A águia ou analista, é um perfil muito inovador, mas possui uma dificuldade na prospecção que precisa de cuidado, chamamos esse lado de MUDA (DOR)
Trata-se de um padrão de sabotagem que dificulta a conclusão do que foi iniciado sem a perda do entusiasmo. Esse perfil precisa trabalhar a clareza e ter feedbacks constantes para elevar a autoestima, sem perder o interesse pelo que foi iniciado.
Sua prospecção é mais introvertida do que a dos perfis anteriores, e prefere se expressar de modo sóbrio, escrito e contido. Mas o detalhe que diferencia o seu discurso do próximo perfil, também intimista, é o desejo por inovação.
Desse modo, esse perfil deve cuidar da dificuldade em lidar com clientes mais engessados, que busquem soluções lineares, sem mobilidade, para que assim, não perca a motivação pela ausência de novidades.
Agora, por fim, quem sabe você já tenha conhecido um profissional mais tímido, detalhista, responsável, altamente conservador e hábil para controlar processos e rotinas repetitivas.
Eis o perfil do LOBO ou planejador, uma pessoa com os pés na terra e muito responsável. É preciso, reservado e exigente. A sua qualidade mais marcante é a sua formalidade, está sempre disposto a fazer qualquer esforço para manter todas as promessas feitas. O lobo é um tipo de personalidade tranquila e reservada, não fala muito, mas saber ouvir. Planificação significa segurança para o lobo, da mesma forma que ordem e disciplina.
Não tem qualquer problema em respeitar autoridades e hierarquias, mas não gosta de delegar tarefas. É consciente de que os outros não poderão fazer as coisas com tanto cuidado como ele. Em cargos de direção, centra-se na realização de tarefas, fazendo com que as coisas sejam feitas corretamente; no entanto, não tem muito interesse em amplificar os relacionamentos.
Esse perfil precisa de tempo para entrar em um relacionamento profissional. Têm pouca necessidade de contato social e tem, portanto, um grande cuidado na escolha de parceiros, clientes e amigos, limitando-se a um pequeno e exclusivo círculo que atenda às suas expectativas.
O lobo ou planejador possui um lado que precisa de cuidado, chamamos esse lado de PLANEJA (DOR), ou seja, ele quer, sempre que possível, planejar a dor, quer se antever a dor...possui excesso de cautela. Esse padrão dificulta o estado de presença no agora, desfrutar dos momentos não planejados, algo tão necessário na prospecção de clientes.
Esse perfil precisa trabalhar com frequência a inteligência emocional para não se perder no desejo de controle e no medo da exposição não programada.
Eu conheço excelentes advogados “vendedores” nesse perfil, mas eles precisam conquistar um espaço “confortável” para se apresentarem antes de ofertar os serviços. Costumam ter um discurso detalhado sobre todos os passos da estratégia, e são muito críveis quando estão seguros.
Aparentam muita competência, principalmente para trabalhos complexos, que exigem muita atenção, a exemplo de compliance, fusões, aquisições...clientes empresariais e afins.
Mas esse perfil deve perceber que nem sempre será possível planejar todo o discurso de prospecção, e que na era pós-digital, pautada pela comunicação liquida, estamos impelidos a mudar a rota a todo momento, algo muito desconfortável para esse perfil.
Por fim, não existe o melhor perfil de vendedor na advocacia, mas sim o mais alinhado ao seu temperamento e ao estilo do cliente alvo.
Saber falar em público não garantirá, por si só, os melhores clientes, assim como escrever as melhores teses também não o fará...cada caso merece um tratamento diferenciado, e sempre devemos considerar: os perfis envolvidos, o escopo do serviço e o canal de comunicação.
Você pode ter se identificado com traços desses 4 perfis, mas é primordial saber analisar o percentual de cada temperamento na sua personalidade, ou seja, qual é a sua combinação de traços. Descobrir essa métrica será um divisor de águas na sua advocacia.