どのグループが他と比べてより価値があるかを分析する助けになる。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|過去の取引を分析し、最も有益な顧客層を見つけ出せ誰をターゲットにするかによって戦略は変わる。違うタイプの顧客には、当然違う戦略を立てる必要がある。彼らのニーズ、欲求、期待は何か。あなたの商品やサービスに対する需要はあるか。彼らの業績はどれくらいか。これらの基本的な質問に、具体的に、詳細に答えられるようにしてほしい。人が何かを変えたいと思う理由はなんだろうか。そのもとになっているのは、苦痛、不安、それとも喜びだろうか。人の脳は、喜びを求める100倍も苦痛を避ける傾向がある。いうことは苦痛の方がウリになるといえる。セキュリティや法律業務、保険などの提供者は不安が顧客の動機づけになっていることに気付くべきだ。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|喜びよりも苦痛や不安の方が商品購買の動機づけになるあなたにとっての最初のステップは、自分の会社を、市場で最も信用され評価され大事にされる商品・サービスの提供者、アドバイザー、ソースと見なすことだ。あなたが顧客にとって業界で最も信頼のおける親友、最も確かな専門知識の持ち主、市場一番の達人なのだと認識しなければいけない。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|儲ける前にまずやるべきことは、その市場で信用できる専門家とみなされること経営者には、会社のあらゆる活動を動かす長期戦略がなくてはならない。見込み客の動向をつかみ、購入を決断させ、顧客にとって価値ある者を繰り返し買わせるまでの一連の戦略。会社の全活動がその戦略を採用し、維持し、進めるものになっていなければならない。成功は、長期の戦略を持ち、知り、それに従うことで初めてやってくる。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|長期の戦略を持つことが成功をもたらす私はマーケティングをこう定義している。ある市場を構成しる人々に、「私たちがあなたの問題を解決し、隙間を埋め、機会や望み、目標を実現します。よそに同じことはできません」と「教える」こと。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|マーケティングの定義とは皮肉なことに、人は行き詰まりを感じれば感じるほど、残念な結果しか出ていないにも関わらず、現状や今のやり方から離れがたくなる。いまの仕事のやり方や考え方を変えてみる絶好のタイミングがあるとすれば、景気の厳しい時しかない。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|行き詰った時こそ方法を変えるチャンス中小企業と創業まもない企業の95%は業績目標を達成していない。マーケティングという4つの要素にしっかりと根付いていないからだ。ほとんどの企業が具体的で明確な将来像を持っていない。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|なぜほとんどの企業は業績目標を達成できないかビジネスで成功するとは、人が気付いていないニーズやニーズの変化を見つけ、自分にしかない知恵や共感、理解の仕方でそれに応える、それだけのことだ。要するに、人が認識さえしていないかもしれない問題を解決することである。自分自身の問題、競争相手の問題、そして市場の問題だ。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|ビジネスで成功するにはどうすればいいかビジネス停滞理由トップ4事業のあらゆる側面に成長思考を取り入れていない。綿密なマーケティング戦略や計画、具体的な業績予測を立てていない。適切かつ具体的な目標の立て方がわからない。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|ビジネスが停滞する理由TOP4はなはだしく景気の悪化した市場でも、売り上げが完全に干上がるわけではない。人も企業も、物を買っている。商売は完全には停止しない。これに気付くことが極めて重要だ。ライバルが苦境のあまり周囲が見えなくなり、市場に対し意味ある働きかけができないでいるときこそがあなた自身を最も信用信頼できるソースとして確立する最高のチャンスだ。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|どんなに景気が悪化しても売り上げが完全に干上がることはないことを理解する21世紀のビジネス環境における成功のカギは、人と創造的に協働する能力を持つことだとわかった。どんな個人も、すべてを知ることはできないし、パズルのすべてのピースを持ち合わせることもできない。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|これからのビジネスで成功するために必要なカギとは経済危機において買い手の確信や動機の薄れとともに売り上げが落ち込むときには、たまらなく魅力的で、誰にもまねできない、断れないオファーをする必要がある。あなたのゴールは、景気のいい時も悪い時も、常に購買に対する彼らの抵抗を和らげること、初回購入のバリアを下げ、ハードルを低くする努力をすることだ。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|顧客の心理的バリアを下げろチャンスを作るにはまず「独力でやる」という発想から抜け出し、恐れを乗り越えてビジネスという冒険を楽しむことが必要だ。あなたに足りないものを持っている人、そしてあなたが持っているビジョン、明晰さ、実行計画などを必要とする人が必ずいるとすれば、二度とその恐れを感じることはないだろう。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|独力でやるという発想を捨てるマーケティングという意味で、人があなたを知るようになるのは、あなたがコミュニケーションを通して描く「一貫した」役どころ、または人物像・キャラクターを通してしかない。残念ながらほとんどの経営者は、市場に対して何の人物像も描き出していない。あなたは人々に好まれる信頼できる人物像をつくらなくてはならない。これがうまくできればできるほど、人はあなたを知っていると感じ、あなたを信頼する可能性が高くなり、ビジネスは早く大きくなる。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|企業や経営者が顧客に見せる一貫した人物像・キャラクターがビジネスを早く大きくする「どうしたら顧客のために付加価値を増すことができるのか」そこにこそ莫大なレバレッジが存在している。私はこの考え方のおかげで、とても自由になった気がする。仕事をこれほど楽しめるのだと思う。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|業績を向上させ、仕事を楽しむために考えるべきこと他をすべて凌ぐ人になろう。すべてにおいて卓越を目指そう。知識や貢献で他をすべて凌ぐ人と、ごく平均的な人と、どちらと取引したいだろうか。付加価値と共感的なつながりという意味で他を凌ぐ必要がある。人が競争相手の商品ではなく、あなたの商品に高いお金を払わずにはいられないのは、その二つが安心や快適を生んでいるからだ。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|同業者を圧倒するには、顧客に対し知識や貢献で卓越した人物になることイノベーションとは既存の要素や、既知の事実を組み換えるだけのことだ。古い要素で新しい組み合わせを考えられるかどうかは、関係性に気付けるかどうかにかかっている。ある人にはただの個別情報でも、ある人には知識の連鎖の一環になる。いまどんなビジネスをしているのか?現在の対象市場はどこか?その市場にどうアプローチしているか?その市場の拡大、または市場への接触、参入の方法は現実的に他にいくつあるか?あなたが売ることのできる商品やサービスは何か?他にどんな商品やサービスを付け加えられるか、提供できるか?そのうち実際につくれるのはどれか?制作、生産委託するとしたら、外注先をどのように見つけるか?自社以外に同様の潜在顧客にアクセスできるのは誰か?顧客に最初に販売する商品やサービスの限界純資産、または生涯価値はいくらか。その次の取引や、累積収益ではどうか?ジェイ・エイブラハムの名言・格言|10の質問で自分のビジネスを再点検する私はコモディティ化した商品(一般化してユニークではなくなった差別化しにくい商品)をそれだけでは決して売らない。有形か無形の要素を加えて独自なもの、他と比較できないものにする。商品をパッケージで提供すれば、価値をより高く知覚してもらえる。景気が下り坂になると、経営者は一様にマーケティング予算を減らし始める。それはビジネスを拡大するための投資を減らすことであり、悪循環の種をまくことだ。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|不景気にはマーケティング予算を減らしてはいけない人に仕事を任せる最も良い方法は、あなたが仕事だと思っていることを「遊び」だと思う人にそれをやらせることだ。あなたが尻込みする仕事も、他の誰かにとってはもっとも楽しみに思える仕事かもしれない。あなたは自分が本当に必要で、上手くやれて、情熱があると思える仕事に集中できるようになる。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|他人に仕事を委託する前提もし典型的な経営者が、自分の行動を日記につけたとしたら、8割近くが非生産的で注意散漫な行動だったことに気付くだろう。マネジメント、戦略化、そして、パフォーマンスを高め、事業をコンスタントに成長させる取り組みに専念している経営者はほとんどいない。費やし続け、事業を停滞させる。市場調査は退屈で時間のかかる仕事のように思うかもしれないが、ビジネスで成功したいなら欠かせないプロセスだ。顧客がどのようなものに興味をひかれるのかを知る一つの方法だと思ってほしい。顧客の行動を観察して気付いたことから結論を導き出すという方法、それは、成功したい経営者やマネジャーが答えねばならない質問に客観的な答えを見つけるための方法なのだ。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|ビジネスで成功したいなら市場調査を怠るな営業とは、人間関係だ。強固な関係を築けた人がその信頼関係によって相手に買わせることができる。人は、信用のできる、自分に一番似た人から買う。実際に売れそうな相手は、あなたを信用して何かを打ち明けようとする。情報が欲しいだけの顧客は、自分のことや自分が求めているものを伝えようとしない。売上不足で行き詰るのは、たいてい効果的な販売方法を知らないからだ。あなたが売っているもの、売っている相手、売っている方法を振り返り、そのやり方が市場をつかみ、初回購入とその後のリピート購入を動機づけ、納得させるもっとも効率的で生産的な方法なのかどうか見直す必要がある。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|売上不足だと感じたら見直すべきことかつて無名だったふつうの経営者が、いつしか卓越して本人も想像しなかったほど大成功したケースは何千とある。卓越した経営者には生まれながらにしてなるのではない、つくられるのだ。ジェイ・エイブラハムの名言・格言|卓越した経営者はつくられるあなたの今のやり方が唯一の方法ではない。新しいことをやりはじめたら、その影響力をできるだけ正確に判断するために、それまでやっていたことと比較する必要がある。良いアプローチを見つけたらそれがビジネスに拡大するタイミング。見つからなかったらそろそろ別のことをやり始めるタイミングだ。強力なライバルの存在。絶対的な売り上げ不足。