もうすぐでキリさんと一緒に営業やるようになって丸3年。言われていることは変わらないが、そこに対する理解は明らかに変わった。

「顧客の主体性をひきだせ」
「エンプラ営業の仕事はプロマネ」
「顧客の横に立つパートナーであれ」
「商談で勝負するな、商談間で勝負しろ」
「自分の意見を語るな、トレンドと事例で語れ」
「自分が何をわかってないかを他者の目で明らかにしろ」   などなど。

セールスイネーブルメントにおいては再現性や実効性が重要だが、ことエンタープライズセールスにおいては暗黙知の蓄積でしか辿り着けない複雑性が存在するなと実感。

暗黙知の存在を否定的に捉えると、一定レベル以上にいけない。

この暗黙知をいかにテクノロジーも活用しつつ効率的に蓄積するかがこれからのセールスイネーブルメントの重要なテーマの1つになりそう。