Pedir e compensar referências | WPlus - Marketing para ginásios
Pedir e compensar referências
Todos os ginásios acabam, de uma maneira ou outra, por depender imenso de referências de atuais (e antigos) membros. Quer seja no momento da inscrição (o típico 5 amigos para não pagar inscrição), quer seja ao longo do tempo quando, um membro, traz um amigo para treinar no seu ginásio e ele se inscreve, ou até mesmo antigos clientes que recomendam o seu ginásio…
Raras são as vezes em que, um novo membro, lhe chega através de um outdoor que viu ou publicidade no Facebook. Aliás, regra geral, 80% dos seus novos membros são adquiridos através da referência de um atual membro.
Sendo uma das maiores (se não maior) fonte de geração de novos membros, hoje quero-lhe explicar como pode pedir e compensar as referências para obter ainda melhores resultados!
Não tem nenhuma estratégia para pedir e compensar referências?
A realidade é que a maior parte dos ginásios em Portugal não tem qualquer estratégia para pedir e compensar referências. Simplesmente fica à espera que apareçam. Que sejam os membros a ter a iniciativa de convidar algum amigo para se inscrever e treinarem juntos.
Isso é algo que, se corrigido, lhe pode trazer uma grande vantagem face aos seus concorrentes.
Então devo simplesmente pedir?
Sim! É tão simples como:
"[Nome], já é membro do nosso ginásio à [meses/anos], não conhece alguém que possa ter interesse em treinar aqui consigo?"
O simples facto de perguntar e pedir a referência torna muito mais provável que o seu membro realmente procure alguém para lhe passar o contacto.
Pode ainda colocar alguma "pressão" no membro. Se disser algo como "estou a contar consigo" ou "consegue-me dar o contacto amanhã?", cria um sentido de compromisso que ele não vai querer falhar para não ficar mal visto.
Quando pedir uma referência?
A melhor altura para se pedir uma referência é imediatamente a seguir ao membro atingir um objetivo. É nessa altura que o seu membro vai estar mais entusiasmado e contente com o ginásio.
Quanto mais satisfeito estiver, maiores são as probabilidades de o seu membro lhe passar um contacto de alguém.
Compensar quem lhe passe a referência
Este último ponto é muito importante! Deve tentar compensar a pessoa que lhe passou a referência. E não precisa de ser em termos monetários.
Oferecer uma camisola especial
Pode oferecer uma camisola que só os membros que tenham trazido referências têm direito. Iria compensá-los e ainda dar-lhe um destaque "especial" na sala de treino fazendo-os sentir, ainda mais, especiais.
Este é um tipo de agradecimento que convém primeiro confirmar com o membro. Nem toda a gente gosta do "palco", de ter destaque público e ter toda a gente a olhar para ele.
Mas! Se realmente for um membro que adora o reconhecimento público, ao dar-lhe uma visibilidade do género, iria garantir um membro para a vida!
Compensar financeiramente
Por último, existem várias formas de compensar financeiramente um membro que lhe traga uma referência…
Desde de oferecer um mês grátis, desconto na mensalidade ou um vale de X€ para gastar no que quiser. Seja qual for a compensação monetária é importante que ela seja interessante para o membro e que ele a deseje.
Considere também utilizar valores mais elevados. Um novo membro no seu ginásio irá render-lhe quanto a mais por mês? 30€? 50€? 100€? Seja qual for esse valor, se oferecer o valor da primeira mensalidade ao membro que lhe passou a referência não perde nada e ganha nos meses seguintes.
Situação Win-Win. Todos ganham.
As referências são uma forma importante de gerar novos clientes. Regra geral, 80% dos novos membros chegam-lhe através de referência de atuais (ou antigos) membros.
A forma mais simples de receber uma referência é pedindo-a. Se pedir aos seus membros tem uma probabilidade muito maior de eles lhe trazerem novos contactos quando comparado com não lhes dizer nada.
A melhor altura para pedir é imediatamente a seguir ao seu membro ter atingido um objetivo, é nessa altura que irá estar mais entusiasmado e contente com o ginásio.
Deve também compensar quem lhe passe uma referência para tornar ainda mais provável que isso acontece. Excelentes exemplos podem ser oferecer uma t-shirt especial que apenas quem lhe passar referências tem acesso, agradecer publicamente ou compensar monetariamente através de meses grátis ou vales de dinheiro.