日本経済新聞の「私の履歴書」。今のシリーズは、伊藤忠商事会長CEOの岡藤正広氏。

「1970年代末、反物を納めるため問屋を回る商社マンの仕事は実に泥臭いものだった。伊藤忠のほか専門商社4～5社が集められると『今回の取引はお前のところにしといたる』といった調子でどこかが指名される。

選ばれる理由は反物の良しあしというより、接待で使った店が気に入ったというようなたわいもないことばかりだった。

お客さんの中には、我々商社に対して『使ってやっている』という態度を露骨に見せる人も少なくはなかった。

駆け出し営業マンの私は、この隷属的な関係を変えられないかと考え続けた。そんな時に見せつけられたのが、名門財閥の力だった。

ある時、先輩から教えられた。『うちは三喜商事と商売してるからサン・フレールとは無理やぞ』。両社は業界の1位と2位。確かにそれが商売の常識なのかもしれない。

ところが、三井物産は堂々とどちらとも取引しているではないか。我々が仕事を与えられる会合にも顔を出さない。

同業者に理由を聞くと『三井は一流やけど伊藤忠は一流半と思われてるからですよ』と一笑に付された。

なぜ三井はどちらとも取引できるのか、なぜ繊維に強いはずの伊藤忠が一流半の扱いなのか。

答えは単純だった。三井は海外の有名ブランドと直接契約し、日本の問屋に紹介していた。自ら主導権を持ち、我々同業他社にはない付加価値を作っていたのだ。

仕事をもらうために接待を競い、同じ時間に同じ場所に集められる我々とは似て非なる商売をしていたということだ。

ならば、私もなにか「違い」を示す商売ができないものか」

「なにか違いを」と考え続けた結果、ある出来事に出会ったときに、アイデアが閃いたというお話。

ウチはこうだから、できない。こうだから仕方ない。と考えるのではなく、何とかできないのか？考え続けることが次への突破口につながる。