Webサービスの開発・運営のノウハウを公開します。Japanの広告事業グループに所属している阿部です。Japanの広告事業が次にどのようなステージにいくのかをお伝えします。JapanのAEとして働く魅力をお話させていただきます。Japanをもっと知りたい方へ。今現在の転職意思は問いません。お気軽にご参加ください。※応募者多数の場合は抽選とさせていただきます。応募方法:こちらのページからご応募ください。Japanの全ての広告媒体を扱う広告事業グループのディレクターです。プロダクト部門に所属する制作・開発系のディレクターと違い、広告営業マンや広告主などと仕事を進めることが多いです。広告営業スタッフと二人三脚で仕事をすることがとても多いポジションです。今回は、広告系のディレクター向けの、ここに注意を払えばスムーズに仕事が進捗するだろうというポイントをまとめてみました。関わる人が多い広告系ディレクターは、誰の方向を向いて案件を進めるのが理想的なのでしょうか。上図1のように、広告営業の方を見て仕事をするのは顧客を置き去りにする行為にも近しいので、あまり宜しくないでしょう。言って、上図2のように広告主の方を向いて仕事をするのも本当の顧客を放置しているように思います。本当の顧客とは、広告主が広告を届けたいと思っているカスタマーのことです。上図3のように、案件に関わる人が全てがカスタマー(ユーザー)の方を向いて仕事をするのが理想的なのではないかと思います。真のクライアントは、顧客の顧客なのです。案件の受注後、広告営業の情熱が失せてしまい、ディレクターが孤立奮闘しなければならなくなるというケースがあります。いわゆる「(受注を)取ったら終わり、あとは丸投げ」パターンです。そんな不幸を回避するためには、営業マンを含め皆がプロジェクトメンバーであるという意識を植え付けることが大切です。広告営業へ細かな進捗報告を入れたり、MTGにアサインしたり、成果物を共有したり、方法は様々です。広告営業に案件にコミットしてもらうには、「関係者を巻き込んで案件を進めるのだ!」というディレクターの巻き込み力が重要です。それが、案件に対する営業マンのモチベーションを低下させないコツです。(2)とは逆にマメに動いてくれる広告営業もいます。「これは私のお客さんの案件なので、私がフロントで折衝します。ディレクターとしては、これに甘えてついついメンドーな交渉ごとをお願いしてしまうこともあるでしょう。この手のタイプの広告営業と付き合う場合こそ、ディレクター自ら矢面に立って積極的に動くべきです。責任感の強い広告営業ほど、貸し借りの関係を明確に意識するもので、こちらが困った時にも助けてくれるからです。広告主から成果物に関する問い合わせのメール。営業が不在でCCに自分も含まれている場合はサッと調べて返信してしまいましょう。人を動かそうと思ったら自分からまず動くべき、という話ですね。Web業に従事していたとしても、彼らはセールス・マーケティングのプロであってWeb制作のプロではありません。広告主とのWeb製作に関しての交渉を任せすぎたあげく、ありえないスケジュール、ありえないコスト感で案件が決まってしまうなんてことはよくある話です。企画を落としこむポイントや、スケジュール、コスト感、レポーティング項目など、案件が成功するか否かのクリティカルなポイントではディレクターが前に出てグリップすべきです。広告営業に限ったことはありませんが、仕事のパートナーは尊敬しなければならないと考えています。相手を尊敬して、正当に評価することで、信頼やチームプレイが生まれ、高いパフォーマンスを出せるからです。広告営業も案件が決まるまでは、ディレクターの援護を受けずに戦っている場合の方が多いでしょう。そんな中にあって案件を受注してくるというのは、尊敬すべきことだと思います。相手に尊敬の念が伝われば、営業マンのモチベーションも上がり、結果パフォーマンスに反映されるでしょう。まとめ上記5つのポイントをきっちり押さえて、営業マンと仕事ができると幸せですね。これはディレクター視点からの物言いですが、あるいは逆に「営業である自分に言わせりゃ、ディレクターにはもっとこう動いて欲しい!」と考えている営業マンもいらっしゃるでしょう。そんな鬱屈した思いに悶々としている広告営業の方は、ぜひ冒頭のセミナーにご応募ください。新しい発見があるかも知れません。