【診断士時給の罠】

月稼働20時間の月額顧問20万円を5社から頂くパターンと、月稼働2時間の2万円顧問50社のパターンは両方とも月売上100万円、時給単価1万円。ただ、提案工数・管理工数・マインドシェア増加による効率低下を踏まえると正味時給は前者の方が圧倒的に高くなる。

そもそもお客様は、自身が抱える課題の解決価値が値段以上であると思えば発注意思を決めるため、そもそも工数連動での提案はお勧めしないが、仮に正味時給を高めたいのであれば、1社あたりの提案金額を高めていかなければならない。

そのためには提案相手が抱えている課題のサイズを大きくし、案件規模を拡大する必要がある。

案件規模を高めるには、以下のスキルが求められる。
(1) 追加課題を発見する力
(2) 追加課題を提案先に認識いただく力（自分だけが気づいててても意味なし。先方に認識いただけて初めて発注意思のトリガーが引かれる）
(3) 診断士がその追加課題を解決できると「思っていただく力」（説得力・信頼性の話）
(4) 課題そのものを解決する力

多くの診断士は、スキルアップに尽力するがこれは(4)を高めることに等しい。一方、(1) → (2) → (3)の力が欠けていれば単価アップは望めない。(2) → (3) が価格を決定する最も重要な要素だから。

「診断士はスキルアップすれば時給が上がる」と信じられていますが、これは幻想です。追加課題を見つけ、提案先に認識いただき、あなたがその課題を解決できることを腑に落ちていただく力が必要。