前回の文末で、こんな「営業論」を紹介しました。若いころ、当時の勤務先だった自動車メーカーで上司であるSさんに、そう教えられたという同僚H.K氏が上海出張から帰ってきました。試みたディープインタビューを紹介します。「とにかく営業成績は抜群な人でした。最後はグループの販売会社の役員にまでなったと思います。駆け出しの頃、上司のSさんは40代初めという年頃。東京の医薬品会社で営業をしていましたが、郷里に帰ることになり転職したのが、その自動車メーカーでした。「付き合いたい女性がいれば、相手が何を欲するかを考えますよね。若いころ、間杉さんもそうだったでしょ?」そうだったかもしれません。昔のことは忘れましたが。「相手によって欲するものは違うわけですよ。“好きだ”という言葉なのか、プレゼントというモノなのか、あるいはデートに行くという行動なのか。営業も一緒である、ということです。営業の場合は前回も述べたヒアリングによって、何を欲しているかを聞き出します。欲しているもの、必要とするものは往々にして相手にとっても、ぼんやりと曖昧だったりします。私とH.K氏が携わる人材育成も、まさにそのケースと言えます。最先端レポート先進企業が取り組むデジタル・トランスフォーメーションと、それを支えるITとは。]1961年、東京都生まれ。サービスなどの各業界を担当。週刊ダイヤモンド副編集長。就職活動が始まると同時に、多くの学生が業界・企業研究を始めます。そこで考えてほしいことがあります。業界とは「事業の種類」を示しますが、もうひとつ、「職種」というものがあるということです。本連載では、さまざまな職種がある中で、営業という職種について解説したいと思います。(2013.12.26)⇒バックナンバ。