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A saga de José, 22 anos, que começou por negociar um iPhone usado e agora vende para 10 países /premium
09 Ago 2018, 12:47
Da última vez que o Observador falou com José Costa Rodrigues, fundador e presidente executivo da Forall Phones, estava a abrir a primeira loja física em Lisboa e tinha como objetivo atingir um milhão de euros de faturação até ao final 2017. Conseguiu-o, no início de dezembro. Agora, o jovem de 22 anos prepara-se para abrir uma terceira loja, em Coimbra, depois do rápido sucesso da segunda no Porto (que abriu em maio) e, só em metade de 2018, já faturou mais do que em todo o ano de 2017: 1,3 milhões de euros.
O crescimento exponencial deve-se também a uma nova aposta, a internacionalização: já tem 50 "embaixadores" em Espanha e um na Polónia a venderem telemóveis. Estes embaixadores são estudantes universitários que vendem os smartphones por uma comissão e divulgam a marca. Este salto rápido no negócio significou sacrifícios: para seguir o sonho teve de "congelar" a matrícula na faculdade de gestão, no ISCTE, porque, como explica, não pode passar "mais de quatro horas por dia fora da Forall". Tudo isto porque, quando tinha 16 anos, os pais lhe deram uma "nega" e teve de comprar um iPhone usado.
Forall Phones. Como um miúdo de 16 anos criou uma empresa com um iPhone usado
Como contou o Observador em outubro de 2017, o negócio de José Costa Rodrigues de vender telemóveis usados recondicionados (em segunda mão, mas revistos peça a peça para poderem ser revendidos), começou quando tinha 16 anos, em Ourém. A tal "nega" dos pais em lhe darem um iPhone4s levou o jovem a comprar um no OLX. Tudo para depois o revender com lucro. Foi aí que surgiu a ideia que agora o leva a, 6 anos depois, estar a mudar pela terceira vez de escritórios, a comprar telemóveis usados, a garantir que estão a funcionar "como os novos" e a revender para gerar lucro. O truque para o sucesso passa por uma rede de "embaixadores" e garantir que tem uma marca de confiança.
▲ Dois dos colaboradores da Forall que testam os equipamentos antes de serem revendidos
A aposta na internacionalização: Espanha, Polónia e China
"Em 2018 começámos a vender para fora de Portugal e neste momento vendemos para 10 países", conta José Costa Rodrigues. Quais? "Portugal, Espanha, França, Alemanha, Itália, Reino Unido, Áustria, Polónia, Bélgica, Suíça." A grande aposta física e no crescimento vai ser em Espanha, onde já tem 50 "embaixadores" a colaborarem com a empresa, e Polónia. As aberturas de lojas já estão planeadas: "Espanha vai ser no primeiro trimestre de 2019 e Polónia no terceiro".
Mesmo com planos a longo prazo, revela que há outro destino internacional para expandir os negócios que está a arrancar: "A China é o meu bebé, e vamos abrir uma subsidiária em Hong Kong. Chama-se Forall Asia e vai ter um colaborador [na China] a tempo inteiro [que ainda estão a contratar]". Embora o plano para o espaço físico em Hong Kong ainda esteja por fechar, dos 30 funcionários em Portugal, uma já está a trabalhar só a pensar neste mercado no país onde recentemente o empreendedor esteve a estudar (em julho participou no Antai Global Summer Program, na Universidade Jiao Tong de Xangai). "Já temos uma colaboradora com nacionalidade chinesa [que também é portuguesa] que o faz [contactos com distribuidores e fornecedores] dez vezes melhor que eu, porque fala com eles em mandarim", assume José Costa Rodrigues sobre o investimento.
"Em 2018 começámos a vender para fora de Portugal e neste momento vendemos para 10 países", conta José Rodrigues. Quais? "Portugal, Espanha, França, Alemanha, Itália, Reino Unido, Áustria, Polónia, Bélgica, Suíça."
Esta aposta no "estrangeiro", que no último mês representou 20% do volume de vendas dos cerca de 310 mil euros em faturação, é agora o "foco" do empreendedor. Com uma primeira ronda de investimento "de milhões", como partilhou no Linkedin no final de junho, e conseguido o apoio "de cerca de 200 mil euros" para internacionalização através do programa Portugal 2020, o maior obstáculo para o crescimento não tem sido a falta de procura, mas sim de oferta de produtos. "Esperamos agora chegar aos três milhões [de faturação no final do ano] porque o nosso problema até aqui é que não tínhamos stock, porque estamos vender para fora de Portugal", explica José Costa Rodrigues.
Contudo, a questão do stock está a ser resolvida: "Com as bases que estamos a criar, com novos fornecedores [venda direta de consumidores, operadoras e distribuidoras], já estamos a ter muito mais stock que nos permite vender para fora. Só vendemos 20% em julho para fora porque não tínhamos telemóveis". Apesar de o negócio ter nascido e continuar também no online, a maior preocupação é que "as lojas continuem abastecidas", para que quem se dirija fisicamente à Forall não saia de mãos a abanar.
Dos smartphones que vende em segunda mão "como novos", os preferidos dos clientes continuam a ser os iPhone. Também costuma ter "dois modelos da Samsung", mas equipamentos como o iPhone 5s ou o SE preenchem as preferências de quem quer poupar dinheiro ao adquirir um telemóvel, seja em Portugal ou no estrangeiro. No futuro, a aposta vai passar por conseguir cativar outras marcas para os clientes, num mercado de "recondicionados" que começa a ter mais concorrentes a apostarem fortemente neste conceito, como a Worten, a Fnac ou a PhoneHouse.
▲ Antes de serem vendidos, os smartphones são abertos para limpeza e confirmar que todos os componentes estão a funcionar
O crescimento e a vontade de continuar a manter uma "taxa de satisfação" bastante alta ("atualmente 9.6/10", ou 4,9 em 5, como comprova o feedback do Google e do Facebook) leva ao crescimento da sede. Em setembro estava num espaço com "cerca de 50 metro quadrados" na avenida do Brasil em Lisboa (na primeira loja). Agora, os 180 metros quadrados na Gago Coutinho para onde se mudou em abril ficaram também pequenos para as 30 pessoas a tempo inteiro que emprega. Por isso, vai passar para um novo espaço em "setembro/outubro" e prepara-se, também em Lisboa, para mudar a sede para um local com 1000 metros quadrados. Como contou uma das colaboradoras na visita do Observador a este último espaço: "Se for como quando viemos para aqui, achava que o espaço era grande, mas rapidamente ficou pequeno".
A aposta nos "embaixadores" e os cuidados extra com o recondicionamento
A ideia de vender telemóveis usados não é nova, a diferença da Forall Phones foi a forma como a concretizou. O programa de embaixadores tem sido a melhor maneira de passar a palavra. De 30 embaixadores ativos e 300 candidaturas em 2017, agora tem 251 e mais de duas mil candidaturas. São todos estudantes com mais de 18 anos e, por cada pessoa que convençam a comprar um smartphone, ganham uma comissão. Se um embaixador alcança X número de vendas recebe uma comissão, se chega ao objetivo da equipa, mais X: "Há um valor fixo, que é 10 euros. Mas se o objetivo para aquele mês são cinco smartphones, não ganhas 50 euros, ganhas 70", explica o empreendedor.
Os embaixadores ajudaram a construir um dos pilares da empresa, a "Forall Family", que também conta com os 30 colaboradores, estes "todos com contrato de trabalho". Além da "experiência" que angariam para ajudar nas vendas, consoante as áreas de estudo e de trabalho, acabam por trabalhar diretamente com a empresa noutros projetos. O caso do site da Forall Green, outra das apostas da empresa virada para o impacto ambiental, é um exemplo disso, diz: a construção do site foi uma prestação de serviços de "centenas de euros" feita por um dos atuais líderes de equipa dos embaixadores.
"Vemos a Forall como um triângulo. No centro temos um negócio, e o nosso negócio é tecnologia, sem o nosso negócio o resto não existe. Tem de haver dinheiro a entrar para pagar às pessoas."
"Vemos a Forall como um triângulo. No centro temos um negócio, e o nosso negócio é tecnologia, sem o nosso negócio o resto não existe. Tem de haver dinheiro a entrar para pagar às pessoas. Depois temos a Forall family (embaixadores e colaboradores), a Forall Green (por cada telemóvel vendido plantámos árvores em dezembro, por exemplo) e a Forall Social (atividades com caráter social)", conta. Assim, José Costa Rodrigues vai fazendo crescer o projeto, levando-o a mais consumidores. Durante o verão vários destes embaixadores estão num "roadshow" no Algarve para divulgar a marca.
O principal target continuam a ser os universitários, por serem quem mais procura um smartphone com boas especificações a preços mais acessíveis. "Por isso é que queremos abrir lojas sempre em polos universitários: Coimbra, Braga, Leiria, Aveiro e Faro", conta. Mas mesmo com público-alvo garantido, o recondicionamento continua a ser dos maiores custos para a empresa: dos 30 colaborares a tempo inteiro, 9 estão a garantir que os smartphones são vendidos em condições. "Mesmo vindo destas entidades [operadoras e distribuidores, que vendem também os produtos de exposição] os técnicos abrem sempre os smartphones para os recondicionar, para testar tudo", explica José. "Esta pecinha está boa? Os auscultadores funcionam? Esta peça não está cheia de base, literalmente, por causa das senhoras?". Tudo componentes analisadas para garantir que o produto em segunda mão pareça "como novo".
▲ José começou o negócio com 16 anos, agora tem 22
O crescimento tem levado a mudanças. A média de idade dos colaboradores subiu também: antes era 22, agora é de 23. O mais velho, ainda jovem com 32 anos, trabalha numa das lojas. É diferente dos tempos em que o mais velho tinha apenas 28, conta José (que agora tem 22 anos). Mesmo com a paragem nos estudos, prepara-se para fazer pequenos cursos no estrageiro, como na London Business School "em novembro". Os pais continuam "muito contentes" e "dão muito apoio". Mesmo a olhar para o estrangeiro, a promessa é que o "recondicionamento" dos aparelhos continue a ser feito em Portugal. "Podemos até vir a comprar na China, mas quero que o produto seja assembled em Portugal."