いう成果を勝ち取るための方法・考え方を基本ノウハウとして公開しています。当サイトをご活用いただき、展示会出展による顧客獲得という成果を勝ち取ってください。出展目的や出展規模・予算などによって準備内容は様々ですが、実際に必要となる準備項目と展示会終了後に必要になる項目をざっと挙げただけでもこれだけの項目があります。出展経験のある企業さまならご存知だと思いますが、この出展準備がとても大変です。ヶ月前にはブース設営会社を選定して実作業がスタートします。ヶ月前にはブース設営の実作業に入ります。ヶ月、大規模な出展であれば半年間の準備期間が必要になります。このステップを担当します。マーケティング・販売促進などの専任担当部署を持たない企業さまの場合は、出展製品の営業担当部署が担当するケースが多いと思います。中小企業さまの中には社長さま自ら出展準備をしなければならない企業さまもあるでしょう。プランニングなど)が後手にまわってしまう恐れがあります。マーケティング・販売促進などの専任担当部署を持たない企業さまで、出展製品の営業担当部署が出展準備を担当するケースはさらに大変なことになります。加え本来の業務がありますので、本来の業務である営業活動がおろそかになる恐れもありますし、出展準備と集客準備まで中途半端になってしまい思ったような効果を得られないということになりかねないのです。この失敗例は非常に多いのです。手配など担当者がやらなければならないことを細かいものまであげたらきりがありません。展示会では新製品を出展する場合なども多く、新製品発売のための準備まで並行してやらなければならないとなると、とても通常業務の片手間でできることではないのです。「出展社の担当者にしかできない準備」にその時間を有効に使うべきなのです。展示会ブースへどうやってターゲットとなる質の高い来場者を誘導するか、どうやってより多くの見込顧客を獲得するかという戦略的な部分の準備に時間をかけるべきなのであって、準備作業に忙殺されてしまってはいけないのです。肝心の部分だけでも大変なのですから、全部の準備項目を社内で済ませてさらに本来の日常業務も滞りなく行うというのは無理があると考えます。協力企業もなるべく絞って窓口を少なくするべきです。多数の協力企業にばらばらに発注するということは、発注した協力企業をすべて担当者がコントロールすることになり、その進行管理と確認連絡作業だけでも大変です。少ない窓口で効率よく準備を進めるためには、出展準備サポートから営業案件獲得のための見込顧客フォローまでワンストップでサービスを提供できる専門企業を有効に活用することをお勧めします。展示会出展準備には、専門企業に頼まなければできない項目があります。通常真っ先に思い浮かぶのがブースの設営です。展示会ブースは貴社のショールームであり、来場者にとっては貴社の企業力の目安となる重要なものであり、来場者をブースへ誘導するために効果的に設計される必要がありますが、素敵なブースを作ることが展示会出展の目的ではないのです。適切な予算配分を考えることです。展示会出展に際しては、展示会で達成するべき目的・目標を明確にしたうえで、貴社が目的・目標達成のために今までの展示会出展を振り返って今解決すべき課題は何かを認識し、その課題解決のために何をするべきなのかを検討して適切な予算配分をする必要があるのです。展示会出展の成果を今までよりアップさせたいとお考えなら、貴社の展示会出展の目的達成のために、トータルに有効なプロモーション提案ができる専門企業、貴社のリソースを補完してより効率的・効果的にトータルなプロモーションを実施できる協力企業をパートナーとして選ぶ必要があるのです。従来の出展予算から大幅な予算アップをしなくとも、現実的で効率的・効果的なプロモーションを提案・実施できることが前提です。)の負担はそのまま、また最も難しい部分である資料請求時点で具体的なニーズのない見込顧客へのフォローは結局担当者が頭を悩ませることになるか、営業部へそのままデータ化されただけのリスト(営業部にすれば、確度の悪い使えないリスト)を渡すことになります。これでは展示会によって獲得した見込顧客を従来と比較してより効率的に営業案件化することはできません。ブース設営・難しい見込顧客フォローまでワンストップでサポートし、予算内でより効果的なプロモーションを提案・実施できる専門企業を活用するべきです。)を常に勉強する専門協力企業とのパートナーシップは、貴社にとって長期的に大きなメリットとなると考えます。展示会場で配布する製品パンフレットやその他技術資料などは、展示会で獲得した見込顧客に手渡すことができる重要なツールです。製品パンフレット・配布資料の準備は、ブース設営と同じように重要で不可欠な出展準備項目です。展示会出展に際して重要なツールである製品パンフレット・配布資料の役割、目的を整理してみましょう。貴社の潜在顧客は展示会場で貴社製品を認知し、資料を請求した時点で貴社の見込顧客となります。展示会場では貴社説明員から製品説明を受けたかもしれませんが、大多数は製品の概要を知ったことで、実際に自社に導入する可能性を検討するためにより詳しく製品情報を知りたい、情報として入手したいと考えていると言えます。貴社にしてみれば、会場で見込顧客に手渡すことのできる配布資料は、資料を請求した見込顧客に対してより詳細な情報を提供して貴社製品の優位性をアピールし、競合製品との差別化を図り、より関心の高い見込顧客から「営業担当からの説明請求」というアクションを引き出し、あるいはホームページと電子メールを利用した継続的な情報提供へと誘導するために有効に活用しなければならない重要なツールです。ステップとしては、見込顧客は貴社の営業担当者が直接製品説明をする前の段階でパンフレットや配布資料を見ることになります。この時点で具体的に製品導入を検討しているか導入予定のある見込顧客であれば競合製品のパンフレットと比較検討のうえ、候補を絞り込んだうえで営業担当からより詳しい話を聞くことになります。製品パンフレットや配布資料で伝えたいメッセージがうまく伝わらずに、この時点で候補から外れてしまえば、展示会で獲得した見込顧客を逃してしまうことになります。配布資料は見込顧客が求めている情報であり、貴社のトップ営業マンのプレゼンテーションでなければならないのです。用意したい資料が、貴社製品のユーザー事例です。見込顧客にとって、最も知りたい情報は貴社製品の先行ユーザーの導入事例なのです。貴社製品導入によって得られるメリットを同じ立場のユーザーの言葉で語ってもらえれば、より分かりやすいし納得しやすいものです。ユーザー事例・導入事例として紹介できる事例があれば、是非配布資料として用意しましょう。その他の資料も提供する側の機能の説明ではなく、貴社製品を導入するユーザーの視点での導入することによって何ができるのか、どんなメリットがあるのかの説明を心がけるなど、より分かりやすい資料を用意しましょう。現時点で具体的なニーズを持たない情報収集目的の資料請求者に対しては、展示会終了後も継続して情報を提供し、コミュニケーション構築を図り、有望見込顧客へと育成し、ニーズの顕在化のタイミングを逃さず営業案件化する必要があります。そのためには、展示会での接点を最大限活用してホームページやメールによる継続的な情報提供へ誘導することが必要です。配布資料の中に継続的な情報提供を案内して誘導するためのツールを忘れずに入れておきましょう。製品パンフレットその他の配布資料のデザイン・クォリティは少なからず製品イメージに影響します。カタログ・パンフレットなどセールスプロモーションの核となるツールは、見込顧客に対し伝えたいメッセージが的確に伝わり、貴社及び製品にたいして技術力・信頼感など好意的なイメージを与えるものでなければなりません。今では、パソコンで簡単に文書が作成できますし、見込顧客へ提供する資料のなかには社内でデータ作成・出力するものもあると思いますが、セールスプロモーションの核となるカタログ・パンフレットはやはり力量のあるクリエイターによるデザインが必要と考えます。ファイルがダウンロードいただけます。お気軽にお申込ください。ファイルがダウンロードいただけます。お気軽にお申込ください。「NETde集客」(ホームページで顧客を集めるビジネスブログ活用ガイド)。