「実際、ECサイトってどうやって立ち上げるの?始めるためには何が必要?」そんな疑問に答えるべく、ECサイト立ち上げの流れを全4回でお届けします。私が実際にECサイトの立ち上げを支援した、新宿のとあるレストランを例に、「街のレストランがECを始める場合、どういう手順で進めるべきか?」を具体的に説明していきます。第3回はマーケティングプランの策定について解説します。この記事のまとめ【顧客をイメージしよう】顧客にあわせた、段階的な商品展開を【売れる仕組みが大事!】継続して買ってもらえる仕組み作りとは?【成果指標を設定しよう!】仕組みのパフォーマンス管理と改善について【顧客をイメージしよう】顧客にあわせた、段階的な商品展開を前回の記事(ECサイト構築編)までで「ECサイト運営の基礎」が出来ました。今回からは「実際にECで売り上げを作っていく方法」を考えていきます。ECサイトの目的はもちろん「売上を上げること」ですが、すでに数多くの商品が市場に存在する中で、新商品を売ることはとても難しいです。そこで、まずは目標に到達するためのプロセスとして「『野菜たっぷりのパスタソース』を継続的に買ってもらう仕組み作り」と設定し、達成を目指します。今回ECサイトで扱うのは、単一商品ですが、マーケティングプランは以下のように大きく3つのカテゴリーに分けて構築していきます。継続顧客向け商品=2本セット/月(2,000円前後+送料)を送料無料且つ10%OFFで販売する最初に(1)の新規顧客向け商品の配布によって、見込顧客を構築し、次に(2)の見込み顧客向け商品を提案します。その後、(3)継続顧客向け商品という段階的に提案していくことで、全てのフェーズの顧客に相応のメリットを感じてもらいながら、継続顧客への引き上げを狙います。【売れる仕組みが大事!】継続して買ってもらうための仕組み作りとは?ただし、これらの3つの商品カテゴリーを作成しただけで売り上げを作ることはできません。必要なのは、そこから顧客に段階的に商品を気に入ってもらえる”仕組み”作りです。今回のケースでは、以下のような仕組み化が考えられます。「新規顧客向け商品=1本(1,000円相当)」を無料で配布する→仕組み�@:配布する対象は、「試食後にアンケートをメールで送っていただける方」に限る。アンケートを送ってくださった方にメールでお礼状を送る→仕組み�A:お礼状とあわせて「次回購入時、1本分の無料券」と「見込み顧客向け商品=2本セット(2,000円前後+送料)」の案内を送る。(3)「継続顧客向け商品=2本/月セット(2,000円前後+送料)を、送料無料且つ10%OFFで販売」の案内を送る→仕組み�B:無料券を利用してECサイトで購入した顧客に対し、同梱やメールなどで案内を送る。上記のように、『顧客とコミュニケーションが取れる仕組み』を用意することで、「自社に好意を持っている人に対してお得な案内をする」ことが可能になります。【成果指標を設定しよう!】仕組みのパフォーマンス管理と改善について「商品カテゴリー」と「仕組み」を設計し、運用を開始した後は、「実際に仕組みがうまく機能しているか?」を定量的に評価をし、改善していきましょう。継続顧客向け商品=20%たとえば、この場合、サンプリングを100人に実施すると、そのうちの10人がECサイトでの購入に繋がり、、そのうちの2人が継続顧客になってくれるということになります。この数値のままでは、利益を出すのが困難であることがわかりますよね。よってメール文面やECサイト内で離脱率の高いページの改修などを実施し、上記のKPIををトライ&エラーしながら改善していくことが必須となります。以上で、「マーケティングプラン」の策定まで完了しました。最後となる第4回は、ECサイトの本稼働に向けた最終確認です。宮崎晋一郎1983年生まれ。2006年〜2013年までweb広告会社で主にEC専門のマーケティング支援を担当し2013年に独立し、株式会社ロックストックを設立。ECクライアントにおけるwebマーケティングの施策立案と実行までをサポートしています。好きな映画監督はデヴィッド・フィンチャーです。機能の詳細説明クラウドサービス各プランの価格体系その他のオプション株式会社ラクスは全国に営業所がございます。お気軽にご連絡ください。販売代理店募集中メールディーラーは、メール対応のお悩みをまとめて解決します。メールディーラーは株式会社ラクスの登録商標です。サイトマップ株式会社ラクスは個人情報を適切に管理しています。