メンバーが新規アポを獲得した時に必ず訪問前にどういう提案をするのか事前にチェックをしてあげて欲しい。また即決なんてできる可能性は低いのだから「 決めてこいよ 」なんて伝えずまずは商談プロセスを踏み課題を明確化し、課題を解決できる提案を一緒に模索してあげよう。事前調査での課題の仮説は大事。その仮説が実際の商談で間違っているのなら次回の新たな提案に備えて、メンバーに一度持ち帰らせる勇気も必要。間違ってもクロージングまでさせるな。その案件、二度とアポは取れない。訪問前にどこをゴールに設定するか、ここの手腕は上司次第。