メニューコンテンツへ移動ホーム筆者についてfreeeの2016年10大ニュース。2017年はビッグバン。年目となるfreeeにとって、2016年は徹底的にその提供するコア価値においても事業においても幅が拡がった一年であった。次のステージに進み、とてもダイナミックな1年であったなと思う。これを可能にしたのはいうまでもなく、「スモールビジネスに携わるみんなが創造的な活動にフォーカスできるよう」というミッションのもと、小さいビジネスこそかっこよく仕事できる世の中をつくっていくムーブメントに集う優秀なメンバーである。組織的にも300人に近くになり、ビジネス領域拡大に向け様々な試みをどんどん行えるようになった。毎月のように新しいプロジェクトや新しいチームが立ち上がり、様々な試みから大きな学びを得た1年であった。[スモールビジネスを最先端でかっこいい存在にすれば日本は変わる]2016忘年会での記念撮影そんな1年の10大ニュースをここにまとめてみる。クラウドERPコンセプト始動。数百名規模でも使えるサービスに。freeeは小規模法人や個人事業主において高い評価を得て世の中に広がったサービスだ。そのセグメントにおいて引き続き圧倒的な強さを持ち、進化を続けているのだが、気づけは数百人規模の法人でも使われるケースがどんどん増えていることがわかってきていた。圧倒的に効率化できるという特徴があった。300に近づくfreeeにおいても、経理・人事ともに自社製品を使い、圧倒的な効率化を実現するロールモデルとなっている。ユーザー同士がネットワーク化していく第一歩を踏むことができた。あるfreeeであればこそであるが、すでに多くのユーザー同士がビジネスの取引を行っている。今年リリースできたスマート請求書はfreeeのユーザー同士であれば、受けとった請求書を入力しなくとも直接freeeに自動登録されるという画期的なネットワーク機能だ。これは、freeeのプラットフォーム構想の第一歩。将来的にはfreeeを通じて、B2Bの取引がamazonで商品購入する以上に簡単になる未来をつくっていきたい。けの新コンセプトをセットし、従来のエンドユーザー向けのマーケティング活動に加え、会計事務所向けのマーケティング活動を本格的に開始した。掲げるコンセプトは「リアルタイム経営パートナー」。顧問先がリアルタイムで財務状況を把握することを支援し、それをリアルタイムで共有し、経営レベルのパートナーとしてさらに高い付加価値を提供する、そんな会計事務所と顧問先の新しいパートナーシップのかたちを支援し、拡めていきたいという思いだ。経理のプロには使いにくいという声もあったfreeeだが、さらに攻めの機能開発と、コンセプト理解の浸透が進んだ結果として、顧客志向の会計事務所を中心に非常に早いスピードで会計事務所へもfreeeが浸透した一年であった。freee」も加えて、さらに会計事務所への導入は加速される見込みだ。従業員が勤怠情報や個人情報をクラウド上に記録するだけで会社にとっては給与計算が1クリックで完結するという画期的な製品だ。入社手続きなどの労務管理機能も付加され、単なる給与計算ソフトを超えて、本格的な労務管理のワンストップパッケージとして進化しつつある。事業の二本柱になっていく見込みだ。給与計算にとどまらず、人事労務をカバーする給与計算freeeの今後の成長を是非ご期待いただきたい。住信SBI銀行やみずほ銀行と公式なAPIによるデータ連携が実現した。これにより、従来のデータ連携より安定度の高いデータ連携が可能となる。上に登録された未決済取引をfreeeから直接振込をかけられるようなAPI連携も住信SBI銀行よりリリース予定となっている。このように入出金明細の取得に限らず、銀行の持つ機能とfreeeの機能を直接連携させる動きは今後ますます一般的になっていく予定である。今年は、金融庁のワーキンググループにおいても、API連携によりオープンイノベーションを推進する動きは明確に打ち出されるようになった。今後、クラウドサービスと銀行サービスの連携は当たり前のものになっていくことであり、注目すべき非常に面白いエリアである。銀行との業務提携も進み、スモールビジネスの可能性が広がる年ともなった。ジャパンネット銀行や横浜銀行から、freee上の財務データを利用して事業者向けローンの与信審査が受けられる仕組みがリリースされた。これまで、事業者が与信審査を受ける際には、膨大な書類の提出が求められており、事業者にとっても銀行にとっても大きな負担となっていたが、これらがデータ化されてfreee上で共有されることで、圧倒的にプロセス短縮につながり、小さなビジネスであっても融資が受けやすく、あるいはよりよい条件で融資を受けることが可能になる。銀行側にとってもコストダウンが進むことでこれまで一定以上の規模の会社にしかできなかった貸出が可能になるのだ。石川県の北國銀行では、顧客とのリレーションづくりの一つの手法として、freeeを活用した業務改善コンサルティングの実施がおこなわれており、金融機関の取引先や見込み顧客への価値提供手段としても本格稼働することができた。システム連携を超えた、このような本格的な業務提携も今後さらに進捗していくだろう。今年も33億の大型資金調達を実施。これまでの累計資金調達額は96億円を超えることとなり、実に100億円弱の資金を集めたことになる。日本におけるB2Bスタートアップにおいては異例の規模だ。freeeは未上場期間を十分にとり、その間に事業をじっくりと成長させる経営を着実に進めていきたいと考えている。実現したい未来はそれほどに大きいものだと思うし、日本におけるスタートアップの資本政策においてもひとつのモデルとなることができれば、それは意味のある貢献だと思う。長期的な視点を見据え、次の技術とプラットフォームづくりのための企画にどんどん投資をしていきたい。トヨタ系ファンドなどから]確定申告が圧倒的に簡単に:会計ソフトはモバイルファーストなユーザーもfreeeの原点ともいえる個人事業主の確定申告がこれまで以上に圧倒的に簡単になった。それがスマホ上からも利用可能となったのだが、個人事業主や法人の方ではほとんどスマホのみで完結するユーザーも出てきているのがとてもおもしろいトレンドだ。「クラウドってなぁに?」というような人でも「アプリ」といえばなんとなくわかってもらえるし、キーボードが打てなくてもスマホアプリなら使うことができる。テンキーなどであれば、ノートPCよりもスマホの方がうちやすいということもある。スマホを含めて個人事業主の確定申告を大幅にブラッシュアップできたことは大きな成果であった。源泉所得税の申告(会社は毎月の給与支払いから天引きしている所得税を申告しなくてはならない)に加え、法人税の申告に新たに対応し、本格的に申告ソフト事業に参入をした。この法人税申告機能のリリースは2017年3月の予定だが、すでに会計事務所さんを中心に予約注文が殺到している。これまで、おそらくUXという概念すら存在していなかったであろう申告の作業を徹底解剖して、これまでになく、簡単で効率的な税務申告を実現した。税務申告という、ビジネスを運営する上では避けては通れないマストなプロセスを圧倒的に進化させることで、経理・人事業務において一気通貫で価値を届けていきたい。これらの申告業務すべてにおいて、freeeから直接電子申告することも可能となり、税務申告のプロセスから紙はどんどんなくなっていくだろう。行政手続きの電子化はfreeeが掲げる重要な実現テーマの一つである。これによりあらゆるビジネスが平等になっていくだろう。[フリー税務申告ソフトに参入]新オフィスフル稼働:五反田がスタートアップの聖地に2016年頭より、freeeにとっては創業以来5つ目のオフィス(西五反田)に移転し、新オフィスにてフル稼働を開始した。僕の自宅の居間で始めたfreeeが4年経った今や、五反田のオフィスビルにて5フロアを使うようになった。社員全員で集まる場があることや、地下などを活用して自由に仕事できる空間になっていることなど、freeeのカルチャーを体現するための要素に満ちたオフィスになっている。合わせて五反田が本格的に拡大期のスタートアップの集積地として盛り上がって来ており、メディア等にも露出するようになってきた。五反田のスタートアップ経営者の会などもできてきて、働いてみると最高な五反田の魅力を分かち合える仲間がどんどん増えていることも嬉しいことだ。ビッグバン2016年は、freeeのコアビジネスが一層進捗していくと共に、その事業の拡がりの具現化が見え始めた年であった。2017年は、freeeのコアな価値のさらなる追求はもちろんのこと、クラウド会計ソフト、給与計算ソフトと一見して見えるものが提供しうる本当の価値が、徹底的に拡がる、まさにビッグバンのような年になるだろう。融資関連サービスで見られるように、データプラットフォームとしてのfreeeの活用はどんどん進捗していくし、今年設立したスモールビジネスAIラボの動きも活発化し、データを前提としたAI技術も合わせて進化させていく。自動仕訳のみならず、本質的に価値のある独自技術はいっそう打ち出されていく。一方で、これまでよりもさらに大きなビジネス向けにも価値を届けられるよう、しっかりとバリューチェーンを埋める動きも大きく進捗する。組織も拡大し、できること・学べることが急拡大している今は、これまでのfreeeにおいても最もエキサイティングなタイミングである。2017年を通して、何をお届けできるか、今から楽しみで仕方がない。freeeのビッグバンに、是非ご期待いただきたい。名残惜しく家族全員で年男・年女の1年を終え、ツバメの酉年にワクワクしつつ2017年もまた、よろしくお願い申し上げます。freee」のリリースにおける学びについてまとめてみた。今後、新規にプロダクト開発を行う人や、ソフトウエアをコアとするスタートアップの人にとって参考になると嬉しい。周囲からのフィードバックをうまく活用できず、本来すべきだった仮説検証をしきれないケースというのはとても多いのではないかと思う。僕達の失敗もや苦悩などを含め、より多くのよいアイデアが力強く世の中に出ていく一助になれると嬉しい。2013年3月19日にリリースされた。評判がよいわけではなかった。「今までの会計ソフトで十分」、「この業界は30年間変わっていない。変わる訳ない」、「自動で帳簿がつくのは気持ち悪い」など、いろいろなご意見をいただいた。参考になる部分も多かったが、心が折れそうにもなり、あるときには一旦フィードバックを聞くのをやめ、とにかく一旦完成させて公表して世の中全体に問うてみようという意思決定をしたほどだ。インターネット上で大きな話題となり、予想していなかったアクセス集中で一時期はサービスを停止せざるを得なかったほどであった。ターゲット顧客は、個人事業主や小さな法人の経営者の方であった。インターネット上で積極的に情報に触れている方々であると同時に、インターネット上で自由かつ積極的に発言をする方々が多く、強い拡散力があった。インターネットの世界は広い訳で、例えネットで積極的に情報収集/発信をする人の割合は小さかったとしても、そのような方々の強い共感を得られれば、大きな数になる。発信力のあるイノベーターの方々より強い支持を受けた。マーケットリサーチでは捉えられないニーズ僕は、自身のキャリアを通してマーケティング・リサーチを多くこなす仕事をしていた。その経験を通じて強く思うようになっていたのは「OOは欲しいと思いますか」といったようなリサーチ手法の限界だ。回答者はその時点で、価値を正しくイメージできないかもしれないし、ある程度周りの人々に支持されているという事実がないと価値になり得ない場合もある。一方で、例えば、「個人事業主の方で自分で会計帳簿をつけている人はどれほどの割合いるのか」のように潜在的なターゲット市場のボリュームを測定する上では、マーケティング・リサーチは大いに役に立つだろう。具体的なソリューションをマーケティング・リサーチで評価することは困難だ。プロダクト群のリリースからの僕の学びをここにまとめておく。関して言えば、ターゲットセグメントの定義は実はしっかりやっていた。ヒアリングなどをする際にズバリそのセグメントを代表する声を集められていたかというとそうではなかったところが問題であった。リリース前のフィードバックとリリース後の実際の反応に大きな乖離があったの一因はおそらくここにあるだろう。(具体的にどんなサービスを使っている人だと範囲に入るのかも定義していた)というようなイメージを持っていたのだが、実際にヒアリングさせて頂いた方はこの3つを厳密に満たしていないケースが多かったと振り返ってみれば思う。このターゲットセグメントがうまく機能した例もある。以外のブラウザをサポートしなかった。シェアは無視できない大きさであった訳だが、テストなどの負荷も考慮して思い切ってサポート外とした。IEからのアクセスはほとんどなく、適切な絞り込みができたといえる。このターゲットセグメントは、特にリリース時は狭めに持っていていいと思う。イノベーティブな狭い範囲の方々の心をつかむことが重要で、それができれば周辺にさらに広がっていく素地ができるのだと思う。念の為に定義すると、このターゲットセグメントはペルソナとも違うと思う。ペルソナがチームが一緒にめがけるべく1点を定義するようなものであるが、ターゲットセグメントはストライクゾーンを定義するものだ。エモーショナルな部分のみで評価されるプロダクトでなければ、最初は開発チームも小さいだろうし、ペルソナを定義するより狭めのターゲットセグメントをしっかり定義し、そのセグメントの持つペインポイントをしっかりと解決することがとても重要だ。明確なベネフィットを定義して、確保すること「OOな商品を欲しいと思いますか?」に対して賛同を得るよりも重要なことは、自分たちで明確なベネフィットを定義して、実際にそのベネフィットを提供できているかどうかという事実である。ポジティブでないフィードバックを受けている中で心折れることなくリリースまで突き進むことができたのは、帳簿付けにかかる時間を「50分の1」にすることができるという自分たちの実験の結果であった。行った場合どうなるかというデータであるが、自分たちの実験の結果圧倒的な差がつくれるということに自信を持っていた。これによって、ぶれずに進むことができたし、この圧倒的な差があれば、絶対に風穴をあけられると思った。うまくいかなかったときには明確な学びにもなるだろうと思った。(失敗する際にも学びになる失敗であるかどうかで大きな差がある)このように、どのようなターゲットセグメントに対して、具体的にどんなベネフィットを提供することができたら勝ちなのか、これを考えて一旦この点にフォーカスしてみることが重要だ。あと2ヶ月早くリリースできたのではないかと思っている。その2ヶ月という時間は非常に重要な時間であった。あるが、当初は個人事業主の確定申告における利用のニーズが最も大きかった。2013年3月19日というリリース日は残念なことにその年の確定申告の直後である。あと2ヶ月早くリリースをすることができれば、確定申告に関する知見をさらに1年分多く持つことができたのだ。どのように2ヶ月を縮めることができたのか。退職して一旦時間ができたことを期に、freeeはどうあるべきかをゼロベースで考えなおしてしまったことが挙げられる。このとき、結果として結論はかわらなかったし、アイデアがあるなら形にしてしまうことの方がよほど大事だというのをこの時の経験からも思う。Productとはかけはなれていたと思う)。会社としての価値基準にもなっている。重要な学びとしてカルチャーとしていくのも大切であるし、もうひとつ付け加えるとすると、厳しいタイムラインを立て、それを忠実に守るということによって、自然と削ぎ落とされMVPへとベクトルが向かうのではないかと思う。キャズムとイノベーションのジレンマ創業当初、開発に没頭してコーディングスキルを高めることに必死だった僕は、あまりビジネス書なるものを読まなかった。ある程度成長してきた段階から、課題を感じるような分野については、一度初心にかえって評判のよい本を読んで見るということをやってみたが、中でも最初から読んでおけばよかった、と思う本は「キャズム」と「イノベーションのジレンマ」である。読んでおけばもっと大胆にイノベーターを向いたリリースまでのプロダクトづくりができたのではないかなと思っている。リリース当初のユーザーの要望は非常に重要であるリリース直後、反応がよかった場合には多くのユーザーに利用いただき、多くのフィードバックをいただける。これはとてもありがたいことであるのはもちろんのこと、この初期のフィードバックにはしっかりと注意を払うべきだ。いうのも、初期のフィードバックには、「リリース前に想定していなかったが、確かにこれできないとだめだよね」というような至極当たり前のことが非常に多く含まれているからだ。リリース後のフェーズにおいては徹底的にユーザーからのフィードバックによって育てられたし、それがなかったら今頃どうなっていたことかと思うことすらあるほどだ。その後のフェーズにおいてもフィードバックは非常に重要であり続け、しっかりと受け止めていかなければならない。らしいベストなソリューションは何かを問いなおしてみることが重要となり、少し対応の仕方が変わっていくことが自然であり効果的だと思う。例として、初期のプロダクト開発において重要と思える点をまとめてみた。自分自身でも経験していることだが、さまざまなフィードバックを受ける中で芯の強いプロダクト開発をすることは非常に難しいことだ。新しいものを世に出すにあたっては誰もが不安を持つだろう。その不安に打ち克ち、もっともっと新しくエッジの効いたアイデアが試されるべきだ。失敗を恐れるのではなく、失敗したとしても、その後の学びとなるような「活かせる失敗」とすることを目指そう。そのために、月なみながら、強い仮説としてのターゲットセグメントとベネフィットが研ぎ澄まされていることは非常に重要な武器だと感じている。大輔よく、「起業するときに、失敗するの怖くなかったですか?」ということを聞かれる。僕はまったくもって怖いと思わなかったのだが、その大きな理由のひとつは、「失敗したとしても、それは絶対にいい経験になる」と思っていたことにある。世界中の元起業家がたくさんいたし、その中には活躍している人も多かったので、なんとなく「失敗しても、それは糧になる」というイメージを持っていたということがベースにあると思うのだが、実際、起業の経験がどのようにその後のキャリアに影響を与えるものなのか検証すべく、社内で活躍する営業チームの元起業家をあつめて座談会を実施、そのエッセンスについて考えてみた。インターンとして関わっていたベンチャー企業に新卒として入社。事業部長として事業拡大に貢献し、5年目に本事業を買収し独立。その後改めてゼロから事業を作りたいと考え、中小企業向けに集客支援クラウドサービスを提供する会社を設立し2度目の独立。2015年にfreeeに参画し、セールス内のコンサル営業チームに従事。小原史明:専修大学ネットワーク情報学部卒。新卒で株式会社いい生活に入社。入社4年目で最年少営業部長に抜擢され全国営業部売り上げNo.1を達成。現在はセールスチームのマネージャーを務める。不動産会社に入社し1年後に退社。ECコンサル、新規サービスの立ち上げなどを担当。その後SMB向けのEC支援事業で起業。2015年にfreeeに参画し、セールス内のコンサル営業チームに従事。新しいサービスをつくりたいと思って、以前いたDeNAの部長とマーケティングのリーダーと三人で会社をおこしました。DeNAだと大きいビジネスでないとGOを出せなかったが、もう少しスモールビジネスの人向けの、小回りがきくサービスを作りたいという思いでした。EC関連をやっていたので、新しいサービスを立ち上げるにあたって、一番最初は食うに困ってコンサル事業をやって、お金は稼げるもののサービスを立ち上げるところまでなかなかたどりつかなかったんです。お金に困るということはなかったのですが、とにかくサービスをつくる時間がなかった。他のメンバーはまだ事業を続けているので、失敗ではないです。自分は2回起業しています。学生のころから起業したいと思っていて。当時世間を賑わわせたホリエモンやサイバーの藤田さんを見て、若くして会社を作るということを知ったんですよね。最初から責任をもって社会に影響を与えるということが衝撃だった。ベンチャーでインターンを始めました。入ったのが6人くらいの会社でクラウドを売る事業をしていたんです。その事業を潰すという話がでたので、じゃあ自分にやらせてほしいと手を上げ、1人でやらせてもらった。そのまま入社して、5年後くらいに後その事業を買い取ったんです。一度、ゼロからやりたいと思い、独立したのが2回目の起業。社会的意義がある、世界にインパクトがあることをしたかったので、何をしようか考えメンバーをあつめて資金調達しようとか考えてやっていたんだけど、メンバーが一緒にできなくなってしまい、スタートから何もない状態になってしまって。生きていかなきゃいけないのでサービスを考えて、生活はできるようになって、ふと気づいたらすごく楽な生活をしていて、人によってはそれは成功になるのかもしれないが、自分にとっては違いましたね。クラウドで月額課金制、営業は代理店。ある程度お客さんがいてあまり解約されなかったのである程度の収入は何もしなくても入ってくるんです。毎日暇で、安堵してしまった。当時は、楽だなあと思ったんですけど、考えてみたら何も成長していないなあと気付きました。20代にがんばった経験の貯金を切り崩してる感じですね。セールスフォースをやめるちょっと前から会社をやってました。昔から起業したいと思ってたんですが、20代で一度会社を作らないとずっとずるずるいっちゃうかなと思って。ひとりの仲間と一緒に会社を立ち上げることになりました。営業畑にいたので、webマーケや集客に興味があったんです。周りのマーケティング支援をしていました。最初は成果報酬で調子が良かったんだけど、その後もめることも出てきました。効果は出たけど、最初にいってた効果と違うとか。売掛で回収できなかったりとか。気づくとニッチな産業の穴ばかり探すことになってしまい、最初にやりたいと思っていたスケールするビジネスはできなくなってしまいました。起業でたくましくはなったけど、成長という点では、企業に属していた時の方があったなと。このような経験から、どんな学びがあり、どのように活かされているのかを自由にディスカッションしていく。仲間の重要性を理解し、チームをより活用できる宇津木:僕は、1人でやってたので、1人ってだめだと思った。目的にもよるけど、何か事業を加速させるときって仲間がいないと、相談する相手もいない。結局1人って会社としてやってる意味がないなと。組織で人と働くことが重要だということが、起業で逆に分かりました。自分1人だと刺激が少ないから。お客様や取引先とはあるけど、仲間内ですごいなという人と一緒に働くことはなくなる。仲間の重要性がわかるようになって、自分の知らなかった意見や違う発想の切り口を積極的に取り入れていけるんですよね。freeeで、他のチームや上司、新しい人とのリレーションをつくっていくことはすなわち自分の成長に繋がるんです。起業前はこんなこと気づかなかった。起業すると何でも自分で決められるという側面もあるけど、自分でゼロからサービスを作ろうと思うと、超遅いんですよね。インパクト残すんだといきがってみるものの、スピードが遅い。リリースしているサービスを優秀なエンジニアと連携しながらやることで、インパクトが全然違うよねということが心の底から理解できるんだと思います。あと、少人数でやっていて目線が狭くなっちゃうことも多かったのですよね。目の前のことに夢中になって、お金を回収する作業がうまく行かなかったりとか。入金されるっしょと思ってたらされてない。200万なのに50万しか入ってない、どうする?みたいな。社長のところにいって「契約書ありますよね」と言ったら、「分かんない」とか言われて。実は社長だと思ってた人が仮置きされてる人で、オーナーが別にいた。そのオーナーのコミットメントをとれていなかったんですよね。営業として基本的なことができてなかったんです。仲間と議論して、振り返りをしていればこういうことも防げたのかなと。視座があがり、より大きな枠組で考えられるようになる野崎:起業した後、freeeに入って組織の中での自分の役割が有機的にわかるようになりました。目線が高くなるというか。漫然と働くというところから一度外れることで見えてくるものがありました。新しい機能がリリースされましたという話は、起業以前は「リリースしたんだ」くらいだったのですが、今はこれが出たらもとこれもできるんじゃないか、あれもできるんじゃないかと考えるようになって、組織の中で起こるあらゆることを有効活用できるようになる。宇津木:ビジネスがうまくいってないときなんかに、僕は、生きることについて真剣に考えた。生きてる意味というか。客観的に自分を見つめなおすというか。野崎:そう、一旦自分を見つめなおすことで気づくことがある。忙殺されて気づいていなかったことに起業を挟んだことで気づいたんです。結果、事業全体を自分事として捉えてみる力ができた。「この会社と一緒に」、どう価値をつくれるかを考えるようになる。思える会社じゃないと働きたくない、という気持ちはさらに強くなる訳ですが。僕:確かに、視座はあがるよね。僕は起業すること自体ははじめてだけれど、学生時代にスタートアップで本気でインターンしていたことがあったり、その後も小さな組織で働くことが多かったので、そういうことは、部分最適ではなく全体最適を常に考えるために役に立ったと思う。ビジョンの重要性がわかり、ぶれない意思決定ができる宇津木:まずは生きていかなきゃいけないのでサービスを考えて提供し、生活はできるようになったんだけど、ビジョンとか何もなかったです。生きていければいい、お金が入ってくればよいと思い、元々考えたところとはまったく違うビジネスにいってしまいました。目先のお金に振り回されたというか、追われたなというのはありますね。ビジネスやり始めてお金が回ったら勝手にビジョンができるかと思っていたらそうじゃなかった。ビジョンを、方向性だけでも持っておいて、そこへの階段を登っているという感覚を作るのが大切だなぁとつくづく思います。起業にはお金とビジョンの二軸があるんですよね。お金は儲かれば儲かるほど、もっと儲けるにはどうしたらいいかという話ばかりになって、いろいろなことを見失う。稼ぐためのビジネスだと、全然やりたくもないことに関わっていったりとか。ビジョンを最初に作っておくべきですね。単純に儲かるで飛び込むと、どっかで終わりが来るんですよね。半年くらいものすごい利益出してもいきなり切れたりとか。利益率が高いお客さんがいなくなって、すぐ利益が出なくなるとか。今単発で儲かるビジネスを考えがちになってしまう。儲かるものがなくなると、ホワイトボードに向かって儲かることを考える。いつのまにかホワイトボードに向かってる時間がどんどん長くなる。ここ市場ありそうだねとか、そういうことばかりやっちゃう。ビジネスモデルを組み立てるだけ。実行したものにフォーカスするべきだったと思う。ゼロイチばかりやるのではなく、1を100とか200にするというか。強いビジョンがないとそれってできないのですよね。ぶれぶれのときもあった。いうゴールは変わっていなくって、一時期は会計ソフトよりももう少し小さなものから始めようかという話もでたけど、ど真ん中の会計ソフトで勝負をすることにした。最初の頃だと、どこまでをぐいぐい決めてよいのかも難しいし、開き直るまでにはちょっと時間かかったけど。メンタルはよりタフになる宇津木:やはり、生きることについて真剣に考えるくらいなんで、メンタルがタフになるんですよね。小原:給料から勝手に年金がひかれるという訳でもないので、いろいろかかるコストに何のために払ってるんだっけ、とか苦しいときに思った。起業して半年くらいの一番苦しい時に住民税の請求とか届くんですよね。え、このタイミングで?って。いうの経験すると本当に強くなる。いろんなこと起こるから、そこも身軽になるしタフになります。「明日いける?」って言われて、次の日にハワイにいったりとか。俺、アフリカとか行った。アフリカでやっぱり自分でプロダクトつくれなきゃいけないよねと思ったんです。サービス思いついたんで、23時間のドバイのトランジットでずっと開発の勉強をしました。そのプロダクトは単純に面白そうだからつくってみて、今思えば何の課題も解いていなかったので当然失敗しましたが。現実逃避にアフリカにいっても、そんな瞬発力はあった。それからなんといっても、メンタルでいえば、「モチベーションがあがらない」みたいなことがないんですよね。起業してると、当然モチベーションが上がらないと会社潰れるし。考えたこともなかった。プロスポーツ選手とかも、そんなこと考えてないんじゃないかなと思います。組織の中にいても、そもそも自分の周りの人達にモチベーションを与えられる人になれば、自分のモチベーションを考える必要もなくなると思うし。なくはないけど、それを他人のせいにしないというか。自分で解決できることは多いなと思います。freee野崎:自分たちのサービス開発のため、いろいろなビジネスについて調べているうちに、freeeを知り、これは確実にスケールするビジネスだと思ったんです。自分が立ち上げるときにはストック型のビジネスを作りたくて。それを形にするのがどれだけ難しいというのが肌感としてあった中、freeeはそれが形になっている会社だったんです。プロダクトはインパクトを与えられる範囲としては一番大きくて最終形だと思ったんです。自分がやってきた中で。これまで一人でやってきて、「自分が心底共感できるか?」というとこを特に考えましたね。小原:ビジネスモデルに加えて、自分でやることの限界を感じていたので、とにかく優秀な人、すごい人と働きたいと思ってたんですよね。すごい人って曖昧なんですが、面接とかで、「すっげー、この人に勝てない」と思えた。野崎:価値基準もよかった。「理想ドリブン」というのが一番刺さって。自分たちに一番欠けていたから。とってのお客様である経営者と話すとき、いろんな感覚が非常によく分かるんです。具体的に、アドバイスしたり相談にのれる。年後にこうなるから今のうちにこうした方がいいですよとか。起業しても戻ってこれるよみたいな。ビジョン持とうといいたい。「まだ迷っている」ボタンをつけて、そこから案内するとか。「ビジョンを入力してください」とかもいいかも。答えによっては、「まだまだ早いですね」とか。今回は、起業経験について社内座談会を実施するというフォーマットで、起業からの学びについて考えてみた。個人的には一番以外だったのは、起業して仲間の重要性を再実感するという部分であった。経験を通して強く言えることだと思うし、こういったところも再認識する場として、面白い議論だった。自分たちの提供する価値を通して、より多くの人が起業に挑戦しやすい環境づくりを実現することをひとつのゴールとしている。一方で、組織としても、元起業家などから多くの刺激を受けて、周囲からユニークな感覚やマインドセットを学び取れる環境でありたいと思う。周りから受けたいろいろな刺激を超える刺激を持てる会社にしていきたいと今回の議論を通して、あらためて思った。コメントする最先端のセールスは、「世の中を塗り替えるテクノロジー」である。大輔どんなによいプロダクトをつくっても、それだけでは使われない。使われなければ、なんの価値も生まない。「優れたプロダクトをつくる技術」が必要なのと同様に、その価値を伝え「世の中を塗り替える技術」が必要だ。これまでのバックオフィス業務のあり方を根本から塗り替えるプロダクトで、本質的な課題解決を目指している。経理業務の負荷を1/50にすることが可能だが、マーケットにこれまでになかったプロダクトであるがゆえ、そしてこれまで競争が緩やかで安定していたマーケットであるがゆえ、広めていくことは簡単ではないし、「世の中を塗り替える技術」を磨いていく必要がある。それは、フェーズによっても変わってくる。立ち上げ当初は、メインのユーザー層はインターネット活用度の高い個人事業主の方で、セルフサービスでの展開が可能であった。広まっていったし、次に積極的なオンラインマーケティングが功を奏してfreeeの成長に拍車をかけた。セールスチームを立ち上げた。あらゆるスモールビジネスのバックオフィス業務を自動化し、みんなが創造的な活動にフォーカスできるようにすることを実現するためには、どのようなビジネスでも利用可能な低価格を崩してはならない。すると、セールス活動をするにあたっても、本質に絞った活動に集中する組織づくりと運営を行わなくてはならない。それこそが、これまでの営業というステレオタイプにとらわれない「世の中を塗り替える技術」であると僕は考える。セールスチームの立ち上げにおいて中心的な役割を果たした2人を例に、「世の中を塗り替える技術」としてのセールスにとって重要な5つのことをまとめたい。