É nesse ponto que entra o passo de ser um vendedor ouvinte. O segundo passo é bastante simples – termine a história deles.
Marketing é sobre contar histórias. Como um bom vendedor, você tem a oportunidade única de dizer a um por um dos seus clientes como você pode ajudar sua “história” ser. Ouça o que eles têm a dizer – O que os mantém acordados à noite? Que necessidade você vai cumprir para eles?
Ouça os problemas e preencha com a solução. Reafirme o que você os ouve, descrevendo suas necessidades e, em seguida, ajude-os a visualizar como sua vida pessoal ou negócios melhorariam se você fizesse parte dele.
Se você está vendendo um software ou sandálias, a principal coisa que seu cliente quer saber é simples: o que o torna diferente? Não, isso não é assunto de uma redação de inscrição para a faculdade, esse é o coração do seu discurso de vendas.
Parte de ‘vender a si mesmo’ inclui muito trabalho de bastidores, antes mesmo de falar com um cliente. Você precisará investir tempo refinando sua mensagem. Como você pode, clara e concisamente, comunicar seu valor em relação aos seus concorrentes de uma maneira que motive a ação?