>M&A実務トップ面談12月も後半に突入したが、連日のように基本合意の面談や事前のトップ面談が続いている。最近のトップ面談の傾向として、非常に内容が濃く、盛り上がることが多い。景気の先行きが不透明の中でも、M&Aのトップ面談に進もうとする買い手企業は、それだけ案件に対する本気度合いが高いのだろう。好況時には、少なからず存在した、とりあえず話を聞いてみようという買い手は、圧倒的に減ってきている。以前、このBlogに、「好況時はM&Aがお手軽に実施されてしまう嫌いがあるが、不況時には、本質的なM&Aのみが残る」と書いた。その傾向が、M&Aのプロセスレベルでも顕在化しているということだろう。景気は良いに超したことはない。不況時には本質が浮き彫りになるというのも、また事実である。した案件の譲渡対象企業は、社員数人で売上がさほど大きい訳でもなく、利益率が特段良い訳でもなかった。通常は売上が小さく利益率が低ければ、買い手にとってそれほど魅力のある会社ではなく、買い手を見つけるのは難しい。この会社はニッチ市場の専門会社として、業界内では極めて差別化された会社であった。当初、弊社から数十社の打診候補企業を提案したが、社長と話し合った結果、(通常は同時並行で何社かに打診することが多いが、本件は)最もシナジーが大きい上場会社1社のみに打診し、結局その会社と比較的スムーズに話が進みM&Aが成立した。今回の譲渡対象会社が全く同じ内容(事業内容も財務内容も)でも、業界で差別化されておらず、ありふれた会社であれば、たとえ買い手とのシナジーが大きくても、M&Aは成立していなかったかもしれない。差別化された会社は、シナジーが大きい会社にとって希少価値が生まれ、そうでない場合より、買い手が魅力を感じ、M&Aが成立しやすくなると考えられる。20:27優良企業のルール本日、お会いした社長の経営哲学には大変な感銘を受けた。・営業マンには、売上ではなく粗利を目標にさせる。・贅沢な車に乗らない。・社長の給料よりは、従業員の給料を優先する。・無駄な間接人員をおかない。・月次決算は、翌月1週間以内に完成させる。これらに、目新しい項目はひとつもない。当たり前のことばかりである。これらをただ遂行するだけで、業界標準の利益率1~2%に対して、10%前後の高利益率を維持されている。当たり前のことを、当たり前に実行する。簡単なようで、ほとんどの経営者・企業ができていないことである。1時間の面談の予定が、お話を聞いているうちに2時間にもなってしまったが、多くを学ばせて頂いた意義ある面談だった。ある案件の株式譲渡式に出席してきた。本件は、最終のクローズまで1年以上かかったが、その間も辛抱強く待って頂いた売り手の社長の忍耐がもたらした成約であると思う。1年超のお付き合いで、社長の経営者として姿勢に学ぶことが多く、大いに勉強になった。社長は、今後1年間は非常勤の形で買い手企業のサポートをされ、その後は、趣味のガーデニングに専念されるとのこと。人一倍仕事をされてきた社長には、第2の人生を存分に楽しんで頂きたいと、心より願っている。景気は最悪期を脱したとも言われているが、まだまだ企業業績の先行き不透明感は拭えない。した状況では、買い手がM&Aの要否を判断し、また条件を提示する際、譲渡対象企業の足元の業績が極めて重視される。会社を譲渡することを決断したオーナー社長は経営意欲が減退し、業績が下がってしまうこともある。(従い、譲渡を希望されるオーナー社長には、「足元の業績は落とさないようお願いします」といつも申し上げている。)今週クローズした案件は当初売却のご相談を頂いた時、業績が良かったので、比較的短期間に必ず良い買い手企業とのご縁を作れると考えていた。ところが、実際買い手候補企業に打診を始めてみると、いわゆる不況業種と見られてしまい、なかなか有力な買い手が現れなかった。最終的には複数社が条件を提示し、オーナー社長が納得する条件で譲渡を支援させて頂くことができた。今回成功の要因は、この不況期で且つ譲渡を決断してからも、業績を向上させ、創業以来途切れず増収を達成したオーナー社長の経営力だと思われる。当のオーナー社長は、「良い条件で譲り渡したいという目標があったため、それが逆にいい刺激になり、業績を更に伸ばすことができた」と仰っていた。