Haverá sempre tempo para poder abrir a boca depois, mas utilize a sua paciência para primeiro descobrir o que pensa a outra parte. Assim terá maiores hipóteses de sustentar os seus argumentos, bom para os dois lados. Quando entrar numa negociação, não presuma nada nem venha com opiniões formada, traga apenas uma mente aberta e várias perguntas.
2. Abrace o seu medo
Bob Woolf, o famoso advogado do ramo do entretenimento e do desporto, autor de "It Doesn't Hurt to Ask" ("Perguntar não dói") foi rápido em dizer que 95% das pessoas com quem negociamos estão tão nervosas e tão apavoradas quanto nós. Por essa razão, ele acredita que a gentileza é uma vantagem competitiva crucial quando se trata de negociação. Não acredita na teoria que diz que "os melhores terminam primeiro" na mesa da negociação? Bom, foi assim que ele negociou contratos de grandes atletas na década de 70 e 80. Com profissionalismo, ética e tom de voz ameno.
Em negociação, "a coisa mais importante é que seja completamente verdadeiro sobre a sua situação", diz o empreendedor de longa data Norm Brodsky. Isso é especialmente verdade quando se trata de negociar empréstimos e outros acordos financeiros. Não vai querer ganhar uma negociação pagando com o preço da sua credibilidade. Quanto mais franco for com a outra parte, maiores as hipóteses de chegar a um resultado satisfatório.
Lembre-se, que quanto mais conhecimento tiver sobre o assunto antes iniciar a negociação, melhor se sairá. Há muitas razões para que se deva preparar e obter vantagens de uma boa pesquisa, mas uma pouco conhecida vem da psicologia. Conhecida como "princípio da consistência" [do inglês "Consistency principle", refere-se a necessidade intrínseca do ser humano de querer parecer racional. Isso significa que a outra parte provavelmente irá reagir com base em certos padrões, e aceitar a sua autoridade se conseguir demonstrar que sabe do que está a falar. Com grande conhecimento, conseguirá definir os parâmetros da discussão a seu favor.
5. Desista da metáfora do cão.
Negociação: existem dois pit bulls fechados numa sala e um tem que ceder. Esse pensamento não só está ultrapassado, como não o levará a nenhum lugar. Isto porque, honestamente, mostrar os dentes e latir mais alto que o outro não tem o poder que parece ter quando se trata de ganhar. Quando um acordo fica tenso, ninguém dá o braço a torcer. Roger Fisher e William Ury, experts em negociação, sugerem que em vez de ver a outra parte como adversário, foque-se nos méritos da causa e busque caminhos de alcançar a reciprocidade. A ideia é "atacar" o problema em comum, em vez de atacar o outro negociador.
6. Quando tudo está perdido, ganhe sempre qualquer coisa
Se a negociação não vai a lado nenhum, e está a consumir muito tempo e energia, deve abandoná-la. Mas antes de o fazer, a empresária Janine Popick recomenda que pare e pense: Que aprendizagem posso tirar dessa situação? Ou podemos usar o mau cenário como uma oportunidade para por exemplo treinar alguém da empresa para lidar com clientes difíceis.
Não importa o quanto acha que percebe de negociação, provavelmente esta a subestimar a sua experiência. Isso é o que o livro "Como Chegar ao Sim" afirma. "Todo a gente negocia algo todos os dias", diz o autor. E no livro "Bargaining for Advantage", o autor G. Richard Shell concorda: "todos nós negociamos várias vezes por dia". Sim, seus colegas de trabalho, seus filhos, sua esposa e até os passageiros do auto carro o ajudam a afiar essa habilidade faça chuva, ou faça sol.