2007.10.29マーケター日記【初心者向け】たくさん集めたはずの新規リード、実際はそれほど増えてない?マーケティング企画・設計マーケティング担当者イベントで集めた名刺の枚数が多くても安心できません。リード数は色々な原因で減ってしまうのです。来年度の予算取りの季節。ある日新人マーケターMは先輩に呼ばれ、来年度のリード獲得目標を立てるように言われた。今年出展した展示会とセミナー申込での獲得リード数を踏まえて設定するようにと指示された。Mは、まず今年出展した2回の展示会と隔月で開催しているセミナーでの獲得リード数を把握することにしてみた。集めた数とすでに保有しているデータの重複を除いた、新規獲得数を、純増数として、各イベントの純増率を出してみた。今年これだけ集まったんだから、来年も同じくらいを目標にしよう。上乗せして4600件に決定。これならそんなに予算も増えないし、ちょうどいいかな。先輩に報告しに行かなくちゃ。算出した獲得リード目標を見せながら、自信満々に報告したら、先輩の顔が少しイラっとしてしまった・・・。「これ、競合企業の数が入ったままでしょう?リードの数を出すときは、必ず競合企業は除かないと。展示会の時は、かなりの数で競合の名刺が入っているものよ。この時のリストを見れば競合のフラグがあるから、もう一度算出しなおして。」しまった、いつもあれだけ言われているのに、すっかり忘れていた。「それと、配信停止とか、メールの不達数が毎月どれくらいあるかも出してね。「そう、年間で考えると結構な数になるの。今の段階で十分なデータがあるように見えても、配信停止はゼロにはならないし、転職される人も多いから、自然とデータは減っていくのよ。その自然減も加味して目標を立てないと、どんどんターゲットデータが少なくなってしまうの。いえば、毎月配信停止もメール不達もありますね。」ということは、今年のマーケティング活動で増やしたリード数も全体で見れば3000件もないかもしれないんだ。「もう一度算出してみます!」そんな簡単にできる課題が出るわけないか。初めに聞いておけばよかった・・・。したら、先輩から救いの声が。「それはそうだけど、メール配信したときのクリックレートとお問い合わせやセミナー申込のコンバージョンレートから必要数が見えてくるのよ。救いの声じゃなく、余計難しくなってきたような・・・。「セミナーの申込をメール配信だけで集めようと思ったら、集めたい人数とコンバージョンレート、クリックレートを算出して、何件にメールを出せばいいかが掴めるの。」(詳しくはこちら)なんとなくわかったような気もするけど・・・まずは自分で計算してみよう。「じっくり計算しながらやってみます!」とにかく数字と格闘してみよう!マーケティングって、文章力だけじゃなくて、数字にも強くないとダメなんだ。約1日の格闘の末、ようやく数字を割り出したMに、またしても先輩の厳しい言葉が・・・。「はい・・・、がんばります。実際の企画がスタートするまで、まだまだ遠い道のりだなぁ。その他の記事1年のマーケティング活動を検証して何が見える?(最終回)どんなにデザインが良くても役に立たなければ意味がない!メール配信ASPの利用をしたい。数ある業者から何を基準に選定すべきだろうか?展示会場でクレーム!?個人情報保護法の誤解。