Dell EMC tem novo programa de parceiros integrado - B!t Magazine
João Miguel Mesquita, 10 de Fevereiro de 2017, 16:22
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A Dell EMC anuncia o novo programa oficial do Dell EMC Partner Program integrado que, segundo a empresa apesar de ter sido criado de raiz, preserva o melhor dos dois programas de anteriormente criados pelas empresas agora fundidas. Caberá aos parceiros apreciarem e julgarem este programa.
Este novo e programa para parceiros Dell EMC, embora pretenda trazer uma mensagem de novo é a cima de todo um programa que endereça as necessidades dos parceiros Dell EMC. Com um foco global que introduz a dimensão real e actualizada da empresa. De fundo nada muda, há é mais negocio para fazer. Desenvolvido em colaboração com os parceiros, a nível global, segundo a empresa o novo programa assenta sobre três princípios base: é simples, previsível e rentável.
Segundo declarações divulgadas pela Dell EMC do presidente da divisão de Global Channel, na Dell EMC, o foco é na digitalização. Afinal é na época da transformação digital que nos encontramos e as empresas querem ser ajudadas a evoluir a DELL EMC tem agora uma dimensão que permite competir em varias frentes e ajudar as empresas a realizar a transformação pretendida a sua media.
O vice-presidente sénior da divisão de Canal da Dell EMC EMEA, revelou a imprensa em comunicado: "Desenhámos cuidadosamente o Dell EMC Partner Program para ser o programa mais desejável da indústria. Estamos realmente a colocar à disposição todos, os meios e as oportunidades que os nossos parceiros querem e merecem, e ao mesmo tempo que estamos a reconhecer o seu trabalho e os resultados. Estamos envolvidos com os nossos parceiros a 100% e a investir no seu sucesso."
Destaques do programa e Estatuto especial:
Os novos níveis do programa foram especificamente desenvolvidos para colocar os Dell EMC Partners num patamar acima os seus concorrentes, e para criarem um ambiente onde possam crescer e evoluir. O programa inclui os níveis Titanium, Platinum e Gold e acrescenta ao nível Titanium um novo pódio: o Titanium Black.
Entre os benefícios dados aos parceiros fornecedores de soluções, destaque para os descontos generosos que assentam sobre comportamentos lucrativos, como a promoção de novos negócios, a venda de serviços (inclusive serviços de consultoria, implementação, suporte e educação), participação em programas de formação e a venda de todo o portefólio. Os benefícios aumentam à medida que um parceiro avança de nível (tier).
O Titanium Black Status é uma designação especial, atribuída apenas por convite, criada para fortalecer a relação com os parceiros que estão totalmente alinhados com a Dell EMC.
O programa unificado contempla todo o ecossistema de parceiros da Dell EMC, incluindo os fornecedores de soluções, os fornecedores de serviços cloud, os outsourcers estratégicos, os parceiros OEM, os integradores de sistemas e os parceiros de distribuição. O programa inclui alinhamentos exclusivos com vantagens específicas e incentivos desenhados para um tipo específico de parceiro e nível atribuído.
Nesta estratégia orientada para todo o ecossistema, foi também incluído o programa de marca "Powered by Dell EMC" para os negócios que integram as tecnologias Dell EMC no mercado.
A distribuição é uma componente chave que ajuda os nossos parceiros a garantirem a sua oferta junto dos clientes, razão pela qual a Dell EMC está a investir na expansão deste negócio. O programa de distribuição oferece um abrangente conjunto de benefícios, que inclui descontos base que são aplicados a partir da primeira venda, aceleradores de crescimento que têm por base parceiros específicos e linhas de negócios, e descontos de serviços. Além disso, os fundos de desenvolvimento de mercado trimestrais conquistados (MDF) podem ser gastos em atividades de capacitação, geração de procura e no aumento do número de funcionários. Todos os parceiros de distribuição autorizados pela Dell EMC receberão o estatuto de Distribuidor Autorizado, que terão de manter através do cumprimento de uma receita mínima anual, das taxas de penetração de serviços e dos requisitos de competências de formação. A Dell EMC pretende consolidar a lista de parceiros de distribuição no novo programa e estabelecer parcerias com importantes parceiros globais de distribuição que estão a investir na empresa. A Dell EMCˡ irá manter um conjunto mais reduzido de parceiros de distribuição locais por país.
Previsibilidade: Regras de participação/envolvimento
A Dell EMC está empenhada em recompensar os parceiros que promovam novos negócios. Através de um processo simples e totalmente integrado, bem como através de um Partner Code of Conduct que foi revisto globalmente, o programa Deal Registration protege os parceiros que promovem ativamente os produtos e as soluções da Dell EMC junto dos seus clientes. Os parceiros com oportunidades registadas e aprovadas irão receber vantagens em termos de preço e proteção contra conflitos comerciais diretos.
Infrastructure Solutions Group (ISG) Incumbency for Commercial Sales
A visão da Dell EMC foi criada para permitir que os parceiros aumentem a sua presença no mercado que trabalham e em novos mercados, funcionando como uma verdadeira extensão da força de vendas da companhia. Por esta razão, a Dell EMC vai fazer evoluir o seu atual programa Line of Business (LOB) Incumbency for Storage para o ISG Incumbency no segmento de Commercial Sales, que garante incumbência em todas as linhas de negócio do ISG, incluindo as áreas de Server, Networking, Storage, Backup, Converged/Hyperconverged e Solutions nas contas qualificadas. O ISG Incumbency vai assegurar uma maior previsibilidade face ao que existia anteriormente, para permitir aos parceiros um desenvolvimento mais agressivo dos seus negócios com a ajuda da Dell EMC. O ISG Incumbency permite-nos jogar para ganhar, ao lado dos nossos parceiros.
Para ajudar os parceiros a planearem mais eficazmente o seu crescimento e a protegerem os seus investimentos, a Dell EMC lançou o programa LOB Incumbency for Storage em outubro de 2016. Este programa reconhece as relações que os parceiros estabeleceram com os seus clientes, com base no histórico de desempenho de negócios, e tem como objetivo minimizar os conflitos diretos e garantir o alinhamento entre a equipa de vendas da Dell EMC e os parceiros incumbentes.
Com a evolução para um modelo ISG Incumbency mais abrangente, em vez de fornecer incumbência a uma linha específica de negócio integrada numa conta, as contas comerciais qualificadas receberão incumbência em todas as linhas de negócio do ISG, incluindo as áreas de Server, Networking, Storage, Backup, Converged/Hyperconverged e Solutions. O ISG Incumbency vai proteger toda a solução de centros de dados e permitir a venda cruzada do portfólio completo do ISG. Além disto, é dada aos parceiros a oportunidade de ganharem incumbência em novos clientes ou em novas linhas de negócios junto de clientes existentes, com recurso ao portefólio completo do ISG. A operacionalização do programa ISG Incumbency está atualmente a decorrer. Serão divulgadas mais informações adiante.
Os parceiros podem aprofundar o relacionamento e oferecer mais valor ao cliente, aumentando a sua rentabilidade, sempre que complementam as suas capacidades com os Dell EMC Services. O novo programa dá aos parceiros uma série de opções que permite um melhor aproveitamento das oportunidades de crescimento através dos serviços. Os parceiros podem revender os Dell EMC Services para obterem descontos lucrativos e contribuições para o seu nível do programa de parceiros. Os que obtêm o Service Competencies em consultoria, suporte e implementação podem distribuir conjuntamente ou isoladamente os Dell EMC Services.
Simplicidade: Acesso a mais recursos e a tecnologia – Portal do Parceiro unificado
Para melhorar toda a experiência dos parceiros, vai ser disponibilizado um portal para o Dell EMC Partner Program que oferece distintos modelos de visualização, de acordo com o tipo de parceiro e registo de parceiro, dando acesso a um conjunto de informação relevante. A abertura das "portas" deste portal está prevista para a semana de 20 de fevereiro de 2017.
Através do portal, os parceiros Dell EMC terão acesso a todas as ferramentas e recursos necessários, incluindo:
Descontos e Acompanhamento MDF
Guias do Programa e Kits de Eventos
Benefícios Específicos de Cada País e Requisitos
Ferramentas de Orçamentação e Aquisição
Rentabilidade: Descontos generosos e MDF
A oportunidade de rentabilidade é o alicerce deste programa que premeia os parceiros elegíveis com descontos rentáveis. Os descontos base são pagos a partir do primeiro negócio e os descontos sobre o crescimento premeiam os parceiros que aumentam as suas linhas de negócio Dell EMC ao longo do tempo. Os parceiros que usam os serviços para expandirem a sua presença para novas linhas de negócio podem ganhar descontos adicionais que são aplicados sobre os descontos base e de crescimento já atribuídos. Além disto há ainda uma infusão de 150 milhões de dólares de oportunidades de investimento incrementais que potenciam os descontos de back-end e de MDF, ambos baseados nos ganhos e nas propostas.
Investimentos nos parceiros fornecedores de serviços
À medida que as empresas aceleram a sua transição para negócios totalmente digitais e modelos de entrega na cloud, a Dell EMC aumenta também o seu compromisso através de investimentos adicionais no Cloud Service Provider do novo programa de parceiros. Esses investimentos passam por um aumento dos recursos go-to-market, pela instanciação de uma equipa de engenharia de soluções para fornecimento de serviços, apoiados por novos descontos baseados em receitas, e por um acesso a fundos de desenvolvimento de negócios que têm por base os ganhos e as propostas.
A iniciativa Cloud Connect Partner da Dell EMC facilita a criação de relações de revenda entre o Solution Provider e os Cloud Service Providers. Permite que os Solution Providers aumentem as suas ofertas e disponibilizem serviços cloud líderes aos seus clientes, mediante um investimento mínimo e apoiados pela Dell EMC.
Compromisso com os Parceiros OEM
Cada cliente OEM é único e enfrenta diferentes requisitos do mercado. A área OEM Partner foi criada para responder mais eficazmente às necessidades dos OEMs da Dell EMC, e dos seus clientes. Os parceiros OEM da Dell EMC são criteriosamente selecionados com base nos seus recursos e capacidades, e dedicam-se a ajudar os clientes OEM a colocarem os produtos no mercado de uma forma eficiente. Estes parceiros complementam as ofertas da Dell EMC, fornecendo serviços de valor acrescentado, como como integração personalizada de hardware e software, a montagem e testes finais, opções de financiamento, gestão de inventário, consolidação e distribuição, compromissos com suporte personalizado e soluções para a cadeia de fornecimento.
Soluções de financiamento da Dell EMC
Em parceria com algumas da maiores instituições financeiras, a Dell EMC oferece prazos de pagamento mais dilatados e aumenta a capacidade de crédito para permitir aos parceiros um desenvolvimento mais célere do seu negócio.