De fato, a parte ficcional de “Seduzir para vencer”, com que começam todos os capítulos, é uma história de amor. A protagonista é uma jovem, Patrícia, que seduz um jovem, Roberto. A história da relação que se estabelece entre os protagonistas é a referência que nos permite expor as estratégias de sedução que deve seguir uma empresa diante de possíveis clientes desde o início (Capítulo 1: A flechada) até o final (Capítulo 9: Fidelidade eterna ou, pelo menos, vamos tentar).
E.M.: A ideia básica é que vender é seduzir. Há marcas que podem ser consideradas lovemarks. São marcas pelas quais nos apaixonamos. Por exemplo, Apple, Coca-Cola, Amazon. Seus produtos ou serviços nos tocam profundamente, por isso estamos dispostos a pagar qualquer preço por eles! Basta pensar no preço de qualquer produto novo da Apple e, apesar disso, formam-se longas filas em suas lojas para comprá-los. Por que eles nos seduzem? Por que nos tornamos seus admiradores? Porque nos oferecem mais do que um simples produto. Eles tocam em nossas emoções de forma positiva. Fazem com que nos sintamos melhor, com que nos sintamos parte de uma comunidade cool. Além disso, eles nos oferecem periodicamente novidades. Por isso, somos fiéis. É nisso que consiste manter o amor do cliente, em cuidar dele continuamente, surpreendendo-o com novidades.
Vender é seduzir. E seduzir é vender. Antigamente, a venda era feita de forma 100% racional. O importante era, simplesmente, destacar as características técnicas de um produto e fixar o preço certo. Hoje em dia, partindo-se do pressuposto de que o produto tem qualidade (para vender, é preciso ter primeiramente um bom produto!), o que importa é sobretudo é seduzir o possível cliente.
S.V.: Claro que sim. A sedução pode ser instintiva e improvisada, e é bom e belo que seja assim. Contudo, a estratégia tem seu espaço […] Como em qualquer processo, se você aplica um método, multiplica suas possibilidades de sucesso. A venda requer muita preparação. É preciso investigar bastante seu cliente potencial e a concorrência (para fazer as coisas de um jeito diferente, para não fazer o que é prejudicial). É preciso estudar muito bem o produto e preparar o discurso. É preciso criar indicadores (os famosos KPI, Key Performance Indicators) que permitirão medir a atividade comercial. E, é claro, recorrer a ferramentas como o CRM ou semelhantes para dar seguimento aos resultados. Em suma, na venda, como em quase tudo, o método é a base do sucesso.