づいていない客」が多いので、今すぐ客まで育てる必要があります。育ってないのにアプローチばかりをすると顧客が離れ「2度と電話しないでくれ」と言われます。そこで顧客視点に立ったマーケティング活動が必要になります。この顧客視点のマーケティンク活動をすることで実は今すぐ客を探すより費用対効果が高かったという事が分かりました。実際に話を聞いたところ、課題を解決するためには貴社の商品が今までの中で最適だと思うことで契約になったとします。この場合、いますぐ客は事前にしっかりと情報を取り続けていたと考えられます。その後検索などで他社情報との比較をし、この商品に決めた。なんにしろ、購入に至るまでにはその商品についてしっかりと情報を取っている。すると、マーケティング活動としては、将来顧客を見極め、その顧客の課題に対しての最適な情報提供に徹する。その結果、選んでくれる可能性が高い。将来顧客への継続的なマーケティング活動が「今すぐ客」を探すより費用対効果が高いでは、なぜこの将来顧客への継続的なマーケティング活動が「今すぐ客」を探すより費用対効果が高いのかを話します。対象の企業リスト1,000件にコールをして、3社(テレマからの契約平均値)の契約を取るより、100社の将来顧客に2か月に1回2年間(計1,200回のコール)かけて情報提供のコールをおこなうと、将来顧客の8割が購入するとして自社を選んでくれるのが50%として40社が契約。10%の契約率だとしても8社になります。時間はかかるけど、情報は一度作れば毎回利用出来るし、情報をネットにあげれば、フォロー客以外からの契約も増えるし、顧客離れは防げるし、いいことだらけ。将来顧客を見極める方法は?などという疑問も出てきます。弊社は従量課金のテレアポ代行を承っております。お客様の営業状況をヒヤリングし、テレアポのリスト作成からテレアポの施策提案・改善などご支援致します。・約700万社の企業リストデータベースを無料で利用可能テレアポ代行の料金詳細を見るSNSでもご購読できます。