「新規事業が全然うまく行きません」という相談を受けました。話を聞くと、商談はしているものの契約率が上がらないとのこと。ただ、ニーズはありそうでした。「資料は何回作り直しましたか？」と聞くと、「1〜2回ですかね」との答え。そこで、「PDCAを回して、その10倍くらいのスピードで資料を作り直しましょう」とお伝えしました。良い商材でも、説明方法や資料が悪いと顧客に伝わらないことが多いのです。最初に作った商材が1/1でPMFすることなんてほぼありません。同様に、資料も最初に作ったものが顧客にとって最適であることなんて無くて、商談を通じて顧客の反応を見ながらスライドのキーメッセージや順番、サービスメニューを微調整していくべきです。これ20回くらい繰り返すと、最初の資料とは全く別物になっていますよ。