Razão, emoção e jornada de compra no marketing digital - Ecommercenews.pt
By Felipe Girao / 14 noviembre, 2019
A melhor oferta, do melhor produto ou serviço no seu segmento, para o cliente ideal, no momento que ele deseja adquirir.
Provavelmente já deve ter ouvido que o marketing digital lhe permite fazer isso. E é provável, se for dono ou sócio de alguma PME com mais de 5 anos de existência, que já tenha contratado uma agência ou freelancer para "experimentar" esse maravilhoso mundo do marketing digital por 1, 3 ou até mesmo 6 meses.
Bem, eu vou contar-lhe a verdade. A pessoa que disse que o marketing digital pode fazer isso estava certa. É sim possível. Entretanto, vamos analisar algumas questões antes:
Tem o melhor produto ou serviço do seu segmento?
É bem provável que responda que sim, mas acredite, a resposta é não. E vou explicar porquê.
Por mais que conheça o seu segmento muito bem, tenha estudado a fundo o seu cliente alvo e se consideres um dos melhores profissionais do ramo, não tem o melhor produto ou serviço.
No mundo do século XXI, o acesso a tecnologias, produtos, parceiros, serviços tornou-se uma "commoditie" acessível a grande maioria das empresas. E por mais que você e sua empresa invistam muito dinheiro em busca de ser o melhor, é pouco provável que seja.
Sabe quem é o seu cliente ideal?
Vamos imaginar que a sua empresa vende colchões para pessoas com problemas na coluna há 20 anos e que vivem na mesma morada. É o primeiro a chegar na empresa e o último a sair. Atende clientes, realiza venda, pré e pós venda, pesquisa de satisfação e está sempre atendo para ter o maior nível de satisfação possível.
Então imagina conhecer com um alto grau de precisão o perfil social e demográfico a maior parte dos seus clientes.
Vamos supor que sejam pessoas acima de 45 anos, casadas, donos de uma casa, com renda familiar média entre 2.500€ e 4.000€, licenciados, e que possuem uma preocupação com a saúde acima da média.
Com esse conhecimento adquirido ao longo desses anos todos decide contratar uma agência. Com o briefing do cliente ideal acima, a agência monta uma estratégia que considerada vencedora.
Investe 500€/mês em marketing digital no Facebook e Instagram com expectativa de realizar de 10 a 15 vendas por mês através de contactos realizados Nas redes sociais.
O resultado: alguns contactos e nenhuma venda.
A sua conclusão: marketing digital não funciona.
E então, o que devo fazer?
A decisão de investir dinheiro Num produto ou serviço depende de muitas variáveis, e vou citar as duas principais, independente se está a tentar vender produtos na sua loja física ou pela internet: jornada de compra e emoção, que na verdade estão diretamente relacionadas. Vou adicionar uma terceira: necessidade-razão.
Ninguém realiza a compra de um produto específico ou contratação de um serviço com base na análise de apenas uma das variáveis que citei.
Por mais que haja necessidade, a emoção pondera se é o momento correto ou não de investir o dinheiro. Por mais que a emoção esteja fortemente desejosa de realizar a compra, a necessidade pode ser decisiva para adiar a decisão.
Resumindo: o processo de compra é racional e emocional, sempre. Nunca é só uma variável ou outra que decide, mas na maioria das vezes a emoção tem mais força.
Para refletir: a emoção e a necessidade de uma pessoa que vai até à sua loja em um sábado de manhã procurar o colchão ideal para si é a mesma de quem está no momento de lazer a ver o Facebook e acaba a deparar-se com o anúncio do seu produto?
A enxurrada de informação que recebemos diariamente, e cada vez mais crescente, fez-nos adaptar a forma como tomamos decisões. É uma autoproteção do cérebro. Tomar decisão exige energia dele. E para que o cérebro não entre em colapso, ele está cada vez mais seletivo ao que deve dar atenção. E não é no momento lúdico em que está no Facebook ou Instagram que o seu provável cliente ideal irá tomar a importante decisão de investir centenas de euros num colchão para lhe ajudar a dormir melhor tendo um problema na coluna.
Para relembrar: o processo de compra é uma jornada. Ela não acontece como num piscar de olhos. E mais importante, envolve muitas variáveis racionais e emocionais. Poder impactar as pessoas com a emoção correta, o argumento ideal, e no melhor momento possível dessa jornada é o que faz a mágica dos negócios acontecer. Entretanto, canais de comunicação distintos exigem estratégias distintas, e o mais importante, complementares.
No próximo artigo, o quinto e último da série, irei aprofundar o tema e falar de algumas questões mais técnicas sobre a dinâmica de anúncios no universo do marketing digital.
Bem, para já é isso. Espero que tenham gostado e que comentem, compartilhem e deem o vosso feedback.
Categories: Destacado, e-Specialistas, Uncategorized
As métricas do Marketing Digital e como a sua PME pode beneficiar delas - Ecommercenews.pt dice:
12 diciembre, 2019 a las 00:05
[…] artigo 4 de 5 desta série pensamos num público específico, e vamos tentar recriar esse público no […]