簡単そうでなかなかうまくいかないDM。するための原理原則、ちょっとしたコツなど実践者の立場からノウハウを配信します。規約に同意して登録する解除する登録した方には、メルマ!からオフィシャルメルマガ(無料)をお届けします。========================================================================◆「必ず成功するダイレクトマーケティング88の原理原則」をご購読いただき、誠にありがとうございます。原理原則34.1リスト3回のDMを実施する。リストを購入したことはありますか。新規リストを購入するとき気をつけなければいけないのはリストの鮮度。リスト業者は、1つのリストをさまざまな業種に販売します。同じ業種、同じような商品を売る会社にも販売しているわけです。このような場合、DM投入の期間を置かなければ散々な結果が待ち受けています。信用できる業者は長い付き合いを行いため、同業種に販売する場合は、ある程度(数ヶ月くらい?)の期間を設けて販売するでしょう。それでも、一番最初にDM投入した会社の結果よりは悪いはずです。なると、鮮度の高い新規リストをいかに集めるかが一番の課題になります。業者の持っているリストは、かなりクタクタ状態と見るのがよいと思います。それでもリスト購入しなければならない場合はテストDMを行います。2000くらいは投入したいところですが、@100くらいですので、20万円はかかります。◆テストDMの方法として、個人ターゲットの場合はメールDM、法人ターゲットの場合はFAXDMがあります。費用は4分の1以下で済みます。大きな数値は稼げないと思いますがある程度満足できるレスポンスがあれば郵送DMではもっといい数値になる可能性があります。テストDMである程度満足いく数値が出たら、訴求ポイントを変えたテストDMを何回か行い、最もレスポンスのよいもので本格的にDMを投入します。◆あなたは1リストに対して何回のDMを行いますか。業者から買ったリストが高ければ1回だけのDMではもったいない気がします。実際、2回目、3回目のDMでもレスポンスは稼げます。レスポンスだけで言えば、1回目のレスポンスが2%あったとすれば、2回目1%、3回目、0.6%という具合に率は落ちますが(こういう感じの率ということで実際の率ではありません)、合計すると3.6%のレスポンスを得ることができます。1回目のDMレスポンスが極端に悪ければ2回目がないのは当然のことです。これはテストDMで確認できますので2,3回実施するのは鮮度の高いいいリストだけです。(CPOで判断します)また、CPOを計算することも重要です。CPOは1受注に対する費用のことです。CPOが商品価格の何割になるのか、何倍になるのか。このとき問題になるのが、商品が継続して消費されるものなのか、あるいは1回だけのものなのかということです。毎月継続して消費される商品であれば年間購入額に対してCPOを比較します。1回だけのものであれば、高額商品でなければならないでしょう。3回DMを行ったときのレスポンス件数、費用によってCPOを計算し、それによって得られる売上、利益を比較しながら最終的なDMの評価を行います。やって、数値を積み上げ、公式をつくり上げるのがダイレクトマーケティングです。読者の皆様のご意見、ご質問をお待ちしています。お気軽にメールください。========================================================================※このメルマガは著作権法により保護されています。※このメルマガの全部または一部を無断転用することを禁じます。利用して発行しています。========================================================================カプライト・melma!でも発行しています。ブックマークに登録する規約に同意してこのメルマガに登録/解除する登録解除メルマ!のおすすめメルマガ1分間マーケティング最終発行日:2012/03/01読者数:253人WEBマーケッター中島聡が独自の視点で切り取った旬のマーケット情報を、毎日配信いたします。WEB関連情報だけでなく、マーケットの大きな流れや身近なテーマまで網羅しています。1分間で読めるので、忙しいビジネスマンに最適。最終発行日:2017/01/13読者数:1439人これは「日経MJ」事例から兵法的思考を学ぶメルマガ。コンサルタント歴24年の私のイチオシは「孫子の兵法」だ。社長が経営に活かす70の実務と戦略」にも書いたが、この書には戦う集団のリーダーが押さえるべきポイントのすべてがある。「モノ」を売るな!「答え」を売れ!マスコミの最前線で活躍するマーケティングのプロが、誰でも分かるシンプルな“独自の売れる法則”を紹介。気軽に読めるコラム等もお楽しみに。バカ売れトレーニング:売れたま!最終発行日:2017/01/13読者数:944人MBAレベルの経営・販売・マーケティング戦略をMBAの中小企業診断士が身近な実例で解説。