賢い人は方向転換します。賢い人はあきらめます。有名な格言にもあります。人生にはどちらの戦略も必要だということです。揺るがぬ自信を示し、リスクを覚悟して進まなければならない時もあります。うまくいかないやり方をあきらめ、新しいことを試さなければならない時もあります。ここに重要な問いが生じます。「あきらめるべき時と、やり続ける時をどうやって見分けるのか?」という問いです。この問題に対する解決策の1つは、私が「失敗の3つのステージ」と呼ぶフレームワークを使うことです。失敗の3つのステージこのフレームワークは、問題を失敗の3つのステージに分け、視界をクリアにしてくれます。ステージ1は戦術の失敗です。HOW(どのように)の間違いとも言えます。この失敗は、しっかりしたシステムを構築していなかった、きちんとした計測を怠った、細部をおろそかにした、といったときに起こります。戦術の失敗は、素晴らしい計画や明確なビジョンがあったのに、それをうまく実行できなかったという失敗です。ステージ2は戦略の失敗です。WHAT(なにを)の間違いです。この失敗は、望ましい結果をもたらさない戦略を実行してしまったときに起こります。「なぜ」それをするのかはわかっていました。「どのように」すればいいかもわかっていました。「なにを」すればいいかを間違えてしまったのです。ステージ3はビジョンの失敗です。WHY(なぜ)の間違いです。この失敗は、明確な方向性を決めていなかったり、本当は望んでいないビジョンを追いかけたり、なぜそれをするのかを理解していなかったときに起こります。ここからは、それぞれの失敗ステージの事例や解決策を説明します。この「失敗の3つのステージ」フレームワークが、皆様が「あきらめるべきか、続けるべきか」という困難な選択をするときに少しでもお役に立てればと思います。ステージ1:戦術の失敗1984年、サム・カーペンター氏は、ある小さな会社のオーナーになります。頭金として5千ドルを支払い、オレゴン州ベンドで経営難に陥っていた会社を買収し、社名をCentratelに改めました。Centratel社は、医師や獣医など、時間を問わず電話を受け付けなければならないが、常駐のオペレーターを雇う余裕のない事業者を対象に、24時間体制の電話代行サービスを提供する企業です。カーペンター氏は、同社を買収すると、「いつの日か、全米で最も品質が高い電話代行サービスにする」と誓います。現実は思い通りにはいきませんでした。カーペンター氏は、2012年に行われたインタビューのなかで、起業家になってから15年の道のりを次のように語っています。15年間ずっと、週に80時間から100時間は働いていました。信じてくれないかもしれませんが、これでも2児を育てるシングルファザーなんですよ。本当に大変な思いをしました。体調が優れませんでした。抗鬱剤が手放せませんでした...。いつスタッフの給料が払えなくなるのか、いつ倒産するのかと気が休まるときがありませんでした。ノイローゼと虚弱体質を足して10をかけた人間をイメージしてください。本当に悲惨な状況が続いていたんです。ある夜のこと、いよいよスタッフに給料が払えなくなるというとき、カーペンター氏はあることに気づきます。事業が行き詰まっているのは、パフォーマンスを最適化するためのシステムが存在しないからではないか...。「それぞれが、それぞれに最善だと思うやり方でやっていたから、問題が起きていた」とカーペンター氏は振り返ります。カーペンター氏は、完璧なシステムを構築すれば、スタッフもその場しのぎの対応に追われることなく、ベストプラクティスに沿った仕事ができるのではと考えました。業務に含まれるすべてのプロセスを書き出しはじめます。「たとえば、当社では電話代行業務を9段階の手順で行っています。これが最善のやり方であり、全スタッフがこの手順に従っています。それぞれの人がそれぞれの考えでやっていた業務をシステム化し、完璧になるまで磨きあげたのです」とカーペンター氏。カーペンター氏はその後2年間をかけ、社内のすべての業務プロセスを記録し、改良し続けました。セールスプレゼンテーションの作り方。