Resumindo, o que se faz para atrair clientes e o que se faz depois[entenda-se, com o cliente á frente] são duas faces da mesma moeda com um único propósito –seo cliente não aparece, nada acontece!
Na realidade, as pessoas só entram nos clubes porque de alguma forma ou por algum motivo têm interesse no que lá se passa. Vejamos, é admissível pensar que determinada pessoa deixa de fazer qualquer outra coisa para dedicar tempo a um assunto do qual não tem o menor interesse? Ou que visita um clube na esperança de vir a frequentá-lo gratuitamente?
Parece lógico concluir que as pessoas se dirigem aos locais onde têm algum interesseno que lá se passa e alguma intenção de adquirir o que lá se vende. Por exemplo, determinada pessoa tem interesse em praticar exercício físico e intenção de se inscrever num HC. Qual das opções seria a mais provável de acontecer:
Tira um dia de férias, faz um levantamento exaustivo dos clubes existentes na zona, visita cada um deles e recolhe toda a informação, vai para casa consolidar a informação numa folha de Excel, analisa e decide em qual se vai inscreverno dia seguinte, porque ainda vai meditar sobre o assunto durante a noite!?!
Aproveita um tempinho disponível, vai ao sitio perto de casa, do emprego oude onde dá mais jeito, onde já estão alguns amigos, e trata logo de tudo para começar o mais rápido possível, porque já anda a adiar este assunto há algum tempo!?!
O sucesso de um comercial começa da mesma forma que começa com qualquer outra pessoa – com uma escolha. Em qual das opções acredita?
Que todas as pessoas que visitam um HC têm um problema e acreditam que ali vão encontrar a solução, que querem resolver os seus problemas rapidamente e têm tanto tempo a perder como nós teríamos numa situação semelhante.
Neste aspeto deixo um desafio á reflexão sobre o conceito de "colocarmo-nos no lugar do outro" -Qual é o entendimento que faz? Uma abordagem win-win em que se disponibiliza a agilizar a resolução do problema ou favorecer o adiamento da decisão?
Tem a pessoa à sua frente com um problema para resolver, um interesse no seu espaço e uma intenção de se inscrever. Quais são os erros, que a serem cometidos, vão gerar uma situação Loose-Loose?
Erro 1 – Falta de Plasticidade
A preguiça mental e a falta de criatividade traduzem-se numa tendência de conduzir os processos sempre da mesma forma –umerro terrível na ação comercial.Pretende-se quea ação comercialseja adaptável á situação em si – é a situação que promove o desenvolvimento da estrutura comercial.
Erro 2 – Falar Demais
À exceção dos seres sobredotados que conseguem falar e ouvir ao mesmo tempo, os comuns mortais, fazem uma coisa ou outra. Além disso, ditam as regras da boa educação que duas pessoas não devem falar ao mesmo tempo e, nesse sentido, se o comercial está a falar, o cliente está em silêncio, silêncioesse que não aporta nada de bom para a ação comercial.
Por exemplo, há pessoas que durante o seu discurso fazem pausas mais longas que outras.Essas pausas são tempo que a pessoa precisa, não significando que já acabou de falar e, definitivamente, não significa que está a autorizar o comercial a falar!
Erro 3 – Procurar Confirmações
Um comercial tende a achar que sabe, por simples observação, por que razão a pessoa está ali. Forma uma opinião, normalmente fundamentada nas experiências prévias e simplesmente espera que o cliente verbalize e confirme a sua opinião.Este erro impede de encontrar a verdadeira Dor.
Analisemos um exemplo: um individuo afirma que quer perder peso e chega-se à conclusão que são 5kg.O comercial fica radiante porque é um motivo conhecido e está bem fundamentado para lidar com este problema.Pergunto: este individuo aumentou 5kg de ontem para hoje? Com certeza que não. Éimportante perceber porque é que uma situação já instalada há algum tempo se tornou hoje num problema!
Erro 4 – Preencher Espaços Vazios
Outro aspeto que enviesa totalmente a análise da Dor é a facilidade com que os comerciais "completam" a informação verbalizada pelo cliente. Há uma urgência extrema em perceber o sentido do discurso do cliente e, para satisfazer essa necessidade, criam-se verdadeiras obras de ficção – o lado perverso da criatividade.
O que é comum fazer-se perante informação insuficiente é projetar em nós próprios, decidir o que nos faria sentido e assumir como verdade – a nossa verdade, não a da pessoa com quem falamos. A resolução deste erro passa por fazer as perguntas necessárias até que o próprio cliente verbalize a informação em falta.
Erro 5 – Desprezar o Pensamento Visual
Vários estudos indicam que 87% da informação é captada e retida através do canal visual e 9% através do canal auditivo. Pergunto: O que é mais influente? Falar ou Mostrar? Os dois naturalmente, mas como se comprova, com pesos muito diferentes… e aqui começa o erro.
Ainda se vêm muitos clubes com uma ausência total de suporte visual na ação comercial e, quando têm, é um mecanismo que desvaloriza por completo a interação comercial/cliente. Um suporte, pensado e elaborado para produzir resultados é uma importante ferramenta de comunicação comercial– Bastapapel e caneta.
Erro 6 – Dar Opiniões
Os comerciais são muito opinativos é um facto … mas também um erro!
É fácil dar opiniões sobre o que, em determinado momento, é a "melhor solução para o cliente", as vezes resulta, outras nem por isso.Claro que há sempre o azar ou a falta de sorte para responsabilizar, por isso fica tudo bem. O desafio é simplesmente não dar opiniões, primeiro porque não é necessário e segundo porque deixar o cliente construir as suas próprias opiniões e tomar as suas decisões é uma importante forma de evitar arrependimentos. Na dúvida lembre-se sempre – quem é que sabe o que é melhor para si?
Erro 7 – Deixar Pendentes
É assumir que é possível que o cliente não compre nesse momento. O objetivo de uma ação comercial é ser concretizada no momento, um comercial adequadamente formado e treinado produz fecho no momento – não é ficção, existem muitos a fazê-lo consistentemente. Convide o cliente a tomar a decisão, simplesmente.
Há dias vi um post que dizia: "Vender é como procurar um emprego novo todos os dias. É trabalho para malucos, corajosos e criativos " – quem não se revê integralmente nesta afirmação, deve procurar outra ocupação.